Продажа решений для бизнеса что это

Компании могут использовать различные тактики при наборе и продаже продуктов или услуг клиентам. Продажа решений — это один из методов, направленных на удовлетворение потребностей клиентов. Хотя продажа решений сегодня менее популярна на рынке, чем когда-то, она по-прежнему предлагает некоторым предприятиям и отраслям жизнеспособный подход к продажам. В этой статье мы расскажем о продаже решений и о том, для кого они работают, объясним, как их использовать, и предоставим элементы, которые следует учитывать при продаже решений.

Что такое продажа решений?

Продажа решений — это процесс, когда продавец определяет потребность клиента и предоставляет ему продукт или услугу. Он известен как процесс продаж, ориентированный на проблему, а не процесс продаж, ориентированный на продукт, поскольку он зависит от выявления проблемы до представления продукта, а не от продвижения продукта или услуги.

Часто компании используют решения для продажи высокотехнологичных или настраиваемых продуктов, которые требуют от продавца обширных знаний и понимания. Многие компании могут исследовать продукты, услуги и решения для решения своих бизнес-задач с помощью Интернета, поэтому найти решения для компаний стало проще, чем когда-то.

«Я не продажник!» — но ты же продаёшь…#продажи #бизнес

Продажа решений стала популярной в 1980-х годах, и хотя сегодня она менее популярна, она остается полезным инструментом для избранной группы отраслей. Продажа решений наиболее популярна среди компаний B2B, а не среди отдельных потребителей, поскольку она подходит для сложных ситуаций и продуктов.

Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)

Кто использует продажи решений?

В то время как многие компании избегают продажи решений и перешли к продаже идей, продажа решений по-прежнему является жизнеспособной практикой для многих предприятий и отраслей. Компании, которые используют продажи решений, часто предоставляют продукты или услуги клиентам, которые соответствуют следующим критериям:

Сложные: Сложные решения требуют знающих продавцов, которые могут помочь клиентам разобраться в тонкостях возможных решений.
Специализированный: Решение по продаже работ для специализированных продуктов или услуг, требующих технических знаний от продавца.
Совместная работа: некоторые решения могут включать сотрудничество между несколькими отделами или компаниями. Компании, использующие подход к продаже решений, могут эффективно управлять процессом совместной работы для своих клиентов.
Риск: некоторые решения могут быть рискованными для продавца или покупателя и требуют всесторонних исследований и управления рисками.
Неочевидно: для определения некоторых решений требуется время и самоотверженность. Продажа решений идеально подходит для решения бизнес-задач без очевидных решений.
Индивидуальная настройка: для некоторых решений требуются решения с высокой степенью индивидуальной настройки. Продавец, использующий подход к продажам решений, может создать индивидуальный пакет продуктов или услуг для удовлетворения уникальных потребностей покупателя.
Крупномасштабные. Некоторым компаниям требуется решение проблемы, с которой они сталкиваются в нескольких офисах или на разных платформах. Продажа решений — мощный инструмент для поддержки крупномасштабных бизнес-решений.

Как эффективно использовать продажи решений

Продажа решений была популярной тактикой продаж в 1980-х годах, но поскольку компании и предприятия теперь имеют легкий доступ к данным и знаниям в Интернете, могут нанимать группы по закупкам и работать с консультантами по закупкам, продажа решений менее жизнеспособна, чем когда-то. Тем не менее, компании все еще могут успешно использовать его в правильных ситуациях. Выполните следующие шаги, чтобы эффективно использовать стратегию продаж решений для ваших клиентов:

Купить ГОТОВЫЙ БИЗНЕС и не потерять деньги. Простая инструкция

Определите потенциальных клиентов.
Найдите болевые точки.
Подготовьтесь к разговору.
Представьте свое решение.
Удовлетворить потребности клиента.
Закрыть сделку.

1. Определите потенциальных клиентов

Начните с поиска потенциальных клиентов. Ищите компании, у которых есть явная потребность в вашем продукте или услуге или которые выиграют от индивидуального продукта или плана. Делайте заметки о том, какую пользу ваш продукт или услуга принесет потенциальному клиенту.

2. Найдите болевые точки

Исследуйте потенциальную компанию и определите их болевые точки. Ищите способы, которыми продукт или услуга вашей компании могут улучшить их бизнес. Когда это возможно, оцените ценность вашего продукта или услуги для компании. Используйте цифры, такие как деньги, время и другие сэкономленные ресурсы.

3. Подготовьтесь к разговору

Свяжитесь с потенциальным клиентом и назначьте встречу. Выделите исследование, которое вы провели, и подчеркните специализацию, которую вы можете предоставить компании. После того, как вы запланировали встречу, подготовьте презентацию, уникальную для клиента.

4. Представьте свое решение

Приходите на встречу с комплексной презентацией, включающей индивидуальное решение для заказчика. Обязательно обсудите, как ваш опыт может улучшить операции, производство или другие элементы бизнеса потенциального клиента, и продолжите количественную оценку результатов.

5. Удовлетворение потребностей клиента

После встречи с клиентом оцените потребности и пожелания, которые он высказал во время вашей встречи. При необходимости скорректируйте свое решение и создайте идеальный пакет продуктов или услуг, отвечающий их потребностям и устраняющий их болевые точки.

6. Закрыть сделку

Верните клиенту исправленное решение. Договариваемся о цене, результатах и сроках. Завершите сделку. Установите связи между клиентом и вашими коллегами, чтобы упростить переход от транзакции к решению.

Что нужно учитывать при продаже решения

Учитывайте эти элементы и идеи при использовании протокола продажи решений:

Оцените свои продукты: убедитесь, что ваш продукт или услуга соответствуют критериям эффективной продажи решений. Он должен быть сложным, настраиваемым или требовать высокой квалификации.
Просмотрите своих клиентов: посмотрите на свою текущую клиентскую базу. Если вы уже предлагаете своим клиентам уникальные индивидуальные решения, продажа решений может быть полезной тактикой продаж.
Найдите свою нишу: ищите нетронутые области рынка для вашего продукта или услуги. Адаптируйтесь по мере необходимости, чтобы заполнить пустоты клиентов.
Станьте сторонником: помогите клиентам определить их болевые точки и создать индивидуальные решения. Будьте сторонником решения, а не просто продвигайте продукт или услугу.
Научите своего клиента: помогите вашему клиенту разработать идеальное решение. Обучите их процессу устранения болевых точек и предоставьте им роль в разработке наиболее подходящего решения для их бизнеса.

Источник: buom.ru

Продажа решения

Продажа решения (solution selling, комплексная продажа) – фокусировка продавца на решении задач покупателя и попытка совместного с ним поиска решения, с помощью комплексного предложения, скажем, товар + услуга.

Продажа решения – это поиск и ответ на проблему покупателя. Мало того, что проблема должна быть осознана, правильно транслируема продавцу, но и покупатель, и продавец должны совместно предпринять усилия для поиска ответа, а также согласовать ответ.

Комплексная продажа или продажа решения обычно используется в ситуациях, когда предмет маркетинга продавца являются лишь одним из элементов, но не достаточным для решения (товар + доставка, товар + обслуживание, товар + адаптация его к требованию покупателя).

он не является специалистом, или является только специалистом в одной области и его знания и опыт не распространяются на все решение.
поиск решения растягивается во времени;
не все необходимые для решения компоненты есть в наличии и в доступе;
сопряжение (сочленение, сопряжение, комбинирование) элементов в комплекс вызывают определенные трудности.

само решение не является стандартным;
вырабатывается в процессе согласования с покупателем;
покупатели редко покупает именно такое решение;
знания продавца должны охватывать сферу, выходящую за его предмет маркетинга;
решение является взаимно согласованным ответом на признанную проблему;
решение должно обеспечить вполне измеримое улучшение для покупателя.

Источник: www.marketch.ru

Продажа решений: определение, вопросы и примеры

Рецензент: Джейн Томпсон, бакалавр права, магистр права

Когда вы предприниматель, продажи являются частью каждой задачи. Работаете ли вы с клиентами, строите союзы с партнерами или обращаетесь к инвесторам, навыки продаж могут иметь большое значение. Продажа решений — это методология продаж, которая может помочь донести ваше сообщение до аудитории и убедить ее принять меры.

Что такое решение?

Продажа решений — это процесс продаж, в котором продавец помогает потенциальным клиентам понять их потребности и предлагает решение, чтобы помочь решить их проблему. Хотя эта методология стала популярной в 1980-х годах, она до сих пор широко используется во многих компаниях. Продавец не только помогает потенциальным клиентам справиться с проблемами, с которыми они сталкиваются, но также помогает им понять различные варианты решений, которые у них есть.

Продажа решений лучше всего подходит для отраслей, где есть настраиваемые продукты или услуги. Таким образом, отдел продаж может предоставить потенциальным клиентам несколько способов решить их болевые точки. Хотя лучше всего разговаривать с потенциальными клиентами, которые принимают решения в процессе покупки, продажи решений также могут работать с другими людьми, которые не обладают полномочиями принимать решения, но могут быть лидерами в отношении продукта или услуги.

Например, парикмахерская, которая предлагает различные типы стрижки с помощью стилистов с разным уровнем опыта, может продавать различные варианты своим потенциальным клиентам, объясняя преимущества каждого предложения. Магазин игрушек может предоставить своим потенциальным клиентам множество различных вариантов развлечения маленьких детей, даже продавая их самим детям, чтобы показать родителям, что их малыши предпочитают.

Как работает продажа решений

Эта методология продаж очень эффективна, поскольку позволяет потенциальным клиентам позиция контроля. Большинству потребителей не нравится, когда их продает настойчивый продавец, который настаивает на том, чтобы они купили товар. С другой стороны, подход к продажам решений помогает потенциальным клиентам понять собственные потребности клиентов и определить свои собственные болевые точки. Это очень индивидуальный подход, ориентированный на потребителя, который дает потенциальным клиентам возможность принимать решение о том, как решать свои проблемы.

Торговые представители действуют как информативный и обнадеживающий агентов, помогая потенциальным клиентам сформулировать проблемы, с которыми они сталкиваются. Затем они задают открытые вопросы, которые помогают потенциальным клиентам понять различные способы решения своей проблемы. Благодаря этому процессу продавцы вести перспективы к выводу, что им необходимо приобрести продукт или услугу, которые предлагает бизнес. Однако подход не является агрессивным или напористым.

Продавая решения, торговые представители помогают потенциальным клиентам чувствую себя услышанным когда дело доходит до их потребностей. Кроме того, торговые представители могут предложить решения, адаптированные к конкретным проблемам, с которыми сталкиваются клиенты, по крайней мере, при обмене сообщениями. Это помогает потенциальным клиентам понять, почему решение подходит для их.

Например, владелец аптеки может продать потенциальным покупателям крем для рук, рассказав о том, насколько гладким крем делает их руки. Если у потенциальных клиентов есть проблемы с потрескавшейся и сухой кожей, то это решение напрямую решает конкретная проблема у них есть. Продавец не только говорит о преимуществах продукта, но и говорит о них так, чтобы относится к проблемам реального мира перспективы переживают.

Преимущества продажи решений

Многие руководители продаж выбирают подход к продаже решений из-за его эффективности. Эта методология подходит как для продаж B2C, так и для B2B и может успешно применяться в любой отрасли. Преимущества методологии продажи решений:

Удобный для клиентов процесс покупки: Продажа решений — это не жестко продаваемый подход. Это позволяет продавцу рассказать потенциальным клиентам историю о том, как продукт или услуга могут решить их проблему. Затем потенциальные клиенты могут прийти к собственному выводу о том, насколько лучше может быть их жизнь, если у них есть решение.

Недостатки продажи решений

Как и все стратегии продаж, процесс продажи решений подходит не каждому продавцу или каждой компании. У него есть некоторые негативные аспекты, которые важно учитывать. Обратите внимание на следующие недостатки, решая, стоит ли использовать продажу решений в своем бизнесе:

Требование комплексных знаний: Чтобы действительно продать ценностное предложение продукта или услуги, продавец должен знать о них все, как внутри, так и снаружи. Даже если функции не являются ключевым аргументом в пользу продажи, торговому представителю необходимо знать, что они из себя представляют, чтобы адаптировать обсуждение к конкретным потребностям потенциальных клиентов. Это может быть сложно, если продавец продает новое решение или продукт.

Процесс продажи решения

Методология продажи решений следует определенному процессу, который призван обеспечить наилучший результат для бизнеса. Завершая этот процесс, бизнес узнает больше о потребностях своих клиентов, в то время как клиенты получают решения, на которые они надеялись. В процесс продажи решения входит:

Подготовить: В традиционном решении для продаж компания ищет свою целевую аудиторию. Однако в процессе продажи решения бизнес исследует самые большие проблемы, с которыми сталкивается его целевая аудитория. Торговые представители должны понимать цели, которых пытаются достичь их потенциальные клиенты, и какие препятствия стоят на их пути.

Вопросы по продаже решений

Один из наиболее важных аспектов продажи решений — это спрашивать вправильные вопросы в нужное время. Эти навыки продаж помогут вам привести клиентов к выводу, что ваш продукт или услуга — правильное решение для них.

Вопросы о продаже решений включают:

Почему [ваше текущее решение] сейчас не работает?

Обучение сотрудников продаже решений

Для того, чтобы вы и ваша торговая организация преуспели в продаже решений, очень важно регулярно проходить обучение продажам. Это гарантирует, что ваша команда вооружена нужной информацией и будет уверенно говорить с потенциальными клиентами. Обучение продажам для продажи решения должны включать:

Узнавать подробности о каждом продукте или услуге и о том, какие проблемы они могут решить

В дополнение к интерактивному обучению продаж, где сотрудники имеют возможность практиковать свои навыки продаж, торговым организациям следует рассмотреть возможность чтения «Продажа решений: создание покупателей на трудных рынках сбыта», написанного Майклом Босвортом, создателем методологии продажи решений.

Другие методики продаж, которые следует учитывать

Хотя продажа решений эффективна, существует несколько других методов продаж, которые помогают потребителям принимать решения о покупке. В зависимости от вашего сценария продаж вы можете комбинировать несколько аспектов из разных методов продаж, чтобы создать индивидуальный процесс, который подойдет вам. Другие методы продаж, которые следует учитывать, включают:

Продажа СПИН: Четыре ключевых компонента этой методологии — это ситуация, проблема, последствия и необходимость выплаты.

Хотя цель каждой методологии продаж состоит в том, чтобы продать продукт и увеличить доход, процесс различается в зависимости от направленности метода. Многие методы продаж могут работать в сочетании друг с другом, чтобы помочь вам и вашей команде продаж достичь поставленных целей. Например, при продаже решения вы также можете использовать консультативные продажи, чтобы установить более глубокую связь с потенциальными клиентами. Вы также можете использовать продажи целевого аккаунта в этом процессе, чтобы потенциальные клиенты имели дело с одним и тем же торговым представителем при каждом взаимодействии.

Источник: ru1.financieremedia.com