Спрос на товары или услуги – дело тонкое. У потенциальных покупателей всегда есть любимые бренды, приоритетные продукты или то, что они привыкли заказывать в течение последних 5-10 лет. Внедрение нового продукта и работа со спросом связаны со сложностями, однако невыполнимых задач нет: используются синергия маркетинговых инструментов, игра на болях клиентов и ранее созданный положительный потребительский опыт. Рассказываем о четырех этапах формирования спроса и проблемах, с которыми может столкнуться владелец интернет-магазина.
Что такое спрос и почему он важен
Спрос – востребованность товаров или услуг в среде покупателей. Однако формирование спроса – многогранное понятие, которое включает в себя несколько шагов:
- создание устойчивой востребованности товаров или услуг: клиенты покупают не один раз, а оформляют заказы на регулярной основе;
- выстраивание долгосрочных взаимоотношений с клиентами;
- укрепление потребительского опыта;
- персонализация коммуникации с потребителями;
- запуск сарафанного радио: попробовав новый продукт, человек должен испытать желание поделиться положительным опытом с друзьями или интернет-пользователями;
- повышение узнаваемости продвигаемых продуктов или услуг.
Важен не только спрос, но и общая концепция, которая сформировалась вокруг товара с точки зрения клиентов. Концепция позволяет новым потребителям, находящимся на этапе выбора, захотеть приобрести определенный продукт. Нельзя возлагать все надежды на рекламу – она хороша, но важны дополнительные социальные факторы:
- положительные отзывы в интернете, как на сайте онлайн-магазина, так и на сторонних площадках. Будьте уверены в том, что до покупки нового товара потенциальный клиент захочет узнать, что о нем думают другие люди;
- доступность всех документов, подтверждающих качество и цену. Речь идет о сертификатах соответствиях, грамотах, сведениях о поставщиках – эти доказательства должны быть размещены либо в карточке товара, либо в соответствующем разделе интернет-магазина.
Важно укреплять репутационные факторы интернет-магазина, в котором новый продукт будет продаваться. В этом вопросе все стандартно: наращивание положительных отзывов, борьба с негативом – схема аналогична той, которая используется для укрепления доверия к самому товару. На финише должны остаться интересное коммерческое предложение и продавец с безупречной репутацией, после чего можно приступать к работе со спросом.
Привлечение новых клиентов и формирование спроса: есть ли разница
У интернет-магазина, внедряющего новый товар, уже могут быть клиенты, однако любые изменения требуют комплексного подхода. В рамках создания спроса происходит построение взаимоотношений, разработка новых маркетинговых стратегий и оптимизация отдела сбыта, а также масштабирование существующей контактной базы. Цель – привлечение квалифицированных клиентов, повышение осведомленности целевой аудитории, увеличение узнаваемости.
Например, при привлечении клиентов бизнес ориентируется на получение контактных данных, используя лид-магниты и другие бонусы, доступные после регистрации. Формируя спрос, маркетолог интернет-магазина осуществляет информирование, он стимулирует желание заказать именно этот продукт, в некоторых случаях – предпочесть его товару любимого бренда. Для аудитории применяются презентационный контент и социальные доказательства (доступны без регистрации и оплаты), убеждающие в том, что решение проблемы лежит на поверхности.
4 этапа формирования спроса
Этап №1. Сегментация целевой аудитории
Сбор целевой аудитории – первый шаг на пути к большой работе. Необходимо провести сегментацию, которая позволит разделить потенциальных потребителей по разным критериям:
- возраст, пол;
- семейное положение;
- регион проживания;
- работа, хобби;
- вкусы и другое.
По утверждениям многих маркетологов именно недостаточная сегментация влечет за собой провальность рекламных кампаний и других начинаний в области e-commerce. Сегментация целевой аудитории должна проводиться на ранних этапах, актуализироваться и тестироваться, что обеспечит получение жизнеспособных результатов. Для решения задачи используются методы Марка Шеррингтона (5W) и Филиппа Котлера, а также индивидуальные признаки: географические, демографические, поведенческие и психографические.
Важно не ошибиться, например, легендарный Ford Mustang был разработан для молодежи, и он имел ошеломляющий успех. Однако проведенные исследования доказали, что маркетологи были не слишком точны: автомобиль действительно покупала молодежь, но по состоянию души, а не по паспортным данным. Примеры крупных брендов доказывают, что при сегментации стоит отказаться от гендерных, возрастных и других стереотипов, чтобы сформировать идеальные портреты.
Этап №2. Координация сбыта и маркетинга
В рамках стимулирования спроса отделы сбыта и маркетинга должны работать слаженно, как часы. Важно координировать все действия и выбирать инструменты, которые подходят для продвигаемого товара. Маркетинговые кампании нередко содержат в себе интригу: клиент знает, что ему предлагают что-то из техники или одежды, однако до часа Х он не имеет точных сведений о продукте. Такой подход позволяет создать wow-эффект и стимулировать импульсивность, однако при его реализации используются комбинированные рекламные каналы – от наземной рекламы до натива в блогах инфлюенсеров.
Для косметических средств, парфюмов, продуктов, напитков и других схожих товаров устраиваются промоакции. Потребитель может приобрести или получить в подарок пробник, чтобы изучить товар и попробовать его на практике. В рамках кампании каждого участника просят поделиться мнением в форме отзыва или использовать специальный хэштег в социальных сетях. К классическим рекламным инструментам, применяемым для стимулирования спроса, относятся:
- целевые страницы, ориентированные на информирование и сбор контактов;
- нативная реклама, которую распространяют на площадках, являющихся типичными для целевой аудитории;
- реклама в мобильных приложениях и на YouTube, она отлично работает в случае ориентирования на зуммеров и миллениалов;
- реклама у инфлюенсеров. Эксперты утверждают, что более 65% пользователей социальных сетей доверяют лидерам мнений. Для рекламных кампаний стоит выбирать микроинфлюенсеров, на страницы которых подписаны не более 1000-5000 человек. Аудитория микроинфлюенсеров объединена схожими вкусами, а рекламу можно запускать в разных блогах под определенные сегменты, что обеспечит большую конверсионность;
- мессенджер или email-маркетинг, если интернет-магазин уже имеет собственную контактную базу. Эти инструменты обеспечивают достижение персонализации и работу с теплой аудиторией, которая пока не знакома с продуктом, но имеет опыт сотрудничества с продавцом;
- UGC-контент. Стоит привлечь к созданию UGC-контента блогеров и обычных покупателей, которые в обмен на товар или финансовое вознаграждение создадут обзоры, как с фото, так и в форме видеороликов. Распаковки и схожие материалы помогут потенциальным клиентам лучше рассмотреть товар и увидеть его в «действии», что автоматически повысит уровень заинтересованности.
В ходе вывода на рынок нового товара низкую эффективность демонстрируют SEO-продвижение и контекстная реклама: клиенты не знакомы с продуктом, поэтому просто не ищут его по названию, артикулу или бренду. Применению этих инструментов предшествует создание информационного шума – от публикации контента до информирования постоянных заказчиков. Дополнительно можно использовать рекламу на телевидении и радио, а также онлайн-инструменты: распространение полиграфической продукции, растяжки, световые короба – это решение подходит как для локального, так и для глобального бизнеса.
Этап №3. Пути клиентов и управление ними
На этом этапе формируется Customer Journey Map – карта пути клиента, которая поможет выстраивать персонализированные взаимоотношения и выявлять точки контакта потребителя с интернет-магазином. Карта позволяет правильно управлять клиентским опытом, определять самые эффективные каналы, а также:
- оптимизировать продажи за счет контроля движения контактов;
- укреплять лояльность уже имеющихся потребителей, которые получили положительный опыт взаимодействия с интернет-магазином;
- удерживать клиентов, что зависит от суммы факторов: улучшение обслуживания, чуткое понимание потребностей потенциального потребителя, иные;
- улучшать взаимодействие между персоналом интернет-магазина и выявлять проблемы в работе.
В основе карты Customer Journey Map лежат 9 стадий жизни клиента:
- человек не знает о продукте или бренде, у него не сформировалась проблема или же она есть, но в латентной форме;
- клиент осведомлен о проблеме или потребности, ищет пути для решения;
- человек перебирает решения, сравнивает и анализирует их. На этом этапе он взаимодействует с отзывами и обзорами, пользуется возможностью заказать тестовый образец;
- из всех решений потребитель выбирает ваш новый продукт, заказывает его;
- начинает использовать продукт, выполнив настройку, примерку или иные действия;
- клиент взаимодействует с продуктом, оценивая его по заявленным характеристиками и соотношению цена-качество;
- потребитель взаимодействует с интернет-магазином: обращается в техническую поддержку, осуществляет оплату, оформляет подписку на рассылку, выполняет иные действия;
- если товар соответствует ожиданиям, а услуга оказана хорошо, то формируется лояльность: клиент становится постоянным, советует новый товар или интернет-магазин знакомым;
- возможен второй сценарий: клиент недоволен, он уходит и оставляет негативный отзыв.
Одна ось карты – стадии жизни клиента, вторая – виды информации, зависящие от специфики бизнеса. Каждая стадия сопровождается точкой контакта: клиент нашел информацию о товаре через Google, он узнал о продукте от блогера, прочитал отзыв, запросил обратный звонок, например. Каждый пункт (их может быть много) нужно зафиксировать: получение положительного опыта в точке контакта повышает шансы на готовность купить продукт и прибегнуть к услугам интернет-магазина. Создание карты выполняется силами менеджеров по продажам и маркетологов, на первых порах в качестве примера можно использовать готовые шаблоны или сервисы автоматизации для Customer Journey Map.
Этап №4. Отслеживание эффективности и корректировка стратегии
К этому моменту бизнес получит первую аналитику, которая касается как нового товара, так и эффективности стратегии формирования спроса. Маркетинговый отдел решает следующие задачи:
- контролирует пути клиента и осуществляет управление;
- определяет реальную ценность клиента;
- использует потенциал многоканальной аналитики;
- проводит А/В-тестирование;
- усиливает эффективные рекламные каналы, прекращает работу с бесперспективными.
Собираются сведения о сильных и слабых сторонах как продукта, так и общего уровня обслуживания:
- Всем ли клиент доволен?
- Что чаще всего хвалят, а что – ругают после получения опыта использования товара?
- Какие оценки получает продукт?
- Решает ли товар проблемы и боли клиентов?
Вносятся корректировки в маркетинговую стратегию и карту пути, а также разрабатываются программы, направленные на обеспечение клиентов позитивными эмоциями. В первые несколько недель происходит онбординг – адаптация потребителей, предопределяющая успех кампании. Рекомендуется использовать системы опросов для сбора первичного мнения, стимулировать клиентов писать отзывы и не молчать о том, чтобы они хотели получить дополнительно или изменить.
С какими проблемами можно столкнуться, формируя спрос
Более 70% клиентов акцентируют внимание на том, что им легче сменить интернет-магазин, чем привычный продукт. В вопросе оформления заказов для клиентов важны цена и условия, с товаром сложнее: характеристики, реальные свойства, более высокая или низкая цена, многое другое. Во время формирования спроса можно столкнуться со следующими проблемами:
- негативные отзывы, вызванные недостатком информирования. Например, продавец не уведомил потребителя о правилах использования или же составил некорректную инструкцию;
- продажи «в лоб». Пользователи неохотно покупают новинки, но не против получить их в подарок или по сниженной цене в рамках промокампании. Нередко при формировании спроса в рекламных кампаниях применяется товар-локомотив и новый продукт, являющийся дополняющим. Покупая хорошо знакомое старое, потребители знакомятся с новым;
- необоснованная цена. До запуска маркетинговых инициатив нужно выделить преимущества товара и дать четкое обоснование цены, чтобы потребитель понимал, за что он платит.
Многие проблемы связаны с ошибками при организации работы: непрофессиональный персонал, неправдивая информация, товар изначально низкого качества – все это может стать причиной провала.
В заключение
Путь нового товара, а вместе с ним и доходность бизнеса, всегда сложен и тернист. Успешность стратегий формирования спроса на 80% определяет качество продукта: если он не закрывает боли или не дотягивает до рекламных обещаний, то повторные обращения поступать не будут. Стоит внедрить активную службу технической поддержки, разработать вспомогательные материалы и обеспечить стабильную обратную связь, чтобы нивелировать негатив и оперативно помогать клиентам, столкнувшимся с проблемами при использовании нового товара.
Эффективная стратегия не может существовать без взаимодействия маркетологов и представителей отдела продаж, для оптимизации процессов стоит использовать инструмента автоматизации, а также уже имеющуюся контактную базу. Рекомендуется предварительно составить скрипты продаж, проработать все возможные возражения и основные боли, которые формируют потребность в этом продукте.
Источник: www.insales.com
Найдите в списке примеры факторов, влияющих на спрос. Запишите цифры, под котор…
Найдите в списке примеры факторов, влияющих на спрос. Запишите цифры, под которыми они указаны.
- Чем выше уровень доходов потребителей, тем выше спрос на товар.
- Объём спроса зависит от размера налогов, субсидий, политики государства в отношении производителей товаров и услуг.
- Численность и половозрастной состав населения влияет на спрос на товары и услуги.
- Чем ниже стоимость ресурсов, затраченных на производство товаров и услуг, тем выше спрос на данные товары и услуги.
- Программы поддержки малого бизнеса являются фактором спроса.
- Если потребители ожидают повышения цены на товары.
Объект авторского права ООО «Легион»
Посмотреть решение
Вместе с этой задачей также решают:
Выберите верные суждения о факторных доходах и запишите цифры, под которыми они указаны.
- Главным факторным доходом капитала является конкуренция.
- Заработная плата — это факторный …
Выберите верные суждения об антимонопольной политике и запишите цифры, под которыми они указаны.
- Денежно-кредитное регулирование экономики обеспечивает стабильность денежной систе…
Выберите верные суждения о механизмах осуществления государством бюджетной политики и запишите цифры, под которыми они указаны.
- Налоги взимаются с юридических и физических лиц для…
Найдите в приведённом ниже списке примеры, иллюстрирующие проявление фрикционной безработицы на рынке труда.
- Работник С. добровольно решил поменять место работы, он уволился по со…
Источник: examer.ru
Спрос
Спрос — это зависимость между ценой и количеством товара, которое потребители могут и хотят купить по строго определенной стоимости в конкретный промежуток времени.
Чтобы узнать, как спрос зависит от стоимости товаров и что влияет на его рост, посмотрите это видео.
Содержание
Закон спроса и предложения
Прежде чем установить цену на товар или услугу, сначала рассчитывают себестоимость и делают наценку. Однако, слишком высокая стоимость будет отпугивать потенциальных клиентов. Поэтому, цену чаще всего устанавливают в точке равновесия спроса и предложения.
Предположим, что компания N продает брелки на ключи. Стоимость одной единицы товара составляет $2. По такой цене брелки готовы купить 100 тысяч человек. Допустим, компания нашла возможность снизить себестоимость изготовления товаров и теперь может установить цену $1,5. По такой стоимости брелок готовы купить уже 150 тысяч человек.
Отсюда и выплывает закон спроса и предложения. Он гласит, чем ниже цена, тем выше спрос и наоборот. Исключение составляет товар Гиффена. Для него при повышении цены растет и спрос. К товарам Гиффена можно отнести хлеб, гречку, рис, чай и некоторые другие продукты.
Это малоценные товары, которые в потребительском бюджете занимают значительное место, при этом их практически невозможно заменить.
Далее вы узнаете, какие факторы влияют на спрос и как им можно управлять.
Факторы спроса
На спрос в первую очередь влияет цена. Однако, есть и неценовые факторы. Ниже мы разберем именно их.
- Доходы клиентов. В большинстве случаев, при увеличении дохода покупателей растет и спрос на продукцию. Однако, этот принцип работает только с товарами средней и высшей категории. С такой продукцией, как одежда из секонд хенда или дешевые низкокачественные товары, зачастую происходит наоборот. Это связано с тем, что при увеличении дохода потребитель стремится приобрести более качественную продукцию.
- Товары-заменители. Если стоимость аналогичной продукции у конкурента станет ниже, вероятнее всего потребители выберут его как более экономный вариант. Продажи одной компании могут подняться, если она сделает покупателям выгодное предложение, и упасть, если на рынке появится аналог по более доступной цене. Поэтому, в высококонкурентных нишах очень часто компании сталкиваются с демпингом цен.
- Тренды и вкусы. Мода, маркетинг влияния, событийный маркетинг, сарафанное радио, реклама в интернете очень сильно влияют на мнения потребителей и уровень спроса. Пост релевантного для аудитории лидера мнений в Instagram способен привлечь новых клиентов и увеличить продажи в несколько раз.
- Количество потребителей. Рост потенциальных покупателей на рынке приводит и к увеличению спроса. Количество потребителей зависит от численности населения, территориального охвата бизнеса, правильной сегментации рынка и других факторов.
- Ожидания. Предположим, бренд одежды каждый сезон предлагает своим покупателям новинки, которые можно купить в любой момент. Однако, компания решает изменить это и вводит в продажу лимитированные товары. Клиенты понимают, что приобрести конкретный продукт можно только сейчас. Их ожидания меняются и это приводит к повышению продаж.
Конечно, каждый фактор может в одной нише оказывать более сильное влияние, чем в другой. Поэтому, важно тщательно изучать свою целевую аудиторию, привлекать новых покупателей, вести базу данных в CRM-системе и регулярно анализировать эффективность своих маркетинговых действий. Читайте дальше, чтобы больше узнать о спросе.
Виды спроса в маркетинге
Существует несколько видов спроса. Давайте познакомимся с ними ближе.
- Полноценный спрос. Предполагает, что предложение полностью соответствует спросу. Например, потребители регулярно покупают товары личной гигиены и предложенные на рынке продукты полностью удовлетворяют их потребности.
- Чрезмерный спрос. Возникает, когда компания не может удовлетворить потребности покупателей в полной мере. Так бывает с сезонными продуктами во время резкого увеличения спроса.Товар может быстро заканчиваться на складе и периодически возникает дефицит.
- Скрытый спрос. Это неявная потребность, которую нельзя удовлетворить из-за отсутствия на рынке соответствующих товаров и услуг. К такому спросу можно отнести желание людей покупать продукты без ГМО или лекарственные препараты без побочных действий.
- Отсутствующий спрос. Возникает когда по каким-либо причинам потребители не хотят покупать товар. Это может быть связано с ненадобностью продукции для конкретных клиентов или отсутствием информации о ней. Например, небольшие производства по обработке металла не покупают большие станки, предназначенные для крупных серийных производств.
- Отрицательный спрос. В этом случае потребитель отказывается приобретать конкретный товар. Чаще всего это связано с негативным отношением к продукту.
- Падающий спрос. Возникает со временем из-за появления более качественных и совершенных товаров. Так с появлением смартфонов спрос на кнопочные телефоны снизился.
- Нерегулярный спрос. Это непостоянная или переменчивая потребность в каком-либо товаре. Нерегулярный спрос зависит от сезона, погодных условий, месяца и других факторов. Осенью в сезон дождей люди активнее покупают зонты, дождевики и резиновые сапоги. Летом потребность в этих товарах зачастую ниже. Однако, большую роль в данном примере играют погодные условия, поэтому все может быть наоборот.
- Нерациональный спрос. Предполагает потребность в товарах, которые несут потенциальный вред здоровью человека или окружающей среде. К такой продукции относятся полиэтиленовые пакеты, сигареты, алкоголь и многое другое.
Как видите, спрос бывает разным и зависит от множества факторов. Однако, им можно управлять с помощью разных маркетинговых подходов и инструментов. Например, вы можете повышать продажи с помощью email рассылок, чат-ботов в мессенджерах, BTL-рекламы и так далее. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы начать использовать эти и другие инструменты уже сегодня.
Ресурсы:
- На этом сайте вы ознакомитесь с видами спроса.
- В статье Wikipedia узнаете, что такое эластичность спроса.
- Здесь ознакомитесь с кривой спроса.
- А в этой статье прочитаете о парадоксе Гиффена и эффекте Веблена, когда закон спроса не действует.
Также искали с «Спрос»
- Наценка
- Маркетинговый план
- Кастомизация
- Стратегия бренда
- Канал распределения
- Целевой трафик
- Инфотейнмент
- Франчайзинг
- Личный бренд
- Пресс-кит
Источник: sendpulse.com