Окна, межкомнатные или входные двери — важная составляющая часть любого интерьера, поэтому люди осознанно подходят к их выбору, рассматривая множество вариантов. Несмотря на большое количество магазинов, предлагающих данный вид товара, открытие собственного бизнеса, основанного на продаже и установке окон и дверей, приносит стабильно высокий доход при небольших инвестициях.
Сегодня журнал Reconomica предлагает своим читателям познакомиться с реальной историей развития такого бизнеса, который за шесть лет существования принес своим владельцам порядка 10 миллионов рублей прибыли.
Как все начиналось
Меня зовут Фролова Анна Николаевна. Я — индивидуальный предприниматель. Сейчас у меня есть два офиса по продаже окон и дверей. Я занимаюсь этим шесть лет. Мой бизнес был запущен в 2012 году и, как вы поняли, работает по нынешний день. На момент старта мне было 20 лет.
Точки продаж находятся в двух городах Свердловской области: Ревда и Дегтярск. Но обо всем поподробнее.
производство окон ПВХ, Бизнес в гараже.
Первый опыт работы
Я никогда не думала, что буду развивать свой бизнес. После школы я поступила в Уральский государственный экономический университет, находящийся в Екатеринбурге. По специальности я должна была быть бухгалтером.
Я росла в семье со средним достатком и не могла позволить себе платное очное обучение, поэтому поступила на заочную форму, чтоб была возможность работать.
Для студентки первого курса были открыты далеко не все двери работодателей моего провинциального города, поэтому я решила искать место в Екатеринбурге. Меня взяли офис-менеджером в салон по продаже дверей, окон, напольных покрытий и натяжных потолков. Я достаточно быстро вникла в работу и спустя полгода уже чувствовала себя на рабочем месте, как рыба в воде. Мне нравилось этим заниматься.
У меня был небольшой оклад — 3 000 рублей. Всё остальное — процент с продаж.
В то время рынок еще не был перенасыщен этими товарами, и у большинства моих клиентов дома был старый ремонт. Я получала очень хорошие премии, увеличивая окладную часть в 10-15 раз. В зимний период заказов было меньше, зато летом у нас даже были очереди по монтажу.
Если рассчитывать среднюю зарплату за месяц, то выходило около 35 000-40 000 рублей — неплохо, по тем временам, для студентки первого курса.
Я оплачивала сама образование, и еще оставалось на одежду и развлечения. Жила я тогда с родителями.
Встреча, изменившая мою жизнь
Так прошло два года. Я училась и работала. Молодого человека у меня не было, и иногда за мной пытались ухаживать наши монтажники. Если честно, мне никто из них не нравился, пока у нас не появилась новая бригада. В ней было два парня, и один из них, через время, начал уделять мне знаки внимания, а я стала ловить себя на мысли, что он мне нравится.
Несколько походов в кино и кафе, и мы начали встречаться.
Антон, так его звали, выполнял монтажные работы от нашей фирмы и искал свои объекты. Конечно, ему это было выгоднее, ведь не нужно было ни с кем делиться. Ни для кого не было секретом, что так делало большинство наших специалистов. Многие из них, например, на одном и том же адресе ставили окно в большой комнате от фирмы, а потом оставляли заказчикам свои визитные карты.
Сколько приносит оконный бизнес. Как открыть оконную компанию. Партнеры маркетплейса
И клиент при следующей надобности остеклить детскую комнату звонил сразу монтажнику, ведь без посредников его работа стоила дешевле. Конечно, в этой ситуации не было даже договора оказания услуг, но людей в стремлении сэкономить это не смущало. Наверное, у вас возникает вопрос, почему держали таких сотрудников? Все просто — нет гарантии, что новый человек так не будет поступать, и что он будет хорошим специалистом.
Антон выполнял монтажные работы от нашей фирмы и искал свои объекты.
Постепенно Антон начал выходить на большие заказы. У него появилось несколько клиентов, которые занимались строительством жилых домов и застройкой коттеджных поселков. В этот период мы уже начали вместе жить. И в это же время я стала понимать, что в моей профессиональной жизни ничего не меняется, и я не вырасту дальше офис-менеджера.
Так вышло, что я захотела перемен, а Антону понадобился менеджер, но уже конкретно для его заказов.
У него не было человека, занимающегося обработкой замеров, расчетов, оформлением заказов, общением с поставщиками и логистикой. Я всё это умела делать, и мы решили, что мне пора увольняться и начинать работать на дому.
Как я стала индивидуальным предпринимателем
У нас не было бизнес-плана. Мы просто жили и работали здесь и сейчас. Я открыла ИП. Мое рабочее место состояло из стеллажа с несколькими папками, компьютера с проведенным интернетом и телефона. У Антона была старая рабочая машина «шестерка» и инструмент, который он купил еще до знакомства со мной, накопив на него в те времена, когда был еще учеником монтажника.
Полтора года нас устраивало это положение вещей. В летний период мы могли зарабатывать по 200 000 рублей в месяц. Зимой эта сумма уменьшалась раза в два.
Окна с ноября по апрель заказывали мало, на одних только дверях не получалось получать столько же. Натяжные потолки Антон не умел устанавливать, и у него не было нужного оборудования.
А потом случился спад. Один из крупных заказчиков разорился, еще один стал тянуть с оплатой и до сих пор не отдал всю сумму. Работать на кого-то нам уже не хотелось, и мы решили, что нужно начинать выходить на физические лица. Для начала я разместила объявление в газете, но многие потенциальные клиенты с опаской относились к офису на дому. Конечно, были те, кого устраивало, что к нему по звонку приезжали домой и тут же заключали договор, показав товар на картинке в каталоге, но большая часть людей хотела посмотреть товар и оформить заказ в офисе.
Наши салоны продаж
И мы подумали, что пора идти дальше, тем более, что в нашем городке, на тот момент, не было ни одной подобной точки продажи.
В салоне продаж.
Салон продаж в родном городе
Для оформления офиса мы обратились к накоплениям, которые откладывались от работы на дому. Арендная плата стоила недорого.
Нам повезло снять помещение в торговом центре, принадлежащем старому заказчику. Как хорошим знакомым, он сдавал комнату площадью 15 кв. м всего за 7 000 рублей в месяц.
Как продать окно без впаривания или о важности позиционирования перед разработкой сайта
Можно ли войти и выжить на перенасыщенном, высококонкурентном рынке новому игроку? Да, нужно просто выйти за сложившиеся рамки. Я Руслан Кокин, UX-дизайнер в компании UXhot, поделюсь историей о важности позиционирования на примере сайта пластиковых окон.
Когда к нам с предложением создать сайт, обратился небольшой московский завод пластиковых окон, желая запустить новое направление b2c-продаж, мы быстро поняли, что одним сайтом делу не поможешь.
Что не так с рынком пластиковых окон в Москве
На первый взгляд, рынок пластиковых окон сильно перенасыщен и новым игрокам там делать нечего. Десятки сайтов в блоках «Директа» пытаются привлечь внимание пользователей, стоит проявить минимальный интерес к окнам. Но если присмотреться внимательно, окажется, что все они работают в рамках одного маркетинга — маркетинга постоянных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру включились даже крупные производители.
Стоит войти на большую часть оконных сайтов, и вам сразу предложат персональную скидку, сделают победителем акции, объявят о последнем слоте замерщика на сегодня, а рассчитанная на калькуляторе цена будет настолько низкой, что ещё чуть-чуть — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.
Дальше — работа хваткого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на сайте цены в четыре раза и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, обязан выйти из вашей квартиры с подписанным договором, поэтому снова будет продавать.
В итоге чтобы зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только играть в «развести на контакт любой ценой», но и создавать сильный отдел продаж. Это был не наш вариант.
Основной бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же понимали, что какой бы хороший сайт ни был, в нынешних реалиях всё упрётся в слабых продажников. Нужно было решение, которое позволило бы выйти на рынок, не создавая клиенту дополнительных сложностей.
Выход за рамки
Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.
Купить окна без замера, монтажа и прочего можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.
Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?
Так возникла идея:
Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.
Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента, не требуя значительных усилий для продажи с его стороны.
Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.
Как и за сколько продают оконный бизнес: мини-исследование
В оконном бизнесе работать непросто, тем более в условиях пандемии. Не все предприниматели выдерживают падение спроса — многие продают предприятия. Одни хотят выручить деньги за оборудованный офис, другие избавляются от транспорта для перевозки окон, третьи продают сборочные цеха с контрактами и сотрудниками.
