Идея открыть лофт взялась не с потолка. Пять лет назад мы с Димой Ереминым планировали заняться ресторанным консалтингом. Мы с партнерами придумали название «Мистер Вульф» — это отсылка на «Криминальное чтиво» — «мы решаем проблемы». В то время мы и так консультировали рестораны, просто решили создать для этого отдельную компанию.
Когда мы приходили в ресторан, люди, у которых все плохо, готовы были отдать что угодно, чтобы изменить ситуацию. Сначала мы работали сообща, советовались, нам давали какие-то ресурсы. А в конечном итоге у заказчиков возникало ощущение, что в улучшении результатов нет нашей заслуги.
…а потом думали открыть бар
В общем, наши хождения по ресторанам ни к чему не привели. Тогда Дима загорелся другой идеей: открыть бар. Он начал ездить по разным помещениям, подыскивать подходящее место. Он говорил, что инвесторы готовы выделить ему 20 миллионов рублей на открытие бара.
Дима хотел взять и вложить в новый бар все эти деньги. Это стандартная идея начинающего предпринимателя. Но она не очень состоятельна, потому что риски очень большие.
Бизнес-план: мебель в стиле лофт WoodWerk
У меня получилось убедить Диму, что такими суммами рисковать не стоит, и мы стали вместе размышлять о том, какой продукт можно сделать, чтобы не вбухивать огромные деньги на старте. И узнали, что есть такое культурное явление, как лофты. В 2015 году в Москве, по нашим оценкам, их было мало — всего 3-4.
Почему не антикафе?
Из всех форматов, представленных на рынке, антикафе ближе всего к модели лофта. Но про него мы изначально не думали, потому что было понятно, что формат умрет в скором времени.
Какую потребность раньше закрывало антикафе? Когда ты не можешь работать дома и идешь куда-то, где сможешь. Или когда у вас большая компания, а денег ни у кого нет. Сейчас настольные игры лежат и в кафе, где ты можешь и поесть, и попить. Раньше не было такого повального распространения игр — теперь они есть даже в кальянных.
Большого ума не надо, чтобы принести в кафе игры.
Чтобы работать, ты идешь в коворкинг, где есть, к примеру, принтер, и, главное, нормальное рабочее место, а не стол из Ikea. Там ты окружаешь себя людьми, которые варятся в той же деловой среде, что и ты.
Преимущества лофта
Представьте, что вам нужно организовать тусовку на 30-40 человек. Бюджет вашего дня рождения: 160 тысяч.
Во-первых, очень сложно найти такое место, куда можно позвать столько народа.
Во-вторых, в приличном ресторане депозит с алкоголем составит не меньше четырех тысяч рублей с человека. У нас вы заплатите 35 тысяч за аренду площадки в прайм-тайм. Еще 30 тысяч потратите на хороший алкоголь и не больше 30 тысяч на еду плюс услуги бармена, если он нужен. Итого: около 100 тысяч против 160, если на ваш праздник придут 40 гостей.
Надо учитывать, что лофт — это отдельное помещение, в котором нет никаких чужих компаний. По сути, это частный клуб, в котором вы сами ставите музыку. Ни в одном ресторане вам не дадут подходить к оборудованию, ставить свою музыку и кричать в микрофон.
Как мы открывали лофт
Начать развивать лофт легко: находишь площадку, чуть-чуть украшаешь и зовешь гостей. Причем делать это можно постепенно. Мы поняли, какие деньги можем привлечь, и стали смотреть помещения от 100 до 200 квадратных метров.
Мы искали подходящее место полгода, в это же время анализировали рынок. Смотрели, какие существуют площадки, кто где находится. Какие фишки работают, а какие нет.
Сначала мы нашли помещение в Духовском переулке в районе Тульской. Кстати, оттуда наше название — Soulful Loft. Но нужно было делать все быстро, мы не успели найти задаток по аренде, и помещение отдали другим людям. Потом уже мы поняли, что не попасть туда — большая удача, потому что рядом жилые помещения, и все заведения гасят по уровню шума. С нашими тусовками это вообще невозможно было сделать.
В итоге первый лофт открылся на Красных воротах. Еще на пустой площадке мы встречались с дизайнерами, архитекторами и вообще всеми друзьями, у которых могли быть какие-то полезные контакты и рекомендации. Таким образом мы вдохнули в площадку жизнь.
Что мы поняли, когда открыли лофт
К нам постоянно приходили разные люди и давали советы. Это как живой механизм, который начинает расти самостоятельно. Мы крутились в этом бизнесе раньше, и поэтому у нас в приятелях были профессиональные промоутеры, организаторы, бармены, официанты и банкетные менеджеры.
Лайфхак: помощь приходит не от друзей — всем, на самом деле, все равно.
Делать бизнес в расчете на то, что тебе будет помогать исключительно твое окружение, не стоит. Друзья могут морально поддержать, но если включить их в бизнес-процессы, как это было у нас, результат их деятельности обычно хуже ожидаемого. А для незнакомого человека, не связанного узами дружбы с предпринимателем, его бизнес может стать хорошей возможностью, и он разобьется в лепешку, чтобы помочь.
Когда мы открывались, у нас были склад, диван, сорок стульев, колонки и проектор. Первые пять-шесть мероприятий мы провели вместе с гостями — тусовались с ними, развлекали, играли в бирпонг. Помогали им по максимуму и выехали на клиентском сервисе. Плюс очень сильно помогли такие сервисы, как Bash!Today и Speedrent — они дают много заказов, и через них к нам пришли первые посетители.
Лайфхак: всегда нужно думать о том, откуда пойдут первые клиенты.
В самом начале мы долго сидели и думали, какого цвета шторы нам выбрать. Как раз в тот момент очень помог мой друг. Он пришел, увидел, чем мы занимаемся, и говорит: «Вы что, с ума сошли?! Чем вы занимаетесь? Бросайте это и подумайте о том, откуда привлекать клиентов.
Делайте то, за счет чего вырастет бизнес!». В первую очередь — лидогенерация, гости, заказы. Будьте честными с собой. Занимайтесь тем, что действительно имеет отношение к результату.
Потом пошли первые рекомендации, а мы потихоньку разбирались в бизнесе, начинали организовывать свои мероприятия.
Лайфхак: организация собственных мероприятий отнимает много ресурсов
Мы могли бы организовывать свои мероприятия, но это съедает очень много времени. Для того чтобы заработать на нем хотя бы 50 тысяч, нужно готовиться в течение недели. Придется понервничать и на самом мероприятии. Те же деньги можно заработать, например, сдав помещение на ночь не один, а два раза.
Наш бизнес — это сдавать площадку в аренду, и нам нужно совершенствоваться в нем. Хотя искушений заниматься чем-нибудь еще очень много. О, кейтеринг-службы берут по 300 тысяч! Надо делать! Но это другой бизнес, и там тоже нужно набить шишек на пути к успеху.
А заказывали все равно через интернет, в том числе и они. Говорят: «Ой, какая классная площадка!», а мы смотрим: человек был в списке приглашенных на мероприятие. Спрашиваем: «Но вы же у нас были?!». Они отвечают, что не запоминают такие вещи — слишком часто ходят на такие тусовки. И все равно потом ищут в интернете.
Продвижение площадки
Изначально нам помогли агрегаторы. Bash!Today и Speedrent. Затем личные холодные обзвоны по тем, кто уже арендовал лофты. Затем подключили контекст и «сарафан». Лучше всего работает последнее и клиентский сервис.
Первые клиенты были в основном неприхотливыми студентами, молодыми семейными парами, открытыми людьми, с которыми мы вместе тусовались, помогали организовывать досуг на вечеринках, разгружали продукты и накрывали на стол. Был, скорее, не бизнес, а как будто мы принимали гостей. Мы всех слушали, и затем воплотили идеи в жизнь. Таким образом, лофт стал результатом работы огромного количества людей.
Кризис
Летом 2016 года наступил первый кризис. В марте и апреле мы начали вытаскивать из бизнеса какие-то деньги, вдохновились. А летом здесь стройка, пыль… И не сезон, оказывается. Мы не знали, что настолько не сезон. Рынок новый, данных не было, и оказалось вот так.
Мы просто не учли, что будет настолько плохо.
Лайфхак: арендатор должен изучить все риски при подписании договора с собственником.
Мы допустили ошибку при подписании договора с собственником, когда открывали первый лофт. На смежной с лофтом территории на момент открытия шел ремонт, и нам сказали, что он вскоре закончится. А он идет до сих пор!
Когда подписываешь договор по аренде, стоит узнать, что происходит у соседей, потому что полномасштабный ремонт – это жесть. Нужно собрать максимальное количество информации о заведении, собственнике, соседях. О том, какие люди там есть, какие у них механики работы. Это же твой дом на ближайшее будущее!
С другой стороны, когда ты только открываешься, стройка рядом — это очень полезно. Если нужно что-то доделать или покрасить, или что-то развалилось, рядом всегда есть строители, и стоят они копейки. В нашем договоре было прописано, что арендная ставка со временем увеличится. Но собственник не стал ее поднимать — проявил лояльность из-за ремонта. Теперь, открывая новые лофты, мы смотрим на все очень придирчиво, и сейчас бы точно заключили договор на других условиях.
Но несмотря на то что в июле мы сидели в аду, мыслей заканчивать у нас не возникало. Все-таки вбухали полгода в свое дело. Мы рассуждали так: раз весной было нормально, значит, и осенью по логике вещей все должно наладиться. Мы залезли в долги к собственникам, денег не было совершенно. Старались концентрироваться не на том, как все плохо, а на том, что нужно сделать, чтобы был результат.
Лайфхак: избежать кассовых разрывов помогает финансовое планирование
Летом 2017-го тоже было плохо. Из-за кассового разрыва пришлось взять несколько кредитов. В будущем планируем учитывать это при финансовом планировании. Раньше мы шли по лезвию, а теперь начинаем превращаться в бизнес.
В сентябре к нам снова стали приходить люди. Мы выдохнули и продолжили работать. Тогда же я пришел в бизнес-клуб «Эквиум», которым по сей день руковожу. В результате оперативное управление по большей части перешло на Диму, а я теперь в основном занимаюсь стратегическими вопросами. При этом моя новая деятельность явно пошла нам на пользу — в клубе собрался сильный состав менторов и резидентов, и общение с ними помогло нам принять несколько удачных решений в процессе развития Soulful Loft.
На стадии роста мы рефинансируем все деньги. В этом году планируем выручить 12 миллионов рублей. В среднем, месячная чистая прибыль с одной площадки — 100 тысяч рублей. Это хорошо, но смотря с чем сравнивать. Сейчас открытие лофта окупается меньше чем за год.
Уровень рентабельности не очень высокий. Это как палатки с фруктами: если у тебя их много, то ты много получаешь.
Мы уже имеем свои системы управления, обучения персонала, лидогенерации. Действующие администраторы учат новичков работе с агрегаторами, CRM-системами, рассказывают им, как показывать площадки и работать с оборудованием. У нас настроены контекст и SEO. Большая доля повторных и рекомендательных обращений от тех, кто уже у нас был.
Поэтому мы сейчас и развиваем сеть. Мы запускаем третью площадку, а когда наша сеть разрастется хотя бы до пяти лофтов, мы сможем договариваться с партнерами, которые проводят у нас мероприятия на льготных условиях, и переносить их на другие площадки. Чем больше площадок, тем быстрее можно развить культуру. Мы идем по пути упрощения. Как человек захочет, такую возможность мы ему и предоставим.
На рынке появляется все больше лофтов
Глобальная тенденция однозначна: появляется все больше лофтов. Российский рынок вырос в 4 раза в 2016 году и еще в 2,5 раза в 2017. Чтобы получить эти цифры, ребята из агрегатора услуг лофтов Bash!Today, перелопатили свою внутреннюю аналитику, накопленную за время работы, брали данные WordStat, Google, а также бенчмарк в виде Speedrent.
Кроме того, учитывались данные по среднему чеку в подобных заведениях. До сих пор в открытом доступе подобной аналитики нет. Результаты по рынку передавались нам, как его активным участникам. Агрегаторы заинтересованы в нашем росте и охотно помогают такими данными.
Рынок уже довольно насыщенный, но в целом сервис пока еще недостаточно качественный. Есть горе-бизнесмены, которые не берут трубки, не приезжают на мероприятия или предоставляют грязную площадку. Так происходит из-за того, что на рынке нет большого игрока. Есть игроки сопоставимого с нами уровня — сетки по 2-4 лофта, как и у нас. Есть лофты, которые работают в B2B-сегменте, — они больше по площади.
Если бы присутствовал большой игрок, который бы вкладывал серьезные деньги в маркетинг, то, с точки зрения культуры ведения бизнеса, рынок бы развивался быстрее. Я надеюсь, что мы станем таким игроком в ближайшем будущем.
Материалы по теме:
Если вы допустите эти ошибки, то точно потеряете свой бизнес: пять советов, как их избежать
Из региональной депрессивной парикмахерской мы сделали мировую сеть. И вот как
Как event-индустрия будет использовать технологии в ближайшем будущем
Как одна маленькая компания подсадила Москву на лекции об искусстве
Бизнес-план производства икры осетровых
Бизнес план по производству мармелада
Источник: bizlana.ru
Свой бизнес в кризис. Мебель из фанеры и приложение для поиска парковки
В прошлый раз было много хороших отзывов о том, как полезна рубрика «Свой бизнес». Остальные письма я опубликую чуть позже, а пока вернёмся к вашему бизнесу. В эту субботу у нас мобильное приложение, которое даже в Москве позволит отыскать свободное парковочное место, а также мебель из фанеры, которую можно будет собирать как конструктор.
Илья Хафизов из Санкт-Петербурга рассказал мне, как в России можно открыть своё мебельное производство и даже замахнуться на монополию «Икеи».
Студия авторской мебели из фанеры Lamelli
На волне патриотических и духоподъемных лозунгов об импортозамещении, а так же в связи с падением рубля и удорожанием всего заграничного мне и двум моим друзьям пришла идея запустить в России производство стильной и современной мебели.
Начинали мы виртуально – отрисовывали модели стульев и столов в стиле «лофт» или модерн, которые состояли бы из простых плоских деталей и легко соединялись между собой. Насчёт материала фактически не думали, так как фанера – это экологично, прочно и выгодно. Когда наконец родились первые вменяемые чертежи с минимумом деталей и простыми, но скрытыми соединениями, отдали их на мебельное производство. Пилотное кресло из березовой фанеры вышло не очень дешевым – 6000 рублей, причём даже при партийном производстве его цена была бы не меньше 4000 рублей.
В этот момент мы приняли решение идти в премиум-сегмент и «выдавливать» итальянский и немецкий дизайнерский продукт. Для сравнения: итальянский стул схожих размеров и внешнего вида стоит 15-17 тысяч, а немецкие аналоги – до 19 тыс. Мы готовы были продавать на 30-40% дешевле: за 9-10 тыс. рублей.
После изготовления первого стула мы склепали сайт, повесили там стулья, столы и запустили маленькую рекламную компанию на Директе. Поскольку эта мебель не имеет аналогов (в свободной продаже нет авторской мебели из фанеры вообще, только кустарные производства или заказные единичные изделия), сразу появился отклик. Частные клиенты хотели столы и стулья для столовой и кабинетов, рестораны и мебельные компании хотели обставить бар, дизайнеры хотели разрисовать эту мебель. Но была одна проблема – цена. Для Питера эти цены высоковаты, частники отпадали почти сразу.
Для рестораторов мы привлекательны сроками: мы начинаем отгрузку через 10-15 дней против 60-90 дней из Европы или 90-120 дней из Китая. Ну и гарантии качества и возможность докупать единичные позиции без сильного увеличения стоимости. Плюс эта мебель ремонтопригодна, в ней можно заменять отдельные детали или же шлифовать и перекрашивать ее. Береза – достаточно прочный материал.
Итогом 1 месяца вялой рекламы стал 1 частный заказ на комплект для столовой и пару предметов для гостинной. Выполнили их на том же производстве, где и первое кресло. Но за этот месяц мы проговорили с десятком потенциальных клиентов и по-другому взглянули на наши задачи и наш продукт.
Большинству все равно, что у нас все крепления скрытые и нет поперечных ребер на ножках, многим даже все равно, что у нас покрытие маслом, которое требует очень тщательной шлифовки как перед, так и после тонировки. Людям нужно стильно и дешево, детали имеют мало значения.
В июне мы приступили к разработке бюджетной линейки. Она почти ничем не отличается по дизайну от более дорогой мебели: все дело в мелочах. Мы сделали открытые крепления, как на икеевской мебели, мы сделали сквозные пазы для сборки, чтобы как 3D-конструктор можно было сначала собрать, а потом завернуть в готовые отверстия пару винтов. И вот на днях мы планируем изготовить пилотные стулья и столы эконом-класса.
Делать это на мебельном производстве невыгодно ни нам, ни им, поэтому новая линейка будет сначала вырезаться из листов на фрезерном производстве, потом шлифоваться и тонироваться на малярном, а собирать её будет сам покупатель. Себестоимость стула при таком варианте изготовления составляет порядка 1500-1800 руб. при партийном изготовлении и 2000-2300 при единичном. Реализационная стоимость стула в таком случае может быть на уровне 3-4тыс. руб, что значительно приближает нас к народным массам. Обивку будем также делать отдельными деталями с креплением на готовый стул, т.е. обивку для мебели можно будет всегда докупить отдельно. Работа по изготовлению таких аксессуаров пока ещё не начата.
Инвестиции и планы
Материальные инвестиции на данный момент копеечные: пилотные изделия стоили в общей сложности 55 тыс.руб, с учетом всех неудачных изделий и проб из массива дуба (проблема неудач – криворукие и лживые подрядчики, которые, не понимая вопроса, пытались что-то сделать без ЧПУ или с большим применением ручного труда). Плюс сайт и небольшая рекламная компания в Директе – еще 35 тыс. Нематериальные вложения – это 2,5-3 месяца труда троих человек по вечерам и выходным в совмещении с основной трудовой деятельностью.
Требуемые срочные инвестиции, чтобы дело сдвинулось с мертвой точки – от 700 тыс. до 1 млн 100 тыс. рублей, в том числе пилотные изделия различных коллекций (кухня, ванная мебель, аксессуары, отделочные материалы и интерьерный декор из обрезков), участие в выставках, рекламные материалы, буклеты, создание интернет-магазина на сайте и, самое главное, мощная рекламная компания тысяч на 500-600.
Эти инвестиции отобьются в течение года со 100%-й отдачей.
Инвестиции в организацию производства я оцениваю в 8-8,5 млн.руб., в т.ч. оборудование – 2,5-3 млн, зарплаты – 3,6 млн (с учетом налогов), аренда и накладные – 1,5 млн. Срок окупаемости этих инвестиций – 3-4 года, с последующей годовой отдачей 25-30% годовых.
Наши планы на 2015-2016 года: расширить линейку товаров, чтобы нашей мебелью можно было упаковать весь интерьер помещения кабинета, кухни, столовой, ванной, а так же выпустить линейку аксессуаров и предметов декора из обрезков (стеновые панели, напольная плитка из фанерных шестугольников или более сложных форм, подставки для ноута, планшета, телефона, светильники), довести продажи до 100-120 изделий в месяц (20-30 комплектов), выйти на Москву, открыть шоу-рум и организовать собственное производство.
Имея собственное производство, можно говорить о складской программе и выходе в Европу. Сейчас я работаю над презентацией и бизнес-планом для инвесторов.
Мобильное приложение для поиска парковки ParkApp
Основатели проекта Евгений Либерманн и Михаил Щеглов, которые дружат уже более 11 лет, столкнулись с проблемой лично, когда переехали из Екатеринбурга в Москву. Пытаясь припарковаться возле одной из московских кофеен в час пик буднего дня, ребята не смогли найти ни единого свободного парковочного места, плюс улицы вокруг патрулировали эвакуаторы, и парковаться было не только сложно, но и опасно.
С чего все началось
«Не будем колесить и искать парковку, а дождемся, когда кто-нибудь из водителей уедет, – такое решение мы приняли тогда, и, к нашему великому удивлению, один из автомобилей буквально через минуту покинул парковку. – Это удача с вероятностью один на миллион в таком мегаполисе как Москва! Давайте превратим удачу в точную информацию и предоставим ее водителям в виде мобильного приложения!»
Приложение было разработано на собственные средства собственными силами и представляло изначально примитивный способ «parking sharing» показать, кто и на какой период припарковался. Приложение было бесплатным и не содержало встроенных покупок. Единственным интересным ноу-хау в нем было автоматическое распознавание обочин и проезжих частей. Таким образом, ParkApp-алгоритм срабатывал только если вы припарковались на парковке или обочине.
Приложение попало в Best New Apps, и быстро взлетели инсталлы, но из-за отсутствия определенного функционала и сомнительной пользы быстро лишилось своих пользователей.
Основатели, полные уверенности в успехе новой стратегии и «правильной» версии приложения обратились за поддержкой в фонд ФРИИ. С полным отсутствием продаж и даже готового к продажам продукта, сопровождая этот факт комментариями, что мы слишком рано обратились во ФРИИ, нас поддержали и приняли в акселератор. Мы получили инвестицию от ФРИИ и чуть позже, 31 декабря, seed-инвестицию от частного ангела-инвестора, являющегося основным поставщиком паркоматов страны.
Откровенно говоря, мы совершили практически все уму постижимые ошибки, которые можно совершить на этой стадии – как в плане бизнес-модели, разработки, найма персонала, так и пиара. 3800 часов работы, 2000 часов тестирования, 217 сборок приложения и почти 6 миллионов рублей затрат. Весной 2015 года мы объявили о запуске приложения. Сейчас у нас более 70 тысяч пользователей.
Мы приняли решение приучать пользователей платить за пользу приложения сразу и не бояться продавать то, ради чего был проделан такой объем работы. Мы разработали и интегрировали в ParkApp встроенные покупки за расширенный функционал: отображение и навигация по бесплатным парковкам центра города, возможность отправить SMS водителю, имея только номер его автомобиля и, конечно, автоматические предупреждения о патруле эвакуаторов.
Однако некоторый функционал, уже сейчас приносящий прибыль стартапу, останется бесплатным для наших пользователей. Водитель на всей территории России, Украины, Белоруссии и Казахстана имеет возможность вызвать мобильный автосервис или эвакуатор в случае поломки машины через кнопку SOS в боковом меню и оплатить услугу по тарифам соответствующей ближайшей компании, определяемой исходя из геолокации самого пользователя. По одной Москве в месяц происходит более 2000 подобных случаев. Примерные расчеты показывают, что при таком раскладе совокупная выручка с этой услуги может достигать 1,5 миллиона рублей в месяц. ParkApp будет получать свой честный процент за услугу, который, конечно же, не накладывается поверх стоимости услуги и вычитается из выручки поставщика услуги, а не из кармана пользователя.
Сегодня мы стратегически сосредоточены на наборе критической массы пользователей (1 миллион человек в 2016 году) и укреплении своих позиций на парковочном пространстве России и Великобритании. В перспективе через приложение можно будет не только находить свободные и бесплатные мета в городе, но и удобно быстро оплачивать парковки. Также ведутся переговоры с несколькими автопроизводителями по вопросу партнерских программ и интегрирования приложения в бортовой компьютер автомобиля, что повлияет на сплоченность автовладельцев определенных марок и улучшит атмосферу на дорогах.
Изначально идея приложения о парковках не содержала никакой бизнес-модели и была больше приложением «just for fun». Сегодня ParkApp оценивается в 3 миллиона долларов, открыт для новых инвесторов, готов для экспансии в другие страны, и нам кажется это только началом пути.
Источник: varlamov.ru