Smart в бизнесе что это такое

Планирование — обязательная часть работы любой компании: руководители ставят цели, а команда их достигает. Благодаря этому бизнес развивается. Чтобы сотрудники понимали, какого результата им нужно добиться, в какие сроки, и действовали максимально результативно, можно использовать метод SMART. Он помогает преобразовать идеи в четкий алгоритм действий и улучшить показатели эффективности.

Рассказываем, что такое цель по смарту и как ее правильно поставить.

Что такое техника SMART и зачем она нужна

SMART — метод целеполагания в менеджменте, который помогает поставить приоритетную для конкретного бизнеса цель, определить требуемые для ее достижения ресурсы и дедлайн. Важно, чтобы она была выполнимой.

внедрить в работу отдела CRM-систему и увеличить с ее помощью количество сделок на 30%;
выпустить книгу «100 рецептов закруток на зиму» к августу следующего года;
открыть новый филиал в Волгограде в течение года, не превышая бюджет в 1,5 млн рублей.

Техника SMART предполагает:

Вы неправильно использовали SMART 📍 Постановка цели соответствующей критериям по СМАРТ. Методика!

деление глобальной цели на промежуточные;
рациональное распределение нагрузки и обязанностей между участниками команды;
отслеживание результативности работы команды и отдельных ее членов;
оценку качества выполнения задач ответственными сотрудниками.

Критерии целей

Одна буква аббревиатуры — один критерий оценки цели. Рассмотрим каждую из них.

S (specific) — конкретная

Цель должна быть однозначной, чтобы вы могли прогнозировать результат. Хорошо, если вы при этом вы понимаете:

чем этот результат полезен для бизнеса;
как его добиться;
кому делегировать его достижение;
какие инструменты и знания для этого необходимы.

Ставьте конкретную цель: например, не «оптимизировать производство», а «нанять на работу 5 инженеров и купить 10 станков, чтобы повысить продуктивность».

M (measurable) — измеримая

Оценивайте результат по конкретным параметрам: охватам, конверсии, количеству новых клиентов, месту в рейтинге — всему, что можно сравнить с исходным значением.

Однако не все показатели можно выразить в цифрах. Например, оценить репутацию бизнеса в таком формате нельзя, а вот определить соотношение положительных и отрицательных отзывов — можно и нужно.

A (attainable или achievable) — достижимая

При постановке цели важно опираться на здравый смысл и учитывать реальные возможности компании. К ним относятся:

квалификация и опыт работников;
производственные мощности;
положение на рынке;
размер бюджета и инвестиций и прочие.

Если у вас недостаточно ресурсов для достижения желаемого результата, работа над проектом не только демотивирует сотрудников, но и нанесет ущерб бизнесу.

R (relevant) — актуальная

СМАРТ-цель должна соответствовать общей стратегии развития бизнеса, отвечать тенденциям на рынке и не препятствовать росту других направлений деятельности компании.

🎯 ВСЕ ПРО SMART | ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ В БИЗНЕСЕ ПО SMART | SMART и PDCA | БОЙЛЕРНАЯ

Например, вы хотите расширить ассортимент и наладить сотрудничество с иностранными партнерами. Наличие в продуктовой линейке товаров и российских, и зарубежных поставщиков вы планируете позиционировать как одно из конкурентных преимуществ.

Неоднозначная политическая обстановка усложняет международную логистику, поэтому закупать новинки за рубежом затруднительно. Вариант решения проблемы — временно отказаться от идеи работы с иностранными поставщиками и сотрудничать с отечественными производителями. Так вы расширите ассортимент и не потратите значительные ресурсы на организацию международной логистики без ясной перспективы.

T (time-bound) — ограниченная по времени

Любая цель должна быть ограничена во времени. Ее достижение может занять неделю, полгода, год. Расплывчатые формулировки «в будущем» или «в ближайшие несколько месяцев» дезориентируют исполнителей, которые не будут видеть четкие дедлайны, и усложнят процесс проверки и контроля промежуточных результатов.

Плюсы и минусы

К сожалению, ни одна техника не может гарантировать успешное достижение цели, в том числе и СМАРТ. Однако последняя помогает структурировать идеи и пожелания, визуализировать результат, объективно оценивать возможности, ставить реальные дедлайны.

Важно понимать, что форс-мажорные ситуации и человеческий фактор могут внести коррективы даже в самый совершенный план. Например, туристическая компания хочет расширить клиентскую базу и добавить в нее 100 новых контактов потенциальных покупателей путевок в течение месяца.

Однако из-за сложной геополитической обстановки люди опасаются заказывать зарубежные туры, все чаще планируют отдых в пределах страны и экономят. Посетители сайта реже заполняют форму заявки и не заказывают обратный звонок, количество обращений не растет, а снижается. Достичь цели не помогли ни отличные скрипты продаж, ни налаженная работа CRM-системы, ни опытные агенты по туризму.

Кому подходит методика

Техника SMART — универсальный инструмент, который подходит и для бизнес-управления, и для планирования личной работы. Чаще всего ее используют компании, результаты деятельности которых легко измерить. Например, издательства планируют тираж книг, розничные и интернет-магазины — объем продаж, а швейные мастерские — количество пошитых штучных изделий.

А вот для работников творческой сферы постановка SMART-целей будет полезна не всегда. Дизайнерам, художникам-декораторам, композиторам и видеографам нужно наоборот давать больше свободы, не устанавливать строгие дедлайны и не регламентировать каждый их шаг. С другой стороны, исполнителям такого рода можно подробно описать желаемый результат работы, что вполне соответствует требованиям данной методики.

Подключите виджет обратного звонка Mango Office, чтобы увеличить количество посетителей сайта и превратить их в потенциальных покупателей. С его помощью вы сможете собирать обращения и контакты клиентов в нерабочее время, записывать разговоры и анализировать эффективность колл-центра и отдела продаж. Настройка займет несколько минут — просто скопируйте код виджета и вставьте в основной код сайта.

Альтернативные варианты расшифровки

За годы существования техники ее несколько раз дорабатывали, добавляя новые характеристики. Например, методология SMARTER рассматривает цель с точки зрения ее достижимости (evaluated) и гибкости (reviewed) — способности подстроиться под меняющиеся внешние обстоятельства.

Другая модель — SMARTTA — предлагает два SMART-критерия оценки результата — «отслеживаемый (trackable)» и «согласованный с другими целями (agreed)».

Как поставить SMART-цель

Шаг №1. Определите потребность

Проанализируйте работу компании и выявите ее слабые стороны. Исследовать можно любую область деятельности. Придерживайтесь правила: «одна область — один аспект — одна SMART-цель». Например, разработать онлайн-приложение для клиентов или добавить в каталог пять новых категорий товаров.

Шаг №2. Оцените, насколько цель актуальна

Оцените, не противоречит ли цель текущим потребностям компании. Например, вы хотите увеличить количество заявок, но в колл-центре критически не хватает персонала. Даже если вы запустите рекламу с использованием ярких цепляющих креативов, у вас не хватит ресурсов качественно обработать усилившийся поток обращений. Сперва вам нужно укомплектовать штат сотрудников, а уже потом работать над увеличением потока трафика.

Шаг №3. Укажите параметры оценки

Для разных целей подходят разные критерии. Это могут быть размер прибыли или прирост количества заказов за определенный период, процент конверсии — все, что можно оценить по принципу «было — стало».

Шаг №4. Установите крайний срок

Определите дату, когда вы хотите увидеть итог проделанной работы. Еще лучше — разбейте проект на спринты — короткие временные отрезки, за которые исполнители будут успевать достигать промежуточных целей, а вы — оценивать результативность их деятельности. Соберите команду специалистов и составьте график выполнения задач.

Шаг №5. Определите, какие ресурсы потребуются

Проанализируйте, какие ресурсы вам требуются для достижения цели и в каком количестве вы ими располагаете в данный момент. Это могут быть бюджет для достижения цели, время и профессиональные компетенции штатных сотрудников.

Шаг №6. Четко сформулируйте цель

Читайте также: Бизнес паспорт что это

Это важно в первую очередь тем, кто будет работать над ее достижением. Используйте глаголы-действия, цифры. Например:

привлечь на сайт на 10% больше посетителей, чем в прошлом году;
создать 10 иллюстраций для журнала к 20.09.2022.

Затем декомпозируйте цель на мелкие задачи, поручите их выполнение заранее назначенным сотрудникам. Для контроля эффективности работы над проектом проводите регулярные планерки, на которых проговаривайте возникшие проблемы, обсуждайте пути их решения, анализируйте промежуточные результаты и поощряйте отличившихся работников.

Как избежать ошибок

Не ставьте невыполнимые и нерелевантные цели. Стремиться к лучшему — нормально, однако это не означает, что вы можете требовать от команды невозможного. Перед тем как поставить цель, оцените ресурсы компании. Например, если у вас работают три швеи, они не смогут увеличить производство изделий в 5 раз за месяц.

К тому же любая цель должна способствовать развитию бизнеса и соответствовать общей стратегии. Допустим, основной доход приносит пошив мужских рубашек, а значит — именно в это направление стоит вложить большую часть ресурсов.

Будьте гибкими. Цель по SMART — не заповедь или закон. От нее можно и отказаться в случае форс-мажора. Например, экономического кризиса или массового выпуска аналога основным конкурентом. Анализируйте ситуацию на рынке и вовремя адаптируйтесь под новые обстоятельства.

Мотивируйте исполнителей. Помните, что над достижением цели трудится команда — конкретные люди. Учитывайте человеческий фактор: подумайте, что может стимулировать сотрудников эффективнее работать над проектом и добиваться нужных результатов.

Коротко о главном

SMART — техника постановки целей, которую используют в менеджменте. Она помогает выявить и оценить актуальные потребности компании, четко сформулировать приоритетную для ее развития цель и установить реальный дедлайн.
Метод предполагает пять критериев оценки, названия которых соответствуют буквам в аббревиатуре SMART: конкретность, измеримость, актуальность, достижимость и ограниченность во времени.
Цели по SMART применяют для планирования личной занятости и управления бизнесом — везде, где можно измерить прогресс и спрогнозировать результат. В творческой сфере использование этой техники уместно не всегда.
Чтобы избежать ошибок при постановке SMART-целей, оценивайте их актуальность, учитывайте имеющиеся ресурсы, ставьте реальные дедлайны и обеспечьте эффективную мотивацию исполнителей.

Энциклопедия маркетолога
Энциклопедия маркетолога
Основы

Что такое PWA-приложения и зачем они нужны: преимущества и недостатки. Чем отличаются от обычных программ и сайтов. Какому бизнесу подходят. Как установить и настроить: пошаговая инструкция с примерами

Что такое техники продаж, и зачем они нужны. Кому необходимо знать, где их применять. Разбор основных принципов, правил и этапов для менеджеров. Как избежать ошибок и подготовиться к продажам: советы и рекомендации

Источник: www.mango-office.ru

Постановка целей по SMART: как правильно применять технику для решения задач

Весь путь развития бизнеса состоит из целей, достижение которых двигает его вперед. Поэтому так важно уметь грамотно их формулировать. Рассказываем про одну из наиболее известных методик целеполагания – SMART.

Грамотное целеполагание — залог развития бизнеса. Рассказываем про одну из наиболее известных методик постановки целей — SMART.

Что такое цели

Цели часто бывают произвольными: если вы достигнете их, это может не принести существенной пользы вашей жизни. Обычные цели также могут быть трудно измеримы. Из-за этого сложно определить, действительно ли вы достигаете прогресса. Наконец, если цели не ограничены во времени , слишком легко оказаться в состоянии неопределенности.

В такой ситуации цели никогда не уходят с горизонта и никогда не достигаются. Например, вы давно хотите интегрировать несколько инструментов интернет-маркетинга: CRM, коллтрекинг и сквозную аналитику. Вы не заказываете услугу под ключ, а планируете освоить навык разработчика и провести подключение самостоятельно Но из-за плотного рабочего графика вы успеваете только закрывать текущие вопросы. Так выглядит недостижимая цель.

Коллтрекинг Calltouch
Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает

Коллтрекинг точно определяет
источник звонка с сайта
Прослушивайте звонки в удобном журнале

Изучите SMART-цели, чтобы не тратить время и ресурсы впустую.

Что такое SMART-цели

конкретные;
измеримые;
достижимые;
актуальные;
ограниченные по срокам.

Эти критерии постановки целей легко запомнить с помощью аббревиатуры SMART.

Считается, что идея SMART-целей началась с концепции Питера Друкера «Управление по целям». Популярность целеполагания по SMART выросла, когда профессор Роберт С. Рубин написал о нем в статье для Общества промышленной и организационной психологии.

Кому подходит техника SMART

Метод SMART подходит компаниям, которые могут прогнозировать предварительный результат. Например, в коммерции важно правильно спланировать объем будущих продаж, а для новостного портала — запланировать число публикаций.

Для дизайнеров, художников и людей творческих профессий принцип SMART не станет эффективным из-за жесткой регламентации рабочего времени.

Теория постановки целей

Теория постановки целей подчеркивает важность этого процесса: люди, которые ставят себе цели, имеют больше шансов достичь успеха, чем те, кто этого не делает. Исследователь Эдвин Локк работал над доказательством этой теории и предложил 5 принципов эффективной постановки целей.

5 принципов теории постановки целей

Ясность. Цели должны быть понятными.
Сложность. Важные цели имеют достаточно высокий уровень сложности и не достигаются без усилий.
Обязательство. Без обязательств трудно выработать мотивацию.
Обратная связь. Вы должны получать информацию о том, насколько хорошо вы продвигаетесь к своей цели. Используйте ее в качестве мотиватора и средства оценки. Ваша цель может быть слишком простой или сложной и требовать корректировки.
Комплексный характер. Многоуровневая цель требует больше времени для достижения. Хорошие цели не обязательно масштабны, но понимание этого параметра — важная часть планирования.

Суть теории не только в том, что сама идея постановки целей хороша. Она также показывает, что именно цели SMART наилучшим образом соответствуют ее принципам.

Бизнес

CustDev: что это такое и как его использовать при запуске продуктов

Как ставить цели по SMART

Сформулируйте цель, которая соответствует каждому из критериев в аббревиатуре SMART. Рекомендуем выписать каждый критерий и сформулировать 1–2 предложения о том, насколько ваша цель близка каждому из них.

S (specific) — конкретные.

Хорошие цели не могут быть двусмысленными. Нужно иметь четкую, лаконичную цель. Например, вместо «Я хочу выглядеть лучше», скажите: «Я хочу сбросить 15 кг к лету». Последний пример более конкретен и уместен в качестве цели.

М (measurable) — измеримые.

Отслеживайте прогресс. Это позволяет устанавливать вехи — их можно отмечать при достижении намеченного результата или проводить переоценку. Лучше всегда предусматривать аспекты, которые можно измерить.

A (achievable) — достижимые.

Недостижимые цели могут немного продвинуть вас вперед, но почти наверняка в итоге вы откажетесь от них. Ставьте сложные, но достижимые цели. Сначала убедитесь, что вы действительно представляете, как их достичь.

R (relevant) — актуальные.

Не все цели одинаково важны. Если цель не соответствует вашим планам, ее достижение может ничего вам не дать. Убедитесь, что цель стоит вашего времени и соответствует другим задачам, а ее достижение улучшит вашу жизнь.

T (time-bound) — ограниченные по срокам.

Эффективные цели по SMART должны быть привязаны к срокам. Например, вместо «Я хочу начать читать больше книг», сформулируйте конкретно: «Я хочу прочитать 12 книг в течение следующих 6 месяцев». Целевая дата мотивирует.

Пример СМАРТ-цели

Цели SMART применимы к любым жизненным обстоятельствам. Они могут включать в себя личные, профессиональные, деловые устремления, касаться образования, здоровья, отдыха и многого другого. Они также могут быть долгосрочными или краткосрочными.

Допустим, ваша цель — больше экономить. Сейчас это не SMART-цель, но ее можно конкретизировать. Например, «откладывать по миллиону рублей в год в течение следующих 10 лет». Теперь цель конкретна, измерима и ограничена во времени: у вас есть понимание суммы и сроков.

Проанализируйте, насколько актуальна и важна экономия денег, и позволит ли ваш бюджет откладывать нужные суммы. Если ответы положительные, то цель соответствует всем критериям SMART.

Если ваша компания занимается продажами, определите желаемый показатель снижения нецелевого трафика и срок, за который он будет достигнут. В достижении этой цели поможет Антифрод Calltouch. Сервис проанализирует входящие звонки, определит накрутку и спам. Вы откажетесь от сотрудничества с недобросовестными рекламными подрядчиками и получите качественный поток заявок с высокой конверсией.

Автоматически выявляет некачественные звонки, которые не приводят к продажам, а просто расходуют бюджет.

Выявляет и тегирует сомнительные звонки от недобросовестных рекламных подрядчиков или спам
Позволяет учитывать в отчетах только качественные обращения
Упрощает контроль подрядчиков

Недостатки методики SMART

Технология SMART не дает гарантии успешного выполнения задачи. У метода есть минусы:

Отсутствие гибкости. Сотрудники вынуждены четко следовать инструкциям, из-за чего сложно реагировать на случайности и незапланированные ситуации.
Игнорирование более выгодных возможностей. SMART формирует своеобразное «туннельное зрение», которое не позволяет сойти с выбранного курса, даже если в процессе возникают более благоприятные перспективы.
Невозможность использования в долгосрочных проектах.

Преимущества целей по СМАРТ

К главным достоинствам методики относят:

Отказ от неудачных вариантов. Оценка достижимости цели помогает исключить нецелесообразные задачи.
Преобразование идей в план. SMART помогает перевести желания в конкретный список задач.
Удобство. Временные рамки подскажут, на какие этапы разделить достижение цели.

На что обратить внимание

В целеполагании часто допускают ошибки, которые сказываются на результатах проделанной работы. Рассказываем, чего следует избегать.

Завышенные ожидания

Постановка целей по методу SMART должна соответствовать возможностям бизнеса. Если ожидания завышены, а сроки слишком сжаты, целеполагание принесет компании лишь убытки и проблемы. Сотрудники не будут понимать, почему от них требуют невозможного, а у руководства создастся ошибочное впечатление, что подчиненные не хотят работать.

Чтобы корректно сформулировать SMART-цели, объективно оцените ресурсы и возможности компании.

Нерелевантные цели

Важно, чтобы SMART-цели помогали решать конкретные проблемы предприятия и соответствовали стратегии его развития. Брать идеи конкурентов — заведомо плохая идея, даже если им они помогли добиться по-настоящему впечатляющих высот. Помните: то, что работает для одних компаний, для других может стать пустой тратой денег.

Отсутствие мотивации

Нельзя забывать о человеческом факторе: результаты работы будут намного выше, если сотрудники лично заинтересованы в достижении поставленных целей. Создайте в компании благоприятную атмосферу, выдавайте премии за выполнение плана, проводите совместные мероприятия. Все это покажет работникам, что достижение поставленных целей поможет не только компании, но и лично им.

Отсутствие гибкости

Никто не застрахован от непредвиденных обстоятельств. В любой момент на рынке может появиться новый конкурент — и вам придется оперативно реагировать на ситуацию. Чтобы у компании были ресурсы на необходимые изменения, разбивайте каждую SMART-цель на этапы и выделяйте для каждого из них запас времени и ресурсов. Не забывайте автоматизировать рутинные процессы — это позволит сэкономить силы в случае непредвиденных обстоятельств.

Как создать план действий по SMART

Каждая цель по SMART нуждается в плане действий, чтобы сделать процесс последовательным, логичным и эффективным. Пункты плана:

Установление этапов.
Выделение потенциальных угроз и помех.
Определение действий, которые необходимо предпринять для достижения целей.
Составление расписания.

Сформулируйте потребность

Сначала сформулируйте потребность в произвольном виде. Она станет исходным материалом для дальнейшей работы. Например, потребностью может быть «Изучение HTML и CSS верстки», «Увеличение конверсии сайта».

Проверьте ее на актуальность

Оцените насколько цель важная. Для этого задайте вопросы:

Для чего это нужно делать?
Почему я собираюсь это делать?

Часто эти вопросы приходится задавать многократно.

Сделайте цель конкретной

Выберите критерий, который покажет, что цель достигнута. Например, если ваша цель — изучение HTML и CSS верстки, то результатом станет создание сайта на этих языках программирования.

Определите количественные показатели

Ставьте достижимую цель, чтобы можно было измерить результат. Если вы хотите продавать больше товара, укажите конкретные значения. Например, «Продавать товар на 2 миллиона рублей в месяц».

Бизнес

Кто такие HiPo-сотрудники и как с ними работать

Установите дедлайн

Дедлайн нужен, чтобы понять, сколько времени потребуется для достижения цели. Сроки помогут продвигаться планомерно и фиксировать промежуточные итоги.

Дедлайн желательно не брать наугад, а обосновывать. К примеру, если вы хотите выучить деловой английский язык, то поставьте срок на достижение цели — полгода.

Проверьте достижимость цели

Если вы все правильно рассчитали на предыдущих этапах, этот шаг не понадобится. Однако задумайтесь над следующими вопросами:

Достижима ли цель за отведенное время?
Хватит ли для ее реализации навыков и опыта?
Нужно ли чему-то предварительно научиться?
Есть ли вся необходимая информация?

Используйте чек-листы и планировщики

После того, как вы распишете контрольные пункты и график в своем плане действий по методу SMART, составьте планировщик. Это таблица или программа, в которой вы будете отмечать прогресс. Вычеркивайте промежуточные задачи по мере их достижения. Это поможет вам оставаться организованным и удержит вас на пути к цели.

Стремление и мотивация со временем растут или ослабевают. Вы можете оказаться в ситуации, когда само движение не вызывает энтузиазма и понимания. Чтобы избежать этого, планомерно фиксируйте свои успехи в планировщике задач.

Заключение

Постановка целей по SMART помогает в построении стратегии как для больших компаний, так и для личных целей.
Ставьте конкретные, измеримые, актуальные, достижимые и ограниченные по времени цели.
Технология универсальна: она преобразует желания и идеи в конкретный план действий.

Источник: www.calltouch.ru

Постановка целей по SMART-критериям для email-маркетинга

Компания растёт, развивается и становится успешной, если имеет сильный маркетинг, ставит правильные цели по SMART и уверенно достигает их. Что же это за методика, как и где она используется и как помогает решать различные бизнес-задачи? В сегодняшней статье ответим на все эти вопросы на примере постановки целей в email-маргетинге.

Попробуйте DashaMail бесплатно

Качественный сервис email-маркетинга по доступной цене! Удобный редактор для создания эффективных писем, планировщик отправки, авторассылки, детальная статистика и аналитика. Дружелюбная и отзывчивая техническая поддержка.

Что это такое?

Что такое СМАРТ в маркетинге? По сути, это вид аббревиатуры, образованной начальными звуками, в которой зашифрованы 5 критериев корректности поставленных целей: 1) конкретность (specific); 2) измеримость (measurable); 3) достижимость (attainable); 4) актуальность (relevant); 5) временные рамки (time-bound).

Он позволяет поставить реалистичную и измеримую задачу, определить сроки и ресурсы, которые необходимы, чтобы её достичь. Любая поставленная SMART-цель должна отвечать одновременно всем описанным 5 критериям. Они гарантируют, что задача будет не просто решена, а принесёт пользу компании, так как она должна быть релевантна задачам бизнеса. Ставить цели по SMART полезно в любом деле. Более эффективным с ними станет и email-маркетинг.

Пример цели, поставленной по SMART-критериям:
К марту 2023 года собрать через форму подписки на сайте, которая показывается каждому новому посетителю (или неавторизованному пользователю), базу для емайл-рассылки не менее 3000 контактов.

Учимся ставить правильные цели

Теперь рассмотрим, как правильно сформулировать цель по СМАРТ, опираясь на перечисленные в предыдущем разделе критерии.

Читайте также: Букинг ком бизнес отель

S. Конкретика

какого результата вы намерены достичь?
соответствует ли поставленная задача стратегии, которой придерживается ваш маркетинг?

M. Измеримость

SMART-цель должна быть измеримой, то есть такой, которую можно оценить и проанализировать, понять, насколько вы приблизились к результату. Например, «увеличить количество подписчиков» – это неизмеримо. Утрируя, можно сказать, что если база пополнилась одним подписчиком, то цель достигнута. Не стоит потом обвинять исполнителя в плохо проделанной работе.

Вместо этого скорректируйте цель с указанием чётких цифр. К примеру, увеличить базу подписчиков на 2000 человек.

A. Достижимость

Цель должна быть амбициозной, но при этом не нереальностью. К примеру, если email-маркетинг помог увеличить продажи на 5% в прошлом отчётном периоде, попробуйте в следующем увеличить его на 8%, но не на 100, и даже не на 25! Подберите способ или инструмент для достижения поставленной задачи. Например, для увеличения среднего чека, повторных продаж, продаж дополнительных услуг будут использоваться триггерные письма.

R. Значимость и актуальность

Цель должна учитывать тенденции в вашей сфере бизнеса, соответствовать бизнес-задачам компании. Ставьте цели, полезные в целом для вашего бизнеса. Зачастую начинающие email-маркетологи ставят себе цели, основываясь на метриках в рассылке (ОR, CR, DR и др.), но это в корне неверно. Ведь бизнесу неважно сколько у вас писем попало в папку СПАМ, ему нужны продажи, трафик на сайте и т.д.

Высокая доставляемость, открытия и клики – это промежуточные показатели, которые скорее характеризуют общее положение дел email-маркетолога, но не нужно их бездумно использовать в качестве цели. Приведем аналогию: если больному сбить температуру, это еще не значит, что он здоров. Наша же цель – вылечить его. И по температуре мы не можем понять достигнута ли наша главная цель.

Но бывают случаи, когда метрики из статистики по рассылке могут отвечать SMART-критериям. Например, компания ведет блог и продает в нём рекламные места. Для продажи своих услуг ей надо обеспечивать стабильный и высокий трафик на сайт. Для этого в блоге собираются подписчики, по которым проводятся рассылки с целью их регулярного возврата на сайт.

В таком случае мы можем поставить цель перед email-маркетологом, например: “Получить не менее X XXX переходов из рассылки на сайт в январе 202Х года”. Это будет релевантно бизнес-задачам.

T. Ограниченность по времени

Определите четкие сроки и следуйте составленному графику. Четкий дедлайн помогает определить ход работы, фокусирует команду, позволит избежать потери значимости и актуальности. Максимальный срок решения задачи – один год. Более длительный период приводит к расфокусировке и потери актуальности.

Правильная постановка целей по методу СМАРТ очень важна для их достижения. Формулируйте конкретные, актуальные и измеряемые цели, не забывая об их достижимости и актуальности.

Цели стратегические и тактические

Следует также помнить, что целей может быть сразу несколько, а иногда они даже противоречат друг другу. В таком случае используйте веса, для определения того, что является для вас более важным. Также цели бывают стратегические, а бывают тактические. Стратегические цели мы ставим на более длительные периоды времени и методично к ним идем, проводя разные кампании и совершая разные действия. А тактические – это, например, цель перед конкретным письмом, конкретной рассылкой.

При создании рассылки всегда помните, какую цель вы преследуете её отправкой. Весь контент письма должен работать на эту цель. Формулируйте четкие СТА и мотивируйте подписчика совершить целевое действие, сокращайте его путь до финальной конверсии.

Примеры целей, поставленных по SMART-критериям

Все цели по их типу условно можно разделить на три группы: информирование, лояльность и продажи. Конечно, зачастую они взаимосвязаны: проинформированный клиент лояльнее, а лояльный с большей вероятностью купит. Но когда у нас отслеживается такая взаимосвязь, скорее всего, ваша конечная цель будет всё-таки заключаться в повышении продаж. Ведь признайтесь сами, цель “проинформировать об акции как можно больше людей” на самом заключается в “повышении продаж”, а рассылка с информацией об акции – это лишь инструмент. Отслеживать эффективность такой email-кампании надо по выручке, а не на основании Open Rate.

Если ваша задача – повышение информированности, то скорее всего это не маркетинговая рассылка, а, например, корпоративная, или она носит технический характер. Поэтому как правило такие цели решаются внедрением транзакционных рассылок. В данном случае для измерения эффективности можно выбрать какую-нибудь метрику из статистики по рассылке. Например, иметь не менее 1000 уникальных открытий в течение месяца.

Ваша цель – повышение лояльности? Для достижения такой цели как правило работают над качеством контента, сегментацией базы и подготовкой максимально релевантных писем каждому сегменту ЦА. Но как же измерить эту самую лояльность? Во-первых, мы можем отслеживать CR и CTOR. Если тема и текст письма оказались интересными подписчику, он перейдет на сайт за более детальной информацией. Еще один способ – добавление блока like/dislike в футер письма:

Кстати, email-рассылки не только позволяют повышать лояльность клиентов, но и просто измерять ее с помощью NPS-опроса, определяющего степень удовлетворенности клиентов. Хорошо ли работает служба доставки или клиентского сервиса? Настройте регулярную отправку триггерного письма и следите за изменением индекса NPS, чтобы делать правильные выводы о проводимых изменениях в работе с клиентами.

Повышение продаж – самая популярная задача. И метрики для ее достижения можно использовать самые разные: продажи на определенную сумму, повышение среднего чека, рост LTV, увеличение среднего количества покупок на клиента и т.д. Например: доля продаж через рассылки не менее 15% от всего дохода во втором квартале текущего года. Конкретно такая формулировка цели хороша тем, что она нивелирует сезонные колебания продаж. Но главное, что она конкретна, измерима, достижима, релевантна бизнес-задачам и ограничена во времени.

Приведем еще несколько примеров постановки целей email-маркетинга в соответствии со SMART-критериями:

Собрать более 2 000 подписчиков на сайте через обновленную форму подписки в марте текущего года.
Увеличить средний чек на 6% за счет внедрения товарных рекомендаций в триггерные рассылки во втором полугодии текущего года.
Снижение стоимости привлечения трафика на сайт на 10% в текущем году за счет внедрения регулярных email-рассылок.
Увеличение числа клиентов, пользующихся функционалом Х сервиса на 15% в III квартале текущего года за счет внедрения автоматической онбординг-цепочки писем.
Сокращение среднего цикла сделки до 60 дней в 202Х году за счет внедрения продающей приветственной серии писем.
Повышение LTV клиентов на 30% в IV квартале текущего года за счет внедрения автоматической постпродажной серии писем.
Продажа определенного товара на сумму не менее ХХХ ХХХ рублей с конкретной рассылки 15.12.20ХХ года.

Как видите, цели email-маркетинга при постановке их по SMART-критериям несильно отличаются от любых других маркетинговых и зачастую даже финансовых целей. Единственное отличие в том, что именно email-маркетинг в них служит инструментом для их достижения. Если вы до сих пор не используете его, скорее регистрируйтесь в DashaMail и внедряйте в свой бизнес!

Источник: dashamail.ru