Схемы территории в бизнесе

Создать рекламу — это одно дело. Другое дело правильно выбрать, где разместить рекламу. А то бывает сделаешь супер баннер или штендер, думаешь, на такой я бы и сам клюнул, а людей всё равно нет.

Факторов отсутствия клиентов может быть много, и один из них — это неудачное место для рекламы. Значит, пора проработать инструмент маркетинга под названием «Карта торговой территории».

Что это такое

После того, как я расскажу, что это такое, Вы можете подумать, что всё понятно и можно расходиться. Но всё обманчиво. Есть тонкости, есть детали. Хотя, по моему личному мнению, инструмент довольно примитивный, но при этом чертовски полезный.

Карта торговой территории — реально карта, на которой Вы фиксируете разные объекты и потоки для определения наилучших мест размещения своих рекламных конструкций.

Но это общая фраза, которая не сразу понятна. Если раздробить этот инструмент ещё на подзадачи, то выглядеть они будут следующим образом:

1. Перекрыть максимальное количество потоков потенциальных клиентов;
2. Найти точки продаж конкурентов и перекрыть трафик к ним;
3. Найти партнёров (похожей аудитории) и создать навигацию от них до Вас;
4. Найти рекламные конструкции конкурентов и опередить их, захватив клиентов раньше;
5. Подобрать наилучшее место создания новой точки.

Ну и самым наипростейшим языком, наша цель — показать и привлечь клиентов, которые ежедневно ходят возле нас, но не знают о нашем существовании (такое довольно часто бывает). Или разово едут мимо нас и в данный момент им нужен наш продукт (грех не заехать, если рядом).

Распределение прибыли между партнерами в бизнесе. Как распределять деньги в совместном бизнесе

Как Вы уже поняли, актуальность этого инструмента, в первую очередь, зависит от Вашего расположения.

Если Вы находитесь далеко-далеко-далеко в лесу, вдали от потоков людей, то наверное Вам стоит закрыть эту статью и прочитать что-нибудь более полезное. Если же это не про Вас, то приступаем к делу.

Как сделать карту

В дальнейшем мы с Вами определимся, что будет наилучшим вариантом расположения в тех точках, в которых мы найдём, не побоюсь этого слова, “золотую жилу”. Но перед этим давайте рассмотрим механику действий.

1. Определяем масштаб и отмечаем себя

Так как данный инструмент направлен на перехват потока в ближайшем радиусе, а не в пределах города, то мы берём радиус около 10-15 минут ходьбы или 5 минут езды на машине до Вашей компании.

В большинстве городов идеально подойдёт карта из 2ГИС, так как из практики, её можно считать самой детализированной среди всех аналогов. Также не забываем на ней отметить себя.

2. Отмечаем конкурентов

Их Вы должны знать не только по адресу или названию компании, но и в лицо. Так как Вы боритесь за один рынок, за одного клиента. И если не Вы, то тогда они возьмут деньги ни в чём не повинных потребителей. Звучит жёстко, но честно.

Топ 8 схем, на которых налоговая ловит предпринимателей. Ошибки ООО и ИП. Бизнес и налоги.

Поэтому отмечаем все конкурирующие компании, даже которые на Ваш взгляд и рубля не стоят. Раз они есть, значит и клиенты там будут, хоть и мало.

3. Отмечаем партнёров

У Вас есть партнёры, с которыми можно делать как совместный кросс-маркетинг, так и просто забирать у них клиентов, в хорошем смысле этого слова.

Не удивляйтесь, это очень сильный инструмент, который мы всем оффлайн бизнесам рекомендуем. Вот Вам два примера:

Пример 1. Вы — оптовая компания обоев и недалеко от Вас находится оптовая компания стройматериалов (но у них в ассортименте обоев нет). И у Вас, и у них, клиенты — розничные магазины стройматериалов. Так почему бы Вам не предложить им включить Ваши обои в ассортимент?

Пример 2. Вы — салон красоты, и недалеко от Вас есть фитнес-клуб. Понимаете, о чём я? Вы берёте и располагаете свои рекламные конструкции с призывом: “Тело привели в порядок? Теперь дело осталось за s____”, и уже вписываете услугу, на которую зовёте.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

4. Отмечаем места скопления клиентов

Как организовать региональные продажи

Анализ клиентуры помогает выделить наиболее перспективных покупателей в регионах и произвести их сегментацию с определением кода ценности каждого клиента и форм и методов работы с ним. Продажи в регионах должны соответствовать как стратегическим решениям, принимаемым руководством фирмы, так и планированию на уровне рядовых исполнителей. Рассмотрим основные аспекты организации деятельности торгового представителя в регионах.
Продажи в регионах должны соответствовать как стратегическим решениям, принимаемым руководством фирмы, так и планированию на уровне рядовых исполнителей. Рассмотрим основные аспекты организации деятельности торгового представителя в регионах. 1. Товар . Чтобы выявить резервы продаж определенного товара в регионах и определить возможности увеличения объемов сбыта, необходимо провести анализ продаж этого товара (в данном и других регионах) и уточнить те его характеристики, которые могут быть интересны региональным покупателям. В качестве своеобразного дополнения к презентации может выступать «расширенное предложение», включающее дополнительные товары и услуги, необходимые клиенту в настоящем и будущем. Поддерживающим элементом товарной презентации являются рекламно-информационные материалы, помогающие региональному представителю продемонстрировать весь спектр возможностей компании-поставщика и заинтересовать клиента в развитии отношений.

• Анализ продаж товара.
• Уточнение характеристик товара.
• «Расширенное» предложение.
• Дополнительные товары и услуги.
• Презентация.
• Рекламно-информационные материалы.

• Анализ клиентуры.
• Сегментация клиентуры.
• Определение очередности освоения клиентуры.
• Увеличение размеров и частоты заказов по группам клиентов.

• Уточнение планово-контрольных показателей.
• Стандарты работы.
• Расходы.
• Отчеты.
• Выявление проблем расширения продаж.
• Личные цели.
• Конкурентоспособность.
• Торговые собрания.
• Мероприятия стимулирования продаж.
• Программы взаимодействия с клиентурой.
• Обучение.

• Анализ использования.
• Временные резервы.
• Планирование времени.
• Установление временных нормативов.
• Сокращение нерационального использования времени.

• SWOT-анализ.
• Расширение обслуживаемой территории.
• График освоения новых территорий.
• Формирование оптимальных маршрутов.
• Увеличение размеров заказов по территориям.

Территориальный анализ продаж

Территориальный анализ используется для определения ресурсов, необходимых для начала продаж на той или иной территории, а также для мониторинга и анализа продаж постфактум на региональных рынках. На основе территориального анализа составляется карта сбытовых территорий и определяется схема охвата новых зон.В рамках территориального анализа продаж последовательно проводятся следующие действия:

1. Установление критериев распределения сбытовых усилий по территории . Подобными критериями могут быть: число клиентов, число конечных потребителей, объем продаж, валовая прибыль, размер территории и др.
2. Выбор «базовой территории» . В качестве базовой территории обычно рассматривается та зона, где продажи фирмы имеют максимальное значение в абсолютном выражении или по отношению к выбранным критериям распределения сбытовых усилий.
3. Формирование карты «сбытовых территорий» . На эту карту наносятся те территории («зоны обслуживания»), где осуществляются продажи фирмы.
4. Определение рыночного потенциала каждой территории на основе их сравнения с базовой территорией или при помощи других методов (например, используется нормативный подход для оценки емкости рынка).
5. Детальное описание территорий по различным параметрам (размеру, численности и типам клиентов, продаваемым товарам и др.). Помимо географических и демографических характеристик территории особое внимание уделяется описанию инфраструктуры, которая позволит обеспечить завоевание региона и достижение плановых показателей продаж.
6. Определение схемы охвата территорий . В рамках данного пункта определяется очередность освоения территорий и способ проникновения на них. Постфактум производится оценка целесообразности использованной схемы и внесение необходимых корректив.
7. Установление объема сбытовых усилий по проникновению (удержанию территорий) . Руководство отдела региональных продаж определяет, какие ресурсы и в какие сроки должны быть задействованы для проникновения и удержания сбытовых территорий. При недостаточности ресурсов кампания по проникновению в регионы откладывается.
8. Определение соответствия численности и компетенций сбытового персонала потенциалу территории . Данный этап — один из важнейших при проведении территориального анализа.
9. Анализ динамики освоения территории . После завершения первого этапа продаж в регионах целесообразно подведение промежуточных итогов, которые позволят оценить соответствие фактических показателей продаж первоначально намеченным планам и графикам, а также величину возможных отклонений и их причины.
10. Оценка результатов первоначальных продаж в регионе и проведение корректирующих мероприятий . После анализа и оценки продаж компания принимает решение о продолжении работы в регионе, проведении корректирующих действий либо прекращении продаж и свертывании всех мероприятий по обеспечению регионального проникновения.

Система стимулирования региональных торговых представителей

Система стимулирования региональных торговых представителей в значительной степени повторяет основные элементы системы стимулирования, ориентированной на продающий персонал домашнего рынка. Исключение составляют только новые регионы, предполагающие построение особенной системы, учитывающей региональную специфику. Для того чтобы уточнить (или создать заново) систему стимулирования в регионах, необходимо ответить на ряд следующих вопросов:

• От чего зависит структура системы стимулирования? Прежде всего эта структура определяется характеристиками торгового персонала (возраст, квалификация, навыки продаж, умение поддерживать отношения и др.); характеристиками отрасли; спецификой продажи товара; в некоторой степени — особенностями региона.
• Каким должен быть общий уровень оплаты труда регионального торгового представителя? Исходя из российского и международного опыта, работнику, выезжающему в другой регион (или другую страну), необходимо платить за работу по максимальному уровню. Большинство компаний старается не нарушать этого правила.
• Каково соотношение постоянной и переменной частей оплаты труда региональных торговых представителей? В региональных продажах (как и во многих других случаях) используется стандартное соотношение: 50/50. Для новых регионов, где результат в меньшей степени предсказуем, размер постоянной части должен быть больше (60/40 или даже 80/20). Для регионов со стабильными продажами и надежными прогнозами может быть выбрано иное соотношение в пользу увеличения переменной части (40/60 или 30/70)
• Какие можно использовать нематериальные и смешанные формы стимулирования для мотивации торгового представителя? Нематериальное стимулирование имеет практически тот же характер, что и для обычных рынков, и в этом случае региональная специфика роли не играет. Смешанные же формы стимулирования, наоборот, широко используются в практике региональных продаж — прежде всего для обеспечения должного уровня жизни в регионе (жилье, питание, отдых и т. д.) самого регионального представителя и членов его семьи.

Формирование системы вознаграждения за освоение новых региональных рынков проходит в несколько этапов :

1. уточнение базового регионального рынка и его основных характеристик;
2. установление контрольных показателей (по продажам, прибыли, клиентам, количеству визитов и др.) для базового регионального рынка;
3. установление размера вознаграждения региональным представителям за работу на базовом региональном рынке;
4. определение потенциала сбыта нового регионального рынка и степени отличия базового регионального рынка от нового;
5. составление прогноза продаж для нового регионального рынка;
6. формирование системы контроля и оценки работы региональных торговых представителей для нового регионального рынка;
7. установление значений контрольных показателей представителям нового регионального рынка;
8. установление размера вознаграждения региональным представителям за работу на новом региональном рынке;
9. анализ результатов продаж на новом региональном рынке и определение степени соответствия значений контрольных показателей размеру и характеру вознаграждения региональным представителям на этом рынке;
10. при необходимости — проведение корректирующих действий и формирование обновленной системы оценки, контроля и стимулирования торгового персонала на новом региональном рынке.

Таким образом, система стимулирования региональных торговых представителей всегда опирается на знание особенностей региональных рынков и имеющуюся систему контроля и оценки работы торгового персонала.

Источник: delovoymir.biz

Карта торговой территории для магазина у дома

В современных условиях конкуренции малый бизнес вынужден вести постоянную борьбу за каждого своего клиента. Составление «карты торговой территории» — один из методов такой борьбы. Он позволяет точнее определить, кто ваши потенциальные клиенты, а главное – как и где вы можете эффективнее рассказать им о себе. Составление карты торговой территории это определение потенциала района, где находится ваш магазин, выявление естественных точек притяжения покупателей и маршрутов их перемещения по району, анализ конкурентов и их сильных и слабых сторон. В нашей статье мы расскажем, как составить карту торговой территории вашего магазина и какие выгоды это может принести вашему бизнесу.

558 просмотров

Начинаем с выбора инструмента и определения той территории, которую вы определяете как «свою». Проще всего для этого использовать какие-то бесплатные сервисы с картами от Яндекса, Google, Maps.me и т.д. Мы для примера выбрали 2Gis, т.к. в этой системе проще найти полезную для анализа территории информацию о ключевых объектах района и ваших конкурентах. Возможно, для анализа ситуации в вашем городе лучше подойдут какие-то другие сервисы.

Определение вашей торговой территории

Важно понимать, что входит в вашу торговую территорию, а что уже нет. Если ошибиться в этом вопросе можно или упустить потенциальных покупателей или вложить средства в привлечение посетителей, которые до вас никогда не дойдут. Классический совет для формата «магазина у дома» — шаговая доступность, примерно 10 минут пешком от вашего объекта или 1000 метров. При этом нужно учитывать маршрут, по которому пройдет ваш клиент за эти 10 минут – дороги, тропинки, пешеходные переходы. В городе очень мало прямых маршрутов, поэтому ваша торговая территория на карте редко будет иметь форму правильной фигуры и уж точно она не будет окружностью.

В нашем примере с одной стороны границей торговой территории мы определили проспект, пешеходный переход через который возможен только на крупных перекрестках. Это автоматически исключает жителей и пешеходов с противоположной стороны проспекта из списка наших потенциальных клиентов. Также, с одной стороны мы взяли больше территории, потому что как видно по карте там очень мало магазинов и у жителей просто нет других альтернатив, как идти к нам, несмотря на то, что это дальше классических 10 минут пешком.

Уделите больше внимания определению размера вашей торговой территории, пройдитесь по району, посмотрите на возможные пути, по которым покупатели могут дойти до вашего магазина.

При подключении к нашей единой интернет-витрине магазинов у дома с экспресс доставкой продуктов вы также, как карту торговой территории, настраиваете карту своей доставки. Но она может быть гораздо шире, за счет того, что ваши курьеры могут пройти или проехать гораздо дальше, чем самый преданный ваш покупатель.Поэтому доставка продуктов, если вы готовы ее организовать у себя с помощью нашего сервиса, может расширить вашу торговую территорию в несколько раз.

Определяем список конкурентов

К вашим конкурентам относим все магазины, в ассортименте которых есть ваши товары или их аналоги. Так, например, «Красное и Белое» торгует не только алкогольными напитками, у них есть ограниченный ассортимент основных продуктов питания. Значит для вас они также будут конкурентами.

Для конкурентов также важно определить их ключевые преимущества и недостатки, понять, чем вы отличаетесь от них. Изучить их ассортимент, составить контрольный список якорных товаров и цен на них. Посмотрите на них глазами своих клиентов. Это поможет вам найти путь, как стать лучше конкурентов и в результате переключить на себя их клиентов.

Определяем места скопления и потоки клиентов

Это последовательная работа – выделяем на карте места притяжения, а затем пути, по которым потоки движутся к этим местам. Как правило это остановки общественного транспорта, станции метро, пешеходные переходы, бизнес-центры, места развлечений. Обратите внимание на то, что потоки клиентов имеют ритмичный характер, как правило связанный с графиком их работы.

Как видно в нашем примере основным центром притяжения района является станция метро, небольшой бизнес-центр, средняя школа и остановки общественного транспорта. Весь трафик района распределен по улицам, самые мощные потоки направлены к метро и от него. Также очевидно, что в отличии от наших конкурентов наш магазин расположен в стороне от основных потоков, а значит для привлечения клиентов нам нужна дополнительная реклама в ключевых узлах трафика.

Помните, что при подключении к доставке вы можете легче «дотянутся» до самых интересных локаций в своем районе. В нашем примере это может быть бизнес-центр, сотрудники которого могут заказывать у вас перекусы, ланчи или выпечку с ароматным кофе. Нужно только правильно им об этом рассказать.

Работа с рекламой на основе карты торговой территории

Карта торговой территории помогает нам понять аудиторию нашего района и ее основные пути перемещения и сосредоточения. Все это позволяет нам сформулировать и донести до потенциальных клиентов какое-то рекламное сообщение, которое приведет их к нам в магазин и, возможно, сделает постоянными покупателями.

Правильно определить потребности аудитории хорошо помогает ее сегментирование методом 5W, о котором мы рассказали в нашей статье. Карта торговой территории дополняет этот метод, показывая нам доступность выбранных сегментов, пути их перемещения по району и список ближайших конкурентов.

Очень важно для выбранных нами сегментов составить правильное рекламное сообщение, которое будет выделятся на общем рекламном фоне и сможет привлечь внимание потенциального клиента. Это проще всего сделать при помощи конкретных, призывающих к действию призывов: скидки, новинки, акции, специальные условия или какие-то мероприятия. Общее информирование вида «Мы открылись» работает гораздо хуже.

Также нужно понимать, что ваша задача привлечь к себе покупателя, поэтому важно понятно объяснить ему, как вас можно найти. В нашем примере магазин находится во дворах жилого квартала, его не видно с основных маршрутов потенциальных клиентов. Поэтому имеет смысл «призыв к действию» дополнять понятным направлением или описанием, как вас можно найти.

Для призыва к действию хорошо работают наклейки, баннеры, флаеры или листовки. Их не нужно специальной согласовывать, для их распространения можно нанять промоутеров или озадачить этим своих сотрудников.

Карта торговой территории — это универсальный инструмент. Им можно пользоваться при анализе новой локации при открытии магазина, при смене позиционирования и ассортимента. К нему хорошо периодически возвращаться, потому что на этой карте вы ведете постоянную борьбу за внимание и любовь ваших клиентов. В этой войне главное правило – осведомлен, значит вооружен!

Источник: vc.ru