«Реклама не работает!», слышно со всех сторон.Давайте разберем 12 проблем, из-за которых реклама не всегда дает нужный вам результат.
«Реклама не работает!», слышно со всех сторон.
Давайте разберем 12 проблем, из-за которых реклама не всегда дает нужный вам результат.
Проблема 1. За новых клиентов всегда приходится платить!
Можно по-разному продвигать свои товары и услуги. Можно увешать рекламными щитами весь город, и публиковать свою рекламу в глянцевых журналах. Можно сделать супер-крутой (и супер-дорогой) сайт, и вкладывать сотни тысяч в его продвижение. Можно посадить команду менеджеров, которые будут делать холодные звонки и рассылать коммерческие предложения. Или самостоятельно вечерами наполнять свои страницы в социальных сетях.
В любом случае каждый новый привлеченный клиент будет стоить денег.
И иногда очень больших денег.
И главное в этом деле – не переплатить. Если привлечение нового клиента обходится для вас меньше, чем прибыль, полученная с клиента, то вы уже находитесь в «плюсе».
ВАШЕ РЕШЕНИЕ НАШИХ ПРОБЛЕМ #бизнесидеи #мотивация #успех #бизнестренер #решение
Решение проблемы 1. Регулярно считать результативность рекламы.
Проблема 2. Многое зависит от продавца или специалиста, ведущего переговоры с клиентом!
Допустим, вы придумали гениальную рекламную акцию. Нарисовали прекрасный рекламный макет, и например, повесили рекламный щит. Реклама сработала, и к вам стали обращаться клиенты.
Если ваши продавцы профессионалы, и умеют отлично продавать клиентам, то реклама сработает для вас в «плюс».
А если продавцы не знают, не умеют, или не хотят профессионально консультировать клиентов, то все ваши вложения в рекламу приведут к «нулю», а иногда и к «минусу».
Когда я пришла в магазин цветов, чтобы купить букет по акции, продавцы без лишних слов направили меня по другому адресу. И даже не подняли головы.
Как вы думаете, я пошла туда, куда меня направили?
Конечно, нет. Купила в соседнем магазине, и все.
Решение проблемы 2. Обучать продавцов и специалистов по продажам профессиональным техникам продаж.
Проблема 3. Малые компании строят свое продвижение по аналогии с большими.
Крупная федеральная торговая сеть увешала щитами весь город, разместили сразу 30 щитов. Давайте мы тоже повесим, и клиенты пойдут к нам.
Если рекламный бюджет позволяет, то можно, конечно попробовать.
Но если нет, то надо действовать тоньше, и в рамках своего бюджета добиваться максимальной эффективности каждого рекламного сообщения.
Решение проблемы 3. Помнить, что у малого бизнеса цель рекламы – привлечение клиентов. У крупной компании может быть другая цель.
Проблема 4. Нет подсчета эффективности каждого рекламного канала. И поэтому в рекламу вкладывается больше средств, чем нужно.
Когда вы продвигаете компанию в интернете, то легко посчитать, какой рекламный канал приводит к вам клиентов, и за сколько денег.
Когда вы продвигаете компанию другими способами, то подсчет становится затруднительным. Как определить, какое именно рекламное сообщение привело клиента?
Обсудим рекламу: решения для продвижения бизнеса прямо сейчас
Спросить у клиента?
Сложно получить точный ответ. Да еще и рискованно, можем надоесть клиенту вопросами.
Решение проблемы 4. Решение будет разным для разного бизнеса. Можно для каждого канала публиковать разный телефон. Или делать разноцветные купоны на скидку. Или найти другие способы.
Проблема 5. Мы интуитивно стараемся выбрать и использовать самые экономичные способы продвижения.
Выглядит это так: Допустим, у нас есть сайт, директ-реклама, публикации в 3 деловых изданиях, буклеты, публикации в 3 соцсетях, и рассылка по базе клиентов.
Всего 10 рекламных каналов.
Больше всего клиентов приходит с регулярной рассылки (канал 1), и стоимость клиента получается самая низкая.
Остальные 9 каналов приводят значительно меньше клиентов, и стоимость клиента получается намного выше.
Кажется, что нужно все усилия направить в канал 1, и отказаться от остальных способов?
Неправильно кажется (см. Проблему 1).
Если привлечение нового клиента обходится для вас меньше, чем прибыль, полученная с клиента, то вы уже находитесь в «плюсе».
Решение проблемы 5. Если задача – увеличивать количество новых клиентов, то надо задействовать максимальное количество рекламных каналов. Конечно, регулярно, считая эффективность.
Проблема 6. Реклама которая работает лучше всего – имеет право быть некрасивой.
Как будет выглядеть реклама компании, обычно решает собственник. Или директор, или коллектив компании. Причем решение принимается обычно по признаку: «Нравится» нам эта реклама или «не нравится».
Подвох заключается в том, что часто то, что нравится руководству (или сотрудникам) компании – не нравится клиенту. А значит, не продает.
Однажды мы работали с крупной компанией над системным продвижением. В проекте принимали участие все топ-менеджеры, кроме… собственника. К чему это привело?
Когда готовые рекламные материалы с продающими текстами, были предоставлены на утверждение собственника, собственник сообщил, что ему «не нравится такая реклама.» И «он не планирует выглядеть глупо в глазах клиентов и партнеров». Несмотря на то, что тексты были проверены на целевой группе клиентов, и дали отличные показатели конверсии, все продающие элементы были безжалостно зачеркнуты собственником.
Нужно ли говорить, что результаты такой рекламы были в десятки раз ниже, чем могли быть.
Решение проблемы 6. Реклама не должна нравиться руководству, реклама должна продавать.
Проблема 7. «Наши клиенты – все!»
Даже самый массовый товар или услугу не купят абсолютно все. Чем четче понимание, кто наш целевой клиент, тем лучше работает реклама.
Как часто общаясь с собственниками и руководителями, мы слышим на вопрос: «Кто ваши клиенты?» ответ: «Наши клиенты – все. Мы должны продавать всем без исключения».
Когда мы пытаемся продавать сразу всем, мы очень похожи на любителя-охотника, который зажмурив глаза, палит из пушки по воробьям.
На первый взгляд кажется, что крупные компании с продуктом массового спроса могут себе это позволить.
Однако, стоит задуматься вот о чем. Специалисты отдела маркетинга компании Procter and Gamble, создавая рекламную акцию продукта, не просто описывают в мельчайших деталях портрет своего целевого клиента, а еще и вешают на стены кабинета фотографии типичных представителей клиентов.
Решение проблемы 7. Описать детально портрет (или портреты) своих целевых клиентов.
Проблема 8. Невозможно угадать какая реклама сработает лучше.
Конечно, текст, написанный по правилам копирайтинга, всегда дает выше конверсию, чем просто текст.
Но из 2-х хороших текстов сложно выбрать тот, который даст лучший результат и приведет к вам больше клиентов.
Решение проблемы 8. Обязательно тестировать рекламные сообщения перед массовым запуском рекламы.
Проблема 9. «В нашем бизнесе это не работает! У нас специфический бизнес»
Однажды на наш мастер-класс по продвижению пришел коммерческий директор крупной строительной компании. В перерыве клиент подошел со словами: «Все ваши приемы и идеи работают только на массовых продуктах: шампунях, телефонах, диванах и т.д. У нас специфический бизнес – нам это не подходит»
Каково же было его удивление, когда после перерыва я показала слайды с рекламными акциями производственной компании, продающей оборудование стоимостью от 3 млн. рублей. И услышав результаты этой акции, коммерческий директор сам предложил персональную встречу на следующий день
Решение проблемы 9. Насколько бы специфичен ни был ваш бизнес, в первую очередь – это бизнес. Для каждого бизнеса можно (и нужно) найти работающие инструменты продвижения.
Проблема 10. «Мы делали рекламную акцию. Результат – ниже 0. Затратили больше, чем в итоге получили»
Не каждая рекламная акция дает результат. Есть технологии разработки рекламной акции.
Например, ограничение по времени. Максимальное время акции – 2 недели. А вообще, чем короче время акции – тем выше результат. Есть много правил работающей рекламной акции. И если их соблюдать, то результат гарантирован.
А если нет, то можно не угадать, и получить результат «ниже 0».
Решение проблемы 10. При разработке вашей рекламной акции соблюдайте правила.
Проблема 11. Реклама «в лоб» перестала работать.
Если вы рекламируете то же, что и продаете, то у вас есть огромный ресурс для роста.
Решение проблемы 11. Внедрять много-ходовые продажи.
Задача рекламы – не продать, задача рекламы – привести клиента. Для привлечения большего числа клиентов лучше всего создавать товары и услуги – магниты. А уже когда клиент пришел и убедился в вашем высоком качестве, предлагать ему купить ваши основные продукты
Проблема 12. Сложно создавать работающие рекламные акции и магниты для клиентов.
Большинство книг и курсов по маркетингу и рекламе написаны в первую очередь для крупного бизнеса. Чтобы успешно продвигать малый и средний бизнес, при минимальном бюджете, стоит освоить принципы малобюджетного продвижения. И планомерно внедрить в своем бизнесе.
Источник: kursdela.biz
Гид по рекламе в B2B: проблемы, решения, кейсы
Вероника Васильева
B2B-клиенты не доверяют рекламе. Работают звонки и личные связи руководства, но так на высокие обороты не выйти. Мы сами, как агентство, и наши клиенты тоже с этим сталкивались. Потом справились. Оказалось, реклама может быть эффективной.
Например, мы добились 2000 конверсий из рекламы для B2B-продукта, который стоит несколько миллионов рублей. В статье расскажем, что мешает эффективно рекламировать B2B-продукты и как это правильно делать.
Проблемы рекламы в B2B
B2B-бизнес сложно изучать. Узнать УТП, конкурентов, маркетинговую стратегию — обязательный этап перед запуском рекламы и в B2B, и в B2C. Но в сегменте B2B часто приходится работать со сложным продуктом: медицинское оборудование, радиотехника, софт для авиастроения. Интернет-маркетолог не может быстро прикинуть, по каким запросам ищут такой товар и что влияет на решение о покупке. Чтобы оценить спрос в интернете и потенциал тематики, он проведет не один брифинг.
Бесплатно скачайте методичку по анализу конкурентов – именно так делают исследования в Комплето. Пришлем в telegram.
Личные связи действеннее рекламы. В мире B2B сделки строятся на личных связях и рекомендациях. Потенциальным клиентам интересно не только качество продукта, но и профессионализм компании.
Цикл сделки длиннее, чем в B2C. Оптовые закупки, выбор поставщика, договор с франчайзером — не спонтанные решения. От знакомства с брендом до покупки проходят месяцы и годы.
Реклама не всегда таргетируется на лиц, принимающих решение (ЛПР). В B2C чаще всего решение о покупке принимает то же лицо, которое будет пользоваться товаром. В больших компаниях профессиональные продукты подбирают специалисты, которые работают на производстве. Они же и будут их использовать. А решение о покупке принимает вышестоящий генеральный или коммерческий директор — и таргетировать на него бесполезно: он вряд ли знает все аспекты, которые важны для работника, который будет пользоваться B2B-продуктом.
Трудно разделить B2C- и B2B-запросы. Запросы типа «купить продукт оптом» — слишком низкочастотные. Привлекать B2B-клиентов в контекстной рекламе приходится по B2C-запросам: «купить продукт», «купить продукт в Москве».
«Купить сайдинг оптом» — 181 показ за месяц в Яндексе
«Купить сайдинг» — 90 000 показов
В результате на посадочную страницу идут B2B- и B2C-клиенты. Если компании не нужны B2C-сделки, она получает нецелевой трафик. Если нужны оба сегмента, возникают трудности с контентом посадочной. Контент должен быть актуальным для каждого посетителя, а интересы компаний и конечных клиентов не должны пересекаться.
Стоимость привлечения выше, чем у B2C. Это следствие предыдущего пункта. Точно таргетировать рекламу на B2B-аудиторию практически невозможно. А нецелевой трафик повышает стоимость одной заявки.
Иногда запросов в тематике нет. Некоторые B2B-продукты никто не ищет в поисковиках. Это — инновационные решения, комплексные услуги, специализированное ПО.
Если традиционные методы продвижения не работают, то вашей стратегией может стать Account Based Marketing – персонализированный и сверхточный прогрев ключевых клиентов. Бесплатный видеокурс по ABM от Комплето – получите доступ к курсу в telegram.
Что всегда работает в B2B
Ивенты. Это возможность поговорить с аудиторией напрямую. Личные встречи толкали B2B вперед еще до появления интернета. Теперь есть онлайн-формат. Убедить тех, кто пришел вас слушать, технически стало проще.
Компании проводят вебинары и онлайн-конференции, а после бомбардируют базу подогревающим контентом.
Лид-магниты. «Милок, ты только почту оставь — а там заживешь». Любая форма, которая собирает контакты (имейлы, телефоны) — это лид-магнит. Только, чтобы кто-то оставил вам свои данные, придется постараться. Напишите инструкцию, запишите видеокурс, составьте тест.
Создавайте полезный контент, пилите под него посадочные и рассылайте по почте.
Сообщество профессионалов. Создайте площадку для специалистов своей отрасли. Так вы повысите свою узнаваемость и авторитет в качестве эксперта. Никто не скажет вашим нынешним и потенциальным клиентам: «Дружище, кому ты платишь лям?! Это же ноунеймы-однодневки!».
Исследования. Если вы оказываете экспертные услуги B2B-компаниям, докажите свою экспертность. Покажите рынку демо-версию своих услуг. Расскажите потенциальным клиентам то, чего они сами не знают о рынке и собственном бизнесе. Выберите ту отрасль, которую мечтаете поработить, и влетайте.
Как привлечь B2B-клиентов с помощью рекламы
Чтобы написать этот раздел, мы поговорили с управляющим партнером, проджект-менеджером, таргетологом и менеджером маркетинговых проектов Комплето. Эти специалисты каждый день работают с производителями, дилерскими сетями и сложными продуктами. Они дали советы, как настроить рекламу для B2B-клиентов.
1. Использовать специфический таргетинг
Основная проблема таргетинга — неразделенный B2B- и B2C-трафик. Вот несколько вариантов решения.
Геотаргетинг. Если ваша компания производит сложное оборудование или софт, у нее будет несколько сотен клиентов. Соберите адреса фирм, которым интересен ваш продукт, и настройте таргетинг по ним.
Look-alike. Если у вашей компании есть база B2B-клиентов, запустите по ней таргетинг look-alike.
По должностям. Реклама в Фейсбуке таргетируется по должностям и местам работы пользователей. Выясните, какие специалисты ищут ваш продукт или услугу, — и запускайте кампанию по ним.
По мероприятиям. Многие компании привлекают B2B-клиентов с помощью конференций, лекций, встреч. Они заводят в соцсетях группы для таких мероприятий с открытым списком участников. Найдите эту аудиторию и спарсите ее для рекламных кампаний.
2. Создать цепочки привлечения
В сегменте B2B встречаются товары и услуги, спрос на которые не сформирован. Пример — услуги маркетинговой группы Комплето. Мы строим системный электронный маркетинг, и этот термин не слышало большинство потенциальных клиентов.
Рекламировать такие услуги — значит получать нецелевые лиды и сливать бюджет. Привлекать клиента приходится через контент, кейсы и личное общение. Чтобы структурировать процесс, мы разрабатываем цепочки взаимодействий с потенциальными покупателями.
Осмысленный и системный подход к performance-маркетингу для B2B – это тщательная аналитика, точный таргетинг и качественный прогрев целевой аудитории. Мы умеем находить клиентов даже в самых узких нишах, генерировать лиды для сложных и дорогих продуктов. Подробнее об услуге узнайте на сайте
Когда у B2B-клиента простой путь:
1. Привлекаем аудиторию из рекламы и соцсетей на статью «Инструменты банковского интернет-маркетинга». Целевое действие —просмотр.
2. Затем потенциальному клиенту предлагается страница исследования интернет-маркетинга банков. Полный текст можно получить только на электронную почту. Целевое действие — оставить нам имейл.
3. Клиент «подогревается» контентом через рассылки.
4. На почту высылаем коммерческое предложение для B2B-клиента. Целевое действие — заявка на услуги.
Похожие пути клиента мы проработали для клиентов из сферы недвижимости и медицины.
Когда у B2B-клиента сложный путь
1. Проводим исследование рынка, где есть наша целевая аудитория.
2. Запускаем рекламу посадочной с нашим исследованием. Полный текст можно получить только на электронную почту. Целевое действие — оставить имейл.
3. Проводим бесплатный вебинар по исследованию. Привлекаем слушателей с помощью рекламы в соцсетях, холодных обзвонов, рассылок по базе из пункта 2 (из нее уже идут лиды на услуги).
4. Организуем бизнес-завтрак по интернет-маркетингу недвижимости. Привлекаем слушателей с помощью рекламы в соцсетях, обзвонов по теплой базе, рассылок по базе из пунктов 2 и 3. Получаем вторую порцию лидов на услуги Комплето.
5. Запускаем продающую рассылку по базе, собранной на всех этапах. Целевое действие — заявка на услуги.
Источник: blog.completo.ru
«Реклама работает неправильно» — закрываем возражения клиентов
Во втором материале о работе с возражениями клиентов поговорим о проблемах, которые возникают, когда клиенты не понимают, по каким принципам работает интернет-реклама .
Рекламодатели доверяют свои деньги и продвижение компании подрядчикам — агентствам, фрилансерам, — и при этом не всегда понимают, как устроены процессы в рекламе. Как объяснить клиенту основы работы интернет-маркетинга и предупредить все вопросы, рассказывают специалисты из eLama, E-Promo, Artics Internet Solutions и MediaNation.
- Почему количество заявок не растет кратно увеличению бюджета
- Нет быстрого результата — значит, реклама не работает
- Нам не нравятся ваши креативы
- Почему лиды не конвертируются
Почему количество заявок не растет кратно увеличению бюджета
Одно из распространенных заблуждений рекламодателей: если я увеличу бюджет в два раза, значит получу в два раза больше результатов — заявок, продаж, клиентов. К сожалению, это работает не так.
Увеличение бюджета на контекстную и таргетированную рекламу — это история не про рост числа заявок с объявлений, а про правильное масштабирование рекламы: работу с эффективными таргетингами, объявлениями и посылами, а также про постоянное тестирование и поиск новых решений для продвижения.
Можно проанализировать по CPA и числу заявок всю семантику кампании и оставить только ключевые фразы, которые дают наибольший CR, самый низкий CPA и обладают достаточным трафиковым потенциалом. Или запустить таргетинг на look-alike и привлечь аудиторию, похожую на текущих покупателей клиента.
Также можно протестировать автоматическую стратегию «Оптимизация конверсий» по цели «Отправка заявки» в Яндекс.Директе, чтобы охватить пользователей, которые с большей вероятностью заполнят заявки. Или попробовать разные креативы, выбрать те, что лучше работают, и масштабировать их.
Что нужно сделать до начала масштабирования кампаний, на что обратить внимание и как грамотно увеличить бюджет, расскажут специалисты из eLama.
Никита Кравченко ведущий специалист по платному трафику в eLama
Масштабирование успешных рекламных кампаний — это крайне важный процесс в общей оптимизации медиамикса. Увеличивая бюджет хорошо работающей кампании, мы увеличиваем ее охват: умные алгоритмы рекламных систем смогут выкупать больше потенциально конверсионных аукционов, что может привести к росту трафика, конверсий и клиентов.
Также бывает, что кампания работает эффективно, но показы приостанавливаются из-за ограничения дневного или недельного бюджета. В этом случае тоже полезно увеличить бюджет, поскольку есть вероятность, что сейчас рекламодатель теряет часть целевого трафика и конверсий. Кстати, в Google Ads есть отличный симулятор бюджета кампании, в котором можно посмотреть, как изменение дневного бюджета повлияет на клики, конверсии и их стоимость.
В отчете для клиента нужно показать результаты успешно работающих кампаний, которые вы планируете масштабировать, рассказать план дальнейшей работы и объяснить, что вы планируете увеличить поток лидов, оставаясь в рамках оговоренных KPI по их стоимости, однако ждать кратного роста заявок не стоит. Адекватный клиент должен это понимать.
Опытный специалист знает, что обычно график соотношения бюджета и конверсий похож на параболу. Существует момент, когда увеличение бюджета перестает влиять на количество конверсий, но при этом каждая последующая конверсия начинает стоить дороже.
Задача специалиста по контекстной рекламе — найти наиболее эффективные кампании, группы объявлений и таргетинги и постараться выжать из них максимум. Рекомендую не увеличивать бюджет сразу в несколько раз. Лучше разогревать кампанию постепенно, повышая бюджет на 20–30% каждую неделю—две. Это поможет алгоритму обучиться и адаптироваться и убережет рекламодателя от слива денег.
Павел Баракаев евангелист eLama
- Рынок. Количество потенциальных клиентов ограничено — целевой аудиторией не могут быть все пользователи соцсетей. Увеличивая бюджет, вы заставляете систему активнее показывать рекламу большему количеству людей, и в этой выборке оказывается всё больше нецелевой аудитории. У рынка есть емкость. Опытный предприниматель еще на этапе бизнес-планирования пытается ее определить, чтобы грамотно выстроить маркетинговую деятельность.
- Механизм таргетированной рекламы. Его цель — дать каждому рекламодателю возможность тратить рекламные средства внутри плейсментов и получать максимум за свои деньги. Аукцион управляет ценами и выкупает оптимальное количество аудитории за установленный бюджет. Повышая бюджет, рекламодатель не всегда повышаете количество контактов с новыми пользователями — чаще увеличивается частота контакта с каждым человеком. Если говорить проще, у каждого человека в социальных сетях есть своя цена. Есть дешевая аудитория, есть средняя и дорогая. Аукцион пытается выкупить одновременно наиболее дешевую и целевую аудиторию. Повышение бюджета может увеличить радиус охвата: кроме дешевой и целевой, туда начнет попадать средняя по цене и не самая целевая аудитория.
- «Движок оптимизации» рекламной системы. Его цель — давать возможность рекламодателю получать максимум от затрат на рекламу (при грамотной настройке рекламных кампаний, конечно). Любое серьезное изменение настроек рекламных кампаний заставляет этот движок сбрасывать весь накопленный опыт и перезапускать механизм самообучения. В результате стоимость привлечения клиентов начинает расти.
Нет быстрого результата — значит, реклама не работает
Эта проблема возникает из-за завышенных ожиданий клиента. Ему кажется, что реклама моментально начнет приносить заявки, продажи, увеличивать узнаваемость бренда и лояльность к нему. Иногда так действительно бывает, но далеко не всегда.
Когда оправданно ждать от кампаний быстрых результатов, а когда нет, и почему отсутствие результатов сразу после запуска не означает, что реклама неэффективна, рассказал Марат Бикташев из E-Promo.
Марат Бикташев руководитель AdTech решений для СМБ в E-Promo
У нас накоплен большой опыт работы с клиентами, которые не располагают внушительными бюджетами на рекламу и не обладают глубокими знаниями о работе рекламных систем. Вопрос сроков и оценки эффективности часто становится основной причиной возражений и непонимания со стороны рекламодателя. Наша задача — еще до старта работ сформировать у клиента правильные ожидания.
Для этого нужно получить максимум информации о целях, планах и задачах клиента и при необходимости скорректировать их. Например, выводя на рынок новый бренд, компания не может сразу рассчитывать на высокую конверсию, как бы этого ни желало ее руководство.