Примеры прогнозов в бизнесе

Любая компания, которая заботится о своем финансовом состоянии и пытается приумножить чистую прибыль, проводит процедуру по финансовому прогнозированию дальнейшей деятельности. Подобная операция также реализуется и при определении эффективности бизнес-проектов.

Понятие финансового прогнозирования

Финансовое прогнозирование представляет собой совокупность методов, при помощи которых определяются основные экономические показатели эффективности будущей деятельности предприятия. От правильности проведения анализа напрямую зависит продуктивность работы предприятия. Все дело в том, что планирование – это не только расчет экономических показателей, но и постановка целей, а также разработка мероприятий, направленных на их достижение.

Важно! Планирование и прогнозирование – это разные понятия. Первое предполагает установку показателей, к достижению которых должна стремиться компания, а прогнозирование – это предположение значений результатов деятельности предприятия.

Цель финансового прогнозирования

Основной целью прогнозирования называют оценку будущего финансового положения предприятия. Для ее реализации процесс планирования выполняет следующие задачи:

#VertexLive 87. Бизнес прогноз 3 года. Тренеры в тираж. Лавина попсы.

• расчет экономических показателей, характеризующих работу компании;
• оценку будущих результатов деятельности фирмы;
• определение уровня конкурентоспособности;
• расчет срока окупаемости вложений и будущей доходности;
• выявление факторов, влияющих на образование тех или иных показателей;
• оценку будущих рисков;
• иные задачи.

Результаты прогнозирования напрямую зависят от применения в ходе анализа всех факторов, которые могут повлиять на результаты. Если аналитик не учел какой-либо показатель, исследование можно считать малоэффективным.

Назначение финансового прогнозирования

Назначение финансового прогнозирования напрямую переплетается с его целью. Проведение процедуры необходимо для определения будущих показателей деятельности предприятия. На основании исследования аналитик сможет сделать соответствующие выводы, а в случае выявления рисков — разработать план по их погашению или исключению.

Надо отметить, что практически никогда результат анализа не отражает фактическое значение показателей. Однако при помощи него можно оценить приблизительное экономическое состояние фирмы и предпринять действия для повышения эффективности.

Методы финансового прогнозирования

Финансовое прогнозирование выполняется различными методами. Причем применяются не все приемы, а некоторые из существующих — наиболее оптимальные для фирмы. Методика отбора вариантов расчета основывается на отраслевом и периодичном принципах. То есть, вид используемых в ходе исследования приемов напрямую зависит от того, на какой срок составляется прогноз, а также от отрасли, в которой работает компания.

В первую очередь, методы финансового прогнозирования делят на долгосрочные и краткосрочные. Первые применяют в том случае, если анализ производится из расчета на период более года. Краткосрочные приемы используются для прогноза будущей деятельности предприятия на срок до 12 месяцев.

План, прогноз и фантазия в бизнесе и личном развитии

Краткосрочные

Краткосрочные методы финансового прогнозирования – это приемы, используемые в ходе исследования будущих результатов деятельности компании за период, равный году или отрезку времени менее одного года. Подобных вариантов анализа существует очень много, но на практике, чаще всего, применяют следующие методы:

1. Анализ, построенный на методе оценок экспертов в определенной области. Данный прием называется методом экспертной оценки. Его реализация осуществляется путем проведения анализа деятельности компании специалистом и выявления факторов, которые могут повлиять на результаты. В дальнейшем показатели исследования оцениваются на основании мнений экспертов об изменениях на рынке.
2. Прогнозировать будущую деятельность можно путем исследования информации. Однако данный прием считается малоэффективным, так как не все данные, которые оцениваются в ходе исследования, достоверны, а некоторые тенденции могут резко меняться.
3. Продуктивным методом анализа считается проведение опросов. На основании мнений потенциальных клиентов аналитики делают выводы об уровне спроса, продаж, а соответственно, и доходности фирмы.
4. Сравнительный вариант исследования может реализовываться по двум направлением. Разрешено сопоставлять результаты деятельности предприятия с его показателями прошлого периода, а также с работой аналогичных компаний.
5. Самым точным, по мнению экспертов, считается метод прямого счета. Данный вариант применяют в совокупности с другими приемами. Главное его отличие — в том, что он способен дать не качественную характеристику будущих показателей, а количественную.

Метод прямого счета применяют для прогнозирования будущей доходности. Прибыль рассчитывают при помощи формулы:

Д – Р, Вп1 + Вп – Вп2,

где Д – доходы предприятия от основной детальности;

Р – затраты фирмы;

Вп1 – остатки товаров на начало расчетного периода в стоимостном выражении по цене реализации;

Вп – доход от продажи товаров;

Вп2 – остатки продукции на складе на конец периода.

Важно! В ходе прогнозирования доходности методом прямого счета используются плановые показатели.

Долгосрочные

К долгосрочным методам прогнозирования финансовой деятельности предприятия относят приемы, которые помогают предположить значение основных экономических показателей за длительный промежуток времени. К долгосрочным приемам прогнозирования относят:

• экстраполяцию;
• дисконтирование;
• моделирование.

Также в ходе прогнозирования долгосрочных проектов можно использовать метод экспертных оценок. Прием отлично зарекомендовал себя и активно используется многими компаниями для предположения результатов как краткосрочной, так и долгосрочной деятельности:

Важно! На долгосрочных и краткосрочных методах анализа финансовое прогнозирование не останавливается. Для получения более точных результатов применяется прогнозное моделирование, которое строится на расчете коэффициентов.

Прогнозное моделирование

Прогнозное моделирование основывается на показателях текущей или прошлой деятельности предприятия. Также в основе анализа могут быть использованы плановые значения. В ходе прогнозного моделирования рассчитываются следующие коэффициенты:

• удельные затраты;
• срок оборачиваемости активов;
• период оборачиваемости кредиторской задолженности.

Кроме того, рассчитываются прогнозные результаты деятельности компании, такие как доходы и расходы, оборотные, внеобороротные активы и кредиторская задолженность, объем собственного капитала и кредитов. Также оценивается объем продаж, и определяется возможность возникновения потребности в привлечении дополнительных ресурсов.

Порядок составления плана финансового развития предприятия

Финансовый прогноз предприятия представляет собой сложную процедуру, которая делится на три крупных этапа:

1. В первую очередь, аналитик сравнивает фактические показатели деятельности компании с плановыми, а также определяет эффективность выполнения плана. Таким образом можно понять, подойдут ли используемые в прошлом периоде методы для прогнозирования в будущем.
2. Второй этап связан с отбором ключевых показателей эффективности деятельности компании, которые будут участвовать в прогнозе.
3. Только после того, как исследована работа предприятия прошлого периода, и определены основные элементы анализа, можно приступать непосредственно к прогнозированию.

Результатом работы аналитика будет отчет, содержащий расчеты экономических показателей, рекомендации по их достижению. В отчетной работе также будут отражены основные риски и возможные пути, как их избежать.

Пример финансового прогнозирования

Финансовое прогнозирование начинается с анализа фактических показателей деятельности предприятия и плановых. Для этого составляется сравнительная таблица:

На основании сопоставления фактических показателей с плановыми можно сделать вывод о том, что избранные методы прогнозирования эффективные, так как результаты отличаются друг от друга незначительно. Аналитик принимает решение использовать приемы прогнозирования, аналогичные прошлому году:

• метод экспертных оценок;
• опрос;
• прием прямого счета.

Оцениваются прибыли и убытки, дебиторская и кредиторская задолженность, рентабельность и ликвидность предприятия, а также оборотные активы и их оборачиваемость. В ходе анализа принимают участие фактические показатели деятельности компании. Результаты заносятся в таблицу:

Таким образом, прогнозные показатели деятельности компании немного выше, чем фактические. Повлиять на динамику результатов может падение спроса из-за появления новых конкурентов, волатильность валюты, а также внешнеполитические факторы.

Источник: finzz.ru

6 кейсов прогнозирования продаж



Бизнес-аналитик

Почему важно уметь планировать продажи?

С точки зрения бизнеса умение точно планировать свою деятельность является залогом его долгосрочного развития и стабильности. Планирование продаж при этом является отправной точкой для процессов кадрового, инвестиционного, производственного планирования, бюджетирования и так далее. Невозможно строить производственную программу, не зная, какой объем произведенной продукции может быть реализован в будущем периоде.

Отличие прогнозирования от планирования

Необходимо, однако, различать прогнозирование продаж от планирования. Прогнозирование — это процесс, необходимый для проработки различных сценариев развития окружения бизнеса: спроса, конкурентов, ценовой политики и так далее. В результате прогнозирования, как правило, получаются некие сценарии: базовый, пессимистичный и оптимистичный.

Их может быть и больше трех в зависимости от условий прогноза, но точно не должно быть меньше двух. Далее необходимо перейти к плановым цифрам продаж. Именно они послужат основой для расчета всех базовых финансово-экономических показателей деятельности компании.

Прогнозы бывают разные

Как подойти к прогнозированию продаж? Этот вопрос особенно сложен для новых компаний, стартапов: нет никакой истории продаж, отсутствует отправная точка. И все немного проще для компаний с многолетней историей бизнеса, так как возможностей применения разнообразного инструментария для прогнозирования становится больше.

Прогнозирование бывает долгосрочное, среднесрочное и краткосрочное. Как правило все зависит от размера компании. Небольшие компании и индивидуальные предприниматели редко фокусируются на прогнозировании с горизонтом более 3–6 месяцев.

В таких компаниях руководитель совмещает несколько функций, поэтому его основная задача — обеспечить безубыточную работу на коротком горизонте времени. На крупных предприятиях с длинными циклами производства продажи прогнозируют на 5 лет вперед. Специфика бизнеса сама предъявляет требования к прогнозированию, а, следовательно, к инструментам, которые вы сможете для этого использовать.

Кейс 1. Идем вместе с рынком

Для кого подходит: компании, имеющие историю продаж на конкретном продуктовом рынке более одного года. Размер компании не имеет критического значения. Суть: метод заключается в простой предпосылке.

Если вы и конкуренты в своем бизнесе/продукте ничего не меняете, либо придерживаетесь сложившегося паритета (качество/ценовое позиционирование), то ваши продажи будут изменяться в том же направлении, что и рынок. Если рынок вырастет на 5%, то продажи всех участников вырастут на 5%. Если рынок упадет на 10%, то продажи всех упадут пропорционально. Это справедливо и это работает.

Редко можно найти такие рынки, где нет острой конкурентной борьбы и где условия стабильны. Но все же в отсутствии какого-либо математического или статистического инструментария этот подход вполне рабочий. Необходимые инструменты и информация: для прогнозирования данным методом необходимо знание прогноза роста вашего территориального рынка.

Например, если вы продаете товар по всей России, то потребуется прогноз российского рынка. Если же ваш бизнес ограничен территорией Астраханской области, то и прогнозы нужны соответствующие. Как правило, данные по стране можно найти в интервью отраслевых экспертов или купить готовые отчеты аналитических агентств. Сложнее с небольшими территориальными рынками.

Пример: компания производит и продает велосипеды по всем регионам РФ. Локальные рынки могут отличаться своей спецификой, но в целом на уровне страны производитель имеет долю рынка 10%. Чтобы спланировать продажи на амбициозном, но достижимом уровне, производитель купил готовое исследование рынка велосипедов у аналитической компании. В этом исследовании на основании ряда предположений сделан прогноз общего рынка на ближайшие 5 лет со среднегодовым темпом роста (CAGR) +2%. Для производителя это означает, что при прочих равных его продажи также могут расти на 2% в год.

Кейс 2. Экстраполяция

Для кого подходит: компании, имеющие историю продаж на конкретном продуктовом рынке более 3 лет. Размер компании не имеет критического значения.

Суть: с помощью простого статистического аппарата прогнозируется сложившийся в продажах тренд. История продаж за 3 года позволит выявить имеющуюся сезонность в продажах и учесть это в прогнозе. Экстраполяцию чаще всего используют как дополнительный метод получения прогнозных данных на более длительном горизонте времени.

Например, на базе доступной информации о рынке строится прогноз продаж на ближайшие три года. Далее с помощью экстраполяции получают прогноз еще на два года. В результате имеем пятилетний прогноз продаж. При использовании экстраполяции необходимо подобрать наиболее подходящий метод: линейный, экспоненциальный, логарифмический или полиномиальный.

Все это можно сделать с помощью встроенных инструментов MS Excel. Необходимые инструменты и информация: для построения прогноза необходимы данные о продажах за прошедшие периоды в формате таблицы Excel. На основании этих данных можно будет построить прогноз сразу в таблице, либо на графике. Я рекомендую использовать график.

Так вы сможете визуально понять, как ведут себя данные о продажах за прошедшие года: изменяются линейно, волнообразно с пиками в сезонные месяцы и так далее. Это поможет подобрать соответствующий тип функций для построения прогноза. В MS Excel это называется «Линия тренда». Эта функция становится доступна после щелчка правой кнопкой мыши на построенном графике продаж. Интуитивно понятное меню настройки позволит вам выбрать тип линии, количество прогнозируемых периодов и другие параметры.

Кейс 3. Дистрибьюторы

Для кого подходит: компании, реализующие продукцию через дистрибьюторов (оптовиков). Размер имеет критическое значение. Суть: дистрибьюторы в некоторых сегментах рынка являются ключевым элементом цепочки реализации товаров. Оптовик владеет критически важной информацией для прогнозирования спроса — товарные остатки на своем складе и складах розничных клиентов.

Даже если предыдущий год для вас как для производителя был хорош, на продажи будущего периода могут повлиять плохие розничные продажи и, следовательно, высокие остатки под конец сезона. Если ваша компания сравнительно небольшая и товар не отличается уникальностью, то с большой вероятностью доля вашей продукции в общем объеме реализации этой товарной группы низкая.

В таком случае дистрибьютор будет принимать решение о закупке по остаточному принципу. Но даже в такой ситуации можно получить хоть какое-то предположение закупщика относительно планов на будущий период с объяснением базовых причин.

Если же ваша компания является крупным производителем, работает с несколькими национальными дистрибьюторами и имеет существенную долю в их продажах (более 10–15%), то всегда можно рассчитывать на более качественный подход к прогнозу закупок со стороны оптовика. Ведь теперь уже от его грамотного решения зависит финансовый результат его компании.

Также при обсуждении планов на будущий период дистрибьютор запросит программу поддержки реализации складских остатков, если по вашей продукции они выше норматива. Необходимые инструменты и информация: для получения прогноза таким способом вам потребуется телефон, ручка и лист бумаги.

Все, что требуется — это установить доверительный диалог с сотрудником дистрибьютора, отвечающим за закупки вашего товара — категорийным менеджером. Вы сможете кратко обсудить результаты совместной работы за прошедший период и обсудить планы на будущее. Наиболее целесообразно проводить такие беседы в конце года (ноябрь-декабрь).

Пример: реализация автомобильных шин построена на нескольких национальных дистрибьюторах, которые далее обеспечивают распространение шин во все розничные точки, шиномонтажные мастерские, автосервисы и так далее. Каждый год перед началом сезона сотрудник отдела продаж, отвечающий за ключевых клиентов, проводит индивидуальные встречи с оптовиками для обсуждения их прогнозов по закупкам. Эти прогнозы сопоставляются с предполагаемым ростом рынка и маркетинговыми целями производителя (доля на рынке, доля продаж через оптовый канал и так далее). После объединения с данными по другим каналам продаж получается целостная картина прогноза.

Кейс 4. Воронка продаж

Для кого подходит: компании, имеющие длинные циклы продаж (более 1 года). Часто встречается на промышленных b2b и b2g-рынках. Суть: метод заключается в формализованном описании воронки продаж в компании, включая наиболее ранние ее стадии.

Каждая стадия предполагает наличие мониторинга запросов с рынка, сотрудника, отвечающего за отработку по этим запросам и % вероятности конверсии данного запроса в продажи. У каждого запроса есть ожидаемая дата заключения контракта, сумма контракта, количество единиц товара. Все запросы клиентов будут находиться в разной степени проработки.

Перемножив стоимость (количество единиц продукции) контракта на % вероятности, получаем математическое ожидание стоимости. Если просуммировать все математические ожидания по всем этапам воронки и сгруппировать результаты по месяцам, то получится прогноз продаж.

Необходимые инструменты и информация: для реализации этого подхода необходим четко налаженный процесс консолидации информации по запросам клиентов со всех этапов воронки и по всем каналам продаж (колл-центр, отдел продаж, интернет-сайт). Пример: в тяжелом машиностроении с момента выявления потребности у заказчика до поставки продукции может пройти больше двух лет. Подобная длительность связана с тем, что процесс разбивается на несколько крупных самостоятельных стадий: выявление потребности, формулирование технических требований к решению, проведение тендера, заключение контракта, производство продукции, поставка. Если речь идет о транспортных проектах, то с момента появления потребности в строительстве железной дороги может пройти не один год на технико-экономическое обоснование, проектно-изыскательские работы, строительство инфраструктуры прежде чем заказчик начнет закупать подвижной состав. Однако включение таких проектов в воронку продаж на самой ранней стадии, позволяют прогнозировать продажи на длинном горизонте (5 лет и более).

Кейс 5. Модель многофакторной регрессии

Для кого подходит: компании, имеющие историю продаж на конкретном продуктовом рынке не менее 3 лет. Размер компании не имеет критического значения. Суть: метод заключается в разработке собственной статистически обоснованной модели многофакторной регрессии.

Модель позволяет связать продажи с изменением факторов, которые могли повлиять на них, например, ценовое позиционирование, количество холодных звонков, количество скачанных демоверсий, потраченного бюджета на продвижение в социальных сетях и так далее. Факторы подбираются исходя из специфики вашего бизнеса.

Чем больше исторических данных в вашем распоряжении имеется, тем качественнее получится модель и, следовательно, меньше ошибок в прогнозе. Необходимые инструменты и информация: для создания такой модели потребуется сотрудник, владеющий необходимым математическим аппаратом, либо аналитическое агентство.

В любом случае вам потребуется набор данных за довольно продолжительное время. Чем больше ретроспектива, тем выше шанс найти аномалии в данных, которые могли быть связаны не с исследуемыми факторами, а со структурными изменениями в экономике (глобальные кризисы). В конечном итоге вы получите формулу, которая позволит вам, задав значения факторов, получить прогнозное значение продаж. Пример: компания, производящая мобильные телефоны, может построить свой прогноз продаж на данных о ценовом позиционировании против ключевого конкурента, размере бюджета на рекламу и охвате розничных точек, в которых присутствует товар данной компании.

Кейс 6. Машинное обучение

Для кого подходит: компании, имеющие историю продаж на конкретном продуктовом рынке не менее 3 лет. Размер компании не имеет критического значения. Объем данных для обучения модели имеет критическое значение.

Суть: сегодня разрабатывать сложные многофакторные модели можно с помощью методов машинного обучения. Говоря простым языком, вам необходимо загрузить большой объем данных, в которых компьютер с помощью алгоритмов будет распознавать устойчивые связи и подбирать факторы внешней и внутренней среды компании, максимально влияющие на продажи.

Необходимые инструменты и информация: для разработки такого рода моделей нужен сотрудник, знающий языки программирования, например, Python или R, и модели для прогнозирования временных рядов. Одной из достаточно распространенных моделей является SARIMA. Однако нужно учитывать, что для разного уровня сложности могут потребоваться разные модели или даже корпус моделей.

Отталкиваться нужно всегда от решаемой задачи. Пример: множество сложных вычислительных задач поиска закономерностей и прогнозирования временных рядов. Какой бы способ прогнозирования в компании вы ни выбрали, необходимо помнить, что прогноз — это только составная часть этапа планирования продаж. Прогноз всегда должен содержать как минимум два варианта: оптимистичный и пессимистичный. Где-то между ними и будет располагаться ваш план продаж — консенсус маркетинга и коммерции относительно перспектив развития рынка и амбиций компании по доле на этом рынке.

Источник: delovoymir.biz

Прогноз плана продаж

Без прогноза какую-либо предпринимательскую деятельность – в т. ч. и торговлю – невозможно начать. К примеру, вы хотите открыть веломагазин – после обустройства торговой площадки, её заключительной подготовки и завоза велотехники и велоаксессуаров вы планируете как можно скорее распродать.

Предположим, завезено в общей сложности 500 велосипедов разных марок и моделей для взрослых – а вам нужно продать их за неделю, велосезон ведь уже начался. Какова будет ваша ценовая политика? Что вы противопоставите вашим конкуретам – по качеству, ценникам, возможностям купить в рассрочку и т. д.? Какие запчасти к этим велосипедам у вас будут продаваться?

Как пойдёт ваш план по продажам в ближайший месяц, квартал, за весь велосезон с апреля по октябрь включительно? На эти вопросы вам и даст ответ ваше умение прогнозировать рост продаж.

Как спрогнозировать продажи?

Вопрос, как прикинуть продаваемость ваших товаров на ближайшие недели и месяцы, звучит иначе: каковы методы прогнозирования продаж? За ответом обратимся к докторам наук торгово-предпринимательских университетов, профессорам, академикам. А также к личному опыту миллионов предпринимателей по всему миру.

Эти методы разделяются на:

• экспертные оценки;
• анализ и прогнозирование временных рядов;
• причинно-следственные связи.

В первом случае оценивается сегодняшняя ситуация и перспективы на завтра. Второй – опирается на изучение заранее предопределённой и спонтанной составляющих, независимо друг от друга. Третий – поиск причин, влияющих на поведение определённого показателя.

Управленческий прогноз

Перечисленные выше методы прогнозирования имеют под собой общую основу – управленческий прогноз продаж. Верхушкой системы здесь всегда является общий прогнозируемый объём продаж.

Чтобы пояснить эту схему на конкретном примере, вначале отметим, что управленческий прогноз – это всегда древовидная структура, из которой и складывается общий прогноз продаж. Она является наиболее значимой в жизненном цикле любого магазина, оптового склада, гипермаркета, рынка торговых точек, наконец. Наглядно – покажем это на доходах компании, продающей, скажем, отделочные материалы и сантехнику. Сантехника продаётся для офисов и домов. Для домов сантехника продаётся в целях ремонта — и для обустройства новых инженерных коммуникаций при строительстве. На продажи сантехники влияют следующие факторы:

• доля жилья эконом-класса;
• сезонность;
• среднестатистический ценник на комплекты сантехники для каждой эконом-квартиры;
• средняя квадратура эконом-квартиры;
• объём жилстроительства по эконом- и элитному классам в общем потоке;
• доля жилья эконом-класса.

Из вышеприведённого примера следует, что управленческий прогноз не идёт в отрыве от одного определённого фактора. Невнимание к такому фактору может поставить под угрозу рост прогнозируемых продаж.

Линейный прогноз

Суть линейного метода прогнозирования продаж сводится к следующему. Это, по сути, расчёт планируемого объёма продаж по дням, невзирая на предыдущий, более всеобъемлющий метод.

Например, сотовый провайдер Yota в Ростове-на-Дону, на Пойменной, 1, продал 1 ноября 2019 г. 120 SIM-карт с новым тарифом «Для смартфонов». 2-го он продал 200, 3-го -40, 4-го – 100, 5-го – 140 SIM-карт. За 5 дней – 600. Разумно предположить, что за весь ноябрь, — салон работает каждый день, — он может продать 36000 SIM-карт всем желающим. Это и есть линейный прогноз.

Но в реальности объём продаж, скорее всего, упадёт, — несмотря на то, что безлимитный трафик у Yota самый дешёвый – 410 р. Продать они могут не 36000 SIM-карт, а, скажем, 15000 – насыщение рынка в районе этой точки продаж уже случилось.

Вдруг, 2 ноября, Yota предоставляет скидку – безлимитный трафик продаётся не за 410, а за 290 р. – по старой цене 2015-2017 гг. Что будет? Продажи подстегнутся – Yota в этом салоне продаст 50000 SIM-карт за ноябрь. Причём бум продаж придётся именно на первые дни – а не будет разгоняться постепенно. Затем продажи пойдут на спад. Потому что все всем расскажут, что Yota снизила тариф.

Это уже линейно-управленческий прогноз: в дело вступил новый фактор – снижение расценок на безлимитный Интернет. Параллельно, происходит отток клиентов, которым нужен самый дешёвый безлимит, а не пакеты трафика – у «Билайна», «МегаФона», «МТС» и «Теле2». Рынок абонентов-«безлимитчиков» перерассредоточился.

Формула прогноза продаж

Для расчёта прогноза продаж применяются общая, линейная и управленческая формулы. Они дают наиболее исчерпывающую картину прогнозирования объёма продаж в рамках конкретного магазина.

Формула линейного прогноза продаж

Эта формула рассчитывается крайне просто:

Считаем среднее арифметическое по единицам товара (как в примере выше, с SIM-картами провайдера Yota) за несколько дней, например, неделю.

Умножаем среднее арифметическое на количество недель в месяце, квартале или в году.

Это и есть месячный (квартальный, годовой) план, которого придерживается любая компания. Выполнил план – компания окупилась и принесла искомый доход. Перевыполнил – идеально: доход превзошёл все ожидания. Не выполнил – для компании на данном направлении образуется кризис, который надо покрывать за следующий период, а именно предпринять следующее:

Переключиться на другие направления и виды товаров, чтобы «отбить» образовавшиеся долги, или заполнить «прибыльную яму»;

Уценить и перепродать товар (со скидкой, за полцены и т. д. – объявив распродажу).

Существует и нечестный метод – попытаться выдать товар за похожий, но новый. Но такой способ не рекомендуют.

Формула управленческого прогноза продаж

В управленческом расчёте не всё так просто, как в линейном. Здесь показатели не все суммируются – они могут и перемножаться. Не каждый из них равен единице – на расчетное значение выйти зачастую в срок нельзя.

Здесь на помощь приходит нелинейный прогноз. Важно отталкиваться от кривых прогнозируемого роста продаж. Кривая прогнозируемых продаж может быть как степенной, так и полиномиальной (движение кривой по дугам разных окружностей, устремлённым лишь вперёд). Линейный рост уже не используется. Кривая может как проседать, так и резко стремиться вверх – при срабатывании таких факторов, как:

• курсы валют;
• погода, условия доставки;
• цены конкурентов на аналогичный товар, их динамика;
• качество товаров одних (или похожих) видов, которыми вы и ваши конкуренты торгуете;
• планы розничных и оптовых покупателей.

Во всех случаях – и в линейном, и в управленческом прогнозе – важно определить тренды, продвигаемые вами. Тренд – это усреднённая прямая, вокруг которой претерпевает подъёмы и спады кривая ваших реальных (в прошлом) и прогнозируемым (с завтрашнего дня) продаж. Если тренд вдруг пошёл вниз – пересмотрите свои подходы к прогнозированию.

Итак, формула управленческого прогноза продаж – прежде всего, отношение сумм и произведений показателей, влияющих на динамику данного прогнозирования.

Прогноз продаж в Excel

Прежде чем привести определённые примеры таблиц, нелишне отметить, какие функции могут использоваться для прогноза продаж в Excel.

Например, в Excel 2007 дайте команду «Формулы» — «Финансовые». Список финансовых формул представляет наибольшую ценность для любых экономических расчётов. С их помощью несложно рассчитать деятельность практически любой коммерческой организации. Однако бывают случаи, когда требуются и математические формулы: так, для тренда есть понятие линейного, логарифмического, гиперболического и т. д.

Но самое главное – построение графиков по табличным значениям. Так прогноз выглядит убедительней.

Пример прогноза продаж

В качестве примера – расчёт прогноза продаж на неделю, месяц, квартал и год.

Прогноз продаж на неделю

Примером служит следующий расчёт. Например, фермер реализует в городе с 50000 человек населения молоко каждый день. Не все его хотят брать, т. к. многим проще после работы заехать в тот же «Магнит» и закупиться. Берут в основном пенсионеры и те, что ушли в отпуск или в декрет.

Значения, по которым рассчитаны график продаж и тренда, позволяют отследить не только за неделю проданный в данной точке товар, но и за весь месяц. Для расчёта линейного тренда используется такая же функция – график y=ax+b. Это алгебраическое уравнение 1-й степени, известное нам чуть ли не с третьего класса.

Прогноз продаж на месяц

Обратимся всё к тому же графику. Здесь также ясна ещё одна истина: если прямая тренда вдруг превратиться в горизонталь – это точка безубыточности. Работать безрезультатно – только лишь, чтобы выйти «в нули», ни один уважающий себя коммерсант не станет, только если есть ощутимая прибыль. Если же эта линия станет опускаться – серьёзный сигнал к тому, что пора реорганизовываться, либо закрывать фирму (или предприятие). Очень часто причиной понижения тренда становится обилие конкурентов, сумевших реализовать продажи быстрее и лучше, санкции со стороны регулирующих органов, общий обвал фондовых рынков и несколько иных весомых причин.

Более достоверный прогноз на месяц можно получить, используя данные за месяцы предыдущего года. Ваш опыт и история подскажут с большой вероятностью, будет ли тренд компании идти вверх. Для развивающегося предприятия, давно перешедшего границу стартапа, используется всё та же формула y=ax+b, где Y – объём продаж, X – порядковый номер очередного интервала, A – поднятие каждого последующего значения в ряду времени, B – минимальная грань. Последовательность действий будет следующей.

Значение Y для каждого искомого периода позволит подставить подсчитанные коэффициенты в само уравнение.

Далее рассчитывается отклонение значений реальных продаж от значений тренда.

Сезонность подсчитывается как частное от деления реального объёма продаж за этот же период на среднее значение объёма.

При прогнозировании роста продаж за будущий месяц без учёта сезонности не обойтись. Для этого величину тренда умножают на показатель сезонности первого месяца будущего года. При этом выходит расчётный объём продаж в новом интервале. Используя этот подход, можно прикинуть, какими продажи придутся на остальные месяцы нового года.

В любом случае, при выводе плана по продажам не обойтись без сечения, подробностей плана – по времени, каналам сбыта, контингенту покупателей, группам, к которым относятся конкретные товары, а также по определённым менеджерам. Чем больше подробностей – тем более реальными будут запланированные продажи.

Прогноз продаж на квартал

Здесь можно воспользоваться реальной картиной по продажам за предыдущие кварталы этого и прошлого годов.

Усложнять нелинейными расчётами свои прогнозы зачастую не имеет смысла, если факторов, влияющих на вашу деятельность, не так много. Широкую популярность линейные расчёты обрели лишь в годы индустриализации СССР: целью следующей пятилетки было превысить показатели предыдущей на сколько-то десятков процентов.

Сейчас объёмы деятельности, включая продажи, могут быть практически неограниченными: большим успехом считается превышение планов в десятки раз.

Примером расчёта продаж на квартал служит всё тот же веломаркет – например, велосипедный отдел в «Спортмастере». Каким будет прогноз на 2-й и 3-й квартал – в велосезон, когда тепло с апреля по май и в сентябре, и жарко летом? Естественно, продажи велосипедов могут подскочить несколько раз – с апреля, или в канун отпусков (в июле). Подскакивают продажи велосипедов и в конце сентября – когда велосезон заканчивается, и веломаркеты объявляют о распродажах моделей байков, выходящих из моды после истечения этого года, за, скажем, 70% от цены.

Прогноз продаж на год

Для расчёта прогноза продаж на год лучший результат дают предыдущие факты за прошедший период хотя бы в 2-3 года. С одного прошлого года прогноз на весь грядущий год составить куда сложнее. Может потребоваться криволинейная функция. Однако тренд всегда описывается строго и чётко – по закону прямой.

Источник: worldsellers.ru