Типы продажи в бизнесе

Продажа – это часть системы сбыта, продвижения товара. В широком понимании продажа – это обмен товара или услуги на денежный эквивалент. Узкое понятие продажи заключается в том, что это вид коммерческой деятельности, в рамках которого заинтересованные лица добиваются наиболее благоприятных условий для обмена товара на деньги. Каждый индивид обладает определенным статусом, ролью, мотивацией, а также реальными и ожидаемыми запросами. Акт продажи предусматривает переговоры, так как в отдельных случаях интересы сторон могут не совпадать.

Основная функция продажи – это продвижение на рынок конкретного товара компании, которая представляет себя как надежного поставщика.

Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!
Замечание 1

Задача продаж заключается в побуждении покупателя к покупке. Если этого не удается сделать, то все остальные маркетинговые усилия будут напрасны.

• прямая – это прямой контакт между продавцом и покупателем, заключающийся в обмене продукции на деньги (продажа через агентов или коммивояжеров, звонок специалиста из банка с новым предложением и т.д.);
• многоуровневая – это продажа через несколько посредников;
• оптовая – закупка товаров крупными партиями с целью последующей перепродажи;
• розничная – поштучная продажа в магазинах, супермаркетах или оказание услуг в компаниях сферы обслуживания;
• личная — продажа интеллектуальной или творческой собственности или продукта, сделанного своими руками (консалтинг, тренинги или товары категории «хэнд мейд»);
• бартерная – обмен товара на равнозначный товар;
• корпоративная – вид b2b продаж, произведенный товар используется для производственных и иных внутренних нужд другими предприятиями;
• пассивная – продажа в условиях высокого спроса или использования активной рекламы, продавцы не предпринимают никаких действий для привлечения потребителей;
• активная – продажи в условиях высокой конкуренции, когда каждый продавец борется за своего клиента, используя различные маркетинговые приемы.

«Теория продажи товаров»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ [PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продаж

Все виды продаж можно сгруппировать в две категории: продажи, которые ориентированы на клиента и которые ориентированы на продукт.

Этапы техники продаж

Классическая методика продаж содержит пять этапов:

• установление контакта или привлечение внимание;
• определение потребностей;
• демонстрация товара;
• работа с возражениями;
• заключение сделки.

Первый этап реализуется путем прямого обращения продавца и покупателя в дружелюбной обстановке. В первую очередь необходимо заинтересовать покупателя. Обычно это вопрос или утверждение, не касающееся продаж, с которым покупатель обязательно согласится.

Чтобы презентация товара имела успех, следует выявить проблемы и желания клиента. В этом случае помогают наводящие вопросы и не забывать слушать собеседника. Это основное правило любого продавца или интервьюера.

Когда определены проблемы и потребности потенциального покупателя осуществляется демонстрация продукта. Важно приводить практические и жизненные примеры, личные истории продавца, удачные и неудачные случаи.

Сложным этапом является работа с возражениями. Согласно статистке при общении у покупателя возникает около пяти возражений, которые он приводит в ходе всего процесса коммуникаций. Для их устранения следует не забывать о доброжелательной атмосфере беседы и по возможности перенаправлять мысли клиента в нужном направлении. Список возможных возражений и способов их устранения составляется заранее.

По завершению презентации продавец должен подтолкнуть покупателя к совершению покупки. В этом случае снова в помощь идут наводящие вопросы и предложение протестировать товар и сделать пробный заказ.

Замечание 2

Данная классическая схема иногда не работает, если продавец не придерживается определенных принципов. А именно необходимо чувствовать клиента, уметь выделять скрытые мотивы в ходе разговора, адаптироваться под его желания, быть немного психологом.

Все эти рекомендации отлично работают при личном контакте с клиентом. Во время телефонного звонка отсутствует возможность видеть собеседника и обмениваться с ними невербальными сигналами (мимика, жесты). Это приводит к тому, что нереально принять важные сообщения и быстро на них реагировать. Отсутствие зрительного контакта требует от продавца большого внимания и концентрации на словах потенциального покупателя.

Особенности эффективной продажи

На сегодняшний момент проценты от продаж считается уже менее привлекательным стимулом. Он не отражает вклад каждого сотрудника в общий результат работы. Можно привести достаточное количество клиентов, продать им продукцию, но они будут одноразовые. Поэтому компании заинтересованы в специалистах, которые разбираются в лояльности и установлении долгосрочных отношениях с клиентами.

Чтобы грамотно разработать систему взаимоотношений с потребителями, необходимо определить, какие основные проблемы в сфере сбыта или продаж имеет компания. Какими не были слабые места, существует три ключевые причинамы.

Использование реакционной стратегии в деятельности предприятия, а именно активные действия в ответ на работу конкурентов. Такая методика уже неэффективна, так как приходится снижать цены, работать в убыток, не учитывать интересы клиентов.

Товаризация. Рынок переполнен разнообразной продукцией разных производителей, и покупателю тяжело понять, чем все эти товары отличаются друг от друга. Это означает, что в товаре нет никакого конкурентного преимущества и потребитель ориентируется исключительно на стоимость при выборе.

Применение устаревших подходов к практике продаж. Многие продавцы придерживаются методов продаж, которые имели место в советское время или после 1990-х годов. Продажи осуществлялись по принципу «втюхивания ненужного товара», интересы покупателей полностью игнорировались и не было никакой обратной связи. При любом раскладе продавец всегда был прав и выигрывал.

Замечание 3

Рынок требует продавца нового поколения. Это специалист, который знает и умело владеет всеми техниками завоевания клиентов: от самых простых до профессиональной разработки программы лояльности. Продавец и покупатель становятся партнерами, очень важен индивидуальный подход к каждому клиенту. Любой товар можно сделать для покупателя персонифицированным, добавив ли изменив какую-нибудь деталь.

Источник: spravochnick.ru

Виды продаж: тренды на B2B рынках | 2023

Виды b2b продаж определяют технологию, по которой менеджеры по продажам должны работать с клиентом.

Рынки b2b за последние 7-10 лет изменились больше чем за предыдущие 20. Чтобы успешно на них конкурировать, компаниям необходимо продавать по-другому.

Как?

Статья дает экспертное мнение специалистов Active Sales Group о видах b2b продаж и о том, как продавцы должны менять свои подходы в работе с клиентом.

• Виды продаж: 5 трендов В2В рынков сегодня
• Виды продаж: транзакционные и консультационные
• Виды продаж: консалтинг и стратегическая продажа
• Виды продаж: переход в стратегические продажи
• Виды продаж: стратегическая продажа — новое определение

ВИДЫ ПРОДАЖ: 5 ТРЕНДОВ В2В РЫНКОВ СЕГОДНЯ

Главный фактор, который определяет методы b2b продаж — это то, как наш клиент покупает.

Процесс покупки сегодня существенно изменился — он стал длиннее и сложнее. Какие факторы повлияли на это?

• b2b продукты стали сложнее: сегодня часто это не просто поставка товара, а продажа комплексных решений (например, «разработка+продукт+обслуживание»); клиенту требуется время, чтобы разобраться в специфике продукта;
• клиент часто принимает решение самостоятельно, без продавца — в Интернете достаточно информации о продуктах и поставщиках; роль продавца снизилась.

Процессы развития и удержания клиентов тоже изменились. Развитие digital-экономики, а также пандемия стимулировали оцифровывать и автоматизировать процессы взаимодействия с клиентами. Клиенты голосуют за он-лайн размещение заказов через мобильные приложения и личные кабинеты и дистанционную поддержку (чаты, боты, zoom).

Можно выделить 5 основных трендов, которые определяют сегодня виды b2b продаж:

► 1. Цифровизация. Процессы взаимодействия с покупателями там, где это возможно максимально автоматизируются. Это касается как методов интернет-маркетинга (как привлечь клиента), методов обработки заказов (как понять потребность и получить заказ), так и методов сопровождения (как получить повторный заказ).

В случае, если клиент размещает заказ он-лайн или по телефону с четкими параметрами заказа — это транзакционная, т.е. быстрая продажа. Она не требует совсем или почти не требует участия менеджера по продажам.

Упрощение продажи до вида «транзакционная» не всегда на пользу обеим сторонам сделки. Для покупателя здесь может быть риск не решения актуальных проблем и задач своего бизнеса, а для поставщика — упущенные возможности и прибыль.

► 2. Тендерные продажи. Доля тендерных продаж выросла: если вы работаете с государственными предприятиями, а также с крупными компаниями сегмента Enterpise, вам придется участвовать в аукционах.

В2В закупки копируют модели биржевых торгов: поставщика выбирают автоматически на основе спецификации товара, сервиса и условий. Однако на сложных промышленных и технологических рынках клиента можно и нужно готовить к тендеру заранее. Здесь участие продавца все еще важно: экспертность поставщика помогает покупателю сделать правильный выбор и подготовиться к тендеру.

► 3. Сложность продуктов. Компле кснос ть предложений влияет на методы дифференциации — отстройки от конкурентов. Приходится отстраиваться уже не на уровне товара, а на уровне обслуживания и работы менеджера по продажам. Работа продавца должна нести ценность клиенту.

► 4. Он-лайн коммуникация. Личные контакты при продаже заменилась онлайн-коммуникацией в zoom и мессенджерах, поддержка клиентов — zoom, чат-боты, он-лайн чаты, мессенджеры.

Не для всех видов b2b продаж он-лайн инструменты будут эффективными. Так, общение с клиентом в мессенджере скорее подогреет готовность клиента к личному общению с продавцом по телефону или в zoom, но не сделает работу за него — не продаст продукт.

► 5. Доступность информации. Развитие инструментов digital-маркетинга делает большие объемы информации о продуктах и поставщиках доступными для Покупателей. Клиент собирает, анализирует информацию и принимает решения часто без участия продавцов.

Digital-экономика и дальше будет менять продажи в сторону цифровизации и автоматизации процессов. Роль продавца в b2b продажах будет и дальше снижаться.

Однако продажа комплексных решений, сложных инновационных продуктов, технологических продуктов промышленного рынка как и прежде будут требовать участия продавца.

Однако, если продавец будет продавать по-старому (в парадигме консультационных продаж «определить проблему и дать решение»), он может уже и не выиграть сделку.

Сегодня больше чем раньше нужно детально разбираться в бизнесе и процессах клиента, а также понимать как продукты, которые вы продаете, могут влиять на бизнес ваших покупателей сегодня и влиять на него завтра.

Традиционный метод работы на b2b рынках — консультационные продажи — изменяются и усложняются также, как усложнился и изменился процесс покупки. На смену консультационным продажам приходит новый вид продаж — стратегические продажи.

Стратегические продажи требуют от продавца разбираться в специфике бизнесе клиента и понимать как продукты и решения, которые он продает, могут влиять, усиливать и стратегически развивать, т.е. делать конкурентным бизнес клиента.

Прежде чем разберемся в сути нового вида продаж, вспомним, что такое консультационные продажи.

ВИДЫ ПРОДАЖ: ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ

Транзакционная продажа — это быстрая продажа-«транзакция», при которой клиент точно знает, что ему нужно и выбирает продукт лишь основываясь на его стоимости. В такой продаже клиент воспринимает продавца как «расходный» материал — бесплатное приложение к продаже. В своих решениях клиент опирается на свои представления и опыт.

Консультационная продажа – это метод продажи, при котором продавец взаимодействует с клиентом для того, чтобы понять проблему (задачу), которую пытается решить клиент и затем дает решение, которое решает конкретно эту проблему. Этот вид продажи отличается от транзакционной продажи тем, что предлагает решение проблемы, а не продажу конкретного продукта.

Для этого вида продажи характерен длинный цикл сделки, возможен сложный процесс принятия решений несколькими т.н. функциональными центрами Клиента. Продавцу необходимо понимать специфику выгод и ценности конечного решения для определенного клиентского сегмента.

Концепция «консультационных продаж» была предложена Neil Rackham (SPIN-selling) в 1982 году. В течение 40 лет этот метод является основным для b2b продаж на зарубежных рынках. Все последующие течения (Solution selling, Inbound selling, Challenger selling, SNAP selling и проч.) являются вариациями на тему консультационных продаж и содержат в себе базовые постулаты SPIN-selling.

Однако сегодня консультационные продажи стали еще сложнее — клиенту часто нужно от Поставщика получить более детальную экспертную консультацию о выгодах и ценностях решений не только для существующих, но и для потенциальных, т.е. новых потребностей.

Если эта консультация затрагивает влияние продукта на процессы клиента, на то, какими могут быть не только текущие, но и потенциальные потребности клиента с учетом последующего развития бизнеса клиента, такая экспертная продажа-консультация будет уже носить черты стратегического консультирования. Это стратегическая продажа.

ВИДЫ ПРОДАЖ: КОНСАЛТИНГ И СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ПРОДАЖА

Стратегические консультанты компаний, оказывающих консалтинговые услуги (McKinsey, Boston Consulting Group, Accenture и др.) в своей работе помогают клиентам переосмыслить свою бизнес- деятельность. При этом они совершают следующие типовые действия:

► 1. Дают рекомендации: Информируют клиента в каком направлении двигается отрасль, о трендах и технологиях, и предлагают идеи как этим воспользоваться, чтобы выработать преимущество. Иногда рекомендации выдаются после аудита.

► 2. Стимулируют к изменениям: Стратегические консультанты ставят под сомнение устаревшие парадигмы и методы. Они всегда видят риски, которые несет бизнесу пребывание в зоне комфорта и бросают вызов всему, что касается статус-кво (нежеланию бизнеса меняться).

Конечным результатом работы консультанта будут детальный анализ процессов и критический поход к ситуации. Это запустит в клиенте инсайты и озарения, что в свою очередь положит начало процессу изменений.

Оба действия дадут одинаковый итог: клиент переосмыслит свои бизнес-действия и изменит их для того, чтобы завтра получить лучший результат чем сегодня.

Индустрии консалтинга для малого и среднего бизнеса в России как не было, так и нет.

Что мешает b2b продажам взять на себя эту функцию?

По аналогии с консалтингом очень многие клиенты в b2b продажах ждут от продавцов не просто предложения решений чуть выгоднее чем остальные, а указания направлений с новыми перспективами.

В2В продажа уже сегодня должна включать консультирование по стратегическим вопросам в области применения продукта: не только видеть существующие потребности, но и прогнозировать новые, предвидеть возможные события, а также связанные с ними риски клиента, стимулировать перемены, запускать процесс принятия решений.

ВИДЫ ПРОДАЖ: ПЕРЕХОД В СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ

Как будет продавать в b2b успешный продавец завтра?

Он консультирует, не только соединяя возможности продукта и существующие потребности покупателя. Он видит использование своего продукта в двух проекциях:

1. Стратегия выживания: как решить наиболее актуальную проблему «здесь и сейчас», как выжить, чтобы сохранить рынки, клиентов, доход.
2. Стратегия развития: как развиваться, чтобы победить в непростой экономической ситуации в среде постоянно изменяющихся потребностей.

В период глобального слома времен и экономики, когда грядет передел рынка и изменение его структуры, b2b продажа прежде всего становится управлением рисками клиента. А консультант-продавец — спасательным кругом по выживанию и управлением перспективой и стратегией развития бизнеса.

Тот продавец, который умеет продавать так, останется востребован и принесет действительную пользу своей компании.

Продавцы, презентующие продукт в качестве ответа на явные и сформированные без его участия потребности клиентов, никогда не смогут продавать крупным и стратегически перспективным клиентам и будут постепенно вытесняться новыми технологиями и автоматизированными процессами продаж.

ВИДЫ ПРОДАЖ: СТРАТЕГИЕЧЕСКАЯ ПРОДАЖА — НОВОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Стратегическая продажа – это подход к продажам, при котором продавцы переосмысливают бизнес-реальность клиента и увеличивают ценность для него за счет:

• Сочетания понимания и переоценки потребностей клиента, разработки убедительных решений для удовлетворения потребностей при максимальном коммуникативном воздействии на продавца (базовая консультационная продажа);
• Стимулирования перемен с помощью релевантных идей (продвинутая консультативно-стратегическая продажа).

В результате этих действий стратегические продавцы выстраивают отношения, укрепляют доверие с покупателями и максимизируют результат в продажах.

Если в классической консультационной продаже продавец «выявляет потребности», то в стратегических продажах продавец не выявляет потребности, а формирует их.

В стратегических продажах продавец не «выявляет» потребности, а формирует их.

Успех в стратегических продажах можно рассматривать как некие действия, которые приносят сделку.

Какие это действия?

1. Умение сформировать решение под клиента с учетом специфики проблем и потребностей клиента — это обучение клиента;
2. Грамотная коммуникация на всех уровнях клиента — это эффективное взаимодействие с участниками всех центров закупки;
3. Сопровождение клиента до результата — это способность влиять в том числе и на собственные внутренние процессы компании.

За стратегическими продажами — будущее b2b продаж.

Каким должен быть продавец, что уметь и знать для того, чтобы продавать стратегически?

Читайте об этом в электронной книге, скачивайте ее бесплатно здесь.

Техники продаж при работе с клиентами: практические приемы, которые работают

Довольно часто приходиться слышать мнение от менеджеров по продажам, что существующие техники работы с покупателями, клиентами, не работают. Если разобраться, то оно действительно так, но только в том случае, если опытный менеджер остановился в развитии и не стремиться привлечь новых клиентов. А со старыми – работать довольно просто, используя всего один метод продаж. В этой статье мы рассмотрим все виды продаж, а также приведем конкретные примеры для помощи новичкам, делающим в продажах первые шаги. Но статья будет полезна и менеджерам со стажем, чтобы освежить знания и вспомнить забытые, но эффективные методы продаж.

Этапы продаж

Классическое деление продаж на этапы насчитывает пять или семь пунктов, в зависимости от интерпретации. Смысл от вида деления не меняется.

1. Первый этап – подготовка к визиту к клиенту, сбор информации о клиенте.
2. Второй этап – визит, установление контакта с клиентом, обсуждение посторонних тем, интересных клиенту.
3. Выяснение потребностей клиента, задаем активно вопросы и слушаем ответы, ищем в них «зацепки» для вывода разговора на обсуждение товара или услуги.
4. Презентация товара или услуги, демонстрация в действии.
5. Пробуем завершить сделку, обсуждаем детали покупки.
6. Обсуждение стоимости и ответы на возражения.
7. Завершение сделки, подписание договора. Если этот этап не состоялся, то договариваемся о следующем визите, выяснив, что подготовить и как удовлетворить потребности клиента.
8. После первого заказа необходимо постоянно напоминать клиенту о себе, присылать по почте новые коммерческие предложения, наносить презентационные визиты.

Какие бывают продажи

Выстраивать технику продаж необходимо после того, как вы поймете, какой именно вид продаж вам предстоит осуществлять. Существует четыре основных вида продаж.

Активные продажи – самый распространенный, самый сложный, но одновременно самый результативный вид продаж. Считается, что менеджер, владеющий искусством активных продаж, настоящий профессионал, виртуоз. Причем, совершенно не важно, что конкретно продает такой специалист. Мастер активных продаж ищет клиентов самостоятельно, звонит, договаривается о встрече.

Причем, он способен охватить не только заинтересованных людей, то есть потенциальных клиентов, но и совсем равнодушных к товару или услуге. Он сам создает клиентскую базу, обрабатывает ее, постоянно созванивается с существующими клиентами. Инициативность специалиста должна быть максимальной, а количество действий со стороны покупателя – минимальным. На практике это выглядит так: находим контакты компании – потенциального покупателя, звоним, договариваемся о встрече, проводим встречу, на которой презентуем продукт и закрываем сделку.

Так происходит в идеале, а на самом деле все намного сложнее и в первую очередь – в морально-этическом плане. Умение принимать и спокойно реагировать на возражения и манеры, на эмоциональные выпады клиентов – вот самое сложное в профессии.

Пассивные продажи совершенно не требуют активных действий от менеджера, клиент сам находит точку продаж и приходит туда с готовым решением купить, четко осознавая все свои потребности. При пассивных продажах есть также свои техники, к примеру, для того, чтобы увеличить средний чек, необходимо освоить технику допродаж. Клиенту предлагается купить несколько товаров, которые помогут качественнее и дольше эксплуатировать купленный товар. Клиенту не нужно бегать по другим магазинам в поиске сопутствующих товаров, он все может купить в одном месте, менеджер увеличивает средний чек, а заодно прибыль компании и свой гонорар.

Прямые продажи – реализация товаров и услуг без посредников, менеджер и клиент встречаются лично и осуществляют сделку. В этом случае и клиент, и представитель компании заинтересованы в сделке, они встречаются по обоюдному желанию. Задача менеджера в этой ситуации – сделать так, чтобы клиент, который уже готов потратить свои деньги, нашел именно его, а не представителя другой компании.

Непрямые продажи – реализация товаров или услуг через агентов или по франшизе. Вообще методов непрямых продаж намного больше, но эти две – основные, знания их достаточно для успешных продаж. Агентские непрямые продажи предполагают реализацию товара с накруткой, которую оставляет себе агент, а основную часть суммы получает производитель. Франшиза предполагает открытие фирм-филиалов в регионах, на особых условиях, с отчислением процента от продаж владельцу бренда.

Техники продаж, которые стоит применять

Запугивание – техника продаж, которая, конечно же, не предполагает создание атмосферы панического страха, угрозы. В продажах по этому принципу нет ничего страшного и незаконного. Просто покупателю говорят, что в наличии имеется ограниченное количество товара, что сроки выгодной акции скоро подойдут к концу, что совсем скоро возможности приобрести этот товар по этой цене или с этими подарками и бонусами – не будет. Клиент, как правило, начинает торопиться и совершает покупку здесь и сейчас.

«Все уже начали покупать, у многих уже есть» — такая тактика еще называется «эффект повального увлечения». Мода – активный помощник в этой технике. Стоит произнести фразу – «Это для тех, кто понимает, кто хочет быть лучшим. Модным, самым стильным, исключительным, особенным и т.д.

Например, довольно часто менеджеры используют такие аргументы: вы можете приобрести наш товар только в том случае, есть у вас есть… если вы обладаете… То есть надо объяснить клиенту, что только определенные люди могут купить такой товар, и это далеко не все. Можно сказать, что только рекомендация коллег и знакомых может сделать этот товар доступным новому клиенту, и такая рекомендация пока у него есть. Будет просто отлично, если у менеджера действительно имеется такая рекомендация. Поэтому неплохо бы завести себе за правило получать рекомендации при положительном завершении сделки, а после определенного периода пользования товаром или после получения услуги – получать отзывы и комментарии от клиентов, которые использовать при презентациях.

Работа с ценой – еще одна техника, которая помогает при продажах. Довольно часто товар клиенту нравится, но в момент озвучивания цены он передумывает, считая ее высокой, неадекватной товару и пр. Поэтому очень важно уметь работать с ценой, обосновывать ее, и лучше всего это делать постепенно, в процессе презентации, обрисовывая все преимущества товара и выгоды от его приобретения.

Если речь о цене заходит в середине рассказа о выгодах, то это техника «бутерброда», она довольно эффективна, так как не является навязчивой, и в основном объясняет выгоду, не делается акцент на стоимости.

В презентации нейтрализуйте возражения по цене, три-пять раз на протяжении вашего рассказа о товаре надо сделать акцент на мысли – почему это выгодно, не смотря на такую стоимость. Вы сразу снимите все возражения, клиенту просто нечего будет сказать в ответ на озвучивание цены.

Еще одна техника – сравнение. Рассмотрите товары конкурентов в соотношении с их ценой. И на фоне этого несоответствия расскажите о своем товаре. Для этого постоянно собирайте информацию о конкурентах, их прайсы, условия получения бонусов и скидок и пр.

Техника деления цены. Когда говорят – это стоит миллион, то клиент хватается за голову и делает круглые глаза, соответственно отказывается от покупки. А если менеджер говорит, что это стоит миллион за 10 лет, а это 240 месяцев, 920 недель, еще больше дней и минут, то получится, что стоимость – всего три копейки за единицу товара. И это весьма выгодно!

Расшифровывать цену необходимо обязательно, и такая техника зачастую отлично служит для постановки точки в возражениях. Три копейки – берете? Беру, следует ответ. Договор подписан.

Техника показа результата. В этой технике покупателю наглядно показывается результат применения продукта или услуги. Не все товары можно продемонстрировать, тогда в ход идет рассказ, примеры, отзывы других покупателей, но создать атмосферу обладания товаром и получения пользы от него – необходимо.

Техника обращения к тщеславию – объяснение человеку, что приобретение товара и получение услуги, которую продает менеджер, сделает его не таким, как все, а намного лучше, выделит его из множества конкурентов, повысит его в глазах общественности, бизнес-конкурентов, знакомых друзей, любимой женщины и пр. И чтобы гарантированно приобрести высокий статус, необходимо купить товар. Единственное, что нужно соблюдать при пользовании этой техникой, это мера, нельзя перебарщивать, иначе у клиента создастся впечатление, что на данный момент у него далеко не все в порядке. Нужно говорить о статусности без принижения достоинства.

Что не нужно делать при продажах

Мастера продаж отличаются от новичков тем, что они не считают, что продают клиенту что-либо. Главное их отличие – понимание того, что они несут клиенту шикарную возможность получить выгоду, пользу, блага, вместе с приобретением данного товара или услуги. Клиент нуждается в покупке намного больше, чем менеджер в продаже – вот основной принцип успешности. Как начинает разговор менеджер? «Добрый день, Марья Ивановна! Можно мне отвлечь вас на пару минут?» Сразу же клиенту дают установку, что его сейчас отвлекают, то есть несут ему негатив.

Если же сказать «Добрый день! Я вам расскажу о потрясающей выгоде для того-то и того-то, вам сейчас удобно об этом послушать?», то человек заинтересуется, и не будет думать, отвлекают его или нет, а будет решать, сейчас послушать или чуть позже. Слушать или нет вообще – вопроса не стоит.

Не следует принижать свою персону, общайтесь с клиентом, как с равным, никто ни у кого ничего не просит, напротив, поступают выгодные предложения и есть возможность их вместе обсудить. И ни в коем случае нельзя просить, умолять о покупке, чувствуя вину за то, что выманивают у клиента деньги, которые тот не планировал тратить на данный товар. Клиент это сразу чувствует по интонации, по энергетике, и начинает думать именно так.

В продолжении темы мы расскажем, как использовать при продажах техники НЛП, СПИН, правильные вопросы, приемы завершения продаж.

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Другие записи на эту тему:

1. Техники продаж в практических советах
2. Как продвинуть интернет-магазин: советы по работе с сайтом и клиентами
3. Командообразование: практические приемы для сплочения коллектива

Источник: indivip.ru