Я сотрудничаю с компаниями из разных сфер, например, из отрасли общественного питания, туристической, розничной торговли, e-commerce и других. Во франчайзинге я начал работать с 2011 года, и за это время на рынке, на мой взгляд, ничего не изменилось. Франчайзи и франчайзеры постоянно сталкиваются с рядом проблем. Ниже расскажу о том, какие они бывают и как их можно решить.
Две базовые проблемы франшиз
1. Покупка «кота в мешке»
Франчайзи в таком случае не может организовать бизнес и, как следствие, теряет свои сбережения.
Франчайзер открывает разные направления и с каждого обманным путем зарабатывает деньги, а потом их закрывает.
2. Отсутствие внятного сопровождения со стороны франчайзера: проблема контроля качества
Франчайзи приходится налаживать бизнес-процессы с нуля – это долго и дорого.
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
Бизнес по франшизе. Плюсы и минусы франшизы и франчайзинга
Франчайзер хочет поделиться опытом и построить крепкую партнерскую сеть. Но из-за отсутствия стандартов и внятного сопровождения, он не может обучить партнеров и контролировать качество на местах. Тем самым он ухудшает свою репутацию на рынке.
Я уверен, что в долгосрочной перспективе на качественной франчайзинговой сети можно заработать денег больше, чем на продажах псевдофраншиз.
Рассмотрим это на примере сети «Додо Пицца». Первая пиццерия открылась в 2011 году в Сыктывкаре. Сегодня сеть насчитывает более 300 заведений. Две пиццерии работают в США, одна – в Китае.
Только 13 точек принадлежат компании, остальные управляют франчайзи. В 2017 году выручка всей сети составила 6,3 миллиарда рублей. Капитализация компании, по последней оценке, составила 62,5 миллиона долларов.
Как решить эти проблемы
Потеря качества на местах – один из серьезных факторов коллапса франшизы. Поэтому я буду говорить в первую очередь о том, как решить вторую проблему, тем более что на практике они часто бывают связаны между собой. Для компаний, ориентированных на рост и долгосрочную устойчивость, обеспечение хорошего качества жизненно необходимо.
С другой стороны, «мусорные» франшизы заинтересованы лишь в том, чтобы продать ее. Дальнейшая судьба франчайзи их не интересует, соответственно, стимула к контролю качества у них нет.
Пример из моей практики. Московская компания приглашала наладить отдел сопровождения. Они продают франшизу интернет-магазинов модных товаров. Суть заключается в том, что франчайзер передает интернет-магазин (лендинг) на город франчайзи, настраивает рекламные каналы и отгружает товар.
Модель простая и понятная – франчайзи должен обработать заявки от покупателей товара и осуществить доставку. Франчайзер уверяет, что окупаемость франшизы составит 2-3 месяца при стоимости 150-250 тысяч рублей в зависимости от города. Франчайзи дополнительно должен приобрести товар и пополнить рекламный бюджет. Общие инвестиции в запуск франшизы – 250-400 тысяч рублей.
ФРАНШИЗА! Три минуса при работе с франшизой, о которых все молчат
После проведения анализа и общения с франчайзи мне стало понятно, что это франшиза – «кот в мешке». 99% франчайзи не окупят свои вложения по трем причинам:
- Слабая лидогенерация
- Предоставляемый товар очень низкого качества
- Отсутствие покупательского спроса на товар в регионах
Какие способы используют большие компании, чтобы решить проблему контроля качества?
- Ревизор – периодическая инспекция региональных представительств головным офисом. Способ применим и для франшиз, но это дорого, не технологично и присутствует «человеческий фактор».
- Тайный покупатель. Менее затратный способ, так как их можно нанять и на местах. Но технологичность по-прежнему низка, и присутствует субъективность оценок.
- Единая система рейтинга/отзывов от покупателей. Позволяет хорошо отслеживать уровень удовлетворенности клиентов. Но хорошо работает только для относительно простых, однозначно оцениваемых услуг типа поездок в такси.
- Централизованная закупка и поставка сырья/комплектующих. Позволяет держать единые цены и более-менее стабильное качество продукта. Но сама по себе не исключает «левак», то есть производство и реализацию товара мимо кассы из неучтенного сырья.
- Удаленный контроль производственных процессов (датчики, камеры и так далее). «Левак» отсекается надежно, но способ годится только для товарных бизнесов. С услугами все сложнее.
- Единый бэк-офис (общая бухгалтерия, CRM, склад) Чем плотнее контроль, тем труднее «левачить». Но тем больше это начинает походить не на франшизу, а на сетевую корпорацию.
На мой взгляд, сочетание хотя бы нескольких из вышеперечисленных способов позволяет достаточно надежно обеспечить стабильность качества.
Почему же проблема сохраняется?
На мой взгляд, причины две:
- У нас мало франшиз с хорошо отработанными бизнес-процессами.
Иными словами, многие франшизы «недоупакованы» – они и сами не слишком хорошо понимают, что именно позволяет им обеспечивать высокое качество. Поэтому им трудно разработать по-настоящему эффективные стандарты и контролировать качество на местах. Вместо этого они стараются в точности повторить свою историю, но простое повторение редко работает – на местах всегда есть специфика.
- Потеря качества не критична в ближайшей перспективе.
Снижая качество постепенно, можно водить франчайзи за нос очень долго, прежде чем он разочаруется окончательно. Пока качество франшизы ухудшается, продавец сумеет продать немало лицензий и выйти в хороший плюс. Поэтому качество его волнует только на этапе завоевания хорошей репутации при помощи шоу-кейсов. Когда же франшиза выходит в тираж, часто на нее «забивают», бросая все силы на маркетинг.
Пример из моей практики. В 2016 году в Казани открылся первый специализированный магазин рыбы и морских деликатесов «Chef LOBSTER». Они, на мой взгляд, успешно развивают сеть магазинов и гриль баров, только за 2017 год было открыто 5 собственных объектов. Целевая аудитория проекта охватывает широкий спектр населения от среднего класса до VIP.
Суть франшизы – франчайзи открывает один из трех вариантов моделей бизнеса:
- Магазин рыбы и морепродуктов
- Маркет-кафе (объединенный формат магазина и кафе),
- Гриль-бар
Я провел анализ франшизы и пообщался с собственниками бизнеса. Могу сказать, что у них правильный подход к построению сети: стандартизированные бизнес-процессы, личный успешный опыт, сильная и открытая команда.
Советы для франчайзи
- Тщательно проверяйте франшизу перед покупкой.
- Запросите финансовую модель конкретно под ваш город. Это позволит просчитать рентабельность развития бизнеса.
- Уточните, как ведется работа на предмет выполнения ключевых KPI.
- Не забывайте, что франчайзер должен быть заинтересован в успешности развития вашего бизнеса, поэтому узнайте как осуществляется поддержка вашей работы.
- Перед покупкой франшизы запросите маркетинговый календарь. Он должен быть оставлен на 6-9-12 месяцев вперед.
- Успешность бизнеса всегда зависит от вас самих.
Советы для франчайзера
- Продаваемые франшизы должны быть хорошо «упакованы», то есть факторы обеспечения качества обязаны быть точно определены и оформлены под единый стандарт.
- Будьте открыты и честны перед своими франчайзи-партнерами.
- Не забывайте о качественном сопровождении франчайзинговой сети.
- Помните, если повышается выживаемость франчайзи, значит, увеличивается и ваша прибыль: снижаются операционные расходы на сопровождение и увеличивается продажа франшиз за счет успешных и подтвержденных партнеров.
Я слежу за тенденциями рынка, и в период с 2011-2016 год наблюдал рост франчайзинга – им занимались практически все. В 2017 году потенциальные покупатели начали больше обращать внимание на качество, чем на красивую обертку и громкие цифры. Считаю, в этом году количество качественных франшиз будет только расти.
Материалы по теме:
Источник: rb.ru
5 проблем франчайзинга в России
Франчайзинг в России не просто работает, а развивается вполне приличными темпами, несмотря на свое шаткое положение в правовом поле. Он интересен как компаниям, мечтающим о «захвате» новых территорий, так и менеджерам среднего звена, собравшим некоторую сумму и уставшим от работы по найму. Открыть собственный бизнес – довольно рискованный шаг, а франшиза – это страховка, которая может вас поддержать в любой момент. Или нет.
8647 просмотров
Франшиза — это не золотая антилопа, которая будет приносить вам деньги без усилий. Работать придется так же, как при открытии любого другого собственного бизнеса. У вас на вооружении будет известный бренд и поддержка управляющей компании – опытного партера, готового делиться знаниями и ресурсами. Но это возможно, только если вы не ошиблись с выбором франшизы.
Ежегодно формируются несколько известных рейтингов франшиз. Кто-то берет за ключевой показатель прибыльность, кто-то количество открытых франчайзинговых точек. Рейтинг БИБОСС выходит уже седьмой год, и в этот раз мы постарались рассмотреть имеющиеся франчайзинговые предложения на российском рынке со всех сторон, выявить основные проблемы, определив сильные и слабые стороны. Для этого пришлось не только воспользоваться официальными ресурсами, проанализировать все открытые источники, но и притвориться «тайными покупателями» и попытаться купить каждую франшизу.
Первая и главная трудность франчайзинга в России – юридическая. В нашем гражданском кодексе отсутствует понятие «франчайзинг», а значит, нет и франчайзингового договора. Эквивалентом считается договор коммерческой концессии, и его регистрация в Роспатенте – залог спокойствия и уверенности для обеих сторон. Альтернативный вариант – комплекс договоров: лицензионный договор, договор возмездного оказания услуг, партнерский договор и т.д. Довольно часто даже сами сотрудники отдела продаж не знают, какой договор заключается с партнером:
— Какой договор мы с вами будем заключать?
— А как он называется?
— Не знаю, ну нашими юристами-профессионалами составленный.
Еще важный юридический момент – товарный знак. Если он не зарегистрирован, то никто не помешает конкуренту в 100 метрах от вас открыть аналогичную точку. Только вы заплатили за франшизу, а он нет. А может быть еще печальнее вариант: кто-то зарегистрирует этот товарный знак раньше франчайзора. Тогда без длительных судебных тяжб уже не обойтись.
А счастливый финал останется под большим вопросом. По нашим исследованиям приблизительно у 85% франшиз есть товарный знак и только 25% из них регистрируют договоры в Роспатенте, еще 21% согласны зарегистрировать его по желанию франчайзи.
Следующий проблемный момент – поддержка, которую управляющая компания оказывает франчайзи. В идеале – это полное обучение, рекламная поддержка, помощь с подбором персонала, выбором и оформлением помещения, IT-технологии, мотивация и многое другое. То есть, это состав франчайзингового пакета, который получает франчайзи, заплатив паушальный взнос. При этом бизнес франчайзи должен оставаться относительно независимым и не превращаться в придаток головного офиса. Здесь существуют три вида «антифраншиз»:
— Товарные франшизы, имеющие своей целью не развитие бренда, а сбыт продукции. В ответ на заявку на покупку франшизы в первую очередь прилетает оптовое предложение с выгодными (?) ценами. Все остальное – на ваше усмотрение. Никто не планирует вас обучать, мотивировать к успеху или поддерживать. Ваша задача – продать, а как вы это будете делать – ваша собственная забота.
— Сетевой маркетинг, маскирующийся под франшизу. Есть производитель, а вам не нужны ни офис, ни вывеска, ни сотрудники. Собрали заказы, отправили производителю, получили процент. Естественно, ни о какой всеобъемлющей поддержке здесь речи не идет. Максимум, что вас ждет – 15 вордовских файлов, якобы обучающих продажам и мотивирующий онлайн-тренинг.
— Франшизы, подключающие своих партнеров к крутой уникальной высокотехнологичной IT-системе, которая действительно очень полезна. И на этом все. Такой бизнес практически невозможно открыть с нуля, для работы требуется уже действующее предприятие в этой сфере. По сути – это продажа IT-системы и ее дальнейшее абонентское обслуживание.
Невозможно купить франшизу, не пообщавшись с отделом продаж. И здесь можно столкнуться со всем спектром компетентности продавцов. Были те, после общения с которыми даже наши «тайные покупатели» загорались желанием купить именно эту франшизу, а были случаи, когда работа в офисе просто останавливалась от смеха или негодования.
Кто-то не отличает федеральную рекламную кампанию от региональной, а кто-то сам напоминает, какие вопросы не были заданы и на что стоит обратить внимание. Но в целом ситуация не так печальна – только 16% проверенных нами отделов продаж получили оценку «удовлетворительно» и ниже. А пятерки удостоились целых 58%.
Большая сложность в том, что отделы продаж многих франшиз замотивированы на количество продаж, а не на качество. Они готовы продать франшизу кому угодно, не задумываясь о том, что потенциальный партнер может своими действиями нанести бренду непоправимый вред. Для того, чтобы этого избежать, необходимо придирчиво подходить к вопросу выбора потенциального партнера.
Представьте, что ваша франшиза – это ваша любимая дочь, которую нужно выдать замуж. Готовы ли вы отдать ее первому встречному? Конечно, нет. Вы обязательно познакомитесь с поближе с будущим женихом, узнаете о его увлечениях, семье, планах на будущее. Выясните, добрый ли он, заботливый, будет ли беречь вашу красавицу.
Проверите его на надежность, были ли у него судимости, не погряз ли он в кредитах. Но при этом постараетесь не спугнуть счастье дочери. Вот так и нужно выбирать потенциальных франчайзи
Альберт Хамзин, Коммерческий директор бизнес-портала БИБОСС
Динамика развития компании – очень простой и понятный показатель ее успешности и надежности. Чем больше точек открывается с каждым годом, тем активнее франшиза развивается. Если, конечно, они потом через год не закрываются.
Есть компании, которые достигли своего предела — крупные франшизы с долгой историей, огромным опытом и качественной поддержкой не развиваются дальше по тем или иным причинам (охвачены уже все возможные территории, финансовые трудности, владельцы не заинтересованы в дальнейшем развитии и т.д.). К сожалению, приобрести такую франшизу практически невозможно, несмотря на их солидный вес на рынке.
И есть их противоположность – молодые предприятия с низким порогом входа, открывающие десятки новых точек в год. В этом случае важно оценить, как долго и насколько успешно они существуют. Отлично, если один и тот же франчайзи открывает вторую и третью точки – значит это жизнеспособная бизнес-модель, приносящая прибыль.
Важную роль играет временной фактор. Он складывается из трех компонентов:
— Возраст компании. Чем дольше компания работает, тем больший опыт приобретает. А затем делится этим опытом со своими франчайзи.
— Возраст франшизы. Приобретая молодую франшизу, вы можете оказаться владельцем фантастически прибыльного бизнеса или быть обреченным на провал. Потому что еще не сформировалось достаточное количество успешных кейсов, не до конца отлажены бизнес-процессы, не все ниши и возможные условия изучены.
— Время начала продаж франшизы. Перед тем как сформировать франчайзинговый пакет, компании необходимо самой добиться стабильного успеха, доказать жизнеспособность своего бизнеса. Сейчас франчайзинговый рынок на подъеме – многие предприниматели увидели в этой модели возможность быстрой экспансии, а кто-то с горящими глазами кинулся зарабатывать на паушальных взносах и роялти. Поэтому для получения 5* в нашем рейтинге от момента основания компании до старта продаж франшизы должно пройти не менее 3 лет.
Представленность в Интернете
Корни этой проблемы в нашем менталитете. Российский бизнес строится на активных продажах, поэтому главная задача менеджера – любыми доступными способами получить лида. «Теплого» или «холодного», живого или мертвого – не так важно. Во имя этой цели вся возможная информация скрывается из интернета, и единственная возможность получить достоверные данные о франшизе – выйти на прямой контакт с отделом продаж. То есть, позвонить или отправить заявку.
А ведь собственный сайт, профильные каталоги и соц. сети – это отличные инструменты пассивных продаж. Да, неправильно называть их пассивными в случае с франшизой, потому что без общения с менеджером не обойтись. Но отсеять на первоначальном этапе тех, кого не устраивают условия франшизы или тех, кто не соответствует требованиям франчайзора, и получать звонки от действительно заинтересованных клиентов – удобно для обеих сторон взаимодействия.
На сегодняшний день, несмотря на активное распространение франчайзингового бизнеса в России и ежегодный рост числа франчайзинговых предприятий на 15%, суммарно он занимает небольшую долю рынка. У франчайзинга широкие перспективы за счет того, что многим людям не свойственно придумывать модели бизнеса и проще работать по чьим-то. На это в том числе влияет слабое развитие системы воспитания молодых предпринимателей в нашей стране. Франшизы с небольшим порогом входа помогают молодым людям без опыта предпринимательства понять, насколько это им подходит, готовы ли они вести и развивать свой бизнес.
Многие компании в России продолжают запускать бизнес по модели франчайзинга. При этом надо понимать, что организовать ее не так просто. Мало только придумать хорошую идею, ее также необходимо правильно запустить, предоставить франчайзи полный набор услуг и инструментов для работы, что требует определенных вложений, сил, времени и человеческого капитала
Евгений Данилович, Директор управляющей компании «Слетать.ру»
По итогам рейтинга мы сформировали топ-100 франшиз России, который теперь будет обновляться ежемесячно. Поэтому работа продолжается. Мы получаем обратную связь — и гневные тирады, и слова благодарности за то, что указали на слабые места и помогли сделать чье-то франчайзинговое предложение лучше. Надеемся, что своими силами вносим конструктивные изменения в рынок франчайзинга России.
Этот рейтинг оказал значительное влияние на развитие компании. Мы увидели свои возможные зоны роста и проанализировали выявленные недочеты. Все недоработки были оперативно исправлены благодаря рейтингу. Объективный взгляд со стороны не может быть бесполезным
Источник: vc.ru
Пять фатальных ошибок франчайзи
Покупка франшизы — надежное подспорье на пути к становлению предпринимателя: за относительно небольшие инвестиции франчайзи получает право пользования брендом, набор инструкций по ведению бизнеса и поддержку управляющей компании. Однако несмотря на то, что все франчайзи равны на старте, одни зарабатывают миллион в месяц, а другие — прогорают.
Сергей Гашков
За десять лет с момента запуска франшизы мы успели поработать с несколькими сотнями партнеров, еще большему количеству — отказать в продаже франшизы. За это время мы сформировали список самых распространенных ошибок мышления, которые ведут к провалу в бизнесе по франшизе.
Неготовность взять ответственность
Бизнес по франшизе — это тоже предпринимательство, и оно в корне отличается от работы по найму. Будущему предпринимателю предстоит освоить основы маркетинга, подбора и управления персоналом, разобраться в законодательстве, ежемесячно платить зарплату сотрудникам и уплачивать налоги. Однако нередко франчайзи рассматривают франшизу как инвестицию для получения пассивного дохода и возлагают ответственность за успех своего филиала на головную компанию.
Да, запустить бизнес по франшизе проще, чем открыть свое дело с нуля: франчайзи получает бизнес-план, дорожную карту, программу обучения и поддержку от управляющей компании. Но это не значит, что франчайзер будет искать клиентов, нанимать персонал и разруливать кризисы. Сейчас многие франчайзеры, и мы в том числе, предлагают услугу подбора персонала и поиска первых клиентов. Но ответственность за управление сотрудниками и работу с клиентами в любом случае лежит на партнере.
Пройти путь предпринимателя, перенять опыт франчайзера и более опытных партнеров франчайзи предстоит самому. Поэтому правильное ожидание от запуска бизнеса по франшизе звучит так: я становлюсь предпринимателем, а опытные коллеги помогут мне выстроить дорожную карту и избежать ошибок.
Пассивность
Личностные качества успешного предпринимателя — проактивность и желание учиться. Добросовестные франчайзеры предлагают партнерам сотни страниц с подробными инструкциями по маркетингу и привлечению клиентов, работе с жалобами, подбору персонала, взаимодействию с государственными органами и другим нюансам ведения бизнеса. На практике, увы, далеко не все франчайзи изучают их полностью, еще меньше — внедряют. Выясняется это, как правило, когда партнер звонит в отдел поддержки с жалобами на «нерабочую бизнес-модель». Но франчайзер при всем желании не сможет контролировать, следуют ли франчайзи всем регламентам.
Низкая вовлеченность
Бывает, что франчайзи оказывается не готов серьезно погружаться в бизнес. А свое дело, особенно на старте, требует полной вовлеченности.
На примере наших франчайзи скажу, что самые успешные из них — те, кто регулярно приезжают на объекты клиентов, лично знакомятся с менеджерами и поддерживают отношения с ними. Недавно наш партнер из Благовещенска рассказал, что благодаря такому нетворкингу перешел из субподрядчиков в подрядчики и стал зарабатывать гораздо больше. Не менее важно постоянно общаться со своими сотрудниками — так вы сделаете их более лояльными и расположите к себе, а главное — сможете вовремя заметить зарождающийся в коллективе конфликт и предотвратить потерю кадров.
Запускаете франшизу парикмахерской? Поработайте администратором в салоне, отвечайте лично на сообщения в соцсетях. Только так вы сможете понять все нюансы работы вашего бизнеса.
Хотите открыть бизнес? Присмотритесь к франшизе. А Эльба поможет сдавать отчетность через интернет. Для начинающих ИП — год обслуживания бесплатно!
Если франчайзи не готов вовлекаться или пытается совместить предпринимательство с полноценной работой в найме, то бизнес не будет успешен. Однако можно нанять за долю в бизнесе сильного управляющего, выступив инвестором. Такие франчайзи есть и у нас — как правило, это опытные предприниматели, владеющие несколькими бизнесами.
Отсутствие гибкости
В относительно стабильное время, когда экономика на подъеме, это качество не так важно, поскольку работа по франшизе предполагает следование регламентам. Однако, как показывает практика, ситуация на рынке и в стране может в любой момент поменяться, и франчайзи придется активно включаться в работу, чаще взаимодействовать с головной компанией и быстро адаптировать процессы.
Отсутствие финансовой подушки
Пожалуй, не лишним будет сказать, что не стоит покупать франшизу на последние деньги, особенно если это ваш первый бизнес: помимо паушального взноса потребуются вложения в аренду и ремонт, маркетинг, закупку расходников, зарплаты сотрудникам и другое — в зависимости от сферы бизнеса. А еще до первой прибыли франчайзи самому нужны будут деньги для жизни.
К счастью, в последнее время среди потенциальных франчайзи становится меньше импульсивных покупателей, которые ищут, куда вложить лишние пару миллионов, чтобы быстро разбогатеть. Половина, если не большая часть таких «предпринимателей» прогорает в первые месяцы, поскольку оказывается не готова вести бюджет и грамотно планировать расходы бизнеса.
До продажи франшизы добросовестный франчайзер рассчитает финансовый план на первые несколько месяцев. План покажет, когда и при каких условиях окупятся инвестиции, когда франчайзи получит первую прибыль.
Если финансовая подушка небольшая, лучше выбрать франшизу, которая быстро окупится и не потребует больших вложений в аренду и оборудование.
Бизнес по франшизе, как и свое дело, может стать лучшей инвестицией в будущее. Главное — готовность предпринимателя включаться, быть гибким и брать на себя ответственность за результат.
Оформите ИП бесплатно без визита в налоговую через сервис регистрации бизнеса в Контуре и получите год обслуживания в онлайн-бухгалтерии Эльба в качестве бонуса
Сергей Гашков, управляющий партнер аутсорсинговой компании «Персональное решение»
Бесплатно новым бизнесам
Консультации по открытию бизнеса и лайфхаки по экономии
Источник: kontur.ru