И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь — крепче спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты, да?Так вот, сила в знаниях, друзья. Сила в понимании того, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.
Почему этапов семь
Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 7 шагов в схеме ведения клиента к покупке. По классике мы знаем из них только пять ключевых этапов продаж (знаем не значит понимаем):
- Установление контакта;
- Выявление потребностей и целей;
- Презентация;
- Работа с возражениями;
- Закрытие сделки.
Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же при написании скриптов продаж своим клиентам рекомендуем всегда добавлять ещё два. И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Эти этапы, кстати, очень простые. Скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе: Up-sell/Down-sell и взятие контактов/рекомендаций.
У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам — это то же самое, что и футболу, — невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.
Правила процесса продаж
Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило — никаких правил”. Но это не наш случай. Пусть мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённого алгоритма продаж:
- Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
- Не пропускать этапы. Каждый шаг — это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
- Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
- Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.
Все эти правила очень важные. Сейчас Вы, возможно, не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.
Поэтому настоятельно рекомендую прочитать весь материал и после снова вернуться к этим правилам. А еще лучше, их с этапами распечатать и повесить над рабочим местом.
Работаешь в сфере маркетинга? Курс от Skillbox «Английский для маркетологов» поможет тебе прокачать профессиональный английский и получить доступ к новой информации! Кликай, чтобы узнать больше
Этапы продаж
Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из основных этапов процесса продаж блоки и считают, что так будет правильнее. Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные.
Но мы то с Вами знаем, что каждый несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому подробно разберем какие бывают этапы продаж и больше никогда не совершим таких недоразумений.
1. Установление контакта
В менее продвинутых странах третьего мира, когда заходишь в магазин или звонишь по телефону, Вам без приветствия, сразу с порога говорят: “Что надо, уважаемый?” Надеюсь, до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть).
Но все же, перед тем, как начать выявлять потребность — «что надо», нужно установить контакт с клиентом. Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы.
Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе человек просто кинет трубку со словами “Очередной менеджер”. А в случае продаж в торговом зале нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся. Кстати, если Вам нужна CRM-система для сбора лидов, рекомендую retailCRM.
— Дежурные фразы
Конечно, это не значит, что фразы для установления контакта могут быть только такими. Я просто привожу Вам свои работающие варианты, чтобы Вы поняли суть:
- При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
- При встрече в торговом зале: “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
- При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит, я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”
Естественно, контакт на этом не заканчивается. Скажу больше — он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с потенциальным покупателем.
Но в рамках этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться. Поэтому после этого, прочитайте также другие наши материалы.
Посмотреть лучшие сервисы для создания скриптов продаж можно тут
2. Выявление потребностей
“Что надо, уважаемый?”, — вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии. Ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты на этом шаге не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, мы задаём вопросы.
Внимание! Этот блок техники продаж пропускать НЕЛЬЗЯ. Так как если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как. Ну Вы меня поняли.
Важно. Чтобы человек податливо отвечал Вам, запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”
— Минимум вопросов
Мы задаем их, чтобы вдоволь получить информацию о “хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше. Я специально акцентирую на этом внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать минимум 4 из серии:
- Вы для каких целей подбираете?
- А что для Вас самое важное при выборе?
- Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
- А почему Вас заинтересовала именно эта модель?
В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.
Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы. Но это не так. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как человек ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.
На заметку. Чтобы данный этап выглядел живым, вставляйте после некоторых вопросов свои комментарии по поводу ответа клиента или делайте мини мини презентации о продукте.
3. Презентация
Вы станете просто идеальным менеджером, если используете полученные на предыдущих этапах знания в этом. А именно, Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.
В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но не слишком много, чтобы он не запутался.
— Правила презентации
Чтобы она получилась идеальной, нужно хорошо знать продукт. Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. А вот в случае сотрудников они могут идти со всех сторон, поэтому с ними необходимо постоянно проводить аттестацию.
Кроме информации о товаре/услуге, понадобится актерское и ораторское мастерство, закрепленное книгами по психологии людей. Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:
- Говорите на языке клиента. Используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”;
- Называйте не только свойства. Но и выгоды с преимуществами. Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода;
- Используйте “Вы-подход”. То есть Вы получите / Для Вас/ Вам. Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.
Эти правила — лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто. И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу. Причём эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).
На правах рекламы
4. Работа с возражениями
“Спасибо, я подумаю”, “Очень дорого” , “Не интересно” или “Хочу посмотреть у других”. Каждая такая фраза как пощёчина для начинающих продавцов. Ведь они думают, что сделали всё правильно, открыли всю душу, выложились на 100%. а клиент к ним не лицом, а Ж. Но стоп, сразу расставим все точки.
Важно. Возражения — это Ваши ошибки на предыдущих этапах. В большинстве случаев, если Вы хорошо установили контакт, правильно выявили потребность и достойно провели презентацию, их практически не будет.
Так вот, они будут всегда, другой вопрос — сколько. Их количество напрямую зависит от качества Вашего общения. Если продавец делает всё хорошо, и к тому же у Вас импульсные покупки, то можно достигнуть значения близкого к нулю. А если продукт сложный, компания не особо известная, плюс слабо проведены прошлые этапы — не удивляйтесь куче сомнений клиента.
А теперь к главному — возражения необходимо правильно отработать, соответственно — быть подготовленным и иметь под рукой заготовки ответов. И у нас есть материалы на эту тему.
Если Вы специализируетесь на одной сфере бизнеса, то скорее всего они будут одинаковые, и можно использовать свои шаблонные варианты.
5. Увеличение среднего чека
После отработки всех возражений есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого.
В случае, когда ему “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы просто ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету.
Важно. Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в товарной матрице масса товаров заменителей, иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.
Когда клиент принял решение о покупке, нужно обязательно использовать способы увеличения среднего чека. Здесь я расскажу кратко, а за подробностями идите в статью:
1. Cross sell
Или дополнительные продажи сопутствующих товаров. Решая проблему клиента (здесь речь идет об истинной и высокой цели), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.
Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг. В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:
- Очень многие наши клиенты к ____ берут ____;
- Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально;
- Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить об этом.
В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают, что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации).
Поэтому, на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно, что можно продать к каждой категории товара.
Интересно. Если у Вас проблема с мотивацией продавцов или менеджеров, то у меня для Вас есть крутое решение — шаблон мотивационной схемы. Разрабатывали на основе опыта работы со 100+ компаниями. Внутри сам шаблон с описанием типичных проблем и фишки. Кликайте и изучайте -> Шаблон мотивационной схемы.
2. Up-sell
Или перевод на дорогой продукт. Здесь всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.
Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала, в целом, убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт. Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам. Сделать так, чтобы человек вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами. А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.
6. Закрытие сделки
Все сомнения клиента закрыты, и по логике нужно лишь сказать, куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ. А на самом деле, человек уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажете, что ему нужно делать дальше.
Этап завершения сделки — наиболее незаметный, так как состоит из нескольких слов и двух вариантов событий. Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию. В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, будете выбирать, что больше подойдёт в конкретном случае:
- Призыв: “Берите, точно будете довольны», “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
- Вопрос: “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”, “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”
По ходу своей практики мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах. Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. Слишком много креатива здесь не нужно. Просто соберите список подходящих для себя вариантов и используйте по необходимости.
Важно. На этапе завершения продажи избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься: “Оформляем?” и “Брать будете?”
7. Взятие контактов/рекомендаций
И сейчас ещё нельзя отпускать клиента. А нужно пойти и взять его контакты, чтобы в дальнейшем взаимодействовать с ним и возвращать к себе для повторных продаж. Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки.
Если глобально, то мы рекомендуем брать контакты даже у не купивших клиентов. Зачем? Всё просто — если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, email маркетинга, контент-маркетинга и десятков других инструментов маркетинга. Кстати, упростить сбор базы поможет CRM-система, например, Мегаплан. К тому же там есть бесплатный период для тестирования.
И да, повторные покупки есть в любом бизнесе. Просто Вы этого ещё не осознали. А тем, кто это и так понимает, рекомендую изучить показатель LTV.
Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, поинтересуйтесь, кого клиент может порекомендовать для продаж Ваших товаров/услуг. Так соберете потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации всегда ценится выше, чем просто так.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Коротко о главном
Наконец-то мы дошли до финала статьи про этапы продаж. Не знаю как Вы, но я дико устал её писать. Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, прям как менеджер, пройдя все семь этапов продаж (+1 — «Прощание»). Так как скорее всего клиент, после прохода по этой воронке, просто не сможет сказать “Нет” и уйти.
Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?», “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”.
Я скажу Вам одно — без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.
Кстати. Если Вы хотите протестировать скрипты, но не хотите больших затрат, то начните с шаблонов. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Источник: in-scale.ru
Как развивать успешный торговый бизнес
Многим людям необходимо знать, как стать успешным в сфере торговли. У каждого бизнесмена конечно же есть свои секреты успешного бизнеса. Однако существуют и общие закономерности, следуя которым, можно добиться значительных результатов.
Принимая решение работать в сфере торговли, человек должен осознавать, что здесь присутствуют высокие риски потери вложений. Даже точный расчет может оказаться недостоверным, если не будут учтены важные факторы, не поддающиеся измерению. Кроме того, быть хорошим продавцом дано не всем: коммуникативные способности — далеко не все, что здесь необходимо.
Факторы успешной деятельности в сфере торговли
- Хорошая память и способность устного счета. Если вы с трудом на листочке слагаете двузначные цифры, а запомнить перечень из десяти пунктов для вас выше всяких возможностей, будет довольно сложно организовать успешный бизнес в торговой сфере. Потому что здесь требуется быстрота мышления, моментальное реагирование. Зачастую просто некогда записывать и высчитывать все с калькулятором. Чтобы оценить свою выгоду, нужно уметь быстро прикинуть в уме общую сумму, исходя из которой станете принимать решение. Поэтому следует уделить особое внимание развитию памяти, по возможности тренировать свои способности устного счета.
- Сосредоточенность. Умение не растеряться, собранность. Рассеянность — первый враг продавца. Реализовывая товар, следует полностью концентрировать все внимание на количестве, категориях товара, их цене. Иначе можно просчитаться или обсчитать клиента. В первом случае получите убытки, во втором — плохую репутацию.
- Коммерческое чутье. Умение подбирать товар повышенного спроса. Чаще всего приоритетную роль играет низкая цена (для основной массы потребителей). Но следует учитывать интересы разных категорий. Нужно иметь в наличии товар для удовлетворения потребностей любого покупателя. Однако возможно будет невыгодно делать закупку оптом некоторых категорий товара, если он будет долго расходиться. Поэтому новые закупки следует делать осторожно, проверяя, насколько быстро будет продан товар.
- Грамотное формирование цен. Практически всегда собирает очереди продавец, предлагающий тот же товар по более низкой цене. Здесь важно находить выгодные поставки. Конечно же, имея небольшой бюджет, сложно соревноваться с солидными конкурентами. Особенно это касается торговли продуктами. Здесь самое важное — быстрая реализация (которая напрямую зависит от цен). Не устраивайте частые распродажи. Иначе люди просто будут дожидаться обвала цен, а вы ничего не заработаете. Устанавливая цену, учитывайте свои затраты на приобретение товара, транспортные расходы, аренду помещения, налоги, выплаты зарплаты и прочее. В результате не должно оказаться, что фирма работает в убыток или «по нолям». Учитывайте спрос, на ходовой товар можно слегка завысить цену, тот, что залежался, можно отпускать дешевле.
Возможно, у вас есть свои наработки, как стать успешным в сфере торговли. Тогда поделитесь ими в комментариях. Спасибо за внимание и будьте успешны!
Похожие темы:
- Как заработать деньги и не остаться без штанов?
- Виды малого бизнеса в России: перспективы
- Перспективные направления малого бизнеса
- Рентабельный бизнес: мини хлебопекарня
- Сокращаем ежемесячные расходы семьи
- Производство трикотажной одежды как перспективный бизнес
Хорошая статья? Поделитесь с друзьями:
Другие статьи рубрики «Как заработать, сохранить, приумножить деньги»:
Где в Рунете найти самые выгодные партнёрские прог.
08.12.2021
Как купить Биткоин быстро, безопасно и выгодно
21.11.2021
Инвестиции с гарантией сохранности капитала
19.03.2019- Бизнес по выращиванию рассады помидор
28.01.2017 - Разведение нутрий как бизнес
28.01.2017 - Как открыть кальянную Выгодно ли это и что нужно
10.01.2017 - Как открыть автомойку с нуля
08.01.2017 - Как открыть швейное ателье и не закрыться через по.
07.01.2017
Комментарии к записи » Как развивать успешный торговый бизнес»
Мария Зазвонова | 2014-11-11 20:28
Надежда, со всеми факторами согласна. В наших магазинах чаще всего встречаются «сторожа» товара, которые минут пятнадцать будут складывать на калькуляторе ценники всего того, что лежит в корзине. Об успехе говорить не приходится, но есть и опытные торгаши, зачастую это отделы где развито корпоративное обучение, создан фирменный бренд.
Спасибо за статью!
Алексей | 2014-11-12 11:06
Классные факторы! Это сразу говорит о человеке, что он разбирается в сфере бизнеса. Ты попросила написать в комментариях о своих наработках, но мы знаем, что до конца никто не расскажет. А я как обычно буду внедрять новые фишки, применять стратегии, тестировать их и получать результат. Если у меня получиться, то конечно же тебе расскажу в первую очередь!
Наталья | 2014-11-12 22:23
Надежда, со всеми пунктами в Вашей статье согласна! Хорошо,что Вы их прописали-люди могут ими сознательно воспользоваться. Есть еще такая классная вещь, как генетика. Если в Роду были предки- купцы, люди торговые и успешные, то генная память у потомка «на автопилоте» выдаст инфу о том, как правильно и грамотно себя вести в делах бизнеса!
ZeroXor | 2014-11-13 07:32
Одно только жаль: сейчас таких продавцов не так уж много, тех, кто действительно любит свое дело. Гораздо чаще встречаются либо те, кто просто коротает время на работе и им в принципе без разницы, будете Вы что-то покупать или нет.
Впрочем, намного сильнее бесят «навязывалки», мол, купите наш прекрасный товар (ну а то, что этот «товар» чаще всего оказывается откровенным хламом по сильно завышенной цене — это уже второй вопрос). Поэтому мне очень нравится ходить в те магазины, где продавцы знают и свой товар (а часто и пользуются им сами), могут реально что-то посоветовать. Даже иногда спрашивают своих покупателей, мол, Вы вот в прошлый раз брали такую вот штуку у нас — как она Вам понравилась? И люди радостно включаются в общение, делятся информацией. Вот к таким продавцам очень приятно ходить!
Счастье, бизнес, успех | 2014-11-13 07:35
Действительно, Андрей, этот момент я упустила. А ведь собиралась написать. Спасибо, добавляю в список.
Jake | 2014-11-13 12:20
Я бы добавил еще один фактор успешного торгового (да и не только) бизнеса — всегда действовать только в рамках законодательства и не играть с налоговой в опасные игры.
Счастье, бизнес, успех | 2014-11-13 12:46
Безусловно! Спасибо за дополнение.
Евгений Савостин | 2014-11-16 09:37
Привет. Пытаюсь подобрать слова чтоб не обидеть.
Надежда, перечитывая данный пост, вспомнил слова Жванецкого — «. если хочешь писать надо выписатся. »
Вот так как то написали, ни какой системности, последовательности тех же факторов.
С чего Вы писали, какой образ и ассоциации? Мне напомнил поселковый магазин, или магазинчик у дома «Аля 24 години».
У Вас нет опыта в торговли? Зачем тогда пост не о чем? Напоминает Лермонтова стихотворение. кони, люди и залпы 1000 орудий.
Я Вам и всех кого интересует данная тема, советую крутейшую книгу Ог Мандино «Величайший торговец в мире».
Счастье, бизнес, успех | 2014-11-16 13:50
Евгений, как всегда недоволен и очень авторитетен! Не надо так выходить из себя. Поверь, в торговле я работала и знаю, о чем пишу. За дополнение спасибо!
Антон Дышлюк | 2015-01-04 20:13
Надежда, я сейчас развиваю оптовую продажу товаров, заказы обрабатываем быстро, цены на товары ниже чем у конкурентов, продаем через прямые звонки, рассылка писем с прайсом, также используем соц сети. Что можете еще посоветовать для увеличения оборота.
Счастье, бизнес, успех | 2015-01-04 20:34
На самом деле, Антон, Вы очень хорошо работаете во многих направлениях. Соцсети очень мощная помощь при реализации товаров. Хорошо иметь собственную группу с большим количеством участников. Контекстная реклама тоже дает дополнительный приток клиентов. Но признаться честно, с оптовой продажей не сталкивалась, работала по продаже в розницу.
Знаю, что солидную помощь могут оказать контакты с оптовиками в разных городах, личные встречи торговых агентов с потенциальными партнерами.
Максим | 2015-07-18 01:28
Сейчас очень популярны разнообразные вариации дропшипинга, так что сядьте и посчитайте, какой % своего дохода вы могли бы отдать реализатору. Дальше посадите кодера, который реализует всю техническую часть и запускайте ее в работу. Глазом моргнуть не успеете, как ваши товары разойдутся по всему интернету и пойдут продажи. Да, чистый доход с продажи каждого товара будет меньше, но за счет оборота очень сильно пойдете в плюс.
Ольга | 2015-11-11 13:31
Покупателю нужно предоставить нечто интересное, необычное. Отличный вариант — это автоматизированная торговля. Например, автоматы по продаже игрушек. Интересно не только получить игрушку, но и сам факт покупки!
Источник: incomeeasily.ru
Как научиться продавать любой товар
Есть правило, которое действует независимо от сферы занятости, работаете ли вы в найме или владеете бизнесом. Звучит оно так: если вы хотите добиться успеха в долгосрочной перспективе, важно овладеть навыками продаж. Они нужны везде: мы продаём свою кандидатуру на собеседованиях, биржах фрилансеров, идею — инвесторам, и даже убеждая друга сходить на тусу. И если вы считаете, что продажи — это не про вас, в этой статье развеем миф. Вы узнаете, что действительно продаёт, и какие навыки нужно развить для успешных продаж.
Что значит быть отличным продажником, и какие навыки помогут им стать?
Превосходный навык продаж — это когда все техники из книг и тренингов включаются автоматически в ситуациях, когда нужно убедить другого. Это значит иметь чёткое понимание того, что вы продаёте в данный момент: идею, отчёт, экспертизу и т.п. А также в мелочах улавливать потребности того, кому вы продаёте. Кажется, что это нереально, но практика определённых навыков и упорство могут сделать вас способным продажником чего угодно.
Ещё одна отличительная черта людей, умеющих продавать — ответственность за результат. Они не обвиняют другого человека в «непробиваемости», а тестируют разные подходы и техники пока не получат желаемое. Но делают это не через прессинг, а через клиентоориентированность. Вот мы и перешли к навыкам, которые нужны для продаж:
- Коммуникация: хороший продавец может объяснить продукт или услугу убедительным образом и понятными словами.
- Слушание: слышать и слушать другого бесценный навык в мире продаж. Это про внимательность к клиенту и фокус на его потребностях.
- Эмпатия: если продавец может понять, что чувствует или испытывает клиент, то может предсказать его желания и продавать более эффективно.
- Нетворкинг или умение заводить знакомства: это тоже про коммуникацию, умение поддерживать общение, открытость и интерес к новым людям в жизни, а ещё про умение презентовать и транслировать свою ценность другим.
- Внимание к деталям: хороший продавец замечает и помнит информацию о клиентах. Можно проявить заботу, спросив клиента, как поживает член семьи или отправляя карты в дни рождения клиентов.
- Адаптивность: хороший продавец может управлять постоянно меняющимися графиками, продуктами и тактикой продаж.
- Уверенность: продавец должен верить и быть увлеченным своим продуктом и их способностью продавать его.
Можно перечислить больше навыков, но этот список — база. Отточив каждый до автоматизма, умение убеждать и продавать станет приятным побочным эффектом.
Со Скорозвоном вы получите больше — оптимизируете расходы и в 2-3 раза увеличите количество звонков, а с ними и продаж.
Что мешает продавать?
Как часто вы избегаете разговоров, в которых вам нужно убедить другую сторону в чём-либо? Бывает ли так, что вы пролистываете вакансии, в которых в столбце «Обязанности» указано «продавать и обзванивать»? За этими действиями, которым мы находим оправдания, часто стоят ментальные барьеры.
Источник: skorozvon.ru
