RB.RU вместе с корпорацией ЭФКО 20 мая организуют конференцию Deep Food Tech: технологии создания новых продуктов питания и бизнес на еде будущего. Подробнее на сайте deepfoodtech.ru.
До запуска собственного проекта я занималась выводом продуктов на рынок. Самым полезным опытом оказался проект «Хмельные». Я выводила на рынок дрожжи и отвечала за запуск продукта с нуля — разрабатывала торговую марку, получала сертификаты, курировала подрядчиков и продажи. Опыт работы с продуктами мне пригодился, когда у меня появился чайный гриб.
Идея
В 2017 году я с мужем поехала в США и там увидела напиток Kombucha. Он продавался везде, стоял на полках супермаркетов вместе с американской классикой – Coca-Cola, Pepsi. Я купила, попробовала и… Это был обычный чайный гриб! Тот самый кисло-сладкий шипучий напиток моего детства.
Оказалось, что Kombucha завоевал в США миллионы поклонников, потому что это натуральный напиток с массой полезностей – пробиотиков, антиоксидантов, витаминов.
Кстати, по одной из версий, на рынок США его вывел «наш» человек — выходец из СССР. И я подумала, почему бы и мне не сделать то же самое. Я веду здоровый образ жизни, люблю спорт, давно отказалась от сладкой газировки, у меня есть опыт работы с очень похожим продуктом. Вероятно, мы с комбучей созданы друг для друга. А значит, бизнес должен получиться.
RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.
Гриб я купила сразу — знала, что пригодится, — и привезла сюда. Его легко купить на Amazon, и стоит он копейки. Он до сих пор живет у нас дома, по сути это такой аналоговый «тамагочи». К концу 2017 из всех активов у меня было только желание и гриб.
Начало
Я полезла изучать статистику. По прогнозам Zion Market Research, к 2022 году общемировые продажи комбучи вырастут до $2,5 млрд. При этом самый быстрорастущий рынок комбучи — в США: за 2017 год его рост составил больше 37%.
В 2016 году PepsiCo купила одного из крупнейших производителей комбучи в США — компанию KeVita. Сумму сделки компании не раскрывают, но, по неподтвержденным данным, она составила $200-300 млн. В этом году Coca-Cola проинвестировала $20 млн в Health-Ade Kombucha. Венчурные инвесторы активно скупают доли в таких стартапах, потому что у них есть спрос среди пивных компаний. Так я поняла, что интерес к чайному грибу общемировой, а значит, и мне места на рынке хватит.
Затем я обратила внимание на то, что российские производители сформировали цену на полке около 150 рублей за бутылку. Это позволяет им хорошо зарабатывать. При этом у нас представлены преимущественно крафтовики, которые практически не поставляют свой товар в сети.
Комбучу можно было купить исключительно в больших городах и то — точечно, в специализированных магазинах. Так стало ясно, что, помимо интереса потребителей, есть ниша – надо производить напиток в промышленных объемах, сделать его массовым, доступным каждому, как минералка и сок.
Поиски
Открыть свое пищевое производство с нуля очень сложно, поэтому я начала искать завод на подряд.
Чайный гриб – специфический продукт. Это штамм культуры — проще говоря, бактерии и дрожжи. Поэтому заводы, которые делают лимонады или морсы, не подходят – бактерии переберутся на их продукты. Мне были нужны именно производства кваса и пива – дрожжевых напитков.
Я искала завод через интернет — просто гуглила запросы «услуги по розливу в бутылку», «производство безалкогольных напитков». Смотрела все сайты, звонила, выясняла условия — могут ли взять мою комбучу, какая минимальная партия, что с крышками и эткетками. Результаты я заносила в таблицу, с более-менее подходящими производствами планировала встречи. Жаль, что нет маркетплейса контрактных производств.
Как найти производство для специфического продукта:
- заложите полгода-год на поиск подходящей площадки и не нервничайте,
- напишите запросы в профильные группы в соцсетях,
- ищите через поисковики, изучайте сайты,
- звоните и уточняйте детали,
- встречайте на производстве, осматривайте и принимайте решение.
Производство
Не прошло и полугода, а я, наконец, нашла завод в Подмосковье. Собственница оказалась таким же фанатом чайного гриба, как и я — мы с ней сошлись.
С лета 2018 я начала развивать производство — вложила в дело собственные 2 млн рублей. Эти деньги я потратила на разработку бренда, этикетку, ее печать, бутылки, и, конечно, на само производство и технологию.
Благодаря вложению в технологию я добилась того, что напиток стал храниться один год без пастеризации и консервантов. Многие не верят, спрашивают, как, но мы не «колемся» — это наше ноу-хау.
Конечно, были и проблемы. Например, чтобы разлить пробную партию в пять тысяч бутылок, невозможно купить пять тысяч этикеток по адекватной цене. Нужно забирать сразу 200 тысяч или переплачивать в 10 раз. Я, веря в успех, сразу взяла большую партию.
Первые образцы комбучи я получила в феврале 2019 года. Протестировала на себе, семье, друзьях — всем напиток понравился. Дальше нужно было запускать в промышленное производство. И тут началось самое интересное!
Своих денег у меня уже не было. Я пошла за кредитом. Подала заявки в добрую дюжину банков — все они дружно отказали, потому что моей компании меньше года, у меня не было (да и сейчас нет) ни залога, ни достаточных для банков оборотов.
Тогда я представила проект на краудлендинговой платформе Fan.money, собрала за месяц 1,5 млн рублей у инвесторов, плюс договорилась с самой платформой на скидку с комиссии в обмен на рекламу платформы на этикетке. Итого вместо 4% заплатила — 2%.
На инвесторские 1,5 млн рублей была произведена первая промышленная партия в мае 2019. Эти деньги я сейчас возвращаю под 28% годовых. Я согласилась на эти условия, потому что unit-экономика позволяет – себестоимость одной бутылки около 50 рублей, а продается она по 150 рублей в России и по 2-3 евро — за рубежом.
Команда
Важно было подобрать команду с опытом в дистрибуции напитков, работе с федеральными сетями и ВЭД. Поскольку проект молодой, нет возможности платить большие зарплаты, поэтому я согласовала продавцам бонусы от продаж без «потолка» и опционы в компании.
Эти условия в сочетании с необычным, модным продуктом позволили мне привлечь трех мегаопытных ребят. По сути, они мои партнеры, у каждого – по 15-20 лет опыта в продажах и продвижении напитков, как в федеральном масштабе, так и в международном.
Конечно, в стартап без бюджета в первую очередь стоит привлекать людей, которые тебя уже знают и доверяют: знакомых, бывших коллег, знакомых знакомых. У меня сработали соцсети — я опубликовала пост и попросила о репосте мужа и друзей.
Я заранее создала минимально необходимый набор – сайт, презентацию, бизнес-аккаунты в соцсетях, рекламные материалы, скрипты продаж – так что моим коллегам удобно работать.
Результат
У нас есть человек вне команды — агент, который (очень хорошо) работает за процент. Да, на нем завязаны коммуникации с сетями, я плачу ему процент во время действия договора. Но зато за короткий период сотрудничества с ним у нас на финишной прямой переговоры с такими компаниями, как «Магнит», «Глобус Гурмэ», «Гипер Глобус», «Азбука вкуса». И я не трачу деньги в случае неудачи. С остальными работаем самостоятельно.
Сейчас напиток продается в Москве в «Мастерской вкуса» и «Республике». Комбуча поставляется в Санкт-Петербург, Липецк, Казань, Пермь, Иркутск, Крым, Калининград в специализированные магазины здорового питания и дистрибьюторам напитков.
Как поставить свой продукт на полки крупных магазинов?
- Создавайте уникальный продукт или готовьте миллионные бюджеты на вход в сети.
- Готов пилотный образец? Отлично, начинайте стучаться в сети! Первые результаты будут не раньше, чем через полгода-год.
- Следуйте установленным правилам, не изобретайте велосипед — у каждой сети есть сайт, где подробно написано как оформить коммерческое предложение.
- Ищите агентов, которые уже работают с аналогичными продуктами и регулярно общаются с категорийными менеджерами. Мы нашли такого человека через соцсети — помогло большое количество друзей, оставшихся со времен работы в пищевом производстве.
Я стала участником экспортного акселератора от Российского Экспортного Центра и Московского Экспортного Центра, которые частично компенсируют мне затраты по выводу комбучи на зарубежные рынки.
Сделать это было очень легко, никаких личных связей и секретов — я в очередной раз просто следовала инструкциям и использовала сложившуюся ситуацию. Сейчас государство активно поддерживает экспортно-ориентированные компании, поэтому я просто поискала конкретные программы поддержки.
Зарегистрировалась и подала заявки на сайтах каждого из центров и получила уведомления о том, что я прошла в программу. Теперь я могу участвовать в зарубежных выставках почти бесплатно.
Планы
В августе к нам в штат пришел человек с опытом ВЭД. Как я уже говорила, хочу вывести проект в Европу, Китай, Ближний Восток и США.
Ближайшая цель – продавать в месяц один миллион бутылок. До конца 2020 года я планирую выйти на эту цифру — для этого продолжаю привлекать финансирование, чтобы продвигать бренд, продавать через Instagram, плюс мне надо поддерживать товарный запас и обеспечивать работу с торговыми сетями.
Через Instagram пока что идут единичные продажи, но теперь он в фокусе моего внимания, буду активного его развивать. Я считаю перспективным делать ставку на инфлюенсеров и разрабатываю модель сбыта через инстаграм-франшизу.
Выводы, они же рекомендации
- Отбросьте сомнения и запускайте продукт, если видите «боль» потребителя, которую можете решить. Мотиватор и катализатор в этом смысле — личная потребность в продукте. Комбуча нужна была прежде всего мне самой, поэтому я не боялась.
- Берите на себя риски, привлекайте инвестиции и займы. Сейчас это проще сделать, обратившись к инвесторам — напрямую или через платформы. Стучитесь во все двери — одна из них точно откроется. Даже мне, человеку без опыта, поверили и дали денег.
- Ищите в команду людей, которым самим близок дух предпринимательства — они должны быть активными, целеустремленными и немного авантюрными. Многих из них вы наверняка знаете, просто оглядитесь.
Фото в тексте предоставлены автором
Фото на обложке: Oksana Mizina/Shutterstock
Источник: rb.ru
«Я начал делать напиток из чайного гриба, не думая о больших деньгах»: необычный бизнес в США
Кто бы мог подумать, что продавать чайный гриб – это отличная бизнес-идея. Как оказалось, на комбуче – именно такое название носит этот ферментированный напиток – можно неплохо заработать. Более того, бизнес, можно сказать, подходит для любого возраста. Например, герой этой статьи открыл свое дело, будучи еще подростком.
Как все началось
Г. Т. Дейв начал свой бизнес в 1995 году, когда ему было 15 лет. Он разливал по бутылкам и продавал ферментированный чай, который, как говорят, улучшает иммунную систему и укрепляет организм. Тогда напиток готовили родители мальчика.
На тот момент рынка комбучи практически не было. По данным Mordor Intelligence, через два десятилетия, точнее, в 2017 году, мировой рынок чайных грибов стал приносить доход более 1,5 млрд долларов. По оценкам маркетологов, ожидается, что с 2018 по 2023 год годовой рост доходов от этого бизнеса будет увеличиваться и в итоге составит 17,5 %. Компания Дейва GT’s Living Foods сегодня является ведущим производителем напитков из чайного гриба. Но это не повод расслабляться, с возросшей популярностью увеличилась и конкуренция.
PepsiCo и Coca-Cola заинтересованы в чайном грибе
Среди основных конкурентов Дейва такие компании, как Humm и Health-Ade. Однако на рынок чайного гриба выходят многие пищевые титаны. Например, PepsiCo приобрела в 2016 году KeVita. Не осталась в стороне и Coca-Cola, поглотив компанию Organic Начало продажи чайного гриба было своего рода благословением. Я взялся за это дело, не думая, что это будет большой бизнес, который сделает меня богатым или знаменитым. Но я искренне верил, что это просто поможет другим. И верю в это до сих пор. Именно это и поддерживает меня – уверенность в том, что приношу пользу людям», — сказал Дейв в одном из интервью.
О чем должны заботиться предприниматели
Бизнесмен считает, что если мотивировать себя только финансовым аспектом своего дела, то рано или поздно придет либо разочарование, либо вы утратите способность развиваться и мыслить креативно. Прибыль и честность плохо сочетаются. И в конце концов вы окажетесь перед выбором – сделать все ради увеличения продаж или следовать своей мечте. Сам Дейв признает, что ему приходится отказываться от некоторых привычных схем ведения бизнеса, чтобы сохранить выпускаемую продукцию полезной. Он вовлечен в процесс производства, и это помогает с оптимизмом переживать даже трудные для компании времена.
Действительно, существуют пути, по которым легко пойти, если вы увлечены, например, быстрым ростом компании или увеличением прибыли. Однако за все придется платить. В том числе и за выбор дороги покороче.
Новое имя для компании — GT’s Living Foods
Ребрендинг позволил компании начать производство не только комбучи, но и других напитков. Конечно, Дейв помнит, что основное в его компании – это чайный гриб, однако он считает, что рано или поздно каждый успешный предприниматель понимает – необходимо развивать производство. Это, разумеется, связано с определенными рисками, но без этого не будет развития. «Важно, чтобы предприниматели никогда не прекращали рисковать», — говорит Дейв.
Сегодня компания GT’s Living Foods является одним из успешнейших проектов по производству здоровой еды. Дейв планирует начать освоение и продуктовой сферы. Его компании исполнилось 20 лет, но она все еще развивается и осваивает новые отрасли. Сам предприниматель уверен, что все это благодаря единственному принципу – он свято следует избранной с самого начала цели. Что касается чайного гриба, то эта ниша рынка оказалась крайне успешной.
Источник: businessman.ru
Как главный химик завода решил открыть производство комбучи в Удмуртии
В Удмуртии теперь свое производство комбучи! Начинающий предприниматель Максим Чашкин в прошлом году открыл производство безалкогольных ферментированных напитков под торговой маркой Kombutist .
« Последние 8 лет я работал на Пермском заводе «Машиностроитель», был главным химиком. Периодически мечтал об открытии собственного бизнеса. В основном мысли были о пищевой промышленности: вендинговые аппараты по приготовлению выпечки, напитки брожения. Хотел стать ресторатором.
В итоге собственные гастрономические потребности привели меня к забытому напитку на основе чайного гриба – комбуче. Это универсальный напиток, который одновременно является и освежающим безалкогольным, и полезным пробиотическим», – рассказывает Максим.
Раздобыв чайный гриб у знакомых, Максим начал экспериментировать, отрабатывать процессы ферментации и рецептуры. Через полгода он принял решение вернуться в родной Ижевск. Начались поиски помещения для размещения производства, разработка дизайна этикеток, логотипа, технических условий, инструкций и другой документации.
Из семейного бюджета выделили денежные средства, арендовали помещение в индустриальном парке «Развитие», сделали ремонт, закупили оборудование и породистый SCOBY – так во всем мире называют чайный гриб. Затем подали заявку на регистрацию торговой марки «Kombutist». В конце 2021 года компания прошла контроль серийных образцов и выпустила первую партию комбучи.
«Декабрь не лучшее время для прохладительного напитка, но продукт понравился местным кафе и магазинам – его покупают Welcome Group, Лавка братьев Кононовых, Гурмини, магазины здорового питания “Солнце” и другие точки города. Сейчас в планах компании – освоение новых рынков сбыта: торговые сети, маркетплейсы, другие регионы».
Как раз для реализации планов и был взят льготный займ под 5% годовых в Удмуртском фонде развития предпринимательства. Займ поможет закупить холодильное оборудование для размещения напитка в сетевых магазинах, парках.
Кстати, бизнесом Максим решил заниматься в Удмуртии, а не в соседнем регионе: «Здесь отчетливо видна поддержка предпринимательства на правительственном уровне и развитие в этом направлении не останавливается, что искренне радует и позволяет строить планы».
Источник: dzen.ru