Для человека, выбирающего сферу для бизнеса, организация туризма — одно из самых популярных направлений (наравне с торговлей продуктами, кофе, ремонтом и мойкой машин). Мы задали вопросы коммерческому директору сети туристических агентств «Премиум Тур» Егоровой Гульнаре о туризме, бизнесе в этой сфере и о том, что сейчас происходит на туристическом рынке.
Коммерческий директор туристических агентств
Вы в туристическом бизнесе 5 лет. Расскажите, каким он был, когда Вы начинали.
В туристический бизнес я пришела в 2014 году. Откровенно говоря, это был один из лучших периодов для организации бизнеса в сфере туризма: доллар — 33, евро — 36 рублей. Популярные у россиян направления — Египет, Турция — были открыты. В Египет можно было слетать вдвоём за 60 000 рублей, жить в пятизвёздочном отеле с All Inclusive. Это был один лучших периодов в туристическом бизнесе.
В тот момент рынок был насыщен? Много ли агентств закрывалось?
В тот период времени рынок действительно был насыщен. Этот бизнес был очень привлекателен для инвесторов и начинающих предпринимателей. К тому же в 2014 году в России бизнес стал активно применять франчайзинг. Это было очень удобно для нашей ниши. Турагентства могли установить вывеску от известных туроператоров, приобрести готовые решения и выйти на больший доход.
Турагенты в 2022-ом: стоит ли идти в туризм //16+
Новички тоже могли приобрести франшизу и получить готовые решения.
Да, в 2014 турагентства закрывались, но не так, как в 2015 году. В 2015 году вырос доллар и евро, начались санкции. Закрылись для туризма Египет и Турция. Путевки подорожали, многие туроператоры и турагентства не справились с кризисом. Так в 2015 году рынок самоочистился — остались крупные игроки и агентства, которые смогли приспособиться к экономике.
Если помните, расскажите, сколько зарабатывали туроператоры и турагентства, какие направления были востребованы и какими — не пользовались?
Никто из туроператоров доходы не озвучит: они, как и турагентства, не являются публичными обществами и не раскрывают эти цифры. По открытой статистике, в 2014 году выезжающих за границу было более 34,5 млн человек, а популярными направлениями были Турция, Египет, Абхазия, Греция и Испания. В 2015 же году — 27,4 млн человек, и россияне стали выбирать Крым, Абхазию, Тунис, Вьетнам, Индию, Таиланд.
«Премиум Тур» быстро изменил свою деятельность в 2015 году: переработали автобусные туры, оформление виз; открыли новые направления. Благодаря этому мы успешно преодолели стагнацию и не потеряли прибыль.
Как вам удалось сделать «Премиум Тур» таким популярным?
Все логично и просто. Бизнес имеет 3 стадии развития: становление, развитие и спад. Для того чтобы мы не ушли со стадии развития, были разработаны новые технологии, оптимизирующие работу агентства. Внедрили новые источники привлечения клиентов — поисковики, сайты для получения лидогенерации, социальные сети. И клиентов у нас стало больше.
Также мы ускорили бронирование туров. У менеджеров по туризму стало больше времени, и их пропускная способность увеличилась. Чтобы повысить качество обслуживания туристов, мы выявили все потребности клиентов и, ориентируясь на них, стали предлагать надежных и проверенных туроператоров, бонусы (бесплатные трансферы до аэропорта, розыгрыши подарков).
Как открыть турагентство. Туристический бизнес. Турфирма с нуля.
Есть 2 пути построения бизнеса: за счет снижения цены и демпинга или за счет качества. Мы выбрали второй путь. И процент повторных обращений к нам сейчас — 85 %.
Как сейчас идут дела? Знаем, что теперь «Премиум Тур» — франшиза. Расскажите о ней: о доходах, вложениях, территориальном разделении.
Да, теперь «Премиум Тур» — это сеть туристических агентств, которая развивается по франшизе. Идея развить свою филиальную сеть была уже в 2014 году. Но экономика нам показала, что не время. Нужно было подождать.
Стабильность пришла в 2017 году, когда количество туристов сравнялось с показателями 2014 года. И в 2018 году мы открыли первые филиалы по франшизе. Сегодня у «Премиум Тур» более 30 филиалов.
По вложениям мы выбрали такую стратегию: франчайзи получает все и сразу — от курса обучения предпринимательской деятельности до клиентов, которых мы гарантируем. У нас паушальный взнос — 280 000 рублей. Прекрасно понимаем, что есть франшизы, которые стоят дешевле. Однако гарантии, которые мы предоставляем, не могут быть дешевле.
Почему бизнесмены подключаются к ней? Что привлекает?
Предполагаю, что сейчас, чтобы успешно вести бизнес, нужен не только красивый бренд, яркая внешность, но и гарантии стабильности и окупаемости вложений. Начинающему предпринимателю для организации бизнеса нужны знания, правильно расположенный офис, персонал, реклама, клиенты, сопровождение, поддержка. Наши партнеры это все получают. Думаю, мы выбрали правильный путь, что и является привлекательным для будущих партнеров нашей франшизы.
Каких людей принимаете во франчайзи? Какими качествами, навыками, способностями они обладают?
Франшизу мы создали с учетом потребностей будущих партнеров. Наши условия:
— Франчайзи должен быть проактивным. Бизнес в сфере туризма — это не только продажа туров, но и его развитие. Нужно ездить по странам, изучать отели, предложения туроператоров.
– Франчайзи должен уметь управлять персоналом, мотивировать своих сотрудников, ставить цели и задачи.
– Франчайзи должен любить туризм.
Какие темпы развития у франшизы? Насколько успешно она расширяется?
У отдела развития не стоит задача продавать франшизу. Есть задача — максимально эффективно запустить партнера. В месяц мы запускаем всего троих. Именно поэтому в 2018 году мы запустили 30 партнеров. И в 2019 году планируем держаться этой цифры.
Цели есть у каждого бизнеса. Какие у вас (если говорить в цифрах)? Какого дохода, развития намерены достичь?
Цель по развитию — до 2021 года иметь представительства во всех городах РФ. К 2020 году выйти на рынки Белоруссии, Казахстана, Узбекистана.
По доходам цель — увеличить прибыль всех агентств «Премиум Тур» до 800 000 рублей в месяц.
Источник: brodude.ru
Стоит ли сейчас начинать бизнес в сфере туризма?
Наряду с салонами красоты, туризм всегда находился в топе рейтинга «симпатичных» бизнесов, в которые любят играть жены и подруги состоятельных господ. В него же вкладывают накопленные тысячи менеджеры среднего звена, уставшие работать по найму. С него, скинувшись с друзьями на аренду офиса и покупку пары компьютеров, начинают предпринимательский путь выпускники ВУЗов самого разного профиля.
Есть ли реальный шанс преуспеть в этой отрасли новообращенным бизнесменам? Какими знаниями и финансовыми средствами надо для этого обладать? И в какой части архипелага под названием «туризм» остались еще невозделанные островки с плодородной почвой?
Об этом рассказывает заместитель председателя совета директоров международного туроператора «Джет Тревел» Максим Приставко.
Операторы — киты туризма
Бизнес в сфере туризма можно разделить на два основных типа – операторский и агентский. Первый тип связан с производством туристского продукта. Играют на этом поле крупные компании — туроператоры, которых, согласно Единому федеральному реестру, на российском рынке сейчас около 4-х тысяч. Большую часть из них составляют фирмы, специализирующиеся на выездном туризме, то есть на отправке россиян за границу.
Туроператоры формируют для рынка готовые туристические решения, заключая договоры с гостиницами, авиаперевозчиками, транспортными компаниями, и передают их в розницу — в туристические агентства. Большинство операторов имеют и свои собственные розничные точки, однако львиная доля их бизнеса все же приходится на операторскую работу, поскольку полностью реализовать свой продукт только через собственную торговую сеть нереально.
Средняя рентабельность операторского бизнеса не велика – около 2%. И даже такой результат по нынешним временам можно назвать успешным. После кризиса 2008 года большинство туроператоров до сих пор работают ниже рентабельности.
Ряд компаний, открывшие свои финансовые показатели, рапортуют об убытках в 2010 году в размере нескольких миллионов долларов.
Сегодня большинство работников туристического цеха выживают за счет роста объемов бизнеса, подпитывают нерентабельные категории продуктов доходами с новых направлений в ожидании лучших времён.
Перестанешь расти – получишь отрицательный баланс. Ведь расходы туроператоров в связи с кризисом никто не отменял. Главные из них – выкуп «кресел» на авиарейсы и мест в гостиницах, как правило – на сезон вперед.
Как и в любой торговле, знание потребителя, умение прогнозировать продажи становятся краеугольным камнем операторского дела.
У вас свободно?
С наличием пустых ниш для приложения предпринимательского упорства и смекалки ситуация в операторском бизнесе тоже далеко не радужная. Основные направления уже поделены между крупными игроками. И в этом смысле время великих географических открытий уже позади. На тех же фронтах, которые еще несколько лет назад считались перспективными, например в Доминикане, Индонезии, на африканских курортах, в Латинской Америке, идет ожесточенная борьба. Крупные операторы вкладывают в них миллионы долларов в расчёте на перспективу.
Но настоящая ахиллесова пята операторского бизнеса – это отсутствие правовой базы. Согласно законодательству РФ, каждый предприниматель, начавший работу в этой отрасли, обязан получить банковскую гарантию, размер которой зависит от оборота бизнеса, но cоставляет не менее 500 тыс. руб., и дополнительно застраховать ответственность перед туристами. И самое грустное здесь не то, что оператор несет дополнительные расходы, а то, что фактически страховка и банковское обеспечение не помогают компании при наступлении серьезного страхового случая. Страховые компенсации не покрывают издержек туроператора, и в ситуации, к примеру, массового срыва выезда он неминуемо разоряется. Что доказала история с небезызвестной компанией «Капитал тур».
Из всего вышесказанного можно сделать простой вывод: сейчас операторский бизнес в России далеко не так привлекателен, как это было пять-десять лет назад. Даже опытные успешные операторы с трудом выходят на положительную рентабельность. Многие же работают «в ноль» или «в минус» и не бросают бизнес лишь потому, что это приведет к еще большим потерям.
Так что идти в туроператоры не рекомендую. Другое дело старт-ап в бизнесе агентском, о котором и пойдет речь дальше.
Меньше — лучше
Хорошая новость: создать небольшое туристическое агентство под силу любому упорному, интеллектуально развитому начинающему предпринимателю. И доказательство тому — многочисленные агентства, гроздьями растущие в офисных и торговых центрах. Плохая новость: агентство – не тот бизнес, на котором можно заработать без сильного погружения в процесс.
Типичное агентство – это, как правило, семейный бизнес, где отец семейства, он же генеральный директор, занимается оперативным управлением, его жена руководит продажами, а пожилой тесть служит курьером.
В отличие от туроператорcкого, турагентский бизнес имеет неплохую маржу — 8%-12%. Его издержки существенно ниже – агентам не нужно оплачивать вперед контракты с авиакомпаниями и отелями, как операторам, а их расходы по сути сводятся к аренде помещения, рекламе, и зарплате персонала. После того как в 2007 году в отрасли было отменено лицензирование, туристическому агентству для легальной деятельности нужно лишь создать юрлицо.
Делай – раз, делая — два
Один из самых простых вариантов старта – это франчайзинг. Передать стороннему агентству свой бренд и отлаженную схему бизнеса за умеренные роялти готов целый ряд уже зарекомендовавших себя на рынке компаний. Франчайзинговая схема обезопасит начинающего предпринимателя от ошибок, позволит сэкономить на обучении персонала и продвижении. Однако франчайзеры свой бренд доверят не каждому новичку. Помимо денег, «большой брат» может выставить партнеру жесткие условия по месту расположения точки, опыту работы сотрудников в отрасли, что, в принципе, совершенно закономерно.
Правда, во всей этой истории есть существенное «но». Один из столпов франчайзинга – гарантия качества продукта. Но по сути агентство-франчайзер – всего лишь продавец, который не может влиять на качество продукта, рекомендованного франчайзи. Ведь создаются туры не у него под крышей, а в офисах туроператоров. Кроме того, франчайзи, заключивший договор с крупной компанией, обязан торговать ограниченным ассортиментом туров, а отсутствие гибкости в агентском бизнесе, возможности быстро подстроить продукт под конъюнктуры рынка, в отличии от фаст-фуда, скорее, препятствие, чем преимущество.
В расфокусе
Главные вопросы, которые стоит задать на старте, — это «кто мой покупатель» и «как я буду его искать». Голубая мечта любого агента – снять комнату в офисе огромной корпорации и обслуживать ее сотрудников на правах эксклюзива. Возможно, у вас есть связи в крупных компаниях, а у них нет своего агента. Тогда не упустите шанс занять его место!
Другой вариант – снять офис в большом торговом центре или около метро. Высокая проходимость точки – хорошая предпосылка к стабильным продажам. А вот в спальном районе набрать клиентуру очень сложно. Как не странно, люди не любят выбирать путевки на выходных. Если они и заходят в офис агентства, то совершенно спонтанно, не планируя такой поход заранее.
Поэтому в более выигрышном положении будут находиться офисы продаж, расположенные я в больших торговых центрах, которые потенциальные клиенты посещают ради шоппинга или кино.
Стоит ли агентству фокусироваться на одном продукте? На мой взгляд, нет. Чем больше туров может предложить оно своему клиенту, тем больше преимуществ перед конкурентами у него будет. Тем более что в отличие от продуктовой розницы, ваш ассортимент не ограничен размером полки. В предложении агентства могут находиться продукты от 3-4 до 50 операторов.
Однако делать фокус на нескольких или на одном поставщике тоже небесполезно. Именно агентства, находящиеся на хорошем счету у оператора, получают возможность бесплатно обучаться и посещать курорты, которые им впоследствии предстоит продавать своим клиентам. Обычно в активной базе крупного туроператора находится до нескольких тысяч агентств, из которых пара десятков являются стратегическими партнерами и пользуются всеми вытекающими из этого привилегиями.
Свежие идеи
Безусловно, и в сфере туризма с развитием интернет-технологий стали появляться новые формы. Больше других на слуху компания Cheap Trip и подобные ей бизнесы, основным источником дохода которых становятся неликвидные остатки туристских продуктов. Во главу маркетинговой стратегии таких компаний ставится продвижение через интернет, что абсолютно релевантно их целевой аудитории.
Надо сказать, что подобные бизнес-схемы действительно жизнеспособны. Каждый туроператор сталкивается с проблемой неликвидных остатков – туров, под которые выкуплены «кресла» в самолетах и места в гостиницах и которые не получается реализовать. Конечно же «горящий» тур выгоднее отдать агенту-дискаунтеру ниже себестоимости, чем не продать его вовсе. Другое дело, что в долгосрочной перспективе такие предложения совсем не на руку основным участникам рынка. Дискаунтеры приучают клиентов к неадекватным ценам, подрывая таким образом основы туроператорского и турагентского бизнеса.
Дискаунтер может стать хорошей формой для старта, но заниматься таким бизнесом в долгосрочной перспективе не рекомендую.
Что касается продаж с использованием интернета, то и в туризме они набирают обороты. Правда, веб-сайты – это всего лишь дополнительные витрины для обычного офф-лайн агентства. Продавать туры через всемирную сеть не позволяет законодательство: между агентом и клиентом должен быть заключен бумажный договор, скрепленный обычной подписью клиента и подписью с печатью агента.
Кроме того, большинство туристов испытывает потребность персонально пообщаться с менеджером. Доказательством служит тот факт, что и курорт, и даже направление для поездки клиенты выбирают чаще всего в процессе общения с представителем агентства. Лишь единицы из тех, кто заглядывает в офис туристической компании, знают заранее, что именно они хотят купить и способны принять решение о покупке самостоятельно. Так что традиционной и самой распространенной форме туристического бизнеса, турагентствам, в ближайшее время ничего не угрожает.
Итак, стоит ли запускать туристическое агентство?
Аргументы «за»:
- Небольшой стартовый капитал (от 100-200 тыс. руб.), быстрый (1-3 года) срок окупаемости.
- Хорошая масштабируемость: начав с одного-двух небольших агентств можно расширять сеть, экономя на маркетинге и обучении персонала.
- Дает возможность посмотреть мир, получить удовольствие от ежедневной работы.
- Влечет минимальные юридические риски. Формально агент почти не несет ответственности перед клиентом. Расплачиваться за накладки во время поездки, как правило, приходится оператору.
- Не подлежит лицензированию.
Аргументы «против»:
- Отсутствие стабильности, подверженность внешним обстоятельствам — политической, эпидемиологической ситуации, техногенным проблемам с регионах, в которые вы продаете туры.
- Невысокий объем выручки. Хороший доход можно получить лишь вырастив компанию до размера небольшой сети.
- Дефицит кадров. Для удачного старта имеет смысл найти опытного профессионала, на которого, как на балетную приму, будут «ходить» клиенты. Однако таких звезд в отрасли мало, и все они на хорошем счету в больших компаниях. Выхода два – переманивать, или становиться звездой самому.
Источник: delovoymir.biz
Туристический бизнес с нуля
С чего начать туристический бизнес? Есть два возможных варианта: стать туроператором и организовывать поездки самостоятельно, или турагентством — посредником между туроператором и клиентами. Конечно, во втором случае первоначальные затраты будут гораздо меньше, а вот для того, чтобы создать качественный тур с нуля, нужен опыт и немаленькие средства.
- 1 Открыть турагентство
- 1.1 Расходы на открытие
- 1.2 Перспективы
- 2.1 Регистрация
- 2.2 Будьте готовы к расходам
Открыть турагентство
Турагентства продают готовые туры, в которых уже все предусмотрено: и перелет, и проживание в гостинице, трансфер из аэропорта, страховка и так далее. Вам не нужно заботиться об организации поездки, а только лишь предложить подходящую путевку клиенту. Себе в карман вы кладете разницу в стоимости услуги. Стандартное вознаграждение агента — 10 процентов.
Самое главное — сотрудничать только с проверенными операторами, чтобы не подвергать клиентов и свою репутацию риску.
Поэтому не беритесь продавать самые дешевые туры — если вас подведет туроператор, на карьере можно будет ставить жирный крест.
Предоставляйте клиентам скидки — это поможет обойти конкурентов. И не рассчитывайте на первых порах на большие комиссионные.
Как агенту организовать туристический бизнес? Прежде всего — выбрать надежных партнеров-операторов. И здесь единого рецепта нет. Попробуйте выяснить, у кого из ваших потенциальных партнеров есть аккредитация в иностранных посольствах. Информация эта открытая, и содержится на сайтах самих посольств.
Расходы на открытие
Основные затраты, которые вы понесете, будут имиджевыми: реклама, приличный офис в приличном районе, презентабельные и вызывающие доверие менеджеры.
В офисе для работы понадобится минимальный набор техники: компьютер с интернетом, МФУ, телефон, факс. Не забудьте, что работникам — секретарю, менеджеру, бухгалтеру, уборщику — нужна зарплата. Если, конечно, вы не собираетесь занимать эти должности самостоятельно.
Кроме того, вам нужно будет зарегистрировать фирму: как показывает практика, люди не очень доверяют индивидуальным предпринимателям, предпочитая иметь дело с солидным буквосочетанием ООО.
В расходы на регистрацию входит собственно регистрация юридического лица, изготовление печати, открытие счета в банке. На счет также нужно будет положить минимальную сумму в 10 тысяч рублей.
Еще одна причина, по которой вам стоит сразу открыться в качестве юридического лица — если вы вдруг надумаете продолжить деятельность как туроператор, вам не нужно будет ничего менять, а репутация, заработанная продажей путевок, сослужит вам хорошую службу и в новом деле.
Перспективы
Туристический бизнес страдает от сезонности — пик отпусков приходится на майские праздники, лето и Новый год. Поэтому нужно быть готовым к мертвому сезону и иметь денежную «подушку безопасности».
Кроме того, с развитием интернет-технологий все большее количество туристов предпочитает путешествовать самостоятельно, не переплачивая за услуги посредников. Поэтому, как только вы приобретете небольшой опыт в этой сфере, лучше начать разрабатывать собственные маршруты.
Бизнес туроператора
Чтобы открыть туристический бизнес с нуля, выберите одно направление и попытайтесь сделать свое предложение уникальным.
Чем вы предпочитаете заняться? Это может быть пляжный туризм или организация рыбалки и охоты, оздоровительные туры, туры для молодежи, семейных пар с детьми или без детей.
Выберите свою целевую аудиторию. И подумайте, что вы можете им предложить. В идеале хорошо бы иметь опыт поездок по странам, в которые вы хотите приглашать клиентов.
Регистрация
Если турагентства еще могут выбирать, каким образом им зарегистрироваться, то у туроператора выбора нет — осуществлять эту деятельность может только юридическое лицо. Несмотря на то, что лицензия отменена, нужно будет выполнить некоторые условия, чтобы попасть в Единый реестр туроператоров, а также потребуется финансовое обеспечение.
Для того чтобы заниматься международным туризмом, нужно иметь страховку на 30 миллионов рублей.
Чтобы застраховаться на такую сумму, придется заплатить страховой организации около 100-120 тысяч. Для въездного туризма эта сумма составит 10 млн руб., а для внутреннего — пятьсот тысяч.
Будьте готовы к расходам
Организация отдыха — довольно ответственное дело, ведь клиенты платят за то, что вы возьмете на себя все хлопоты, предоставив им только лишь расслабляться. Поэтому никаких сюрпризов быть не должно. Но путешествие, большое или маленькое, — это всегда риск. Вас может подвести перевозчик, погода, курс валюты. Поэтому в бизнес-план стоит заранее заложить издержки для разрешения различных конфликтных ситуаций с недовольными клиентами.
Стоит ли покупать готовый бизнес
Если финансы позволяют, вполне можно приобрести действующую фирму. Плюсы здесь налицо: вам не нужно будет тратить драгоценное время на регистрацию, оформление различных документов, сотрудники уже набраны и готовы к работе, а главное — фирма уже имеет клиентскую базу, и название наверняка многим известно.
Минусы: возможно, компания погрязла в судебных разбирательствах, имеет долги перед налоговой или напрочь испортила себе репутацию скандалом с клиентом. Поэтому прежде чем заплатить собственные денежки, обязательно проверьте, нет ли у фирмы скелетов в шкафу.
Не помешает ли кризис
Насколько может повредить туристическому оператору экономический кризис? Ведь не секрет, что россияне, приобщившиеся в последние годы к заграничным отпускам, сейчас вынуждены ограничивать свои расходы. Действительно, сокращение уровня продаж — ожидаемое явление, но только для массовых направлений, таких, как Турция или Египет.
Вспомним, что, согласно закону Парето, 80 процентов всех поездок совершают 20 процентов самых обеспеченных людей. Их мало интересуют эконом-предложения, так что в ходу будут эксклюзивные дорогие поездки с высоким уровнем сервиса и большими чаевыми. Так что упор нужно делать не на массового клиента, а на VIP-персон, которые и обеспечат вам солидное вознаграждение и возможность заработать на кусок хлеба с маслом.
Источник: cherem24.ru