Какие могут быть причины продажи ООО? Существует ряд причин, по которым владельцы продают свой бизнес, и причины продажи не всегда убыточных компаниях с большими долгами. Довольно часто в продажу поступают прибыльные проекты. Условно причины делятся на две категории. Первая, предполагающие попытку обмануть покупателя.
Вторая причина по которой на продажу выставляется вполне успешный бизнес. О чем должен знать покупатель, когда покупает бизнес?
Некоторые истинные причины продажи бизнеса способны в дальнейшем завести в тупик. Следовательно довести до банкротства, поэтому важно заранее прикинуть все риски. Также важно знать, что убыточный бизнес можно приобрести по бросовой цене. Это выгодная сделка, если владелец не рассчитал собственные силы и желает перепродать ООО. Поэтому сначала лучше позвонить в ООО Правовед и проконсультироваться с опытными юристами.
Каких причин стоит остерегаться
- Проблемы с законом.
- Мошенничество.
- Долги.
- Ошибки, совершенные предыдущим владельцем.
- Неконкурентоспособность бизнеса.
«Хорошие» причины
ДЫХАТЕЛЬНАЯ ПРАКТИКА СИЛЫ И ЭНЕРГИИ | ГИПНОДЫХАНИЕ НИКИТЫ МЕТЕЛИЦЫ
- Разногласия между собственниками.
- Личные обстоятельства.
- Потребность в инвестициях в другой проект.
- Остановка развития бизнеса.
- Продажа непрофильных активов.
Причины продажи ООО можно сгруппировать следующим образом:
- руководитель отходит от дел/планирует вложиться в другое дело. Диверсификация деятельности нехватка средств для дальнейшего содержания компании;
- бизнес больше не приносит прибыли (банкротство, спад активности, слабый менеджмент или факт противозаконных действий).
О чем должен знать покупатель? Продавец должен подготовить все документы и сделать финансовые показатели прозрачными. Включая, заказ профессиональной оценки имущества. Причины продажи ООО, продавать бизнес следует в благоприятный для него период. В это время он будет стоить гораздо дороже. Заявок на призыв «продам ООО» поступит немало.
Но цену на него нужно назначать адекватную, и согласно себестоимости бизнеса.
Источник: pravo-ved.ru
Пять причин плохих продаж
Когда вы начинали свой бизнес, вы не думали, что заказы будут сыпаться на вас днём и ночью. Однако ожидали, что реклама и развитие бренда через некоторое время принесут прибыль. Вы потратили время и ресурсы, спланировали маркетинговую кампанию с учётом потребностей целевой аудитории, но выручки всё нет. Вот несколько причин, из-за которых ваш продукт не продаётся
1. Не отлажен процесс продаж
Чёткая стратегия продаж — ключ к хорошей конверсии. Несмотря на то что любой бизнес уникален, и процесс продаж нужно адаптировать к особенностям организации, продукта и клиентов, некоторые этапы продаж — это константа.
Причины, почему ты еще не начинаешь свое дело #своедело #бизнес #предприниматель #реализация
Успешная продажа всегда начинается с определения и сегментации целевой аудитории и заканчивается покупкой ваших товаров или услуг. Отладить процесс продаж и обучить торговых представителей работать с продуктом и с клиентами — начало пути к эффективной воронке продаж.
Отлаженные продажи — это когда все маркетинговые и продающие действия поддерживают генерацию качественных лидов, их сопровождение на протяжении всех этапов воронки и их финальную конвертацию.
2. Выбрана не та целевая аудитория
Вы генерируете трафик и лидов, но продаж всё нет? Возможно, ваши специалисты по продажам не виноваты. Правильное таргетирование — обязательное условие успешных продаж.
Составьте портрет целевого покупателя. Кто он? Какие у него проблемы? Как ваш продукт поможет их решить? Готов ли этот человек принять решение о покупке?
Если нет, какую аудиторию вам стоит привлекать?
Убедитесь в том, что вы продаёте именно то, что затрагивает болевые точки целевой аудитории. Не фокусируйтесь на характеристиках продукта и его уникальности. Важно, какие преимущества он даёт клиенту и какие проблемы решает.
Не пытайтесь продавать всем подряд. Неважно, насколько хорош ваш продукт, продавать его нужно в определённой нише.
3. Не организовано обучение сотрудников
Великими продавцами не рождаются. Ими становятся. Тренинги и программы развития — обязательная составляющая стратегии продаж, особенно на старте бизнеса.
Глубокое знание продукта, элементов коммуникации, инструментов и методик продаж необходимо, чтобы закрывать больше сделок и увеличивать выручку.
4. Нет необходимых инструментов
Предприниматели нередко забывают, что для продаж нужны современные технологии и специальные инструменты. Если вы не инвестируете в управление воронкой продаж или CRM, вы рискуете ничего не продать.
Хорошее программное обеспечение для управления продажами — одна из важных инвестиций в бизнес. Это ценный актив отдела продаж, который упорядочивает и упрощает его работу, делая воронку прозрачной. Если вы видите каждую деталь воронки, вы можете понять, где находятся узкие места, и какие действия неэффективны.
5. Временные рамки размыты
Ещё одна причина отсутствия продаж — прокрастинация покупателей. Им кажется, что они могут совершить покупку в любой момент. Подтолкнуть людей к покупке можно, если чётко обозначить временные рамки.
Создав ощущение срочности, вы конвертируете намерение о покупке в действие. Предлагайте ограниченные во времени бесплатные версии продукта или скидки на определённое количество дней или часов.
Агрессивные продажи устарели. Сегодня важно понимать психологию покупателя и использовать это знание для увеличения продаж.
Комментарий от ACCEL
Американский миллиардер Марк Кьюбан считает, что специалисты по продажам — самые ценные люди в компании, потому что ни один бизнес не выживет без продаж. Однако на старте бизнеса предприниматели нередко торопятся, хотят быстрее начать продавать и в результате не продают ничего.
К ошибкам, которые перечислил автор статьи можно добавить ещё одну, типичную для онлайн-бизнеса — желание максимально автоматизировать бизнес-процессы и отказаться от участия людей в продажах. Однако полностью полагаться на автоматические сервисы нельзя, даже если они идеально настроены. Человеческий фактор сбивает все настройки.
Редкий лид проходит чрез воронку продаж по заданному алгоритму. Чаще он застревает на каком-то этапе.
Представим ситуацию: человек заинтересовался вашим онлайн-курс курсом, но отвлёкся на телевизор, детей, с которыми надо сделать уроки или другую информацию в сети. Или начал смотреть вебинар, но пришли гости. Или письмо с приглашением на вебинар попало в спам. А иногда человек уже готов купить курс, но у него не проходит платёж.
В автоматическую воронку невозможно заложить реакции на все нестандартные ситуации. Нужен кто-то знающий и эмпатичный, кто объяснит все детали, расскажет о спецпредложениях, направит в нужное русло.
Например, потенциальный клиент мечтает попасть на курс, но думает, что не может себе позволить эту покупку. Тогда специалист отдела продаж работает с его возражениями и, к радости клиента, выясняется, что есть варианты (разные пакеты, рассрочка), которые вполне ему доступны.
Отдел продаж обеспечивает индивидуальный подход к клиенту и значительно увеличивает оборот онлайн-школы. Главное — тщательно спланировать его работу, обеспечить продавцов необходимыми инструментами и организовать обучение.
Подробнее о том, как отладить продажи в онлайн-бизнесе, мы говорим на бесплатном онлайн мастер-классе ACCEL. Регистрируйтесь, чтобы продавать через интернет больше и проще.
Источник: the-accel.ru
Почему падают b2b-продажи: 10 ошибок
Сейчас удобно объяснять снижение продаж кризисом. Мол, в 2022 году такая ситуация практически во всех сферах b2b, прибыль снижается и компании сокращают расходы. Но кризисы были и до этого (взять хотя бы пандемию в 2020-2021 годах), будут и после. То есть кризис — привычная среда для российских предпринимателей. Поэтому причину снижения продаж не стоит искать во внешних факторах.
Наша компания работает с десятками клиентов в разных сферах экономики. Прежде чем начать сотрудничество, мы анализируем бизнес-процессы заказчиков и видим, что мешает им продавать больше. Расскажем о 10 основных ошибках в b2b-продажах и предложим варианты, как выйти из ситуации. Эти советы используем сами и проверяем на клиентах. Они работают.
1. Нет воронки продаж
Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, то бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать.
Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов. Воронки применяют в онлайн и оффлайн-торговле, раньше их описывали в регламентах и книгах продаж. Сейчас под воронкой продаж чаще понимают автоматические стадии сделки в CRM. Для построения воронки продаж анализируйте бизнес-процессы компании, разбирайте этапы сделки и визуализируйте их, например, на mind-картах, а затем переносите в CRM.
2. Воронок b2b-продаж недостаточно
У бизнеса одна воронка продаж. В лучшем случае 2-3. А их должно быть столько же, сколько целевых аудиторий. Например, у вашей компании покупают онлайн и оффлайн, есть первичные клиенты и повторные, оптовики и розничные покупатели и так далее. Для них создаются разные воронки.
Создавайте новую воронку продаж, если меняется бизнес-процесс взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. У клиента принимают заявку, обрабатывают её, выписывают счёт и поставляют заказ.
3. Кладбище лидов
Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в «кладбище сделок». Оно появляется, когда стадии воронки неправильно назвали. Например, это этапы «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить 30 февраля». Как правило, с такими лидами дальше никто не работает.
Каждую стадию воронки называйте в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки.
4. Нет обучения персонала отдела b2b-продаж
В компании нет вводного обучения менеджеров: ни по продукту, ни по техникам продаж и переговоров, ни по закрытию возражений. Также нет скриптов продаж, регламентов, книги продаж, видеоуроков. Нет переобучения. Либо обучение есть, но бесполезное. Оно высасывает деньги, но не даёт эффекта.
К бесполезным относятся курсы без практики, готовые видеоуроки по продажам, универсальные тренинги «для всех», которые не учитывают специфику компании. Нет советов, которые бы одинаково хорошо подняли продажи у металлотрейдинговой компании, клининговой фирмы и поставщика медтоваров. Выбирайте обучение по продажам, которое будет регулярным, адаптированным под конкретную нишу и учтёт меняющуюся покупательскую способность клиентов. В первую очередь обучение должно объяснять менеджерам, как решать новые проблемы заказчиков.
5. Неправильная квалификация лида
Менеджеры тратят время на лид, который неверно квалифицировали. Например, при первичном звонке не выяснили, что бюджет клиента в 2 раза меньше, чем средний чек, с которым работает компания. Такой лид отнимает время: составление КП, созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. В итоге сделки не будет, а затраченное время уже не окупится.
Нецелевых обращений, от тех, кто просто интересуется, может быть более 70%. Чтобы избежать неправильной квалификации лида, создайте продуманный чек-лист для его обработки и присваивайте лиду баллы, в зависимости от ответов. С помощью такой системы вы получите список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Хорошо, когда есть РОП, контролирующий лиды, которые уже прошли квалификацию по чек-листу. Он сможет определить среднее время ведения и браковки лида и не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи.
6. Пытаться продать то, что не нужно
Менеджеры пытаются продать клиенту то, что ему не нужно. Они рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику. А если клиент не видит пользы, то продажник не сможет его убедить, что покупка стоит этих денег. Также менеджеры часто забывают о том, что покупает у них не компания, а человек.
Сосредоточьтесь на задачах и мотивах человека, который совершает сделку, покажите какие проблемы решает продукт, какую пользу он приносит бизнесу. Например, не «настройка CRM всего за 30 тысяч рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами и у вас в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счёт оцифрованной воронки».
7. Не та ЦА или сегмент
Эта позиция списка пересекается с пунктом 5 «Неправильная квалификация лида». Если не определить свою ЦА или не сегментировать её, то не будет продаж. Чёткое понимание ЦА позволяет сформулировать уникальное торговое предложение для каждого сегмента, быстрее продвигать свой продукт, подстраивать ассортимент под потребности потребителей, привлекать новых покупателей.
Сегментирование ЦА помогает точно попадать в проблему, которую заказчик хочет решить с помощью вашего продукта или услуги. Максимально сужайте портрет: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и так далее. Например, наша специализация: интеграция CRM для стоматологических клиник, франшиз и e-commerce.
8. Не учитывается обратная связь от b2b-клиентов
Если в сфере b2c всех научили отрабатывать возражения клиентов, то в b2b у многих компаний подход к заказчикам: «Берите что дают». Частично это связано с тем, что в b2b предложения формируются не под запрос рынка, а исходя из того, что есть. Особенно это касается спецтехники, оборудования, ПО и других «сложных» продуктов. Но с остальными отказами и возражениями можно и нужно работать.
Учтите основные возражения заказчиков: может вы в состоянии ускорить сроки подготовки КП, упростить процесс обмена документами, прокачать клиентский сервис, запустить программу лояльности и так далее. Выясните, почему клиенты отказываются покупать ваш продукт или услугу. Это позволит доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров.
9. Работа по старинке — без CRM
Менеджеры ведут клиентскую базу в Excel или GoogleDocs, или записывают данные в блокноте. Информация теряется, заказчикам звонят 3 разных менеджера или не звонит никто. Из-за человеческого фактора возникают ошибки в договорах и платёжных документах. Работайте в CRM. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24.
ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы.
10. Слишком много внимания интернет-продвижению
Во многих компаниях такой подход, что если есть бюджет на онлайн-рекламу, то его надо потратить до копейки. Однако, онлайн-продвижение для b2b часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если у вас есть потребители, но от них нет поисковых запросов в сети.
Мало кто будет искать в Яндексе или Гугле дословное название специфического товара или оборудования. Например, «невидимый щелевой диффузор Aesthetic». Оценивайте отдачу от продвижения в интернете. Сделать это можно только анализируя эффективность рекламных кампаний. Удобнее всего это делать в CRM при помощи сквозной аналитики. Она показывает из каких каналов приходят лиды.
Если онлайн-продвижение не заходит, то необходимо искать другие источники. Единственная CRM, у которой есть встроенная сквозная аналитика — это Битрикс24. Отдельные системы сквозной аналитики, которые интегрируются в CRM, стоят значительно дороже.
Источник: exiterra.com