Стратегия продвижения бизнеса пример

Большинство руководителей уверены: чтобы обеспечить компании узнаваемость на рынке, надо в первую очередь заняться раскруткой бренда — почти все делают ставку на дорогую имиджевую рекламу. Однако некоторые коммерсанты полагают, что заниматься продвижением бренда компании нужно в последний момент. Их опыт приведен в этой статье.

• Как завоевать уважение клиентов и увеличить их число в 100 раз за пять лет
• Как вернуть 70% ушедших клиентов и правильно «дать взятку» покупателю
• 4 главных принципов приема storytelling, который помог в раскрутке бренда Subway

Стратегию продвижения брендакаждая компания выбирает по-своему. Мы приведем лишь три примера удачной раскрутки бренда, который удалось добиться известности благодаря минимальным вложениям.

Пример 1. Строительство бренда на уважении клиентов

В 2009 году американец Форрест Уолден захотел с нуля создать новую сеть фитнес-центров для групповых занятий Iron Tribe. Для этого он решил ориентироваться на маркетинг прямого отклика, то есть четко измерять эффективность каждой маркетинговой акции и не заниматься узнаваемостью самого бренда. Уолден поставил перед сотрудниками задачу: сначала увеличивать продажи, которые помогут выстроить бренд, а потом создавать имидж бренда, который можно будет продавать клиентам.

Как создать эффективную маркетинговую стратегию? Формула SOSTAC для разработки стратегии маркетинга

1. Создание концепции.Компания решила позиционировать себя как нишевый фитнес-центр «только для своих», продавая абонементы по премиум-ценам и ограничив количество клиентов одного фитнес-центра до трехсот человек. По мере продажи мест желающие записаться на тренировки должны были ждать открытия нового тренажерного зала.

Идея заключалась в том, чтобы сделать принадлежность к Iron Tribe привилегией избранных — это позволило бы отличаться от больших фитнес-клубов, которые стремятся продать как можно больше абонементов. Поэтому во всех рекламных сообщениях была заложена мысль об ограниченности предложения — это должно было дополнительно стимулировать покупателей как можно быстрее приобретать места.

2. Использование рекламы прямого отклика.Компания должна была убедить потенциальных клиентов, что они смогут участвовать в интенсивных групповых тренировках. Дело в том, что многие люди сомневаются, что смогут освоить интенсивные групповые упражнения, где физическая нагрузка гораздо выше, чем на индивидуальных занятиях.

Поэтому маркетологи фитнес-клуба создали несколько рекламных текстов с необычными заголовками: «Не завидуйте нам, лучше присоединяйтесь к нашему самому стильному фитнес-сообществу» и «Если картинка стоит тысячи слов, то что эти картинки скажут о тренажерных залах Iron Tribe?». Так компания пыталась донести до потребителей концепцию, что быть частью фитнес-сообщества — это престижно, а заниматься фитнесом с единомышленниками — весело и эффективно.

К тексту писем добавлялись фотографии из серии «до» и «после» тех клиентов, которые уже убедились в преимуществах групповых занятий (рисунок 1). Во-первых, такие изображения всегда производят очень хорошее впечатление на целевую аудиторию: всем хочется быть стройными и подтянутыми. Во-вторых, эти фотографии легли в основу буклета под названием «Почему все эти разочарованные мужчины и женщины отказались от членства в своих фитнес-клубах и теперь занимаются в тренажерных залах Iron Tribe… И почему вы тоже можете захотеть так сделать» — с отзывами людей различных профессий о пользе такого вида фитнеса. Каждый человек, видевший рекламу тренажерных залов в газете, в наружной рекламе или в интернете, мог заказать этот буклет бесплатно.

Как разработать стратегию продвижения? Маркетинг план с нуля. Стратегия продвижения

Таким образом, компания получала электронные почтовые адреса потенциальных посетителей и начинала активно с ними работать.

3. Первый результат.Конверсия почтовой рекламной рассылки была очень хорошей. Компания стала продавать 50 мест в месяц по цене вдвое выше, чем у конкурентов, и реализовала все абонементы в первом фитнес-центре за восемь месяцев, а клиенты стали выстраиваться в очередь. Ежемесячные показатели ROI почтовой рассылки писем и буклетов составили 400%.

От первичному к вторичному ROI. С самого начала руководители фитнес-центра разделили показатели ROI маркетинговой активности на первичные и вторичные. При подсчете первичного ROI учитываются расходы на привлечение клиента с помощью рекламы и прибыль от этих вложенных сумм, полученная от первой сделки. Вторичный ROI рассчитывается иначе: принимаются во внимание затраты на удержание клиентов и непрерывность доходов в течение всей их жизни в компании.

Обеспечив высокий рост продаж за счет рекламных кампаний прямого отклика, организация получила первичный ROI не менее чем в 300%. Затем она сосредоточилась на продвижении и начала вкладывать средства в имиджевую рекламу и развитие других маркетинговых каналов. Окупаемость действий была не так высока (на уровне 100%), но это позволило раскрутить бренд, привлечь новых клиентов и завоевать уважение имеющихся. Если бы владельцы фитнес-клуба поступили наоборот, как делают многие компании, то затраты на маркетинг в лучшем случае только окупались бы и не приносили реальных доходов.

4. Развитие бренда.При продвижении бренда компания решила сделать ставку на своих постоянных клиентов. Во-первых, был создан канал TribeVibeTV на YouTube, где еженедельно шло шоу с участием спортсменов и посетителей тренажерных залов. Во-вторых, было создано приложение для iPhone, с помощью которого можно было узнавать распорядок занятий и записываться на них.

Благодаря этому удалось добиться того, что клиенты стали самостоятельно рекламировать сеть фитнес-центров как современную компанию, тренировки которой удобно и приятно посещать. Каждый клиент в среднем приводил в фитнес-центры одного-двух знакомых, что увеличило количество проданных абонементов и помогло в раскрутке бренда.

Кроме того, компания начала собирать интересные истории своих клиентов под названием «Жизнь. Изменилась». Например, одна из посетительниц рассказала, что заболела раком и стала ходить в фитнес-центр, чтобы обрести уверенность в своих силах. Уже в течение первого года занятий она смогла поверить в свою победу над недугом и пошла на поправку. Рассказ девушки о борьбе с болезнью опубликовали в печатных и электронных материалах, сняли специальный ролик с ее участием и разместили его в YouTube.

Эта кампания не принесла ощутимого роста продаж, но все посетители тренировок стали с гордостью рассказывать своим знакомым о своей истории продвижения бренда компании. Дополнительно во всех тренажерных залах разместили специальные контейнеры в виде яблока с материалами из серии «Жизнь. Изменилась», чтобы все их читали, а также грифельные доски, на которых клиенты могли написать свою историю.

5. Итоговый результат. За счет акции «Жизнь. Изменилась» компания добилась уважения своих существующих и потенциальных клиентов, у которых фитнес-клуб стал ассоциироваться с переменами к лучшему. В итоге за пять лет организация создала 60 фитнес-центров, развила сильную сеть франшиз, а количество постоянных клиентов выросло с 250 до 25 000.

Пример 2. Строительство бренда с помощью имеющихся клиентов

Стив Адамс, владелец магазина товаров для животных, в 1996 году потратил много средств на рекламу своей новой торговой точки. Он на неделю выкупил шесть рекламных блоков в день на трех радиостанциях, запустил рекламу на ТВ и в газетах. Сначала появилось много новых клиентов, но вскоре выручка упала на 40%. Адамсу пришлось полностью отказаться от маркетинга и сократить часть персонала. После этого он решил выстроить для компании новую концепцию, увеличить продажи и только затем заниматься бренд-билдингом.

1. Создание концепции.Для начала Стив Адамс проанализировал, чем его компания отличается от конкурентов, и захотел усилить эти качества. Получилось, что его преимуществами являются опыт персонала, качество обслуживания клиентов и продажа органических и натуральных кормов и других товаров. Поэтому Адамс нанял новых сотрудников, обучил их правилам ухода за животными и улучшил сервис в магазине, позиционируя компанию как авторитетного и грамотного продавца товаров для домашних питомцев.

Это дало результат: в течение нескольких лет оборот компании ежегодно увеличивался на 6–8%, благодаря «сарафанному маркетингу» количество клиентов постоянно росло, и за четыре года удалось открыть еще несколько магазинов. Однако, несмотря на неплохие результаты, Адамс не хотел вкладывать дополнительные средства в раскручивание бренда, потому что помнил, как обжегся при первой попытке. Ему помог случай.

В 2008 году на китайском заводе, который производил корма для животных, были обнаружены смертельно опасные химические вещества. Это встревожило всех владельцев домашних питомцев, которые, приходя в специализированный магазин, хотели точно узнать, безопасна ли продающаяся там еда. Тогда один из менеджеров компании Стива Адамса дал интервью местной журналистке и рассказал о том, каких кормов стоит опасаться и что предпринять в случае отравления. Продажи в двух магазинах сразу же выросли на 10%, а владелец решил использовать эту ситуацию и стал позиционировать компанию как лучшего эксперта в области кормов для животных. В 2009 году Адамс начал сертифицировать специалистов по питанию животных, которые после обучения приходили работать в магазины и консультировать посетителей.

Результаты.За 2,5 года число магазинов компании увеличилось с 10 до 21. Общий оборот повысился на 85%, выручка каждого магазина — в среднем на 12–19%, а количество сотрудников выросло со 150 до 400 с лишним человек. Однако на этом Стив Адамс не остановился и вместо продвижения бренда с помощью рекламы стал активнее работать с существующими клиентами.

1. Компания отправляла три поздравительные открытки в год с купоном на скидку в 10% в качестве подарка своим самым лучшим клиентам. Такие открытки, высланные в 2013 году ко Дню святого Валентина, дали отклик 18,44%, средний чек вырос на 28%, а ROI с учетом всех затрат и скидок составил 417%.
2. Ежеквартально покупателям одних и тех же товаров (например, средств для ухода за зубами или корма для щенков) высылались предложения по приобретению продукции из другой категории (игрушки для жевания, лекарства от блох и клещей). Эти письма дали отклик 6,19%, средний чек вырос на 35,79%, ROI составил 56%.
3. Компания ежегодно поздравляла партнеров с днем рождения их организаций и предлагала купон на скидку в 20%. Отклик от этой акции составил 34,36%, средний чек вырос на 39,74%, ROI составил 285%.
4. Компания боролась за каждого клиента. Так, Стив Адамс запустил программу для возвращения ушедших покупателей. Все клиенты, которые долгое время ничего не приобретали в магазинах, в феврале — апреле 2013 года получили серию из трех юмористических открыток. После рассылки первой из них (рисунок 2) в компанию вернулись 1514 клиентов (43,47% от общего числа адресатов), которые приобрели товары на $56 690. В марте клиенты получили вторую открытку — на нее отреагировали 215 человек (еще 14,14%) из тех, кто не откликнулся на первое письмо. Они купили товары на $5632. Еще 109 (13,71%) клиентов из первоначального списка, потратившие в результате $3421, пришли в магазин после доставки третьей открытки. Итого удалось вернуть около 70% ушедших клиентов.

Пример 3. Строительство бренда с помощью истории клиента

В 1999 году директор по маркетингу компании Subway решил с помощью маркетинговой акции рассказать потребителям о том, что блюда сети ресторанов быстрого питания полезны для здоровья. Однако он очень скоро понял, что прорекламировать такую информацию сложно, ведь клиентам, которые забегают в кафе перекусить, результаты медицинских исследований ни о чем не скажут. Однако выход был найден.

История и результат.В рекламное агентство, которое сотрудничало с рестораном, обратился Джаред Фогл и рассказал о том, что он ежедневно в течение нескольких месяцев питался только сэндвичами Subway и сбросил 110 кг. Эту историю решили использовать в рекламном ролике. После появления Джареда в телеэфире его сразу пригласили в шоу Опры Уинфри1.

В дальнейшем выручка сети выросла вдвое, компания заняла третье место в мире по обороту (после McDonald’s и Burger King). Кроме того, если компания пыталась убрать эту историю из рекламы, продажи падали не менее чем на 10%. Таким образом, успешная история Джареда Фогла принесла Subway миллиарды долларов.

Принципы эффективного storytelling.Успешность стратегии продвижения бренда Subway заключалась в том, что вместо скучного изложения очевидных истин компания на примере своего клиента рассказала простую и понятную всем историю.

Ученые неоднократно доказали, что маркетинговый прием storytelling2 очень хорошо работает, если нужно создать яркий образ, который потребитель надолго запомнит. Например, исследователи Центра изучения нейроэкономики Клермонтского университета (США) выяснили, что, когда человек слушает какую‑либо интересную историю, в его организме вырабатывается гормон окситоцин, или «гормон любви». То есть все занимательные истории сексуальны и притягательны для людей. С помощью основных приемов техники storytelling (рисунок 3) можно усилить влияние на клиентов, а также убедить их в том, что ваше предложение гораздо лучше, чем у конкурентов. Пример раскрутки бренда Subway — яркое тому доказательство.

Источник: medium.com

Как построить SMM-стратегию: пошаговый план продвижения в социальных сетях

Начать компаниям в соцсетях нужно с малого – хотя бы не слить бюджет в трубу и наладить производство контента.

Дата публикации: 10 сентября 2021
Дата обновления: 13 июля 2022
Время чтения: 8 минут

Валентина Бокова Редакция «Текстерры»

С этим поможет SMM-стратегия – список правил о том, как вашему бизнесу вести себя в соцсетях.

Шаг 1: Пропишите сильные и слабые стороны вашего продукта

SWOT-анализ– это резюме сильных и слабых сторон вашего бизнеса, возможностей и угроз. Когда вы сделаете такой, будет проще понять цели присутствия в интернете, определить свое место на рынке, разобраться, над чем еще надо поработать, какое УТП поставить во главу угла.

Вот пример SWOT-анализа условной строительной компании, которая возводит экодома.

Сильные стороны

• Надежные поставщики материалов.
• Профессионалы в строительстве.
• Гарантия на материалы и работы.
• Цена ниже средней по рынку.

Возможности

• Расширить ассортимент.
• Выйти в новый регион.
• Коллаборация с банками.

Слабые стороны

• Строительство домов только из дерева.
• Бывают перебои с доставкой стройматериалов.
• Мало кейсов.
• Есть плохие отзывы в сети.
• Слабые сообщества в социальных сетях.

Угрозы

• Много сильных конкурентов в сегменте, в будущем станет еще больше.
• Рост цен на материалы.
• Изменение экономической ситуации, когда людям сложнее решиться на крупные покупки.
• Изменения алгоритмов социальных сетей.

Продвинем ваш бизнес

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Шаг 2: Определитесь с целями

Теперь нужно определить цели, которых мы хотим достичь с помощью SMM. В качестве основной задачи нужно выбрать что-то одно и поставить это во главу угла. Учтите, что выбранная цель будет влиять буквально на все: на контент, настройки таргетированной рекламы, метод общения с аудиторией и так далее.

Вот какими могут быть ваши цели:

• ROI– снизить или покрыть расходы на ведение сообществ в социальных сетях;
• трафик– увеличить количество переходов на сайт;
• прибыль– продать больше товара;
• PR– повысить узнаваемость бренда;
• лояльность клиентов– усилить доверие между брендом и покупателями;
• масштабирование– запустить новый продукт, услугу, расширить рынок сбыта.

Когда большая цель выбрана, раздробите ее на этапы. Так будет проще корректировать стратегию в случае каких-то изменений. С мелкими задачами проще работать: их легче понимать, корректировать и достигать.

Если цель – продать больше товара, то подцели будут выглядеть примерно так:

• продумать дизайн и наладить контент;
• протестировать рекламные кампании и площадки;
• привлечь новых подписчиков;
• увеличить продажи до. (количество товара в единицах или денежном выражении) или на… (указать проценты от текущего количества продаж).

Цели могут быть разными, но правила их постановки одинаковые.

• Конкретность.Что сейчас важнее: подписчики (чтобы о вас узнали) или клиенты (чтобы выросли продажи)?
• Измеримость.Сколько нужно подписчиков, целевых обращений, заказов? На какую прибыль надо выйти? Отвечайте на этот вопрос, учитывая первый принцип постановки цели.
• Ограниченность по времени.За какое время нужно достичь цели?
• Достижимость.Ставьте реальные цели. Не ждите, что через месяц вы получите всемирную известность и соответственное количество лидов.

Поставить реальную цель поможет специалист TexTerra по продвижению в социальных сетях.

Так может выглядеть ваш план целей и задач на 6 месяцев:

Большая цель

Цели на 6 месяцев

Задача на 6 месяцев

Продать больше домов

«ВКонтакте»– 100 000 подписчиков.

«Одноклассники»– 50 000 подписчиков.

«ВКонтакте».Наладить выпуск контента: 3 поста в день + stories. Сменить «упаковку» группы. Запустить таргет. Заказать рекламу в нишевых сообществах.

«Одноклассники».Наладить выпуск контента: 3 поста в день. Сменить «упаковку» группы. Запустить таргет. Заказать рекламу в нишевых сообществах.

Шаг 3: Проведите анализ конкурентов и целевой аудитории

Проследите, какой стратегии ведения соцсетей придерживаются ваши конкуренты. Удобнее всего это делать с помощью специальных сервисов.

• Узнайте, какие идеи сработали у конкурентов, и адаптируйте их под свою рекламную кампанию. Это поможет сэкономить на продвижении, лучше узнать своих клиентов и правильно составить стратегию.

Анализ конкурентов нам нужен, чтобы оттолкнуться от того, какой тип контента у них заходит или не заходит.

Например, у клиентов есть постоянные рубрики: видеообзоры товаров, интересные факты, ответы на часто задаваемые вопросы. Мы видим хороший фидбэк, много лайков, комментариев на некоторые форматы.

Наша задача – не скопировать идею, а вдохновиться ею и сделать что-то свое. Например, тоже снять видео, но не о товаре, а о компании. Мы берем формат и адаптируем его под себя, улучшаем.

Кроме того, не нужно воспринимать статистику конкурентов слишком буквально. Иногда у одного бизнеса может зайти такой формат, который не заходит у другого. Нам важно провести анализ, найти тенденции и отталкиваться от них.

Контент конкурентов – подсказка для нас, а не шпаргалка, из которой можно дословно списать.

• Проверьте показатели соцсетей конкурентов, чтобы примерно понимать, к чему нужно двигаться. Если в рамках географии вашей работы даже у самых сильных конкурентов не больше 10 000 подписчиков и низкая вовлеченность, не стоит рассчитывать на миллионную аудиторию. Да и действительно ли она вам нужна?

Целевая аудитория: зачем знать своего клиента

Шаг 4: Найдите каналы продвижения и следите за трендами

Каналы.Вы проанализировали конкурентов и целевую аудиторию? Значит, уже знаете, где «сидят» ваши потенциальные клиенты. Чаще всего сегодня это «ВКонтакте», иногда в связке с ним идут «Одноклассники», а теперь, возможно, еще и TenChat.

Тренды.Попробуйте ньюсджекинг и в целом занимайтесь ситуативным маркетингом – создавайте контент в связке с актуальными явлениями. Отслеживайте резонансные, хайповые истории и адаптируйте их под свой продукт. Маленький лайфхак: смотрите, как делают другие, вдохновляйтесь и делайте еще круче.

Шаг 5: Создайте креатив

Креатив – это фраза, которая объединяет всю концепцию бренда. Она простая, понятная, и ее легко интегрировать во все каналы продвижения.

Например, фразы «. для всего остального есть Mastercard» и «. пока течет мой любимый кетчуп» короткие, запоминающееся и универсальные: их можно привязать практически к любой повестке.

Шаг 6: Сделайте качественный контент

Вы провели анализ аудитории и выяснили ее интересы, желания. Теперь продумайте концепцию сообщества: интернет-журнал, блог с полезной информацией, личный бренд эксперта.

Публиковать «как можно больше» и надеяться только на количество – плохая стратегия. Лучше уделите время не количеству, а качеству. Бюджет, выигранный на сокращении числа постов, пустите в промо.

Шаг 7: Продвигайте услуги в тематических сообществах и у лидеров ниши

Реклама у блогеров– один из самых эффективных способов продвижения. Блогеры ориентированы на конкретную нишу, считаются отраслевыми экспертами, тематическими специалистами, и у них есть преданная фан-база. К их советам прислушиваются подписчики, среди которых есть и ваши потенциальные покупатели.

Реклама в сообществах– найдите сообщества, где сидит ваша аудитория, и размещайте посты там. Советуем планировать размещение рекламы сразу в нескольких пабликах.

Шаг 8: Создайте вирусный контент и запустите конкурсы

Вирусный контент. Никто не знает, «завирусится» идея или нет – никто еще не придумал универсального решения, хотя попытки были. Чем больше разнообразного контента вы делаете, тем выше шанс один раз «попасть в яблочко» и разом окупить все неудачи: пользователи начнут сами делиться вашими постами со знакомыми.

Конкурсы. Хороший конкурс принесет не только энное количество лайков и репостов, но и привлечет новую аудиторию, а заодно познакомит ее с вашими услугами и концепцией.

Конкурсов много не бывает, если большие охваты и рост аудитории – ваша цель

Шаг 9: Контролируйте успешность стратегии

Большая аудитория – это здорово, но учитывать только рост подписчиков, оценивая качество SMM-продвижения, нельзя.

• Охваты. Важно, чтобы вашу публикацию увидело как можно больше потенциальных клиентов. Чем лучше пользователи реагируют на ваш пост, тем больший охват дает соцсеть.
• Клики.Они помогают понять, что интересует пользователей, как они перемещаются по вашей маркетинговой воронке.
• Органическая и платная вовлеченность.Например, во «ВКонтакте» хороший контент поможет добиться органической вовлеченности, но это работает не для всех соцсетей.
• Настроение. Показывает, как пользователи реагируют на ваш контент, бренд или хештег, какие эмоции вызывают у них ваши публикации, считают ли они их оскорбительными, и, если да, то почему?

Если стратегия не работает

Если вы продумываете стратегию впервые и в момент реализации увидели несостыковки, не пугайтесь.

Стратегия в любом случае должна регулярно пересматриваться, корректироваться и улучшаться. Новичку придется попотеть и набить шишки, прежде чем продвижение станет эффективным!

38 приложений для сообществ «ВКонтакте»: подробный обзор

Источник: texterra.ru

Как продвигать международные стартапы: стратегии с примерами

При построении стартапа команда медленно преодолевает ступеньку за ступенькой на пути к вершине. Каждый этап имеет свои особенности продвижения.

Руководитель отдела контента, ведет самые ответственные проекты.
Образование – МГУ, ИСАА, филолог китайского языка.
Владеет языками: русский – родной, английский и китайский – свободное владение. В процессе французский.
В Contenteam изначально пришла как автор, впоследствии стала руководителем отдела контента и расширила его за счет нейтивов-авторов и редакторов.
Сейчас обучает команду из 60+ авторов-нейтивов, редакторов, экспертов.

90% стартапов терпят неудачу, 20% – уже в первый год после открытия. Чтобы не подтверждать эту печальную статистику, приходится искать нестандартные пути продвижения.

Редакцией «Контентим» рассмотрели особенности развития стартапов и стратегии маркетинга с примерами. Мы работаем с международными проектами больше 8 лет – в индустриях IT, финтех, маркетинг, гейминг. Собрали опыт в понятной инструкции.

Чем стартапы отличаются от классического бизнеса

Прежде чем рассматривать варианты продвижения стартапов, нужно разобраться в их особенностях.

Главное отличие стартапа от обычного бизнеса в том, что в его основе лежат инновации. Желание предложить рынку что-то новое, а не просто заработать.

Меньше рисков и обязательств, со временем стабилизируется и не требует постоянного внимания

Из таблицы видно, что стартап – дело рискованное и напряженное. При запуске такой компании вы сознательно отказываетесь от проверенных путей заработка. Делаете ставку на новое решение, которое либо с треском провалится, либо принесет мировую известность. Так как времени на достижение результатов мало, а ресурсы истощаются быстро, права на ошибку у вас нет.

Важно не только постоянно тестировать новые гипотезы и внедрять удачные, но и правильно доносить свои послания до аудитории. С этим поможет маркетинг.

Как развивать стартап на разных этапах

При построении стартапа команда медленно преодолевает ступеньку за ступенькой на пути к вершине. Каждый этап имеет свои особенности продвижения.

Шаг 1. Идея и прототип

Начинаться культовый продукт может с идеи в голове основателя. Необычная концепция привлечет первую аудиторию за счет своей вирусности. Новости об инновационных компаниях любят профильные СМИ и паблики в соцсетях. Им достаточно показать прототип и сопроводить его интригующим текстом. К тому же такой маркетинг не требует больших бюджетов.

Открыто рассказывайте о своей идее, обсуждайте ее с людьми. Отсутствие интереса и критика мотивируют вас довести дело до конца.

– Тодд Гарланд, сооснователь BuySellAds

С другой стороны, стартапу жизненно необходимо привлечь инвесторов. Только на краудфандинге и сбережениях амбициозный проект не реализовать. Здесь идея отходит на второй план, куда важнее ее качественное исполнение. Состоятельность предстоит доказывать лично.

Шаг 2. Pre-seed

От задумки вы постепенно переходите к реализации. Составляете бизнес-план и маркетинговую стратегию. Собираете команду. На этом этапе подключаются более консервативные, но действенные в долгосрочной перспективе методы продвижения: контент, SMM, SEO.

Шаг 3. Seed

Самый ответственный этап. Идея и бизнес-модель периодически проверяются на прочность. Тестируются гипотезы, адаптируются первоначальные концепции. К традиционным методам продвижения подключаются эксперименты. Цель активностей – дальнейшее расширение охвата и улучшение показателей.

Шаг 4. Launch

Продукт работает стабильно, но расслабляться рано. Его нужно улучшать. Оптимизировать бизнес-процессы. Искать новые возможности для роста. На этом этапе полезно укреплять статус эксперта, идентичность бренда, лояльность.

Шаг 5. Scale

Вы же помните, что предстоит завоевать мир? Пришло время расширяться, осваивать новые территории и пополнять команду. Помогут знание международных рынков, отлаженные процессы и корпоративная культура. Время для масштабных маркетинговых проектов и локализации.

Шаг 6. Maturity

Здесь нестабильный, постоянно растущий стартап превращается в классическую компанию. Самое время разработать стратегию дальнейшего развития – неторопливую и основательную.

Методы маркетинга стартапа + примеры воронок

Разберем стратегии продвижения стартапа – от бюджетных для первых этапов до масштабных для последних.

Нетворкинг

69% стартапов начинаются как домашний бизнес. Без средств, но с идеей и блеском в глазах. Таким проектам нужны бюджетные методы продвижения. Один из них – нетворкинг. Он работает для привлечения как клиентов, так и инвесторов.

Что делать:

• рассказать друзьям и друзьям друзей;
• поделиться новостью в личных аккаунтах;
• участвовать в тематических мероприятиях;
• оставлять комментарии;
• писать лидерам мнений и инвесторам на почту/в соцсетях;
• отвечать на вопросы;
• использовать взаимопиар.

Вариант воронки: пост в соцсети с анонсом – переход на страницу проекта – покупка в рамках краудфандинга (+1 будущий клиент).

Пример:Михаэль Зиб, основатель Type Studio, продвигает свой проект через вопросы и ответы на Quora. Если подходящих обращений нет, он их создает.

Специальные платформы

Стартапы полезны для экономики и общества в целом, поэтому их поддерживают. Информационно, финансово, юридически. Заявите о себе, чтобы быстро получить первые упоминания в сети.

Где размещать анонсы:

• ProductHunt
• Crunchbase
• Reddit
• Betalist
• Angelist
• Gust
• Bootstrappers
• Startup Ranking
• StartupList
• Cool Startup, Bro
• Hacker News
• The Startup Pitch
• Springwise
• SignUpFirst
• Launching Next
• локальные агрегаторы (Google My Business, Yelp, Apple Maps)
• Linkedin
• местные акселераторы
• платформыкраудфандинга (Kickstarter, Indiegogo, SeedInvest, CrowdSupply)

Вариант воронки: размещение на ProductHunt – голосование – переход на сайт – запрос демо.

Пример: ссылки на карточки в агрегаторах можно добавить на сайт, как это сделали в Favicon. Они станут дополнительным социальным доказательством.

Сайт

У серьезного онлайн-проекта должен быть свой сайт. И пусть это лендинг на два экрана, без него не обойтись.

Что добавить:

• УТП;
• емкое описание проекта;
• видео с презентацией возможностей;
• контакты;
• историю стартапа;
• справку о членах команды;
• призыв к действию;
• преимущества;
• юридическую информацию.

Сайт конвертирует посетителей в клиентов. Трафик на него можно вести из органического поиска с помощью SEO или с рекламы. Со временем небольшой ресурс может вырасти в тематический портал с блогом, инструментами и даже сообществом.

Вариант воронки: приход с рекламы – загрузка чек-листа – ввод электронной почты – переход из рассылки – запрос демо.

Пример: сайт AssemblyAI можно использовать для вдохновения. Здесь есть УТП, описание возможностей, ненавязчивая строка с новостями, список клиентов, блог с кейсами и руководствами, отзывы.

Аутрич

Продвижение через инфоповоды в СМИ и тематических медиа полезны в начале пути и на стадии зрелости проекта. В первом случае они создадут «шумиху», во втором – укрепят экспертность.

По статистике, больше всего стартапов запускается в США, Индии и Великобритании. Другими словами, на англоязычном рынке. С него и можно начать. В топе также Индонезия, Германия, Франция, Испания. Иногда не лишним будет сначала покорить местную аудиторию.

Что делать:

• рассылать пресс-релизы;
• готовить экспертные статьи;
• комментировать события;
• давать интервью;
• дополнять материалы своими комментариями.

Вариант воронки: публикация статьи в СМИ – переход на сайт – чтение статей в блоге – запрос демо.

Пример: Feeting.app размещают пресс-релизы о продукте в прессе и добавляют логотипы изданий на сайт.

Двигатель торговли работает и для стартапов, но с оговорками: в ограниченном бюджете, на несформированный рынок, в условиях жесткой конкуренции.

Что делать:

• запускать кампании в поиске на ключевые слова и конкурентов;
• настраивать таргетированную рекламу в соцсетях;
• показывать объявления заинтересованной аудитории через ретаргетинг;
• покупать размещения в тематических пабликах, СМИ;
• тестировать медийную рекламу стартапа;
• пробовать продвигаться через блогеров.

Вариант воронки: переход из рекламы – ввод промокода – загрузка приложения.

Пример: так выглядит настройка рекламы на конкурентов, особенно актуально на русскоязычных рынках.

Контент

7,1% стартапов запускается в сфере финтех, 6,8% – здоровья и благополучия, 5% – искусственного интеллекта. Это сложные тематики, о которых пользователям нужно рассказывать: обучать, мотивировать, объяснять. С этими задачами отлично справляется качественный контент.

Что делать:

• блог на сайте;
• раздел с ответами на часто задаваемые вопросы;
• руководства;
• подборки;
• исследования;
• «белые» книги;
• инфографику;
• видео – длинные и короткие (в стиле ТикТок);
• вебинары;
• презентации;
• электронные книги;
• подкасты;
• трансляции;
• инструменты;
• шаблоны;
• чек-листы;
• кейсы;
• интервью.

Вариант воронки: чтение поста в блоге – переход на лендинг – запрос демо.

Пример: OutPlay ведут блог о продажах, записывают подкаст, продвигают электронные книги, отправляют рассылку и предлагают плейлисты с записями скриптов от ведущих SaaS компаний.

Соцсети

SMM помогает со временем выстроить сообщество преданных поклонников бренда. Это ценный канал продвижения стартапа, но на него нужны деньги и время.

Что делать:

• делиться новостями;
• переоформлять подробный контент;
• выходить в прямые эфиры;
• анонсировать мероприятия;
• делиться визуальным контентом и видео;
• отвечать на комментарии;
• собирать отзывы;
• задавать вопросы;
• представлять сотрудников;
• размещать закулисный контент;
• готовить истории;
• запустить техническую поддержку;
• постить мемы и тематические шутки;
• публиковать статьи;
• добавлять хештеги;
• принимать UGC;
• запускать конкурсы;
• участвовать в челленджах.

Вариант воронки: переход по рекламе – подписка на сообщество – взаимодействия – переход на сайт – запрос демо.

Пример: у Bueno интересные соцсети – уникальный стиль, простая подача информации, вовлекающие форматы (например, чаты).

И помните о главном.

Будьте неоспоримо хороши. Никакой маркетинг и обсуждения в соцсетях этого не заменят.

– Энтони Володкин, основатель Hype Machine

Партнерский маркетинг

У основателей стартапов не хватает времени на продвижение. Задачи часто отдают на аутсорс или запускают партнерские программы. Последние позволяют получать гарантированный результат за предсказуемую сумму.

Что делать:

• предлагать действующим клиентам скидку или бонус за приглашение друзей;
• добавить на сайт раздел для партнеров с генератором ссылок и базой креативов;
• подключиться к партнерской сети;
• писать тематическим площадкам и предлагать подключиться к программе.

Вариант воронки: переход по партнерской ссылке – ввод купона – запрос демо.

Пример: Tydo предлагает интересный опыт подачи заявки от партера – интерактивный и простой. И сразу сообщает, сколько времени это займет.

Развитие стартапа отнимает много сил и времени. Лучше направить их на ключевые задачи – разработку, поиск инвесторов, позиционирование. Продвижение же доверить внештатным специалистам. Наша международная редакция займется аутричем и контент-маркетингом на 14 языках за вас. Изучим ЦА, разработаем стратегию и реализуем ее в лучшем виде.

Напишите, обсудим детали.

Источник: contenteam.ru