Продажа пластиковых окон как бизнес

Можно ли войти и выжить на перенасыщенном, высококонкурентном рынке новому игроку? Да, нужно просто выйти за сложившиеся рамки. Я Руслан Кокин, UX-дизайнер в компании UXhot, поделюсь историей о важности позиционирования на примере сайта пластиковых окон.

Когда к нам с предложением создать сайт, обратился небольшой московский завод пластиковых окон, желая запустить новое направление b2c-продаж, мы быстро поняли, что одним сайтом делу не поможешь.

Что не так с рынком пластиковых окон в Москве

На первый взгляд, рынок пластиковых окон сильно перенасыщен и новым игрокам там делать нечего. Десятки сайтов в блоках «Директа» пытаются привлечь внимание пользователей, стоит проявить минимальный интерес к окнам. Но если присмотреться внимательно, окажется, что все они работают в рамках одного маркетинга — маркетинга постоянных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру включились даже крупные производители.

Как продавать окна или эмоциональный менеджер

Стоит войти на большую часть оконных сайтов, и вам сразу предложат персональную скидку, сделают победителем акции, объявят о последнем слоте замерщика на сегодня, а рассчитанная на калькуляторе цена будет настолько низкой, что ещё чуть-чуть — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.

Дальше — работа хваткого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на сайте цены в четыре раза и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, обязан выйти из вашей квартиры с подписанным договором, поэтому снова будет продавать.

В итоге чтобы зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только играть в «развести на контакт любой ценой», но и создавать сильный отдел продаж. Это был не наш вариант.

Основной бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же понимали, что какой бы хороший сайт ни был, в нынешних реалиях всё упрётся в слабых продажников. Нужно было решение, которое позволило бы выйти на рынок, не создавая клиенту дополнительных сложностей.

Выход за рамки

Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.

Купить окна без замера, монтажа и прочего можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.

Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?

Так возникла идея:

Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.

БИЗНЕС НА РЕМОНТЕ И ОБСЛУЖИВАНИИ ПЛАСТИКОВЫХ ОКОН. Бизнес идея с минимальными вложениями.

Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента, не требуя значительных усилий для продажи с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.

Факторы, влияющие на бизнес по продаже пластиковых окон

По мере насыщения рынка новой продукцией снижается рост продаж. Это естественный процесс, который характерен практически для всех изделий с продолжительным сроком функциональной пригодности. Пластиковые окна в зависимости от качественных параметров служат пятьдесят и более лет.

Поэтому цикличный спрос, связанный с необходимостью обновления, для рынка ПВХ-окон имеет значение в долгосрочной перспективе. В зарубежных государствах, где активный переход на металлопластиковые конструкции в замен деревянных начался в шестидесятых-семидесятых годах прошлого столетия фактор цикличного спроса способен существенно оживить рынок. В постсоветских странах, куда оконные ПВХ-изделия стали поставляться в конце восьмидесятых, эксплуатационный ресурс самых ранних установок только приближается к тридцатилетней отметке. Массовый спрос на металлопластик в нашей стране начался приблизительно в конце девяностых, когда увеличилось количество отечественных цехов и заводов, занимающихся изготовлением металлопластиковых конструкций. С некоторым отставанием и особенностями российская реальность соответствует общемировым тенденциям. В России и во всем мире на рынке ПВХ-окон действуют следующие факторы, определяющие положение дел:

• частичное насыщение рынка;
• наличие отложенного спроса;
• кризисные экономические явления.

За сорок-пятьдесят лет оборудование для производства пластиковых окон значительно усовершенствовалось. Сильный толчок развитию отрасли дало внедрение технологии экструзии поливинилхлорида в производственный алгоритм. Первые поколения ПВХ-окон, которые устанавливались в Европе и США, устарели конструкционно, морально и зачастую не соответствуют современным экологическим стандартам, так как содержат свинец, другие вредные примеси, применявшиеся для стабилизации поливинилхлорида. Кроме того, у «древних» металлопластиковых изделий эксплуатационный ресурс уже на исходе, что западному обществу сулит серьезные проблемы, потому что уже сейчас делает актуальным вопрос об утилизации и переработке пластиковых окон, подлежащих замене. Это только начало; с каждым годом цикличный спрос, связанный с заменой ПВХ-конструкций будет увеличиваться, что благотворно скажется на развитии отрасли, изготовление и продажу пластиковых окон, но количество отработанного материала потребует создавать технологические цепочки для планомерной утилизации.

В России бизнес по продаже пластиковых окон ожидает непростой период. Цикличное устаревание начнет влиять на увеличение потребительской активности приблизительно через десять лет, а основным фактором, определяющим спрос, как и в конце девяностых, останется — большая емкость рынка. Городские сооружения на 30-40% оборудованы деревянными оконными конструкциями, требующими замены. В сельской местности данный показатель ещё выше и в ряде регионов доходит до 60-70%. При грамотном планировании производственной и маркетинговой политики отечественные предприятия не просто смогут, что называется, держаться на плаву, но и — повысят свою долю среди тематического предложения за счет постепенного вытеснения зарубежных компаний.

Сделать это будет сложно, так как немецкие производители оконного профиля, Rehau, KBE, VEKA прочно закрепились на отечественном рынке, осуществляя более половины товарооборота по поставкам комплектующих. Кроме того, в исполнении лидеров отрасли изготовление и продажа пластиковых окон демонстрирует тенденцию на постоянное повышение «производственного градуса». Это означает смещение качественных рамок в сторону технологичных и сложных в производстве изделий. ПВХ-окна, которые еще десять лет назад относились к сегменту премиум-продукции, на сегодняшний день позиционируются как бизнес-класс.

Каждый год появляются новые разработки, которые усложняют оборудование для производства пластиковых окон, методологию сборки и сервисного обслуживания. Отечественным предприятиям, чтобы на равных конкурировать с иностранными компаниями, требуется закладывать в стратегическое планирование расходы на техническую модернизацию. Кроме того, важнейшее значение приобретает уровень квалификации рабочего персонала. На заре становления отрасли талантливым самоучкам за счет смекалки и практической хватки удавалось соблюдать качественные стандарты при изготовлении и монтаже ПВХ-изделий. По мере внедрения новых технологий бизнес продажа пластиковых окон обязывает производителей специально обучать своих работников не только для повышения квалификации, но и для получения профессии как таковой.

В сочетании положительных и отрицательных факторов изготовление и продажа пластиковых окон на территории постсоветского пространства сможет показывать положительную динамику. Но это будет не общая тенденция, характерная для всего рынка в целом, а долевая эффективность.

Предприятия, своевременно сориентировавшиеся в кризисных условиях, смогут потеснить конкурентов и обеспечить — если и не растущие темпы производства, то, по крайней мере, — предотвратить критический спад. Ставка, как и прежде, будет делаться на освоение «залежей» спроса по замене деревянных окон, и в меньшей мере — на многоквартирные новостройки и частное строительство. Весомое влияние окажет освоение новых технологий, под которые будет закупаться современное оборудование для производства пластиковых окон и других ПВХ-конструкций. На этом уже сейчас базируется конкурентное преимущество немецких производителей. С одной стороны, работа в бюджетном сегменте оправдана сравнительно низкими вложениями и возможностью создать массовое предложение за счет привлекательной стоимости, а с позиции насыщенности рынка, именно уникальность маркетинговой заявки, технические инновации и решения способны наилучшим образом выделить торговую марку и ее продукцию.

Среди разнообразия производителей и наименований потребителю сложно выбрать что-либо определенное, потому что в «общей массе», по сути, отсутствуют существенные отличия. Исключение — флагманы отрасли, которые задают тон и вынуждают перенимать не только производственные методы, но и закупать свои комплектующие.

Выгодную для себя ситуацию они поддерживают постоянными «технологическими резонансами». Как только конструкционные решения, позиционирующиеся для премиум сегмента, обретают популярность, презентуется — очередное «новое слово в производстве металлопластиковых окон». Конвейер изобретений и внедрений работает практически без пауз: профиль, технология сборки и монтажа только выходит на пик популярности, а маркетинговые службы уже публикуют пресс-релизы о «концептуальных изменениях в конструкции». Совсем не факт, что из разработки будет выжат весь коммерческий максимум, главное — создать информационный резонанс, который затмит конкурентов и позволит увеличить свою долю на рынке.

До последнего времени основным направлением в технологической гонке было — конструкционное совершенствование и усложнение: можно сбиться со счета количества камер стеклопакетов и продольных пазов в профиле. Закачка инертных газов и создание вакуумных прослоек между стеклами — это тоже опробованные и внедренные технологии. Перспективные и действительно новые решения кроются в сфере экспериментов с материалами и способами их обработки. Одним из последних изобретений стало смешивание древесных частиц с поливинилхлоридом в приблизительной пропорции семь к трем. Материал, который получается на выходе, по внешнему виду не отличим от натурального дерева, но благодаря возможности использовать его методом экструзии открываются перспективы для замены «классического» ПВХ на комбинированные составы, реалистично имитирующие различные древесные породы.

Источник: vseoknatyt.ru

Создаем «правильный» бизнес по продаже пластиковых окон

Сегмент реализации металлопластиковых окон и оказания сопутствующих услуг привлекает как начинающих предпринимателей, так и опытных бизнесменов, стремящихся диверсифицировать источники получения прибыли. Совсем недавно количество устанавливаемых новых оконных систем росло очень высокими темпами: в 2006 году был зафиксирован лавинообразный рост на уровне 50%. Но по мере насыщения рынка ситуация изменяется, а отдельным компаниям и предпринимателям не удается получить запланированную прибыль.

Общая ситуация на рынке пластиковых окон и перспективы развития

В условиях экономической нестабильности делать долгосрочные прогнозы очень сложно. И все же, по мнению большинства специалистов, рынок оконных систем в ближайшей перспективе будет расти, но по поводу темпов развития идут весьма жаркие дискуссии. Сторонники пессимистичного сценария считают, что пластиковые окна сохранят популярность у разных групп потребителей, но на протяжении следующих нескольких лет ежегодные продажи будут увеличиваться не более чем на 3-5%. Оптимисты прогнозируют более высокие темпы роста, учитывая необходимость замены большого количества старых оконных рам, установленных в домах, построенных несколько десятков лет назад.

На общее положение дел может повлиять государственная политика в области жилищного строительства. Не так давно премьер-министр страны заявил о предстоящем существенном увеличении объемов ввода в эксплуатацию новых домов. По словам Владимира Путина, через четыре года в России должно ежегодно строиться не менее 100 миллионов квадратных метров жилой недвижимости, а еще через несколько лет — 140 миллионов квадратных метров. Для сравнения: в настоящее время в России строят около 60 миллионов «квадратов» в год. Если программные заявления будут выполнены, то производители и продавцы металлопластиковых окон, еще долгие годы могут не волноваться за объемы продаж.

Комплексный подход и внимание к клиенту как средство достижения победы в конкурентной борьбе

Даже если сбудутся самые оптимистичные прогнозы, все без исключения производители и дистрибьюторы окон из металлопластика столкнутся с возрастающей конкуренцией и очередными попытками ценовых войн. Опасность демпинга на рынке стала очевидна в 2009-2010 годах, когда некоторые компании решили таким способом отреагировать на сокращение платежеспособного спроса. Большинство специалистов негативно оценили подобную политику, характеризуя ее как «тупиковую» и не рассчитанную на перспективу.

«Акулы бизнеса» из транснациональных коммерческих структур, закаленные работой на насыщенных рынках, не советуют отечественным бизнесменам демпинговать. Вместо этого им предлагается активнее взаимодействовать с потенциальными потребителями, изучать, а иногда и предвосхищать их потребности.

Для дилерских структур организуются семинары, круглые столы и другие виды деловых мероприятий, на которых персонал обучается специфике успешных продаж. По такому пути пошел известный производитель — компания REHAU. В ходе занятий, проводимых для представителей партнерских организаций, особое внимание стало уделяться вопросам маркетинга и увеличения доли дополнительных услуг.

Постепенно большинство компаний и предпринимателей, работающих с профилем марки REHAU, начали предлагать не только установку окон, но и их декорирование, услуги по оформлению откосов, вывозу мусора и многое другое. В свою очередь, сам производитель вывел на рынок новые марки профилей, предоставляя возможность заработать, продавая окна Rehau Delight Design NEW. Одновременно была запущена рекламная кампания в средствах массовой информации, что также помогает дилерам улучшить финансовые показатели.

В ближайшей перспективе максимальный результат на рынке систем из ПВХ получат те бизнесмены, которые создадут «правильный» бизнес, включающий в себя ориентацию на разные категории заказчиков и одновременное развитие сопутствующих услуг.

Бизнес: ремонт пластиковых окон.
	Продажи и монтаж пластиковых окон считаются сейчас одним из самых конкурентных бизнесов. Впрочем, и потребности на установку пластиковых окон огромны на протяжении последних десяти-пятнадцати . Читать полностью

10 преимуществ пластиковых окон — что говорит искусственный интеллект
	Эта небольшая статья про преимущества пластиковых окон, включая изображения, полностью создана с помощью сервисов искусственного интеллекта. Сначала на английском сделан текст в ответ на запрос о п . Читать полностью

5 недостатков пластиковых окон — что говорит искусственный интеллект
	Внимание: Эта статья и изображение к ней полностью сгенерированы искусственным интеллектом (ИИ). Мнение редакции может не совпадать с мнением ИИ 🙂 Н . Читать полностью

Своя бизнес-идея: Инфракрасный теплый пол или Как придумать идею для бизнеса из того, что уже есть?
	Где взять идею для бизнеса? Что и как придумать? Есть ряд приемов, которые позволяют найти свою бизнес-идею, используя то, что уже имеется на рынке. Один из таких приемов — соединение (объедине . Читать полностью

Опубликовать свою статью можно из личного кабинета фирмы.
Зарегистрироваться и получить личный кабинет — здесь.

Начните ввод города и нажмите «Поиск»:
Поиск

Источник: elport.ru