Решение боли в бизнесе

Люди ищут способ решения проблем, когда думают о покупке товаров или услуг. Поэтому чтобы обеспечить рост продаж и развитие предприятия, бизнесу необходимо выявлять проблемы, или «боли», аудитории. Рассказываем, как это делать и зачем

Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к материалам по развитию бизнеса

Определение «боли» в маркетинге

Совершение покупки обусловлено желанием человека удовлетворить потребность или решить проблему. Так, потребитель приобретает пылесос для поддержания чистоты в доме, а генератор — для обеспечения электроснабжения дома при авариях на сетях. Поставщик товаров или услуг должен знать о потребности клиента, или «боли», которая привела его в магазин либо на сайт компании. Для успешного продвижения продукта необходимо установить проблемы, возникающие у людей. Это позволяет повысить эффективность работы предприятия или интернет-магазина. В маркетинге у «болей» есть три составляющие:

МЗС либо «убьет» вас, либо у вас произойдет огромный прорыв в бизнесе! | Бизнес Молодость

• потребности человека;
• срочность устранения проблемы;
• наличие у покупателя сомнений — например, страха обмана при совершении сделки в интернет-магазине.

«Боли» аудитории связаны с отсутствием:

1. Средств. Люди в текущем финансовом положении не могут найти деньги на покупку нужного товара или услуги.
2. Информации. Чтобы представители целевой аудитории покупали продукт, нужно позаботиться, чтобы они узнали о его конкурентных преимуществах и способности устранить их «боль».
3. Результатов. Представители аудитории выполняют действия без конечного эффекта. Им нужен продукт, который даст желаемый эффект.
4. Поддержки. Бизнес сталкивается с жалобами со стороны аудитории, не получившей необходимых разъяснений, инструкций.

Пример
Люди не могут купить новый автомобиль или квартиру. Накопить деньги не получается. Можно взять кредит в банке. Для преодоления страхов, связанных с необходимостью выплаты процентов, банки предлагают льготные условия.

Бизнесу важно снимать внутренние противоречия у клиентов, опираясь на причины «болей» у представителей целевой аудитории. Так, может помочь грамотная реклама без двусмысленности и сложной терминологии или налаженная коммуникация между клиентами и менеджерами, оперативно отвечающими на актуальные вопросы.

Виды «болей» клиентов

Проблемы целевой аудитории относят к одному из видов в зависимости от уровня, на котором они возникают:

1. Базовый (начальный) уровень «болей», связанный с личной заинтересованностью клиента. Человек знает о продукте, но не уверен в необходимости покупки. Такие клиенты могут сохранять интерес к товару или услуге.
2. Финансовый уровень, при котором клиент попытался бороться с «болями» , используя альтернативные решения, так как продукт компании кажется ему дорогим. Устранить причину не удалось, и человек собирает отзывы, анализирует функции или характеристики товара либо услуги. Бизнесу необходимо разработать систему аргументации, направляющую покупателя к совершению сделки.
3. Технический уровень, при котором потребитель уже принял решение о покупке продукта, но не реализовал его. В подобной ситуации выиграет компания, которая первой предложит услуги или обеспечит выгодные условия сделки.

Бизнесу необходимо определять уровень «болей» клиента, чтобы строить подходящие алгоритмы продаж. Например, на первой и второй стадиях требуется снять у аудитории возражения, грамотно показав возможности товара или услуги. При переходе к техническому уровню большую роль играет скорость реакции бизнеса.

Как принимать правильные решения в бизнесе | GeniusMarketing

Telegram Деловой среды

Анонсы мероприятий и работающие бизнес-советы — в нашем Telegram-канале

Способы выявить «боли» аудитории

Для определения проблем целевой аудитории бизнес проводит исследования. Сбор информации и ее анализ требуют инвестиций, затрат времени и усилий сотрудников фирмы. Проблему можно решить, обратившись в маркетинговое агентство, но некоторые исследования можно провести и своими силами. Не следует применять статистику по рынку, подходящую для крупных предприятий. Для малого бизнеса подойдут методы, связанные с получением сведений от представителей аудитории.

Выявить «боли» позволяют следующие способы:

1. Проведение опросов среди представителей целевой аудитории. Необходимо связываться с людьми, узнавать об их нуждах и проблемах в ходе личной беседы или телефонного разговора. Можно общаться с клиентами, купившими товары или услуги у конкурентов. Метод затратен по времени, но позволяет точно определить перечень «болей» клиентов.
2. Изучение обратной связи от клиентов через форму, затрагивающую проблемы клиентов. Бизнес создает на сайте либо в блоге форму для общения с аудиторией и предлагает ее заполнить. Окно должно располагаться на видном месте, но не препятствовать изучению содержимого страниц. Действие можно поощрять, например давать скидку тем, кто оставит ответы.
3. Анализ предложений от конкурирующих компаний.
4. Изучение отзывов покупателей. Они содержат мнение о потребительских характеристиках товара или услуги, а также о возникших проблемах.
5. Поиск информации на тематических форумах, где общаются потенциальные клиенты. Люди обмениваются опытом, делятся своими нуждами и страхами, анализ сообщений позволяет определить пожелания аудитории.
6. Анализ сообщений в социальных сетях, в профилях или группах компаний-конкурентов. Изучение комментариев позволяет выявить «боли» клиентов.
7. Просмотр отзывов на специальных ресурсах. Метод подходит для анализа товаров, присутствующих на рынке несколько лет и востребованных у целевой аудитории. Анализ мнений важен и для сферы услуг, бизнесу достаточно разработать предложение, решающее проблемы клиентов. Негативные мнения позволяют найти слабые зоны в работе бизнеса.
8. Изучение структуры поисковых запросов через Яндекс.Вордстат или Google Trends, позволяющих понять потребности группы клиентов. Бизнесу требуется анализировать ключевые слова, содержащие сведения о «болях», а затем корректировать контент сайта под запросы целевой аудитории.

Источник: dasreda.ru

«А потом менеджер увёл всех клиентов» и еще 4 боли бизнеса, которые CRM поможет устранить

Боли клиента — как выявить и закрыть боль целевой аудитории

Одна из концепций в маркетинге и продажах — это боли клиента. Правильная работа в этом направлении помогает повысить продажи и привлечь дополнительных клиентов.

Сложность в том, что нет конкретного определения боли и разграничения того, что можно считать болью, а что нет. Говоря «боли клиента», можно подразумевать потребности или возражения и наоборот. Мы остановимся на определении «боли клиента», чтобы не запутаться и не вести в заблуждения читателей, а также рассмотрим вопрос в плоскости маркетинга.

Реклама: 2VtzqxH87n9

Что такое боль клиента в маркетинге

Боли клиента в маркетинге — это фундамент, на котором должен выстраиваться продукт и его дальнейшее продвижение. Но в большинстве случаев не всё так радужно и поиск болей начинается, когда товар или услуга уже готовы и их нужно продвигать.

По своей сути, боли клиента — это страх, неуверенность или дискомфорт, которые испытывает человек в связи с нерешённой проблемой. Грамотное описание проблемы помогает попасть в цель и донести ценность продукта до целевой аудитории.

Проблема. Например, одна из болей при покупке или при желании купить квартиру — это нехватка финансов. Банки предлагают решение этой проблемы — ипотека.

Страх. Ещё один пример, боль клиентов салона красоты или маникюра — это страх необработанных инструментов и риск заразиться каким-нибудь заболеванием. Чтобы закрыть боль, используйте стерильные инструменты и рассказывайте об этом у себя в Инстаграм или сделайте отдельный блок на лендинге.

Неуверенность — нужно ли это мне прямо сейчас. Чаще всего эта боль возникает при покупке дорогостоящих и новых товаров.

Это достаточно условное описание выявления болей. Давайте перейдём к более конкретным способам.

Как определить и выявить боли целевой аудитории

Форумы

Ищем тематические форумы и изучаем их. Цель найти вопросы, которые задают пользователи перед покупкой тех или иных товаров.

Пример #1.

Наш товар — Пластиковые окна и все сопутствующие услуги. Соответственно нам нужны форумы по теме строительства и ремонта. Вводим запрос и получаем результат.

Оказавшись на форуме ищем обсуждения, связанные с окнами.

Как видите, даже изучив темы обсуждений, можно сразу выявить основные потребности:

• окна с защитой от шума;
• окна с ограничителем;
• окна с блокировкой от детей;

• замена деревянных окон на пластиковые;
• монтаж на деревянную конструкцию из бруса;
• щели, образующиеся после установки окон.

Если же углубиться в изучение данного форума, а лучше нескольких подобных, представьте сколько скрытых возражений и болей клиента можно найти.

Пример #2

Возьмём более узкую тематику, такую, как бухгалтерские услуги для малого бизнеса. Чтобы определить боли, идём на форум предпринимателей.

Находим ветку обсуждений про бухгалтерский услуги.

И снова огромное поле для нашей деятельности, вот только несколько болей целевой аудитории бухгалтера, по заголовкам обсуждений:

• авансовые платеже на УСН;
• можно ли добавлять ОСАГО в расходы;
• как выписывать электронные чеки.

Социальные сети

Чтобы найти боли клиентов в соцсетях, ищите крупные аккаунты и группы компаний с предложением аналогичным вашему. Смотрите комментарии к товарам, записям и конечно же обсуждения.

Пример #3

Допустим мы продаём гироскутеры. Ищем группы с большим количеством участников, которые делают тоже самое.

Далее заходим в обсуждения и смотрим, что «болит» у наших потенциальных покупателей.

Фиксируем всё, что находим:

• какая максимальная скорость;
• есть ли бюджетные варианты;
• чем отличаются модели с большими и маленькими колёсами.

Пример #4

Давайте рассмотрим немного другой подход к определению болей и выберем определённую аудиторию. Пусть это будут мамочки. Искать будем в Инстаграм. Что делать? Находим любое городское сообщество мам (я зашёл в первое попавшееся — Мамы Ставрополя), просто смотрим и фиксируем.

В данном случае, можно просто переписывать вопросы, которые задают мамы. Итак, на основании скриншота, можно выписать следующие боли аудитории мам:

• поиск игровой комнаты для празднования день рождения ребёнка;
• одежда в аренду для фотосета;
• выбор проверенного косметолога.

Совет: Изучая боли целевой аудитории, не стоит замыкаться на своём продукте и аналогичных предложениях, нужно изучать и другие боли аудитории, чтобы лучше понимать своих клиентов.

Вопросники

Из старичков это ответы мэйле, из нового Яндекс.Кью. Там по различным темам также можно найти множество вопросов. Но здесь есть интересный момент, что нужно искать в обратном порядке.

Чаще всего озвучивается проблема, которую нужно решить и которую решает ваш продукт. Боль в данном случае — поиск верного решения.

Отзывы

Этот метод подойдёт для тех продуктов, которые уже давно присутствуют на рынке и их использует большее количество людей. Соответственно в отзывах можно найти, то что не устраивает людей после покупки или есть какой-то дефект — это выливается в негативные отзывы. Довольно часто это происходит при неправильной эксплуатации, не верных ожиданиях и прочем.

Изучение отзывов для выявления болей клиентов, особенно актуально для сферы услуг, в которой один из ключевых показателей — LTV. Салоны красоты, рестораны, кафе и прочие.

Давайте, найдём боли посетителей кофеен. Итак, заходим на Фламп и наслаждаемся процессом.

А вот отзыв про другую сеть.

Что ж, окинув пару отзывов беглым взглядом, мы уже выявили две боли, характерных для посетителей кофеен:

Как оформить список болей клиентов

Итак, с местам, где черпать вдохновение маркетологу мы определились. Теперь переходим к следующему пункту — как нам структурировать всё это собранное многообразие.

Самый простой способ оформления болей пользователей в виде списка это использование Гугл Таблицы или таблицы Эксель. Таблицу делим на 5 столбов:

• боль;
• количество упоминаний (нужно считать, чтобы понимать, какая из болей наиболее острая);
• качество или параметр нашего продукта, решающий проблему;
• канал, где показано решение;
• сделано или нет.

Вот достаточно условный пример, со списком болей посетительниц салона красоты.

На скриншоте видно, что высокая цена, наиболее острая боль. Скорее всего, это не частный случай, обусловленный премиум статусом салона. Какая бы низкая цена у вас не была, найдутся те, кто скажет, что это дорого. Но закрывать эту боль нужно. Переходим к самому важному — закрытие болей (возражений, потребностей — можно назвать, как угодно).

Как закрыть боль клиента?

Самое главное — это составить как можно более точной и яркое описание боли, а затем предоставить готовое решение. Этот способ подходит, когда есть ярко-выраженная основная боль, характерная для большинства клиентов. При отсутствии, есть боли, которые можно назвать возражениями и их нужно закрывать поступательно (например, при построении продающей структуры лендинга или написании продающего письма).

Вот несколько примеров.

Боль: после работы нужно ехать на курсы английского. Решение: учи английски по Скайпу.

Боль: высокие цена на жильё во время отдыха. Решение: сравнение цен на разных сайтах.

Боль: необходимость делать операцию. Решение: безоперационный метод лечения.

Боль: неквалифицированный персонал. Решение: как такового решение на первом экране не предлагается, но зато создаётся интрига.

Также нужно понимать, что большинство болей индивидуальны — магазин далеко от дома, тесно в этом авто и так далее.

Заключение

Независимо от того, в какой сфере вы работаете — магазин одежды, фотография, SMM или макияж, у ваших клиентов есть боли и страхи. Грамотное выявление и закрытие этих страхов поможет выстроить коммуникацию с целевой аудиторией и сделать их постоянными клиентами.

Полезные ссылки:

• Что такое «Маркетинг-микс»
• Как сделать сегментацию целевой аудитории
• Что такое метавселенная и как она работает

Сравнение онлайн-курсов

Перед тем, как купить любой курс, сравните условия от разных школ — стоимость обучения, скидки, длительность, есть ли программа трудоустройства. Подобрать онлайн-курс >>

Источник: postium.ru