Умение правильно предлагать товар — сродни искусству. Владельцы интернет-магазинов, менеджеры, продавцы обычных торговых точек стремятся овладеть этим мастерством в совершенстве. Однако универсального способа, актуального на все случаи жизни — не существует. Есть базовые принципы, придерживаясь которых, можно успешно продавать и получать хорошую прибыль. И речь идет не только о вежливости.
О том, как правильно предлагать продукт, какие аспекты учесть в общении с клиентом, поговорим в сегодняшней статье.
Этапы успешных продаж
Общение продавца с покупателем — основа организации продаж. Только грамотный подход к формированию взаимодействия может поспособствовать росту и развитию бизнес-проекта. Чтобы потенциальный покупатель захотел приобрести товар, необходимо провести его по нескольким этапам:
- Знакомство с потенциальным клиентом. Продавцу (консультанту в интернет-магазине) нужно в первую очередь познакомиться с посетителем. Представиться, рассказать, каким образом он может посодействовать покупателю в решении его проблем.
- Изучение потребностей клиента. Далее следует выяснить, что именно хочет пользователь, пришедший на торговую площадку. Предлагать товар в лоб на данном этапе — серьезная ошибка. Покупателя может оттолкнуть такое навязчивое действие. Чем мягче и аккуратнее будут задаваться вопросы о предпочтениях и пожеланиях, тем выше вероятность, что покупатель с готовностью пойдет на дальнейший контакт. Демонстрируя заинтересованность и внимание, продавец вызывает доверие у клиента.
Как ПРОДАВАТЬ, а не впаривать? Продажи здорового человека
В онлайн-чатах многих интернет-магазинов клиентам предлагают задать интересующий вопрос. Так пользователь сразу озвучивает свою потребность, налаживание контакта упрощается
- Презентация продукта. На следующем этапе продавец представляет товар/услугу потенциальному потребителю. Показывает, что именно может предложить для решения его проблемы. Главное в этот момент — донести до клиента, что предлагаемый продукт действительно может удовлетворить его потребность. Здесь в ход идут описание достоинств продукта, его характеристики, выгоды от приобретения.
- Отработка возражений. Пожалуй, это самая сложная стадия взаимодействия. Выбирая товар, потенциальный покупатель нередко сомневается в необходимости совершения покупки. Задача консультанта в такой ситуации постараться заранее предугадать сомнения и развеять их, отрабатывая возражения.
- Продажа товара/услуги. На завершающем этапе консультанту предстоит аккуратно и ненавязчиво подвести покупателя к оформлению заказа. При этом спрашивать его, готов он или не готов заплатить деньги за товар, не следует. Достаточно озвучить целевое действие, которое клиент должен (если хочет) выполнить. Дать, своего рода, инструкцию: «Оплатите покупку здесь, пожалуйста» или «Перейдите к оформлению заказа».
9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продаж
В товарной карточке интернет-магазина всегда размещают кнопки с призывом к выполнению целевого действия: «Купить», «Оформить покупку» или «Приобрести товар»
Принципы формирования коммерческого предложения
Успешная организация продаж зависит не только от числа задаваемых консультантом вопросов. Чтобы продать продукт, продавцу необходимо продемонстрировать максимум плюсов, которые ждут потребителя после совершения покупки. И если потребность в определенном товаре/услуге по-настоящему велика, посетитель торговой площадки обязательно приобретет предлагаемый продукт.
Любой продукт условно состоит из трех основных составляющих:
- Характеристики. У каждого товара свой перечень параметров, по которым его выбирают покупатели. Это основные свойства продукта, которые позволяют клиенту ознакомиться с ним даже дистанционно на виртуальной витрине интернет-магазина.
- Полезность (достоинства продукта). Своего рода, характеристика возможностей использования товара с максимальной пользой. Ответ на вопрос: «Что получит покупатель, приобретая данный товар?».
- Выгода. Оценка пользы, получаемой при покупке и использовании продукта. Клиент получает информацию о том, в какой степени выбранный товар сможет удовлетворить его потребности, разрешить проблемы. В этом плане важно помнить, что люди крайне редко ходят по магазинам (онлайн и оффлайн), чтобы просто посмотреть. Если пользователь пришел на сайт продающей площадки, значит он чем-то конкретно заинтересован. Пусть и не готов сделать приобретение прямо здесь и сейчас. Соответственно консультанту нужно предоставить ему всю необходимую информацию, чтобы подтолкнуть к оформлению заказа.
Владельцу интернет-магазина важно предоставить клиенту максимум информации о товаре. Характеристики, особенности, инструкция по применению — все это помогает пользователю выбрать нужный товар и подталкивает к совершению покупки
Как предлагать товар на сайте интернет-магазина и в социальных сетях
Сегодня все больше предпринимателей переводят свой бизнес в интернет. Технологии стремительно развиваются, разрабатываются новые эффективные способы продвижения. В том числе — в социальных сетях.
Присутствие в сети становится необходимостью. Но далеко не каждый продавец понимает, как правильно предлагать свой продукт в интернете, чтобы его действительно покупали.
Осваивая сферу eCommerce, следует учитывать ряд важных моментов:
- Покупки онлайн совершают те же люди, что и в оффлайн-магазинах.
- Познакомить пользователя с ассортиментом электронной торговой площадки значительно проще.
- Сайт или сообщество в социальной сети развивается за счет полезного контента, качественных изображений (фото), видеоматериалов, отзывов пользователей.
- Выстраивая грамотную коммуникацию с клиентами, можно быстро заручиться их доверием и увеличить продажи.
- Чтобы активно продавать и зарабатывать, предстоит постоянно работать над продвижением продукта.
Особенности формирования коммерческого предложения
Чтобы покупатель захотел приобрести товар именно у вас, придется потрудиться. Ведь конкуренция в сфере eCommerce весьма высока. Нарастить объемы продаж удастся лишь при соблюдении ряда правил по формированию коммерческих предложений:
1. Указывайте актуальную стоимость товара в карточке. Посетитель торговой площадки должен не только узнать из нее о пользе и преимуществах выбранного изделия, но и без труда понять, сколько денег ему предстоит заплатить за покупку. Цена товара должна отображаться на видном месте и быть актуальной.
Чтобы при оформлении заказа клиенту не пришлось столкнуться с необходимостью доплачивать. Внезапное повышение стоимости — верный способ потерять покупателя.
Цена товара должна отображаться на видном месте в карточке и оставаться неизменной в процессе оформления заказа
2. Сделайте процесс оформления покупки максимально простым. Приобрести товар через интернет должны быть также легко, как и в обычном магазине. Задача владельца интернет-магазина или его консультанта — провести клиента до момента заключения сделки, не перегружая его ненужными сведениями. Исключите наличие ссылок, ведущих на другие веб-страницы и сторонние ресурсы.
Сделайте так, чтобы купить приглянувшуюся вещь можно было всего в несколько кликов. Не забывайте, что пользователи ценят свое время и не хотят тратить его на решение проблем со сложной навигацией и другими препятствиями.
3. Постоянно обновляйте ассортиментный ряд. Так ваши постоянные покупатели всегда смогут найти на вашем сайте (или в сообществе соцсети) что-то новое и привлекательное. Структурируйте каталог, разбейте предлагаемые товары на категории и подкатегории для удобства выбора нужного продукта.
Дополните товарные карточки качественными изображениями, детальными описаниями с подробными характеристиками, свойствами и особенностями применения. Расскажите о достоинствах изделия.
4. Следите за новыми трендами и направлениями в своей нише. Изучайте потребности покупателей. Так как под влиянием переменчивой моды они могут стремительно меняться. На тематических форумах и в группах в социальных сетях пользователи нередко обсуждают последние новинки, делятся впечатлениями, рассказывают о реальной пользе.
На собственном сайте или в сообществе в соцсети также неплохо организовать подобную рубрику, чтобы не пропустить актуальную информацию.
5. Если товар временно отсутствует на складе, обязательно проставляйте отметку об этом в товарной карточке. Эта информация должна обновляться ежедневно. Чтобы покупатель, оформивший заказ, точно знал, сколько времени пройдет до момента получения товара.
Если выбранного продукта нет, но клиента не предупредили о его отсутствии, он может навсегда распрощаться с вашим интернет-магазином. Никому не понравиться ждать заказанную вещь вместо указанных суток, например, 2 недели.
Если товара временно нет на складе интернет-магазина, необходимо проставить соответствующую отметку в карточке
6. Никогда не оставляйте отзывы покупателей без ответа. Максимально оперативно реагируйте не только на положительные, но и на отрицательные высказывания. Последним, кстати, необходимо уделять особое внимание. Негативные комментарии сами по себе серьезно портят репутацию продавца и снижают уровень продаж.
Когда же на них не реагирует владелец интернет-магазина, посетители ресурса вполне справедливо начинают сомневаться в его надежности. Еще один важный момент — никогда не удаляйте негативные отзывы. Лучше извиниться перед недовольным покупателем и постараться урегулировать ситуацию, предложив ему альтернативное решение проблемы.
Покупатели оставляют положительные и отрицательные отзывы на товарных страницах. Все они без исключения требуют ответа
7. Рекламируйте предлагаемый продукт. Ведь ни один товар не продается без грамотного продвижения. Запускайте рекламные кампании в соответствии с потребностями целевой аудитории, акционные и скидочные программы, распродажи. Устраивайте розыгрыши с призами, старайтесь выделиться на фоне конкурентов особым подходом к привлечению клиентов.
Презентация товара в коммерческом предложении
Краткую презентацию продукта обычно отправляют пользователям на электронную почту. Таким образом удается заинтересовать его в приобретении товара/услуги и побудить к более тесному общению.
Составляя коммерческое предложение следует понимать, что оно не является:
- Представлением определенной товарной единицы. В нем обычно содержатся сведения о целых товарных группах, прейскуранты. Для реализации отлично подходят сайты-одностраничники и сообщества в соцсетях.
- Историей развития продающей компании. Коммерческое предложение не содержит информацию о достижениях, наградах, сертификатах, персонале, оснащении или финансовом положении организации.
- Средством рекламирования бизнес-проекта. Восторженно рассказывая о достоинствах компании, можно совершенно забыть о самом покупателе. Чего делать категорически не стоит. Клиент должен почувствовать, что в нем по-настоящему заинтересованы, готовы предложить решение его проблем.
Структурные особенности коммерческого предложения
Все коммерческое предложения составляются в соответствии с определенными правилами. Ниже представим краткую таблицу, в которой отметим основные составляющие предложения:
Таблица: базовые составляющие коммерческого предложения
Советы по повышению эффективности продаж
Теперь приведем несколько полезных рекомендаций, направленных на повышение эффективности продаж. Чтобы увеличить объем продаваемого продукта за счет выстраивания грамотного процесса общения, важно помнить:
- Сотрудники продающей компании должны быть профессионалами своего дела. Они должны уметь продавать. Консультировать покупателей по любым возникающим вопросам, помогать в выборе товара. При этом продавцу категорически нельзя принуждать клиента к оформлению заказа, давить на него и навязывать собственное мнение. Посетитель сайта интернет-магазина или обычной торговой точки должен самостоятельно решиться на совершение приобретения. Но с вежливого и аккуратного содействия консультанта по продажам.
- Персонал компании должен быть вовлечен в корпоративную культуру, понимать предлагаемый продукт и преимущества от его использования. Это особая коммерческая философия, позволяющая торговой организации активно развиваться и успешно реализовать продукцию. Уважительное и доверительное отношение к компании со стороны сотрудника передается покупателям в процессе общения.
- Вежливость и доброжелательность побуждают клиента вернуться за повторной покупкой. Внимание и забота заставляют его рассказывать о продающей организации своим друзьям и знакомым. Поэтому после оформления заказа ни в коем случае нельзя забывать о клиенте. Важно поинтересоваться у него, устроила ли его покупка, выяснить, какие потребности еще предстоит закрыть в перспективе.
- Не стоит гнаться за количеством в ущерб качество. Многие торговые компании, к сожалению, грешат таким подходом к ведению бизнес-деятельности. Они стремятся продать как можно больше. При этом совершенно перестают заботиться о качестве реализуемого продукта. А если оно систематически не оправдывает ожиданий клиента — об успешном развитии бизнеса и наращивании объемов продаж можно смело забыть. При этом совершенно неважно, реализуете ли вы свой бизнес-проект в премиум-сегменте рынка или в бюджетном. Образ компании пострадает в любом случае.
Краткое резюме
В заключении стоит отметить значимость простоты и удобства взаимодействия с сайтом для пользователя. Можно правильно общаться с покупателем, отвечать на все его вопросы, с упоением рассказывать о достоинствах продукта, но так и не довести клиента до оформления заказа. На сайте интернет-магазина (как и в обычной торговой точке) посетителю должно быть максимально комфортно.
Если человек без труда выберет нужный ему продукт, получив исчерпывающую информацию от консультанта, а также всего в несколько кликов справится с оформлением заказа, он с большей долей вероятности вернется за повторной покупкой. Другими словами, когда торговая компания серьезно подходит к организации продаж, она ими полностью управляет.
Источник: www.insales.ru
5 правил продаж и их этапы
Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.
Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка. Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное – открыть новые возможности!
Цель изучения техник продаж
Целью изучения различных сформированных из обширного опыта экспертов техник продаж является достижение такого уровня мастерства, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное занятие, а очень часто – дело всей жизни.
Правила продаж товаров
Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи – это уже 75% успеха в любом бизнесе.
При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д. Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально. Весьма распространенная проблема, не правда ли?!
Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину неудач в глубине процессов. Она — на поверхности. Просто люди, которые решили заняться продажами, должны любить продавать, должны уметь общаться с клиентами. В конце концов, продажи должны стать для менеджера не тяжкой работой, а своеобразным хобби.
Конечно же, нужны и определенные знания в этой сфере, а главное – применение этих знаний на практике. Многим известные 5 правил продаж, техника которых довольно проста, упорно не применяются продавцами на практике. А ведь, использовав описываемую базовую теорию в работе, вы приобретете возможность успешно закрывать девять сделок из десяти.
Этапы продаж
Рассмотрим базовые 5 правил продаж, без выполнения которых персоналом достижение успеха любым торговым предприятием превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. В действительности это даже не правила, а этапы осуществления любой сделки. Точность выполнения менеджером каждого пункта из 5 основных правил продаж предопределяет, будет ли сделка успешной для продавца или выльется в попусту потраченное время и силы.
Итак, для того чтобы продать любой товар, движемся по пунктам. Выполняем каждое правило. 5 п. в продажах, а точнее, его достижение и завершение, – это и есть успех.
Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт
Доказано на практике: самый первый пункт из перечня 5 правил продаж является одним из самых важных. Результат продажи, то есть то, будет ли она успешной, формируется в первую минуту общения менеджера с клиентом.
Формируем мнение о себе
Менеджеру просто необходимо сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать проблемы посетителя магазина или офиса, а также как о человеке, который обязательно проявит заботу об интересах клиента. Нужно буквально излучать энергию и наполнять процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом решается в зависимости от уровня внутренней уверенности продавца в том товаре, который он предлагает.
Важность мелочей при формировании первого впечатления
Соблюдением правил бизнес-этикета каждый менеджер дает клиенту почувствовать себя комфортно, а также ощутить собственную значимость.
Не нужно одеваться экстравагантно, необходимо выглядеть представительно. Демонстрацией вызывающего декольте или татуировок можно легко отпугнуть клиента.
Непрерывная речь продавца, когда он не дает клиенту и слова вставить в разговор, в большинстве случаев представляет собой напрасную трату времени и сил. Каждый клиент прекрасно знает, чего он хочет, а даже если не уверен, раздражается от того, что не может поделиться собственным мнением в процессе разговора с продавцом. Для того чтобы победить подобную привычку, продавцам следует изучить технику активного слушания. Это один из самых важных пунктов 5 правил менеджера по продажам. Ниже остановимся подробнее на этом правиле, а в целом можно сказать, что лучше пусть говорит клиент, а продавец на первоначальном этапе должен слушать.
Улыбка и комплименты
Абсолютно каждому человеку нравятся уместные и тонкие комплименты, направленные в его адрес. Кроме того, расположение людей очень легко вызвать с помощью искренней улыбки. В целом, эти простые моменты при общении, если правильно и ненавязчиво их применять, способны сформировать благоприятную обстановку, а именно в такой атмосфере чаще всего покупателем принимается положительное решение о покупке того или иного товара.
Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания
Как уже было отмечено выше, очень важным для изучения каждым продавцом пунктом из 5 основных правил продаж является активное слушание. Известными психологами предлагаются несколько приемов, которые необходимо освоить всем менеджерам по продажам.
Приемы активного слушания
Итак, конкретные примеры приемов активного слушания представлены:
- Невербальным сопровождением. Это когда продавец смотрит в глаза своему собеседнику, принимает выражающую понимание позу, совершает кивки головой и т. п.
- Эмоциональным повторением. Довольно часто является уместным выражение энтузиазма. К примеру, завершающий сделку вопрос продавца: «Верно ли я понял?», чаще всего сопровождается ответом покупателя «Да!».
- «Эхом». Можно и нужно дословно повторять положения, высказанные в процессе разговора клиентом. «Если я правильно Вас понял …», «Ваше мнение – …».
- Уточнением. В процессе диалога продавец-покупатель от первого обязательно должны задавать уточняющие вопросы, касающихся каких-либо отдельных моментов высказываний последнего.
- Резюмированием. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатом виде: «Итак, Вы хотите …».
- Логическим следствием. Менеджеру нужно логично вывести следствие из высказываний потенциального покупателя: «Если обобщить то, что Вы рассказали, можно порекомендовать …»
Пункт-правило 3. Вопросы
Правила продаж, 5 этапов которых мы рассматриваем, содержат один не самый простой для изучения и понимания, но весьма важный пункт – «задаем вопросы».
Для полного понимания этого этапа продаж, необходимо изучить вопрос глубоко. Можно прибегнуть к прочтению трудов известных специалистов в сфере менеджмента, к примеру, Нейла Рекмана, подробно описавшего самую используемую технику правильного задавания вопросов – СПИН. Достигнув совершенства, применяя подобные техники, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время беседы с клиентом.
Виды вопросов
Всего выделяют четыре разновидности вопросов, которые необходимо задавать последовательно. Эти виды представлены:
- Ситуационными вопросами, которые раскрывают общую ситуацию потенциального клиента.
- Проблемными вопросами, которые призваны уточнить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
- Извлекающими вопросами. Они помогают определить уровень актуальности проблемы для клиента.
- Направляющими вопросами. Такие вопросы призваны помочь менеджеру в переходе к этапу изложения сути коммерческого предложения.
Пункт-правило 4. Возражения клиента
Каждый менеджер неоднократно сталкивался с возражениями клиента. Это неотъемлемая и неизбежная часть общения при осуществлении продаж. Следует отметить, что при должном умении работать с возражениями, процесс их преодоления и даже направления в пользу для продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.
Профессионализм в продажах
Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара. Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем. Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.
Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.
Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения. Принятие – это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента. Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. – прекрасные примеры правильной работы с возражениями.
Пункт-правило 5. Завершение сделки
Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.
Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.
В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.
Заключение
Вот и все основные правила продаж. Конечно же, они рассмотрены поверхностно, и каждое из них требует отдельного изучения, а главное – практики. Важно лишь помнить, что для успеха необходимо изучить правила продаж, 5 этапов которых рассмотрены выше.
У среднестатистического продавца ежедневно случаются не менее десяти контактов с разными клиентами. Если умножить это количество на количество дней в году, получаем более 3500 тысяч возможностей совершить продажу. Не так уж и мало, не правда ли?! Если потенциальные клиенты совсем не приходят в магазин или офис, можно обратиться к другим техникам, к примеру, изучить 5 правил продаж по телефону. Другими словами, не стоит стоять на месте, изучайте новые направления ежедневно и одно из них обязательно принесет успех!
Источник: businessman.ru
Принципы продаж
Принципы продаж это золотые правила в b2b и b2c продажах, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж товаров или услуг, чтобы хорошо продавать.
Из этой статьи вы узнаете:
- Клиент это живой человек, а не компания — №1 — Принципы продаж товаров или услуг
- Продавайте себя, потом продукт — №2 — Принципы продаж
- Клиент говорит больше — №3 — Принципы продаж
- Всегда говорите на языке выгод клиента — №4 — Принципы продаж
- Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить — №5
- Продавайте рисуя словами картинки — №6 — Принципы продаж
- Хочешь быть прав или тебе нужен результат — №7 — Принципы продаж
- Говорите с Лицом, Принимающим Решения — №8 — Принципы продаж
- Делайте предложение о покупке — №9 — Принципы продаж
- Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж
Клиент это живой человек, а не компания — №1 — Принципы продаж товаров или услуг
Продавайте себя, потом продукт — №2 — Принципы продаж
Клиент говорит больше — №3 — Принципы продаж
Всегда говорите на языке выгод клиента — №4 — Принципы продаж
Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить — №5
Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить. Пример: Крупная логистическая компания, хороший денежный клиент, где генеральный директор молодой бизнесмен, а его подружка блондинка на позиции финансового директора. У финансового директора запрос на 15 розовых электро погрузчиков (вы продаете только черные и зеленые, других производители не выпускают) Спокойно называете сумму, сколько надо доплатить за розовый эксклюзив. Если клиента устроит, то это ваша дополнительная прибыть, если не устроит продадите зеленые.
Далее расчет:
Электро погрузчик Мицубиси грузоподъёмность 3т., цена — $30 000, штатный цвет зеленый
сами электро погрузчики 30 000 $ х 15 шт. = 450 000 $
перекраска электро погрузчиков в розовый цвет 3 000 $ х 15 шт. = 45 000 $
наценка для клиента за розовый эксклюзив 20% = 450 000 $ х 20% = 90 000 $
Итого: 540 000 $ плюс сервисное обслуживание для нового клиента
Розовые кепки с логотипом компании – бесплатно
Ваш дополнительный заработок 45 000 $ и довольный клиент
Продавайте рисуя словами картинки — №6 — Принципы продаж
Хочешь быть прав или тебе нужен результат — №7 — Принципы продаж
Говорите с Лицом, Принимающим Решения — №8 — Принципы продаж
Делайте предложение о покупке — №9 — Принципы продаж
Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж
Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.
Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.
Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате — в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.
— предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями
— подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности
— запросите у него дополнительную информацию.
«Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры»
Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.
Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.
Статьи на близкие темы:
- Последовательность в продажах: зачем 5 этапов продаж
- Менеджер по продажам без опыта работы
- Как выйти на ЛПР
- Как убедить купить
- Продающие байки и истории: видео
Источник: wintobe.ru