Продажа начинается не с кассы. Чтобы до неё дошли, важна презентация товара покупателю. Существует множество её видов, методов и способов проведения. Успешному продавцу необходимо владеть этим инструментарием в совершенстве. Каждый шаг менеджера по продажам расписан в километрах текстов учебной литературы и терабайтах всевозможных учебных курсов.
К презентации необходимо тщательно готовиться и всё же она должна оставаться индивидуальной для каждого потенциального клиента.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Что значит презентация товара
Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества продукта и мотивировать клиента к совершению покупки. Количество потенциальных покупателей, для которых проводится презентация, важно только с точки зрения выбора конкретного метода и визуальных материалов. Это может быть один клиент, пришедший в магазин за определенным товаром, или несколько сотен собравшихся на массовую презентацию в конференц-зале.
9 ФИШЕК продающей презентации⭐️! Техники и примеры продаж. Тренинг по продажам
Виды презентации товара
- Информационную, когда продукт абсолютно нов для слушателя. В этом случае требуется максимально подробно рассказать о его возможностях и достоинствах.
- С целью продажи. Этот вид является классическим и привычным. Основная задача — реализация товара и презентация корректируется с её учётом.
- Демонстрационную, которая предполагает практическое применение товара прямо в процессе презентации. Потрогать, примерить, понюхать, попробовать на вкус — в зависимости от вида продаваемого продукта всё это возможно.
Техники презентации товара
Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:
- эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
- постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
- использование цифр и фактов;
- создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
- описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п.
Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.
Продажи
7 шагов продаж: разновидности техник и особенности этапов для успешного продавца
7 шагов продаж: разновидности техник и особенности этапов для успешного продавца
Презентация по выявленным потребностям
В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.
Пример успешной презентации!!!
Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.
Вилка цен
Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.
С ними можно действовать двумя способами:
- Просто предложить самый дешевый товар. Автомобиль в базовой комплектации, услугу с минимумом «начинки», номер в отеле категории «Эконом» и т. п.
- Сравнить наиболее бюджетное решение и чуть более дорогой вариант, показав, как покупатель экономит при выборе второго.
В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».
Предложения от наших партнеров
Сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой
Увеличивайте продажи с платформой Calltouch Лидс
CDP платформа для автоматизации маркетинга
Скидка 50% при покупке Private Cloud или On-Premise
Сервис защиты от скликивания и оптимизации рекламных кампаний
1 месяц подписки в подарок
Система автоматического занесения данных в CRM
Месяц «Чемпиона» в подарок при оплате 3-х месяцев сервиса
Скидка 20% на годовую подписку
Конструктор скриптов продаж
Скидка 20% на годовые пакеты в HyperScript.ru
Демонстрация
Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:
- тактильному — ткани и пряжа, ортопедические матрасы, подушки и другие товары;
- обонятельному — духи, кофе, органическая косметика и бытовая химия;
- вкусовому — все продукты питания.
Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.
Поймать на слове
Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.
Схема действий продавца выглядит так:
- Клиент произносит тезис, ставящий под сомнение достоинство товара, например, «А у конкурента дешевле», «Сомневаюсь, что мне нужен такой мощный Wi-Fi роутер» и т.п.
- Продавец реагирует на него строя фразу следующего вида: «Если я скажу, что наш товар работает без подзарядки в среднем в полтора раза дольше, чем у конкурента, вы приобретёте его?» или «Если я дам вам приятную скидку и цены сравняются, вы купите у нас?»
Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.
Бесплатно Электронная книга
23 действующих способа сделать свой маркетинг круче, быстрее, эффективнее, чем сейчас
Способы проведения
В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:
- личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
- телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
- с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
- онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.
Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.
Наличие видео-презентации товара служит дополнительным стимулом к покупке в интернет-магазине
Как правильно провести презентацию товара
Существует проверенный тысячами продавцов алгоритм действий для успешного проведения презентации. Процесс включает в себя ряд стандартных этапов презентации товара.
Вступительный этап
Он необходим в том случае, если потенциальный покупатель впервые слышит о вашем товаре или о компании в целом. В ходе его проведения необходимо предоставить покупателю следующую информацию:
- название продукта;
- модель;
- краткое описание функций;
- название компании-производителя.
Необходимо чтобы после его завершения потенциальный покупатель знал о чём пойдёт речь. Но слишком затягивать подготовку не стоит, чтобы он не утратил интерес.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Формулировка проблемы
Миссия продавца — предлагать покупателю не товар, а решение его проблемы.
Это утверждение можно проиллюстрировать классическим примером: продавать нужно не дрель, а дырку в стене. Клиенту совершенно не важно, что компания выпустила новейшую модель телевизора с определённым набором характеристик. Но ему интересно, что изображение на экране не будет «пикселить» даже при слабом сигнале. Ему не нужна эта посуда с уникальным антипригарным покрытием, но важно, что не придётся проводить полчаса, отмывая сковороду после приготовления любимых котлет.
На этом этапе нужно выявить боль клиента, узнать, что именно его беспокоит. Если продавец знает, какую именно проблему хочет решить покупатель своим визитом в магазин, это половина успешной продажи.
Усиление боли
Каждого современного человека раздражает множество бытовых мелочей вроде пригоревшей к сковороде еде, нечеткого сигнала телевизора, влажной обуви после дождливого дня, которую не удаётся высушить за несколько часов и т. п. Но только некоторые из них становятся стимулами к совершению покупки.
Задача продавца — усилить эту боль, сделать так, чтобы она не осталась недооценённой покупателем. Например:
- Мокрая обувь после дождя — это не просто неприятно (признаём факт наличия боли);
- Если её не просушивать должным образом, срок службы сокращается (удар по финансам;
- Если вы постоянно ходите в мокрой обуви, повышается риск простуд и других заболеваний (угроза здоровью).
Когда покупатель проникся необходимостью избавиться от этой боли чем скорее, чем лучше, можно переходить к следующему шагу в презентации.
Решение
Здесь продавец как козырь из рукава достаёт решение проблемы клиента, то есть предлагает товар. Этап является ключевым в успешной презентации, но только если предыдущие прошли гладко.
Решение проблемы в презентации товара примеры:
- с этим термобельём вы забудете о холоде и будете комфортно себя чувствовать в любую погоду;
- эту посуду легко вымыть за минуту независимо от того, что вы сегодня готовили;
- изображение на этой модели телевизора будет чётким при любом качестве сигнала.
Доказательство
Каждый человек получает столько предложений товаров и услуг, что верить любому предложенному решению не спешит. Чтобы презентация сработала, его эффективность надо доказать. Для этого подойдут отзывы довольных клиентов, а также кейсы, где максимально подробно рассказывается, как товар помог решить поставленную задачу.
Важно использовать отзывы от реальных покупателей
Стоимость
Теперь потенциальный покупатель знает всё о необходимости товара, а значит можно перейти к ключевому моменту презентации — цене. Если сделать это раньше, названные цифры могут отпугнуть клиента.
Существует несколько вариантов сообщения стоимости товара:
- Просто назвать цифру;
- Добавить информацию об особых условиях — скидке, рассрочке, доставке, подарках и т. п.;
- Привести несколько пакетов цен и предложить покупателю самостоятельно выбрать наиболее подходящий набор.
Третий вариант эффективнее других, так как люди любят выбирать, особенно в таких тонких вопросах, как планирование собственных расходов. Поэтому если для вашего товара ещё нет пакетных цен, возможно стоит подумать об их внедрении.
Пакеты услуг для компьютеров и ноутбуков на сайте Ulmart
Эффективный маркетинг с Calltouch
- Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
- Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI
Источник: www.calltouch.ru
Презентация продукта — исчерпывающее руководство с лучшими примерами для обучения в 2023 году
Приведенные ниже заголовки — лишь малая часть того, что вы можете найти в СМИ всего через пару дней после того, как эти бренды представили свои презентация продукта. Все они добились успеха.
- «Родстер нового поколения Tesla украл шоу у электрического грузовика», Electrek.
- «Moz представляет Moz Group, новые идеи продуктов на MozCon», PR Newswire.
- «5 ошеломляющих технических хитростей от Adobe Max2020», Creative Bloq.
Что же они делали на сцене и за кулисами? Как они это делают? И как вы можете создать презентацию своего продукта так же, как они?
Если вы ищете ответы на эти вопросы, вы находитесь в правильном месте. Взгляните на полное руководство о том, как сделать успешную презентацию продукта.
Готовы погрузиться? Давайте начнем!
- Введение
- Расписание Мероприятия
- Информация о компании
- информация о продукте
- Преимущества продукта
- Карта позиционирования
- Примеры и отзывы
- Призыв к действию
- Заключение
#1. Введение
Введение — это первое впечатление, которое у людей сложится о презентации вашего продукта, поэтому вы должны начать решительно и показать людям то, что они могут ожидать услышать.
Никогда не бывает легко поразить аудиторию вступлением (но все же можно). Так что, по крайней мере, попробуйте начать с чего-то ясного и простого, например, представьтесь в дружелюбной, естественной и личной манере (вот как). Отличное начало может повысить вашу уверенность в себе, чтобы завершить остальную часть презентации.
#2- Повестка дня
Если вы хотите сделать эту презентацию продукта супер-пупер понятной, вы можете дать своей аудитории предварительный просмотр того, что они увидят. Таким образом, они будут знать, как лучше следить и не пропустить ни одного важного момента.
#3 – Информация о компании
Опять же, вам не нужна эта часть в каждой презентации вашего продукта, но лучше дать новичкам обзор вашей компании. Это делается для того, чтобы они могли немного узнать о вашей команде, области, в которой работает ваша компания, или о вашей миссии, прежде чем углубиться в продукт.
# 4 — Введение продукта
Звезда шоу здесь Это основной и самый важный раздел презентации вашего продукта. В этой части вам нужно представить и выделить свой продукт таким образом, чтобы поразить всю толпу.
Есть много подходов, когда дело доходит до представления вашего продукта толпе, но один из самых распространенных и эффективных — это метод решения проблемы.
Поскольку ваша команда потратила огромное количество времени на разработку вашего продукта для удовлетворения потребностей рынка, очень важно доказать вашей аудитории, что этот продукт может решить их проблемы.
Проведите небольшое исследование, найдите болевые точки ваших клиентов, перечислите возможные последствия и здесь приходит герой на помощь Подчеркните, что ваш продукт может творить чудеса в ситуации и заставить его сиять ярко, как бриллиант, как как Тиндер сделал в своей презентационной колоде много лет назад.
Вы можете попробовать другие подходы при представлении своего продукта. Говоря о его сильных сторонах и возможностях, которые можно почерпнуть из привычного анализ SWOT, наверное, тоже хорошо работает.
Или вы можете ответить на вопросы 5W1H, чтобы рассказать своим клиентам все основы этого. Попробуйте использовать диаграмма звездообразования, иллюстрация этих вопросов, чтобы помочь вам глубже изучить ваш продукт.
#5 – Преимущества продукта
Что еще может сделать ваш продукт, помимо решения этой конкретной проблемы?
Какие ценности это может принести вашим клиентам и сообществу?
Это меняет правила игры?
Чем он отличается от других достойных аналогичных продуктов на рынке?
После того, как вы привлекли внимание аудитории к своему продукту, расскажите обо всех хороших вещах, которые он может принести. Также очень важно выделить уникальное преимущество вашего продукта, чтобы отличить его от других. Тогда ваши потенциальные клиенты смогут лучше понять, что он может сделать для них и почему они должны использовать этот продукт.
#6 – Карта позиционирования
Карта позиционирования, которая сообщает людям о позиции вашего продукта или услуги на рынке по сравнению с конкурентами, может помочь вашей компании выделиться в презентации продукта. Это также действует как еда на вынос после изложения всех описаний и преимуществ вашего продукта и спасает людей от потери информации.
Если карта позиционирования не соответствует вашему продукту, вы можете представить карту восприятия, которая иллюстрирует, как потребители воспринимают ваш продукт или услугу.
На обеих этих картах ваш бренд или продукт оценивается на основе двух критериев (или переменных). Это может быть качество, цена, характеристики, безопасность, надежность и так далее, в зависимости от типа продукта и сферы его применения.
#7 – Реальные примеры презентаций и отзывы о запуске продукта
Все, что вы до сих пор говорили своей аудитории, может звучать как теории, которые входят в одно ухо и вылетают из другого. Вот почему всегда должен быть раздел с примерами и отзывами, чтобы представить продукт в его реальной обстановке и запечатлеть его в памяти вашей аудитории.
И если есть возможность, пусть они увидят его лично или сразу повзаимодействуют с новым продуктом; это произведет на них неизгладимое впечатление. Чтобы сделать его более привлекательным, вы должны использовать больше визуальных элементов на своих слайдах на этом этапе, например, фотографии или видео людей, использующих, просматривающих продукт или упоминающих его в социальных сетях.
✅ У нас есть несколько примеры из реальной жизни для тебя тоже!
#8 – Призыв к действию
Ваш призыв к действию — это то, что вы говорите, чтобы побудить людей сделай что-нибудь. На самом деле это зависит от кто ваша аудитория и чего вы хотите добиться. Не все пишут это на лице или прямо говорят что-то вроде ‘вы должны использовать это’, чтобы убедить людей купить их продукт, не так ли?
Конечно, очень важно в нескольких коротких предложениях сказать людям, что вы от них ожидаете.
#9 – Заключение
Не позволяйте всем вашим усилиям с самого начала остановиться посреди ниоткуда. Подчеркните ключевые моменты и завершите презентацию продукта кратким обзором или чем-нибудь запоминающимся (в позитивном ключе).
Довольно большая нагрузка. Сиди спокойно; мы проведем вас через все самым простым способом, чтобы подготовить вас.
6 шагов для проведения презентации продукта
Теперь вы знаете, что должно быть включено в презентацию вашего продукта, пора приступить к ее созданию. Но откуда? Стоит ли сразу переходить к первой части того, что мы описали выше?
План — это дорожная карта того, что вы скажете, а не того, что вы сделаете для подготовки. Когда есть много вещей, которые нужно сделать, это может легко привести вас к беспорядку. Итак, ознакомьтесь с этим пошаговым руководством, чтобы не чувствовать себя подавленным!
- Установите цели
- Определить потребности аудитории
- Составьте план и подготовьте свой контент
- Выберите инструмент для презентации и создайте свою презентацию
- Предугадывайте вопросы и готовьте ответы
- Практика, практика, практика
#1 – Ставьте перед собой цели
Вы можете определить свои цели на основе того, кто является вашей аудиторией, и целей презентации вашего продукта. Эти два фактора также являются вашим фоном для определения стиля, к которому вы стремитесь, и того, как вы все представляете.
Чтобы ваши цели были более четкими и достижимыми, ставьте их на основе SMART-диаграммы.
Например, в AhaSlides мы довольно часто проводим презентации продуктов среди нашей большой команды. Давайте представим, что очень скоро у нас будет еще один, и нам нужно установить SMART Цель.
Это Хлоя, наш бизнес-аналитик Она хочет сообщить своим коллегам о недавно разработанной функции.
Ее аудитория состоит из коллег, которые не создают продукт напрямую, например, из отдела маркетинга и отдела по работе с клиентами. Это означает, что они не являются экспертами в области данных, кодирования или разработки программного обеспечения и т. д.
Вы можете подумать об общей цели, например, «все хорошо понимают разрабатываемую функцию». Но это довольно расплывчато и двусмысленно, верно?
Вот УМНАЯ цель для этой презентации продукта:
- S (конкретный) — Укажите, чего вы хотите достичь и как это сделать, четко и подробно.
Убедитесь, что члены отдела маркетинга и CS понимать характеристика и ее значения by давая им четкое введение, пошаговое руководство и диаграммы данных.
- М (измеряемый) – Вы должны знать, как измерять свои цели впоследствии. Цифры, цифры или данные могут быть очень полезны здесь.
Убедитесь, что 100% членов команды маркетинга и CS понимают эту функцию и ее ценности, предоставив им четкое введение, пошаговое руководство и основные результаты 3 диаграммы важных данных (например, коэффициент конверсии, уровень активации и ежедневный активный пользователь).
- А (достижимый) – Ваша цель может быть сложной, но не делайте ее невозможной. Это должно побуждать вас и вашу команду к достижению цели, а не делать ее полностью недостижимой.
Убедитесь, что по крайней мере, 80% членов команды маркетинга и CS понимают эту функцию и ее ценности, предоставив им четкое введение, пошаговое руководство и ключевые результаты 3 важных диаграмм данных.
- R (актуально) – Взгляните на общую картину и проверьте, будет ли то, что вы планируете делать, напрямую достигать ваших целей. Попробуйте ответить, зачем вам нужны эти цели (или даже 5 почему), чтобы убедиться, что все максимально релевантно.
Убедитесь, что не менее 80% членов команды маркетинга и CS понять функцию и ее значения, предоставив им четкое введение, пошаговое руководство и ключевые результаты 3 важных диаграмм данных. Так как когда эти участники хорошо знают эту функцию, они могут делать правильные объявления в социальных сетях и лучше помогать нашим клиентам, что помогает нам укреплять отношения с клиентами.
- T (ограниченный по времени) – Должен быть крайний срок или временные рамки, чтобы все отслеживать (и избегать малейшего промедления). Когда вы закончите этот шаг, у вас будет конечная цель:
Убедитесь, что не менее 80 % членов команды маркетинга и CS понимают эту функцию и ее ценности. до конца этой недели предоставив им четкое введение, пошаговое руководство и основные результаты трех важных диаграмм данных. Таким образом, они могут в дальнейшем работать с нашими клиентами и поддерживать их лояльность.
Цель может стать довольно большой и иногда заставить вас чувствовать себя слишком много. Помните, вам не нужно записывать каждую часть вашей цели; попробуй записать это в одно предложение и запомнить все остальное.
Вы также можете рассмотреть возможность разбиения длинной цели на более мелкие задачи, чтобы выполнять их одну за другой.
#2 – Определите потребности аудитории
Если вы хотите, чтобы ваша аудитория оставалась сосредоточенной и вовлеченной в вашу презентацию, вы должны дать им то, что они хотят услышать. Подумайте об их ожиданиях, о том, что им нужно знать и что может заставить их следить за вашим выступлением.
Прежде всего, вы должны обнаружить их болевые точки с помощью данных, социальных сетей, исследований или любых других надежных источников, чтобы иметь прочную основу для вещей, которые вы определенно необходимо упомянуть в презентации продукта.
На этом этапе вы должны сесть со своей командой и поработать вместе (можно попробовать групповой мозговой штурм сессия) для разработки большего количества идей. Несмотря на то, что только несколько человек будут представлять продукт, все члены команды все равно будут готовить все вместе и должны быть на одной волне.
Есть несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы понять их потребности:
- Какие они?
- Зачем они здесь?
- Что держит их ночью?
- Как вы можете решить их проблемы?
- Что вы хотите, чтобы они сделали?
- Посмотреть больше вопросов здесь.
# 3 — Составьте план и подготовьте свой контент
Когда вы знаете, что нужно сказать, самое время наметить основные моменты, чтобы все было под рукой. Тщательный и последовательный план поможет вам не сбиться с пути и ничего не упустить из виду или слишком углубиться в конкретную часть. Благодаря этому у вас может быть лучший поток и хорошее чувство тайм-менеджмента, что также означает меньше шансов уйти от темы или произнести многословную, бессвязную речь.
Закончив план, пройдитесь по каждому пункту и решите, что именно вы хотите показать своей аудитории в этом разделе, включая изображения, видео, реквизит или даже звуковые и световые аранжировки, и подготовьте их. Составьте контрольный список, чтобы убедиться, что вы и ваша команда ничего не забудете.
#4 – Выберите инструмент для презентации и создайте свою презентацию
Одного разговора недостаточно, особенно в презентации продукта. Вот почему вы должны дать зрителям что-то, на что они могут посмотреть и, возможно, пообщаться, чтобы оживить комнату.
С набором слайдов не так просто создать что-то эстетически приятное или интерактивный контент для вашей аудитории. Многие онлайн-инструменты предлагают вам некоторую помощь в создании, разработке и настройке привлекательной презентации.
Вы можете посмотреть на АгаСлайды для создания более творческой презентации продукта по сравнению с использованием традиционной PowerPoint. Помимо слайдов с вашим контентом, вы можете попробовать добавить интерактивный мероприятия, к которым ваша аудитория может легко присоединиться, используя только свои телефоны. Они могут отправлять свои собственные ответы в живые облака слов, опросы, сеансы мозгового штурма, вопросы и ответы и многое другое.
Ищете другие альтернативы PowerPoint? Проверьте их в этой статье.
#5 – Предугадывайте вопросы и готовьте ответы
Ваши участники или, может быть, представители прессы могут задать несколько вопросов во время вашего выступления. Вопросы и ответы (если он у вас есть) или когда-нибудь после этого. Было бы очень неловко, если бы вы не смогли ответить на все вопросы, связанные с продуктом, который вы создали, поэтому постарайтесь избежать такой ситуации.
Хорошей практикой является поставить себя на место зрителей и посмотреть на все с их точки зрения. Вся команда может представить себя зрителями на этом поле и предсказать, что спросит толпа, а затем найти лучший способ ответить на эти вопросы.
#6 – Практика, практика, практика
Старая поговорка до сих пор актуальна: практика делает совершенным. Потренируйтесь говорить и отрепетируйте несколько раз перед тем, как состоится мероприятие, чтобы убедиться, что ваша презентация прошла гладко.
Вы можете попросить нескольких коллег стать вашей первой аудиторией и собрать их отзывы, чтобы пересмотреть свой контент и отточить свои навыки презентации. Не забудьте провести хотя бы одну репетицию со всеми вашими слайд-шоу, эффектами, светом и звуковой системой.
5 примеров презентации продукта
Многие гигантские компании на протяжении многих лет проводили отличные презентации продуктов. Вот несколько замечательных историй успеха из реальной жизни и советы, которые мы можем извлечь из них.
Источник: ahaslides.com
Как сделать презентацию сложного технического продукта для бизнеса
Многофункциональный продукт не продать без презентации — нужно сфокусировать слушателя на решении его задачи. Удерживать внимание аудитории помогают не красивые слайды, а грамотная последовательность и четкое акцентирование. Об этом и пойдет речь в статье.
Что такое презентация продукта или товара
Презентация продукта — это первый этап продажи. У спикера есть 20-30 минут, чтобы заинтересовать потенциального покупателя, рассказать о преимуществах товара и подтолкнуть к действию: сделать заказ, оставить личные данные, пройти регистрацию на сайте или подписаться на новости продавца. Презентация необходима во всех случаях, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу, когда у старого продукта появляются новые особенности, когда есть потребность в расширении клиентской базы.
Презентацией называют и мероприятие в целом, и визуальный материал в виде электронного документа, созданного в PowerPoint, Google Презентациях или в другой программе.
Какие бывают презентации
В зависимости от характера подачи материала, различают следующие виды презентаций:
- Информационная продуктовая презентация. Целевую аудиторию знакомят с товаром или услугой. К примеру, в линейке продукции вашей компании появилась новая позиция. Расскажите подробно о ее полезных свойствах, объясните, чем она отличается от аналогов. Если есть данные, подтверждающие эффективность использования, наглядно покажите их с помощью графиков. Делайте акцент на тех моментах, которые будут отвечать потребностям клиента и смогут решить проблемы покупателя. Созданная по такому типу презентация несет обучающий характер: ее можно в любой момент пересмотреть, вспомнить главные идеи и применить их в работе.
- Демонстрационная. Подобная презентация проводится в виде интерактивного мастер-класса или тест-драйва. Например, вы запускаете курс по обучению инвестированию. Не просто расскажите об основных преимуществах вашего проекта, но и предложите потенциальным ученикам сразу опробовать методы обучения. Заранее создайте простейший чат-бот и дайте пользователям ссылку: пусть они в режиме демонстрационной версии сразу почувствуют себя учениками курса. С вашей стороны это минимум затрат. Со стороны клиентов — мгновенное погружение в проект, доверие и интерес.
- Продающая. Это одна из самых эффективных презентаций. Основная цель — замотивировать пользователя на покупку. Для этого продавцы используют различные методы: описывают пользу и выгоду, знакомят с отзывами реальных потребителей, гарантируют бонусы и поощрения тем, кто быстро оставит заявку.
Процесс создания презентаций не быстрый. У автора в итоге будет не слишком много времени, поэтому каждый слайд, каждая картинка и каждое предложение должны быть максимально информативными, понятными и интересными.
Сколько слайдов нужно, чтобы разместить всю полезную информацию? Ориентируйтесь на степень прогретости аудитории. Чем «теплее» потенциальные покупатели, тем меньшим количеством слайдов можно обойтись.
Какие техники используются в презентациях
Для успешной сделки важно не просто знать, что такое презентация товара, но и уметь применять разные техники. Какие маркетинговые техники используют успешные продавцы:
- Круги Эйлера. Организатор презентации буквально обучает клиента, как пользоваться новым продуктом. Подробно рассказывает о технических характеристиках, описывает особенности и постепенно увеличивает количество важной информации. В итоге у покупателя складывается четкое ощущение, что он сам выбрал этот товар или услугу.
- Сторителлинг. Это еще один способ, как презентовать продукт ненавязчиво и в то же время интересно. Продавец рассказывает историю, в которой все построено по классическому готовому шаблону: завязка, развитие, кульминация, развязка. По ходу сторителлинга можно даже приводить примеры конкретных клиентов, которые смогли решить проблему с помощью продукта.
- Модель гамбургера (техника Гомера). Суть этой рекламной схемы в том, что пользователь лучше всего запоминает ту информацию, которую слышит в начале и в конце повествования. Если вы презентуете товар, то сначала расскажите о его возможностях, а в конце приведите аргументы в пользу его приобретения (к примеру, предложите скидку или бонус за быструю подачу заявки).
Правильная презентация — та, во время которой клиент начал доверять продавцу и понял, какую выгоду получит от покупки.
Пользователи платформы Webinar делятся отзывами о работе:
На выходе получалось мероприятие телевизионного уровня: качество звука и трансляции, а также дополнительные возможности (например, титры) оставляли ощущение ток-шоу, а не продуктовой презентации
Илья Клеша Бизнес-тренер, руководитель отдела обучения Midea Russia
Где проводят презентации
Проводить презентацию можно в офлайне и онлайне. В первом случае численность аудитории ограничена пространством зала. Во втором — презентовать продукт можно сотням и даже тысячам зрителей. Охват зависит от возможностей выбранной платформы для ВКС . Выбору площадки для проведения презентаций стоит уделить особое внимание.
Именно она во многом определяет, дойдет ли до целевой аудитории основной посыл. Важно, чтобы площадка была проста в использовании и обеспечивала доступ к множеству интерактивных инструментов , способных повысить вовлечение пользователей. Еще один значимый пункт — качество трансляции.
Если картинка зависает, а звук — передается с задержкой, то презентация товара в большинстве случаев обречена на провал. Потенциальные клиенты, которые пока не знакомы с продукцией, вряд ли выдержат испытание техническими неполадками. Отдайте предпочтение надежному, проверенному временем сервису для ВКС, которым уже пользуются многие крупные компании.
Определите цель
Глобальная цель продуктовой презентации — продажа, но фокус может смещаться в зависимости от цели.
Например:
- получить финансирование;
- продать товар;
- привлечь партнеров.
В чем разница?
- Для получения инвестиций нужно показать аналитику рынка, динамику роста, цель, стратегию и преимущества продукта.
- При продаже самого продукта нужны подробности: функции, возможности, технология. Можно деликатно «нажать» на боли клиента, предложить решение — тогда от презентации будет самый сильный эффект .
- В привлечении партнеров важно отобразить взаимную выгоду сотрудничества по вашему продукту.
Часто смешивается много информации, направленной на разные задачи. Это сбивает аудиторию с толку, а вас отдаляет от положительного исхода. Дайте то, что напрямую гарантирует пользу слушателю.
Презентация в целом и каждый слайд в частности должны работать на конкретную цель, а не просто рассказывать все хорошее о компании и продукте.
Опишите слушателя
Дизайн-код, язык и даже последовательность рассказа должны совпадать с аудиторией. «Чужое» либо пропускают, либо встречают предрассудками и ярлыками.
Определите:
- возраст компании;
- специфику сферы;
- интересующий вас департамент;
- боли специалистов;
- лицо, принимающее решение (ЛПР).
Если продукт подходит широкому спектру отраслей, вам может потребоваться много продуктовых презентаций. Сделайте их под каждый сегмент, чтобы мыслительный маршрут клиентов был максимально прямым и ясным — так вы повысите шансы на закрытие сделки.
Общая структура презентации
1. Титульный слайд
При подготовке презентации помимо названия продукта кратко напишите, какие общие задачи он решает. Можно добавить логотипы нескольких компаний-клиентов. Важно, чтобы клиенты были из той же ниши и того же масштаба — это основа внимания и интереса .