Продать бизнес что это такое

Что такое продажа чужих бизнесов и как я зарабатываю на этом

Если ты читаешь этот текст, то ты один из немногих, кто сделал шаг к изменениям. В наше время «БЕСПЛАТНЫХ» знаний, люди получают информацию, но не используют ее, копят.

Первое — спасибо тебе за доверие . Я понимаю как ценно твое время и дам тебе САМУЮ суть. Погнали!

У тебя сейчас 2 варианта, ознакомиться с материалом (займет примерно 7 минут) или закрыть и поступить как обычно.

Предлагаю тебе перед чтением задать себе эти вопросы:

1. А есть у тебя идеи заработать от 5.000.000 до 15.000.000 за ближайший год ?
2. А хочешь ли ты такой результат?

Окей, давай по порядку..

ШАГ 1. ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА ЧУЖОГО БИЗНЕСА

Это я просто зашел на авито и перешел в категорию

= «Готовый бизнес и оборудование»

Собственники этих бизнесов хотят продать их, но возможно:

1. Они не умеют их продавать
2. Нет времени отвечать на звонки и показывать бизнес

Есть люди, которые умеют продавать бизнесы профессионально . Продают быстро и получают свою комиссию за сделку.

КАК ПРОДАТЬ БИЗНЕС? СЕКРЕТЫ БИЗНЕС БРОКЕРОВ

Продажу бизнеса можно сравнить с продажей квартир. Риэлторы берут хороший гонорар от стоимости квартиры. Тут тоже самое, но бизнес брокеров в разы меньше и конкуренции меньше.

Почему вообще я тебе рассказываю,

❗️Бизнесов на продажу больше, чем бизнес брокеров.

❗️Я ищу себе партнеров, чтобы зарабатывать вместе. Вот и весь секрет.

— ЗАЧЕМ продавать бизнес, который приносит прибыль?

● Первое, люди хотят получить капитал для реализации любых своих целей.

● Второе, реинвестировать капитал, нужны инвестиции в другой проект

● Далее продают бизнесы, потому что выгорели и хотят сменить нишу , но проект приносит деньги и другой человек мог бы им заниматься.

● Не хватает времени заниматься бизнесом

● Есть более прибыльный проект

● Семейные обстоятельства (переезд например)

● Расход с партнером

Причин правда много.

КТО ТАКОЙ БИЗНЕС БРОКЕР?

Меня зовут Данил Майоров,

Я продаю бизнесы профессионально. Также основал компанию и сделал сайт, где на продаже более 4.000 бизнесов.

Внизу оставлю ссылку на сайт и мой инстаграм подписывайся, я всегда отвечаю лично и рад новым знакомствам, будет круто пообщаться.

✅ За последние полгода продал бизнесов на сумму 47 000 000 рублей

✅ Моя средняя комиссия — 800 000 рублей с одной сделки

✅ За прошлый декабрь закрыл в месяц прибыль 1.8 млн

Один из отзывов о моей работе. Помог ребятам продать бизнес.

Я продал их магазин кроссовок за 3 недели и заработал более 1.000.000 руб.

— Чем я отличаюсь от других брокеров?

Я работаю по системе WIN-WIN с третей стороны.

1. Я получил такой гонорар, который хотел.

2. Собственник продал бизнес за сколько хотел.

3. Покупатель купил качественный бизнес.

❗️Моя миссия — сформировать экологичные услуги на рынке продажи бизнеса.

СКОЛЬКО ВЫ МОЖЕТЕ ЗАРАБОТАТЬ БЕЗ ОПЫТА ?

Источник: dzen.ru

Как продать бизнес: пошаговая инструкция и советы от бизнес-брокера

Какие отчёты нужно собрать? Как рассчитать стоимость бизнеса? Как оформить документы ИП и юрлицу?

Фото: Shane Mahood / USA Network / NBCU Photo Bank / NBCUniversal / Getty Images

Дарья Чепурнова

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Валерий Солопов

Бизнес-брокер, предприниматель с 11-летним стажем в офлайн- и онлайн-бизнесе. Основатель управляющей компании Bizmarket Invest с оценкой в 2 миллиона долларов. Свой путь начал с производства сувенирной продукции, а сейчас занимается созданием и продажей готовых магазинов на маркетплейсах. С 2011 по 2020 год успешно создавал и продавал проекты в разных нишах — от строительства до e-commerce.

Ссылки

Бизнес могут продавать по разным причинам — от переезда собственника до низкой рентабельности. Если неправильно подойти к продаже, можно лишиться репутации или потерять деньги.

В этом материале Skillbox Media разберёмся, как продать готовый бизнес.

• Как подготовить бизнес к продаже
• Как определить стоимость бизнеса
• Где найти покупателей и сколько времени это займёт
• Как провести сделку ИП и юрлицу
• Как избежать ошибок

Продажа бизнеса — всегда уникальный процесс. Мы приводим общие рекомендации, которые помогут продать малый или средний бизнес — например, кофейню, суши-бар или веб-студию.

Как подготовить бизнес к продаже

Чтобы быстро продать бизнес, нужно показать покупателям его доходность и объяснить, как он работает. Для этого нужно собрать отчёты и описать активы и бизнес-процессы.

Большинству покупателей будет достаточно отчётов за прошедший год. Если вы ведёте бухгалтерский и управленческий учёт, не нужно ничего готовить — достаточно будет предоставить потенциальным покупателям:

• Отчёт о движении денежных средств. По нему можно отследить, на что компания направляет финансовые потоки и откуда приходят деньги.
• Отчёт о финансовых результатах. Это реальное отражение того, сколько зарабатывает компания.
• Бухгалтерский баланс. В нём можно увидеть кредиторскую и дебиторскую задолженность, оборудование с учётом его амортизации.

Если вы не вели отчётность, нужно будет составить её — иначе ваше предложение не вызовет доверия. Для этого придётся поднять все счета и документы.

Вариант для продвинутых — предоставить покупателю отчёты из системы сквозной аналитики вроде Roistat. Если сервис связан с CRM-системой, отчёты в нём дадут покупателю даже больше информации, чем управленческий учёт.

Можно описать активы и бизнес-процессы «на бумаге»: составить список всего, чем владеет компания, и схематично показать процессы производства товаров или услуг. Это позволит потенциальным покупателям понять, потребуются ли дополнительные вложения и хватит ли им компетенций для управления процессами.

Например, при продаже кофейни в списке активов можно указать:

• договор аренды помещения;
• оборудование;
• права на торговую марку;
• права на владение интернет-ресурсами;
• базу клиентов;
• рецепты приготовления напитков.

Также можно описать все бизнес-процессы: как происходят закупки, где хранятся продукты, кто отвечает за начисление зарплаты, как кофейня привлекает клиентов.

Как определить стоимость бизнеса

Проще всего обратиться к бизнес-брокеру. Он определит точную стоимость бизнеса с учётом его доходности, ситуации на рынке и внешних факторов, которые могут влиять на бизнес-процессы.

Можно оценить бизнес самому — есть много способов расчёта стоимости. Самый простой и распространённый — умножить среднемесячную чистую прибыль на 12 и добавить к этой сумме стоимость материальных активов. Так у вас получится средняя оценка компании по рынку без учёта особенностей бизнеса.

Чтобы учесть особенности, можно использовать коэффициенты. Допустим, есть два салона красоты, у которых одинаковая прибыль. Анализ рынка показал, что в этом бизнесе важны профессионализм сотрудников, качество расходных материалов и ремонт помещения. На каждый из этих параметров можно наложить коэффициенты.

Для салона с качественными материалами и хорошим ремонтом, в котором работают дипломированные специалисты, коэффициенты будут повышающими — стоимость бизнеса может вырасти на 20–50%. Они могут быть и понижающими — например, если ситуация на рынке складывается не в вашу пользу.

Есть и другие методы оценки:

Сравнительный. Нужно найти объявления о продаже бизнеса, похожего на ваш, и рассчитать среднюю стоимость предложений.

Затратный. Нужно определить, сколько денег понадобится человеку, чтобы открыть такой же бизнес, и добавить к этой сумме надбавку, потому что бизнес уже готов — покупателю не придётся тратить время. Размер надбавки обычно составляет 10–15%.

Самая эффективная тактика при продаже бизнеса — выставить наиболее подходящую цену с учётом рынка. А затем измерять число заявок на покупку и снижать стоимость, если их слишком мало. Чем ниже будет цена, тем больше шансов быстро продать бизнес.

Где найти покупателей и сколько времени это займёт

Вот что можно сделать, чтобы найти покупателей:

Обратиться к бизнес-брокеру. Обычно у него уже есть клиентская база и поток заявок на покупку. Этот вариант подойдёт, даже если вы живёте в небольшом городе, — услугами брокера можно пользоваться дистанционно.

Разместить объявления на тематических площадках. Можно пойти на универсальные доски объявлений — например, на «Авито» или «Юлу». Есть и специализированные площадки: Bbaza.ru, «Бизторг», «Бизнес Решение».

Использовать социальные сети. Можно выложить пост в тематической группе или на своей странице, если среди ваших подписчиков есть потенциальные покупатели.

Предложить бизнес сотрудникам или партнёрам. 5–10% готовых бизнесов продают сотрудникам, чуть больше — партнёрам.

Предложить бизнес конкурентам. Они нередко покупают бизнес у бывших коллег по цеху, чтобы расширить свою сеть. Но в таких ситуациях важно не рассказывать конкурентам слишком много и не отдавать базу клиентов до покупки или заключения договора.

Не стоит раскрывать все секреты и потенциальным покупателям из других ниш. Бизнес-брокеры не рекомендуют говорить даже название компании, чтобы покупатели не могли связаться с вашими сотрудниками.

Чтобы уменьшить риски, не предоставляйте важную информацию до знакомства с покупателем. В переписке можно показать ему презентацию о том, как устроены процессы, или дать ссылку на сайт. Всё остальное, включая экскурсию по офису и полную отчётность, — только после подписания договора о неразглашении или предварительного договора купли-продажи.

Срок поиска покупателя зависит от ниши и стоимости бизнеса. В среднем продажа бизнеса занимает 1–3 месяца. Иногда процесс проходит быстрее: рекордный срок в нашей практике — две недели. Если цена завышена и в ведении бизнеса есть сложности, процесс может затянуться на полгода или даже год.

Как провести сделку ИП и юрлицу

Пакеты документов для продажи различаются в зависимости от формы бизнеса. Индивидуальному предпринимателю придётся оформлять больше документов, чем учредителю юридического лица. Разберём подробнее особенности сделки.

Индивидуальный предприниматель не может продать бизнес в «чистом» виде — его оформляют как набор материальных и нематериальных активов. Вот какой пакет документов понадобится для сделки:

• Договор купли-продажи, в котором перечислены все материальные и нематериальные активы.
• Акт инвентаризации — описание материальных активов: оборудования, мебели, техники и товарного остатка.
• Договор отчуждения исключительных прав — нужен для продажи нематериальных активов: прав на сайт, торговой марки, групп в соцсетях.
• Расписка о получении денежных средств.
• Трёхсторонние договоры с контрагентами, по которым ваши права и обязательства по действующим договорам перейдут покупателю.

Если вы вели бизнес в арендованном помещении, также нужно будет оформить гарантийное письмо от арендодателя — оно подтверждает, что арендодатель заключит договор аренды с покупателем после сделки. Ещё можно использовать договор переуступки прав на аренду помещения, если это предусмотрено действующим договором аренды.

Владелец или соучредитель юридического лица может продать бизнес «как есть», если все активы зарегистрированы на балансе организации. В этом случае понадобится только один документ — договор купли-продажи. Он требует нотариального заверения.

В обоих случаях перед сделкой желательно оформить два дополнительных документа:

• Соглашение о намерении — его заключают в первую очередь, чтобы подтвердить намерения сторон совершить сделку.
• Соглашение о нераспространении конфиденциальной информации — оно защищает продавца от недобросовестных покупателей.

Если потенциальный покупатель отказывается заключать соглашения, скорее всего, его цель — не купить бизнес, а получить конфиденциальную информацию и использовать её в своих интересах.

Советы: как избежать ошибок

Продажа бизнеса — сложный процесс. Продавцы часто совершают типовые ошибки — неверно оценивают стоимость бизнеса, отказываются от обращения к юристам, завышают показатели и не помогают новому собственнику.

Неверная оценка стоимости бизнеса — самая распространённая ошибка. Неопытные предприниматели часто оценивают бизнес выше рынка, добавляя эмоциональную ценность. Это неправильно: покупателю не важно, сколько сил и эмоций вы вложили в бизнес. Ему важно, сколько денег бизнес может принести. Поэтому нужно ориентироваться на экономику, а не на собственные чувства.

Самонадеянность и отказ от работы с профессионалами могут привести к потере денег. Недобросовестный покупатель может обмануть — недоплатить или украсть ценные данные. Поэтому лучше доверить оформление документов юристу, а оценку бизнеса — оценщику или бизнес-брокеру.

Показатели обычно завышают, когда хотят продать бизнес дороже. Иногда это происходит ненамеренно — например, если в компании не вели финансовую отчётность. Лучше не ошибаться и своевременно формировать отчёты и вести управленческий учёт, чтобы получать точные показатели. Иначе новый собственник может оспорить стоимость сделки через суд.

Если вы не станете помогать новому собственнику, это может негативно сказаться на вашей репутации. Поэтому важно в процессе сделки рассказать покупателю обо всех потенциальных рисках, чтобы он не допустил критических ошибок. Ещё можно сопровождать покупателя в формате консультаций один-два месяца после продажи. Это позволит новому собственнику успешно развивать бизнес, а вам — быть уверенным, что проект в надёжных руках.

Главное о продаже бизнеса в пяти абзацах

Прежде чем продать бизнес, нужно подготовить информацию о рентабельности и процессах. Для этого составьте отчёты за последний год: отчёт о движении денежных средств, отчёт о прибыли и убытках, баланс. Опишите все имеющиеся активы и бизнес-процессы.

Чтобы определить точную стоимость бизнеса, можно обратиться к бизнес-брокеру или использовать одну из схем для самостоятельного расчёта. Самый простой метод оценки — умножить чистую прибыль на 12 и прибавить стоимость материальных активов. Так вы получите среднюю стоимость бизнеса без учёта его особенностей.

Искать покупателей можно через бизнес-брокера, на досках объявлений, в соцсетях, среди партнёров, сотрудников и конкурентов. В любом случае важно не раскрывать потенциальным покупателям все секреты. На поиск того, кто действительно готов к покупке, обычно уходит 1–3 месяца.

Если вы вели бизнес как индивидуальный предприниматель, придётся продавать его как набор материальных и нематериальных активов. Для этого понадобятся договор купли-продажи, акт инвентаризации, договор отчуждения исключительных прав, расписка о получении денег и трёхсторонние договоры с контрагентами. Если вы вели бизнес как юридическое лицо, достаточно нотариально заверенного договора купли-продажи.

Есть типовые ошибки, которых лучше избегать. Среди них добавление эмоциональной ценности к оценке, отказ от работы с профессионалами, завышение показателей и отказ от помощи новому собственнику.

Эти материалы Skillbox Media могут быть вам полезны

• Основы управленческого учёта: что это такое и каким он должен быть
• Зачем нужен бухгалтерский учёт и как его организовать
• Какие виды прибыли есть в бизнесе и что о них нужно знать
• Что такое рабочий капитал, как его считать и каким он должен быть
• Финансовая модель: зачем она нужна и как её разработать

Источник: skillbox.com

ПРОДАЖИ БИЗНЕС ДЛЯ БИЗНЕСА: что это такое, примеры и все, что вам нужно

Продажи между компаниями могут быть очень сложными, особенно если вы новичок. Однако, обладая необходимыми знаниями и опытом, вы можете со временем получать стабильный доход и зарабатывать больше денег, чем на своей обычной работе с 9 до 5. В этой статье мы обсудим, что такое межкорпоративные продажи, их примеры на протяжении всей истории, а также советы по открытию собственной компании по продажам B2B или трудоустройству в качестве сотрудника!

Что такое бизнес-продажи?

Продажи B2B — это процесс, посредством которого бизнес продает товары или услуги другим предприятиям. В продажах B2B компания, продающая продукт, не имеет никакого контроля над тем, для чего он будет использоваться или как он будет реализован. Это означает, что при продаже другому бизнесу нет никаких гарантий относительно того, сколько денег ваш клиент заработает на использовании вашего продукта.

Сам рынок делится на сегменты исходя из конкретных потребностей клиентов для более эффективного их привлечения; у каждого сегмента есть своя аудитория, которая требует различных видов продуктов или услуг от своих конкурентов.

Роль торговых представителей зависит от того, где они находятся в этих сегментах. Некоторые могут работать только с крупными компаниями, а другие — только с небольшими. Некоторые могут сосредоточиться на совместных предприятиях, в то время как другие работают только с клиентами, которые разделяют их интересы. Все зависит от того, на каком месте в структуре этой отрасли находится человек.

Особенности продаж B2B

Продажи «бизнес-бизнес» часто включают гораздо более дорогие продукты и услуги, чем продажи «бизнес-потребителю», и обычно завершаются после длительного и сложного цикла продаж. Продажи между предприятиями имеют определенные характеристики, независимо от того, продает ли компания бухгалтерское программное обеспечение или тяжелое строительное оборудование.

Большие средние транзакции

Продажи BXNUMXB обычно могут достигать тысяч, если не миллионов долларов. Большие количества и более дорогие продукты увеличивают счет, но предприятия готовы платить за ресурсы, которые им требуются.

Профессиональное принятие решений

Поскольку продукты и услуги, приобретаемые компанией, оказывают значительное влияние на ее деятельность, закупки должны быть тщательными. Крупные корпорации нанимают профессиональных закупщиков, отвечающих за весь цикл продаж. Поскольку покупатели BXNUMXB являются экспертами, специалисты по продажам BXNUMXB также должны стать экспертами, чтобы отвечать на аргументы и возражения.

Расширение участия заинтересованных сторон

Продажей между компаниями редко занимается один человек. Вместо этого в процесс в той или иной степени вовлечено несколько заинтересованных сторон. Кто-то будет иметь влияние, а кто-то скажет последнее слово и подпишет контракт. Это означает, что торговые представители должны использовать различные аргументы, чтобы убедить людей, занимающих различные должности.

Более длинные циклы продаж

Продажи между компаниями, как правило, длительны. Типичный цикл может длиться несколько месяцев с участием большего числа заинтересованных сторон и соблюдением строгих бизнес-правил, включая многочисленные раунды телефонных звонков и встреч.

Меньше клиентов

Поскольку циклы продаж между предприятиями длиннее и сложнее, стоимость привлечения клиента для бизнеса выше, чем при продажах между предприятиями и потребителями. По сравнению с сегментом «бизнес-потребителю» общий адресуемый рынок продаж «бизнес-бизнес» намного уже, и меньше потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке конкретного продукта. С положительной стороны, клиенты B2B обычно имеют гораздо более высокую пожизненную ценность.

Процесс продаж «бизнес для бизнеса»

Процесс продажи предприятиям отличается от традиционных продаж потребителю. Чтобы лучше понять процесс, мы прослушаем телефонный разговор с Хэнк, который продает телефонные системы для бизнеса. Шаги в процессе продажи бизнес-бизнесу (B2B) следующие:

Признание необходимости и платежеспособности

Первый шаг — понять проблему, которую пытается решить ваш потенциальный клиент, а также его способность платить за ваш продукт или услугу. Хэнк начинает разговор с вопроса о причинах покупки телефонной системы потенциальными клиентами (Новое оборудование? Заменить старую систему? Добавить станции к существующей системе?) и о том, что у них есть в настоящее время.

Он обсуждает используемые функции текущей системы, а также любые недоступные функции, которые они хотели бы иметь. Он также спрашивает об их бюджете внедрения, чтобы он мог предложить решение, которое может себе позволить компания.

Создать решение

Как только вы поймете потребности и финансовые возможности потенциальных клиентов, вы должны оценить различные продукты, которые вы можете предложить, и разработать для них индивидуальное решение, которое будет соответствовать их потребностям и бюджету. Теперь Хэнк сравнивает информацию, полученную на первой встрече, с различными доступными ему системами и выбирает ту, которая, по его мнению, лучше всего удовлетворит их потребности. Затем он создает информационный пакет и расценки для этой системы, а также индивидуальный контрольный список, в котором «список пожеланий» клиента сравнивается с предлагаемым оборудованием.

Оценка решения с заказчиком

Индивидуальное решение теперь передается потенциальному клиенту, обычно в форме сидячей встречи, на которой представляется решение и даны ответы на все вопросы клиента. Перед окончательной доработкой решение может быть изменено на основе отзывов клиентов. Хэнк возвращается к покупателю и знакомит его с созданным им предложением. Хэнк возвращается в свой офис после продолжительного обсуждения, чтобы пересмотреть предложение, чтобы отразить несколько изменений, внесенных во время встречи.

Завершить распродажу

После согласования условий подписывается договор купли-продажи или контракт, закрепляющий сделку. Хэнк отправляет клиенту окончательное предложение вместе с контрактом, который они могут подписать и вернуть, чтобы начать процесс. Продажа завершается после получения подписанного документа и начинается процесс реализации.

Трудно ли продавать бизнес-бизнесу?

Ответ на этот вопрос зависит от нескольких факторов. Некоторые продукты или услуги труднее продать, чем другие.

У некоторых предприятий есть много технических требований и требуется много исследований, прежде чем их можно будет продать.

Например, ремесленный продукт, такой как мебель ручной работы, может иметь много аспектов, которые необходимо учитывать при его продаже через Интернет или через каталоги. Это может затруднить продажи между компаниями, потому что вы должны знать все эти детали о потребностях вашего потенциального клиента, прежде чем представить им предложение о продукте / услуге (а затем убедить их, что это то, что им нужно).

Примеры продаж BXNUMXB

Продавец B2B — это человек, который продает товары или услуги другим предприятиям. Этих продавцов часто нанимает компания, предоставляющая их услуги, но они также могут работать в компаниях, которые продают их товары и услуги.

Например, если вы разработчик программного обеспечения и хотите продавать свое программное обеспечение на Amazon, вы будете считаться независимым подрядчиком, а не сотрудником. Однако, если вы работаете в компании под названием «Компания X», и компания X согласилась оплатить все ваши расходы во время работы над этим проектом (например, транспортные расходы), то это по-прежнему считается бизнесом B2B, поскольку он осуществляется между двумя отдельными организациями.

Бизнес для бизнеса ведет к продажам

Потенциальные клиенты для межкорпоративных продаж поступают из прямых почтовых рассылок, онлайн-рекламы и других способов связи. С покупателями B2B может быть трудно связаться, потому что они, как правило, используют повышенные тарифы для рекламы и не отвечают на массовые электронные письма. Чтобы получить статус бизнес-лидера, вам необходимо:

• Знайте, что ищет ваша целевая аудитория
• Иметь четкое представление о процессе покупки
• Уметь показать, что ваш продукт или услуга удовлетворяет эти потребности.

Как осуществляются продажи B2B?

Первым шагом в продаже вашего продукта или услуги является понимание вашего клиента. Вы должны знать, чего они хотят, и как вы можете помочь им достичь этого. Если клиент не знает, чего он хочет, как вы его убедите?

Вам необходимо понять их потребности, которые обычно основаны на проблеме или потребностях, выявленных клиентом (например, «у меня не хватает времени на семью»). Это означает, что при попытке кому-то что-то продать важно, чтобы вы как продавец (и все остальные члены вашей команды) продавали не только одно решение, но и предлагали несколько решений с разных точек зрения, пока одно из них не будет работать лучше всего для ситуации каждого клиента. означает ли это предлагать все на свете сразу или сосредоточиться только на одной вещи, прежде чем переходить к другим позже по линии.

Наконец, понимание того, кто у кого покупает, на первый взгляд может показаться очевидным из-за его актуальности для различных отраслей, начиная от розничных магазинов и заканчивая крупными корпорациями, продукция которых также имеет широкий ассортимент.

Как вы делаете бизнес-продажи?

На подход к продажам B2B влияет несколько факторов, в том числе компетентность продавца, эффективность процесса продаж, соответствие продукта, доступные альтернативы, а также покупательская способность покупателя и готовность его принять.

Предприятия должны сделать следующее, чтобы обеспечить правильное функционирование всех этих движущихся частей:

• Создайте эффективную стратегию продаж B2B.
• Определите наиболее эффективные методы продаж B2B для своих команд и целевых клиентов.
• Убедитесь, что их торговые представители следуют хорошо откалиброванным сценариям и последовательностям.
• Производительность должна быть измерена и улучшена.

Проблемы продаж B2B

Компании B2B сталкиваются с рядом общих проблем. Наиболее острые проблемы в продажах B2B:

• Несоответствие продаж и маркетинга
• Конкуренция за небольшое количество потенциальных клиентов
• Внедрение технологий встречает сопротивление.
• Мышление/культура продаж, которые укоренились, но устарели
• Недостаток навыков/обучения продавца

Советы по продажам B2B

Вот несколько советов, которые помогут вам повысить эффективность продаж B2B:

• Сделайте общение с клиентами более персонализированным. Используйте технологии, чтобы помочь вам в масштабной персонализации.
• Никогда не экономьте на постоянном обучении продавцов. Покупатели B2B проницательны; они предпочитают работать с профессионалами, которые проявляют опыт и сочувствие.
• Создайте искренний контакт, активно слушая, критически размышляя и задавая уточняющие вопросы. Выбирайте многоканальный охват (мобильные устройства, социальные сети, электронная почта, мероприятия, звонки по продажам и т. д.)
• Рассмотрите возможность создания специальной команды по продажам и поддержке продаж.
• Расширьте свои возможности за пределы CRM и автоматизации маркетинга. Принимайте новые технологии, такие как платформы вовлечения в продажи. Используйте данные для принятия лучших решений и сценариев.
• Положительные отзывы клиентов следует поощрять, отслеживать и отображать. Включите тематические исследования и истории успеха клиентов в свою книгу продаж.
• Убедитесь, что все подразделения, работающие с клиентами, от маркетинга и продаж до работы с клиентами, полностью стратегически и тактически согласованы.

В чем разница между B2B и B2C?

Продажи «бизнес-бизнесу» и «бизнес-потребителю» воспринимаются как диаметрально противоположные. Одно дело продавать кофе латте сонным пассажирам, и совсем другое — продавать эспрессо-машины модным кофейням. Разные задачи, разные цели и разные стратегии продаж.

Объем, сложность, масштаб и стоимость каждой модели транзакций различаются. Сделки между предприятиями высоки как по цене, так и по объему, и они включают компании из всех отраслей, включая оптовиков, строительные фирмы, недвижимость и транспорт. Кто-то может возразить, что межкорпоративные сделки являются основой экономики. С другой стороны, бизнес-потребитель гораздо более заметен и включает всех.

Процесс покупки B2B также отличается. Клиенты типа «бизнес для бизнеса» принимают решения о покупке на основе рациональных и стратегических соображений с целью создания ценности, тогда как покупатели типа «бизнес для потребителя» руководствуются личными желаниями и системами ценностей. Одно только это различие отличает обмен сообщениями, маркетинг и циклы продаж.

Однако различие между продажами «бизнес для бизнеса» и «бизнес для потребителя» становится все более размытым. То, как клиенты покупают, резко изменилось в эпоху Интернета, в том числе в сфере бизнеса для бизнеса. Как эксперт по продажам B2B, вы хотите установить отношения с потенциальными компаниями и их многочисленными заинтересованными сторонами. Когда покупатели проводят онлайн-исследования, вы должны использовать консультативный подход к продажам между компаниями.

Зарплата в сфере продаж «бизнес для бизнеса»

Зарплата продавца B2B обычно составляет от 50,000 80,000 до 2 90,000 долларов в год. Средняя годовая зарплата менеджера по продажам B120,000B обычно составляет от 105 XNUMX до XNUMX XNUMX долларов. А средняя годовая зарплата директора по межкорпоративным продажам или исполнительного директора по маркетингу и коммуникациям составляет около XNUMX XNUMX долларов США.

Каково будущее межкорпоративных продаж?

Продажи B2B претерпевают быстрые изменения. Различие между внутренними и внешними продажами стирается, в то время как лучшие практики потребительских продаж, особенно персонализация, становятся все более распространенными в B2B.

Инструменты продаж, которые были представлены всего несколько лет назад (например, платформы сбора данных о доходах), уже стали необходимыми для выживания. Поскольку ИИ и машинное обучение позволяют командам масштабировать как взаимодействие с клиентами, так и доходы, технологии и ориентация на покупателя меняют экосистему.

Итоги

Теперь вы готовы начать свою карьеру в продажах B2B. Вам больше не нужно этого бояться! Мы надеемся, что эта статья поможет вам в вашем путешествии в качестве продавца B2B, и мы желаем вам успехов в этой захватывающей области.

Рекомендации

• Блог.Hubspot
• Предприниматель

Статьи по теме

• 6 эффективных советов по увеличению продаж и развитию вашего бизнеса
• ПРОДАЖИ ВЕДУЩИЕ: как генерировать потенциальных клиентов для любого бизнеса, объяснил .
• БИЗНЕС ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ (B2C): модели продаж и маркетинговые стратегии

Источник: businessyield.com