Роль рекламы для бизнеса it услугах

Сегодня контент-маркетинг в ИТ-отрасли — необходимость, обязательная часть продвижения ИТ-продуктов и услуг. С помощью контент-маркетинга можно привлечь целевую аудиторию, а за счет этого увеличить доход и удержать клиентов. Если ваша ИТ-компания игнорирует это, вы упускаете шанс заработать больше, а также отстаете от конкурентов.

Что такое контент-маркетинг

Простыми словами, контент-маркетинг — совокупность маркетинговых приемов, которые базируются на создании и распространении полезной информации для целевой аудитории. ИТ-продукты и услуги отличаются тем, что их потенциальные клиенты находятся в интернете, поэтому именно в сети нужно контактировать с целевой аудиторией, используя качественный контент. Что конкретно относится к информации, входящей в контент-маркетинг для ИТ:

Реклама ВТБ » Услуги для бизнеса ВТБ » Семён Слепаков

• видео;
• графика;
• аудио;
• тексты (познавательные полезные посты в блог, информационные статьи с различными исследованиями, интервью с лидерами мнений, гостевые публикации на сторонних ресурсах для привлечения трафика и др.).

Чтобы добиться максимального эффекта от контент-маркетинга, необходимо использовать комбинации всех перечисленных выше видов контента, тогда продвижение будет результативным.

Для чего контент-маркетинг ИТ-компании

1. Повышение конверсии других каналов. Даже если клиент узнал о компании из другого источника (например, из контекстной рекламы), он все равно посетит сайт компании. Качественный контент на сайте (статьи, видео и фотоматериалы и др.) в таком случае станет триггером для продолжения общения и заказа услуг.
2. Позитивное влияние на репутацию компании. Качественный контент формирует положительное отношение к ИТ-компании, повышает экспертность бизнеса в глазах целевой аудитории, а значит увеличивает вероятность обращения именно в вашу компанию.

Контент-маркетинг в действии: основные инструменты продвижения

Стоит понять, если в одной нише работают одни каналы привлечения клиентов, то в ИТ они могут оказаться малоэффективными.

Рассмотрим 9 каналов — 9 эффективных инструментов для контент-продвижения ИТ-компании:

1. Контекстная реклама. Найдя недорогие запросы по теме публикации, обязательно стоит использовать контекстную рекламу вместе с качественным контентом, создавая продающие рекламные объявлений, тем самым привлекая на сайт заинтересованных потенциальных клиентов.
2. Поисковые системы. SEO-оптимизация, как часть контент-маркетинга, позволит привлекать трафик из поисковых сетей, если использовать качественные и грамотно оптимизированные тексты.
3. Гостевые посты. Собрав список тематических ресурсов, можно предложить их владельцам обмен ссылкам: вы будете публиковать на сайтах партнеров информативные и полезные статьи со ссылкой на свой сайт и получите дополнительный трафик.
4. Публикации в социальных сетях. Ведение собственных групп или использование партнерских сообществ для привлечения клиентов. Соцсети — мощный источник клиентов, которых нужно лишь заинтересовать качественным контентом и «помочь» с его помощью перейти на ваш сайт по ссылке.
5. Email-рассылки. Формирование базы данных email с дальнейшей рассылкой им полезных материалов и рекламы своих услуг/продуктов. Пиич Причем. можно использовать как базу, собранную собственноручно, так и найти готовую базу со своей целевой аудиторией и «разогреть» ее качественным контентом, который поможет продать товар/услугу.
6. Лидеры мнений. Использование авторитетных экспертов в нише: их интервьюирование, размещение своих постов в их блогах, соцсетях и т. д.
7. Блогосфера. Ведение собственного блога с полезной информацией (вместе с SEO-оптимизацией). Экспертные статьи в блоге повысят доверие к бренду, а если они еще и будут полезными и правильно оптимизированными под поисковые системы, то принесут дополнительный поток клиентов за счет контента.
8. White papers (e-books). Бесплатные pdf-брошюры на 5-40 страниц, содержащие краткие пошаговые руководства и полезные материалы, с помощью которых можно быстро разобраться в «облачных» терминах и сервисах. Брошюры помогают «познакомиться» с компанией поближе, способны «затянуть» в воронку продаж. Качественная White paper отличается вирусностью, что позволяет серьезно увеличивать трафик на сайт и продвигать бренд.
9. Глоссарии. Словари узкоспециализированных ИТ-терминов помогают привлекать на сайт новых посетителей при помощи SEO, а также придают компании экспертность в глазах читателя.

Конечно, это не весь список каналов продвижения контента, но их можно назвать основными именно для ниши ИТ.

Реклама ВТБ » Услуги для бизнеса ВТБ » Семён Слепаков

Контент-маркетинг в ИТ: что работает, а что нет

В сфере информационных технологий (продукты и услуги) работают те же методы контент-маркетинга, что в других нишах. Но главный принцип здесь — донести до потенциального клиента неочевидные выгоды и особенности продукта, показать, как он работает на практике, какие проблемы потребителя сможет решить и каким именно образом. Важно рассказать о своем сложном продукте максимально простым и доступным языком.

Что работает в контент-маркетинге для ИТ:

• Подробная контент-стратегия, которая составляется до начала написания публикаций (информационные посты должны чередоваться с продающими, каждый материал нужно «заточить» под целевую аудиторию продукта/услуги).
• Нишевый контент с четким выбором тем, учитывающий приоритеты компании, особенности конкурентов, преобразовывающий ИТ-услуги в решения проблем клиентов.
• Качественный и экспертный контент, показывающий профессионализм компании и помогающий ей продвигать свои услуги в ИТ-нише.
• Визуально проработанный контент — с продуманными заголовками, списками, графиками (особенно актуально для ИТ), правильно подобранными шрифтами, цветами и т. д.

Что не работает в ИТ контент-маркетинге:

• Написание статей и создание другого контента по общим темами, непрофильным направлениям, без проработки потребностей целевой аудитории.
• Обобщенные темы «про все на свете», без примеров, графиков, анализа, практических рекомендаций.
• Статьи без структуризации, написанные «простыней» без грамотно расставленных акцентов.

Как понять, что контент-маркетинг работает

Все метрики эффективности контент-маркетинга можно условно разделить на 3 большие группы:

1. Показатели, измеряемые напрямую. Сюда входит рост числа потенциальных клиентов. Контент-маркетологи используют множество внутренних показателей для оценки эффективности стратегии. Они не собирают данные о продажах, но позволяют определить качество контента: уникальные просмотры страниц, изменение позиций в выдаче, глубина просмотра, рост числа новых подписчиков и т. д.
2. Показатели, измеряемые косвенно. Допустим, человек 3 месяца взаимодействует с контентом (читал письма из рассылки или был подписан на группу в социальной сети), затем перешел на сайт компании и купил продукт. Аналитические инструменты не смогут определить, что это был один и тот же человек. Но если попросить этого человека «Ответить на несколько вопросов» и он укажет, откуда узнал о вашей компании и что повлияло на его выбор приобрести продукт, то можно будет понять, работает контент-маркетинг или нет.
3. Показатели, измеряемые приблизительно. Эта группа используется реже всего, так как часто вообще не позволяет понять эффективность контента. Причина тому — слишком размытые понятия. Например, есть статья в блоге, которая генерирует много обратных ссылок и точно подсчитать, как именно этот прирост повлиял на ранжирование невозможно. Специалисты знают, что обратные ссылки положительно сказываются на ранжировании и росте числа новых клиентов.

Сегодня контент-маркетинг нужен всем, вне зависимости от отрасли. Для компаний, которые продают ИТ-услуги, контент-маркетинг играет одну из первостепенных ролей, потому что помогает эффективно продвигать бренд, привлекать новых клиентов и повышать продажи.

Источник: www.computerra.ru

Продвижение IT-компании: почему реклама не работает

Артем Елисов

Наш опыт показал, что IT- компании, разработчики сложных продуктов, активно используют digital-инструменты для продвижения, но не всегда вложения в них оправдывают их ожидания. Чтобы выяснить, почему так происходит и что с этим делать, мы:

• собрали свой опыт продвижения IT-продуктов;
• выделили основные особенности продвижения и сложности, которые мешают IT-компаниям привлекать клиентов;
• рассказали о специфике digital-инструментов для IT-сектора и что нужно учесть при работе с каждым из них.

Основные проблемы в продвижении IT-услуг

Для начала рассмотрим основные проблемы, с которыми необходимо работать, продвигая IT-услуги на B2B-рынке:

Длительный срок принятия решения. Речь не только о самой покупке, но и первичном обращении. Это связано с целой группой факторов, с которыми придется работать: большое количество лиц влияет на принятие решения, сложность самой услуги и т. д.

Высокая стоимость, которую необходимо подкреплять обоснованием ценности для бизнеса.

Сложный дорогостоящий продукт, требующий информационной поддержки, чтобы донести его возможности и пользу для бизнеса.

Узкоспециализированная ниша. Если мы говорим о рекламе, это напрямую влияет на показатели кампаний в связи с преобладанием низкочастотных запросов. Трафика в любом случае будет меньше, а цена клика – выше.

Клиенты далеко не всегда понимают, что конкретно им предлагают и почему это столько стоит. При этом IT-компании выстраивают коммуникацию сложным языком для тех, кто далек от разработки сложных продуктов. В 2022 году мы провели исследование, которое показало — только 20 % компаний детально анализируют аудиторию и ориентируются на потребности целевой аудитории. Наши кейсы 2023 года это подтверждают.

Еще один нюанс — реклама «в лоб» не работает. От проекта к проекту мы сталкиваемся с ситуацией: клиент запускает рекламу и пробует с ходу продать сложный продукт. Кампания не приносит заявок, вывод — реклама не работает. Но проблема не в рекламе, а в подходе.

Системный подход: начинаем со стратегии

Нет смысла рассматривать отдельные инструменты в отрыве от общей стратегии. Например, вы решили получить быстрые заявки с помощью контекста. При этом помимо настройки и запуска самой кампании необходимо:

• Упаковать продукт/услугу с точки зрения смысла, в том числе подготовить посадочную. Продукт можно упаковать с точки зрения отраслей, в которых работают ваши клиенты, их болей, технологического стека. Все это быстрее поможет пользователю соотнести ваше решение со своей проблемой — что оно действительно подходит.
• Выстроить воронки целиком: как будем работать с холодными лидами прогревать их и догонять в онлайне, как будем работать с горячими лидами, чтобы ускорить цикл сделки и как можно дольше удержать клиента и т. д.
• Понять, как мы будем квалифицировать заявки и оценивать результаты кампании.
• Обеспечить информационную поддержку продукта и выстроить коммуникацию с аудиторией — одного короткого объявления мало, чтобы заслужить доверие. Предположим вы заинтересовали человека, он хочет познакомиться с продуктом и компанией ближе: ознакомиться с кейсами, отзывами, возможно, посмотреть обзор продукта и т. д.

Это касается любого инструмента или канала: выбор должен быть осознанным и оправданным. В ходе разработки стратегии станет понятно: где ваша аудитория, какие этапы до покупки она проходит и чего ожидает от компании и продукта, как с ней лучше общаться, что делают конкуренты и т. д.

Полезный материал
Digital-стратегия: требования, этапы разработки, ошибки + полезные материалы

Знакомство с продуктом чаще всего происходит через бренд. При формирования спроса аудитория в первую очередь обращается в компании, с которыми знакома или наслышана о них.

Анализ целевой аудитории и CJM

Покажем на примере одного из наших проектов, услуга — анализ защищенности (пентест), какой путь проходит клиент до выбора продукта и чем он мотивирован.

Полезный материал
Набор CJM – готовые примеры: освойте фреймворк CJM на примере реальных проектов

Работа с каналами продвижения и digital-инструментами

Первый шаг — посадочная страница/сайт

Продвижение подразумевает привлечение трафика, поэтому важно продумать, куда вы его будете приземлять и готов ли к этому ваш ресурс. Если нет — вы сольете бюджет и сделаете ошибочный вывод о неэффективности инструмента продвижения. Практика показывает, что это одно из самых слабых мест, распространенные ошибки:

• Нет отдельной посадочной под конкретный продукт/услугу или отсутствует их подробное описание.
• На главной странице только общая информация, которая никак не учитывает интересы конкретной аудитории, интересующейся продуктом.
• Не считывается позиционирование — непонятно, чем занимается компания.
• Отсутствуют примеры реализации, отзывы.
• Нет возможности совершить заказ/оставить заявку.
• Отсутствуют тарифы/калькулятор — нет понимания стоимости.
• Отсутствуют дополнительные материалы для скачивания: презентации, лид-магниты и т. д.

При разработке важно учитывать:

• Лендинг — площадка для коммуникации с аудиторией, заинтересованной в конкретных услугах.
• Приводя трафик на лендинг, мы тестируем гипотезы, механики и посылы, анализируем поведения аудитории. Наиболее удачные механики переносим и масштабируем на главном сайте.
• Пользователей, которые не оставили заявку, догоняем ретаргетингом и прогреваем до совершения целевого действия.

Полезный материал
Сборник триггеров доверия, которые обязательно повысят конверсию вашего сайта

Контекстная реклама

Говоря о продвижении сложных специфичных услуг, важно учитывать:

Преобладание низкочастотных запросов. Трафика в любом случае будет меньше, а цена клика – выше. Поэтому важно использовать все возможные способы получить как можно больше заявок. Даже при низком трафике и узкоспециализированном спросе, можно найти эффективную стратегию. Например, если кампании с оптимизацией по конверсиям не обучаются и не приносят результат, стоит продвинуться выше по воронке и запустить кампании по микроконверсиям.

Специфику IT-услуг. Обычно это сложные дорогостоящие услуги. Клиенту требуется больше времени, чтобы вникнуть и принять решение.

Наличие нецелевой трафик. Для некоторых услуг большая часть запросов может оказаться информационными. Это нецелевой трафик, который в процессе необходимо отсеивать. Поэтому нельзя просто запустить кампании и забыть про них. Например, в одном из наших кейсов, даже при тщательном сборе минус-фраз на этапе подготовки к запуску, мы постоянно отслеживали их при ведении кампании.

Так как нерелевантные запросы забирают драгоценные клики, которые стоят этой больших денег. Необходимо постоянно работать с отчетом по поисковым запросам и исключать неподходящие. Пусть трафика будет не так много, но он будет целевым.

Также для сложных ниш лучше использовать двухэтапную воронку, когда мы привлекаем более холодную аудиторию и вводим дополнительные инструменты прогрева. Наша ЦА — люди, у которых есть проблема, но они ещё не знают, как её решать или не определились с самим продуктом. Сюда уходит ~ 80% бюджета. Данная воронка приносит маркетинговые лиды и поддерживает одноэтапную, чтобы не дать ей истощиться. Чтобы мотивировать пользователей оставить заявку, подходят: чек-листы, исследования, дайджесты.

Подробнее, как работают одноэтапные и двухэтапные воронки, мы рассказывали в материале: «Как работает контекстная реклама в сложных нишах». Также мы разобрали 14 рабочих гипотез для привлечения заявок.

Контент-маркетинг и прогрев

Для сложных продуктов контент играет особую роль, так как позволяет:

• расширить знание о бренде;
• привлечь органический трафик;
• сформировать образ эксперта в отрасли и завоевать лояльность;
• донести основные преимущества и возможности продукта через: подробную документацию, кейсы и истории успеха, где есть цифры и факты, обзоры и непрямые сравнения с конкурентами и т. д.

Решения о покупке не принимается быстро, человек проходит несколько этапов. На каждом их них важно выстроить с ним правильную коммуникацию. В том числе блог с актуальными статьями, истории успеха способствуют принятию решения в вашу пользу при должной дистрибуции. Но учтите, что сложный продукт требует большой экспертности — ошибки недопустимы

Кейс по теме
Стратегия системного электронного маркетинга для DASSAULT SYSTEMES

Важно понимать, что контентная история в рамках PR или SEO, это накопительный отложенный результат. Если вы начинаете с нуля, то ждать быстрой отдачи не стоит. Однако это «фундамент» для эффективной работы с другими каналами.

Например, вы активно создаете материалы, прокачиваете личный бренд, публикуете кейсы, естественно, при запуске контекстной рекламы, вам проще будет выстроить воронки, по которым вы поведете пользователя и коммуникацию с ним. Компаниям, которые решают перепрыгнуть этот этап сложнее. У них еще нет лояльной аудитории и горячего спроса и нечем прогревать более холодную аудиторию.

Полезный материал
Прогрев: что за инструмент и как им пользоваться + примеры механик вовлечения

Сейчас довольной много площадок, которые готовы поделиться охватами за контент интересных аудитории: YouTube, Habr, Дзен, VC и другие отраслевые площадки. Можно развивать на них, используя встроенные инструменты продвижения и аналитики. Это позволит снизить затраты на собственные разработки и даст бонус в виде готовой аудитории.

Полезный материал
Как экспертный маркетинг помогает увеличить продажи B2B-компаниям

Также в качестве дополнительных точек соприкосновения и инструментов прогрева можно использовать вебинары и конференции. Алгоритм может быть таким:

• Анонсируем вебинар/ конференцию релевантную интересам аудитории и раскрываем все преимущества услуг и компании.
• Добавляем все информацию о мероприятии на сайты и лендинг. Оформляем и размещаем лид-магниты.
• Запускаем отдельную рекламную кампанию на продвижение вебинаров и транслируем информацию о мероприятиях с помощью медийной рекламы для привлечения большего количества участников и дальнейшего их прогрева.
• Анонсируем мероприятия текущим и бывшим клиентам через email-рассылки.
• Запускаем ретаргетинговые компании на посетителей этих мероприятий.

Не забывайте про дистрибуцию контента через доступные каналы: соцсети, привлечение органического трафика, email-рассылки, мессенджеры и т. д. Важно вовлечь в воронку как можно больше пользователей.

Автоматизация маркетинга

Выстроить адекватные цепочки взаимодействия с клиентами и новыми пользователями позволяют инструменты автоматизации. Распространенные проблемы, с которыми мы часто сталкиваемся у наших клиентов:

• Нет понимания пути клиента. Отсутствие выстроенной воронки приводит к потере потенциальных клиентов. Большая часть трафика просто уходит, не оставив заявку.
• Отсутствие механик захвата аудитории— pop-up, web push, LiveChat и т. д.
• Инструменты digital-маркетинга работают стихийно и не связаны между собой.

Как можно решить эти проблемы с помощью автоматизации, мы рассказали в кейсе:
Разработка CJM и архитектуры автоматизации маркетинга для IT-компании

Охватные инструменты

При продвижении B2B-услуг зачастую приходится работать с несформированным спросом. На этом этапе, когда проблема и/или знание о бренде не сформировано, используются охватные каналы:

• таргетированная реклама;
• медийная реклама;
• посевы в Telegram (платные размещения в каналах);
• Дзен и ПромоСтраницы;
• размещения на площадках с широкой релевантной аудиторией;
• работа с лидерами мнений;
• PR и т. д.

Здесь предполагается постепенная работа с аудиторией, когда постоянно:

• Рассказываете о компании и продуктах/услугах.
• Завоевываете лояльность, формируя знание о себе.
• Закрепляете ассоциативную цепочку — если нужны такие услуги/продукты, нужно обратиться к вам.

При этом важно помнить, какую цель вы ставите перед этими инструментами, это прежде всего — узнаваемость и охваты, но не заявки здесь и сейчас. Поэтому, если вы остро нуждаетесь в лидах, то строить стратегию продвижения только на охватных инструментах не стоит. Однако при работе с верхним уровнем воронки при правильно подходе они могут быть очень эффективными.

Наш опыт создания рекламы для разработчиков. Почему она должна быть другой?

«Купи прямо сейчас», «–20% до конца месяца», «не теряйте клиентов» и подобные офферы не работают. История о том, как мы нашли подход к разработчикам в маркетинге.

2242 просмотров

24 комментария
Написать комментарий.
Реклама не должна продавать

Мне кажется ваша реклама хорошо продаёт. Вообще, продажи — это же и есть KPI рекламы.

Реклама для разработчиков не должна *впаривать*. Предлагать скидку 75% до того, как рассказал о товаре — это впаривание товара, не продажа 😀

Развернуть ветку

Спасибо за статью. На самом деле очень хотелось бы, чтобы вся реклама была такой: честной, о продукте, без эмоций и выкриков. Мне кажется это отличает хороший продукт от пустого, в котором нет ничего, кроме «скидки 75%» или «2 по цене 1». С хорошим продуктом есть о чём рассказать и без этого.

Развернуть ветку

Согласны с вами! Рады, что понравилась статья.

Развернуть ветку

Через заголовок думал, что вы для широкой аудитории разработчиков показываетесь, но оказалось, что для лфров все-таки (тимлиды, cto). И тут, как мне кажется, упор должен быть не на разработчиков, как специалистов, а как на людей, которые занимают данные позиции. Они не разработчики в чистом виде, потому что скорее всего управленцы с определенным складом ума.

Я работаю с рекламой на широкий кластер разработчиков в тт и инсте (software devs, qa, data science), и вот там не совсем про «рассказать преимущества, и почему наше решение хорошее». Там все те же продающие механики. Всратый креатив работает лучше «логичного».

Развернуть ветку

А вы уверены что ваш «широкий кластер разработчиков в инсте» это состоявшиеся разработчики, а не желающие войти-в-айти?

Развернуть ветку

понятно, что аудитория показа разная, и я не могу гарантировать, что все из них вообще знают, что такое разработка. Но по данным, которые у нас есть, мы работаем в основном с мидлами.

Развернуть ветку

По данным, которые у нас есть, миддлы это вымирающий вид 🙂 Сейчас джуниоры мутируют в синьоров за год, никто не хочет называться миддлом, спроса много, помощи мало. Не шутка, реально провал по найму/резюме.

Развернуть ветку

Вы правильно подметили, на нашу рекламу обычно приходят как раз cto, Тимлиды иногда рядовые разработчики) там встратость не проходит)

Источник: vc.ru