Роль продаж в гостиничном бизнесе

Нго, Линь Нга. Роль личной продажи в продвижении гостиничных услуг / Линь Нга Нго. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2021. — № 14 (356). — С. 110-113. — URL: https://moluch.ru/archive/356/79661/ (дата обращения: 30.05.2023).

Личные продажи — незаменимая форма стимулирования продаж в любой сфере экономической деятельности. Как упаковка является визитной карточкой продукта, так и продавец является лицом представляемой им компании, а личные продажи — это прямой контакт продавца с потенциальным покупателем с целью убеждения его в ценности предлагаемой услуги.

Ключевые слова : гостиничные услуги, маркетинговый инструментарий, маркетинг гостиничных услуг, продвижение гостиничных услуг, личные продажи, персональная презентация.

Personal sales are an indispensable form of sales incentives in any sphere of economic activity. Both the packaging is a business card of the product and the seller is the person of the company he represents, and personal selling is a direct contact of the seller with a potential buyer in order to convince him of the value of the offered service.

Где искать гостей? / Каналы продаж, антикризисные меры, перспективы отельного бизнеса

Keywords : hotel services, marketing tools, hotel services marketing, hotel services promotion, personal sales, personal presentation.

Значительный интерес для ведущих отечественных ученых-экономистов и руководителей предприятий гостиничной отрасли должны представлять современные концепции маркетинга, варианты использования различного маркетингового инструментария для формирования рыночного спроса, успешной конкурентной позиции гостиничного предприятия и повышения его имиджа [3, c. 230].

Несмотря на кажущуюся простоту, процесс покупки на самом деле является довольно сложным. Все маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы собрать вместе продавцов и покупателей, чтобы предоставить покупателям информацию о продуктах и реализовать продажу.

Гостиничные предприятия для успешного продвижения своих услуг на рынке должны регулярно пересматривать применяемые методы продвижения, вводить новые и оценивать их эффективность. Все методы продвижения обладают индивидуальными преимуществами и специфическими особенностями, однако ни один из них не сможет заменить персональную продажу.

Личная продажа — это представление товара или услуги за короткое время; это усилия, совершаемые на встречах в ходе непосредственного общения продавца с потенциальным покупателем с целью продажи.

Личные продажи — это персональная презентация материального продукта или нематериальных услуг или идей клиентам [1, c. 64].

Гостиничный бизнес в значительной степени зависит от личных продаж. Личные продажи важны для установления и построения личных коммерческих отношений с клиентами. Преимущество личных продаж по сравнению с другими методами продвижения заключается в том, что это двусторонняя форма общения. В процессе продажи продавец может скорректировать общение, поскольку он получает моментальную обратную связь от покупателей. В случае если покупатель не проявляет интереса к демонстрируемому продукту, продавец может мгновенно среагировать и в режиме реального времени скорректировать способ подачи информации, внести разъяснения и развеять сомнения и опасения.

Продажи в гостиничном бизнесе: как сделать весь год высоким сезоном / доклад Полины Приходько

Однако в настоящее время из-за стремительного развития технологий и Интернета и распространения COVID-19 применять личные продажи в традиционной форме становится проблематично. В зоне риска находится поколение ленивых профессионалов по продажам в сфере гостиничного бизнеса, которые используют для коммуникаций исключительно технологии. Не исключена вероятность того, что ими будут предприняты попытки убеждать руководство в том, что личное общение является прерогативой прошлого.

Этот метод продвижения можно использовать по телефону или через Интернет, онлайн-чаты и видео, что также является выходом в современных условиях распространения COVID-19, однако в данном случае профессионалы в сфере гостиничного бизнеса будут лишены всех преимуществ личного общения лицом к лицу для построения отношений.

Нельзя не признать, что технологии шагнули далеко вперед, и очень многое можно сделать с помощью них, но человеческий фактор все также важен для индустрии гостеприимства.

Хотя личное общение является наиболее дорогостоящим и трудоемким средством, оно обеспечивает максимальную окупаемость инвестиций. Оно включает в себя такие элементы как выражение лица, эмоциональный контекст, что делает данный метод продвижения уникальным и незаменимым.

В современных реалиях наиболее эффективным вариантом будет объединение преимуществ личной продажи и новейших достижений в области технологий.

Примером может служить отель Hilton, который повышает удовлетворенность клиентов, напрямую общаясь с клиентами через мобильные приложения.

Соответственно, участники программы лояльности Hilton имеют возможность контролировать и персонализировать свое пребывание. Согласно исследованию, 93 % клиентов, прошедших цифровую регистрацию, остались довольны или полностью удовлетворены. Кроме того, все больше клиентов интересуются программой лояльности, а количество участников увеличилось более чем на 100 % по сравнению с предыдущим годом [4].

Тем не менее, не стоит забывать о том, что личная продажа — это усилия, затраченные сотрудниками по продаже, путем личной встречи с потенциальными клиентами для продажи.

Маркетинговые действия гостиничных компаний в основном зависят от индивидуальных торговых отношений. Потому что гостиничные услуги — это услуги для людей. Другими словами, гостиничные услуги требуют человеческих отношений и непосредственных встреч лицом к лицу: гостиничные услуги не могут быть отделены от сотрудника, который их оказывает.

В связи с этим успех гостиничных предприятий во многом зависит от индивидуальных продаж. Личная продажа была и остается одним их основных методов продвижения гостиничных услуг.

1. Скобкин С. С. Основы маркетинга гостиничных услуг: учебник для среднего профессионального образования / С. С. Скобкин. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2020. — 197 с.
2. Шубаева В. Г. Маркетинг в туристской индустрии: учебник и практикум для академического бакалавриата / В. Г. Шубаева, И. О. Сердобольская. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 120 с.
3. Киренкина Э. С. Особенности оценки состояния использования комплекса маркетинговых коммуникаций гостиничных предприятий // Современные тенденции развития международного туризма в мире и Республике Беларусь в условиях глобализации: материалы междунар. науч.-практ. конф., посвящ. 20-летию основания каф. междунар. туризма фак. междунар. отношений Белорус. гос. ун-та, Минск, 12 окт. 2018 г. / Белорус. гос. ун-т; редкол.: Л. М. Гайдукевич (гл. ред.) [и др.]. — Минск: БГУ, 2018. — С. 230–237
4. Stephen Diorio Hilton Worldwide CMO: Tech Is Key To Superior Guest Experience. [Электронный ресурс] — Режим доступа: https://blog.adobe.com/en/publish/2016/08/20/the-cmocom-interview-geraldine-calpin-cmo-hilton-worldwide.html#gs.tu2i39 (дата обращения 16.02.2021)

Основные термины (генерируются автоматически): личная продажа, метод продвижения, продажа, услуга, гостиничный бизнес, личное общение, клиент, персональная презентация, потенциальный покупатель.

Ключевые слова

личные продажи, гостиничные услуги, маркетинговый инструментарий, маркетинг гостиничных услуг, продвижение гостиничных услуг, персональная презентация

гостиничные услуги, маркетинговый инструментарий, маркетинг гостиничных услуг, продвижение гостиничных услуг, личные продажи, персональная презентация

Похожие статьи

Особенности ведения персональных продаж в онлайн-бизнесе

При исследовании ведения персональных продаж в онлайн бизнесе будут рассмотрены мнения

Персональная продажа — это прямой контакт продавца с покупателем, в виде беседы

Далее важным шагом является презентация товара. В данном случае очень важно.

Личные продажи в комплексе маркетинговых мероприятий.

Личная продажа — это продажа, которая предполагает индивидуальный подход к каждому

Как уже отмечалось выше, личные продажи являются достаточно гибким инструментом в

В условиях кризиса персональные продажи могут являться одним из самых эффективных.

Сетевой маркетинг. Нравственно, выгодно ли? | Статья в журнале.

Прямые продажи как метод ведения бизнеса в секторе розничной торговли

Следует различать между собой термины «прямые продажи» и «многоуровневый маркетинг (сетевой

Понемногу меняется и отношение к этому методу заработка и продвижения продукции.

Разработка и внедрение системы онлайн-продаж в гостиничном.

В статье рассмотрена система онлайн-продаж как один из каналов реализации в гостиничном бизнесе в условиях пандемии.

При онлайн продаже непосредственного личного контакта нет, а знакомство с услугами

Чем больше агрегаторов используется для привлечения клиентов.

Шоу-румы как инструмент интеграции онлайн- и офлайн торговли.

Потенциальные покупатели сразу видят, как будет выглядеть отделка, ремонт, обращают внимание на возможные варианты обстановки и

Следует отметить, что и сами каналы продвижения, как таковые, приобретают множество других функций: продажа, изготовление.

Использование маркетинга в гостиничном бизнесе

 В гостиничном бизнесе надежная маркетинговая стратегия имеет решающее значение для создания бренда, привлечения новых клиентов и поддержания лояльности. Поскольку лояльность клиентов является ключевым фактором, менеджеры по маркетингу и руководители.

Сравнительный анализ современных методов интернет-маркетинга

Еще одним немаловажным способом продвижения является личный бренд. Сейчас персональное продвижение стало настоящим трендом среди предпринимателей. Личный бренд — это образ, который человек формирует для своих клиентов [3]. Он складывается из.

Стратегия маркетинговых коммуникаций в ОАО «Гостиница.

· реклама; · пропаганда; · стимулирование сбыта; · личная продажа. Однако расширенный список инструментов включает и другие средства.

Основной целью создания такой цепи будет являться содействие продвижению на рынке качественного и недорогого гостиничного.

Социальные сети как инструмент продвижения туристической.

Личный кабинет.

Ключевые слова:социальные сети, туристическая услуга, социальные медиа, туристическая фирма, контент, Интернет.

В целом, продвижение в сети Интернет позволяет целенаправленно воздействовать на различные группы потребителей и.

Источник: moluch.ru

Продажи в гостиничном бизнесе

В этой статье мы рассмотрим тонкости и каналы продаж в гостиничном бизнесе, которые помогут увеличить прибыль, в том числе и вне основного сезона.

Гостиничная услуга – это не только койко-место, это целый комплекс:

• встреча гостей;
• регистрация и оформление документации;
• непосредственное размещение гостей;
• обслуживание номеров, уборка;
• предоставление питания;
• оказание дополнительных услуг, в том числе по части культуры, здоровья и спорта;
• оформление выезда.

Каждая из этих частей влияет в той или иной степени на продажи, поэтому важно держать каждый пункт на контроле и выполнять в полной мере.

Каналы продаж гостиниц

Для гостиничного сектора есть 8 основных каналов продвижения.

1. Прямые продажи с помощью собственного центра бронирования. Можно организовать как через отдел бронирования, так и через call-центр. Гостиничные сети могут пользоваться центральной системой бронирования цепи (CRS), за счет чего продажи удобно централизуются и, соответственно, контролируются.
2. Продажи при помощи глобальных систем дистрибуции, которые объединяют десятки тысяч объектов во всем мире. На текущий момент таких систем четыре: Amadeus, Galileo, Worldspan, Sabre. Этот способ актуален для крупных отелей/гостиниц, предлагающих широкий спектр дополнительных услуг и имеющих сложную многоуровневую систему продаж и тарифов.
3. Собственный сайт с модулем бронирования. Ресурс выполняет не только информационную функцию, но и продает услуги отеля/гостиницы напрямую. Наилучшим способом он работает также у крупных сетей с именем и репутацией. Но это не значит, что небольшим и новым объектам он не нужен. Просто в этом случае уйдет какое-то количество времени на раскрутку самого сайта в поисковых системах и в агрегаторах. Здесь придется задействовать контент-маркетинг, seo, возможно также контекстную рекламу, чтобы канал продаж начал генерировать прибыль. В этом случае отельер открывает себе доступ к новым целевым рынкам.
4. Обычные турагентства, ресурсы и CRS туристических агентств. Непрямой канал продаж, при котором реализация осуществляется посредником на определенных условиях, чаще на условиях комиссии.
5. IDS – интернет-системы бронирования. К примеру, Booking.com, Expedia,Trivago,HRS, Hotels.com и т.п. Отельер размещает информацию о своем объекте и варианты размещения со стоимостью в общем каталоге. Клиентов привлекает уже интернет-система. Непрямой канал продаж. За услуги сервиса отельер платит комиссию в среднем до 25%. Чтобы автоматизировать синхронизацию информации по каждому номеру между всеми внешними каналами бронирования, используют Channel Manager.
6. Социальные сети. Также, как и сайт, на раскрутку социальных сетей придется потратить время и средства. Это долгосрочный инструмент. Но зато здесь вы точно найдете свою целевую аудиторию. Для отелей наиболее подходит Instagram. Социальные сети пока что редко играют роль ведущего канала продаж. Однако в последнее время канал становится все более популярным у клиентов.
7. Каталоги и онлайн-справочники: Яндекс.Справочник, GoogleMyBusiness, 2ГИС, mirturbaz.ru, turbaza.ru, katalogturbaz.ru и т.п. Клиенты читают отзывы и смотрят месторасположение отелей.
8. Управление приоритетными клиентами. Отельер выделяет наиболее денежные сегменты клиентов, с которыми можно установить долгосрочные партнерские отношения. К примеру, компании, которые устраивают конференции, съезды, соревнования, тимбилдинги, корпоративы.

Что дают отельеру эффективные методики и каналы продаж?

• Увеличение потока клиентов, максимально возможная загрузка номерного фонда.
• Наиболее четкое понимание своей целевой аудитории и возможность на базе этого знания создать оптимальную маркетинговую стратегию.
• Снижение зависимости от человеческого фактора.
• Сокращение расходов на привлечение и удержание клиентов.
• Развитие и масштабируемость объекта.
• Увеличение лояльности и доверия со стороны потребителей.

Несколько важных советов для повышения продаж в гостиничном бизнесе

• При планировании продвижения учитывайте сезонность. Идеальный вариант, когда разработана стратегия круглогодичного функционирования гостиницы или отеля с поддержанием максимально возможного спектра услуг, активностей и комфорта гостей.
• Постарайтесь найти преимущества, которых нет у других. Несмотря на расхожее мнение, что высокий сервис это априори для гостиничного бизнеса, и похожие факты преимуществами уже не являются, практика доказывает обратное — всегда есть запрос на хороший качественный сервис, и не все готовы его предложить. Ищите или создавайте моменты, которые будут вас действительно отличать. Без голословных утверждений. Заявления подкрепляем фактами. Например: эксклюзивные дизайнерские номера = интерьер каждого из vip-номеров был разработан дизайнером Иван Васильковым в соответствии с модными тенденциями 2022 года, в работе использовались такие-то и такие-то экологичные материалы, мебель выполнялась на заказ в студии «ХХХ». Или удачное месторасположение = От гостиницы можно дойти за 5 минут до Кремля, напротив остановка общественного транспорта, круглосуточный магазин через дорогу, уютный семейный ресторан в 3 минутах, если из отеля пойти направо.
• Используйте комплекс мер, то есть постарайтесь со временем начать использовать максимально возможное количество каналов продаж. Используйте сервис «Менеджер каналов продаж » для предотвращения овербукинга. Проводите аналитику каждого канала, самые активные каналы продвигайте максимально.

Не оставайтесь на месте. Расширяйте спектр услуг, повышайте сервис, своевременно ремонтируйте номера, следите за качеством работы сотрудников, поскольку от них в большей степени зависит впечатление от отеля/гостиницы.

Применяйте все советы и ваш отель будет процветать!

Источник: bnovo.ru

Продажи гостиничного продукта

Гостиничный продукт — это элемент индустрии гостеприимства, которая включает совокупность субъектов и видов деятельности, сконцентрированных на обеспечении приезжих граждан питанием, жильем и организацией досуга. Отель (гостиница) — это коллективный объект размещения, состоящий из некоторого числа помещений (номеров). Он имеет единое руководство и предоставляет набор услуг.

Гостиничный бизнес и гостиничный продукт

Основной функцией гостиничных предприятий является временное предоставление жилья. Характерные признаки гостиниц в качестве особого типа предприятий обслуживания включают наличие оборудованных жилых номеров различных категорий, возможность оказания набора обязательных (уборка номеров и санузлов, обслуживание в номерах) и платных дополнительных услуг (например, доставка еды, химчистка, бассейн и т. д.).

Китайский с нуля для начинающих
Увлекаем Китаем, китайским языком и культурой

Современное гостиничное хозяйство имеет международный масштаб и является динамичной отраслью сферы услуг. В ее основе лежат принципы рыночной экономики, международное разделение труда и интернационализация производства.

Для гостиничного бизнеса характерна сезонность спроса и привязка к определенной территории. Это связано с тем, что в случае снижения спроса организация не сможет реализовывать собственные услуги в другое время и в другом местоположении. Например, курортные отели получают прибыль примерно 4-5 месяцев в году. В оставшееся время их основная цель заключается в минимизации убытков. Противоположную тенденцию можно наблюдать в гостиницах крупных городов. Здесь для привлечения гостей в летнее время средства размещения часто вынуждены снижать цены на 20-30 %.

Продукт является основным элементом маркетинга. В качестве продукта выступает все то, что способно удовлетворять потребности или желания клиентов. Категория «продукт», как правило, ассоциируется с материальными предметами (например, еда, напиток, автомобиль, гарнитур). В реальности же он может принимать вид услуги, вещи, деятельности, личности, среды, идеи или организации. В соответствии с этим подходом гостиничная услуга становится продуктом.

«Продажи гостиничного продукта»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Клиенты чаще всего не приобретают продукт лишь для вступления в право обладания им. Это происходит не ради его физических свойств, а только для использования. Примером может выступать покупка телефонной карты. Ее человек приобретает не с той целью, чтобы обладать куском пластика. Его интересует возможность вести телефонные разговоры.

В этом плане гостиничная услуга дает возможность максимально облегчить путешествие. Если учесть специфические потребности, то реализация (продажа) продукта происходит немного иначе, чем продажа товаров.

Рынок как элемент продажи гостиничного продукта

Продажи гостиничного продукта осуществляются благодаря рынку. Рынок гостиничных услуг включает совокупность всех покупателей и продавцов услуг. В качестве условия работы рынка гостиничных услуг выступает существование покупателей этих услуг (спрос) и компаний, которые производят гостиничные услуги (предложение). Результат деятельности отеля заключается в формировании условий для временного проживания и предоставления гражданам комплекса платных и бесплатных дополнительных услуг.

Экономические показатели работы отелей определяет объем оказываемых услуг, который представлен емкостью рынка. Данный критерий позволит с количественной стороны произвести оценку принципиальных возможностей работы на конкретном рынке.

Емкость рынка представляет собой потенциально возможный объем продаваемых гостиничных услуг в течение определенного промежутка времени (например, год). В числе показателей, которые способны отражать эффективную работу отеля, необходимо выделить:

• единовременную вместимость (количество номеров каждой категории умножается на число мест в каждом из них);
• общее количество место-дней в отеле (единовременная вместимость умножается на количество календарных дней в году);
• количество место-дней простоев номеров (вместимость номеров, которые подлежат ремонту, умножается на число дней, которые отведены на ремонт);
• пропускную способность отеля (из максимальной пропускной способности гостиницы вычитается число место-дней простоя номеров);
• коэффициент вместимости гостиницы (отношение пропускной способности к максимальной пропускной способности);
• среднюю цену гостиничного места (отношение суммы выручки отеля к среднему времени проживания одного человека).

Данные показатели способны характеризовать максимальную пропускную способность средства размещения при полном использовании всех мест за выбранный период времени. На практике стопроцентная загрузка гостиницы невозможна. Причинами тому могут выступать ремонт, реконструкция, отсутствие клиентов, снижение спроса и др.

Гостиничные услуги и их продажа

Приобретение гостиничных услуг происходит с целью непосредственного удовлетворения личных потребностей человека (индивидуальные покупатели, постояльцы отеля, потребители в гостиничной гастрономии). На рынке гостиничного бизнеса есть также институциональные покупатели. Они представляют собой субъекты, которые приобретают гостиничные услуги для собственных нужд, а также организации, которые приобретают гостиничные услуги в качестве полуфабриката или занимаются посредничеством в бронировании.

Субъекты, которые приобретают гостиничные услуги для собственных нужд, включают учреждения (предприятия, организации). Они покупают гостиничные услуги, например, с целью организации конференций, обучения, съездов. Здесь продажа гостиничного продукта касается услуг, которые связаны с ночлегом, гастрономических услуг, аренды конференц-залов.

Некоторым организациям услуги могут быть проданы как полуфабрикат. Впоследствии они создают из них другие услуги (например, добавляя к ним прочие составляющие, транспортные, развлекательные, культурные, научные, спортивные услуги). Покупателями таких услуг являются:

• туристические операторы;
• туристские агентства или бюро;
• организаторы отдыха и экскурсий;
• организаторы курсов, конференций, ярмарок и т. д.

Источник: spravochnick.ru