Мы много слышим о “бережливом”, или lean-подходе. В его основе лежит принцип тестирования, который помогает понять, что действительно нужно рынку. Бережливый подход удачно дополняет разработка Алекса Остервальдера. Он расширил Business Model Canvas (шаблон бизнес-модели) детальным анализом потребностей клиента и способов их удовлетворения, который называется Value Proposition Canvas (шаблон ценностного предложения).
Что такое Value Proposition Canva
С проблемой поиска своего места на рынке сталкиваются как стартапы, так и давно существующие организации. Чтобы найти его, они должны хорошо понимать, какие задачи пытается решить клиент с помощью их продукта или услуги, какие при этом возникают сложности, и что принесет покупателю наибольшую радость от приобретения.
Value Proposition, или ценностное предложение, – это краткий и простой перечень преимуществ, которые получает потребитель при покупке вашего продукта.
VP нужно каждому бизнесу, ведь довольный клиент больше и чаще покупает, а затем делится впечатлениями с другими людьми. Срабатывает сарафанное радио, и продажи растут. Именно поэтому мы постоянно находимся в поиске новых продуктов, проводим опросы для исследования спроса, тестируем новый дизайн.
Для разработки Value Proposition отлично подходит шаблон Алекса Остервальдера. Это алгоритм, который позволяет без дополнительных трат:
- объективно оценить функции и параметры продукта;
- изучить мотивацию клиентов;
- проектировать и тестировать функциональность продукта/услуги/сервиса;
- последовательно рассмотреть все варианты достижения соответствия потребностей клиентов и вашего продукта;
- создать уникальное ценностное предложение;
- расставить приоритеты и акценты при продвижении продукта.
Value Proposition Canvas существенно облегчает поиск самого подходящего предложения для рынка. Он может служить как дополнительный модуль к Business Model Canvas, предназначенный для углубленного описания ценности продукта для потребителя.
Шаблон бизнес-модели включает в себя 9 блоков, которые обеспечивают панорамный взгляд на весь бизнес. Шаблон ценностного предложения фокусируется на двух из них:
- Сегменты (профили) покупателей, на которые вы ориентируетесь.
- Ценностные предложения, которые несет ваш продукт или услуга.
Шаблон упрощает процесс более детального описания этих двух блоков с помощью простой, но эффективной структуры. Компактная визуализация дает возможность лучше подготовиться к дальнейшему тестированию каждого из блоков.
* идеи для иллюстраций взяты с сайта Алекса Остервальдера Strategyzer.com
Цель VPC – помочь в поиске соответствия между предложением ценности вашего продукта и нуждами, потребностями и задачами покупателей. Это то, что в стартапах называют соответствием продукта и рынка, или соответствием между проблемой и решением.
.png)
Профиль клиента
Начнем рассматривать модель с более подробного описания профиля клиента.
Задачи покупателя
Сначала нужно понять, на что нацелен покупатель, чего он стремится достичь. Это могут быть задачи, которые он должен выполнить, проблемы, требующие решения, или потребности, которые нужно удовлетворить. Чтобы лучше разобраться в этих вопросах, попробуйте стать на место своего потребителя.
Существует 3 вида задач:
- Функциональные – конкретные задачи: они могут быть как личностными, так и профессиональными, например, занятия спортом, написание месячного отчета о работе.
- Социальные – связаны с формированием желаемого образа в социуме.
- Эмоциональные – получение определенных эмоций, например, ощущение безопасности своего дома.
Боли покупателя
Опишите негативные эмоции, нежелательные расходы или риски, которые ваш покупатель переживает при выполнении своих задач. Определите препятствия, которые мешают клиенту выполнить их. Проблемы покупателя можно разделить на серьезные и умеренные. Так, в очереди в кассу человек теряет время — это серьезная проблема.
Выясните, с какого момента появляется ощущение потерянного времени. Когда вы поймете серьезность боли потребителя, сможете подобрать наиболее правильные способы помочь ему.
Выгоды
Продумайте выгоды, которые может получить потребитель. Сюда относятся функции товара, социальные успехи и экономия затрат. Какие бывают выгоды:
- необходимые – без них решения задач и проблем не работают, например, покупая автомобиль, человек как минимум должен иметь возможность на нем ездить;
- ожидаемые – ваш покупатель ожидает получить что-то еще, но в принципе он может без этого обойтись. Например, покупатель Nissan Juke ожидает, что автомобиль будет безопасным, т.к. тот получил 5 баллов на тестах EuroNCAP;
- желательные – зачастую потребитель сам говорит о таких выгодах, например – люк в крыше или ксеноновые фары;
- неожиданные – вы можете приятно удивить потребителя, дав ему то, о чем он и подумать не мог, например – лимитированная серия в необычном цвете.
Ценностное предложение
Чтобы разобраться с предложением ценности, еще раз посмотрите на 3 вышеописанные составляющие. Теперь перечислите все продукты и услуги, вокруг которых строится ваше ценностное предложение.
Продукты и услуги могут быть:
- материальные – произведенная продукция, осязаемые услуги;
- цифровые или виртуальные – загружаемые файлы, онлайн-рекомендации, неосязаемые услуги;
- нематериальные – права, лицензии;
- финансовые – инвестиции, кредитование, страхование, лизинг.
Убираем боли клиента
Как понять, что ваши продукты и услуги создают ценность? Во-первых, опишите, как они облегчают боли покупателей:
- убирают или уменьшают негативные эмоции, нежелательные расходы и ситуации;
- снижают риски, с которыми ваши клиенты сталкиваются или могли бы столкнуться при выполнении задач.
Создатели выгод
Наконец, опишите, как ваши продукты и услуги приносят удовлетворение покупателю. Какую они приносят пользу, что он ожидает получить? Как достичь этого: через пользу продукта, положительные эмоции, финансовые выгоды?
Ваше ценностное предложение должно решать боли клиента и быть уникальным. Каждый потенциальный потребитель определяет для себя два ключевых момента:
- Какую из его проблем решает ваш продукт/услуга;
- Какая уникальная ценность вашего предложения, чем вы выделяетесь на фоне конкурентов? Вы можете выделиться ценой, сервисом, юзабилити, новинками и т.д. Ранее мы рассказывали, как создать уникальное торговое предложение.
Правильно сформулированное value proposition удерживает клиентов и привлекает новую целевую аудиторию.
Value Proposition Canvas — пример
Разберем VPC для магазина эко-товаров. Сегмент потребителя: веганы, вегетарианцы, люди, которые следят за своим здоровьем и питанием, экозащитники, молодые мамы, нутрициологи.
Ценности для клиента:
- Удобство: все экологически чистые товары собраны в одном месте.
- Косметика и продукты питания с натуральным составом.
- Возможность выбора эко-продуктов (без ГМО, сахара, сои, нитратов, глутамата и т.д.).
- Свежесть продуктов питания.
Какую задачу решает клиент:
- Питаться полезной пищей.
- Пользоваться экологически чистыми продуктами.
Какие проблемы есть у клиента:
- Отсутствие широкого выбора в масс-маркете экологически чистых марок косметики.
- Отсутствие широкого выбора в продуктовых магазинах товаров правильного питания. Особенно остро стоит вопрос для людей с пищевой непереносимостью глютена, сои, лактозы и т.д. Супермаркеты не предоставляют достаточный ассортимент подобных товаров.
Какой товар или услугу вы предлагаете?
- Полезные продукты питания.
- Натуральная косметика.
- Удобные средства доставки (курьер/достаточное количество офлайн точек).
Что создает ценность?
- Все эко-товары можно купить в одном магазине.
- Отбор косметики, которая соответствует международным эко-стандартам.
- Широкий выбор эко-продуктов.
- Учет сроков годности (у экологически чистых товаров маленький срок годности).
Что решает проблему?
- Большой выбор как косметики, так и продуктов питания.
- Тщательный отбор продуктов питания с учетом сроков годности и состава.
Дальнейшее развитие модели: поиск соответствия
Когда ваша модель заполнена, и вы знаете потребности ваших потенциальных клиентов и способы их удовлетворения, проверьте, что они находятся в соответствии друг с другом. Этот баланс будет называться соответствие проблемы и решения.
Использование Value Proposition Canvas как инструмента для поиска и разработки идей – это только начало процесса выстраивания бизнес-системы. Чтобы получить максимум от этого инструмента, нужно совместить его с тестированием гипотез и вносить изменения в общую бизнес-стратегию.
Шаблон дает отлично структурированный список ваших предположений о продукте (ценностном предложении) и о потребителе. Вы описали кто (как вам кажется) ваши потребители, и что (по вашему мнению) будет действительно важно и ценно для них.
Чтобы шаблон был максимально приближен к действительности, заполняйте его всей командой, привлекайте не только руководителей, но и тех, кто работает непосредственно с клиентами и продуктом. Делайте по 3-4 итерации. Будьте готовы к тому, что исправлений будет много, а создание ценности может занять время. Помните, что Value Proposition сильно зависит от точности формулировок.
Следующие шаги:
- Тестирование допущений о потребительском сегменте.
- Корректировка допущений о потребительском сегменте, основанная на новом понимании.
- Перестройка ценностного предложения под изменившееся понимание выгод и болей.
- Тестирование с помощью MVP всего ценностного предложения или его отдельных элементов (создателей выгод и болеутоляющих).
Когда пройдены эти стадии – соответствие продукта и рынка достигнуто. В дальнейшем, вероятно, понадобится еще не раз возвращаться к пересмотру стратегии развития. На этапе, когда соответствие продукта и рынка достигнуто, следует использовать шаблон бизнес-модели (Business Model Canvas). С его помощью можно структурировать все аспекты бизнеса и обеспечить повышение прибыли компании.
Примените полученные знания!
Заключение
Канва ценностного предложения – это бесплатный способ понять вашего клиента и предложить ему то, что действительно для него важно. Шаблон позволит вам совершить рывок в развитии бизнеса. Он поможет выделить ключевые преимущества товара и объяснить, почему потребитель будет его покупать. VPC дает возможность не только прояснить суть всего бизнеса, его можно применить и в маркетинге для формирования УТП.
Используйте эти приемы в своем бизнесе! А еще лучше внедряйте и реализовывайте передовые методы управления бизнесом вместе с нашим сервисом eSputnik!
Источник: esputnik.com
Business Analytics
Разработка технической документации для IT проектов
Контакты
- Заказать разработку технической документации
- Обсудить проектирование аналитики
Новые записи
- Что такое юнит-экономика и почему она важна для стартапа на ранней стадии?
- Методика гибкого бизнес-анализа. Минимальный жизнеспособный продукт или MVP
- 8 тенденций в аналитике больших данных (BI)
- Как превратить сервисный бизнес в продукт
- 5 шагов, чтобы стать бизнес-аналитиком
Для создания канвы бизнес модели последовательно заполните 9 блоков с разными аспектами вашего бизнеса. Это наиболее простой и эффективный способ рассказать о своей идее другим людям. Как выглядит Canvas business model exel (Канва бизнес модели в exel) на рисунке ниже:
Бережливый стартап — концепция предпринимательства, которая была впервые сформулированная Эриком Рисом сначала в своем блоге, потом в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели» подробнее
Лучший способ рассказать и структурировать ваше представление о стартапе — заполнить канву бизнес модели (Lean Canvas).
Сегодня мы подготовили информацию о том, как работать с таблицей business canvas, а также добавили ссылку на шаблон xls, вы можете скачать его бесплатно по ссылке ниже
Как работать с Canvas business model для достижения потрясающих результатов?
Концепция customer development становится все более популярной. Это очень эффективный способ структурировать идею нового бизнеса. Что из себя представляет собой бизнес-модель Канвас, для кого она и как с ней работать, давайте разберемся.
Модель состоит из 9 ячеек, последовательно заполняя которые вы сможете охватить все сферы продукта или бизнеса, включая ценности, сегменты, дистрибуцию и партнеров, но давайте по порядку:
1. Сегменты потребителей.
В этой колонке вы обозначаете основные сегменты ваших потребителей для того, чтобы лучше понять кто все эти люди? Чего они боятся? Чего хотят получить? Чем на них можно воздействовать? Индивидуально или массовыми инструментами?
Что они слушают, куда ходят, что ценят?
Разумеется, все это надо делать в разрезе вашего бизнеса. Если важен пол – то выделяете его, если возраст – то его… Главное, чтобы вы четко обозначили кто конкретно покупает ваши товары.
2. Ключевые ценности.
В этом блоке вы должны выделить те ценности, которые действительно покупают ваши потребители. Обратите внимание, что надо описать не сам товар, а именно то, что он делает, какую проблему решает. На основании этого вы сможете сформировать ценностное предложение. Например, если это автомобиль, то ценностью может быть скорость, надежность, именитость бренда.
Отдельно следует выделить, что клиент покупает и что он хотел бы покупать. Вполне возможно, что он покупает не совсем то, что ему надо, просто нет альтернативы которую ему готов предложить рынок. Стоит это проанализировать.
Быть может с вами работают из-за удобства или условия доставки, а не ассортимента. Или наоборот. Ваша задача – определить именно ту ключевую ценность, которая перетягивает клиента на вашу сторону, в этом будет ваше конкурентное преимущество.
3. Каналы сбыта.
Каналы, с помощью которых вы контактируете с вашими клиентами – неотъемлемая часть любого бизнеса. Причем, важно учитывать абсолютно все каналы: первый контакт, убеждение, доставка, послепродажный сервис, реклама и т.д. Все точки контактов с вашими клиентами должны быть учтены чтобы вы смогли грамотно разработать маркетинговую стратегию.
Полностью ли они устраивают клиентов? Насколько они удобны вам? Вписываются ли они в бизнес клиента?
4. Отношения с клиентами.
Какие отношения у нас выстроены с каждым из сегментов? Этого ли они ожидают? Все ли их устраивает? С кем у нас индивидуальный договор? С кем общий? Во сколько нам это обходится?
Задавайте больше открытых вопросов для того, чтобы портрет потребителя сформировался как можно отчетливее.
5. Потоки доходов.
В этом разделе нужно отметить все доходы, которые мы получаем с разбивкой по типам. Например: постоянные доходы с фиксированной ценой, плавающие продажи, аренда и т.д.
Можно бить по группам клиентов и типам продаж.
Обязательно к каждому источнику прикрепить его характеристику и долю в общем потоке доходов чтобы понимать структуру финансовых потоков. Таким образом мы сможем выделить основные, наиважнейшие потоки, и дополнительные. Это поможет определится со стратегией развития на будущее: что усилить, на что можно не обращать особого внимания.
6. Ключевые ресурсы.
Следующий этап – определение необходимых ресурсов. Причем, тут следует выделить все ресурсы, которые нужны как для производства, так и для выстраивания взаимоотношений, каналов сбыта и т.д.
Ресурсы нужно разбить по видам: финансы, сырье, человеческие, интеллектуальные, нематериальные (например, патенты, сертификаты). Это требуется для определения затратной составляющей (например на ФОТ).
7. Ключевая деятельность (Ключевые мероприятия)
В данном случае имеется в виду, какие непосредственно шаги нужно выполнять для всех вышесказанных блоков. Этапы производственного процесса, доставка, рекламная деятельность, создание послепродажного сервиса и т.д.
Другими словами, в этой колонке обозначаются основные этапы самих работ вашего бизнес-процесса.
8. Ключевые партнеры.
Сюда нужно выписать тех партнеров, без которых ваш бизнес не может существовать. Это рекламные агентства, например, поставщики, консультанты, фрилансеры, аутсорсинговые компании.
Какие ключевые ресурсы они вам поставляют? Насколько они стабильны? Есть гарантии поставок? Можно ли как-то на этом сэкономить? Есть ли альтернативы? Возможен ли бартер на нашу продукцию?
Какие у нас взаимоотношения?
9. Структура расходов.
Какие расходы в нашей бизнес-модели самые важные? Какие самые высокие? Какая деятельность требует максимальных расходов?
Постоянные издержки, переменные издержки, расход на заработную плату, налоги, цена ресурсов и т.д. Все наиболее значительные расходы должны быть выделены. Аналогично можно указать их долю в общей сумме расходов за период.
Наглядное видео, объясняющее как работать с таблицей:
Источник: businessanalytics.pro