Продажа вина как бизнес

Вместе с двумя партнерами Евгений Морозов владел винным бутиком в Екатеринбурге. Поначалу дела шли хорошо, они первыми в городе стали проводить винные дегустации и смогли увлечь широкую аудиторию темой вина. Однако к 2011 году магазин перестал приносить прибыль. И тогда предпринимателю в голову пришла другая бизнес-идея.

Евгений Морозов решил переключиться на винные шкафы, договорился со знакомыми поставщиками, запустил онлайн-магазин «Хранитель вин» и начал получать первые заказы. В ближайших планах — развиваться по франшизе и продвигать новые типы товаров для винных бутиков и ресторанов.

Евгений Морозов рассказал Контур.Журналу о том, почему бизнес, связанный с хранением вина, удобно развивать с помощью франчайзинга, как логистические преимущества Екатеринбурга облегчают конкуренцию с другими онлайн-магазинами и почему он видит заметный рост спроса в южных регионах России.

От винного бутика к онлайн-гипермаркету

Как открыть магазин разливного вина

Как Чичваркин заставляет покупателей переплачивать в десятки раз | Мотивация

• 20.07.2016

Магазины, где продают вина на розлив, с недавних пор стали достаточно популярны у любителей этого напитка. Тем не менее, несмотря на спрос (который, кажется, не опустится никогда, даже в кризис), торговых точек подобного формата пока немного. По крайней мере, если сравнивать их количество с магазинами разливного пива. Технология их открытия в каких-то моментах похожа на торговлю «пенным», однако сложностей куда больше. Разберемся, что нужно для открытия винного магазина и какие подводные камни ждут тех, кто решил продавать красное и белое литрами.

Эксплуатируем ностальгию и вкус

Идея торговли вином в розлив далеко не нова. Автоматы по продаже вина в розлив существовали в СССР еще в 70-е годы. Этот вид вендинга просуществовал недолго. Знатоки рассказывают, что советский человек очень быстро научился обманывать машины, вкладывая в приемник не покупной жетон, а шайбы, добытые на производстве.

Магазины разливных вин были лишены недостатков, торговля шла на ура. В ассортименте были грузинские, крымские и молдавские вина, и каждый любитель приходил именно за своей маркой. Впрочем, в розлив продавали и более демократичные напитки, например портвейн, который делался в каждой южной республике СССР, или ягодно-плодовое вино, изготовлявшееся почти в каждом колхозе.

С началом борьбы с алкоголизмом и массовой вырубкой виноградников количество таких магазинов стало стремительно сокращаться. Разливное вино, как, впрочем, и хорошее бутылочное, перешло в разряд дефицитных товаров. Зачем нужен этот исторический экскурс? А вот для чего.

Потребители разливного вина – это прежде всего люди старшего поколения, которые застали хорошее время советского виноделия или знают о нем по рассказам родителей. Для них «Массандра», «Абрау-Дюрсо» или «Киндзмараули» – это не только названия торговых марок, но и часть истории, по которой они испытывают ностальгию. Эту особенность можно и нужно использовать при открытии магазина разливных вин.

Винодел Вадим Бердяев Как лицензировать домашнюю винодельню

Кроме того, цена вин, которые продаются литрами, демократичнее напитка в бутылках под той же торговой маркой. Продукт доступнее, а значит, при равном качестве, выше спрос. Здесь и кроется основной профит предпринимателя. Эмоции потребителя и доступный продукт – это хорошие предпосылки для старта. Важно в дальнейшем не упустить эту фору.

Ведь можно рассчитывать и на любителей вина, выросших в XXI веке, не готовых однако платить слишком много за любимый напиток.

Качество и количество

Закон диалектики гласит, что количество обязательно переходит в качество. И гегелевский постулат абсолютно не работает в торговле винами на розлив. Аудитория вашего магазина будет несколько отличатся от посетителей соседних пивных. Поэтому предпринимателям, решившим войти в этот бизнес, важно соблюдать золотую середину между ценой и качеством. Продавайте только качественные продукты, избегайте дешевых суррогатов (винных напитков) в угоду низкой цене и быстрому обороту – и люди потянутся.

Законодательно открытие магазинов разливного вина схоже с пивным бизнесом:

1. На торговлю не требуется специальная лицензия. Пиво, медовуха, сидр и вино не относятся к напиткам, сделанным на основе спирта. Поэтому вам не требуется сложная разрешительная документация и подключение к системе ЕГАИС.
2. Продавцы должны иметь санкнижку. Впрочем, в отличие от пивных, они просто обязаны разбираться в товаре, чтобы в нужное время подсказать клиенту характеристики того или иного напитка. А их гораздо больше, чем в пиве.
3. Вино, как и всю остальную алкогольную продукцию, нельзя продавать ночью. Ночь, с точки зрения депутатов Госдумы, начинается с 23 часов и заканчивается в 8 часов следующего дня. Впрочем, местная законодательная власть может и увеличить этот временной промежуток (например, с 22.00 до 10.00).
4. Винные магазины на розлив активно изгоняются из жилых домов. Это законодательный тренд местного уровня, который обещает перерасти в повсеместный.
5. Вино, как и пиво, нельзя продавать несовершеннолетним. При малейших подозрениях на то, что клиенту нет 18 лет, нужно требовать паспорт. Будьте готовы к тому, что к вам будут засылать «детишек» «общественные движения» и «контролеры». Если эксцесс случится, неприятности – от штрафа до закрытия – гарантированы.

Трудности

Как говорят участники рынка, для магазина разливных вин сложно найти достойного производителя. Большая часть оптовых компаний из этого сегмента предлагают торговать дешевыми винными продуктами на основе концентратов и спирта. Но, как мы уже упомянули, такой расклад ведет к потере статуса и, в конце концов, к закрытию.

Искать поставщиков предстоит самостоятельно. Возможно, они будут находиться за тысячи километров. Так что к затратам на товар придется добавить логистику. Причем последняя должна работать как часы – нельзя, чтобы торговая точка стояла без товара. Впрочем, в отличие от пива, вино не является быстропортящимся продуктом, поэтому ничто не мешает иметь запас на складе.

Для открытия точки не нужно вкладываться в дорогое оборудование. Большая часть продукта поставляется в 20-литровых коробках-канистрах, снабженных кранами для розлива. Нужно только украсить витрину. Очень модный вариант – декоративные бондарные изделия, в которые устанавливается коробка с вином. Впрочем, фантазия ничем не ограничена.

В итоге

Плюсы открытия магазина разливного вина:

• Постоянный и достаточно высокий спрос.
• Отсутствие жесткой конкуренции (по сравнению с пивным бизнесом).
• Отсутствие вложений в оборудование.
• Возможность сформировать товарный запас.
• Нет фактора сезонности.

Минусы такого вида бизнеса:

• Недостаток поставщиков качественной продукции.
• Высокие вложения в стартовую товарную группу.
• Дополнительные вложения в логистику.
• Обучение персонала.

Говорить о конкретных деньгах, в которые «встанет» открытие магазина разливных вин, не представляется возможным. В каком-то регионе хороший винзавод может находиться «под боком», а где-то подобных предприятий просто нет. Соответственно, и цена на товар будет существенно различаться (как и конкуренция).

Масштаб бизнеса тоже влияет на стартовый взнос – виномаркет на розлив требует куда больше средств, чем отдельчик с пятью-десятью популярными марками красного и белого. Поэтому считать затраты придется в каждом случае индивидуально.

Предприниматели говорят, что рентабельность продажи вин может достигать 10%, а это очень высокий показатель. Эта цифра может стать дополнительным мотивирующим фактором. Если правильно подходить к делу, продажа вин в розлив будет приносить солидный и, главное, постоянный доход.

Источник: zhazhda.biz

Сеть «Простые вещи»: как ресторану заработать на продаже вина?

Сегодня сеть винотек «Простые вещи» продает около 200 тысяч бутылок вина в год. Впечатляет, не правда ли? Проект «Простые вещи» начинался с небольшого гастропаба в центре Москвы, а спустя 13 лет вырос до 3 винотек и 2 ресторанов в самых престижных местах, запустил винную школу, сыроварню, проект кейтеринга. Все новые направления объединяет общая идея — вино. Как сделать винотеку популярной и заработать, рассказала Елена Догузова, директор сети и автор ее винных карт, на Неделе Российского Ритейла 2019.

С чего начиналась история?

В 2006 году «Простые вещи» открыли первый в Москве гастропаб — новый формат для рынка. Выбор алкоголя был нетривиальный — вино, да еще и в самый разгар «винного скандала»: Роспотребнадзор ввел полный запрет на поставки и продажу вина и виноматериалов из Грузии и Молдавии.

Тем не менее, через 2 месяца работы гастропаба стало очевидно, что проект «зашел», поскольку скромные 40 посадочных мест в заведении не могли вместить всех желающих. Поэтому в 2008 году в Москве открылось второе заведение — винотека в центре Москвы, на Большой Никитской улице. Винная карта заведения включала 100 позиций вина, из которых 50 позиций — по бокалам.

Курс «на вино». Как быть рентабельным и не хлебнуть лишнего?

Слагаемые успеха «Простых вещей»: подходить к риску с умом, анализировать рынок и собственный проект, использовать маркетинг, не забывая про финансы.

Первое, что сделали «Простые вещи» — определили четкую специфику заведений, фишкой которых стала широкая винная карта. В меню не было водки и пива — высокомаржинальных и привычных напитков в сфере HoReCa. Чуть позже крепкий алкоголь все же добавили в меню, но его доля в продажах осталась низкой. «Каждый второй говорил, что это невозможно, предрекал большие списания, «заведению без водки в центре Москвы не выжить, а продавать такое огромное количество вина по бокалам — просто сумасшествие»», — рассказывает Елена Догузова. Продавать вино 11 лет назад было непросто: многие гости не понимали разницу в цене двух, казалось бы, одинаковых бутылок «Мерло», а персонал не знал, как объяснить и грамотно продать вино.

Вторым шагом стало изобретение «костыля» для персонала: каждой позиции вина в меню присвоили порядковый номер, чтобы не путаться в SKU. Чуть позже стало ясно, что простой механикой тут не обойтись, персонал нужно обучать. «В какой-то момент я услышала, что мой коллега предлагает гостям на банкет 2 бутылки вина «номер 32» и 1 бутылку вина «номер 64». В этот момент я поняла, что вся история про винотеку рушится», — рассказывает Елена Догузова. Через 3 месяца обучения официантов номера с бутылок убрали.

Третьим логичным шагом стало открытие винной школы. Знания в ней мог получить не только персонал, но и гости, 70% из которых регулярно спрашивали официантов, как ориентироваться в винной карте. Проект запустился в 2010 году на базе винотеки на Большой Никитской улице. «Не поверите, но самым популярным вопросом на занятиях был: «Чем белое вино отличается от красного?», — вспоминает с улыбкой Елена Догузова. Поэтому первый курс в винной школе был рассчитан на любителей, кому важно практическое применение знаний (как вино выбирать, правильно пить и т.д.). Спустя 9 лет в школе работает 18 курсов по разным регионам: Франция, Италия, Испания и Новый свет.

Четвертое — запуск винных ужинов, где гостям помимо еды предлагают дегустацию вина, которую проводит один из производителей напитка. Первая серия винных ужинов прошла в 2010 году, параллельно с запуском школы, и стала еще одним ноу-хау для столицы и новым вызовом для руководства сети. «Сейчас винные ужины делают 90% винотек, работающих в Москве, но мы были первыми, кто стал их проводить. Билеты продавали сами официанты, просто подходили к столикам и приглашали гостей на мероприятие», — рассказывает Елена Догузова. Дальше ужин стал продавать сам себя — после первого мероприятия билеты на следующие 4 винных ужина продались за несколько дней.

Пятое — тематические маркетинговые мероприятия, в том числе с сезонной ротацией на веранде ресторана «Простые вещи New Vintage» на 1-й Брестской улице в Москве. В начале организовали бар игристых коктейлей. Гостям предлагалась специальная винная карта с 30 коктейлями на основе игристого вина и шампанского. Интереса таким мероприятиям добавлял сыр из собственной сыроварни: моцарелла, страчателла и др.

Через год история повторилась, но уже с другой нишей — розовыми винами, которые не очень популярны в России и считаются исключительно женскими. В летний период на веранде ресторана открывался поп-ап бар розовых вин Pink Summer. В начале проекта винная карта содержала 40 позиций розовых вин, в 2019 году — уже 60 позиций из Аргентины, Уругвая, Армении, Чили, ЮАР и Ливана. Интересно, что стереотип о розовом вине, как об исключительно женском, проекту удалось преломить — напиток стал популярным и у сильного пола.

В 2018 году в том же ресторане на 1-й Брестской улице «Простые вещи» запустили винный фестиваль — мероприятие с дегустацией, которое посвящено какому-то одному сорту вина. Такой фестиваль проходит 1 раз в неделю, а билет стоимостью 500 руб. дает возможность попробовать 5 вин на выбор. «Продаем билеты через интернет, делаем анонс на нашей странице на Facebook и продаем через систему FaceTime, больше рекламу нигде не даем. В летний период за счет веранды мы можем продать 250 билетов, зимой 120», — комментирует Елена Догузова.

Шестое — постоянное обновление меню и винных карт. В 2018 году в ресторане CHEESE Connection винная карта менялась каждые 3 недели. К примеру, 3 недели гостям предлагались 30 видов «Совиньон», следующие 3 недели — 30 видов «Шардоне» и т. д. «Это огромный труд, мы подбираем вино так, чтобы все позиции одного сорта действительно были разными, одни — под горячее, другие — под суп», — рассказывает Елена Догузова.

Где здесь деньги?

Проект «Простые вещи» строит продажи на дегустации: когда гость не знает что выбрать, официанты предлагают попробовать 3 образца разных вин. Такой прием позволяет не только продавать больше, но и расширяет вкусы гостей, «приучает» к разнообразию. «Буквально недавно была такая история: гость утверждал, что пьет только традиционный «прованс», но я не сдавалась и принесла ему 3 образца розового вина. С легким намеком снобизма, он попробовал их и выбрал розовое органическое вино из Лангедока, юга Франции. Такая непредвзятость всегда приятна», — рассказывает Елена Догузова.

Зарабатывать проекту помогает снижение себестоимости бутылки вина за счет роста объемов закупки. Например, проект кейтеринга, который компания запустила в 2017 году, направлен преимущественно на повышение объемов партий вина: компания получает скидку при закупке, и бутылка вина для сети дешевеет. Дело в том, что на выездные мероприятия чаще всего заказывают только еду, а алкоголь, цена на который часто завышена, заказчики предпочитают закупать на стороне. На выездные мероприятия «Простые вещи» предлагают наценку в 3—5% от себестоимости бутылки вина, тем самым стимулируя клиентов заказывать алкоголь у них.

Чутье руководства и анализ рынка также помогают зарабатывать проекту. В начале валютного кризиса 2014—2015 гг. Елена закупила 30 тыс. бутылок вина. Казалось бы, зачем закупать крупный опт, если на вино санкции не вводились? Однако в декабре 2014 года торговые компании остановили все отгрузки из-за волатильности валюты, а когда возобновили, цены на вино выросли.

Тогда навык мыслить на шаг вперед позволил почти год не поднимать цены на 70% позиций винных карт сети.

Немного статистики

Согласно внутренней информации «Простых вещей», за 10 лет — с 2009 по 2019 год — потребление вина на гостя увеличилось на 60%. Средняя стоимость бокала выросла на 100%, из которых 30% — за счет повышения цен поставщиков, а 70% — наценка «Простых вещей». «Мы сделали вывод, что наша концепция оказалась успешной и свою миссию мы выполняем. Мы заинтересовали наших гостей вином!», — отмечает Елена Догузова.

А что в регионах?

Глеб Минаев, генеральный директор винного бара «Кафе Дом 20», г. Смоленск.

«Мы открыли винный бар в Смоленске в августе 2018 года, и это первый подобный проект в городе. В меню — гастрономическая кухня и винная карта из 48 позиций (20 вин по бокалам и 26 — по бутылкам, включая игристые). Средний чек — около 1 тыс. рублей.

Главное отличие регионов от Москвы — величина среднего чека и количество посещений за месяц одним гостем. Учитывая среднюю зарплату в Смоленске, постоянные гости приходят к нам от 2 до 4 раз в месяц. Время посещения также неравномерно: в начале и в конце месяца гостей приходит больше, чем в середине. Это напрямую влияет на выручку заведения, нам постоянно приходится искать способы привлечения гостей — акции, скидки, розыгрыши, в том числе, в наших группах в социальных сетях.

Второй момент: бутылка вина в заведениях города стоит в среднем 1,5 тыс. рублей, что, в свою очередь, накладывает на нас некоторые ограничения при составлении винной карты. Если учесть, что вино мы заказываем у московского импортера, то и цены на вино приходится ставить ближе к московским, мы просто не можем опуститься ниже 100% наценки, а регионы к этому не всегда готовы. Сомелье у нас нет, поэтому позиции мы подбираем сами — смотрим, что чаще покупают, тестируем новинки, прислушиваемся к пожеланиям гостей, недавно по их просьбе добавили в меню сорт «Мальбек». 4 месяца назад также по просьбе гостей добавили в меню крепкий алкоголь — водку, виски, джин, коктейли. Однако доля крепких напитков в продажах бара небольшая — около 10%.

Среднее потребление вина в регионах ниже московского. Если в Москве компания из 4 человек выпивает в среднем 3 бутылки вина, то в Смоленске — 1 бутылку, выходит около 2 бокалов вина на каждого гостя за визит. Ежемесячно мы продаем около 250 бутылок вина — как по бокалам, так и на розлив».

Яна Морозова, Retail.ru

Материал создан по следам мероприятия Неделя Российского Ритейла 2019

Источник: www.retail.ru