Существенно увеличить эффективность бизнес

В ритейле покупатель особенно избалован, а конкуренция среди игроков отрасли все более ужесточается, поэтому для получения высоких результатов каждому представителю этого бизнеса следует использовать все возможные IT-инструменты и технологии. Чтобы лучше понимать своего покупателя и знать, что, когда и где ему предложить, ритейлер собирает огромные массивы данных о нем.

Но только лишь сбор не поможет решить эти задачи, необходимо верно обработать полученную информацию. Привычки пользователя меняются очень быстро, и каждый ритейлер старается завоевать преимущество. Здравый смысл с интуицией, конечно, полезны, но их недостаточно, чтобы делать прогнозы. И здесь на помощь ритейлерам приходит Data Science.

Фото: freepik.com

При помощи Data Science можно существенно увеличить эффективность бизнеса и его прибыль, снизить затраты и влиять на решения потребителей, если подойти к этому вопросу серьезно и поставить правильные цели.

С чего начинается руководитель? Сергеев Александр

Команда разработчиков DataLab (подразделение компании «Автомакон») реализует проекты с применением Big Data, Интернета вещей и искусственного интеллекта. Эксперты компании создают решения для ритейлеров, которые помогают им достичь поставленных целей.

Опираясь на свой опыт, в этой статье эксперты DataLab рассказывают, что такое Data Science, какие особенности стоит учесть ритейлеру при внедрении и с какими «подводными» камнями можно столкнуться.

Что такое Data Science в ритейле и зачем это бизнесу

Под Data Science (DS) понимают область на стыке статистики, математики, машинного обучения, которая охватывает все этапы работы с данными: сбор, анализ и обработку, визуализацию, извлечение необходимых для бизнеса сведений. Data Science дает преимущества для бизнеса за счет применения искусственного интеллекта (ИИ). ИИ обрабатывает разные источники информации, среди которых могут быть и история продаж по каждому покупателю, и статистика запросов в поисковых системах, и даже время присутствия в магазине.

Далее происходит анализ структурированных и неструктурированных данных для создания прогнозной модели (она помогает предсказать поведение покупателя или факторы, оказывающие существенное влияние на рост продаж), сегментация клиентов методом кластеризации, чтобы следующее взаимодействие с ними стало еще более эффективным, а также разработка рекомендательных систем и построение модели ожидаемой доходности продуктов и/или сервисов компании.

С помощью анализа данных и инструментов машинного обучения можно получить ответы на такие вопросы:

• Какой товар и в каком количестве будет куплен в следующем месяце?
• Как эффективнее расположить товары на полках, чтобы их купили?
• По каким причинам покупатели не завершают оплату в интернет-магазине (проблема «брошенных корзин») и в какой момент?
• Как направить потоки покупателей в магазине, чтобы избежать скопления в конкретном отделе, но максимально охватить все товарные группы?
• По какому маршруту направить транспорт, чтобы сократить расходы на бензин и привезти товар точно ко времени?

Аналитика действительно может помочь «заглянуть в будущее» и дать ответы на самые разные вопросы – каким будет спрос на отдельные виды товаров или даже какие методы удержания сотрудников наиболее эффективны.

🔍 3 САМЫХ ВАЖНЫХ точки роста для SEO и бизнеса: как увеличить продажи с сайта?

Применение Data Science в ритейле за последние годы расширилось. Алгоритмы используются:

• в цифровой рекламе – от рекламных щитов до рекламных баннеров в поисковых системах;
• при поиске в интернете для получения более точных результатов по запросам за короткий промежуток времени;
• в рекомендательных системах: технологии Data Science используются для продвижения продуктов. Системы улучшают пользовательский опыт и облегчают поиск продуктов или услуг. О рекомендательных системах расскажем ниже.

Также результаты, которые получаются при применении Data Science, помогают:

• Улучшить качество обслуживания клиентов посредством персонализации. Покупатель получает только необходимую информацию, его уровень лояльности растет, он рекомендует ритейлера другим потенциальным клиентам.
• Повысить эффективность и оптимизацию для снижения затрат.
• Провести автоматизацию в задачах по комплектации и перемещению товаров путем прогнозирования потребностей. Сокращаются издержки, так как склады используются более рационально, а остатки контролируются. Это особенно актуально для рынка скоропортящихся продуктов. Лучше планируются закупки, потому что предсказаны приток и отток клиентов.
• Своевременно реагировать на изменения в поведении конкретного сегмента покупателей. Создать эффективную ценовую стратегию.
• Увеличить посещаемость сайта и других онлайн-площадок продаж, посещаемость розничных магазинов.
• Повысить производительность труда в решении специфических задач.
• Автоматизировать общение с клиентом. Благодаря прогрессу машинного обучения в обработке естественного языка, распознавании и синтезе речи стало возможно автоматизировать голосовые взаимодействия. Чат-боты помогают ритейлеру разгрузить операторов и сэкономить средства – от нескольких сотен тысяч до миллионов рублей в месяц.

Для создания более эффективных моделей взаимодействия с клиентами многие ритейлеры обращаются к специалистам Data Science, которые помогают им провести эксперименты, собрать необходимую информацию, сегментировать клиентов и находить новых. Созданные на основе проведенного анализа алгоритмы определяют решающие факторы: какие причины мотивируют новых клиентов оставаться, а активных – увеличивать чек или уходить к конкурентам. Более того, алгоритмы помогают вовремя определять активности с наибольшим эффектом и влиять на клиента, используя инструменты с оптимальным бюджетом.

В случае с постоянными клиентами главная задача аналитики – с высокой точностью предсказать правильный момент, когда тот или иной товар будет необходим конкретному человеку. Для привлечения новых покупателей важны правильные и эффективные маркетинговые мероприятия, в разработке которых необходимы эконометрические модели, учитывающие множество параметров. Такие модели дают возможность прогнозировать вклад не только каждого рекламного канала в конечный результат, но и влияние внешних факторов: изменение погодных условий или загруженность трафика в определенное время.

Внедрение Data Science в отдельные бизнес-процессы также помогает заранее узнать о возможном сбое или проблемах в системах и устранить причины заранее. Например, в мобильных приложениях для курьера можно реализовать возможность передачи звукозаписи работающего двигателя для выявления и прогнозирования поломок. Для юридического департамента и бухгалтерии можно настроить проверку сканов документов, чтобы вовремя выявлять спорные моменты или отклонения в суммах.

Фото: freepik.com

Например, разработанная «Автомакон» рекомендательная система выдает покупателю наиболее релевантные товары, которые он до этого не покупал. Конверсия такой рекомендательной системы в 3–4 раза выше, чем рекомендации рандомных товаров.

Интеллектуальные системы, которые мы разрабатываем, способны помочь в управлении ассортиментом, оптимизации торговых площадей и цен, спрогнозировать оптимальное время доставки товаров, размер выручки и запасов. Также применяется предиктивная аналитика с целью создания персональных предложений покупателям для повышения их лояльности и увеличения среднего чека.

Особенности внедрения проектов Data Science

Внедрение Data Science можно сравнить с марафоном. Подробное исследование и анализ данных требуют времени и больших затрат. Ритейлеру с сетью магазинов это может обойтись в несколько миллионов рублей. При этом следует учесть риски и верно структурировать данные. По оценке Gartner, около 85% проектов в области Data Science проваливаются.

Venture Beat тоже предлагают неутешительную статистику – только один из десяти проектов по внедрению искусственного интеллекта реализуется на практике.

В России уже сейчас крупнейшие ритейлеры тестируют гипотезы при помощи анализа больших данных. Для проверки конкретной гипотезы сначала определяется, какие данные нужны. Их необходимо готовить минимум 1–2 года, дополнять, структурировать в хранилище, в котором они будут готовы для работы. Data Science включает не только анализ данных, но и машинное обучение.

Нейронная сеть должна постоянно обучаться, в противном случае она будет выдавать серьезные ошибки. При этом без участия человека, который формулирует гипотезу и задает переменные, понимает зависимости покупок клиентов и знает их поведение, достичь необходимых для бизнеса результатов невозможно.

Что необходимо сделать перед внедрением проектов в области Data Science?

1. Поставить корректную цель: для чего необходим анализ данных и какой нужен результат?
2. Определить ключевые параметры, которые необходимо контролировать (название продукта, артикул, сезонность).
3. Выявить влияющие факторы для проверки гипотезы и методы машинной обработки данных. Понять, что влияет на продажи того или иного товара, и выдвинуть гипотезы, которые затем будут подтверждены или опровергнуты.
4. Определить частоту сбора данных. Если информации не хватает, то следует отказаться от гипотезы.
5. Создать хранилище данных, которое даст возможность обработать все выдвинутые гипотезы.

Итого

Из-за растущей конкуренции розничная торговля все больше фокусируется на повышении эффективности процессов. Data Science помогает вывести традиционные процессы на принципиально новый уровень: прогнозирует спрос в каждой торговой точке в режиме реального времени, помогает сформировать персональные предложения для конкретного покупателя и провести эффективные промо, что позволяет ритейлеру сохранить миллиарды рублей, которые раньше расходовались из-за того, что решения были основаны не на реальных данных, а на субъективных предположениях сотрудников.

Важно начать меняться уже сейчас, чтобы в 2022 году повысить рентабельность и увеличить выручку своего бизнеса.

Если вы задумываетесь о внедрении решений на основе Data Science или у вас есть вопросы, обращайтесь за консультацией к специалистам «Автомакон». Мы разработаем для вас оптимальное решение, которое будет наиболее эффективно соответствовать потребностям вашего бизнеса.

Источник: www.retail.ru

Инструменты эффективности бизнеса

Зачастую, вопрос повышения эффективности, результативности бизнеса, сводиться к минимизации издержек, одним из направлений такого снижения является снижение затрат на труд, путем расширения функционала, работников (совмещение), прямого снижения ФОТ. Насколько обоснован такой подход?

Сложность в том, что это зачастую работает и этому учат, но следует разобраться подробнее, для этого случая, обратимся к простому примеру (рис.1)

В этом примере мы получаем незначительное увеличение эффекта при значительных усилиях по снижению издержек.

Есть ли другой, подход к повышению эффективности? Безусловно есть! И он связан с увеличением денежного потока, а он может быть связан с увеличением производительности труда. Рассмотрим два варианта. Емкость рынка «неограничена» и мы можем увеличить продажи пропорционально количеству производимой продукции.

Второй вариант, емкость ограничена и тогда, увеличить продажи мы сможем пропорционально снижению цены.

Вариант 1 (неограниченный рынок). Рассматривается увеличение продаж на те же 10%. (Рис.2)

Таким образом, увеличение производительности труда на 10% в условиях неограниченного рынка влечет увеличение прибыли на 22,3% цифра вполне достойная для того чтобы обратит внимание на нее и способ ее достижения.

Вариант 2 (ограниченный рынок). Увеличение производительности на 10% -увеличение объема продаж возможно только в случае снижение цены на 10% (т.е. чью-то продукцию приходится вытеснять – захват рынка). Безусловно, это преувеличение, фактически снижение цены может быть ниже, например на 5% или 3%, но тем не менее оставим, как есть 10%. К чему это приведет? К снижению прибыли на 10%, а в итоге, по сравнению с исходной ситуацией к увеличению прибыли на 12,3%.

Итого, во втором варианте мы имеем, увеличение доли рынка на 10% и рост прибыли на 12,3%, при снижении цены на 10%.

При первом подходе – снижение операционных издержек возможности роста ограничены, их невозможно снизить до нуля. При втором подходе – увеличение денежного потока возможности существенно больше[1]. Однако, это не означает, что следует избегать первого подхода, иногда это просто необходимо.

Таким образом, ключевой задачей менеджмента является повышение производительности труда.[2] Но следует сделать оговорку, в смысле О.А.Ерманского[3] или Ф.У.Тейлора[4]. Здесь, имеется ввиду, что физиологические затраты должны быть оптимальны, а результат максимален

Встает вопрос, какое отношение, все сказанное, имеет к менеджменту безопасности?

Вопрос простой, а ответ не очевиден. Процветание предприятия возможно лишь при следующих условиях:

1. Производится продукция нужная клиенту и на условиях клиента;
2. Отсутствует деятельность, при производстве продукции, которая не нужна клиенту;
3. Сведены к минимуму потери функциональности ресурсов в т.ч. человеческих.

Последние два пункта имею прямое отношение к менеджменту безопасности с одной стороны и связаны между собой, с другой стороны.

Очень часто можно встретить, что менеджмент безопасности это подсистема управления бизнесом, но на мой взгляд, это утверждение не верно. Поскольку менеджмент безопасности охватывает все сферы деятельности предприятия, то о «подсистемности» говорить сложно, скорее следует говорить о взгляде на управление бизнесом.

Немного отвлечемся от темы и посмотрим на куб (Треккера). Если к нему присматриваться достаточно долго, то мы сможем заметить разные ориентации куба, происходит как бы переключения точек зрения, но сам куб – не изменился!

Вернемся к менеджменту безопасности и производительности труда в смысле Тейлора и Ерманского.

Такой подход и сформулированные выше условия (п.2-3) позволяют по иному взглянуть на понятие безопасности труда.

Ключевыми условиями безопасного труда, на наш взгляд являются:

1. Безопасное оборудование (длительное, безаварийная эксплуатация);
2. Безопасные условия;
3. Безопасные действия;
4. Безопасная технология.

Упрощенная расшифровка этих понятий представлена на рис.4. Из представленной схемы причинно-следственных связей можно видеть, во-первых, что менеджмент безопасности это полноценная система управления (иной взгляд), а с другой стороны это некие стандарты работы.

Под стандартами работы имеется, ввиду наилучший, на момент фиксации, способ выполнения работы[5] (не только ЧТО, но и КАК). Беда многих предприятий в том, что ставятся задачи типа «ЧТО», а работник (любого уровня) сам выбирает, каким образом этого он будет достигать, исходя из своего опыта, знаний, установок и т.п. При таком подходе мы видим значительную вариабельность результатов. Это подтверждается и практикой автора, когда на предприятиях одной группы, оснащенных одинаковым оборудованием, одной технологией реализуются совершенно разные способы и как следствие разные результаты, более того существуют заметные различия между сменами.

Вернемся к стандартам. Международные стандарты слишком общи, чтобы их действительно считать стандартом в полном смысле этого слова, но предприятие разрабатывает на их основе собственные стандарты, но здесь, как правило, допускается серьезная ошибка. Разрабатываются системные документы, т.е. документы которые позволят поддерживать систему.

Однако, всякая бизнес-система создается для управления рабочим местом, т.е. местом, где создается ценность.[6]Именно для него производится наем персонала, закупка материалов, оборудования, инструментов и т.д. Именно рабочее место является источником информации, проблем и приложением решений.

Зачастую у практиков вызывает удивление две вещи:

• Зачем указывать, КАК выполнять, когда нанимают специалистов и они сами должны определить каким способом лучше ее сделать;
• Почему работники делают не так как задумывалось.

Какими и зачем должны быть рабочие стандарты:

1. Представляют наилучший, самый легкий и самый безопасный способ выполнения работы.
2. В стандартах отражается многолетний опыт людей, выполняющих конкретную работу по улучшению.Предлагают наилучший способ сохранения улучшений и накопленного опыта.
3. Обеспечивают способ измерения показателей.Появляется возможность оценить результаты работы при помощи установленных стандартов, а при их отсутствии любой вывод будет небесспорным.
4. Показывают отношения между причиной и результатом.Отсутствие стандартов или несоблюдение их требований неизбежно приводит к отклонениям, вариабельности и потерям.
5. Создают основу как для текущего обслуживания, так и для совершенствования.
6. Указывают цели и задачи обучения. Стандарты можно описать как набор наглядных символов, показывающих, как делать работу. В этом качестве они должны сообщать информацию простым и понятным способом.
7. Обеспечивают основу для обучения. Как только стандарты введены, следующим шагом должно стать такое обучение работников, чтобы стандартное выполнение работы стало их второй натурой.
8. Создают основу для аудита или диагностики. Рабочие стандарты часто указывают на жизненно важные контрольные точки работы работников. Эти стандарты, без сомнения, служат им своего рода напоминанием, но, что даже более важно, помогают проверить, нормально ли идет работа.
9. Помогают предотвратить повторение ошибок и минимизируют вариабельность. Только тогда, когда мы стандартизируем эффект от улучшения, мы можем ожидать, что одна и та же проблема не возникнет повторно. Задача состоит в том, чтобы выявить, определить и стандартизировать ключевые контрольные точки в каждом процессе и гарантировать, что управление ими будет происходить всегда.

По определению, следование стандартам означает поддержание существующих методов, а модернизация стандартов означает совершенствование. Без стандартов мы не сможем узнать, внедрили мы усовершенствование или нет. Обязанность менеджмента состоит в том, чтобы, прежде всего, поддерживать стандарты.

Но наличие рабочих стандартов требует и управленческих стандартов, направленных, с одной стороны на поддержание, а с другой, на улучшение.

Ключевым инструментом, совершенствование рабочих процессов и стандартов может стать оценка рисков, но ее следует расширить до первоначальных границ. Что имеется ввиду? В первую очередь, то что сам трудовой процесс, трудовая деятельность безотносительно к применяемым материалам, инструменту, оборудованию может являться источником угрозы здоровью. Имеется ввиду, физическая нагрузка или в терминах аттестации рабочих мест – тяжесть труда. Чем меньше работнику требуется движений (перемещений, наклонов, поворотов и т.п.) для получения результата, тем меньше угроза и тем выше производительность труда, тем меньше операционные расходы на единицу продукции.

Стратегическое управление закупками или как повысить эффективность

Ну, разве электронные торговые площадки не позволяют повысить эффективность предприятий? – Позволяют. Почти каждая электронная площадка предлагает статистику снижения начальной цены на 15-50%. Но достаточно ли этого? – Однозначно нет. К тому же, если сравнить стоимость закупки не с начальной ценой, а с ценой на необходимые закупочные позиции в розничных магазинах (в т.ч. интернет-магазинах) или при заказе без проведения конкурсных процедур, статистика не будет столь радужной.

Тенденции в управлении закупками

В настоящее время в России складывается интересная ситуация, когда передовые предприятия от закупок на электронных торгах переходят к стратегическим закупкам и управлению товарными категориями, минуя стадию внедрения систем управления взаимоотношениями с поставщиками (SRM). Хотя эту стадию проходили большинство передовых стран мира. Естественно, SRM-система является частью системы стратегических закупок, но проникновение последней в бизнес-процессы предприятия гораздо глубже. В последнее время количество заказчиков подобных систем неуклонно увеличивается.

С чем связана эта тенденция? Как я отметил ранее, с необходимостью повышения эффективности. Отложенный спрос перестал быть драйвером роста. Производственные мощности загружены, а безработица находится на объективно низком уровне. После вступления в ВТО Российский рынок открыт для внешней конкуренции.

Опережающий рост заработной платы и иных издержек снижает конкурентоспособность российских предприятий. И единственным способом выжить и увеличить прибыльность становится повышение эффективности.

Как повысить эффективность?

Чтобы повысить эффективность предприятия, необходимо эффективно приобрести входящие ресурсы (материалы, комплектующие, энергию, услуги и т.п.) и эффективно добавить стоимость. Да, закупки на электронных торгах во многих случаях позволяют снизить стоимость приобретаемых ресурсов. Но можно ли эффективно приобрести ресурсы у неэффективного поставщика? Вот здесь и появляется ниша для стратегических закупок.

Предквалификация и отбор поставщиков

В первую очередь, заказчик должен создать пул эффективных поставщиков по каждой ключевой товарной группе. Обычно это достигается проведением непрерывной предварительной квалификации поставщиков. По каждой ключевой товарной группе формируется отдельный перечень квалификационных критериев.

Предварительный отбор производится на основании ответов поставщика на квалификационные вопросы. В рамках предварительного отбора происходит знакомство заказчика со структурой бизнеса его потенциального поставщика. При этом заказчик выясняет не только, способен ли поставщик обеспечить необходимую номенклатуру, качество и объемы, но и возможности повышения эффективности своего контрагента.

Способы повышения эффективности поставщика

Наиболее доступным для заказчика способом повышения эффективности поставщика является снижение затрат последнего на участие в закупочных процедурах. Например, нет необходимости требовать от поставщика предоставления бумажных копий документов: 63-ФЗ предоставляет достаточную юридическую базу для совершения всего документооборота в электронном виде.

Нет смысла требовать от поставщика общедоступную информацию, такую как выписки из госреестров: развитая информационная система запросит необходимую информацию у первоисточника. Обычно нет смысла устраивать излишне сложные закупочные процедуры, с множеством доторжек и переторжек: поставщик заложит в первоначальное предложение необходимый запас и не факт, что цена в результате переторжек будет лучше, чем при проведении простой процедуры.

Как правило, нет необходимости устанавливать обеспечение участия в торгах и исполнения контракта: обеспечение наносит удар по оборотному капиталу поставщика, неизбежно повышая стоимость поставки. В то же время, потеря хорошего заказчика является для эффективного поставщика (а мы отбираем именно таких) гораздо более страшной, чем потеря обеспечения.

Интеграция с информационными системами ключевых поставщиков, автоматизация управления договорами и расчетами также, безусловно, способны повысить эффективность поставщика. И самое главное, давайте поставщику выиграть. Эффективный поставщик не будет бесконечно участвовать в ваших торговых процедурах только для того, чтобы обеспечить вам конкуренцию. Очень скоро он найдет других заказчиков. И тогда ваш любимый поставщик обязательно воспользуется своим монополизмом.

Есть масса других способов влияния на эффективность поставщиков от участия в формировании его продуктовой линейки до способствования расширению его клиентской базы, предоставления финансирования и даже вхождения в капитал.

Оптимизация закупочной рутины

Повышение эффективности создания добавленной стоимости также неотделимо от эффективных закупок. Прежде всего, необходимо повысить производительность труда. Для этого необходимо применение современных технологий, что сопряжено с приобретением оборудования и инвестиций в основной капитал.

С другой стороны, необходимо минимизировать участие работников в рутинных операциях, в том числе и в области закупок. Не перечисляя всех возможностей, приведем пару примеров оптимизации закупочной деятельности, находящихся традиционно вне области влияния отдела закупок. Например, автоматизация формирования потребностей с учетом складских запасов позволяет высвободить немало рабочего времени, а централизация закупок обеспечивает существенную экономию за счет объемных скидок.

Кроме того, огромным ресурсом для снижения затрат на закупки является приобретение офисных принадлежностей и другой мелочевки, необходимой для обеспечения деятельности сотрудников предприятия. Речь идет о тех товарах, стоимость которых мала по сравнению с затратами на их приобретение. Существует ряд подходов к решению этой проблемы от полной передачи этой функции на аутсорсинг до построения системы мгновенного заказа и автоматических расчетов, доступной на самых нижних уровнях производственной иерархии (каждому сотруднику или, как минимум, каждому начальнику отдела).

Таким образом, закупочная деятельность пронизывает все предприятие, а ее автоматизация позволяет существенно повысить эффективность. Системы стратегических закупок и управления товарными категориями дают необходимый инструмент для вывода предприятия на новый уровень. Подобные системы являются уникальными: для их проектирования и разработки необходимо понимать бизнес конкретного предприятия и правильно выбирать необходимые инструменты. И это действительно интересно.

Источник: fogsoft.ru