Представитель бизнеса кто это

В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы пестрят объявлениями от компаний, сулящими «интересную работу» с «достойной зарплатой» даже соискателям без опыта. Заманчиво, не так ли? Стоит ли идти в «торговые»? Давайте разберёмся.

А что же, собственно, делать

Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.

Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.

Агент никогда не сидит на месте:

он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.

Торговый представитель - кто это такой и чем занимается-2

Представитель «ЯiЯ» в Иркутске рассказывает о бизнесе

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:

установление контактов с максимальным числом клиентов на вверенном участке;
регулярное посещение всех своих клиентов;
постоянное расширение клиентской базы;
обеспечение максимальной реализации продукции по каждой группе товаров;
обеспечение наиболее выгодного размещения продукции на торговой площадке;
проведение маркетинговых исследований и мониторинга на вверенной территории;
активное участие в расширении и продвижении нового ассортимента;
укрепление конструктивного сотрудничества со всеми покупателями;
консультирование клиентов по своей продукции или услугам;
обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
обеспечение высокого уровня сервиса и обслуживания клиентов.

Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.

РАБОТА ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ

Кто нужен работодателю

Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.

А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.

Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.

Торговый представитель также должен уметь

самостоятельно планировать свой день;
грамотно представлять свой товар;
чётко и ясно излагать свои мысли;
избегать конфликтных ситуаций;
разрешать конфликты с минимальными потерями;
правильно реагировать на ситуацию;
быстро соображать.

От торгового представителя ждут энергичности и честолюбия, дипломатичности и позитивного настроя, смелости и целеустремлённости, организованности и внимательности, заинтересованности и убедительности, желания постоянно развиваться и совершенствоваться в сфере продаж.

Постоянные встречи с большим количеством новых людей, не всегда доброжелательных, и ненормированный рабочий график требуют от торгового представителя повышенной стрессоустойчивости и адекватности.

Многолик в одном лице.

Торговый представитель — сам себе хозяин. Немного бухгалтер, немного маркетолог, немного экономист и супервайзер, дипломат, психолог и консультант. Он «лицо» компании и главная её движущая сила.

Работа торгового представителя универсальна и требует не только творческого подхода и позитивного восприятия, но сообразительности, ответственности и высокого уровня самостоятельности.

Ведь и доход торгового представителя напрямую зависит от приложенных усилий и потраченного времени. А навыки и связи, приобретённые торговым представителем за время работы, могут стать хорошим подспорьем и в личной жизни.

Профессия торгового представителя не зря входит в топ наиболее востребованных профессий на современном рынке труда. Ведь такие сотрудники нужны любой производственной и продающей компании.

Источник: ktoetotakie.ru

Торговый представитель

Торговый представитель — сотрудник производственной или торговой компании, выступающий её посредником в совершении сделок с владельцами розничной торговой точки. Является ключевым звеном и локомотивом в движении продукции от поставщика (или дистрибьютора) к конечному потребителю на той территории, где находится его фирма. Вне данной территории его должность называется как «региональный торговый представитель».

Торговый представитель занимается продажами, но не продает, в отличие от обычного продавца в салоне или магазине. Под продажами в данном случае понимается целый комплекс работ: от размещения товара на установленной территории продаж до контроля дебиторской задолженности. Это нелегкая работа, даже для коммуникативных людей. Продажи — это одна из высокооплачиваемых работ среди тяжелых, и самая легкая среди низкооплачиваемых.

Дистрибьюторы и поставщики высоко оценивают в рабочем коллективе торгового представителя: обязанности его пересекаются с должностными обязанностями бухгалтера, юриста, психолога, экономиста, маркетолога и водителя. Без таких специалистов «в полях» отдел продаж просто не представляет дальнейшее существование своей фирмы на рынке.

Оптимизация бизнес-процессов для таких видов мобильной торговли как «Сбор заявок» и «Торговля с колес».
Оформление в торговой точке документов: Заказ, Продажа, Покупка, ПКО, Инвентаризация, Анкета и пр.
Контроль и сбор дебиторской задолженности.
6 лет на рынке ПО автоматизации торговли, 1000 клиентов и более 12000 проданных лицензий, широкая партнерская сеть.

В должностные обязанности торгового представителя входят:

Сбор и анализ информации о конъюнктуре того рыночного сегмента, на который ориентируется фирма-работодатель. Это спрос и предложение на продукцию, цены на одноименный товар, информация о потребительском рынке и конкурентах, анализ тенденции развития выбранного сегмента, его перспективы развития и пр.
Разработка стратегии продаж на закрепленной территории и модели управления системой представления интересов фирмы-работодателя.
Планирование и оптимизация рабочего дня (известными правилами служат 10 шагов торгового представителя).
Полная осведомленность в предлагаемом ассортименте продукции, а также знание правил ее хранения и эксплуатации. Предоставление консультаций клиенту по вопросам составления спецификаций на продукцию, её демонстрации и пр.
Контроль над исполнением финансовых обязательств со стороны клиента согласно договору купли-продажи (то есть своевременная приемка товаров, оплата за объем реализованной продукции).
Выявление причин несоблюдения обязательств со стороны клиента в рамках заключенного договора, а также принятие мер для их устранения.
Ведение клиентской базы (адреса торговых точек, объем закупок и продаж, платежеспособность клиента, его деловая надежность и пр.).
Поиск новых клиентов.
Участие в разработке маркетингового плана фирмы-работодателя (по своему сегменту рынка), а также участие в конференциях и на семинарах, проводимых руководством фирмы.
Координирование работы мерчандайзеров, интервьюеров, промоутеров (во время проведения промо-акций), грузчиков, экспедиторов и др.
Документирование и составление отчетности об объемах закупок и продаж продукции, а также об уровне дистрибуции продвигаемых товаров.
Разработка программы лояльности клиентов (система скидок, бонусы, реклама клиентов и др.).Торговый представитель работает с документами своей фирмы и клиента.

Всего их около пятнадцати: это сертификаты на предлагаемую продукцию, бланк задач, маршрутный лист, прайс-лист, ведомости, дислокация оборудования, анкеты, дебиторская задолженность и документы, предоставляемые клиентами (свидетельство о регистрации, договор поставки, патент, свидетельство плательщика НДС, договор на оборудование и др.).

Следует отличать должностные обязанности торгового представителя и агента. У торгового агента в обязанности не входят переговоры с клиентами и заключение договоров. Кроме того, торговые агенты работают без закрепленной территории. Торгпред получает деньги за объем реализованной продукции, дистрибуцию и за привлечение новых клиентов.

Плодотворно поработав, можно получать в несколько раз больше своего оклада, по крайней мере, так говорят все с отдела продаж или так указывают в тексте вакансий. Но подобные оправдания со стороны фирмы-работодателя не уместны без грамотной мотивационной программы. Моби-С помогает контролировать торгового представителя.

Мотивация торговых представителей представляет собой систему комиссионных вознаграждений со стороны фирмы-работодателя, которая повысит заинтересованность торгпреда в выполнении плана продаж. Самые распространенные программы мотивации:

комиссия от вывоза (удобная программа только для той товарной линейки, которая быстро уходит с полок);
комиссия за выполнение плана продаж собственной и привлеченной продукции (примерно половину бонусной части составляет данная комиссия);
комиссия за контроль над дебиторской задолженностью (повышает денежный оборот фирмы-работодателя);
комиссия за открытие новых торговых точек.

Успешность карьеры торгового представителя зависит не только от выполненного плана продаж, но и от умения предоставлять своим клиентам качественный сервис. Сервис на высоком уровне— это не только моментально предоставить клиенту всю необходимую документацию по продукции и консультировать его, если это необходимо.

Важно, чтобы именно такой торговый представитель запомнился клиенту как вежливый и грамотный специалист, с которым приятно иметь дело, в отличие от остальных торговых представителей. Такой торгпред работает уже с ключевыми клиентами и доходит до должности «специалист по продажам». На этом карьерная лестница его не заканчивается.

Умение быть лидером в команде, оптимизировать свое рабочее время и пути визита к клиентам дает возможность торговому представителю идти дальше вверх по карьерной лестнице до должности супервайзера. Супервайзер уже управляет командой из 5-6 торгпредов и отвечает за всю территорию, которая закреплена за его командой. Последняя ступень карьерной лестницы — руководитель отдела продаж и, что бывает нечасто, должность генерального директора компании.

Для успешного выполнения плана продаж необходимо владеть некой техникой, которая позволит оптимизировать время визита и увеличить его эффективность. Шаги торгового представителя — это как раз и есть та самая техника. Достичь положительного эффекта при визите торгпреда в торговую точку можно, если выполнять систематизированную последовательность действий.

Популярный алгоритм действий при визите — 10 шагов торгового представителя. Некоторые специалисты суживают количество шагов до 5-7. Оптимизировать рабочее время торгпреда можно, если максимально сократить время нахождения в офисе своей компании и на оформление документаций. Данную задачу как раз и решает система мобильной поддержки Моби-С.

Источник: mobi-c.ru

Торговый представитель — это кто такой?

Многие сегодня мечтают о работе с заработком, который «зависит только от тебя». Приведем один из самых распространенных в современном мире примеров таковой занятости, где усердием, личными качествами, профессионализмом можно быстро обеспечить себе высокую оплату труда. Это торговый представитель. Расскажем о подготовке специалистов, плюсах и минусах работы, должностных обязанностях и прочих важных характеристиках.

Кто это?

Торговый представитель — это специалист, чья основная цель — организация продажи товаров (или группы продуктов) своей компании, заключение соответствующих договоров, контрактов с партнерами. Соответственно, его «родная» сфера деятельности — маркетинг и продажи.

Согласно опросам, порядка 70% респондентов считают подобную деятельность востребованной и перспективной в наши дни. Профессия сегодня не является редкой, напротив, она весьма распространена на рынке труда. Но это не мешает оставаться ей востребованной — опытные и талантливые «продажники» всегда будут на вес золота. Открытые вакансии есть практически в каждом городе и отнюдь не в единичном количестве. Высокая оплата труда и вместе с тем всегда открытые рабочие места — в чем же дело?

Торговый представитель в торговой точке — своеобразный посредник между производителем и реализатором или же между двумя посредниками (а не конкретным конечным потребителем, клиентом). Например, между изготовителем и оптовой базой, производителем и дистрибьютером, производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым складом, дилером и розничным маркетом, дистрибьютером и ритейлером. Вариантов тут большое множество.

Торговый представитель — это мобильная занятость, постоянные перемещения от клиента к клиенту, от одной торговой точки к другой. Поэтому представитель профессии должен иметь водительские права и, желательно, свой личный автомобиль. Главная цель его работы для нанимателя — поддержание уровня оптовых продаж, их увеличение. А расширение клиентской базы, совершающей закупки, в свою очередь, — основа оплаты труда самого работника.

Обязанности специалиста

Классический пример торгового представителя — это исполнение работником обязанностей сразу нескольких специальностей. Такой сотрудник выступает и продажником, и переговорщиком, и водителем, и мерчендайзером, и бухгалтером, и кассиром, и подсобным рабочим.

Главные же его функциональные обязанности следующие:

Поиск посредников низшего звена (нежели компания-работодатель), торговых точек для реализации им своей продукции.
Непосредственное заключение контрактов, договоров на поставки продукции.
Прием от партнеров, клиентов заявок на поставки продукции. Обеспечение исполнения всех требований заказчика.
Непосредственная поставка заказанной продукции в торговые точки.
Сбор выручки, ее доставка — в бухгалтерии организации-работодателя либо в банк.
Полное сопровождение своей клиентской базы.
Контроль над погашением задолженности своего портфеля клиентов.
Грамотное расположение своей продукции в торговых точках партнеров, клиентов, посредников.
Обеспечение роста продаж компании-работодателя.
Реклама и успешное продвижение новых разновидностей продукции.

Начало рабочей деятельности

По функциональным обязанностям можно судить, что деятельность торгового представителя очень похожа на работу коммивояжеров позапрошлого века. Давайте рассмотрим теперь повседневную занятость специалистов.

После того как торгового представителя утверждают на должность, руководитель закрепляет за ним определенный регион, район — все зависит от масштабов компании-нанимателя. Иногда предлагается уже и частично наработанная клиентская база от прошлого специалиста, иногда — нет.

После закрепления локации торговый представитель изучает торговые компании на своей территории. Он выделяет список тех, с которыми возможно продуктивное сотрудничество.

Далее начинается работа уже по непосредственному привлечению. Надо сказать, что его (привлечения) методики быстро меняются вслед за развитием самой сферы маркетинга и продвижения. Когда-то были популярны личные визиты, затем «холодные звонки», рассылка электронных писем — предложений о сотрудничестве. Сегодня работа уходит в социальные сети. Однако по-прежнему остаются актуальными личные беседы, встречи с руководством.

Заключение договоров

Если этап переговоров прошел успешно, торговый представитель заинтересовал своим предложением клиента, то наступает вторая ответственная часть работы — это заключение контракта на поставку. Далее специалисту нужно наладить контакт с сотрудниками своего клиента, ответственными за сбыт и прием продукции. Это продавцы, работники складов. С ними обговариваются сроки и объемы поставок, а также способы оплаты товара.

На основе этих данных торговый представитель составляет заявки по каждому из своих клиентов. Затем отправляет их в свою компанию. Заявки обрабатываются специалистами, товар подготавливается для доставки клиенту.

Доставка продукции

Транспортировка заказа клиенту осуществляется двумя способами: либо это делает непосредственно сам торговый представитель, либо водитель-экспедитор под его контролем. Ответственен этап получения расчета за товар — как наличными, так и по «безналу».

Купюры сдаются торговым представителем в банк или в кассу своей компании. В случае безналичных расчетов специалист проверяет успешность оплаты заказа клиентом через банк.

Во время всей этой деятельности торговый представитель не прекращает следить за запасами своей доли продукции на складах компании и своего клиента. В случае необходимости заказывает новые партии товаров. И параллельно ведет работу по привлечению новых клиентов.

Плюсы работы

Достоинства занятости следующие:

Постоянные свободные вакансии во многих городах.
Не требуется специальное образование, подготовка.
Размер оплаты труда зависит от самого специалиста.
Гибкий график работы.
Достаточно быстрый карьерный рост — успешные представители специальности быстро становятся супервайзерами, менеджерами.
Возможность установления деловых связей, наработки базы клиентов, с которой можно уйти в более перспективную компанию. Бесценный опыт прямых продаж помогает тем, кто хочет уйти в свой бизнес.

Минусы работы

Как и везде, тут не обойтись без недостатков:

Нервная, психологически сложная деятельность.
Наличие собственного авто, водительских прав.
Без опыта работы трудно устроиться в крупную перспективную корпорацию.
Материальная ответственность за перевозимую продукцию и выручку.
Ненормированный рабочий день.
Заработок напрямую зависит от личных продаж, которые очень сложно сразу вывести на должный уровень новичку.

Оплата труда

Зная, кто это — торговый представитель, верным будет предположить, что специалист не имеет фиксированного оклада. Последний будет составлять минимальную часть его дохода. Основная прибыль — проценты, вознаграждения, премии с заключенных сделок. Как мы уже говорили, торговый представитель строит свой заработок сам — все зависит от его умений, навыков работы с клиентами, силы убеждения, профессиональной грамотности. А иногда и просто от удачи и личного обаяния.

Однако на размер оплаты труда влияет также местоположение компании-работодателя, ее специфика, масштабность. Представим средние размеры вознаграждения за работу торговым представителем:

По России: 20-30 тыс. рублей.
В Санкт-Петербурге: 30-40 тыс. рублей.
В Москве: 40-50 тыс. рублей.

Подготовка специалистов

Отзывы торговых представителей свидетельствуют, что эта занятость не требует какой-либо специальной подготовки. Важнее тут личные качества, желание зарабатывать и развиваться в этой сфере. Лучше всего информация здесь впитывается на лету, во время работы, взаимодействия с коллегами и клиентами.

Хоть для торгового представителя более важны не теоретические, а практические знания, для соискателя будет плюсом образование по направлению «Менеджмент», «Экономика», «Торговое дело». Притом необязательно высшее. Успехов добиваются и имеющие среднее профессиональное, и торговые представители без профильного образования.

Личные качества работника

Требуется торговый представитель. Кого же ждет работодатель? Как правило, занятость одинаково хорошо подходит обоим полам — и мужчинам, и женщинам. Наниматели при этом ценят следующие личные качества работника:

Целеустремленность. Желание «работать и зарабатывать».
Коммуникабельность. Работа связана с постоянным установлением деловых контактов с самыми разнообразными людьми. Притом взаимодействие должно быть успешным, чтобы клиент согласился на длительное и продуктивное сотрудничество.
Стрессоустойчивость. Торговый представитель предлагает сотрудничество, продукцию. Естественно, ему придется работать с отказами, грамотно и вежливо на них реагировать.
Ответственность. От действий и решений сотрудника зависит прибыль работодателя, его деловая репутация.
Организованность. Умение планировать собственное рабочее время очень важно для торгового представителя, который сам строит свою оплату труда.

Смежные профессии

Если вы не нашли вакансии «работа торговым представителем», то ваши умения и навыки пригодятся для поиска себя в ряде смежных профессий:

SMM-специалист.
Менеджер по продажам.
Коммерческий агент.
Рекламный агент.
Брокер.
Маркетолог.
Директор по маркетингу.
Менеджер по маркетингу.
Менеджер по закупкам.
Менеджер по продукту.
Менеджер по продажам.
Менеджер по работе с клиентами.
Менеджер по рекламе.
Мерчендайзер.
Продавец.
Супервайзер.

Возможности карьерного роста

Профессиональный рост специалиста заключается в накоплении опыта работы с партнерами, наращивании собственной клиентской базы, формировании деловой репутации. Эти факторы влияют на оплату труда, востребованность сотрудника, отношение к нему непосредственного руководства.

Вершина карьерного роста — супервайзер торговых представителей, менеджер по продажам. Если возможность увеличения оплаты труда зависит от усердия и успеха самого специалиста, то возможности продвижения по карьерной лестнице, как вы видите, достаточно скромные. Некоторые специалисты видят свое профессиональное продвижение в переходе на образовательную ступень — проводят семинары и тренинги, выпускают книги, где делятся своим наработанным опытом, секретами успеха и взаимодействия с клиентами.

Теперь читатель знает все особенности работы торговым представителем. Как и все другие занятости, она имеет свои недостатки и достоинства.

Источник: businessman.ru