Предприниматель заблудился в лесу и искренне обрадовался, когда встретил грибника:
— Где я нахожусь?
— Вы в лесу на берегу ручья, — ответил грибник.
— А вы, случайно, не консультант? – поинтересовался предприниматель.
Грибник удивился проницательности собеседника и спросил:
— Но как вы догадались?
— Вы дали абсолютно точный ответ, который никак не помог мне выбраться из леса, — пояснил предприниматель
— А вы, стало быть, предприниматель? – предположил консультант.
Предприниматель поразился, а консультант добавил:
— Вы тоже дали точный ответ на мой вопрос, но совсем не улучшили ваше положение. Теперь во всех своих бедах вы будете винить консультанта.
Консультанты в России появились всего пару десятков лет
назад. Культура профессии недостаточно сформирована и отношение к ним
скептическое. Людям, родившимся в СССР, тяжело платить деньги за совет, а не за
конкретное действие. Есть реальное опасение, что консультант окажется
Интервью с Бизнес консультантом из ОАЭ
мошенником. Ведь профессия, где «не надо ничего делать, а только давать советы»,
привлекает тех, кто не только не способен помочь бизнесу, но может навредить. Консультанты
для предпринимателя – как лучики угасающей надежды, к ним обращаются, когда все
доступные способы решения проблемы не дали результата.
Лирическое отступление
Представляем двух героев. Первый – Алексей, владелец развивающегося бизнеса, активно участвующий в управленческих процессах и лично общающийся с ключевыми клиентами. Второй – Алексей Дмитриевич – из своего кабинета посредством топ-менеджеров руководит сформировавшимся бизнесом. Компания Алексея Дмитриевича давно доказала свою эффективность, ему не нужно участвовать в оперативных процессах, многие из которых стали для него «черным ящиком».
Ветер перемен
Любая сложная задача имеет простое и легкое для понимания неправильное решение
Артур Блох – автор «Законов Мёрфи»
Однажды Алексей узнал, что существуют особые программы – CRM-системы, которые аккумулируют
информацию о клиентах и помогают управлять продажами. Это открытие его вдохновило.
Он нашел десятки аналогичных программ и остановился на самой простой, у которой
была тестовая версия.
Первое время Алексей тщательно заполнял каждое поле и ставил задачи менеджерам. Он не знал, какая информация ему может понадобится, поэтому на всякий случай заполнял всё. Занятие отнимало много времени. Перед майскими праздниками было особенно много работы, и несколько бессонных ночей на производстве вынудили его забыть о CRM. Он решил, что всё наверстает на выходных.
1 мая открыл CRM и приуныл, когда понял сколько работы накопилось за несколько дней. «А что там у менеджеров?» — пришла мысль Алексею. «Хм. Трое вообще ничего не заполнили. Наверное, они были заняты не меньше моего!» — подумал Алексей. Ещё двое что-то делали, но: «Совсем не так, как делаю я».
Роль IT-консультанта в бизнесе
Только один порадовал своей прилежностью: «Хотя, это понятно,» — подумал Алексей – «Это новый менеджер, и у него всего три клиента в работе». Алексей смирился с мыслью, что большую часть выходных будет приводить CRM в порядок и снова забудет про семью.
Через две недели закончился тестовый период. На собрании все
шесть менеджеров проголосовали за переход на платную версию, но Алексей
проголосовал против: «CRM нужна только в крупных компаниях, где всё идеально отлажено
и не бывает авралов на производстве».
Алексей Дмитриевич строил бизнес без всяких CRM и лично учил первых менеджеров.
На его глазах один стал руководителем отдела продаж, а другой – коммерческим директором.
Впервые за 15 лет продажи ушли в минус, но топ-менеджеры утверждают, что у всех
сейчас плохо, ведь страна еще не оправилась от последствий кризиса.
Заниматься особенно было нечем, после обеда Алексей Дмитриевич
решил прогуляться по офису и случайно заглянул в отдел продаж. За дверями его
ждало неприятное открытие: линейные менеджеры расслабились. «Комдир и РОП, конечно,
свои люди, но и за ними неплохо бы присматривать» — подумал он.
На совете директоров Алексей Дмитриевич слышал, что есть
какая-то SalesForce, которую
даже БМ использует и хвалится этим. Кто это, он не знал, но денег за последние
годы его компания хорошо заработала, почему бы не попробовать? Несколько
месяцев и миллионов рублей дали CRM-систему, настроенную под каждый «чих», а
также пакет документации из нескольких томов.
Международная IT-компания, внедрявшая CRM, выполнила всё согласно 117 раз согласованному техническому
заданию, но не объяснила, как эффективно использовать систему. Программа рисует
красивые отчеты, которые пусты и непригодны для управления. Менеджеры пользуются
системой как записной книжкой и заполняют «для галочки». Алексей Дмитриевич
потратил много ресурсов на программу, которая никак не влияет на продажи.
Алексей и Алексей Дмитриевич осознают необходимость перемен,
но оба разочарованы тем, что у них получилось.
Клиент дозревает, будь готов!
Алексей задумался о консультанте и подготовил список.
Источник: salers.ru
Бизнес-консультант: кто это?
Бизнес-консультант — находит пути роста компании и говорит, что делать, кому делать и как делать. Но сам не делает. В народе говорят «Если Вам сразу нужен бизнес консультант, значит Вам не нужен он». То есть если Вам непонятны тонкости бизнеса на старте, то есть высокая вероятность попасть на псевдопрофессионала со своими обещанием 1000% доходности в первый месяц.
Но если Вы уже имеете бизнес-базу и можете отличить конверсию от лидов, то можете смело приступать к изучению, а после найму такого спеца.
Консультант vs коуч
Допустим, все у бизнеса шло хорошо, и вдруг возникает проблема, например, мало клиентов. И Вы не представляете, откуда проблема взялась, Вы что-то делаете, но “бобы всё равно не растут”. Тогда Вы ищете человека, который на раз решит все проблемы. И перед этим Вам нужно разобраться, какой спец здесь поможет и чем.
Коуч в большей мере пользуется эмоциональным воздействием на Вас и персонал. К тому же он больше исходит из своей практики. А бизнес-консультант (некоторые говорят «бизнес тренер», но лучше консультант) — профессиональный аналитик и советчик, и он исходит из того, как должно быть. Поэтому Вам решать, кого привлекать в Вашем случае.
Какие бывают
- Нишевой консультант. Если Ваш бизнес, например, нефтегаз, то Вам не подойдет консультант из сферы торговли. В конкретной нише нужен спец, ориентирующийся в ней, учитывающий особенности бизнес-процессов и т.п.;
- Не нишевой консультант. Универсальный солдат: знает приемы для разных ниш, легко переключится с того же нефтегаза на торговлю. Однако прорабатывает проблемы не так глубоко, как нишевой специалист.
Вторая важная классификация делит бизнес-консультантов по их предметным областям или направлениям:
- По маркетингу. Работает с внутренними процессами (аутсорсинг, логистика, взаимодействие подразделений) и проблемами по всей цепочке создания ценности для клиента;
- По менеджменту. Владеют теоретико-практическими знаниями функций менеджмента (планирование, организация, мотивация, контроль, управление);
- По продажам. Владеет техниками продаж и убеждения. Способен перенастроить Вашу воронку продаж так, чтобы количество сделок с положительным результатом росло;
- По бухучету. Изучает проблемы с точки зрения финансов и денежных потоков. Решит, как оптимизировать налогообложение, как снизить затраты и увеличить доходы;
- По стратегии. Сочетание остальных видов. Профи структурно и критически мыслит, по полочкам разложит бизнес, определит вектор развития и инструменты.
Но на практике бизнес-консультанты часто сочетают несколько направлений, ведь одно без другого не решится. Например, маркетинг и продажи, менеджмент и стратегия, финансы и бухгалтерия. Стратегия, кстати, — самое обширное и дорогостоящее направление. Чаще бизнесу требуется скорая помощь именно в предметных областях.
Так что, прежде чем искать профи, определитесь, какой вид специалиста Вам нужен.
Как работает
Теперь нужно определиться с тем, чем занимается в процессе консультант, как строится его работа. Иначе сложно будет оценивать эффективность его деятельности. Поэтому составим два алгоритма действий консультанта — для маленьких и больших проектов.
1. Маленькие проекты
Шаг 1. Бриф. Первая встреча — знакомство с выбранным кандидатом. Вы ставите бизнес-консультанту задачи, рассказываете о проблемах. Не забудьте обсудить, по каким показателям Вы будете судить об успешности проекта.
Шаг 2. Шаблон плана. На второй встрече консультант представляет первоначальный план действий. Малые проекты чаще всего однотипные, поэтому у консультанта есть заготовленный алгоритм действий, который корректируется согласно задаче.
Шаг 3. Подписание договора. Уже после обсуждения всех условий оплаты и работы. Не забудьте заполнить раздел «штрафы и санкции». Это поможет, если консультант окажется недобросовестным или решит не завершать проект.
Шаг 4. Глубокий аудит. Перед началом работы бизнес-консультант исследует внешнюю и внутреннюю среду фирмы. Для маленького проекта на это уходит 1-2 недели. Здесь же консультант вносит корректировки в план на основании аудита.
Шаг 5. Составление заданий. Бизнес-консультант составляет подробные технические задания и инструкции для ответственных сотрудников. Необходимо, чтобы он детально прописал все нужные бизнес-процессы и инструменты.
Шаг 6. Выдача заданий. Технические задания и инструкции поступают в руки ответственных сотрудников, при этом важно указать для каждого сотрудника дедлайны, в которые им нужно уложиться.
Шаг 7. Промежуточная встреча. С целью выяснить «все ли хорошо?». Это из теории контроля менеджмента — нужно подвести промежуточные итоги. Если они не удовлетворительные, то вносятся корректировки стратегии, а затем повтор шагов 5-7.
Шаг 8. Завершение проекта. Если все корректировки подействовали (или вовсе не требовались), подводятся итоги. Бизнес-консультант составляет подробную презентацию своей работы и ее результатов, показывает «до» и «после».
2. Крупные проекты
Шаг 1. Бриф. Этот шаг является первоначальным по всем проектам. Здесь так же обсуждаются проблемы, ставятся задачи, обозначаются желаемые результаты.
Шаг 2. Первоначальный план. У крупных проектов проблемы нетипичные, поэтому шаблона действий нет. Консультант в общих чертах задаёт очередность действий, рассказывает, что и как предпринять, кто из сотрудников будет задействован.
Шаг 3. Внесение предоплаты. Так как проект достаточно трудоемкий и долгосрочный необходимо внесение предоплаты. После этого консультант приступает к глубокому аудиту, который в среднем занимает от двух недель до месяца.
Шаг 4. Составление плана. После тщательного изучения ситуации, консультант приступает к составлению пошагового плана действий. Результатом будет физический документ, который согласуется на встрече с топ-менеджментом.
Шаг 5. Подписание договора. После одобрения руководством плана действий составляется договор. В нём стоит четко прописать и краткосрочные, и долгосрочные результаты проекта. Чем ответственнее подход, тем больше рычагов взаимодействия.
Шаг 6. Составление заданий. Принцип тот же, что и в малых проектах: бизнес-консультант составляет подробные технические задания и инструкции, которые должны будут выполнять ответственные сотрудники.
Шаг 7. Выдача заданий. Специалист выдает сотрудникам ТЗ — физический документ, регламент, описание, по которому нужно выполнять процедуры и задачи (назначить ответственных, поставить задачи, определить дедлайны и т.д.).
Шаг 8. Промежуточная оценка результатов. Спец контролирует/корректирует действия сотрудников. Если результаты работы не радуют, вносит правки. Этот алгоритм повторяется сначала, пока результат не понравится исполнителю и заказчику.
Шаг 9. Завершение проекта. По итогу консультант завершает работу, даёт рекомендации, а заказчик принимает работу. Краткосрочные результаты достигнуты, далее спец разрабатывает долгосрочные рекомендации для компании.
Шаг 10. Оплата услуг бизнес-консультанта. Уже после того, как руководство принимает краткосрочные результаты проекта, консультанту выплачивается оставшаяся часть его вознаграждения.
Шаг 11. Контроль долгосрочных результатов. Через некоторое время после завершения проекта состоится контрольная встреча, где консультант смотрит, как проект ведет себя в долгосрочной перспективе. Если есть проблемы, оставляет рекомендации.
Как видите, большие проекты требуют больше встреч, времени, трудозатрат. И как правило, сколько проект длится, столько времени консультант и работает с фирмой.
В целом для руководства важно встречаться с консультантом как можно чаще, чтобы контролировать работу. Но минимум встреч по маленьким проектам — от 5, а по большим — от 8. В остальном же всё зависит от условий заключенного договора.
Какие задачи ставит
Они зависят от главной цели. Специалист разбивает её на задачи, а задачи на подзадачи (то есть прибегает к методу декомпозиции целей). Например, бизнес хочет увеличить прибыль. Тогда консультант определяет, как это можно сделать, и составляет дерево решений.
То есть он понимает, что есть два пути увеличения прибыли (стратегические альтернативы): “Как повысить доход?” или “Как снизить издержки?”. Так и получается схема, отражающая все возможные варианты действий. В случае картинки выше это разделение на подзадачи пунктов из «Как точнее?».
Конечные задачи, которые ставит бизнес-консультант по развитию бизнеса, могут касаться всех подразделений фирмы и совершенно разных специалистов. И правильнее всего, как уже говорила, на каждую назначить ответственных.
Как выбрать КОНСУЛЬТАНТА
Рынок специалистов, раздающих “волшебные бобы”, полностью легальный и стандартизированный. То есть для выбора толкового бизнес-консультанта есть ряд универсальных принципов, основанных на опыте и образовании кандидатов.
1. Опыт работы
Стажировки, бэкграунд, портфолио, известные клиенты с хорошей репутацией – всё это и есть практический опыт работы консультанта. Однако есть масса «кадров», имеющих образование и сертификаты, но совершенно не способных выращивать «волшебные бобы». И выявить такие моменты поможет правильная система отбора кандидатов, поэтому разберемся, как оценить опыт работы бизнес-консультанта.
Совет. Каждый этап отбора можно использовать отдельно от других. Все зависит лишь от того, насколько качественный отбор Вам нужен. Ведь главное — найти спеца, который решит Вашу проблему.
1.1. Проверить опыт работы в консалтинговых компаниях
На рынке консалтинговых услуг существует “Большая тройка” (Big3) и “Большая четверка” (Big4) крупнейших международных компаний. Туда очень сложно попасть, конкурс на место 500 человек (иногда он выше, чем на бюджетное место в престижном московском вузе). И не все счастливчики выдерживают рабочий ритм и могут в итоге стать практикующим бизнес консультантом. Поэтому особенно ценятся консультанты, имеющие опыт работы в одной из них.
Еще круче, если они получили несколько грейдов повышения. Однако и уровень заработной платы таких спецов гораздо выше обычных рыночных.
1.2. Провести тестирование
На практике проводят целых три типа тестирования: проверка теории, тест на логику, тест на личностные характеристики.
Но Вы можете просто задавать вопросы из Вашей отрасли бизнеса, например:
- «Какие инструменты маркетинга чаще всего используете?»
- «Как посчитать эффективность проекта?»
- «Какие главные показатели эффективности для нас?»
А ещё предложить консультанту решить небольшую задачку, которая покажет его знания и структурное мышление.
Пример: На изготовление Х единиц товара фирма затрачивает C(x)=ax2+bx рублей, где a и b — некоторые действительные числа. Товар продается по цене p рублей за штуку. Определите объем продаж, при котором прибыль будет наибольшей.
1.3. Провести групповой ассессмент
Для успешно справившихся с заданиями проведите групповое собеседование, чтобы выявить лучшего из лучших на этом этапе, то есть ассессмент. Это может быть бизнес-игра или всё, что позволит смоделировать нужную ситуацию. Наблюдайте за тем, как распределяются роли в группе, кто станет явным лидером, кто мозговым центром, а кто затеряется среди других участников.
Такой отбор на практике позволяет увидеть, как кандидат приступает к решению вопросов, насколько структурно его мышление, насколько находчивыми и оптимальными являются решения.
1.4. Попросить решить бизнес-кейс
Самый наглядный метод оценки опыта. Его можно использовать отдельно от всех других, и он раскроет Вам все теоретические и практические навыки кандидата.
Суть такая: моделируется бизнес-ситуация, близкая к Вашей сфере деятельности. Затем дается некоторое время на решение. Бизнес-консультант должен разложить проблему от и до: провести анализ внешней и внутренней среды, изучить финансовую сторону вопроса, сформулировать гипотезы и стратегические альтернативы, выбрать решение, обосновать его.
При оценке решения обратите внимание на глубину проработки и ширину мышления, а также внимательно изучите результирующие показатели, которые, по мнению кандидата, показывают эффективность.
1.5. Оценить результаты собственного проекта кандидата
Опыт отлично подтверждает наличие и процветание личного бизнеса консультанта. Поговорите о том, как он его ведет, как управляет, какие механизмы использует и как налажены бизнес-процессы. Можете попробовать запросить финансовые результаты или отчеты по продажам. Ну, а если сапожник без сапог, то пройдитесь по другим пунктам оценки опыта, ведь этот не единственный.
1.6. Оценить качество портфолио и завершенных проектов
Если Вы рассматриваете кандидата без опыта работы в Big3 и Big4, то обратите внимание на результативность проектов, которые он вел, на общий опыт работы и внедренные идеи, сферы проектов и отзывы клиентов. Наверняка, у такого претендента есть сайт или блог — почитайте, о чем он говорит, какие проекты ведет и как смотрит на бизнес.
2. Образование
Наибольшим спросом пользуются специалисты, получившие квалификации в ТОП-5 вузов России. А особенно требовательный бизнес, как правило, ищет специалиста, прошедшего обучение в престижных зарубежных заведениях.
2.1. Со стороны размера бизнеса
Если Вы представитель малого бизнеса, то, по большому счету, образование консультанта для Вас не играет большой роли. В Вашем случае важнее будет опыт, а как можно его проверить мы уже рассказали.
А вот если Вы — крупный бизнес, и Ваша компания на рынке имеет вес, то значение здесь имеет репутация консультанта. Ведь за Вами следят конкуренты и, вероятно, СМИ — они не упустят возможности осветить возникшие трудности. Но если для решения глобальных проблем Вы нанимаете в помощь бизнес-консультанта с престижным образованием, с известным именем и широким бэкграундом, то для репутации Вашей компании это будет большим плюсом.
2.2. Со стороны наличия сертификатов и навыков
Но есть и другой способ подтверждения профессионализма – институты сертификации бизнес-тренеров, аналитиков и консультантов. Хотя для спецов в этом нет большой необходимости, если у них и так престижное образование и обширный практический опыт.
Но случается и так, что у кандидата нет престижного образования, специальных сертификатов и квалификаций, но есть парочка пройденных курсов. При этом есть большой опыт работы, и видно, что кандидат действительно разбирается в вопросе.
Это значит, что у него прокачаны навыки твердые (владение иностранными языками, программирование, знание специальных программ) и гибкие (самообучение, тайм-менеджмент, умение вести переговоры).
И лучше всего эти навыки проверяются с помощью кейсов или ассессмента.
оплата и время работы
Оплату труда определяет опыт работы кандидата, сложность задачи и частота встреч. Важно, что специалист может состоять в штате организации, а может быть свободным наемным сотрудником. Поэтому зарплата бизнес-консультанта может быть проектной или ежемесячной.
Причем с оплатой за проект все немного сложнее, чем при ежемесячной. Во-первых, изначально сложно сказать, насколько масштабным окажется проект, и сколько он продлится по времени. Во-вторых, руководителям негде посмотреть расценки за аналогичные услуги. А значит, есть риск сильно завысить вознаграждение.
Важно. Нанимать спеца «на раз» или брать в штат — решать Вам. Но учтите, что наемник может искать проблемы там, где их нет, и сливать Ваш бюджет в никуда.
Коротко о главном
За превосходными результатами бизнес-консультантов стоит множество процедур и процессов. Конечно, если Вы нашли хорошего специалиста.
И в заключение хочу выделить основные моменты по теме:
- Ниша/универсальность. Если хотите получить максимально точный анализ и решение своей проблемы, выбирайте специалиста в определенных нише и направлении;
- Частота встреч. Независимо от размера проекта, консультант должен провести несколько встреч (в среднем 5-7) для анализа результатов и корректировки плана;
- Найм специалиста. При выборе опирайтесь на опыт и образование. Проверить знания и навыки можно разными способами, лучшие — решение кейсов или групповой ассессмент;
- Стоимость услуг. Зависит от размера проекта и опыта консультанта. Важно решить, нужен ли Вам специалист в штат или подойдет наемный сотрудник.
Источник: quasa.io
Управленческий консалтинг: новейшая профессия Мира
Управленческий консалтинг (Management Consulting) — это больше искусство, нежели наука. За день в мире покупается и продается больше советов, чем любых других «предметов». Консалтинг является одной из крупнейших отраслей в мире. Это навык профессий будущего. Стоит изучить этот весьма выгодный сегмент, имеющий особенное влияние в промышленности и правительстве.
Управленческий консалтинг часто рассматривается как престижная профессия, и часто становится объектом для критиков всех мастей.
Консультанты играют две основные роли в организациях: передача знаний и легитимация внутренней деятельности. Во-первых, консультанты приносят новости о том, что происходит в других фирмах, что может принести пользу организации клиента.
В другой своей роли консультанты одобряют действия руководства, которые были запланированы или уже предприняты. Они имеют самопровозглашенный авторитет и при этом дают своего рода «обложку» действиям в неопределенных условиях.
Проработав консультантом в пяти крупных консалтинговых фирмах за последние 30 лет, Кристофер Маккена говорит, что это понимание кажется ему очень верным.
Очевидно, что многие фирмы получили передозировку от советов консультантов. Во время большого распада AT Company
