Отличная книга! Много практических упражнений, таблиц и рекомендаций. Все в лучших традициях Светланы Ивановой. Я готовилась к тренингам по продажам именно по этой книге. Сухой остаток НЛП грамотно адаптирован под реалии продаж. Поражает своей практичностью.
Готовый продукт для тренинга.
Сейчас есть аудиовариант, что значительно упрощает переработку информации – едешь в машине – слушаешь, или скачал в плейер, ноги в кроссовки и в парк на пробежку – а сами слушаете и тут же идеи ловите. Гениально! К изданию прилагается файл с упражнениями, что повышает практичность использования этой книги.
Вот фрагмент таблицы “Работа с возражениями”, которую я делала, на основании материалов этой книги.
Готовый материал для тренинга, можно сделать таблицу с возражениями клиента, раздать в мини группы на тренинге и попросить заполнить, затем сравнить с готовыми ответами.
· востребованность товара конечным потребителем
· возможность получения конченым потребителем дополнительных выгод
· дополнительные промоакции, которые позволяя продвигать товар
· обоснование больших возможностей заработка и меньших издержек
а) именно вложений
«А какие средства и на какой период вы готовы инвестировать?»
-если объем нам интересен, то оговариваем именно такие условия сделки
-если объем нас не заинтересовал, то ищем дополнительные аргументы, предложить компромиссные варианты условия кредитования
б) «Вызывает сомнение, что смогу быстро распродать товар. Боюсь, что заморожу большие средства».
Для тех, кто все же любит традиционный вариант — книга в твердом переплете. Вдыхайте запах свежих страниц и знаний! Отдельно стоит выделить, что Светлана Иванова подробно раскрыла понятие “Рефрейминг”. В конце книги есть кейсы, тесты с ответами. Очень рекомендую, не пожалеете!
2. С. Иванова “Мотивация на 100%. А где же у него кнопка?”
Ну что я могу сказать? После прочтения (а сейчас есть и аудиовариант этой книги), ваш сотрудник будет разложен по “полочкам”. Вы сможете просканировать его по всем метапрограммам и подобрать точную “кнопку” воздействия. Особенный восторг вызывает у тех, кто привык алгоритмизировать и строить схемы.
В книге использованы различные подходы, разложенные в таблицы – практичность материала зашкаливает. Читается очень интересно, к концу книги становиться все понятно про себя). Вот такие таблицы, помогут вам создать мини – лекцию для тренинга.
В книге есть целая глава – кейс под названием “Виртуальный отдел”. К нему прилагаются описания виртуальных сотрудников и 11 заданий кейсов. Вот вам и почти целый тренинг по мотивации сотрудников. К аудио изданию прилагается файл с упражнениями, что повышает практичность использования этой книги.
3. Джон Шоул. Первоклассный сервис.
Все что вы хотите знать о клиент-ориентированном обслуживании, но не знали где спросить! Джон занимается обучением и развитием персонала уже 35 лет, более 25 лет разрабатывает тренинги по созданию и поддержанию высокого уровня сервиса. Он разработал первую в мире программу по обучению обслуживанию клиентов.
- Курс на первоклассный сервис — это не бесполезные советы американского эксперта, а интернациональная стратегия, применимая для России.
- В качестве приложения к книге дается ссылка для скачивания видеофильма с примерами организации качественного сервиса.
- Понятный язык изложения, множество практических примеров известных компаний.Книга полезна бизнес – тренерам, специалистам в области сервиса.
Глава из книги Джона Шоула «Первоклассный сервис как конкурентное преимущество».
Как заработать деньги на обслуживании клиентов.
Сегодня, в условиях жесткой рыночной конкуренции, решающим фактором для долгосрочного процветания компании становятся прочные доверительные отношения с клиентами. Качественное обслуживание клиентов — не только одно из конкурентных преимуществ, во многих сферах деятельности это стало единственным конкурентным преимуществом. Качество обслуживания — новый стандарт, по которому клиенты судят о качестве продукта.
Чего хотят клиенты? Многие страховые компании вкладывают серьезные деньги в улучшение качества обслуживания. Но иногда эти инвестиции приносят минимальную прибыль, если приносят вообще, потому что качественный сервис становится конкурентным преимуществом лишь тогда, когда влияет на принятие решения о покупке, и клиенты способны заметить улучшение.Например, сокращение времени на оформление договора группового страхования от несчастных случаев и болезней меньше повлияет на решение клиента о покупке, чем сокращение времени на выдачу страхового чека. Сокращение времени калькуляции цен с 1 дня до 4 часов не сравнится с предоставлением услуг он-лайн, которыми потенциальный клиент может воспользоваться, позвонив в компанию. Отсюда следует: узнайте, чего хотят ваши клиенты, т.е. как они понимают хорошее обслуживание. Как об этом узнать, мы расскажем в главе 4.
Несомненно одно: представления клиентов о качественном обслуживании сегодня радикально изменились. Сегодня это определение включает удобное месторасположение, широкий ассортимент, лидерство в товарной группе и оперативность, а подчас и конкурентоспособные цены.
Но глубинная природа обслуживания осталась неизменной. Люди хотят от сотрудников компании вежливости, знания продукта, помощи и энтузиазма.
Качественный сервис — это концентрация всех ресурсов и всех сотрудников компании на удовлетворении клиентов. Именно всех сотрудников, а не только тех, которые непосредственно общаются с клиентом — лично, по телефону или через Интернет.
Сервис — это все: продажи, складское хозяйство, доставка, товарно-материальные запасы, обработка заказов, кадры, отношения с сотрудниками, установка и монтаж, корреспонденция, выставление счетов, продажи в кредит, финансы и бухучет, реклама и связи с общественностью, обработка данных и т.д. Элемент обслуживания есть во всем, что делает каждый сотрудник в компании, потому что в итоге любая деятельность влияет на реальное или воспринимаемое качество продукта или услуги, приобретаемых клиентом.
Функции сервиса — сохранить имеющихся клиентов, привлечь новых и создать у всех клиентов потребность продолжать сотрудничество с вашей компанией. Иными словами, задачи качественного сервиса:
- поддержание клиентской базы;
- развитие клиентской базы.
С точки зрения отношений, качественный сервис — это:
- Заботливость
- Вежливость
- Честность
- Готовность помочь
- Оперативность
- Доступность
- Дружелюбие
- Знания
- Профессионализм
Большинство жалоб на плохое обслуживание вызвано равнодушным, холодным и даже оскорбительным отношением обслуживающего персонала к клиентам. Запомните: отношение, которое увеличивает удовольствие от процесса покупки, для клиентов важнее, чем надежность или цена.
Но мы по-прежнему упорно придерживаемся заблуждения, что люди рождаются со всеми навыками, необходимыми для предоставления качественного сервиса, и с желанием применять эти навыки. А если вы приобретете вариант с DVD диском, то сможете посмотреть фильм.
4. С.Кови. “7 навыков высокоэффективных людей”.
Это два в одном! Во – первых – книга идеальна для саморазвития тренера. А во – вторых , когда вы изучите и проверите на себе, все рекомендации от мирового Гуру Успеха – вы сможете все это красиво вплести в любой стратегический тренинг ( тайм – менеджмент, лидерство, стратегическое мышление и т.п). Очень внятно С. Кови разобрал понятие “Тайм – менеджмент”.
Когда я осознала мощь этого инструмента, предложенным Кови, я сделала такой ударный тренинг по тайм – менеджменту,что дух захватывало. Я помню в 2008 году мне пришлось участвовать в тендере для “Русского моря”. И я выбрала тему «Тайм – менеджмент” и провела фрагмент тренинга на один час. В итоге компания выбрала меня. А я сказала “Спасибо Стив, что надоумил меня, использовать твои инструменты”
Книга – это целый каталог инструментов для развития личности. Года два назад у меня на рабочем столе, в зоне развития висел такой вот распечатанный листочек с заповедями Стивена:
Стивен Кови — “Семь навыков” (кратко)
1. Будьте проактивны (не будьте рабом обстоятельств, сами творите свою судьбу).
2. Начинайте, представляя конечную цель.
3. Сначала делайте то, что необходимо делать сначала (важные дела делайте в первую очередь).
4. Думайте в духе «выиграл/выиграл» (стремитесь к взаимовыгодности).
5. Сначала стремитесь понять, потом — быть понятым.
6. Достигайте синергии (стремитесь к творческому взаимодействию).
7. Затачивайте пилу (постоянно совершенствуйтесь).
Кстати, чтобы ваше саморазвитие и развитие ваших участников тренинга, не останавливалось, сразу же книга о восьмом навыке эффективных людей. Книга является продолжением международного супербестселлера автора «Семь навыков высокоэффективных людей», изменившего жизни десятков миллионов людей по всему миру. Она представляет собой четкую «дорожную карту» развития за привычными границами эффективности.
5. Радислав Гандапас. Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять удовольствие, выступая публично.
Слушайте, ну не могла я обойти вниманием Радислава). Тем более, что была у него на семинаре лично. Книга, с интригующим названием, поможет реально и тренеру, и любому человеку выступать, делать презентации, влиять на принятие решение других людей. Очень легкий и метафоричный язык автора. Откровенная личная история Радислава, о том что ему пришлось преодолеть, чтобы достичь такой легкости публичного выступления.
В книге даны практические упражнения, которые вы сможете использовать в тренинге продаж, презентаций. А также для развития собственного навыка влияния на публику (на участников тренинга). В книге Радислав отвечает на вопросы читателей, что делает книгу живой, как будто вы не читаете, а лично участвуете в диалоге. В книге вы найдете ответы на такие вопросы как, структура презентации, изюминка и фишка выступления, как строить отношения с аудиторией, какие приемы использовать для ответов на сложные вопросы.
Источник: blogtrenera.ru
7 книг по результативному
стратегическому планированию
Наш эксперт, участник проектов по стратегическому планированию для компаний FMGG (сегмент товаров повседневного спроса) Елена Северюхина предоставила подборку самых результативных книг по созданию стратегии.
Благодаря этим книгам вы сможете выстроить пошаговую стратегию развития, основываясь на показателях бизнеса, навыках и качествах команды и внешней ситуации в мире, сможете сделать кризис инструментом роста бизнеса.
1. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию
О чем? Р. Каплан и Д. Нортон совершили революцию в области стратегического планирования. Методика, предложенная авторами, позволяет использовать в разработке стратегии не только классические отчеты по финансам, но и такие активы, как персонал, отношения с клиентами и бизнес-процессы. С таким подходом стратегия становится системной последовательностью шагов. Каждый шаг можно проконтролировать на любом из уровней управления.
Цитата: «Некоторые менеджеры возражают против принципа сегментации, поскольку им по нраву все клиенты и они готовы удовлетворить запросы каждого из них. Однако опасность заключается в следующем: все будет сделано одинаково плохо для каждого потребителя. Смысл стратегии состоит в определении не только того, что необходимо делать, но и чего делать не следует».
2. Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле
О чем? Данная книга представляет собой своеобразное руководство по созданию стратегии. Авторы раскрывают понятие стратегии, зачем она нужна, как воплотить ее в жизнь. Главная тема — выбор в пользу стратегического мышления и практического применения на примере выхода из кризиса компании Phttps://wakeup-s.com/blog/7-knig-po-sozdanii-strategii» target=»_blank»]wakeup-s.com[/mask_link]
Три книги для ведения бизнеса: маркетплейсы, digital‑маркетинг и product management
Каждый день бизнес сталкивается с суровой реальностью — изменчивой, неопределенной, сложной, неоднозначной. Предприниматели постоянно встречаются с новыми вызовами и пытаются подстроиться под условия нового безумного мира.
Чтобы оставаться на плаву, необходимо анализировать долгосрочную перспективу, просчитывать риски и постоянно развиваться. Специально для тех, кто только начал путь в ведении своего дела, мы выбрали три книги из серии «Бизнес‑тренды».
Книги по ведению бизнеса
Успешные бизнесмены — авторы книг
18 авторов
Книги по тайм-менеджменту и планированию
Маркетплейсы: как научиться продавать
Аннотация
Сегодня маркетплейсы — главные интернет‑площадки, где каждый может самостоятельно, без посредников продать свой товар! Они переросли в бренды со своей философией, миссией и ценностями. Книга «Маркетплейсы: как научиться продавать» — это практикум, в котором доступно показаны все этапы работы с маркетплейсами:
- как выбрать нишу;
- как работать на ваших условиях;
- как организовать доставку;
- как правильно описывать карточку товара;
- как сделать так, чтобы ваш товар был на первых позициях в поиске;
- как работать с отзывами;
- как привлечь клиентов.
«Маркетплейсы: как научиться продавать» для тех, кто хочет освоить онлайн‑продажи и добиться успеха в интернет‑бизнесе, с конкретными примерами и советами!
Product Management без ошибок: гид по созданию, управлению и успешному запуску продукта
Аннотация
Мелисса Перри, — генеральный директор Produx Labs, учебной организации по управлению продуктами, в 2017 году былп ризнана лучшим специалистом по развитию продукта по версии The Product Group. Мелисса работает с руководителями компаний по всему миру над созданием продуктовых организаций и разработкой продуктовых стратегий для роста. Среди ее клиентов Spotify, Capital One, Lloyds Bank of England, Liberty Mutual, Bynder, AthenaHealth, Министерство обороны Австралии и Chewy.
Чтобы оставаться конкурентоспособными на современном рынке, организациям необходимо внедрять культуру клиентоориентированных практик, нацеленных на конечный продукт и его ценность, а не на фактические показатели. Компании нередко попадают в ловушку, разрабатывая функции в соответствии с графиком, а не с потребностями клиентов. В книге Мелисса Перри объясняет, каким образом создание основы для эффективного управления продуктом может помочь компаниям решить реальные проблемы клиентов и достичь поставленных бизнес‑целей. Понимая, как правильно взаимодействовать в рамках структуры компании, вы сможете создать продуктовую культуру, которая принесет пользу не только бизнесу, но и клиентам. Вы узнаете главные принципы управления и сможете применять их в любой организации — как крупной, так и небольшой.
Книга «Product Management без ошибок» позволит вам узнать, как:
- Создать продуктовую культуру, которая принесет пользу не только бизнесу, но и клиентам.
- Создать успешную организацию по управлению продуктом.
- Как оставаться конкурентоспособными на современном рынке.
Digital-маркетинг. Главная книга интернет-маркетолога
Аннотация
Если вы считаете, что digital‑маркетинг — это гораздо больше, чем «создание и раскрутка сайта», то эта книга для вас. Дополненное и доработанное издание популярной книги от основателей маркетинговой группы «Комплето» поможет вам узнать о стратегическом планировании и принятии бизнес‑решений, вы поймете, как использовать инновации, научитесь экспериментировать, измерять результат и корректировать тактику на основе результатов этих действий. А главное, вы начнете стабильно занимать лидирующие позиции на рынке.
Источник: ast.ru
