Сложные товары в бизнесе

И хотя кликбейтность заголовка зашкаливает, такой ключик реально есть.
А еще с его помощью извлекается дополнительная прибыль.
Если же компания стартап, то он позволяет быстрее на нее выйти.

123 просмотров

На всякий случай уточню, что статья о сложных продуктах и товарах. Сложность товаров бывает техническая.

Но в плане продаж сложные товары – это те, что не продаются молниеносно. И чтобы покупка состоялась, необходимо от двух до пятнадцати касаний с потенциальным покупателем. Сложными могут быть как услуги, так и материальные товары. Как в B2B, так и В2С сегментах. Этот золотой ключик – фиолетовый круг слева.

А круг справа – то, что с ним надо делать.

Слаженно работающая система трансляции экспертности позволяет реже пользоваться рекламными каналами и повышает эффективность проведения рекламных кампаний.

Как это происходит

Через трансляцию экспертности формируется доверие к компании с ее продуктами или к вам как профессионалу в своей области.

8 серия. ТОП-5 Бизнес ИДЕЙ, которые принесут МИЛЛИОН

В итоге покупатели либо обращаются сами, либо охотнее покупают, когда вы проводите РК.

Какая экспертность имеется в виду

Навскидку все просто. Если мы делаем, к примеру, табуретки, то знаем все материале, технологиях, эргономике изделий и так далее.
Если оказываем медицинские услуги, то все о заболеваниях которые лечим.
Однако это экспертность профессиональная. Благодаря ей можно добросовестно выполнять свою работу, соответствовать ожиданиям и делать покупателей или клиентов довольными.

Но обеспечит ли такая экспертность появление новых клиентов? Отчасти да. Если потенциальный покупатель обратится и задаст вопросы, влияющие на его решение купить-нет, а ему дадут компетентный убедительный ответ.

Так раньше и происходило. Сейчас прежде чем позвонить, покупатели принимают предварительное решение о покупке другим способом. Они изучают информацию, которую продавец продукта размещает в интернете. И обращается, если то что он посмотрел-прочитал его к этому побудило.

И правильное понимание что надо предоставить потенциальным покупателям в виде этой информации, как раз-таки и есть та самая маркетинговая экспертность, которая позволяет облегчить процесс продажи.

Продажа и до сих пор ошибочно понимается лишь как получение денег в обмен на товар.

Однако это одномоментный акт и лишь финальная часть процесса продажи.

Это примерно как оргазм. И чтобы он состоялся, требуется целая цепочка предварительных действий.

Профессиональные торговые представители отлично знают звенья процесса продажи: выявление проблемы, которую способен закрыть товар – трансформация в потребность купить – закрытие сделки.
В вербальных умных оффлайновых продажах это беседа, ненавязчиво убеждающая в ценности конкретного товара для решения проблемы.
И чтобы убедить в этом, продажник показывает возможные негативные последствия если проблему не решать в принципе и почему другие варианты решения (альтернативные товару) окажутся хуже.

Почему лишь 2% продажников успешны, причем вне зависимости от сегмента рынка?
Потому что они общительны и обладают даром убеждения? Безусловно да. Но не только.

Продажники-асы еще и реальные эксперты в трех моментах –
• в продукте и стоящих за ним товарах
• покупателях
• конкурентах, причем не только прямых, но и косвенных.

Перед тем как идти на встречу или сделать звонок, продажник-ас заранее узнает вероятные проблемы конкретного потенциального покупателя, связанные с отсутствием у него того что он собирается продать.
И эти проблемы он при разговоре просто уточняет.
Зачем ему это? Да потому что эти проблемы – те самые болевые точки, на которые следует опираться при продаже.

При агрессивных продажах эти болевые точки эксплуатируются на дискомфорте, который испытывает потенциальный покупатель из-за отсутствия у него объекта продажи.
При доверительных win-win продажах болевые точки подаются наоборот – как комфорт, который будет испытывать покупатель после их устранения.

Выбор тактики продаж зависит от ряда факторов. Но в любом случае вероятные проблемы, связанные с отсутствием вашего товара полезно выявить до непосредственного контакта с потенциальным покупателем.

Продажник-ас заранее знает, какие доводы и аргументы будут наиболее весомыми и убедительными. И от каких конкретно конкурентов надо отстраиваться. И каким образом это делать он тоже в курсе.
Классный продажник заранее представляет ментальные блоки в голове покупателя, связанные с продаваемым товаром и вероятностью его покупки. Он предвидит возможные возражения и отрабатывает их превентивно, не дав им прозвучать.

Именно эта маркетинговая экспертность – залог успешных продаж. И в онлайн-продажах тоже.
А ее дефицит – самая главная причина, из-за которой интернет-инструменты продвижения и продаж работают плохо.

Совсем недавно плохое понимание продукта, покупателей и конкурентов отражалось на эффективности работы разве что сайтов.
SEO и контекстный -трафик не конвертировался в покупки, а бюджет на контекстную рекламу сливался.
Сейчас возможностей применения интернета для бизнеса гораздо больше.
Интернет-маркетинг трансформировался в целый комплекс инструментов, увязанных в единую систему. И сайт стал лишь одним из ее элементов.

Элементы системы современного интернет-маркетинга

Возможность поставить интернет-продвижение и продажи сложных товаров на системные рельсы – огромное преимущество для масштабирования продаж.
Однако при дефиците маркетинговой экспертности оно трансформируется в столь же огромную проблему.

Как и в чем это проявляется? Всё просто.
Потенциальный покупатель, оказываясь на сайте, им себя не ощущает. У него не возникает желания обладать тем, что ему предлагают.
То же самое и с соцсетями, которые, по идее, должны решать проблему множественных касаний. Именно регулярный контент соцсетей обеспечивает вовлечение и привязывает покупателя.
Или НЕ обеспечивает и НЕ привязывает.

4 уровня экспертности, необходимые поставщику сложного товара

Первый – четкое понимание продуктов/товаров с позиций покупательских ценностей и выгод.
Второй – доскональное знание своих потенциальных покупателей.
Золотое правило «продавая всем не продашь никому» в интернете получило особенную актуальность. Но интернет тем и ценен, что у нас есть возможность дотянуться до каждого сегмента целевой аудитории.

Однако для этого сначала нужно эти сегменты определить, а затем нарисовать портрет типичного представителя каждого сегмента в статусе инициатора покупки. И отобразить в этом портрете все, что может положительно повлиять на решение купить и выявить то, что может покупке воспрепятствовать и наметить способы это устранить.

Третий уровень экспертности – доскональное знание препятствий к совершению покупки и умение их убрать заранее с помощью контента.
Для многих владельцев продуктов вообще новость информация о том, что барьеры к покупке возникают не у лица принимающего решение купить или нет, но и у остальных участников процесса.

Четвертый уровень экспертности – понимание интересов покупателей. Причем не только в привязке к предлагаемому продукту, но и в более широком смысле. Что их может замотивировать подписаться на бизнес-страницу в социальной сети, где и как они проводят досуг в интернете, где любят бывать в оффлайне.
Это понимание нам необходимо, чтобы создавать отвечающий интересам нашей аудитории контент с одной стороны, а с другой – более точно дотягиваться до нее в случае применения таргетированнной рекламы.

Первые три уровня экспертности основываются на фундаментальном маркетинге, который применяется практически при разработке интернет-инструментов.
С четвертым уровнем сложнее. Но именно экспертность этого плана обеспечивает известность продуктам и компании/персоне и вовлекает в процесс покупки.
Именно на базе четвертого уровня экспертности создается контент соцсетей, блогов и гостевых публикаций в СМИ.

Кому необходимо транслировать экспертность

Ну во-первых, стартапам. Причем если стартап связан с каким-то IT-продуктом и находится на стадии поиска инвестора, то экспертность должна транслироваться в двух направлениях – на потенциальных инвесторов с целью получения денег и на тех, кто впоследствии будет потенциальными покупателями продукта.

Цель трансляции экспертности на инвесторов — показать свою надежность и компетентность как разработчиков. Но важно не только это.
Если продемонстрировать живой интерес потенциальных покупателей, выраженный в активных участниках бизнес-сообщества в соцсети, то вероятность получения финансирования существенно повышается. Любому инвестору в первую очередь интересен момент выхода на окупаемость и сама вероятность этого.

Однако стартап – не обязательно проект в IT-сфере. И необязательно требующий инвесторов. Стартапом может быть любой бизнес-проект. В этом случае трансляция экспертности всех уровней поможет побыстрее привлечь покупателей и клиентов.

Во-вторых, компаниям, желающим расширить рынки сбыта.
На «домашнем» рынке новые клиенты появляются по наработанным ранее связям, а вот на новых поставщик услуги или товара – «темная лошадка». И трансляция экспертности в каналах присутствия ЦА – быстрый способ завоевать доверие будущих покупателей. Большая ошибка в этом случае – пытаться запускать рекламу на продажи «в лоб».

В-третьих – небольшим компаниям, относящимся к микробизнесу и самозанятым специалистам.
Выделиться среди множества конкурентов и доказать свою ценность реально только через трансляцию экспертности.

Ну и в четвертых. Для компаний, чьи продукты не ищут в поисковых системах.
Трансляция экспертности – едва ли не единственный их путь к кошелькам клиентов при освоении новых рынков.
Отсутствие запросов на продукт в ПС вовсе не означает, что он не нужен. Просто о его существовании люди не догадываются. И проблему, которую помогает решить продукт, они закрывают другими способами.
Поэтому одна из целей трансляции экспертности – сформировать потребность в продукте и доказать, что он на самом деле гораздо лучший вариант решения, чем уже известные.

Скорее всего, вы и раньше уже осознали, что залог успешности любого инструмента интернет-продвижения и продаж – заложенный в основу фундаментальный маркетинг и грамотно выявленные маркетинговые смыслы.Даже простой бизнес-текст без этого будет неэффективным. Чего уже говорить о комплексной рекламной кампании или вообще индивидуальной системе продвижения и продаж, представляющей собой комплекс взаимоувязанных элементов. Без базового маркетинга это как автомобиль с виду крутой и модный, но без мотора. И сколько по колесам ни пинай и окно лобовое ни протирай, ни за что не поедет.

Проблема в том, что у многих нет понимания как этот самый фундаментальный маркетинг прислонить к своей компании и продуктам.
А теоретические знания из книг ясности не добавляют.
Мне довольно часто приходится слышать, что «базовый маркетинг в интернете не работает».

Но на самом деле острая необходимость в нем как раз и возникает, когда мы выходим не на одного человека с целью ему что-то продать, а на широкие покупательские группы.
До интернета вся реклама работала «по площадям». Потому что не было возможности точечно дотягиваться до нужных нам людей.
Интернет – другое дело. Но чтобы использовать его эффективно, покупательские группы нужно уметь правильно выделять.
И сегментация покупателей, то есть деление их на эти самые группы, самая острая проблема для многих владельцев продуктов.

Методика сегментации, показанная едва ли не во всех учебниках по маркетингу – все эти вот география, пол, возраст, социальная принадлежность, интересы – не работает.

Эти параметры нужны позже, когда делаются настройки в рекламных кабинетах.
И ключевой принцип деления на группы совсем другой. Хотя он очевиден и лежит вроде бы на поверхности, знают о нем и применяют на практике единичные поставщики услуг, связанных с продажами в интернете.

Я не только умею сама применять базовый маркетинг на практике, но и обучаю этому других.
И про трансляцию экспертности у меня есть двухдневный мини-курс.
В первый день мы понимаем как выстроить свою систему трансляции экспертности,
а во второй – получаем четкий алгоритм демонстрации экспертности на основе фундаментального маркетинга.

Покажу как выявлять маркетинговые смыслы правильно. Это важно, потому что виноват не базовый маркетинг, а неумение его грамотно применять.
Впрочем, оценить для себя пользу и ценность мини-курса вы сможете, ознакомившись с его описанием и программой.
Ближайшая дата 5 и 6 июля 19.00 мск

Источник: vc.ru

Как продавать за 60 сек. сложный товар

Способность убеждать является ключевым фактором успеха любого маркетолога, а при создании видеоконтента приобретает особую значимость. Донести ценность сложного продукта, идеи или услуги множеству людей – это наша работа.

Как работает мозг

Первая часть мозга воспринимает реальность как совокупность полученных ощущений, вторая его часть – логическая, часто отрицающая и скептически настроенная ко всему новому. Навыки убеждать нарабатываются практикой, но осознать их важность можно только в результате понимания принципов работы мозга, особенностей обработки получаемой им информации.

Для успешных продаж необходимо подавать информацию в такой форме, чтобы она воспринималась именно первой частью мозга. Это ключ к успеху! Используя простые правила составления видеороликов, вы обеспечите высокие продажи и сделаете это легко.

Привычное ближе!

Чем доступнее новая идея подается покупателю, тем больше вероятность ее принятия именно первой частью мозга. Это также относится к привычным для нас вещам, которые стали общепризнанными. Вот где кроится секрет восприимчивости большого количества людей к трендам.

«Если это нравится многим, значит, это нравится мне!»

Эффект доступности достигается и частым упоминанием продукта или бренда, что делает его ближе, привычнее для основной части населения. Чтобы охватить большую аудиторию, используются средства массовой информации, соцсети, электронные рассылки, то есть все то, что позволяет транслировать информацию о продвигаемой идее и массово влиять на умы потребителей.

Техника «якоря»

Принимая решение, мозг учитывает ту информацию, которую получил первой, как своеобразный «якорь», как мощный ориентир. Чтобы он зафиксировал определенные образы, важно в самом начале подать четкую и важную для вас информацию, используя это как преимущество.

Например, назначая цену, сразу ставьте тот максимум, который вы себе запланировали. Изменить ее с меньшей на большую потом будет намного труднее: у клиента включится скептическая часть мозга. Сравнение в этом случае будет играть не в вашу пользу, и положительного результата можно не получить.

Чем проще – тем лучше!

Повторение простых, лаконичных фраз помогает подать важную информацию в доступной форме. Речь из коротких декларативных предложений будет более понятна клиентам, поможет им вспомнить основное при принятии решения. Чем меньший объем нужно запомнить мозгу, тем больше вероятность того, что запомнит он самое важное и имеющее значение для вас. Тем проще убедить покупателя и продать даже сложные товары и услуги.

Как расположить людей к своей идее?

• Максимальная визуализация предложения. Добавьте в сценарий описательные детали, предоставьте клиенту примеры и наглядные изображения продукта, его использования реальными людьми.
• Никаких сюрпризов! Если собираетесь поделиться чем-то новым, предварите это словами: «Мы покажем вам …» Это позволит избежать удивления, граничащего с подозрением, которое автоматически включит скептическую часть головного мозга.
• Предлагайте готовые решения. Не перекладывайте ответственность за совершения действия на клиента. Большинство людей предпочитают готовые решения вместо того, чтобы принимать их самостоятельно. Формулируйте предложение таким образом, чтобы человеку было сложно отказаться от предложенного варианта.
• Говорите о важном для вас как о состоявшемся факте, делайте это в простой форме, которую легко будет визуализировать. Тогда клиент инстинктивно почувствует, что это правда.

Продажа сложной услуги

Подробную информацию об особенностях работы с продажей сложных товаров и услуг через видео получите на бесплатной консультации. Обсудим ваши задачи и варианты их решения. Запись на консультацию тут

На бесплатной скайп-консультации Вы узнаете:

• как использовать видео для быстрого роста продаж и реального снижения затрат;
• поймете ,как правильно подобрать вид видеоролика;
• получите план продвижения видео для возврата ваших инвестиций уже через 20 дней.

Нина Алексеева

Консультант по видеомаркетингу. Опыт b2b-продаж 20+ лет. Помогаю бизнесу продвигать сложные продукты и удваивать прибыль за год через видео и маркетинг.

Источник: solovey.ru

Выпуск №187. Как продать сложный товар

Что делать, если ваш товар — это сложный продукт или услуга? Понятное дело, продавать, но как правильно? Сегодня мы разберем этот вопрос и выясним, как работать с аудиторией сложных товаров и главное — почему здесь нужно действовать иначе.

Специфика задачи

E-commerce — это зачастую простые товары широкого потребления — одежда, косметика, бытовая техника, электроника, детские товары и т. д. К сложным можно отнести научное, офисное и производственное оборудование, автомобили, недвижимость, некоторые предметы искусства, а также услуги — кредитование, страхование, образовательные программы и т. д.

Когда вам нужно продать модные джинсы или новый смартфон, ведется борьба за эмоции — нужно «разжечь» клиента и довести его до покупки. Действовать так со сложными товарами — убивать конверсию.

Важно понимать: не всякий дорогой товар — сложный. Если вы продаете шубы из натурального меха, редкой покупательнице будет интересно, как именно они были изготовлены. Здесь важна эстетика, а не специфика изготовления. А вот оборудование для фабрики по пошиву — уже сложный товар.

Основные принципы

1. Быстро продать не получится. Сделка с «первого касания» — это, скорее, чудо, нежели правило. Настраивайтесь на длительное взаимодействие с клиентом до первого заказа (встречи, звонки, письма и пр.).
2. Помните про B2B. Сложные товары покупает не только бизнес. Но если речь о B2B-товаре, важен выбор типа ресурса и стратегии в целом.
3. Узкая целевая аудитория. Здесь уже не получится «забить» на того, кто купил один чехол или дешевый вентилятор. Каждый клиент важен.
4. Как правило, дорого, и не ради престижа. Сложный товар покупают потому, что в нем есть необходимость. Цена напрямую зависит от того, насколько товар полезен и и надежен. Также, например, есть уникальное оборудование с соответствующим ценником.
5. Экспертность во всем. Вы и ваши менеджеры должны быть «в теме». Для продаж кухонной техники хватит пары статей из интернета. Если же вы продаете лабораторное оборудование или автозапчасти специалисту, ищите квалифицированные кадры.
6. Правильный сайт. Ваш ресурс или интернет-магазин должен учитывать специфику товара. Без глупостей и неуместных триггеров.
7. Работа с аудиторией. Ваша задача — научить и заинтересовать, а уже потом — продать. Именно поэтому на вашем сайте и в рассылке должны быть интересные статьи об инновациях в сфере, экспертные мнения и всяческие полезности.

Как правильно действовать?

Привлеките. По сути, не важно как, но интерес потенциального клиента должен быть сугубо профессиональный. Вы можете провести встречу, семинар, организовать тест-драйв. После этого вы должны продолжать общение, подружиться. Нужно около десятка различных касаний, чтобы речь зашла о сделке.

Изучите клиента. Как правило, есть те, кто обладает компетенцией, и нет. От этого зависит ваша тактика поведения. Того, у кого нет компетенции, нужно научить. Это можно сделать с помощью подготовленных материалов и профильных семинаров. Например, сервис автоматизированного продвижения сайтов Seopult.ru предлагает своим пользователям широкий спектр образовательных программ:

Если же вы видите, что клиент полагается на консультации вашего эксперта, можно сразу сделать ему предложение по комплектации и цене.

Компетентный покупатель может принимать только свое мнение или также доверять вашему консультанту. В первом случае вам следует взять за основу имеющийся опыт в решении подобных проблем и привести успешные кейсы. Во втором — подготовить окончательное предложение с несколькими вариантами комплектации и цен.

Уважайте клиента. Это касается не только общения. Всегда будьте честны в сроках поставок, цене, условиях дальнейшего сотрудничества, качестве продукта и соответствии его потребностям заказчика.

Дайте максимум информации. Описания, технические характеристики, аксессуары (не рекомендованные товары), документация — это предоставляется не для того, чтобы клиент «сам себя убедил». Будьте готовы отвечать за каждое утверждение на сайте и положение в документе, отвечать на вопросы и искать компромиссы.

Покажите в деле. Успешно реализованные проекты надо демонстрировать: фото, отзывы, логотип в плитке партнеров. Понятное дело, все настоящее и взятое у лояльных клиентов.

Наладьте коммуникацию. Не просто дайте номер телефона. Ведите e-mail-рассылку, общайтесь по телефону и Skype. Реагируйте на звонки и запросы молниеносно.

Сильный менеджер. Даже если у вас интернет-магазин, сложный товар вряд ли положат в «Корзину» без общения с живым консультантом. Здесь важно, чтобы ваш продажник был компетентен и понимал особенности клиента.

Делайте адресное предложение, в котором будут отражены потребности каждого конкретного клиента. Мало виджета на главной странице или стандартного баннера. Клиент должен ощущать, что вы работаете для него, а не для массы. Это особенно важно, если вы продаете комплекс услуг, например, по проведению корпоративных мероприятий.

Специальная цена. Вы можете указать примерную стоимость. Окончательная должна выстраиваться только на основе личных пожеланий. Комплектация и пакет услуг даже для двух внешне одинаковых клиентов может быть разной.

Эксперт «со стороны». Если у вас такого человека нет, найдите того, кто сможет предоставлять консультации по запросу. Это может быть сотрудник профильного НИИ или известный в вашей сфере профессионал. Отдельно обговорите оплату его услуг — за каждую консультацию или процент со сделки.

Правильный ассортимент. Вы можете продавать различные категории сопутствующих товаров и расходных материалов, что будет обязывать клиента возвращаться к вам снова. Здесь можно и с ценой «поиграть». Попутно можно выяснить глобальные потребности клиента и формировать предложение конкретно для него. Пример с сайта магазина химических реактивов и химической посуды Pcgroup.ru:

Сопутствующие услуги. Экспертность компании также подтверждается наличием допуслуг. Например, интернет-магазин лабораторного оборудования Analytic-Lab.ru предоставляет услугу «Лаборатория под ключ»:

Предложите сервис. Обязательным для сложного товара должно быть постпродажное обслуживание. Это может быть как ремонт по гарантии, так и общение с клиентом, ответ на возникающие вопросы. Даже если клиент звонит вам спросить, где кнопка «ВКЛ.» в его аппарате для предварительного гидролиза пищевых образцов, ответьте максимально тактично.

Сертификаты и лицензии. Еще одно сильное экспертное доказательство, которое обязательно нужно использовать в продажах сложного товара.

Не будьте слишком серьезны. Это, в первую очередь, касается сухого текста на сайте и угрюмого общения с клиентом. Сайт Deere.ua представляет сельскохозяйственную технику и запасные части. Тем не менее, вы можете попытаться обыграть автоматическую систему вождения Autotrac, что является частью презентации:

Как рекламироваться?

• Мероприятия. Вы можете организовать семинар, вебинар, провести бизнес-завтрак для своих клиентов. Любой желающий должен узнать о вас как можно больше. Также участвуйте в выставках и используйте любую возможность обмена опытом. Сложный продукт — это всегда несколько сфер, оцените, какие из них касаются вас, и «вращайтесь» в них.
• Печатная продукция. Буклеты, брошюры — то, что оставит о вас память после мероприятия. Сделайте их максимально привлекательными. Если конкретный клиент интересует вас больше других, создайте для него индивидуальную полиграфию и вручите.
• Партнеры. Подумайте, с кем вы бы могли «дружить» в интернете, откуда можно взять лиды для собственного бизнеса. Договоритесь о размещении информации о вас на этих ресурсах. На сайте гипермаркета мебели и товаров для дома Hoff.ru застройщик “Галс Девелопмент” указан партнером, сотрудничество взаимное:

Полезные материалы

Выводы

Продажа сложного товара — это реальное качество, подтвержденная экспертность и привлекательные условия. Будьте обстоятельны с клиентом, полезны его бизнесу своими материалами и товаром, стройте долгосрочные отношения. Важно не только получить лид, но и грамотно вести его к сделке, не подгонять и не затягивать с конкретным предложением.

Источник: www.setup.ru