Ольга Токина, PR-директор школы бизнеса МИРБИС, объясняет, как сочетание хорошей рекламы и грамотного пиара (куда относятся и публикации в СМИ) влияет на решение многих клиентов пройти обучение именно в их учреждении.
Международная школа бизнеса МИРБИС — это первая в России школа, которая начала обучать программам MBA и Executive MBA еще в далеком 88-м году. Наши слушатели — это менеджеры среднего звена, директора департаментов, топ-менеджеры, собственники компаний и акционеры. Чаще всего эти люди уже добились значимых успехов в карьере, но хотят развиваться дальше, быть в курсе трендов в управленческой сфере.
Одной рекламы недостаточно, чтобы продвигать образовательные услуги
Для продвижения школы бизнеса МИРБИС мы используем классические маркетинговые инструменты — таргетированную рекламу в социальных сетях, контекстную рекламу в Директе, иногда баннеры на профильных сайтах. Мне кажется, эти каналы продвижения — это просто обязательный минимум практически для любой компании. Они позволяют потенциальному клиенту узнать о бренде, вовлечь его в воронку продаж. Но достаточно ли их для эффективного привлечения? Увы, но нет.
Яндекс.Бизнес сам создаст и запустит рекламу вашего бизнеса в интернете
Мы продаем сложный и довольно дорогой продукт — образование. Его не потрогаешь руками, он не дает моментального и очевидного эффекта, а результаты от его «применения» порой можно увидеть лишь спустя многие годы.
Плюс к этому на рынке с каждым годом растет конкуренция — бизнес-школ становится все больше, предлагаются более дешевые, но менее качественные услуги. Кроме того, зачастую людям приходится делать выбор: или получить степень MBA, или отложить капитал, а может просто отвезти семью в отпуск.
Все эти факторы приводят к тому, что для бизнес-школы крайне важна репутация в целом, репутация преподавателей в частности, отзывы выпускников и многое другое. Мы должны быть на слуху, чтобы будущие слушатели хотели получать образование именно у нас, были уверены, что преподаватели МИРБИС — опытные практики, что программы составлены в соответствии со стандартами. Только так мы можем убедить потенциальных клиентов прийти в МИРБИС.
Чтобы создать вокруг бренда безупречную репутацию и развивать лояльность клиентов, мы вкладываем много ресурсов в пиар-продвижение.
Во-первых, это то, что называется офлайн-пиаром — мы проводим образовательные мероприятия в стенах школы, организуем конференции и мастер-классы, на которых выступают как ведущие преподаватели школы бизнеса, так и приглашенные «звезды» изразличных сфер бизнеса. Также участвуем во «внешних» образовательных форумах, мероприятиях по недвижимости, HR, финансам, экономике и т. д.
Во-вторых — эксперты школы дают комментарии по финансам, экономике, психологии, HR, пишут статьи для крупных общественно-политических, деловых, отраслевых СМИ.
Отдельно хочу рассказать о публикациях в СМИ, так как в сравнении с мероприятиями, которые действуют точечно, комментарии и тексты в медиа от лица преподавателей и руководителей МИРБИС могут охватить больше представителей нашей целевой аудитории и позволяют всегда оставаться на виду.
План по выводу товара на маркетплейс. Часть 1 #вайлдбериз #wildberries #бизнес #маркетплейс #seo
Зачем нужны публикации в СМИ
Публикации в СМИ не ведут к прямым продажам, они, как и все пиар-инструменты, влияют на продажи, но лишь опосредованно. Выходы в медиа важны, прежде всего, с точки зрения упоминаемости и репутации. Чем чаще ваш бренд появляется в тех медиа, которые читают ваши клиенты, тем больше доверия к вам, тем больше внимания вы получаете с их стороны. Я бы даже сказала, что это модно — публиковаться в больших и уважаемых СМИ.
Мы часто спрашиваем у слушателей МИРБИС, какие сайты и журналы они читают, на что они обращают внимание. Также стараемся понять, откуда они узнали о нашей школе, что повлияло на их решение учиться у нас. Это факт, что люди очень серьезно подходят к выбору бизнес-школы, делают некое исследование, взвешивают все «за» и «против».
Мирбис в СМИ
Для наших слушателей, действительно, имеет значение, что говорят о школе в СМИ, какие издания о нас пишут, о чем рассказывают эксперты. Если они видят такие медиа как «РБК», «Коммерсант», «Эксперт», «Генеральный директор» — для них это дополнительный показатель, что нам можно доверять, что мы на хорошем счету у бизнес-сообщества. Когда потенциальный клиент узнает, что мы сотрудничаем с такими СМИ, то они как бы переносят их авторитет и на нашу компанию. И это тоже играет роль при выборе школы.
Как делать публикации в СМИ практически бесплатно
Сложный бизнес
Во время карантина я живу на своей родине в Чебоксарах. Наслаждаюсь временем с семьей. Каждый дом, дерево, улица наполнены чем-то родным.
Думаю, многие «внутренние туристы», которые стали Петербуржцами, Москвичами, Нижегородцами, переехав из своего «Устьебинска» знают эти ощущения. Везде хорошо, но дома по-особенному.
И вот около падика я встретил дедушку моего друга детства (мне везет, что такое еще возможно). Он спросил у меня: «Лех, а ты чем занимаешься то?». Я набрал в грудь побольше воздуха, чтобы выпалить давно заученные слова для родственников, переведенные на доступный язык для нормальных людей: «типа реклама, ну короче, услуги».
Дедуля полностью слепой, но ясности ума ему не занимать. Он меня выслушал и сказал: «Че-то х@$https://marketings.marketing/marketing/slozhnyj-biznes.html» target=»_blank»]marketings.marketing[/mask_link]
«Боль» рекламщика или как на самом деле «работает» реклама
Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»
Любой предприниматель, маркетолог, управленец, рекламщик могут с легкостью найти множество материалов на тему того, как правильно выбирать канал распространения рекламных сообщений. Но если с маркетологами все более-менее хорошо, то вот со всеми остальными беда! Проработав в сфере медиа почти 10 лет, я ежедневно сталкивалась с возражениями: «Мне нужен охват, пусть все знают про меня!», «Нет, я попробую на месяц, там посмотрим», «Нет, реклама не отработала, никто ничего не купил» и т. д.
В этой статье я выскажу свою «боль» по поводу того, как следует делать выводы об эффективности рекламы. Поделюсь типичными ошибками заказчиков рекламы и их беспочвенными ожиданиями. Надеюсь, что ряд рекламодателей прислушаются к опыту и перестанут настаивать на своих представлениях, доверятся профессионалам, разделят ответственность, и не будут больше голословно утверждать, что никакая реклама не работает и что покупают только «по сарафану и своим наработкам».
Что хочет получить заказчик от рекламы?
- увеличение оборота;
- увеличение количества клиентов и покупателей/заказчиков;
- увеличение прибыли и рентабельности;
- обеспечить себя работой, заказами;
- продать весь товар в магазине и залежи на складе.
Что на самом деле дает реклама?
- узнаваемость бренда, компании;
- интерес и желание узнать больше о компании или товаре;
- формирует интерес к услуге, товару, компании;
- формирует отношение к товару, компании;
- создает предпосылки к покупке;
- информирует об акции, новом поступлении товара, новой услуге;
- напоминает постоянным и «теплым» клиентам о компании;
- помогает сделать выбор среди аналогичных предложений на рынке;
- формирует осведомленность о ноу-хау в определенном сегменте.
Я не отрицаю, что рекламная кампания в результате должна принести положительный сдвиг с точки зрения прибыли или хотя бы удержать позиции в ситуации снижения покупательской активности, в момент появления на рынке сильного конкурента и нового игрока на вашем рынке, а также в период не сезона. Но реклама — это не всё, что влияет на продажи.
Хорошая, качественная, продуманная, а значит эффективная реклама, приведет к вам потенциальных покупателей. Но купят ли они? Этот вопрос адресуйте себе и:
- сотрудникам на входящем потоке звонков;
- тем, кто встречает на торговой точке;
- тем, кто ведет ваши соцсети;
- тем, кто занимается закупками, поддержанием ассортимента, кто дает возможность выбора вашему покупателю;
- тем, кто занимается выкладкой товара в покупательской зоне;
- тем, кто разбирает претензии и оказывает постгарантийное обслуживание.
Где вы теряете покупателей и заказчиков?
Пример № 1. Вы заказали рекламу, выбрав правильный источник, ваша целевая аудитория увидела ваше предложение, заинтересовалась и «пошла» за дополнительной информацией в интернет… А вас там нет! Что делает ваш клиент? Он наткнется на предложение вашего конкурента и уйдет от вас. То есть, вы вложили деньги в рекламу, сформировали интерес и желание покупать, а клиент ушел… Обидно! Рекламщикам вы скажете: «Реклама не сработала, никто не пришел, даже не позвонил!».
Пример № 2. Начало такое же, но покупатель оказался настойчивее или ваш посыл в рекламе был настолько сильным, что вам все-таки звонят с целью получения дополнительной информации, не найдя ответов в интернете. А на телефон никто не отвечает, потому что «законный обеденный перерыв или выходной!».
Ладно, взяли трубку: «Алло, что вы хотели?». Клиент кладет трубку! Потому что отвечать таким образом на входящий звонок по телефону, который, кстати, указан в рекламе — хамство.
Или же клиент все-таки узнает, что хотел, но вот придет ли он за покупкой — вопрос. Потому что «ложки-то нашлись, а осадок остался!».
Пример № 3. Потенциальный покупатель хочет пойти в магазин. Замечу, что если ваша торговая точка располагается там, что ее даже рекламщикам найти тяжело, то сделайте большую вывеску, указатели с центральных улиц и дорог. Мой опыт говорит, что часть покупателей теряется именно «по пути».
Пример № 4. Покупатель пришел в магазин, но его не встречают, продавцы занимаются своими делами, либо их нет в торговом зале вообще. Особо заинтересованный клиент с железно сформированной потребностью найдет продавца, а если вас посетил не такой?
Пример № 5. Покупатель пришел, продавцы его ненавязчиво «обласкали», вот только того, что было в рекламе, нет в наличии… А потребность срочная. Хорошо, если оперативно «уболтают» и предложат альтернативу. Крайний случай — продадут еще раз то, что только под заказ, но качество такое, что можно и подождать.
И так далее, вариантов великое множество. Может быть, кстати, что всё отлично на всех этапах: интернет, звонок, продавцы и офис-менеджеры, работники склада и кассиры, только средний чек выше среднего, и для принятия решения о покупке требуется время. В результате ожидаемых продаж сразу после первой публикации рекламы нет. Какой делает вывод заказчик? «Реклама не сработала, никто ничего не купил!». А приходил? «А не знаю!».
Типичные ошибки заказчика рекламы:
1. Неэффективный макет, ролик, баннер, статья, сделанные по принципу «главное — меня вдохновляет!» Есть такая пословица: червяк должен нравится не рыбаку, а рыбке.
2. Выбирать канал распространения рекламы по принципу «вот, не жалко 5000, туда и дам рекламу», а что за эти деньги получит заказчик?
3. Выбирать канал продвижения на основании только охвата: «ТВ ведь смотрят все!». Но вам все и не нужны, вам нужна ваша целевая аудитория.
4. Запустить рекламу и не сказать об этом сотрудникам.
5. Не делать замеров потока заходов на сайт, звонков по телефону, посещений торговой точки до рекламной кампании и в течение ее действия.
6. Не составлять и не давать заполнить анкеты-опросники на торговой точке/в офисе посетителей или анкетировать только купивших что-то. Кстати, анкета — это отличный способ встретить клиента и открыть «шторки». Надоела заезженная фраза: «Вам помочь? Вы спрашивайте, если что…».
7. Сводить статистику после всей рекламной кампании, а не в течение — можно ведь оперативно внести изменения в текущую рекламу, сделать ее максимально эффективной.
8. Не внедрять специальные методы мотивации сотрудников, которых обязали фиксировать все контакты с потенциальными клиентами.
9. Учитывать в анализе статистики либо только количество обращений, либо только сумму вложений. Правильно — анализировать в комплексе оба параметра (стоимость контакта).
Пример: газета — 50 звонков, вложенный бюджет — 30 000; ТВ — 80 звонков, бюджет — 100 000; баннер — 20 звонков, бюджет — 10 000.
Первый вывод: эффективнее всех ТВ — звонков больше всего. Но если взять среднюю стоимость контакта (газета — 600, ТВ — 1250, баннер — 500), то эффективнее получается баннер.
Анализировать можно и дальше: по количеству покупок, среднему чеку покупки, постэффекту от рекламы и т. д. Глубокий анализ требует отдельной статьи.
10. Скрывать статистику от своих менеджеров по рекламе, они вам помогут разобраться в данных, сэкономят ваши деньги, приведут вас к желаемому результату.
11. Запускать рекламную кампанию на один час, день, месяц. Любая реклама должна быть постоянной. Информируем — напоминаем — работаем на доверие — принимаем посетителя — продаем товар/услугу. Это долгий процесс, а не одноразовая работа.
12. Ждать, что посетители и покупатели сами расскажут, откуда они о вас узнали.
Реклама — это сложный продукт. Его нужно понимать. Один человек мне сказал: «У нас в России все разбираются в футболе и рекламе». Я советую не тратить деньги зря, а работать с профессионалами.
Источник: delovoymir.biz