Прямые продажи как бизнес

Прямые продажи – это продажа товаров или услуг при непосредственном общении продавца и покупателя. Чаще всего этот метод предполагает личную встречу с клиентом в офисе, на дому, на улице и так далее. Однако он не исключает использование телефонных звонков, мессенджеров, электронных писем, онлайн-чата и других каналов связи.

Основное отличие прямых продаж от непрямых – отсутствие посредников. Наглядно это отличие представлено на схеме: При прямых продажах производитель напрямую взаимодействует с потребителем, однако в некоторых случаях допускается распространение продукции через дистрибьюторскую сеть.

При непрямых продажах продукция производителя закупается оптовыми дилерами, которые распространяют ее среди посредников, а они, в свою очередь – по торговым точкам. И лишь в конце этой цепочки продукция доходит до потребителя. Отличным примером прямых продаж служит реализация продукции Avon. Представители компании закупают продукцию на складах и реализуют ее конечным потребителям по каталогам. Они предлагают товары своим родственникам, друзьям, знакомым или просто случайным людям на улице, в офисах и так далее.

Отличие МЛМ бизнеса от бизнеса прямых продаж. Сетевой бизнес.

Виды прямых продаж

Есть несколько видов прямых продаж в зависимости от способа контакта и обстановки. Рассмотрим самые популярные:

1. Личная встреча

• На дому у клиента. Этот способ отлично подходит для реализации продукции в В2С-сегменте – например, средства ухода, бытовая химия, товары для дома и т.д. Продавец может прийти к потенциальному клиенту по договоренности («теплая» продажа) или случайно («холодная» продажа)
• В офисе. Этот способ предназначен для реализации продукции в В2В-сегменте – например, услуги IP-телефонии, клининга и так далее. Чаще всего представители обращаются по договоренности, но не исключены и «холодные» продажи
• На нейтральной территории. В качестве такой территории может выступать улица, стенд в торговом комплексе, стенд компании на выставке или ярмарке. Этим способом реализуются товары как в В2С-, так и в В2В-сегменте.

Прямая продажа при личной встрече может оказаться наиболее эффективной. Опытный менеджер прямых продаж может грамотно презентовать продукт, ответить на любые вопросы потенциального клиента и закрыть любые возражения, поскольку ему доступны все каналы воздействия – визуальный, аудиальный и кинестетический. Простыми словами, покупатель будет видеть продавца (то есть фиксировать его мимику, жесты, внешний вид), слушать его (фиксировать тон голоса, темп речи), а также сможет прикоснуться к презентуемому товару.

С другой стороны, здесь огромную роль играют внешние данные продавца. Компания должна предъявлять жесткие требования к внешности, голосу, одежде, поведению и другим характеристикам специалиста, реализующего продукцию. Иначе существует риск добиться противоположного эффекта – вы можете гарантированно потерять клиента. Также личная встреча нередко воспринимается клиентом как навязчивое вторжение в личное пространство.

5 шагов и 8 ступеней. Прямые продажи. Секреты успеха. Бизнес с нуля. Премьера.

2. Телефон

Прямые продажи по телефону активно применяются в В2С- и в В2В-сегменте. С их помощью компании продают различные товары для дома, банковские и страховые услуги и т.д. Звонок потенциальному клиенту так же может осуществляться по договоренности («теплая» продажа) или случайно по базе («холодная» продажа). В В2В-сегменте перед специалистом встает еще одна важная задача – выйти на лицо принимающее решение.

В отличие от продаж при личной встрече, в продажах по телефону внешние данные специалиста не имеют никакого значения. Однако тембр его голоса, темп речи и пр. играют намного более важную роль, поскольку у продавца остается только один канал воздействия – аудиальный.

Эффективность продаж по телефону ниже, чем при личных встречах. К тому же они воспринимаются более негативно. Однако продажи по телефону позволяют экономить время и ресурсы компании, а также охватить намного большее количество потенциальных клиентов. Поэтому они иногда используются в качестве «прогрева» клиента перед личной встречей.

3. Интернет

В прямых продажах по интернету можно выделить несколько подвидов в зависимости от используемого канала связи, например:

• Мессенджер
• Онлайн-чат.
• Электронная почта и пр.

Эффективность прямых продаж по интернету наиболее низкая. Продавец может воздействовать на потенциального покупателя только с помощью текста, аудиосообщений, изображений, видео и так далее. С другой стороны, они обходятся для компании еще дешевле, чем продажи по телефону.

Работайте с телефонией МТТ для ускорения продаж Налаживайте прямые контакты и ведите аналитику

Правила и техники прямых продаж

Прямые продажи предполагают несколько этапов работы с клиентом:

• Знакомство. Ваша задача – привлечь внимание клиента и наладить контакт с ним. Используйте все возможности, доступные при личной встрече, звонке или общении в интернете
• Анализ проблем. После знакомства с клиентом необходимо понять – нужен ли ему ваш продукт или нет. Для этого необходимо задавать подходящие вопросы и следить за реакцией собеседника
• Демонстрация экспертности. Стоит доказать клиенту, что сможете решить его проблему. В этом вам помогут ваш опыт, квалификация, образование и пр.
• Презентация товара. Теперь необходимо представить продукт клиенту – расскажите о его характеристиках, преимуществах и т.д. В презентации стоит отталкиваться от того, как продукт сможет решить проблему клиента
• Закрытие возражений. Ни один клиент не согласится сразу купить продукт – его может не устраивать цена, качество и пр. Ваша задача – убедить клиента в том, что ему нужен именно ваш продукт
• Заключение сделки. В случае успешной продажи вы должны поблагодарить клиента, поздравить его с приобретением, а также подготовить почву для дальнейшего сотрудничества.

В прямых продажах используются различные техники – например, SNAP («быть проще, знать себе цену, уметь договариваться и расставлять приоритеты»), Foot-in-the-door, SPIN («ситуация – проблема – извлечение – направление») и так далее.

Источник: www.mtt.ru

Организация прямых продаж: как модель D2C помогает успешно работать без посредников и зарабатывать больше

Привет! Я — Константин, основатель билетного сервиса Qtickets. Часто думаю о том, почему некоторые организаторы до сих пор продают билеты традиционным способом — через посредников. Вы из их числа?

Кажется, что это удобно: заплатил комиссию и кто-то занимается реализацией за тебя. На деле это лишает вас возможности роста, т.к. нет клиентской базы и полного понимания того, кто посещает ваши мероприятия, чего хотят эти люди, какие у них предпочтения. А значит, нет и возможности повторных продаж. Зарабатывает тот, в чьих руках информация о покупателях!

Пришло время меняться. Рекомендую присмотреться к D2C модели продаж (Direct-to-Consumer), которая уже некоторое время набирает популярность у нас и за рубежом. Она применима в любой сфере, в том числе в ивентах.

В этой статье я рассказал:

• Что представляет собой модель продаж D2C
• В чем разница между моделями продаж D2C и B2C
• В чем преимущества технологии прямых продаж для бизнеса и как ее грамотно использовать

Как работают D2C продажи

D2C (Direct-to-Consumer) — это технология прямых продаж. Она подразумевает, что компании не только сами производят продукт, но и продвигают, продают и доставляют его покупателям без участия посредников. Более глубокое понятие — DNVB (Digital Native Vertical Brands), где основная суть в том, чтобы лучше понимать своего клиента и давать ему чуть больше, чем просто продукт.

В D2C на первом месте опыт клиента, его впечатления от использования продукта или услуги. Это возможно, только если напрямую общаться с потребителями.

Коммуникация представителей бизнеса с покупателями их продуктов происходит в основном через интернет: посредством сайтов, мобильных приложений и сервисов, соцсетей и т. д. Эти каналы позволяют не только продавать товары и услуги, но и понимать, кто ими пользуется.

По статистике We Are Social и Hootsuite, сегодня продажи через интернет стремительно набирают обороты. Во многом на это повлияла пандемия — на начало 2021 года в России насчитывается 124 миллионов пользователей интернета, и их количество продолжает расти.

Отсюда и рост рынка онлайн-продаж. По данным исследования , 79,6% пользователей из России в возрасте от 16 до 64 лет ищут товары и услуги только через интернет.

60% опрошенных, заходя в интернет-магазин, уходят оттуда с покупкой. Из них 32,5% используют для шопинга телефон, поэтому важно разработать приложение или адаптировать сайт под мобильные устройства.
Источник

42% опрошенных интернет-пользователей из России используют для покупок соцсети.

Традиционная модель B2C (Business-to-consumer) трансформируется в D2C — модель прямых продаж.

В чем разница между D2C и B2C

Может показаться, что модель D2C дублирует B2C. Однако разница есть.

Традиционные продажи

В B2C между покупателем и производителем обычно есть посредник (в нашей сфере — касса или распространитель). Используя эту модель, вы отвечаете только за производство продукта и развитие своего бизнеса, а работу с покупателями и всё, что связано с продажей, — маркетинг, доставку — берет на себя посредник. То, как он взаимодействует с клиентами, определяет вашу репутацию и перспективы.

Прямые продажи

Особенность прямых продаж в том, что вы контролируете и держите в своих руках весь цикл сделки: несете ответственность не только за создание продукта, но и за продвижение, продажу и доставку «прямо в руки». Такое тесное взаимодействие помогает лучше понять клиентов и решать возникающие проблемы, не опираясь на искаженную информацию от посредников.

Давайте рассмотрим процесс продажи билетов на мероприятия в разных моделях:

• В случае с B2C цепочка продаж выглядит так: организатор → маркетолог → билетный агент/оператор → покупатель → доставка. В традиционных продажах каждый выполняет свою часть работы. Это кажется удобным и безопасным, но на деле вам приходится отвечать не только за свои действия, но и за действия посредников. К тому же у вас нет клиентской базы, а значит, и возможности экономить на рекламе с помощью повторных продаж.
• В D2C цепочка короче: организатор → покупатель. Продвижение и доставка никуда не исчезают, но ими занимаетесь вы, используя функционал билетного сервиса. Появляется возможность контролировать и отвечать за весь цикл сделки.

Приведу в пример ХК «Спартак» , который выбрал технологию прямых продаж и использует сервис Qtickets. Команда клуба анализирует аудиторию и ее поведение, персонализировано работает с посетителями, продвигает матчи с помощью разных маркетинговых инструментов и отслеживает реакцию. Такой подход позволил заполнять стадион на допустимый максимум даже во время пандемии.

Мы побеседовали с Антоном Лаптевым, руководителем билетного отдела ХК «Спартак», о том, как клуб решился «переехать» на новый билетный сервис и к чему это привело. Получился полезный кейс для всех организаторов, прочтите обязательно!

Хотите знать, откуда приходят ваши клиенты, самостоятельно управлять процессом реализации билетов и увеличить прибыль? Поможем быстро организовать процесс прямых продаж!

Почему бизнес выбирает модель D2C

Есть минимум 7 причин популярности такого подхода:

1. Полный контроль за бизнес-процессами. В D2C вы на 100% вовлечены в процесс: можете влиять на каждый этап, оперативно устранять проблемы, самостоятельно контролировать репутацию, финальную стоимость, качество продукта и удовлетворенность клиентов. Если бы вы руководили заводом, скорее всего, потребовался бы посредник. Организатор в текущей ситуации легко может взять весь контроль на себя без особых усилий, привлекая к этому процессу минимум членов команды.

1. Понимание потребностей покупателей. У вас есть контакты посетителей мероприятий, которыми агенты не поделились бы. Это позволяет выстраивать с ними диалог: получать обратную связь, узнавать о болях и предпочтениях, изучать спрос. Клиенты сами делятся информацией о себе, которую не предоставят посредники. В результате вы можете составить четкое представление о поведении покупателей до и после приобретения билетов.

1. Аналитика. D2C позволяет изучить путь клиента — от первого контакта до покупки билета. Вы можете собирать чистые данные, использовать их для улучшения продукта и работать над повторными продажами, не растрачивая бюджет попусту.

1. Быстрая обратная связь. Благодаря прямому взаимодействию с покупателями, вы можете оперативно получать фидбек и улучшать свой продукт. Это ведет к повышению лояльности и снижению рекламного бюджета в перспективе (продажи тем, кто вас знает и уважает, обходятся дешевле).

1. Расходы ниже, прибыль выше. Чем больше звеньев в цепочке продаж, тем меньше прибыли вы получаете и тем выше стоимость билетов для покупателей. Отказываясь от посредников, вы можете сделать мероприятия доступнее и при этом зарабатывать больше.

1. Cross-sell и up-sell. Зная, чего хотят посетители, вы можете продавать дополнительные услуги и товары до, во время и после ивента.

1. Скорость работы с финансами. Посредники неторопливы в плане выплат — денег можно ждать по нескольку дней и даже недель. Продавая самостоятельно, вы свободно распоряжаетесь заработанными средствами. Работая с Qtickets, сможете забирать деньги как угодно часто и получать их на карту моментально (для физлиц с оборотом до 500 000 рублей) или на счет в течение максимум 4 часов в банковский день (для предпринимателей и юрлиц). Это самый быстрый вывод на российском рынке на текущий момент.

Как организаторам мероприятий успешно использовать технологию прямых продаж

Формула успеха в сфере D2C — персонализация. Прямые продажи — это больше, чем создание сайта или странички в соцсети. D2C — это индивидуальный подход к каждому: вы продаете то, что хотят получить ваши покупатели, и там, где им удобно.

Вот 4 шага к тому, чтобы организовать прямые продажи билетов на мероприятия:

1. Продумайте позиционирование. Важно понимать, кому и что вы продаете. Изучите и разбейте на сегменты аудиторию, узнайте, кто эти люди, где проводят свободное время, как принимают решения. Ваша задача — понять мотивы покупки и использовать их.

1. Развивайте собственные каналы дистрибуции. Как я уже говорил, люди хотят покупать там, где им удобно. Развивайте сообщества в соцсетях и используйте виджеты, чтобы люди могли оформить билеты, не покидая привычную площадку.

Федерация Современного Панкратиона , которая работает с Qtickets, раньше продавала бумажные билеты в кассах, распространяла их среди корпоративных клиентов и спортивных организаций, публиковала информацию на городских сайтах. А потом перешла в соцсети. Самой эффективной площадкой для организатора турнира оказался Instagram, в развитие профиля там вкладывают больше всего времени и денег.

В аккаунте размещают актуальные новости и информацию о борцах. Это позволяет вовлекать людей, аудитория чувствует себя причастной. На турнирах они болеют за тех, кого знают и любят.
Источник

1. Собирайте базу лояльных покупателей. Так вы сможете в будущем экономить рекламный бюджет посредством повторных продаж. Не придется убеждать «холодных» клиентов купить билеты — те, кто уже был на мероприятии и убедился в качестве, придут сами и приведут знакомых.

Такой подход практикует один из наших клиентов — организатор IT-конференций. Он ведет соцсети мероприятия, следит за статистикой сообществ, общается с участниками, чтобы в результате все остались довольны.

Анализируя статистику, организатор понимает, как работать с аудиторией, чтобы повысить лояльность.

1. Тестируйте каналы коммуникации и продаж, оставляя самые эффективные. Важно не только опираться на чужой опыт, но и проверять собственные гипотезы, обязательно отслеживать эффективность каналов и отказываться от тех, которые не приносят продаж. Чтобы упростить организаторам эту задачу, мы интегрировали Qtickets с сервисами аналитики Яндекс.Метрика, Google Analytics и Roistat.

Давайте покажу, как это работает, на примере дельфинария в Набережных Челнах.

Используя сервис сквозной аналитики Roistat, дельфинарий получает детальную информацию о каждой продаже. Видим, что сначала человек нашел сайт дельфинария в Гугле, потом наткнулся на ссылку на другом сайте, через пару дней вернулся на сайт, затем увидел рекламу в поиске, 25 октября еще раз зашел из поиска и купил билеты.

Такая детальная статистика помогает понять, где сидит ваша ЦА и на какие каналы стоит тратить бюджет.

Смотрите, что получается: используя всего один сервис, например, Qtickets, вы можете продавать билеты напрямую, не пользуясь услугами посредников.

У вас будет всё необходимое:

• база покупателей;
• «быстрые» деньги — моментальный вывод средств на карту (для физлиц) или перечисление на счет максимум за 4 часа в банковский день (для юрлиц);
• набор всех современных инструментов для организации продаж;
• интеграция с сервисами аналитики;
• возможность продавать в соцсетях и на сайте, а также использовать инструменты для стимулирования прямых продаж;
• элементы брендирования — в билет можно добавить свой логотип и графику.

Используя эти инструменты, вы сможете контролировать весь цикл сделки и оперативно решать любые вопросы.

Источник: qtickets.ru

Прямые продажи: плюсы, минусы, отличия от непрямых и то, в чём они могут вам помочь

Процесс «купли-продажи» — движущая сила мира: студенты «покупают» знания у ВУЗ и «продают» их работодателям, работодатели «покупают» знания сотрудников и «продают» их клиентам. В магазине, на отдыхе, в образовательных учреждениях и больницах — покупки и продажи происходят постоянно, непрерывно, перманентно.

Но есть продажи прямые, есть непрямые, у каждого типа свои особенности, преимущества и недостатки, свои ключевые приёмы. В этой статье мы поговорим о прямых продажах как об основном «двигателе» взаимоотношений в B2B-сфере.

Прямые продажи — это…

… продажи, совершённые напрямую, без посредников, лично. Клиент и продавец в данной ситуации взаимодействуют пусть необязательно лицом к лицу, но всегда без промежуточного звена. Например, если покупатель заказывает что-то через сайт у конкретного продавца, это тоже прямые продажи, пусть два участника процесса даже не увидят друг друга воочию.

Самым известным и распространённым способом продавать напрямую является деятельность торговых представителей, которые всегда выстраивают отношения с клиентом напрямую, пусть и будучи своего рода посредником между компанией или производителем и конечным покупателем. Дистрибьюторская торговля от производителя тоже представляет из себя пример прямых продаж.

Для прямых продаж характерны:

• презентация своей продукции,
• прямое взаимодействие с клиентом,
• ответы на вопросы, объяснение сути предложения.

Непосредственно прямое взаимодействие — очень важная черта, в ходе диалога на удобной клиенту территории продавец может понять, как клиент относится к продукции, компании, конкурентам, настроен ли он на сотрудничество, кратковременное или долгосрочное, нужно ли изменить что-то как в продукции, так и в способе её презентации.

Причём прямые продажи — понятие довольно общее, это целый принцип, включающий в себя множество отдельных методик. Например:

• обход по квартирам, сейчас практически сошедший на нет из-за обилия мошенников и общего нежелания людей взаимодействовать с назойливыми незнакомцами,
• торговля на улице, при помощи инфостенда или переносного прилавка,
• онлайн через интернет-магазин или соцсети, по телефону — дистанционно, без необходимости встречаться с клиентом лицом к лицу.

Чем лучше продажник понимает свой товар и своих клиентов, чем более эффективную стратегию строит, тем лучше идёт его бизнес.

Что, если не прямые продажи

Прямые продажи — не единственный способ сбывать продукцию. Само слово «прямые» подразумевает наличие противоположного способа — непрямых продаж, которые также называются «посредническими» и совершаются с участием некоторого промежуточного звена: это франчайзеры, дилеры, дистрибьютеры, мерчендайзеры. Если прямые продажи применяются, как правило, малым и средним бизнесом, где ставка делается именно на взаимодействие, то непрямые активно используются крупными компаниями, сетями, оптовиками, которые сбывают произведённый ими товар. Например: если небольшой дизайнер одежды, сам придумывающий и сам отшивающий вещи, будет контактировать с клиентом прямо, то огромный завод по производству одежды будет передавать свои вещи на сбыт в магазины, будет развивать сеть по стране, продавать франшизу и взаимодействовать с потребителем через дистрибьюторов.

Преимущества и недостатки прямых продаж

1. Личный контакт позволяет быстрее установить доверительные отношения с клиентом и закрепить их, сделав покупателя своим лояльным и постоянным партнёром. Цель любого взаимодействия — заполучить клиента на долгий срок, а не однократно, и прямые продажи в данной ситуации — очень эффективный метод.

2. Возможность отследить реакцию потенциального клиента не только вербально, но и невербально. Хороший продажник — не только продажник, но и немного психолог, который должен читать язык тела и видеть невербальные намёки. Возможно, клиенту некомфортно от излишне навязчивой тактики, но он стесняется сказать об этом прямо.

3. Обратную связь можно получить сразу же и быстро выяснить, что не так, что отталкивает, почему не удаётся завершить сделку. Это очень полезно, потому что процесс работы менеджера по продажам — это бесконечный анализ совершённых и несовершённых сделок.

4. Экономия средств. Тут всё просто: большинство способов прямых продаж даже не подразумевают наличия отдельного помещения — это существенная экономия денег.

Также прямые продажи помогают отточить навык красноречия, умение взаимодействовать с людьми, что по определению хорошее качество.

Минусы — довольно малое количество человек, которых менеджер по продажам может «обработать» за единицу времени. В идеале, это face-to-face взаимодействие, один на один: один продавец может переговорить с одним покупателем и убедить одного покупателя приобрести товар. Многие непрямые способы продаж обладают более «веерным» способом покрытия потенциальной аудитории.

У покупателя тоже есть преимущества:

• он может немедленно оценить товар,
• немедленно расспросить о нём, задать вопросы, получить ответы,
• процесс купли-продажи осуществляется в обстановке, изначально удобной клиенту,
• и наконец, продающиеся таким способом товары, как правило, дешевле «магазинных» аналогов, потому что в их стоимость не закладывается выплата денег на аренду помещения, на зарплаты сотрудникам и персоналу.

Оттолкнуть потенциального клиента может только чрезмерная навязчивость продавца.

Негласные (но очевидные) правила прямого продажника

1. Поприветствовать, доброжелательно и с уважением.

2. Заинтересовать — суметь вызвать интерес уже в первую минуту взаимодействия.

3. Представиться, назвать имя, назвать компанию, но не нужно говорить длинную и скучную речь, пары предложений достаточно.

4. Презентовать свой товар. Хорошо, если вы разработаете свою «фишку». Апеллируйте к тому, как сможете помочь своему клиенту, пытайтесь решить проблему.

К презентации необходимо готовиться, очень малое количество опытных специалистов могут выдать классный продающий текст экспромтом. Сначала напишите речь, потом произнесите её и запишите, потом проведите работу над ошибками — и так до тех пор, пока не получится нечто блестящее. И не волнуйтесь. С трясущимся голосом вы ничего не продадите.

5. Грамотно подведите к цене. Сразу подготовьте инструменты борьбы с главным возражением: «Дорого!».

6. Завершите сделку. Помните, что ваша цель — получить постоянного клиента, поэтому сделка не заканчивается в момент передачи денег, она продолжается в рамках сервисного обслуживания, консультаций, последующих ответов на вопросы, которые могут возникнуть в ходе эксплуатации вашего товара.

Хорошо, если вы всегда будете на связи.

Шпаргалка для начинающего: 5 методик прямых продаж

Напоследок предлагаем 5 эффективных методик прямых продаж, с которых можно начать продвигать свой бизнес. И помните: любые продажи — это бесконечный анализ того, что получилось и не получилось, это изменение технологий и механизмов, отказ от того, что не работает, в пользу работающего. Удачи!

1. Искусственное ограничение срока действия крайне выгодной акции.

2. Грамотная работа с ценой: описать, как быстро товар окупит себя, какую выгоду он принесёт.

3. Увлечь клиента мыслью, что такой товар есть у всех, а значит, клиенту он тоже обязательно нужен.

4. Демонстрация непосредственного эффекта или привлечение клиентов, которые уже воспользовались товаром и убедились в его эффективности.

5. Работа с товарами конкурентов: продемонстрировать преимущества своего товара по сравнению с конкурентными.

Источник: rus-media.pro