Структура отдела бизнес продажа

1. Территориальная структура отдела продаж. Это наиболее простой вид структуры, если компания имеет ограниченный ассортимент продукции и не ставит перед собой глобальных целей по экспансии своего продукта.

Преимущества такого вида заключаются в распределении четкой ответственности между продавцами на закрепленных за ними территориях : это могут быть области как в границах города, так и в рамках целых географических регионов. Такое разделение возможно и в больших масштабах в случае транснациональных компаний, где ответственность между менеджерами может быть разделена по странам и континентам. Другое преимущество при территориальной структуре отдела продаж заключается в возможности оперативного управления продавцами на всех этапах их работы: от проведения необходимого мониторинга данной территории и поиска потенциальных клиентов до предоставления отчетов по продажам. Однако следует сказать, что при этом на территориальных представителей ложатся дополнительные обязанности по проведению маркетинговых мероприятий или стимулированию сбыта.

СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ — БИЗНЕС РАЗБОР

2. Товарная структура отдела продаж. В случае если компания имеет очень широкий, разный по своему функциональному применению или технически сложный ассортимент продукции, структура отдела продаж должна быть товарно-ориентированной. Это означает, что продавцы в рамках компании отвечают за продажу только своего вида продукции.

Явное преимущество здесь состоит в возможности для продавцов изучить свой товар и умело использовать этот фактор при осуществлении сделок купли-продажи. В качестве недостатка назовем дублирование обращений клиентов в такую компанию; им приходится иметь дело с разными продавцами разной продукции. К тому же и сами продавцы часто пересекаются друг с другом во время визитов или телефонных обращений к потенциальным клиентам. В этом случае важную роль должен играть менеджер отдела продаж, в обязанности которого входит контроль деятельности своих подчиненных при работе с клиентской базой.

3. Потребительская структура отдела продаж. В этом виде структуры доминирующую роль играют потребители. В зависимости от их классификации или местонахождения строят свою работу продавцы. Каждый из продавцов отвечает за продажу товара, предназначенного только для определенного вида потребителей.

Преимущества заключаются в высокой экспертной подготовке продавцов , знающих своего потребителя и, соответственно, те свойства товара, которые данного потребителя могут удовлетворить. На языке продаж это означает проведение сделки и получение прибыли. Это очень важно для успешных продаж. И хотя такую структуру сейчас выбрали некоторые крупные компании, подобный путь развития не всегда способствует предотвращению конфликтов интересов между различными сегментами потребителей и продавцами. Имеет место пересечение интересов на одних и тех же географических территориях, что повышает издержки компании и снижает эффективность ее работы.

В каждой из рассмотренных структур работают продавцы, которые непосредственно осуществляют контакты с клиентами и продажу продукции. Между ними также существуют принципиальные различия по форме работы и выполняемым функциям.

Структура отдела продаж за 5 минут.

Основные типы продавцов

Приемщик заказов. Один из самых распространенных и простых типов продавцов. Как правило, это не очень высокооплачиваемые сотрудники, работающие в офисе, основным инструментом работы которых является телефон. Приемщики заказов принимают звонки от клиентов, ведут предварительные переговоры и договариваются о проведении сделки.

В основном эта работа строится на входящих звонках от клиентов при наличии постоянной и недорогой рекламы в СМИ. Преимущества для компании заключаются в наличии возможности постоянного приема звонков от потенциальных клиентов и привлечения их к работе с продукцией компании. Но при этом руководителю необходимо учитывать низкую подготовку приемщиков заказов в вопросах ведения переговоров и поиска новых клиентов.

Консультант. Данный тип продавцов появился сравнительно недавно. Консультанты используются на одном из самых важных участков работы — в местах продаж, там, где покупатель принимает решение о покупке товара.

В этот ответственный момент и появляется консультант, объясняя или показывая преимущества своего товара, стараясь побудить потенциального клиента к положительному решению о покупке. Как показывают последние исследования, особенно эффективны консультанты в крупных розничных магазинах, когда перед потребителем находится большое количество взаимозаменяемой продукции и ему нелегко сделать свой выбор. Эффективность работы консультантов измеряется: количеством проданного товара во время его работы. В зависимости от различных факторов продажи могут увеличиваться на 50-200%. Для руководителя сложности могут заключаться в организационной части: поиске, подготовке, обучении и контроле за деятельностью консультантов в местах продаж.

Мерчендайзер. Другой действенный способ увеличить количество продаж товаров широкого потребления — это привлечь к работе мерчендайзеров. Они также являются активными продавцами и в условиях ограниченного места на полках магазинов отвечают за такую выкладку своего товара, которая обеспечивает наибольшую привлекательность данного товара в рамках розничного магазина.

В отличие от консультантов мерчендайзеры, как правило, не вступают в контакт с покупателями и отвечают только за расположение продукции на полках. Соответственно расходы на их подготовку и обучение значительно меньше. Но для руководителя остается актуальным вопрос управления и оценки эффективности работы мерчендайзеров.

Торговый представитель. Торговые представители являются наиболее распространенным типом продавцов. Именно они несут на своих плечах основную нагрузку по выполнению всех этапов работы продавца: планированию работы, поиску клиентов, подготовке к контакту с ними, проведению переговоров и презентации продукта, преодолению возражений, заключению сделки купли-продажи, администрированию и анализу. Этому типу продавцов руководитель должен уделять первостепенное внимание. Во многом от них будут зависеть результаты отдела продаж по выполнению поставленных планов.

«Охотник». Тип «охотников» распространен в компаниях, где особенно важно расширять список ключевых клиентов, тех, кто приносит компаниям большую часть прибыли. Для поиска таких клиентов и поддержания с ними долговременных отношений и используют специально подготовленных «охотников», имеющих более широкие полномочия, чем рядовые торговые представители, и подчиняющихся непосредственно директорам по продажам. Как правило, «охотниками» становятся наиболее подготовленные сотрудники из числа торговых представителей после 2-3 лет работы на первичных должностях. Задача «охотников» — не просто увеличение количества важных клиентов, но и постоянный рост объемов продаж.

Торговый представитель по работе с ключевыми клиентами. Близок по своей работе к «охотникам» торговый представитель по работе с ключевыми клиентами. В их число также входят наиболее «продвинутые» торговые представители. В некоторых компаниях, учитывая важность клиентов, на этих должностях работают менеджеры.

В отличие от «охотников» торговые представители по работе с ключевыми клиентами большую часть своего времени тратят на поддержание и развитие отношений с уже существующими ключевыми клиентами. Задача данного типа продавцов заключается в установлении таких отношений с клиентами, которые позволили бы компании иметь ярко выраженное конкурентное преимущество в виде лояльности данного покупателя. Это дает компании уникальную возможность существенно сокращать время и ресурсы на продвижение своего продукта. Специалисты такого типа высоко ценятся на рынке, и за ними идет настоящая «охота» с целью переманить в другие фирмы.

Функциональные обязанности торгового персонала

В настоящее время руководителями коммерческих предприятий незаслуженно мало уделяется внимание вопросу создания функциональных обязанностей и обучения им своих подчиненных. Автор считает, что эта работа является одним из важнейших этапов по успешному управлению организацией.

Проводя данную работу, руководитель определяет положения, которые повышают эффективность деятельности всей организации, и отвечает на вопросы:

• Что должен знать сотрудник отдела продаж, чтобы эффективно выполнять свои обязанности?
• Чем он и его работодатель должны руководствоваться в повседневной работе?
• За что отвечает сотрудник в своей работе?
• Какие он имеет права?
• Кому подчиняется?
• Какие отчетные документы сотрудник должен предоставлять?
• Какие условия работы должны быть ему созданы руководителем?

Ответы на эти вопросы, записанные и доведенные до каждого члена торговой команды, призваны обеспечить понимание торговым сотрудником своего места в общей команде при выполнении своих должностных обязанностей. Это необходимо, чтобы команда работала слаженно и могла достичь наиболее высоких результатов в работе. Именно с этой целью каждый сотрудник должен знать цели всего коллектива, свое место в нем и те задачи, которые он призван решать.

Принципы разработки функциональных обязанностей:

• наличие функциональных обязанностей для каждой штатной должности в структуре отдела продаж;
• постоянное обновление функциональных обязанностей при изменении внешних или внутренних условий в деятельности предприятия;
• наличие функциональных обязанностей в письменном виде у каждого сотрудника;
• использование функциональных обязанностей при подборе персонала на вакантные должности;
• регулярная сдача зачетов торговым персоналом по знанию своих функциональных обязанностей с указанием даты проведения зачета и подписью ответственных лиц;
• использование функциональных обязанностей при проведении контроля над деятельностью торгового персонала;
• использование оценок при сдаче зачетов на знание функциональных обязанностей при проведении аттестации торгового персонала.

Источник: www.klerk.ru

Основные виды отделов продаж

Финансовая устойчивость организации напрямую зависит от правильно сформированной системы отдела. Она позволяет избежать лишних затрат на доставку продукта потребителю и наращивание клиентской базы.

Из чего состоит отдел продаж

Размер и количество подотделов в структуре определяется размерами бизнеса, количеством товарооборота и размером клиентской базы. Также, важно направление продаж. Некоторые товары требуют наличия в структуре отдела технического эксперта.

Отдел продаж (ОП), в зависимости от количества сотрудников может охватывать разные объемы работы. Например, в небольшой компании продажники могут выполнять все функции, включая консультацию, рекламу и ведение отчетов. В большой компании следует выделить на эти функции отдельных сотрудников.

Стандартная структура включает:

• непосредственно менеджеры. Отвечают за покупку и увеличение размера чека. Наращивают клиентскую базу постоянных покупателей;
• маркетинговый отдел. Отвечают за популярность бренда и рекламу. Привлекают новых покупателей на основе анализа рынка. При необходимости, проводят акции и используют другие инструменты маркетинга;
• Учетный отдел. Контролирует фиксирование сделок в базе, обрабатывают весь документооборот;
• колл-центр. Проводят холодные звонки потенциальным покупателям, а также связываются с постоянными клиентами для напоминания о программе лояльности и озвучивания новых предложений.

Независимо от размера бизнеса, ОП должен иметь руководителя. При небольших оборотах эту функцию выполняет владелец компании. Это касается новых фирм, состоящих из владельца и нескольких продавцов.

Стадии развития структуры отдела продаж

Самый примитивный ОП состоит из менеджеров и руководителя. В этом случае менеджеры выполняют все функции по работе с клиентами, отправкам, рекламе, а также ведение отчетов и документация. Эта стратегия часто оказывается провальной, ввиду того, что хорошие продажники не всегда умеют быстро и качественно работать с документацией. Ведение отчетов отнимает много времени и не позволяет наращивать активно клиентскую базу. В таких случаях необходимо начинать развитие ОП со сменой его структуры на более адаптивную.

Чтобы работа ОП была эффективной, необходима четкая системность в управлении. Если это отсутствует, то пора вносить изменения.

4 типа отдела продаж

Главная задача в формировании ОП, выстроить структуру под потребности бизнеса. Правильно выстроенный процесс позволяет быстро переводить клиента по всем этапам продажи без потери его заинтересованности.

Важно не перегружать руководителей ОП, закрепляя за ними большое количество сотрудников. Поэтому, штат руководителей тоже необходимо контролировать и периодически обновлять.

Линейный

Самым простым типом отдела продаж выступает линейный. В нем каждый менеджер является разнонаправленным сотрудником, выполняющим все поручения дирекции и отвечающего за все процессы продаж.

Этот тип подходит для молодого бизнеса, офис которого насчитывает не более 7-ми менеджеров по продажам. Используется на этапе формирования, когда не ясна перспектива развития, рынок не изучен, а клиентской базы постоянных заказчиков нет.

Ввиду того, что продажники выполняют много функций, сложно определить наиболее эффективного сотрудника.

Конвейерный

Конвейерный тип предполагает, что каждый сотрудник сопровождает покупателя только на определенном этапе продаж и после за процесс отвечает следующий подраздел. Пример схемы по функционалу:

• подотдел хантеров. Отвечают за подбор потенциальных покупателей для оформления сделки;
• подотдел клоузеров. Преподносят коммерческое предложение и согласовывают все вопросы по нему. Они работают с клиентом до закрытия сделки;
• подотдел фермеров. Отвечают за дополнительные продажи, проводят предложения для повышения лояльности, сообщают о проведении акций клиентам из постоянной базы.

Эта структура подходит как для оптовой, так и для розничной торговли. Она дает возможность понять на каких должностях работают более сильные и слабые сотрудники. А также вводить и анализировать новые техники продаж и варианты коммерческих предложений.

Минусом конвейерной структуры является возникновение недопонимания между клиентом и фирмой, возникающих на этапах передачи его от хантеров клоузерам.

Модульный по каналам

Структура используется, если бизнес направлен на торговлю с разными каналами Это могут быть розничные магазины, прямые покупатели, крупные структуры, оптовые сети, ИП, дилеры или продажи по тендерам.

Модульная структура не является типовой и может отличаться по схеме управления и структуре каждого канала. Например, одним фирмам достаточно иметь одно общее подразделение хантеров, другим лучше иметь по одному сотруднику в каждом отделе, которые будут отвечать за звонки и поиск потенциальных заказчиков.

Модульный тип позволяет охватить каждого клиента и предложить гибкие условия сотрудничества. В ней удобно вести контроль и осуществлять управление.

Модульный по продуктам

Модульная структура по продуктам подходит для организаций, продающих сложные товары. Например, IT-технологии. Главным отличием является необходимость введения в структуру дополнительного блока продакт-менеджера (технического специалиста).

Правила и этапы формирования структуры продаж

Для организации успешной торговли возникает потребность не только сформировать ОП. Часто бизнесу для поднятия эффективность нужно реорганизовать уже имеющийся отдел. Поэтому, при падении продаж или потери клиентской базы следует обратиться к специалистам, которые помогут организовать правильный ОП, не включающий лишних сотрудников и подразделений.

Задуматься над созданием ОП нужно, когда бизнес наработал определенную историю продаж. Это позволит оценить приоритетное направление, очертить аудиторию потенциальных клиентов и поставить задачи.

Для создания структуры нужно:

• оценить рынок;
• определить каналы;
• оценить сложность продвигаемого продукта.

Оптимальным рабочим вариантом является заказ услуги создания отдела под ключ. Наша команда составит адаптивный план реализации задач для бизнеса и определит подходящий тип ОП. Проведет адаптацию и обучение сотрудников во всех подразделениях, а также сформируют зону ответственности каждого подотдела и наладит взаимодействие с другими структурными отделами фирмы.

Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного

Источник: sales-to-all.com

Что влияет на формирование структуры отдела продаж

Отдел продаж в большинстве компаний обычно создается для выполнения продаж, направленных на получение прибыли.

В некоторых компаниях на отдел продаж возложены функции управление закупками сырья, продуктов и т.д. Однако отвлечение ресурсов для выполнения других задач отнимает время сотрудников непосредственно от продаж.

• Отдел продаж — это команда, которая отвечает за рост и развитие любого бизнеса, ориентированного на получение прибыли.

Создание динамичного и плодотворного отдела продаж не является сложной задачей. Вам просто нужно рассмотреть несколько элементов внутри и за пределами компании, прежде чем вы остановитесь на команде для выполнения вышеперечисленных обязанностей.

В данной статье мы рассматриваем:

• Структура отдела продаж на начальном этапе
• Продвинутая структура отдела продаж
• Схема отработки запросов в отделе продаж
• 5 факторов, влияющих на структуру отдела продаж в компании
• Взаимодействие маркетинга и продаж
• Простая схема маркетинга в компании

Структура отдела продаж на начальном этапе

• Структура отдела продаж формируется в каждой компании индивидуально, но с учётом общих практик и технологий.

Если рассматривать структуру отдела продаж указанную выше на схеме «Структура отдела продаж на первоначальном этапе», то в данном случае мы в небольшую компанию завели основные должности влияющие на коммерческую составляющую фирмы.

• Основная сложность такой структуры заключается в том, что бы руководитель по продажам умел (имел опыт) координировать маркетинг и продажи.

К сожалению таких управленцев мало и потому, как правило маркетинг работает сам по себе, а руководители, в основном выходцы из менеджеров по продажам, пытаются управлять менеджерами по продажам. Ещё хуже, когда начальник отдела продаж ещё и сам занимается прямыми продажами и тогда он как правило лучший менеджер по продажам в компании. И тут компания совершает ошибку, потому как вам нужна не одна звёздочка, а машина приносящая прибыли много и стабильно.

• Положительная сторона такой структуры при грамотном и умелом управлении. Сокращение управленческих затрат, в компании закладывается структура с возможным ростом, происходит чёткое взаимодействие маркетинга и продаж.

Во многих компаниях маркетинг и продажи это антагонисты, которые валят неудачную коммерческую практику друг на друга.

Маркетинг в компании направлен на помощь отделу продаж:

• формирование лидогенерации;
• подогрев холодных клиентов;
• формирование репутации;
• формирование узнаваемости на рынке.

Продвинутая структура отдела продаж

Продвинутая структура отдела продаж.

В данном примере мы учитывали тот факт, что стратегия продаж строится на исходящем холодном телемаркетинге. Хотя в современных условиях функции холодных звонков можно переложить на аутсорсинговый колл-центр, или в ряде случаев выстроить роботизированный обзвон.

В данной схеме, мы не выводим отдел маркетинга из под руководства руководителем отдела продаж.

Далее приложена «Система отчётности в отделе продаж».

При формировании отдела продаж сотрудники должны чётко понимать субординацию.

В данном случае схема простая, хотя можно расписать боле полную схему взаимоотношений и отчётности. Чем яснее и чётче составлены процессы, тем лучше коммуникации и управляемость отделом.

Схема отработки запросов в отделе продаж

При формировании структуры отдела продаж необходимо ввести ряд бизнес-процессов, одним из нх является отработка запросов.

• Бизнес-процессы помогают сотрудникам ориентироваться во взаимоотношениях. Дают чёткие указания что делать и к кому обращаться, в каких случаях.

5 факторов, влияющих на структуру отдела продаж в компании:

1. Клиенты.
   Клиенты естественным образом влияют на структуру организации продаж. Клиенты являются основной причиной, почему производство продолжается, и почему создается отдел продаж. Поэтому компания должна понимать свою клиентскую базу и опыт, прежде чем она выберет какой-то конкретный формат для своего отдела продаж. Это существенно повлияет на то, насколько хорошо установленная команда поможет компании удовлетворить потребности и ожидания клиентов.
2. Маркетинговые каналы.
   Маркетинговые каналы на момент создания отдела продаж также определяют, как будет структурирован отдел. Маркетинговые каналы относятся к методам, используемым для предоставления товаров и услуг потребителям. Компания должна обратить внимание на свои каналы распространения, а также на то, как команда будет работать с этими каналами, чтобы доставлять продукты и услуги в нужное место и в нужное время для покупателя.
3. Численность персонала.
   Небольшие компании обычно не требуют обширной организации продаж, потому, что большинство задач централизовано. Более крупные компании, с другой стороны, нуждаются в более мощной структуре продаж для своей команды продаж. Компания с более широкой клиентской базой ожидает, что большее количество торгового персонала сможет удовлетворить потребности всех клиентов.
4. Продукт.
   Продукт и линейка продуктов являются еще одним определяющим фактором, который будет влиять на отдел продаж. Например, бизнес, который имеет дело с более диверсифицированным продуктом или широким ассортиментом продуктов, требует более интенсивного сбыта, чем тот, который занимается только одним конкретным продуктом.
   В идеале характер рассматриваемых продуктов существенно влияет на структуру отдела продаж. Выбор отдела продаж будут варьироваться в зависимости от уровня осведомленности о продуктах, сложности продуктов и потребностей в его настройке. В зависимости от этих элементов, компания должна определить, из кого будет состоять команда, требуемый уровень знаний и какая структура обеспечит эффективную обработку информации о продукте, проникновении на рынок и т.д.
5. Способности торгового персонала.
   Эти возможности включают в себя навыки, опыт и знания торгового персонала. Например, компании со сложным характером продуктов, которые требуют тщательного обучения клиентов, а также обширной индивидуальной настройки, требуется отдел продаж, состоящий из хорошо образованных, преданных своему делу и специализированных сотрудников.

Взаимодействие маркетинга и продаж

На схеме «Ответственность по работе с клиентами» показано взаимодействие и ответственность на каждом этапе работы с клиентами.

Работа с клиентами направлена на получение прибыли компании за счёт:

• привлечения новых клиентов/покупателей;
• увеличение текущих объёмов продаж от существующих клиентов;
• вывод клиентов на покупку других товаров/услуг.

Простая схема маркетинга в компании

Данную схему интернет маркетинга можно использовать при формировании маркетинговой работы в компании. В ней указаны основные каналы интернет рекламы в компании и их пересечение, дополнение друг другом.

У нас есть ещё больше информации по маркетингу и продажам:

• Управление маркетингом компании
• Материалы по продажам

Источник: glx.su