Материальные (или экономические) потребности людей удовлетворяются через приобретение различных экономических благ, под которыми понимаются материальные и нематериальные предметы и их свойства.
На заре развития человечества люди удовлетворяли свои материальные потребности за счет готовых продуктов природы, а с течением времени человек стал преобразовывать то, что давала ему природа, создавать иные, отличные от природы предметы. Таким образом возникло производство.
Экономические потребности человечества обычно превышают возможности производства благ. Ученые говорят даже о законе повышения потребностей,который означает, что потребности растут быстрее производства благ. Это связано с тем, что по мере удовлетворения одних потребностей возникают другие.
У людей, живших в традиционном обществе, потребности были небольшими и не выходили за рамки приобретения продуктов первой необходимости — пищи, одежды, жилья. Однако еще в XIX в. экономисты подметили, что существует прямая связь между типом покупаемых товаров и услуг и уровнем дохода потребителей.
Как мы удовлетворяем свои потребности. Что такое цикл контакта. Как работает здоровая психика.
Практика подтверждает: с увеличением размера дохода затраты на товары и услуги первой необходимости уменьшаются, а на менее необходимые товары — увеличиваются. Если мы удовлетворили свои потребности в пище и у нас остались деньги, то на них мы купим одежду и предметы первой необходимости. Если и после этого остается некоторая сумма денег, то ее можно потратить на проведение досуга, покупку украшений, бытовой техники и т.д., т.е. на то, без чего человек может, в принципе, обойтись. Таким образом, потребности безграничны, а материальные блага ограниченны. Ограниченность материальных благ напрямую связана с ограниченностью экономических ресурсов.
Экономические ресурсы — это все то, что используется в процессе производства товаров и услуг. Экономические ресурсы называют еще факторами производства.К ним относятся:
1) природные ресурсы (земля, полезные ископаемые, водные и лесные ресурсы и т.д.);
2) трудовые ресурсы (люди с их способностью производить товары и услуги);
3) капитал (в форме денег, т.е. денежный капитал, или средств производства, т.е. реальный капитал);
4) информационные ресурсы (знания, необходимые для экономической деятельности).
Природные и трудовые ресурсы — это первичные факторы производства, капитал и информационные ресурсы — вторичные. К природным ресурсам относится часть природных богатств, которые человек использует в своей экономической деятельности.
Для воздействия на природные ресурсы человеку необходимо приложить определенные умственные и физические усилия, т.е. использовать свои способности к труду. Для эффективного производства необходим капитал. Он складывается из денег (денежный капитал), вложенных в производство и используемых для покупки машин, оборудования, помещений — средств производства, которые также представляют собой капитал (реальный капитал). Деньги сами по себе могут не быть капиталом. Их необходимо инвестировать в экономику.
🔋 Потребности человека: узнай и удовлетвори свои
Инвестирование — это долговременные вложения капитала в какие-либо отрасли экономики как внутри страны, так и за границей. В настоящее время инвестиции принято делить на три вида: инвестиции в финансовые активы(финансовые вложения), например в ценные бумаги, займы; инвестиции в запасы материальных оборотных средств, например сырье; инвестиции в основной капитал, т.е. в машины, оборудование, здания, сооружения. Последний вид инвестиций называют капитальными вложениями (капиталовложениями). Они включают в себя затраты как на возмещение, так и на прирост основного капитала.
Инвестиционные расходы, которые направляются на ремонт и замену износившихся машин и оборудования, зданий и сооружений, называются амортизацией. Ресурсы, выделяемые для строительства новых предприятий, создания нового оборудования, новых транспортных средств и т.д., называются чистыми инвестициями. Они могут быть вычислены как разница между общей суммой инвестиций и амортизацией.
Все виды инвестиций взаимосвязаны. Например, инвестиции в финансовые активы предполагают не просто выпуск акций или облигаций, а направление средств от их продажи на расширение производственных мощностей, создание дополнительных рабочих мест, вовлечение в производство новых работников. Инвестирование выступает важным средством развития экономики. Оно создает условия для обновления и увеличения производства. Однако инвестиционные вложения возвращаются не сразу, поэтому процесс инвестирования связан с определенным риском для инвестора.
В настоящее время, с развитием научно-технического прогресса, все большее значение приобретают информационные ресурсы. Для производства востребованных товаров и услуг необходимы знания, управленческие навыки, способность ориентироваться в реальной рыночной ситуации, умение правильно вести переговоры с партнерами, подобрать штат квалифицированных работников и т.д. Вопросами управления на предприятии может заниматься сам собственник (капиталист, предприниматель) или наемный работник —менеджер.
Все виды ресурсов не могут существовать отдельно друг от друга, все они взаимосвязаны. Например, знания как экономический ресурс способствуют более рациональному использованию природных ресурсов, созданию новых материалоемких технологий. Знания связаны с оценкой качества труда и необходимостью повышения квалификации работников, которая зависит прежде всего от полученного ими образования. Знания дают возможность более рационально использовать машины, оборудование и финансовые средства.
Экономические ресурсы мобильны, т.е. могут перемещаться в пространстве. Меньше всего мобильны природные ресурсы. Так, землю переместить практически невозможно. Тем не менее можно перевозить добытые полезные ископаемые, лес, направить воду из реки по вырытому каналу и т.д. Трудовые ресурсы более подвижны.
В поисках работы люди могут переезжать на большие расстояния. Капитал, большей частью денежный, и информация, особенно в наше время, когда широко распространены электронные средства связи, отличаются наибольшей мобильностью.
Взаимосвязь ресурсов и их мобильность связаны с их взаимозаменяемостью. Так, чтобы повысить урожайность, можно расширить посевные площади (природные ресурсы), изменить количество и состав работников (трудовые ресурсы), купить новую технику (капитал) или использовать новые виды семян и удобрений (результаты новых знаний).
Однако взаимозаменяемость ресурсов не бывает абсолютной. Нельзя бесконечно использовать ручной труд, заставляя работников трудиться в две-три смены. Нельзя расширять посевные площади без внесения удобрений, иначе земля истощится. Поэтому предприниматель вынужден отыскивать наиболее рациональную комбинацию ресурсов с целью большей эффективности своей деятельности.
Экономическая эффективность — это получение максимума возможных благ от имеющихся ресурсов. Для этого нужно постоянно сопоставлять полученный результат (количество продукции) и произведенные затраты. Любой человек, будь это производитель или потребитель, стремится действовать в экономической сфере рационально, т.е. стремится увеличить выгоду при наименьших затратах.
При расчете эффективности производства соизмеряются затраты одного вида или всех ресурсов с полученной выгодой. Поэтому показателей эффективности производства может быть много. Например, производительность труда (средняя стоимость продукции, произведенной одним работником), материалоемкость (расход природных ресурсов на единицу продукции), капиталоемкость (использование капитала для производства продукции). Сопоставление стоимости произведенной продукции со стоимостью всех использованных ресурсов называется рентабельностью.
Усилению эффективности и рентабельности производства способствует разделение труда, т.е. разделение производства продукции на этапы, которые выполняются отдельными работниками, предприятиями и их подразделениями, отраслями, регионами страны и странами. В зависимости от субъектов различают профессиональное, межфирменное, внутризаводское, межотраслевое, межрегиональное и международное разделение труда. В зависимости от этапов производства различают также разделение труда подетальное и поузловое, т.е. изготовление элементов готового продукта. В ходе разделения труда субъекты производства создают часть изделия или специфический вид продукции.
Изготовление отдельных продуктов, основанное на разделении труда, называется специализацией. Специализируясь на производстве того или иного продукта, производитель имеет возможность наиболее эффективно использовать доступные ему экономические ресурсы. Кроме того, специализация позволяет максимально улучшить навыки по производству определенного товара и тем самым повысить его качество.
Проявлением специализации выступает разделение производства на отрасли, т.е. группы предприятий (фирм), производящих однородную продукцию. Отрасли, с одной стороны, делят на подотрасли, а с другой — группируют в народнохозяйственные комплексы: топливно-энергетический, агропромышленный и т.д.
Кроме того, в науке весьма распространено деление экономики на секторы: первичный, вторичный и третичный. Первичный сектор включает сельское и лесное хозяйство, охоту и рыболовство. Вторичный составляют промышленность и строительство.
К третичному сектору относят производство услуг (торговлю, транспорт, связь, образование, здравоохранение, науку, культуру, бытовые и коммунальные услуги и т.д.). Первичный и вторичный секторы нередко объединяют в сферу материального производства. Различают также реальный и финансовый (денежный) секторы, хотя такое деление довольно условно. В реальном секторе создаются товары и услуги, а финансовый — призван обслуживать реальный сектор.
Основное звено рыночной экономики составляет предпринимательство — самостоятельная хозяйственная деятельность отдельных людей и их объединений, направленная на получение прибыли. Некоторые экономисты называют предпринимательство особым экономическим ресурсом.
Прибыль есть цель и одновременно мотив предпринимательской деятельности. Прибыль — это важнейший показатель результатов хозяйственной деятельности. Она представляет собой разницу между суммой денег, полученных от реализации продукции, и затратами на ее производство, транспортировку и реализацию.
Для того чтобы получить прибыль, предприниматель должен сориентироваться, какой продукт производить, как организовать производство и как снизить себестоимость — совокупную сумму затрат на единицу продукции. Себестоимость может быть снижена за счет рационального использования всех ресурсов. Чем больше будет разница между себестоимостью и ценой товара, тем больше будет прибыль, и наоборот. Продажа товара по себестоимости не позволит предпринимателю расширять производство, использовать более новое оборудование. А падение цены ниже себестоимости сделает невозможным выплату работникам зарплаты, ремонт оборудования и приведет в конечном итоге к разорению предпринимателя.
В настоящее время синонимом понятия «предприниматель» служит слово «бизнесмен». Однако в английском языке это слово не всегда имеет положительный контекст. Поэтому иностранные предприниматели избегают так себя называть.
Чтобы стать предпринимателем, нужно не только обладать необходимым капиталом. Требуются еще и определенные личные качества, такие как самостоятельность в принятии решений, ответственность за их реализацию, способность идти на обоснованный риск. Последнее качество необходимо в условиях конкуренции. Если вложить деньги в новое, ранее неизвестное дело, сложно предсказать, какой будет результат. Тем не менее если предприниматель хорошо проанализировал ситуацию, то риск можно считать обоснованным, и он может рассчитывать на получение прибыли.
Сущность производства нельзя полностью понять без характеристики производительных сил и производственных отношений. Производительные силы включают в себя все факторы производства: рабочую силу, орудия труда, технологии. Производственные отношения — это отношения в сфере производства и распределения материальных благ.
Производительные силы и производственные отношения находятся в тесной взаимосвязи. Однако производительные силы более динамичны, развиваются быстрее производственных отношений. Противоречия, вызванные несоответствием производительных сил производственным отношениям, влекут за собой изменение последних.
Таким образом, производственные отношения подстраиваются под более развитые производительные силы. Смена производственных отношений может происходить эволюционным или революционным путем. Так, снижение эффективности рабского труда привело к замене рабовладельческих производственных отношений феодальными, а несоответствие феодальных отношений развивающемуся капитализму способствовало победе буржуазных революций. Таким образом, производительные силы и производственные отношения в совокупности представляют движущие силы экономического развития общества.
Вопросы и задания
1. В чем выражаются материальные потребности? Какую роль в их удовлетворении играет производство?
2. В чем состоит закон повышения потребностей? Подтвердите его на конкретных примерах.
3. В чем состоит взаимосвязь между уровнем доходов и типом покупаемых товаров?
4. Какие виды экономических ресурсов существуют? Какую роль в экономике играет каждый из них?
5. Что такое инвестирование? Какие бывают виды инвестиций?
6. Почему в настоящее время большую роль в экономике стали играть информационные ресурсы?
7. Приведите примеры взаимосвязи ресурсов.
8. Что такое экономическая эффективность? Как она рассчитывается?
9. Какую роль в экономике играют разделение труда и специализация?
10. Объясните понятие «предпринимательство». Какова его цель? Какие факторы влияют на эффективность предпринимательской деятельности?
11. В чем состоит взаимосвязь производительных сил и производственных отношений?
12. Прочитайте высказывание А.Смита: «Предприниматель имеет в виду лишь свой собственный интерес, преследует собственную выгоду, причем в этом случае он невидимой рукой направляется к цели, которая совсем не входила в его намерения. Преследуя свои собственные интересы, он часто более действенным способом служит интересам общества, чем тогда, когда сознательно стремится служить им».
В чем, по его мнению, сочетаются интересы предпринимателя с интересами общества?
Источник: soociety.ru
СРОЧНО ПОМОГИТЕ
Потребителя не интересуют затраты производителя. Отдавая предпочтение тому или иному товару, потребитель исходит из того, насколько важна для него потребность, удовлетворяемая данным товаром, и насколько полно этот товар её удовлетворяет. При этом следует помнить, что у человека есть как физиологические потребноти(пища, одежда, кров и т.д.), так и социальные и духовные потребности( потребности в общении, уважении окружающих, познании мира, самовыражении). Не удовлетворив хотя бы частично физиологические потребности, человек не может думать об удовлетворении других потребностей.
Поэтому для предпринимателя важно знать, какого рода потребности удовлетворяет его товар и в какой последовательности он будет выбран потребителем. Пекарь знает, что даже если возможности покупателя ограничены, его товару всегда будет отдано предпочтение, поскольку без хлеба человек не может жить. А производитель бытовой электроники должен понимать, что деньги на кофеварку или соковыжималку покупатель будет готов потратить лишь тогда, когда хлеба куплено вдоволь.
В то же время потребности можно формировать. Многие фирмы успешно создают и стимулируют новые потребности. Замечательный пример создания новых потребностей демонстрируют призводители жвачки. С помощью рекламы у покупателей была создана» потребность в поддержании нормального кислотно-щелочного баланса во рту», хотя совсем недавно никто из нас об этом не задумывался.
А после того как потребность была создана, нам предложили товар, который способен эту потребность удовлетворить. Умелое воздействие на покупателей обеспечило производителям жвачки устойчивую заинтересованность в их продукте. Важно сделать потребность в товаре как можно более насущной для покупателей.
Чем важнее для потребителя удовлетворить именно эту потребность, тем выше полезность товара, тем больше шансов,что он будет продан. Чтобы бизнес был успешным, необходимо своевременно предвидеть, предугадывать изменения в предпочтениях потребителей. Предприниматель, сумевший раньше других распознать изменения во вкусах потребителей и предложить соответствующий товар, всегда остаётся в выигрыше.
1. Составьте план текста.
2. Почему для предпринимателя важно знать, какие потребности удовлетворяет его товар? Как автор объясняет соотношение различных потребностей человека?
3. С какой целью фирмы формируют новые потребности людей? Какое отношение потребителей к новой потребности стремятся сформировать производители? Приведите любой положительный пример формирования новой потребности.
4. Какой фактор успешности бизнеса привел автор? Используя свои знания, укажите другие три фактора, влияющие на успешность бизнеса.
5. Многие потребители не могут противостоять агрессивной рекламе новых товаров и услуг. Сформулируйте три совета потребителям, стремящимся защитить свои доходы и не совершать ненужных трат под воздействием рекламы.
Ответы 1
1. — что интересует потребителя при выборе — почему производителю важно знать потребности потребителя — как и зачем потребность можно сформировать 2. Подобные знания помогают производителю лучше продавать товар, нацеливаясь на определенный контингент людей. Например, если я продаю хлеб, мне важно знать, что в 99% случаев хлеб помогает утолить голод.
Тогда продавая, я буду делать акцент на то, что хлеб превосходно утоляет голод. Автор объясняет соотношение различных потребностей таким образом: «Не удовлетворив хотя бы частично физиологические потребности, человек не может думать об удовлетворении других потребностей.» 3. Фирмы формируют новые потребности людей для того, чтобы повысить продажи тех услуг или товаров, которые не особо нужны.
Производители формируют потребность, которую обязательно нужно удовлетворить, иначе человек потратит свое здоровье или что-то еще. Производитель говорит «ты должен и другого пути нет». Автор приводит пример с жвачкой, производители которой создают у человека новую потребность «восстановить кислотно-щелочной баланс во рту».
Такой потребности раньше не было, и, наверное, нет в принципе. 4. Возможно, речь идет о таком факторе, как наличие знания о потребности потребителя у производителя. Проще говоря, производитель знает потребности потребителя и это есть фактор его успешности. Помимо удовлетворенности клиента (назовем это так), есть такие факторы как высокая производительность, качество на высоком уровне, использование инноваций и новых технологий. 5. — прежде чем покупать стоит задать себе вопрос «действительно ли я нуждаюсь в этой покупке?» — если ты падок на рекламу, бери в магазин только ограниченную сумму денег (с расчетом на то, что тебе нужно) — ограничь корзину только 5,6 или 10 товарами – то есть ограничивай покупки.
Источник: znanija.site
Лучшее – враг хорошего: как превратить бизнес-идею в минимально жизнеспособный продукт
Перед выпуском на рынок нового товара или услуги предприниматель может снизить риски возможного провала. Для этого ему необходимо создать не полноценный, а минимально работоспособный продукт — и реагировать на обратную связь, особенно – негативную. Предприниматель и бизнес-консультант Исайя Хенкель сформулировал основные принципы создания MVP и запуска продаж нового продукта в своей книге «Наука успеха». С разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего эту книгу, мы публикуем её ключевые идеи.
Зачем нужен минимально жизнеспособный продукт
Проблема в том, что создание всякого продукта — процесс рискованный. Разработка продукта требует огромных затрат времени, энергии и ресурсов. Риск состоит в том, что вы вполне можете очень серьёзно вложиться в продукт, который в конечном счёте плохо себя покажет на реальном рынке.
Единственный способ снизить такой риск состоит в том, чтобы сначала разработать так называемый минимально работоспособный продукт — MVP (minimum viable product). Подобные продукты позволяют без особого риска вернуть значительную часть вложений: вы не отдаёте все силы на создание продукта и тестирование его на рынке, а вкладываете абсолютный минимум ресурсов, необходимый для того, чтобы сделать продукт работоспособным на рынке. Иными словами, вы добиваетесь лишь такой функциональности продукта, чтобы он выдержал рыночное тестирование.
Минимально работоспособные продукты могут представлять собой информационные товары и услуги — скажем, обучающие видео, циклы живых вебинаров, аудиозаписи, телефонные консультации, текстовую документацию. Они могут принимать вид материальных товаров и услуг — браслетов, обуви, мебели, причёсок, массажной терапии и т.п.
Продукт пользуется успехом, когда на него существует массовый спрос. Проблема в том, как определить, что же нужно вашим потенциальным клиентам. Именно поэтому рынок, касающийся «образа жизни», знает так много провалов. Бизнесмены-неудачники забывают протестировать потребность в своём продукте. Вместо этого они просто создают продукты, которые им самим нравятся.
Нахождение собственного голоса требует привести ваш замысел и вашу аудиторию в соответствие друг другу. Точно так же и создание успешного продукта требует подстроить вашу идею под нужды ваших потенциальных клиентов.
Совершенство – враг для MVP
Большинство предпринимателей застревают на этапе между выбором идеи и собственно созданием MVP. Они считают, что нужно создать идеальный продукт, иначе его не удастся продать. Они воспринимают разработку продукта как некую монументальную задачу. Короче говоря, они забывают о букве М в MVP.
На самом-то деле для создания MVP может быть достаточно слепить 10 статей из блога в одну электронную книгу, которую вы затем станете продавать. Или провести три вебинара и затем собрать их вместе в один цикл тренингов. Занимаясь созданием MVP, не особо мудрите.
Сделайте самый простой продукт из возможных — так, чтобы он хоть как-то помогал вашим потенциальным клиентам. И начните его продавать. Как только ваш MVP попадёт на рынок, вы очень быстро поймёте, что желают купить ваши потенциальные клиенты, а также что им нравится (и не нравится) в вашем продукте — как только они его приобретут.
Хорошо то, что, даже если поначалу вообще никто не купит ваш продукт, вы сможете утешиться тем, что вложили в него мало ресурсов, а значит, сумеете быстро и легко внести в него улучшения или создать совершенно новый продукт.
Наилучшим в этом опыте являлась правильная последовательность действий: сначала вы сформулировали идею, затем построили базу, наконец — создали продукт. Так что, даже если созданный вами продукт не пошёл, ваш замысел и ваша платформа никуда не делись, и вам осталось сделать единственное — запустить ещё один продукт.
Если вы всё-таки постоянно забываете о минимальности MVP, запомните: сам по себе продукт не имеет особого значения. Вдумайтесь в это. Ваш продукт не имеет особого значения, поскольку люди больше не покупают продукты как таковые. Они покупают маркетинг, с помощью которого продаётся продукт.
Когда дело доходит до создания MVP, важнее всего осознать: люди редко будут покупать ваш продукт ради самого продукта. Они будут покупать то, что ваш маркетинг сообщит им о вашем продукте. Они будут покупать то, что другие люди говорят о вашем продукте, — иными словами, социальное подтверждение ценности вашего продукта. Они будут покупать вас и ваш бренд.
Главное значение здесь имеете вы сами, ваш замысел, ваш бренд, ваш маркетинг, те взаимоотношения, которые развиваются у вас с вашими потенциальными клиентами.
Будет ли ваш MVP продаваться? Это целиком зависит от ваших маркетинговых материалов — таких как электронные послания и страницы продаж. Ваш успех также будет зависеть от размеров списка ваших подписчиков — и от того, насколько активно они вовлечены в ваш проект.
Совершенство — враг всякого MVP! Да, вам следует хорошенько потрудиться, чтобы создать качественный MVP, способный помочь как можно большему количеству ваших потенциальных клиентов. Но вы должны осознавать: лучший способ определить, что поможет вашим потенциальным клиентам — побыстрее разработать MVP и тут же начать получать реакцию на него.
Чем быстрее вы начнёте получать реакцию на MVP, тем быстрее вы сможете приступить к его усовершенствованию. Со временем ваш MVP превратится в ведущий продукт — чрезвычайно заманчивое предложение, тесно связанное с вашей идеей и брендом, а кроме того, идеально решающее проблемы ваших клиентов.
Как сделать MVP ведущим продуктом
Всякий MVP нужно создавать с прицелом на превращение его в ведущий продукт. Чтобы постепенно развить MVP до уровня ведущего продукта, следует продолжать тестирование и отладку вашего MVP, доводя его почти до совершенства. Для этого вы должны освоить исследовательский стиль мышления и, как только ваш MVP окажется на рынке, собрать как можно больше реакций на него.
Имеет смысл рассылать подписчикам формы для опросов с помощью таких платформ, как SurveyMonkey. Полезно использовать и соответствующие возможности соцсетей — скажем, применяя фейсбучные опросы. Вам следует также взаимодействовать с потенциальными клиентами лично — посредством электронной почты, скайпа, телефонных звонков, комментариев и личных сообщений в соцсетях и т. п.
Для превращения MVP в ведущий продукт научитесь ценить критические замечания. В этом ключ к успеху. Чем больше ваши читатели, пользователи, подписчики и фанаты критикуют ваш MVP, тем лучше. Именно позитивный и продуктивный ответ на критические отзывы обратит ваш MVP в замечательный ведущий продукт и в стабильный второй источник дохода.
Кроме того, это «официально» превратит вас в сотрудника-предпринимателя и творческого собственника. Теперь вы создали нечто, по-настоящему обладающее реальной ценностью: принадлежащее вам, оно решает некую проблему и делает мир лучше. Остается лишь представить ваше творение этому самому миру.
Что происходит, когда ваш MVP выходит на рынок
Как только вы создали MVP, вам нужно продвигать его на рынке, продавать, доставлять потенциальным покупателям. Процесс вывода вашего MVP на рынок называется запуском продукта.
Запуск продукта — маркетинговая стратегия, состоящая из тщательно спланированной последовательности событий. Первоначальная цель такого процесса — привлечь как можно больше внимания к появлению вашего MVP на рынке. Общая цель процесса — продать как можно больше вашего MVP.
Первый шаг на этом пути — заранее определить дату и время запуска продукта. Установив дату, можно начать оповещение своих подписчиков о предстоящем выходе продукта на рынок, применяя разнообразные маркетинговые приёмы. Это так называемая фаза предзапуска. Она имеет важнейшее значение, поскольку обеспечивает не только продажи в первые же дни запуска, но и высокий общий процент превращения подписчиков в покупателей.
Как только фаза предзапуска завершена, можете приступать к собственно фазе запуска. На стадии запуска следует тщательно провести серию «соприкосновений» с потенциальными клиентами. Эти точки соприкосновения будут представлять собой ряд электронных писем о запуске продукта, связывающих ваших потенциальных клиентов с вашей страницей продаж – просто интернет-страницей, на которой подробно описывается ваш продукт. Там его и можно приобрести.
Фаза предзапуска
Когда дело доходит до онлайнового запуска продукта, начинающие предприниматели часто совершают крупнейшую ошибку: они убеждены, что их читатели, пользователи, подписчики, фанаты каким-то волшебным образом знают об их планах выпустить на рынок какой-то продукт. На самом-то деле никто, кроме вас, не узнает об этом до тех пор, пока вы не начнёте извещать о своём намерении других.
Но и в таком случае нужно неоднократно извещать людей о предстоящем выходе вашего продукта, добиваясь, чтобы эта информация действительно дошла до их сознания. Будут ли ваши потенциальные клиенты знать о вашем продукте? Это зависит от вас.
Как лучше всего добиться этого на стадии предзапуска? Разошлите подписчикам краткое послание за один-два месяца до запуска. В этом послании сообщите им, что вы разрабатываете для них нечто особенное. На данном этапе вам не нужно больше ничего рассказывать.
После этого следует объяснить им:
- что это за продукт,
- как он им должен помочь
- и когда он станет доступным для покупателей.
Эти три вещи полагается разъяснить в вашем втором коротком письме, рассылаемом потенциальным клиентам за две недели до запуска продукта, в текущую фазу предзапуска. Похожее письмо следует разослать за неделю до запуска, а ещё одно — в последнюю пятницу перед запуском. В этом пятничном послании вы сообщаете потенциальным покупателям об открытии «тележки», то есть страницы, где можно ввести данные кредитной карты или другую финансовую информацию и совершить сделку по приобретению вашего продукта.
Это пятничное письмо — последнее перед запуском продукта. В нём не должно быть больше трёх–пяти предложений — лишь настойчивый призыв к действию: читателя попросят утром в понедельник сразу же проверить почту и найти в папке «Входящие» первое послание об открытии продаж.
На стадии предзапуска крайне важно всячески подчёркивать уникальность вашего продукта. При этом ваш продукт должен быть доступен для приобретения лишь на протяжении 3–10 дней. После завершения этого периода страницу продаж следует закрыть.
Вопреки распространённым представлениям, вне зависимости от того, какой у вас продукт и на какой рынок вы ориентируетесь, вы добьётесь больших продаж благодаря стратегии краткого, от трёх до десяти дней, пребывания продукта на рынке, вместо того, чтобы продавать его круглый год. Кроме того, ограничивая периоды продаж, вы получаете больше времени на то, чтобы лучше заботиться о своих клиентах на протяжении остального года.
Запуск продукта
Первый день фазы запуска всегда должен приходиться на начало недели. При пятидневном запуске лучше начать ранним утром в понедельник. Вы вправе ожидать, что в первый день произойдёт от 10 до 40% от общего количества продаж на всей стадии запуска.
Если вы оказались в нижнем конце этого интервала, не волнуйтесь. Очень часто бывает, что свыше 50% продаж приходится на последний день этого пятидневного интервала. Но вам всё равно следует правильно провести предыдущие четыре дня, чтобы добиться нужного количества продаж в последний день.
Теперь поговорим о контенте, который должен содержаться в рассылках на протяжении этого пятидневного запуска. В понедельник пишите кратко и по делу. Ваша цель — просто сообщить потенциальным клиентам о том, что продукт доступен («тележка» открыта), объяснить основные преимущества вашего продукта и этим обеспечить мощный призыв к действию — посетить вашу страницу продаж.
Во вторник, во второй день фазы запуска, ваша цель — продемонстрировать социальную пользу вашего продукта. Кто покупал ваш продукт в прошлом? Кто недавно приобрёл ваш продукт? Что эти люди о нём думают? Единственная цель вашего второго письма — представить вашим потенциальным клиентам как можно больше текстовых и визуальных свидетельств.
Ваша цель – дать понять этим людям, что они припозднились: другие уже начали покупать продукт.
В среду, в третий день фазы запуска, вам следует разобраться с острыми вопросами, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов. Каковы их самые большие потребности? Если вы правильно применяли стратегии контент-маркетинга и разработки продукта, вы уже точно знаете, в чём нуждаются ваши клиенты. Теперь пора особо подчеркнуть эти потребности, рассказав поучительную историю о человеке, который не сумел купить ваш продукт, не сумел удовлетворить свои потребности и поэтому испытал немалые страдания.
Разумеется, эта история должна быть правдивой и напрямую адресоваться читателям из числа «аналитиков-паралитиков». Вы должны чётко показать, что им нужно принять решение и, справившись со своей проблемой, избавиться от страданий. Если же они не сделают этого, то добровольно предпочтут продолжить свои мучения.
В четверг вы делаете нечто противоположное — рассказываете историю успеха. Это четвёртое письмо должно привлечь внимание к одному-двум покупателям, воспользовавшимся вашим продуктом и благодаря этому достигшим положительного эффекта — например, избавившимся от страданий или дискомфорта, которые они прежде испытывали.
Последний день на стадии запуска продукта — наиважнейший. Именно в этот день ваши потенциальные клиенты сильнее всего ощутят, что им пора безотлагательно принять решение — либо купить ваш продукт и закрыть вопрос, либо «потерять» ваш продукт, а заодно и шанс справиться с этой проблемой.
В среднем второй, третий и четвёртый день этой пятидневной фазы запуска принесут вам лишь по 10–20% общих продаж. Однако, как уже упоминалось, пятый день часто приносит свыше 50% продаж. Именно поэтому те письма, которые вы рассылаете в пятый день, должны звучать чрезвычайно убедительно и напоминать о срочности. Вы должны дать всем прямой совет – купить ваш продукт в этот последний день, иначе они не избавятся от своей проблемы и от связанных с ней страданий.
Страница продаж (она может находиться на вашем сайте, являться частью простой страницы-выжималки на любой «посадочной площадке», создаваемой с помощью готовых программ и приложений) должна быть соединена с «тележкой» продаж при помощи PayPal или какой-то другой системы онлайновых платежей.
- Подробнее о том, как предпринимателю фокусироваться на важном,
читайте в книге Исайи Хенкеля «Наука успеха» .
Источник: biz360.ru