Еще не так давно бытовало мнение, что малый бизнес должен уделять менеджменту мало внимания или вообще не уделять. В то время полагали, что менеджмент нужен только для «больших мальчиков».
И до сих пор некоторые представители малого бизнеса говорят: «Менеджмент? Это для General Electric. Мы слишком малы и достаточно просты и можем обойтись без него». Но это самообман. Малому бизнесу организованный и систематический менеджмент нужен даже больше, чем большим компаниям. Естественно, управленческий персонал в них не должен быть слишком большим.
Малому бизнесу не нужны сложные процедуры и методы во многих сферах. Более того, он просто не может позволить себе ни большого количества управленческого персонала, ни сложных процедур. Но ему все же очень нужен менеджмент высокого порядка.
Во-первых, малому бизнесу нужна стратегия. Он не может себе позволить балансировать на краю успеха и доходности. И все же это извечная опасность для него. Поэтому малый бизнес должен продумывать стратегию, которая придаст ему законченность.
КУЛЬТ БАБЛА — почему деньги стали главной ценностью современного общества?
Он должен, говоря биологическими терминами, найти свою особую «экологическую» нишу, в которой у него будут свои преимущества и в которой он сможет выдержать конкуренцию. Стратегия может основываться на конкретном опыте, например на способности предоставлять услуги, или же может быть обусловлена какой-то специфической технологией.
Примером такой «экологической» ниши может послужить небольшая фармацевтическая компания в Соединенных Штатах Америки, которая уже очень долгое время более чем прочно держится в отрасли, в которой доминируют многонациональные гиганты. Концентрируясь на потребностях офтальмологов и особенно глазных хирургов, компания создала для себя экологическую нишу, в которой, несмотря на конкуренцию, смогла занять ведущее положение.
Существует также и компания Checker Cab, которая занимается исключительно производством такси для крупных американских городов.
Она выпускает всего 4000 машин год, но если American
Motors, объемы продаж которой в восемьдесят раз больше, является маргинальной, то Checker Cab считается лидером.
Стратегия малого бизнеса может также концентрироваться на превосходстве в небольшой, но жизненно важной сфере услуг. В то время как крупные сети супермаркетов в США, по большому счету, не достигали особых результатов, несколько региональных сетей, одни на восточном, другие на западном побережье, работали более чем эффективно.
Это стало возможно благодаря решению их менеджеров концентрироваться и завоевывать превосходство в одной конкретной сфере. Как правило, они решали, что в широкой области работы с брендовыми товарами их магазин не сможет предложить ничего, чего не было бы у гигантов розничной торговли. Но все же они смогли найти то, что гигантский супермаркет из-за своего размера не может предложить покупателям: первоклассное мясо и в высшей степени вежливое персонифицированное обслуживание. А именно это выше всего ценят клиенты супермаркета.
Потребности клиентов // Светлана Ипатьева // 16+
Компании даже очень небольшого размера нуждаются в стратегии и могут ее разработать.
Пригородные районы, окружающие большие города Соединенных Штатов Америки, как правило, перегружены агентствами по торговле недвижимостью, большинство из которых лишь кое-как сводят концы с концами. Но в одном регионе один подобный агент создал небольшой, но крайне прибыльный бизнес благодаря продуманной стратегии лидерства.
Когда этот предприниматель только начинал, в 1950-х годах, он пристально изучил свой регион и выяснил, что ведущая «отрасль» в нем — это высшее образование. В город стремились переехать в основном преподаватели более двадцати университетов и колледжей, преимущественно маленьких, но были среди них и довольно большие. Из всех профессиональных групп в США самую обширную группу составляют молодые преподаватели. Обычно молодой профессор университета остается на этой должности несколько лет, после чего переходит в другое учебное заведение. В целом в двадцати колледжах и университетах региона ежегодно получают работу больше пятисот молодых людей, и такое же количество преподавателей уходит.
И этот агент по недвижимости решил сконцентрироваться на этом рынке и предложить услуги, наиболее востребованные на нем. Кроме того, он понял, что может получить непосредственный доступ к этому рынку с
минимальными затратами. Ведь, несомненно, имена новых нанятых преподавателей, равно как и имена тех, кто уйдет в конце учебного года, известны в учебном заведении задолго до того, как они начинают переезжать. И любой колледж будет только счастлив поручить сложную обязанность по поиску жилья для новых кадров надежному человеку. В результате этот агент по недвижимости имеет в три раза больше заказов, чем обычная компания такого же размера, при этом работает с минимальными затратами. Его общий объем продаж, от 500 до 1000 домов в год, по-прежнему скромен, но чистая прибыль почти в четыре раза больше соответствующего показателя типичного агентства по недвижимости, работающего в этом регионе.
Конечно, это совсем нетипичные примеры. Ведь обычно у малого бизнеса нет стратегии. Типичный малый бизнес не «оппортунистический», а «проблематичный» — он живет от проблемы к проблеме. И кроме всего прочего, малый бизнес, как правило, редко бывает очень успешным и прибыльным.
Следовательно, первое требование при управлении малым бизнесом — задать вопрос: «Что собой представляет наш бизнес и каким он должен быть?» и максимально точно ответить на него.
Второе требование: малый бизнес должен организовать и четко структурировать задачи топ-менеджмента. Малый бизнес определяется как бизнес, для которого необходим всего один менеджер, который будет заниматься исключительно управлением. Более того, в большинстве малых бизнесов руководитель исполняет еще и некоторые функциональные обязанности — обычно ему просто приходится это делать. Но в таких условиях для малого бизнеса еще более важно определить главные направления деятельности, которые необходимы для достижения поставленных целей, и передать их под руководство надежному человеку. Иначе эти важнейшие направления деятельности вообще не будут работать.
Большинство маленьких компаний полагают, что они знают важнейшие направления своей деятельности. Кроме того, большинство из них уверены, что должным образом заботятся о своих важнейших направлениях деятельности. Но даже поверхностного анализа достаточно, чтобы убедиться, что они обманывают сами себя.
Они могут много говорить о важнейших направлениях деятельности, но практически не уделяют им внимания. А ведь для этого редко требуется больше людей. Главная потребность — это немного анализа, немного организации и простая система отчетности и контроля (возможно, всего лишь опросные листы), позволяющие проследить за тем, чтобы работа действительно выполнялась.
Это означает, что даже малому бизнесу нужна команда топ- менеджеров. Большинство из ее членов будут заниматься задачами топ-менеджмента по совместительству; их первоочередной обязанностью останется функциональная деятельность. Но малый бизнес, в равной мере, как и все другие (а может, еще больше), нуждается в том, чтобы все его менеджеры знали, в чем состоят важнейшие направления деятельности компании, каковы ее цели и кто отвечает за выполнение той или иной работы.
Любой сотрудник малого и крайне специализированного бизнеса, поставляющего домовладельцу товары для ухода за газонами, т.е. семена травы, удобрения и пестициды, «знал» свои важнейшие направления деятельности. Понятно, это были производство и продажа.
Но когда им впервые был задан этот вопрос, оказалось, что важнейшими являются совершенно другие направления деятельности, а именно, исследования того, как относятся к своим газонам и лужайкам потребители американских пригородов и в чем заключается их обработка и обслуживание. Это было изучение того, что потребитель считает ценным. Это было стимулирование сбыта как в дилерской сети, так и среди конечных потребителей. Эти результаты никого не удивили; более того, с точки зрения большинства производителей, все было совершенно очевидно. Но до момента исследования никто не взял на себя труд изложить это очевидное.
В результате никто не нес ответственности ни за одно из важнейших направлений деятельности. Понадобилось совсем немного времени, чтобы установить эти направления, и ровно столько же — чтобы убедиться, что все они включены в существующую структуру и за каждое из направлений отвечает конкретный менеджер. Именно этому компания обязана своим быстрым ростом и успехом в последующие годы — тому, что самостоятельно определила
важнейшие направления деятельности и внедрила их в
У малого бизнеса ограниченные ресурсы; прежде всего, ему не хватает хороших сотрудников. Значит, для него существенную роль играет концентрация ресурсов. И если важнейшие направления деятельности четко не установлены и за них не назначен ответственный, то обязательно будет наблюдаться диффузия, а не концентрация ресурсов.
Малый бизнес должен обращать особое внимание на эффективность работы топ-менеджера. Даже если он освобожден от функциональной деятельности и может уделять все свое время задачам топ-менеджмента, нагрузка на него, скорее всего, будет очень большой. Он, несомненно, будет находиться под постоянным давлением всевозможных требований — основных клиентов и сотрудников, поставщиков и банков. Если он не будет нести ответственности конкретно за свою работу, то его энергия будет расходоваться нецелесообразно.
Прежде всего, нужно задать вопросы: что топ-менеджеру удается действительно хорошо?, Что он может делать лучше всех остальных в нашей компании? и Что из того, что он умеет делать лучше всех, является важнейшим и самым существенным для выживания и успеха компании? Как уже говорилось в главе 50, в команде топ-менеджеров конкретные задачи любого ее члена должны отражать личностные характеристики этого человека. Малый бизнес должен спросить: какие из важнейших направлений деятельности топ-менеджер должен возложить лично на себя? Анализ важнейших направлений деятельности должен быть беспристрастным и объективным, но задания, особенно те, которые будет выполнять сам топ-менеджер, должны основываться на том, в чем он действительно показывает отличные результаты.
Во многих маленьких компаниях, особенно в развивающихся, подчиненные критикуют топ-менеджера за то, что он тратит время на неправильные вещи. Если под этим они подразумевают, что он не уделяет внимания важнейшим направлениям деятельности, то их критика обоснованна.
Но зачастую подчиненные имеют в виду, что их руководитель использует свои сильные стороны и занимается только тем, в чем он особенно хорош, а на другие, не менее важные направления деятельности не обращает внимания. Тогда выход заключается не в том, чтобы убеждать человека, который, например, не очень хорошо умеет ладить с людьми, но превосходно разбирается в финансах, передать финансовые задачи кому-то другому, а самому заняться управлением сотрудниками. Выход в том, чтобы признать, что топ-менеджер, одаренный в финансовой сфере, — это ценнейший актив компании. Но отвечать за управление людьми лучше кому-то другому, поскольку это тоже одно из важнейших направлений деятельности и к нему нужно относиться соответственно.
Руководитель в малом бизнесе должен структурировать свою работу так, чтобы у него оставалось время для двух задач, которые не может выполнять никто другой. Он должен находить время для важнейших сотрудников компании, а также для работы вне ее, т.е. для рынка, потребителей, технологий. Кроме того, он должен следить за тем, чтобы не перегружать себя обязанностями.
Одно из основных преимуществ малого бизнеса — способность его руководителя знать всех важнейших сотрудников своей компании, их стремления, амбиции, образ мыслей, слабые и сильные стороны, их достижения и потенциал. Для этого нужно время. Прежде всего, для этого нужно неструктурированное время, т.е. время без определенного плана, время, не потраченное на конкретную проблему.
То же самое касается и времени, необходимого для работы вне компании. Малому бизнесу нужна стратегия лидерства в небольшой, но определенной сфере. Для этого потребуется близкое знакомство с внешней стороной жизни фирмы.
Если бизнес стремится к лидерству в поставках автомобилей такси, как компания Checker Cab, то он должен тратить немало времени на сотрудничество с органами по выдаче лицензий в основных городах, которые являются ее рынком. Ей нужно время и для сотрудничества с владельцами такси. Возможно, даже понадобится время для работы с таксистами и пассажирами.
Большинство менеджеров, работающих в малом бизнесе, скажут, что они и так проводят слишком много времени вне офиса. Они постоянно в дороге. Например, зачастую они лично общаются с важнейшими клиентами. Как правило, они сами должны обсуждать условия получения кредитов в банке. Но им нужно время и для другой работы вне компании.
Им необходимо время, чтобы постоянно получать свежую информацию о рынке, новых возможностях, переменах, которые повлияют на бизнес. Им нужно время, чтобы иметь возможность ответить на вопрос: каким должен быть бизнес? И опять для этого понадобится много часов. Но для этого также нужна систематическая, целенаправленная работа, которая резко отличается от повседневной рутинной деятельности.
И, наконец, малому бизнесу нужна собственная система контроля и информации. Его ресурсы, как человеческие, так и денежные, сильно ограничены. Он должен проследить за тем, чтобы эти ресурсы расходовались так, чтобы приносить нужные плоды. Способность малого бизнеса получать дополнительные ресурсы также ограничена.
Поэтому ему нужно заранее знать, где и когда возрастут его финансовые запросы. Малый бизнес не может позволить себе резко стать неликвидным и внезапно ощутить нехватку денег. Даже если бизнес процветает, то для получения дополнительного финансирования нужно время.
Малый бизнес должен знать об основных изменениях в общей ситуации. Его успех зависит от выгодного положения в небольшой «экологической» нише. Поэтому он должен знать о любых возможных изменениях в ней.
Обычная бухгалтерская информация, хотя и необходима, но недостаточна. Малый бизнес должен знать, где находится каждый из важнейших сотрудников и на что он сейчас нацелен: на достижение результата или решение проблемы. Ему нужно знать продуктивность своих скудных ресурсов: людей, капитала, сырья. Ему нужно знать, как бизнес взаимодействует с потребителями, например, от чего он зависит в первую очередь — от двух-трех крупнейших клиентов или от нескольких сотен небольших? И в какой степени он уязвим?
Особо нужно отметить роль финансовой и экономической информации, которая нужна малому бизнесу и которой у него обычно нет. Несомненно, малый бизнес сегодня, как правило, располагает всеми традиционными бухгалтерскими показателями и данными.
Но лишь редкие фирмы знают свои денежные потоки, а еще меньше компаний способны прогнозировать завтрашние потребности в денежных средствах. Все они знают или должны знать свои дебиторские задолженности. Но обычно они не знают, приобретают ли их клиенты, дистрибьюторы и дилеры их продукцию с запасом. Следовательно, им не нужно много информации о конечном рынке своей продукции, т.е. о покупках потребителей у дилеров.
Кроме того, малому бизнесу нужно очень мало цифр. А большинство из необходимых цифр легко получить, особенно если точность не очень важна. Но цифры, которые нужны малому бизнесу больше других, не из тех, которые без труда можно получить из бухгалтерских отчетов. Это цифры, которые связаны с текущим положением компании и использованием ее основных ресурсов, необходимые для прогнозируемого развития в будущем, чтобы и не упустить возможности, и уберечься от опасностей.
Малый бизнес не может себе позволить большого менеджмента, если под этим подразумевать огромный управленческий персонал, множество специальных процедур или цифр. Но ему нужен первоклассный менеджмент. Ему необходимо четко структурировать работу топ-менеджмента именно потому, что он не может позволить себе слишком сложную структуру топ-менеджмента.
Источник: all-sci.net
Потребности современного бизнеса
Большинство сегодняшних организаций, занимающихся тренингом, выдвигают не слишком отличающиеся друг от друга предложения. Конечно, у вас небольшой непосредственный опыт деятельности в новой бизнес-роли и в распространении информации. Для увеличения шансов на успех необходимо четкое понимание того, что происходит на выбранном вами рынке, и того, какие тренинговые или образовательные подходы необходимы. Следует задать себе следующие вопросы.
• Что именно сегодняшние организации хотят получить от обучения и развития?
• Почему выбраны именно эти области? Каковы их связи с тенденциями в бизнесе и с требованиями организации?
• Каковы сопутствующие тенденции в отборе и развитии персонала в целевых организациях?
• Какие решения покупаются у тренинговых компаний?
• Каковы наиболее удачные варианты этих решений? Трехдневные тренинги? CD-диск? Учебные пособия для самостоятельной работы? Программы инструктажа?
• Почему одним тренинговым компаниям удается продать свой продукт, а другим — нет?
• Какую роль играют подразделения обучения персонала данной организации в приобретении и осуществлении тренинговых решений? Какова роль линейных менеджеров? Какова роль отделов, ответственных за выбор программ?
• Какие критерии используют организации при выборе тренинговой компании и тренингового решения?
• Какой уровень оплаты клиенты предоставляли тренинговым службам, к услугам которых обращались ранее?
• Что удерживает организации от покупки тренинговых решений? Недостаток средств? Недостаток подходящих решений, предлагаемых поставщиками тренинговых услуг?
Получение необходимой информации
Ответы на эти вопросы могут быть получены из ряда источников. Чем ближе вы к осознанию реалий и потребностей бизнеса, тем лучше будете способны оценить потребности рынка. Предлагаем вам следующие источники информации.
• Ваши личные знания о тренинге, полученные в ходе предыдущего опыта.
• Активное изучение специальной литературы, посещение тренингов и конференций.
• Публикации на тему тенденций в тренинге (см. раздел об использовании ресурсов, глава 5).
• Любая возможность получения новой информации о тренинге в вашей целевой организации.
• Результаты организации оценки деятельности тренеров в типичных компаниях вашего целевого рынка. Это можно сделать при помощи опросника, рассылаемого потенциальным покупателям. Обычно перед рассылкой опросника делается телефонный звонок с целью выяснить имена людей, принимающих соответствующие решения в каждой целевой организации.
Не задавайте вопросы на темы, затрагивающие коммерческие интересы клиента. Учитывайте уровень занятости людей и не провоцируйте сопротивление потенциальных покупателей ваших услуг. Тренеры из внутрифирменных отделов обучения персонала чаще всего готовы к заполнения опросных листов. Тем не менее, упрощайте текст опросника насколько это возможно.
Вложите конверт с обратным адресом. Не задавайте слишком много вопросов, четко формулируйте их, не допускайте двусмысленных толкований.
Результаты
Если исследование проведено хорошо, у вас на руках скопится большое количество данных, их необходимо переработать в полезную информацию. Полученный после этого результат проанализируйте на предмет тенденций и дефицита, которые ваше предложение способно заполнить.
Задайте себе вопрос: «Что является причиной этих тенденций и дефицита?» Ищите ответы на все возникшие вопросы, которые могут возникнуть, и расширяйте свои общие знания. Используйте телефонные контакты с людьми, заполнившими опросные листы, и попытайтесь поднять более глубокие пласты информации. Всегда помните о том, что вы занимаете время других людей. Перед тем, как начинать беседу, выясните, есть ли у собеседника возможность общаться с вами.
Проведя исследование, вы можете обнаружить недостаток знаний о ситуации на рынке некоторых аспектов обучения и развития. Если это так, следует подумать о сравнительном анализе в этой сфере. Это, к тому же, веская причина для визита к потенциальным потребителям тренинговых услуг, которых вы определили на начальных стадиях своей деятельности. Это прекрасная возможность продемонстрировать свою марку и создать себе репутацию первого тренера, работающего в этой области.
Кто что предлагает?
По мере того, как ваши исследования помогут выстроить общую картину рынка, вы обнаружите других поставщиков услуг по обучению и развитию персонала. Некоторые из них являются вашими непосредственными конкурентами. Телефонные переговоры и чтение специальной литературы, особенно рекламного характера, пополнят ваши сведения.
Продолжайте собирать и анализировать информацию о конкурентах.
• Какие качества присущи успешным тренинговым компаниям?
• Что общего существует у успешных компаний?
• Есть ли тренинги, которые предлагают все тренинговые компании?
• Программы какого типа пользуются широким спросом?
• Какую компенсацию за свои услуги получают ведущие тренинговые компании?
• Как они побеждают в бизнесе? Как много внимания они уделяют маркетингу? Каким образом они организуют маркетинговые мероприятия?
• Могут ли какие-нибудь компании-конкуренты в дальнейшем стать вашими партнерами?
Что особенного в вашем положении на рынке?
После проведения анализа рынка необходимо понять, какое место может занять на нем ваш продукт. Пусть вас не пугает конкуренция. Четкое предложение и продуманная маркетинговая политика могут помочь переиграть всех, а грамотно проведенный анализ укажет зоны потенциального развития.
Вам потребуется время на то, чтобы заставить участников рынка заметить ваше предложение и отреагировать на него. Будьте готовы мобилизовать весь ваш оптимизм и терпение! Вас действительно ждет серьезная конкуренция! В мире тренинга есть много опытных тренеров и много тренинговых компаний. Именно поэтому продвигаемый вами продукт должен иметь свою «изюминку».
Проверьте еще раз отличительные черты вашего предложения, задавая вопрос: «И что из этого?», относительно каждого пункта вашей «изюминки». Постарайтесь сделать это с точки зрения потребителя, желающего понять, какую выгоду он может извлечь из сотрудничества с вами, и стоит ли за это платить деньги?
Можете ли вы создать новый рынок?
Создание конкурентоспособного предложения потребует больших затрат времени и сил. В большинстве случаев новички работают на потребу существующего рынка. Однако на него уже работают множество тренинговых компаний. Разрабатывая свой маркетинговый план, подумайте, можете ли вы активно выйти на этот рынок? Существует ли возможность создания нового сектора рынка?
Может оказаться так, что вы предлагаете продукт или услугу, которые считаете уникальными. Если это так, продолжайте повышать его качество. Отработайте свое предложение на ряде тщательно подобранных клиентов, чтобы определить его пригодность. Есть ли у вас предложение в области тренинга, которое является настолько уникальным и несет в себе столько выгод для клиентов, что можно создать свой рынок и занять на нем доминирующее положение? Ваши шансы на это увеличиваются, если:
• ваша основная компетенция лежит в таком секторе рынка, где число специалистов традиционно ограничено;
• вы провели большое количество специальных исследований;
• вы владеете оригинальными подходами и методами обучения и развития.
Вопросы по оценке рынка
• Судя по результатам того, что я узнал, не стоит ли еще раз проверить все аспекты своего предложения? Или даже всего брэнда?
• Не слишком ли завышены/занижены мои притязания?
• Планирую ли я предлагать что-то, действительно отличное от остальных предложений на рынке?
• Уверен ли я, что мое предложение отвечает запросам рынка и не слишком сложно для него?
• Что я узнал из анализа предложений, успеха и опыта других компаний?
• Что может составить основу моей конкурентоспособности?
• Как выстроить маркетинговую стратегию и политику продаж, чтобы привлечь клиентов?
• Насколько оригинально мое предложение, чтобы успешно работать в условиях конкуренции?
Разработка бизнес-плана
При разработке бизнес-плана необходимо придерживаться следующих вопросов.
1. Что у меня есть? Это оценка своего положения на сегодняшний день, оценка ресурсов, активов и наличных средств.
2. Чего я собираюсь добиться? Это стратегия процесса. Каковы ваши личные цели, почему вы хотите заниматься бизнесом? Чтобы получать высокие доходы? Чтобы использовать его как трамплин для выхода на пенсию?
Чтобы оставить его наследникам?
3. Как я собираюсь достигнуть своих целей? Какими будут основные вехи на пути к ним?
Это исследование поможет вам конкретизировать свои цели в бизнесе. Они должны быть тесно связаны с глобальными целями, смыслом вашего бизнеса и личными финансовыми обязательствами. Важно, чтобы поставленные цели были реально достижимы и оптимистичны.
Чтобы заставить себя сконцентрироваться на проблеме, необходимы терпение и вера в себя, особенно в первые месяцы работы на рынке. Однако остерегайтесь излишнего оптимизма, который в случае возможной неудачи может смениться отчаянием. Не стесняйтесь обращаться за помощью. Ее источники самые разнообразные: от литературы до советов вашего бухгалтера. Но главным залогом вашего успеха остается оперативный, грамотный анализ рынка.
Предварительный план продаж — сердце бизнес-плана. Его и другие важные составляющие.
• План действий на случай сбоя и непредвиденных ситуаций.
Существуют важнейшие вопросы, на которые вы должны ответить.
• Какое количество заказов вы в состоянии выполнить и за какой период?
• Сколько дней в месяц вы хотите посвящать работе?
• Каких прибылей вы ожидаете?
• Каких расходов требует начальный период? Приобретение офисного оборудования и автомобиля обойдется слишком дорого, чтобы купить их сразу, но есть и другие способы финансирования этих приобретений. Поговорите со своим бухгалтером.
• Какими активами вы уже обладаете?
• Какие еще расходы необходимо включить в план? Как много средств вы можете выделить на маркетинг, буклеты, рекламу и т. д.?
• Можете ли вы предложить другие продукты или услуги, которые обеспечат быстрый возврат вложенных средств?
• Подумали ли вы о регистрации своей деятельности?
В период продаж надо постоянно контролировать свой бизнес, сравнивая реальные достижения с планом. Некоторые несовпадения неизбежны. Однако если реальность сильно расходится с планом, пересмотрите план и внесите в него изменения. По мере развития бизнеса, вы приобретаете опыт распределения финансов и учитесь планировать работу с меньшими отступлениями от намеченного плана.
Маркетинг
Итак, если у вас все готово, заявите о себе на рынке. В ходе исследования вы наблюдали, как другие тренинговые компании продают свои продукты и услуги. Независимо от размера компании, они руководствуются одними и теми же законами маркетинга. Постарайтесь не тратить много денег на то, что не принесет значительной отдачи. Ваша цель — стимулировать интерес потребителя, вызвать у него любопытство и облегчить ему процесс покупки.
Итак, как же тренинговая компания, особенно начинающая, продает себя своим клиентам? Когда и на что следует расходовать бюджет? Что можно делать для проверки корректности маркетингового плана, и насколько быстро вносить в него необходимые изменения?
Вашей основной целью должно быть создание собственного имиджа, как поставщика качественных услуг. Ваша главная задача — достичь этого. Необходимо выбрать тип маркетинговых мероприятий:
• Направленный (прямой) маркетинг [5];
• Телевизионная реклама, осуществляющаяся при помощи специалистов;
• Реклама в национальных, региональных и местных деловых журналах и газетах;
• Организация семинаров, конференций и встреч обучения и обмена опытом;
• Участие в качестве экспонента в тематических выставках;
• Разработка индивидуального пакета предложений «под конкретного клиента», прямой контакт с ним;
• Использование личной сети контактов;
• Поиск нужных людей в профессиональных ассоциациях, клубах и обществах.
Этот список может быть более обширным. По мере того, как развивается ваш бизнес, расширяется сеть личных контактов и знакомств в различных сферах деятельности.
Рекламный материал
Какой бы путь вы ни выбрали, вам понадобятся рекламные материалы. Как минимум вам потребуется подготовить информационные материалы о своей фирме. Сейчас существуют большое количество компаний, предоставляющих профессиональные полиграфические услуги, которые могут выполнить ваш заказ по приемлемой цене. Старайтесь обращаться в организации, работающие неподалеку.
Просите, чтобы вам показали образцы работ. Используйте один или два цвета, а не всю палитру, и всегда внимательно изучайте макет.
Поначалу буклет с полным описанием вашей компании не требуется — это дорого и преждевременно. Папка формата А4 с логотипом фирмы вполне подойдут. В нее вы можете вставлять все материалы, необходимые для каждого отдельного клиента. Постоянно совершенствуйте детали ваших стратегии, целей и предложения, дабы они не диссонировали с вашим брэндом.
Вопросы рекламного воздействия на потребителя
«Прямой контакт»
Поначалу вы можете обнаружить, что прямая почтовая рассылка с последующим телефонным звонком для назначения личной встречи — очень эффективный способ работы.
«Голые» телефонные продажи требуют особых навыков, и для вас может стать полезным посещение соответствующего профессионального тренинга. Иногда небольшие компании пользуются услугами организаций, занимающиеся почтовыми рассылками и телевизионной рекламой. Это может сберечь ваше время, но повлечь финансовые потери, если не будут сориентированы на целевой рынок.
Первые контакты, установленные каким-либо способом, необходимо как можно скорее подкрепить личным визитом.
Реклама в периодике
Реклама в печатных СМИ — еще одна возможность, которую следует рассмотреть, хотя она требует немалых вложений. Помимо стоимости аренды журнальных площадей в них войдет оплата работы художника. Существует ряд возможных типов изданий, из которых можно выбрать наиболее подходящие.
• В журналах, посвященных управлению человеческими ресурсами, которые читают менеджеры по персоналу. Обычно они связаны с одной из профессиональных организаций.
• В журналах, предназначенных для людей, работающих в сфере тренинга. Они распространяются среди менеджеров по обучению персонала и тренеров, работающих в различных организациях.
• В местных бизнес-изданиях, предназначенных для менеджеров организаций, расположенных географически близко к вашей.
• В журналах, посвященных вашим целевым сегментам рынка.
• Местные бизнес-вставки в газеты, осуществляемые коммерческими советами и организациями, занимающимися обучением.
Пообщайтесь с издателями и с редакторами этих газет и журналов.
Выясните, какой у них тираж, читательская аудитория, эффективность рекламы.
Если этот способ рекламы все же заинтересовал вас, убедитесь, что дизайн вашего рекламного модуля сделан профессионально, и он не затеряется среди себе подобных.
Альтернативы
Существует способ рекламы посредством размещения логотипа на канцелярских принадлежностях и офисных аксессуарах. Он достаточно дорогой и сложен в распространении, поэтому нужно взвесить все «за» и «против», прежде чем воспользоваться им.
По мере развития бизнеса, следует рассмотреть вопрос продвижения брэнда посредством спонсорства, презентаций, выставок и других мероприятий. Всегда сравнивайте планируемые расходы с ожидаемой прибылью и осознавайте возможные влияния на свой брэнд. Сохраняйте свой профессиональный образ и регулярно спрашивайте себя: «Как это поможет продвижению моей марки?»
Самым мощным маркетинговым инструментом должны быть вы сами. Необходимо использовать любую возможность представления себя, своего опыта потенциальным покупателям. Многие из них мы обсудили в предыдущей главе под общим заголовком: «Личное развитие». Как тренеру вам следует использовать свой потенциал в написании статей и книг, выступлениях на конференциях и встречах, и постоянно искать новые способы завязывания контактов с людьми.
Стоит рассмотреть возможность преподавания в каких-либо образовательных учреждениях и другие доступные способы демонстрации своей компетентности.
Старт вашей компании
Вам необходимо решить, как осветить начало деятельности вашей компании. Местные газеты, особенно в небольших городах, эффективный способ привлечения внимания. Они позволят вам написать несколько строчек о новом бизнес-предприятии. Для этого понадобится умение передать в нескольких словах самое интересное и особенное о себе и своей компании.
Если эти особые черты имеют какое-либо отношение к городу, вероятно, статья получит больше шансов не остаться незамеченной. Обычно редакторы рассчитывают, что, в случае опубликования вашей статьи, в дальнейшем вы будете покупать рекламные площади именно в этой газете.
Другой вариант — разместить стенд своей компании на ближайшей выставке, организованной какой-либо местной бизнес-организацией. На ней можно встретить потенциальных клиентов и убедиться, что ваше предложение является единственным в своем роде. Также вы можете подумать о стенде на одной из конференций по обучению и развитию персонала.
Тщательно подсчитайте все сопутствующие расходы: оборудование стенда, производство рекламных материалов и расходы на передвижение и проживание. Сделайте свой стенд простым и привлекательным и приготовьтесь к раздаче большого количества литературы. Не загораживайте собою свой стенд и будьте готовы вступить в контакт с потенциальными клиентами.
Стойте сбоку или спокойно сидите, ожидая их вопросов. Пригласите к своему стенду друзей и уже имеющихся клиентов, чтобы создавалось впечатление повышенного интереса к стенду. Возможно, для подобных мероприятий стоит иметь одностраничную «раздаточную» версию описания своей компании и предложения. Обдумайте возможность сделать стенд на двоих с какой-либо фирмой, не являющейся вашим конкурентом.
Источник: infopedia.su
Потребность современного общества
Понятие «формирование потребностей» в теории и практике рассматривается в двух аспектах: во-первых, как объективный процесс их развития, во-вторых, как определенный вид деятельности общества и государства.
В первом значении оно характеризует объективный процесс движения потребностей, определяемый законом их возвышения; во втором — выступает как вид целенаправленного воздействия общества и государства на воспитание гармонично развитой личности.
При анализе формирования потребностей как объективного процесса важно правильно выявить определяющие его факторы. Факторы формирования потребностей — условия и обстоятельства, под влиянием которых складываются и развиваются потребности общества.
Эти факторы подразделяют на:
— объективные, к которым относятся факторы, действующие независимо от воли и сознания людей и являются внешними по отношению к самому человеку как носителю или субъекту потребностей. К ним относятся социально-экономические и культурно-бытовые условия жизни человеке в данной стране, от которых непосредственно зависят степень развитости потребности и возможности их удовлетворения; уровень развития производительных сил и производственных отношений, определяющий условия жизни человека; уровень общественного производства и научно-технического прогресса; интенсивность его проникновения в сфере личного потребления; природно-климатические условия; половозрастной состав населения, численность семей, их состав и т. п.;
— субъективные факторы: зависят от самого индивида, психофизиологических особенностей личности. Это мнения, предпочтения и вкусы человека, его наклонности, привычки и т. п. Однако, как известно из социологии, и они формируются в определенной социальной среде, которая существенно на них влияет.
Процесс формирования и развития личных потребностей характеризуются определенными закономерностями. Различают:
— общие закономерности формирования и развития потребностей;
Общие закономерности формирования потребностей присущи любому общественному строю и проявляются на всех этапах развития человеческого общества, например рост общих размеров потребностей, качественное их возвышение и совершенствования.
Специфические характеризуют отдельные стороны развития личных потребностей, в том числе те, которые присущи определенным общественно-экономическим формациям.
Средства формирования потребностей — это рычаги, с помощью которых государство и общество целенаправленно воздействует на процессы развития потребностей. К ним относятся: воспитательно-пропагандистская деятельность, рекламные мероприятия, имеющие цель возбудить и сформировать потребность в конкретном товаре и услуге. Использование различных методов воздействия на потребителя предполагает знание мотивов его поведения, вкусов предпочтений.
Методы формирования потребностей представляют собой конкретные способы использования отдельных средств для активного целенаправленного воздействия на потребности общества (человека). Различают экономические, социально-психологические и организационные средства и методы формирования потребностей.
К экономическим средствам формирования потребностей относятся те, которые связанны с хозяйственной деятельностью общества, отдельных предприятий и отраслей, а так же индивидов как носителей потребностей.
Основным из этих средств являются: производство товаров, особенно новых, которое вызывает к жизни и формирует потребности в них; прогрессивные изменения так называемой инфраструктуры потребления (например газификация и электрификация быта, развитие автомобильных дорог, компьютерных сетей, и прочих путей сообщения которые связывают жителей разных районов, и упрощают передачу информации).
К социально-психологическим средствам формирования потребностей относятся те, с помощью которых оказывается воздействие на сознание потребителей. С помощью этих средств можно стимулировать развитие одних потребностей, ограничивать социально-бесперспективные, нерациональные потребности. Это в основном реклама, средства пропаганды и агитации, применяемые печатью, радио, телевидением, средствами интернета, а также промышленностью, торговлей, учреждениями культуры, здравоохранения образования и т. д.
Организационные средства связанны с самой организацией процесса. К ним относятся выставки-продажи, различного рода просмотры товаров, выставки товаров-новинок, демонстрация моделей одежды. Организационные средства используются в тесном взаимодействии с социально-психологическими.
Удовлетворение потребностей зависит не просто от наличия в природной среде тех или иных предметов, способных стать предметом потребностей, а главным образом — от характера и уровня развития труда, то есть практической преобразовательной деятельности способной преобразовать предмет в продукт труда для удовлетворения потребностей. Человеческая деятельность направлена на удовлетворение потребностей людей, следовательно, система деятельности общества в конечном счете служит удовлетворению системы социальных потребностей.
Прежде всего отметим, что природа человеческих потребностей, характер их формирования и роль в жизнедеятельности человека всегда были объектом пристального внимания как обществоведов — философов, социологов, экономистов, психологов — всех, кто исследует многообразные общественные явления, так и ряда представителей естественных наук — тех из них, которые изучают объекты живой природы, источники и особенности их активности, функционирования и самовоспроизводства.
Современное состояние ряда наук и практической деятельности в странах обуславливает возможность и необходимость все более глубокого и всестороннего исследования этих детерминант человеческой деятельности.
Во-первых, задача анализа сути и закономерностей формирования потребностей общества обуславливается его специфической сущностью, вырождающейся в основном законе функционирования общества, требующем непосредственной подчиненности всей системы деятельности общества его действительным, общественно-необходимым потребностям.
Во-вторых, накоплен большой эмпирический и теоретический материал в ряде наук — биологии, психологии, экономике, этике, эстетике, социологии — позволяющий сделать определенный шаг вперед в теоретической разработке проблемы потребностей человека, которая и осуществляется в трех основных направлениях.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно.
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
— исследование методологических и социологических аспектов взаимосвязи системы потребностей и системы деятельности общества;
— анализ понятийной стороны проблемы потребностей человека, рассмотрение взаимосвязи категории потребности с другими категориями той или другой науки;
— конкретно-социологический анализ всего реального богатства взаимосвязей между разного рода и вида потребностями человека и соответствующими видами деятельности, в частности, предпринимаются энергичные исследования этических и эстетических потребностей социальных субъектов.
Человек отличается от животного тем, что он обдуманно производит, а не собирает. В процессе социализации человека обществом в него закладываются способы производства, и формируются его высшие потребности.
В новой и постоянно меняющейся экономической реальности ни один, даже самый профессиональный сотрудник не может быть уверен в своём будущем.
Уже сегодня мы наблюдаем постоянное разрушение традиционной экономики труда, в которой рабочий продаёт компании своё время и опыт в обмен на деньги и гарантии.
Ваша работа и гарантии стабильности — это больше не синонимы.
В новых экономических условиях постоянная занятость превращается в миф. И это характерно для всех стран без исключения.
За последние несколько лет мы наблюдаем резкое сокращение рабочих мест в компаниях по всему миру (об этом объявили General Electric, Coca-Cola, AT Gamble, Boeing, Xerox, Philips, Bank America, Gateway, Deutche Bank — и это только наиболее крупные компании, а сам список можно продолжать до бесконечности).
Ситуация в России не требует комментариев. По официальной статистике численность только зарегистрированных безработных в стране увеличилась до 1.3 млн. человек. А для того, чтобы найти работу в среднем требуется около 9 месяцев. Но даже в «благополучных» США уровень безработицы вырос до 6.3% (за последние несколько лет ежегодно теряют работу в среднем более 1 млн. человек). И эта тенденция сохраняется.
Специалисты считают, что данная практика сокращений в результате приведёт к найму рабочих просто на время (данные Департаментов США по труду). Аналогичная ситуация наблюдается и в других странах.
Самое главное — это понимать, что отсутствие гарантий стабильности — это не случай, свойственный периодам кризисов и спада, а устойчивая экономическая тенденция. Слияния, поглощения, объединения компаний, внедрение новых технологий, автоматизация процессов — это происходит постоянно.
Бизнес становится всё менее зависимым от постоянного присутствия человека.
Получить хорошее образование, найти хорошую работу с гарантированным заработком и рассчитывать на то, что дальше о Вас будет заботиться компания и государство — эта идея полностью устарела. В новой экономике Вам никто и нигде не даёт никаких гарантий, будь то в США или России.
Получите консультацию: 8 (800) 600-76-83
Звонок по России бесплатный!
Большая кастрюля, в которую вместиться абсолютно все, даже наша планета. Скажите пожалуйста что в неё не вместится?
Источник: center-yf.ru
