Инновации сегодня: как новые потребности покупателей определяют бизнес-стратегии компаний
Дмитрий Шаров
Инновации сегодня: как новые потребности покупателей определяют бизнес-стратегии компаний
Дмитрий Шаров
По прогнозам МВФ, экономика развитых стран замедлится на 6,1%, а развивающихся стран и стран с формирующимся рынком — на 2,2% и 1% соответственно. Насколько сильными окажутся последствия пандемии, станет ясно после второй волны: как предсказывают многие, всё будет зависеть от её силы и географического охвата. Но даже если её удастся избежать, велика вероятность того, что мировая экономика сможет восстановиться не раньше конца 2021 года. Все эти факторы могут привести к спаду мирового ВВП на $9 трлн за два года и снижению реальных доходов населения. Вместе с экспертами из корпоративного акселератора GenerationS разбираемся, как это повлияет на корпорации и их инвестиции в стартапы.
Влияние коронавируса на главные сферы экономики
Больше всего от пандемии пострадали нефтегазовые предприятия, авиакомпании, турагентства, заводы, строительные компании, розничные магазины, банки, рестораны и гостиницы. Среди факторов, которые оказали существенное влияние, выделяют закрытие международных границ, снижение доходов граждан и, как следствие, падение спроса, период самоизоляции и закрытие предприятий, сбои в цепочке поставок и массовый переход в режим онлайн-функционирования.
Внедрение Инноваций. Что Такое Внедрение Инноваций? Зачем Внедрять Инновации В Бизнес?
Но есть и другая, более позитивная сторона. Благодаря всё тем же изменениям некоторые из сфер оказались на пике своей активности. Это электронная коммерция, сфера развлечений и здравоохранение. На повышение спроса существенно повлияли хорошее присутствие в онлайн-формате и быстрая трансформация бизнес-процессов.
Как пандемия изменила поведение покупателей
МВФ ожидает сокращения доходов у жителей 170 стран, что приведёт к увеличению числа бедных и изменению потребительских привычек. Прогнозы уже сбываются: исследование BCG и «Ромир» показывает снижение спроса в России на 90% потребительских товаров. При этом 47% респондентов отмечают, что более сложные времена ещё ожидаются, а эксперты, проводившие исследование, предполагают, что в ближайшие полгода продолжится снижение расходов на повседневные покупки, отпуска и походы в рестораны.
В то же время исследователи считают, что рост расходов связан с переходом на удалённый режим работы и заботой о здоровье. Если проводить рейтинг тех сервисов и услуг, которые смогли получить наибольшую выгоду, то его определённо возглавили бы ЖКХ, домашний интернет, безрецептурные препараты и платное телевидение. Значительно выросла и сфера онлайн-торговли. Потребители быстро оценили комфорт онлайн-шопинга, что увеличило заказы на многих платформах на 12% в Москве и на 1% в целом по России.
Почему одни компании адаптируются к новой реальности лучше других
Чтобы соответствовать новым привычкам покупателей, компании должны быстро реагировать на новые условия. Лучше всего получается адаптироваться у тех, кто начал следить за актуальными тенденциями и обновлять операционную модель бизнеса ещё до карантина.
Внедрение инноваций в бизнесе и трансформация бизнес-модели
Так, Airbus c началом коронавируса запустил транспортные рейсы из Китая в Европу с миллионами масок для сотрудников больниц. Кроме этого, при помощи 3D-принтеров на своих заводах в Испании, Германии и Франции автоконцерн начал производство защитных рамок, экранов и козырьков для лица. А в Великобритании Airbus вместе с группой других производителей получил срочный заказ на производство 10 тыс. вентиляторов для аппаратов ИВЛ. Также лаборатория Airbus Humanity Lab провела хакатон, на котором сотрудники разработали 200 идей помощи медицинским службам, из которых были запущены 30 проектов. Среди них — система утилизации масок, фильтры для вентиляторов и защёлки, которые позволяют не касаться дверных ручек.
Второй важный фактор адаптации к новой реальности — цифровизация отношений с покупателями. Тут вперёд выходят те компании, которые смогли отказаться от парадигмы, в которой онлайн — это вторичный канал, и быстрее других поняли, что новый формат взаимодействия с клиентами останется надолго. Так, банковский конгломерат HSBC, столкнувшийся с закрытием своих отделений в Китае, расширил список услуг, к которым клиенты получают доступ через мессенджер WeChat. Например, к возможности найти отделение или узнать баланс добавили возможность открывать счета без визита в банк.
Третий секрет успеха — оперативная организация бесперебойной цепочки поставок. Это касается как доставки продукции на склады компании в условиях закрытия производств, так и безопасной доставки конечному потребителю. Решить эту проблему смогли в TradeNetwork. Это торговая сеть, которая столкнулась не только с полной остановкой фабрик в Китае, но и с закрытием границ. В ответ на возникшие сложности компания запустила iTradeMarketplace, в котором поставщики, покупатели и упаковочные компании видят все разрывы в цепочках поставок и могут оперативно их устранять за счет других партнёров.
Также меняются и форматы взаимодействия корпораций с акселераторами. О переходе в онлайн и эффективности нового формата рассказывает директор корпоративного акселератора GenerationS Екатерина Петрова:
— Во время карантина мы первый раз провели буткемп для нашего партнёра, Группы ЧТПЗ, в онлайн-формате. И что важно, питч-сессия онлайн по своей эффективности не уступила очным выступлениям. Это хороший пример быстрого перехода бизнеса в новый режим работы и адаптации к новым условиям. Такая быстрая реакция стала для многих компаний ключевым фактором, позволившим не снижать активность.
Какие инструменты и механизмы помогают быстро адаптироваться
Если в обычный кризис победить отток покупателей помогала смена ассортимента, то сейчас кризис будет сложно преодолеть без фундаментальных изменений. Больше всего инноваций за последние 3 месяца пришлось на сферы здравоохранения и электронную коммерцию, и именно эти направления остались в выигрыше с финансовой точки зрения.
При этом с началом кризиса увеличились не только число инновационных решений и технологий, но и скорость их внедрения. В основном это происходит из-за пропуска этапа тестирования на небольшом количестве пользователей и проверке сразу нескольких гипотез. Это видно по кривой восприятия инноваций, которая показывает время, нужное корпорациям на освоение новых технологий.
Но даже такое ускорение не означает, что все компании резко стали инновационными. Иногда внедрению новых решений могут препятствовать корпоративные и личностные барьеры. Преодолевать их и разрабатывать нестандартные решения помогают разные креативные инструменты, в том числе «10 моделей инноваций Doblin».
Компания Doblin помогает корпорациям находить точки роста, используя бизнес-опыт, исследования аудитории и дизайнерское мышление. В основе их методологии 10 возможных направлений улучшений — от финансовой модели до клиентского сервиса — и готовый набор тактик для каждого из них.
При этом есть мнение, что нынешние изменения — это временно и вкладывать ресурсы в перестройку бизнеса невыгодно и рискованно. Однако в GenerationS думают немного иначе. Их опыт взаимодействия со стартапами и инновациями подсказывает, что то, с чем столкнулся мир, станет не просто определённым периодом времени, а первым этапом формирования новой реальности. Компании, которые провели анализ и сформировали понимание, в каком направлении им двигаться дальше, чтобы оставаться на плаву, будут прибегать к внедрению новых технологий и решений. Инновации могут дать существенные конкурентные преимущества многим компаниям, а сейчас это как никогда важно.
Как изменилась работа с инновациями в корпорациях
В крупных компаниях инновации либо зарождаются и развиваются внутри корпорации, либо привлекаются извне. Но независимо от выбранной модели инновации начинаются с поиска новых идей и возможностей, а во время изоляции с этим возникают сложности.
Для поиска инновационных решений в сфере металлургии в начале 2020 года группа ЧТПЗ запустила совместный с GenerationS акселератор. Одной из целей скаутинга было привлечение иностранных стартапов, но в период пандемии основной фокус у большинства из них был на поддержании своих компаний на плаву, поэтому для них тестирование технологий в такой непростой период представлялось весьма сложным процессом. Было принято решение индивидуальной проработки заявки с каждым из заявленных зарубежных стартапов, во время которой освещались плюсы программы, тем самым немного смещая фокус со сложной ситуации в настоящем на новые возможности и перспективы в будущем. В результате из 300 собранных заявок в рамках совместного акселератора 109 приходилось на зарубежные стартапы.
Также во время карантина все характерные для поиска новых идей мероприятия — хакатоны, идеатоны, питчи, демодни, образовательные сессии — также перешли в онлайн-формат.
Однако скаутинг стартапов под конкретные запросы клиентов — это не всё, чем акселераторы помогают корпорациям. Как показывает пример GenerationS, они также участвуют в развитии инновационной культуры: разбираются, какие инновационные направления особенно востребованы, организуют обучение сотрудников практикам их внедрения и помогают формировать внутреннюю команду, которая будет заниматься развитием инноваций изнутри. Выстроить этот процесс, а также найти профессиональные кадры в области инноваций для партнёров помогает большой опыт и широкий пул контактов GenerationS.
Какие направления наиболее перспективны с точки зрения инвестиций
Текущая ситуация показала, решения в каких направлениях оказались наиболее востребованными. Тут мы говорим не только о решениях, связанных с конечными потребителями, но и об усовершенствовании уже существующих производственных процессов на предприятиях. Адаптация к новым условиям и требованиям безопасности также наложила свой отпечаток на направления поиска инновационных решений. Среди ТОП-5 наиболее востребованных направлений можно выделить следующие.
- Автономность. В фокусе инновации, направленные на исключение риска человеческого фактора. Сейчас большинство компаний переходят к системам, которые могут работать без непосредственного контроля со стороны человека.
- Идентификация и отслеживание. Режим карантина продемонстрировал важность отслеживания вируса на ранних этапах и выявления контактов с заболевшими. Технологии в данном направлении также широко востребованы в логистической сфере.
- Автоматизация. Сложные логистические цепочки благодаря новым технологиям в сферах искусственного интеллекта и интернета вещей смогут стать ещё более прозрачными и структурированными.
- Онлайн-развлечения/обучение. Сфера онлайн-развлечений сейчас одна из наиболее востребованных. На рынке появляется всё больше новых и интересных продуктов, а компании, которые поставляют данные услуги своим клиентам, фокусируются на том, чтобы уровень их удовлетворённости оставался высоким. Технологии в данном направлении также могут быть применимы и в различных образовательных онлайн-программах.
- Кибербезопасность. Удалённый режим работы коснулся многих головных офисов различных компаний. За короткий промежуток времени все процессы перешли в онлайн-режим, что повлекло за собой увеличение числа кибератак. Так, в США рассылка мошеннических писем увеличилась почти на 600%. Противостоять подобным угрозам — важнейшая задача для корпораций, поэтому инновационные решения в данном направлении сейчас особенно востребованы.
Кризис для многих компаний — это возможность взглянуть на свои бизнес-процессы под другим углом. Технологии и решения в этих 5 направлениях станут драйверами, которые помогут крупным компаниям преодолеть последствия кризиса, вызванного пандемией. Поэтому крупные корпорации ищут такие решения уже сейчас. Например, среди выпускников GenerationS есть стартапы, разрабатывающие решения для бизнеса по каждому из приоритетных направлений.
Источник: incrussia.ru
Новации и инновации в предпринимательской деятельности (на примере ПАО «Мегафон»)
Куликова, А. А. Новации и инновации в предпринимательской деятельности (на примере ПАО «Мегафон») / А. А. Куликова. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2022. — № 49 (444). — С. 400-403. — URL: https://moluch.ru/archive/444/97268/ (дата обращения: 28.05.2023).
В статье анализируются такие понятия, как: «инновационная деятельность» и «предпринимательство» и их взаимосвязь на примере деятельности ПАО «Мегафон».
Ключевые слова: новации, инновации, инновационная деятельность, предпринимательство.
В настоящее время вопросы повышения эффективности инновационной деятельности приобретают особую актуальность в различных сферах экономики и бизнеса, так как владельцы известных и масштабных хозяйствующий субъектов более активно рассматривают необходимость использования нововведений в своей коммерческой деятельности. Целью данной статьи является анализ взаимосвязи понятий «инновационной деятельности» и «предпринимательство» на примере ПАО «Мегафон».
Использование инноваций в процессе производства и реализации продукции способствует повышению конкурентоспособности субъектов, расширению товарной номенклатуры, оптимизации производственных затрат, минимизации издержек от брака и т. д. Наряду с означенными факторами инновационная деятельность представляет собой одно из главных условий адаптации хозяйствующего субъекта к рынку услуг и продуктов. Таким образом, в современных условиях инновационная деятельность выступает одним из критериев повышения эффективности деятельности организаций. Для лучшего понимания проблематики вопроса проанализируем сущность и объём понятий «инновация» и «инновационная деятельность».
- Анализ понятий новация иинновация на примере ПАО «Мегафон»
Во-первых, отметим, что само понятие «инновация» тесно взаимосвязано с таким явлением, как новация. «Новация — это нечто новое, новшество» [Ожегов С. И., 2010]. Новации — это, в первую очередь, результат интеллектуальной деятельности, создаваемая организацией. Новациями могут быть формулы, чертежи, инструкции, методики, нормативные документы, технологические регламенты и т. д. Они представляют новые знания, которые еще не приобрели материальный вид. Новации являются сущностью и обусловливают свойства создаваемых.
Новация и инновация, по своей сути, это разные понятия. Так, в статье 2 Федерального закона от 23.08.1996 № 127-ФЗ «О науке и государственной научно-технической политике» дается такое определение понятиям «инновация» и «инновационная деятельность»: «Инновации — введенный в употребление новый или значительно улучшенный продукт (товар, услуга) или процесс, новый метод продаж или новый организационный метод в деловой практике, организации рабочих мест или во внешних связях… Инновационная деятельность — деятельность (включая научную, технологическую, организационную, финансовую и коммерческую деятельность), направленная на реализацию инновационных проектов, а также на создание инновационной инфраструктуры и обеспечение ее деятельности».
Между тем, в рамках международного сообщества, в частности, на уровне Организации Экономического Сотрудничества и Развития (далее — ОЭСР) наблюдается несколько иной подход к определению инноваций, который получил закрепление в Рекомендациях по сбору и анализу данных по инновациям (далее — Руководство Осло). Указанные рекомендации являются основным методологическим документом ОЭСР в области инноваций как для стран, непосредственно участвующих в деятельности ОЭСР, так и ряда стран Восточной Европы, Латинской Америки, Азии, Африки, не являющихся пока, как и Россия, членами этой организации [Руководство Осло, 2010].
В соответствии с Руководством Осло инновация «есть введение в употребление какого-либо нового или значительно улучшенного продукта (товара или услуги) или процесса, нового метода маркетинга или нового организационного метода в деловой практике, организации рабочих мест или внешних связях» [Руководство Осло, 2010]. Сравнительный анализ определения инновации, сформулированного российским законодателем, с приведенным выше определением, содержащимся в Руководстве Осло, показывает, что в первом случае закон оперирует словосочетанием «введенный в употребление», в то время как разработчики Руководства Осло предпочитают применять выражение «введение в употребление». Таким образом, заметным становится существенное расхождение в подходе к рассматриваемому понятию «инновация», которое заключается в том, что в первом случае инновация представляет собой результат, а во втором — действие. Во всех остальных лексических компонентах, составляющих понятие «инновация», российская трактовка последнего практически совпадает с трактовкой инновации, содержащейся в Руководстве Осло.
Понятие «инновационная деятельность», представленное в Руководстве Осло, совершенно другое, нежели в русском законодательстве. В соответствии с указанным документом инновационной деятельностью являются «все научные, технологические, организационные, финансовые и коммерческие шаги, которые фактически или по замыслу ведут к реализации инноваций. Некоторые из этих видов деятельности могут быть инновационными по своей сути, тогда как другие не содержат новизны, но необходимы для осуществления инновации» [Руководство Осло, 2010]. Необходимым и одним из важных признаков инновации является требование того, чтобы продукт, процесс, метод продаж или организации был новым, либо значительно улучшенным.
Рассмотрим на примере ПАО «Мегафон», что такое новации и инновации. С 2021 года главная стратегия организации по обеспечению связи претерпела изменения, и теперь организация сфокусировалась на «клиенте и культуре постоянных улучшений с целью принести счастье своим клиентам, сотрудникам и акционерам» [ПАО «МегаФон», 2022].
В качестве новаций «Мегафон» предоставил аналитические данные передвижения жителей Мурманской области и приезжих туристов в неё, которые легли в основу развития транспортной и туристической инфраструктуры. Также на основе анализа был выявлен рост количества потребителей, которые активнее стали интересоваться покупками товаров на вторичном рынке, что может в дальнейшем привести к развитию дополнительных сервисов или приведет к некоему контролю данного рынка.
В сфере инноваций «Мегафон» внедрил комплексное решение «Агент Ева». Данный сервис может выполнять роль виртуального секретаря, блокировать определённые категории нежелательных вызовов, предупреждать о потенциально опасных сайтах. Сама организация утверждает, что у данного сервиса нет аналогов в России. К тому же было внедрено новое оборудование во всех регионах страны, которое улучшает качество связи в труднодоступных местах, таких как, например, подвальные помещения или промышленные предприятия, расположенные вне зоны связи, и тд.
Из вышесказанного можно сделать вывод, что понятия «инновация» и «новация» тесно взаимосвязаны друг с другом, а также все чаще становятся вопросом пристального изучения современных предпринимателей. Прогресс не стоит на месте, и даже такие крупные организации, как Мегафон, обеспечивающие население продуктами для связи по всей стране, вынуждены создавать что-то новое, «инновационное», чтобы сохранять свои позиции на рынке, привлекать новых клиентов. Предпринимателям в первую очередь важно сохранять внимание своей аудитории, предлагать новые решения проблем, «быть впереди» конкурентов. В связи с тем, что в 21 веке множество сфер — экономическая, финансовая, гражданская, рыночная — завязаны на цифровых технологиях, владельцам и работникам организаций необходимо идти в ногу со временем, изучать актуальные способы ведения бизнеса и привносить нечто новое — то, что вытекает из понятия «инновация».
- Анализ инновационной ипредпринимательской деятельности
В Гражданском кодексе Российской Федерации (п. 4. ст. 129) указано, что «результаты интеллектуальной деятельности и приравненные к ним средства индивидуализации не могут отчуждаться или иными способами переходить от одного лица к другому. Однако права на такие результаты и средства, а также материальные носители, в которых выражены соответствующие результаты или средства, могут отчуждаться или иными способами переходить от одного лица к другому в случаях и в порядке, которые установлены настоящим Кодексом». Образовательные и научные учреждения, как правило, не располагают производственной базой, и нематериальные результаты их деятельности необоротоспособны, т. е. не могут быть товаром.
Следовательно, для научно-исследовательских институтов и вузов, как правило, единственным средством и целью предоставить производству в использование созданные в них результаты интеллектуальной деятельности является обеспечение последних правовой охраной. Инновационная деятельность для вузов и научно-исследовательских институтов завершается, как правило, созданием охраноспособного результата интеллектуальной деятельности и обеспечением его правовой охраной с целью дальнейшего введения в оборот закрепленных за собой прав, т. е. первым этапом инновационной деятельности.
В настоящее время на рынке активнее развивается конкуренция, в которой выживают только самые сильные предприятия, готовые предоставить покупателю различные товары и услуги, чтобы сэкономить время. Довольно большая прослойка бизнеса перенесла многие свои услуги на Интернет-площадки в связи с событиями последних лет. Огромное влияние на это оказала, к примеру, пандемия COVID-19, давшая большой толчок к тому, что различным сферам бизнеса приходилось подстраиваться под жесткие условия карантина. Именно клиенториентированный субъект, готовый предложить что-то новое, сумеет выжить в этой борьбе. Инновации помогают выйти на новые рынки, удовлетворить новые потребности покупателей.
Гражданский кодекс Российской Федерации определяет предпринимательскую деятельность (предпринимательство) как самостоятельную, осуществляемую на свой риск деятельность, направленную на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке [ГК РФ ст.2, п.1].
Активизация инновационной деятельности влияет на общий уровень экономического развития страны, в связи, с чем можно наблюдать повсеместный призыв к использованию инноваций. Введение инноваций поощряется и стимулируется, преимущественно в сферах, которые нацелены на изготовление высокотехнологичных продуктов, таких как компьютеры и полупроводники, а также фармацевтические ресурсы и медицинское оборудование, средства связи и системы коммуникаций.
Исследование высоких технологий в промышленности и производство новейшей наукоемкой продукции вместе с реализацией мер по коммерческому продвижению являются одними из главных условий устойчивого экономического роста для большинства индустриально развитых стран.
Нововведения выступают как своеобразный инструмент предпринимательства. Для его умелого использования необходимо внимательное исследования внешней и внутренней среды организации, а кроме того, освоение принципами эффективной реализации нововведений, а также использование их.
Создаваемая предпринимателем продукция считается конкретным (материальным) предметом либо услугой, исполняющей изготовление и реализацию данного предмета или услуги, т. е. предпринимательство, создает определенные хозяйственные условия для реализации процесса производства. В данном аспекте предпринимательство предполагает собой социальный механизм, рассчитанный для организации и осуществления процесса воспроизводства с целью получения прибыли.
Таким образом, понятие предпринимательства в современном мире — это деятельность, нацеленная на поиск новейших областей вложения в капитал, формирование новейших и совершенствование существующих продуктов, производств, организаций, формирование положительного имиджа, результативное применение различных возможностей с целью извлечения прибыли. По этой причине не всякий бизнес является предпринимательством, а лишь такой, который дает возможность извлечь прибыль в результате формирования (разработки), изготовления либо применения (заимствования) инновационного продукта в любой его форме.
Заключение
Появление новых продуктов, внедрение новых производственных процессов, расширение рынка становятся ключевыми факторами успеха начинающих и устоявшихся предпринимателей в высококонкурентной среде. Для таких предпринимательских структур инвестирование ресурсов в сферу исследований и разработок позволяет занять лидирующие позиции на рынке, обеспечивает высокую прибыль.
Такое инновационное предпринимательство нацелено на высокие достижения. Оно изменяет предпринимательские устремления и качественную природу предпринимательства. Его отличительными чертами становятся продуктовые и процессные инновации, расширение масштабов деятельности в высокотехнологичной сфере, вовлеченность во внешние рынки. В результате предпринимательский механизм превращает инновации в фактор экономического роста.
Как уже отмечалось выше, особенностью современного этапа предпринимательства является его органическое переплетение с инновационной деятельностью.
Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что инновационная деятельность чаще всего трактуется как создание и распространение новшеств, при этом предпринимательство преследует такие же интересы, ориентированные на получение прибыли. Поэтому понятия «предпринимательство» и «инновационная деятельность» чрезвычайно близки и тесно пересекаются между собой в различных сферах, включая экономическую, гражданскую и рыночную.
Основные термины (генерируются автоматически): инновационная деятельность, Руководство Осло, инновация, интеллектуальная деятельность, новация, гражданский кодекс, деловая практика, коммерческая деятельность, организационный метод, Российская Федерация.
Источник: moluch.ru
Инновации в продажах — 5 примеров нововведений в сфере продаж
Инновации в продажах — 5 примеров нововведений в сфере продаж, которые следует держать в поле зрения представителей. Что для вас означает термин «инновации»?
Это похоже на вопрос, который вы услышите на семинаре по продажам с низкой арендной платой — то, что спикер задает толпе и уверяет всех, что «нет неправильных ответов».
Итак, вы поднимаете руку, и говорящий выбирает вас. Затем вы даете то, что, по вашему мнению, является вдумчивым ответом. После того, как вы закончите, все, что они делают, это тупо смотрят на вас, прежде чем сказать «хорошо, тогда» и спросить толпу, есть ли у кого-нибудь еще «настоящий ответ». А потом все смеются над вами.
Извините, если я слишком увлекся этим. На самом деле это мой повторяющийся кошмар, но я думаю, что смысл всего этого стоит изучить. Трудно определить, что квалифицируют инновации, особенно в сфере продаж. Инновации не всегда должны сдвигать горы — иногда это просто означает изменение того, как вы и ваш бизнес работаете.
Инновации в продажах
Термин «инновации в продажах» имеет широкий спектр потенциальных применений. Инновации могут проявляться в нескольких формах и в разной степени. Это может быть новая стратегия, которую ваш бизнес не хочет реализовывать. Или это может быть способ изменить ваш нынешний подход к знакомой среде.
Хотя определение концепции варьируется от человека к человеку и от ситуации к ситуации, в каждом ее понимании есть неразрывная нить — прогресс. Инновации — это движение вперед. Это значит попробовать что-то другое, чтобы сделать что-то лучше.
Инновации в продажах не должна означать обдумывание мысли, которой раньше ни у кого не было. Это не обязательно должно быть какое-то смелое новое изобретение, представленное в зале и транслируемое в прямом эфире тысячам людей. Это не обязательно должно происходить в массовом масштабе с такими же серьезными последствиями. Инновации всегда могут быть эффективными, независимо от того, какую форму они принимают.
Вот некоторые потенциальные новаторские идеи в области продаж — разного размера и новизны, — которые стоит помнить.
Инновации в продажах — идеи
- Стройте отношения через социальные сети.
- Включитесь в местные сообщества.
- Попробуйте программу лояльности клиентов.
- Используйте методы продаж, ориентированные на клиента.
- Попробуйте связаться с продавцом.
1. Стройте отношения через социальные сети.
На этом этапе рекомендовать бизнесу использовать социальные сети для улучшения своих продаж — это все равно, что посоветовать ученику средней школы прочитать «Над пропастью во ржи», чтобы получить оценку выше B- в своем классе английского. Это очевидно. Это старые новости, и думать иначе невозможно.
При этом немало старшеклассников предпочитают замалчивать страницу VK в ночь перед тестом, вместо того, чтобы пролистывать ее 200 страниц чистой, неподдельной подростковой тревоги. Многие компании применяют тот же подход к социальным сетям. Они не подходят к этому с усилием и энтузиазмом, необходимыми для того, чтобы сделать это правильно.
Найдите время и выделите ресурсы, необходимые для поддержания активного присутствия в социальных сетях. Общайтесь со своими потенциальными клиентами. Используйте форумы, такие как LinkedIn и Twitter, чтобы ответить на вопросы, которые могут у них возникнуть по темам, имеющим отношение к вашей отрасли. Зарекомендуйте себя идейным лидером и полезным присутствием в своем пространстве.
Не относитесь к социальным сетям исключительно как к средству продвижения бренда. Это мощный инструмент для построения индивидуальных отношений и доверия к вашим потенциальным клиентам. Поддержание активного, заинтересованного и активного присутствия в социальных сетях — отличный способ привлечь внимание потенциальных клиентов и преобразовать этот интерес в реальные продажи.
2. Включитесь в местные сообщества.
Даже при нарастающей цифровой трансформации возможности личного общения по-прежнему являются бесценным активом. Найдите их и посмотрите, как вы можете принять участие. Потенциальные лидеры спонсоров местных мероприятий могут быть заинтересованы — это может быть что угодно, от турнира по гфутболу до местного забега, благотворительного аукциона или какого-то профессионального миксера.
Если поблизости есть конференция, имеющая отношение к вашей отрасли, сделайте все возможное, чтобы разместить там стенд. В идеале вы сможете проводить как можно больше личного времени с потенциальными клиентами. Включение межличностного элемента в ваше ведущее поколение может помочь вам лучше оценить интерес ваших потенциальных клиентов и держать вас в курсе.
В конечном счете, ваша цель здесь такая же, как и цель, которую вы преследуете своими усилиями в социальных сетях: построение доверия и отношений с потенциальными клиентами. Покажите, что вы заинтересованы в их интересах и в них как в людях, а не только как в источниках потенциального дохода.
На фундаментальном уровне продажа — это личный процесс. Вы как продавец убеждаете потенциального клиента принять важное финансовое решение — либо для себя, либо от имени компании, в которой он работает.
При индивидуальной продаже для клиента может быть многое поставлено на карту — деньги, часть его профессиональной репутации, успех того, для чего предназначен ваш продукт или услуга. Если они знают вас лично и доверяют вам на этом основании, это может только помочь вашему делу.
3. Попробуйте программу лояльности клиентов.
Программы лояльности клиентов — отличный способ привлечь клиентов, которые по сути являются бесплатными лидами. Сарафанное радио — самый надежный метод рекламы. Программа лояльности клиентов заставляет ваших клиентов говорить, и если вы сделаете это правильно, они будут говорить только хорошее.
Хорошо продуманная программа лояльности клиентов привлечет качественных потенциальных клиентов. Эти потенциальные клиенты будут проявлять некоторую открытость и интригу по отношению к вашему продукту или услуге, которые могут исходить только от рекомендаций друзей и семьи. Доверие было постоянной темой в этом списке, и этот конкретный случай не исключение.
Если вам удастся создать успешную программу лояльности клиентов — будь то что-то вроде системы перфокарт или столь же важное, как полномасштабное партнерство с дополнительным бизнесом — вы окажетесь в отличном положении, чтобы удержать клиентов, которые у вас есть. и постоянно приобретать новые.
4. Используйте методы продаж, ориентированные на клиента.
Инновации в продажах
Концепция продаж, ориентированных на клиента, основана на приоритете сочувствия к клиенту. Это означает понимание того, откуда они берутся и с какими конкретными ситуациями они могут иметь дело. Речь идет о том, чтобы выслушать, почувствовать проблемы, с которыми они сталкиваются, выработать потенциальное решение и показать, насколько ваш продукт или услуга соответствует этому решению.
Не продавайте свой продукт или услугу, сосредотачиваясь на их характеристиках. Легко рекламировать его навороты, не демонстрируя, насколько он конкретно соответствует потребностям вашего потенциального клиента.
При использовании этой методологии в контексте продаж B2B вы захотите нацелить на лиц, принимающих решения, в компаниях, а не на отдельных пользователей. Их проблемы, как правило, имеют самые серьезные последствия. Следовательно, они с большей вероятностью будут более восприимчивы к личному, демонстративному компоненту этого бренда продаж.
В конечном счете, продажи, ориентированные на клиента, основаны на идее, что расширение прав и возможностей клиентов более важно, чем их убеждение. Этот тип продаж может расстраивать. Это происходит на условиях ваших клиентов.
Вы будете действовать в соответствии с их потребностями, глубоко вовлечены в их проблемы и работать над их графиком. Тем не менее, продажи, ориентированные на клиента, — это инновационный бренд продаж, который может принести значительную прибыль, если все будет сделано правильно.
5. Попробуйте связаться с менеджером.
Продажи и маркетинг неразрывно связаны. Менеджеры полагаются на свои маркетинговые отделы, чтобы обеспечить им квалифицированных потенциальных клиентов, и маркетологи должны знать, чего ожидают их отделы продаж с точки зрения лиц, к которым они обращаются и каналов, по которым они достигают перспектив и клиентов.
Несмотря на это, многие отделы маркетинга и продаж изолированы друг от друга и работают самостоятельно с минимальным обменом информацией между собой. Менеджер — это посредник, который передает информацию об усилиях, предпочтениях и потребностях группы продаж ее отделу маркетинга.
Торговые связи могут помочь укрепить сплоченность внутри компании и гарантировать, что ее усилия по продажам и маркетингу максимально эффективно дополняют друг друга. Эта роль предполагает четкое понимание в рамках всего бизнеса и более продуманные инициативы в области продаж и маркетинга.
«Инновации в продажах» — это термин, не имеющий точно определенного значения или конкретного списка советов и приемов, относящихся к идее. При этом каждое его определение влечет за собой новые шаги для продвижения вперед — либо в рамках вашей текущей структуры продаж, либо далеко за ее пределами. Совет в этом списке призван помочь в обоих случаях.
Источник: kapralov.biz