В современном мире, где скорость изменений высокая, существует два типа компаний: быстрые и мертвые. Мы становимся свидетелями того, как огромные корпоративные империи терпят крах перед современными вызовами. Еще десяток лет назад верхом крутости было ходить с телефоном Nokia, а теперь эта компания ушла с рынка телефонов. Так же, как и компания Kodak потеряла былое величие.
Объединяет эти компании то, что они вовремя не распознали изменение рынка и не начали процесс адаптации.
Как и этим компаниям, любому бизнесу необходимо понимать слабые места, уметь вовремя переориентироваться и находить новые драйверы для роста.
Успешно справиться с этой задачей помогает трекер и набор инструментов, который он применяет для помощи компаниям и стартапам. Трекер — это человек, который задает компании «неудобные вопросы», помогает фокусироваться на главном и бежать быстрее. Это тот человек, который заставляет выходить из комфортной зоны операционки и сталкивает с реальностью, предоставляя оценку незамыленным взглядом со стороны.
Что такое бизнес-трекинг или бизнес-трекер. Помогающие профессии для бизнеса.
При этом трекер — не панацея. Он не принимает решения за руководителя проекта, а лишь дает свежий взгляд и формирует направление для действий.
Инструменты
Существует набор инструментов, которые помогают компании развиваться в зависимости от этапа, на котором она находится. Начну по порядку.
Первое, что вы должны сделать, — сформулировать гипотезу о том, кому или почему ваш сервис будет нужен. Пример гипотезы: подросткам важно обучиться финансовой грамотности. Другой пример: бизнес воспользуется инструментом кредитования в момент кассового разрыва.
RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке
Дальше на основе этой гипотезы формируется примерный портрет будущего клиента и составляются вопросы для проведения проблемного интервью или customer development. Именно интервью, а не формы google-опросов (на этом этапе они не дают ценности). Один из лучших материалов на эту тему — книга «Спроси маму» Роба Фицпатрика.
Окей, пообщались с пользователями, подтвердили, что проблема все-таки существует, а не приснилась накануне.
Следующим этапом выстраиваем всю работу по недельным спринтам с циклами обратной связи — HADI-циклы:
- формулируем гипотезу (Hypothesis),
- проверяем — действуем (Action),
- собираем данные (Data),
- анализируем результат (Insights).
Это помогает проверять гипотезы быстро и получать реальную обратную связь с рынка.
Пошли первые клиенты, и теперь надо понять, как мы с ними взаимодействуем дальше.
В зависимости от типа бизнеса, который вы ведете, поможет:
- Пайплайн — инструмент воронки продаж с фокусом на тот этап, где находится клиент: читает КП, подписывает у бухгалтера и т.д. Это важно, потому что мы мыслим процессами клиента, а не своими действиями.
- Формирование ценностного предложения и сегментация аудитории. У мужчины и юной девушки цели при пользовании приложением для фитнеса будут разные. А продукт — один. Поэтому для каждого нужно ответить на вопрос: в чем для него ценность? И на основании этого сформировать для каждого оффер — предложение, основанное на потребностях или интересах клиента.
Последний этап — юнит-экономика. Она помогает не слить бюджеты на нецелевую рекламу и каналы. Ее главная ценность — ответить на вопрос: зарабатываем ли мы на клиенте, которого привлекаем, или теряем деньги?
Кто такой трекер? Что он должен делать, а что не должен
Каждый из блоков — не монолит. Их можно использовать по мере необходимости и возвращаться, если скорость развития замедляется. Трекер вовремя даст нужный инструмент и подскажет, когда стоит переключиться на следующий для ускорения работы.
Вместе с ними есть трекшн-карта, выстраивание бизнес-процессов и управление потоками работ, работа с инвесторами и подготовка инвестиционных презентаций — эти инструменты помогут отследить прогресс с момента старта и масштабировать бизнес.
Как построить работу внутри стартапа, чтобы он пробежал «долину смерти»
На примере проекта, развитием которого я занимался в 2018, опишу процесс, который мы запустили, чтобы определить ценность для аудитории.
Встреча с трекером два раза в неделю по формированию гипотезы и оценке результата за неделю. Это помогло двигаться быстро и получать обратную связь здесь и сейчас. Важно было то, что фокусировались на одной важной задаче в неделю.
Внутри команды каждый день формировался план по задачам и какие этапы выполняем сегодня.
Эксперименты и тесты делали бесплатно или условно бесплатно, пользуясь нетворком, открытыми группами и поиском потенциальных клиентов в открытых источниках.
Главный фокус держали на проблеме и ценности для клиента. Что важно и надо ли решать эту проблему в принципе.
Только после того, когда сегменты были проверены и ценность сформирована, озадачились созданием прототипа и сегментацией аудитории по категориям с формированием предложения для каждой из них.
Кейсы. Было — стало после использования инструментов
- Мобильное приложение по финансовой грамотности.
Было: сегмент аудитории — подростки от 8 до 18, банк как посредник.
Что сделали: провели проблемные интервью, оформили ценностное предложение для каждой аудитории.
Стало: четкая аудитория — подростки 14–18 с карманными деньгами и интересом к финансам, родители детей и банки как дополнительная аудитория.
Было: маркетплейс экспертов по решению любого запроса аудитории.
Что сделали: провели проблемные интервью, выявили боли и прописали путь клиента.
Стало: переформатирование бизнеса в сайт единого окна — решение проблемы, а не продажа регалий экспертов.
Было: общий пул клиентов без четкой картины, кто и на каком этапе находится.
Что сделали: отсегментировали клиентов, внедрили Pipeline, сократили срок движения по воронке.
Стало: определили этап, на котором буксовали клиенты, ускорили цикл принятия решения, сформировали четкую картину всех клиентов в компании.
Стартапу важно двигаться итерациями до тех пор, пока ценность продукта не будет четко сформулирована. По данным Startup Genome Report, 74% интернет-стартапов умирают из-за быстрого перехода к масштабированию без четкого понимания, кто клиент и какую проблему он хочет решить, из-за раздутой команды и высоких операционных расходов. Поэтому важно помнить о клиенте, чтобы не оказаться в 74%.
Как получить максимум
Трекинг помог нам быстро проверить гипотезу продукта на российском рынке и вовремя переориентироваться на международный, без написания единой строчки кода! Мы сэкономили уйму денег и времени на то, что не полетело бы в будущем.
В этом основная ценность трекинга — он ускоряет, но не дает гарантий успеха. Если проекту суждено умереть из-за нежизнеспособности, он умрет. Если же компания обречена на успех, это произойдет быстрее. Все от этого только выиграют.
- Освойте навыки трекинга для себя. Всегда полезно знать методологию, которая повышает ваши шансы на успешный исход.
- Обязательно общайтесь с вашими пользователями, применяйте CustDev и проблемные интервью.
- Фокусируйтесь на главном и не забывайте брать обратную связь от экспертов со стороны, чтобы взглянуть на бизнес свежим взглядом.
Фото на обложке и в материале: Unsplash
Источник: rb.ru
Артем Азевич: Мы помогаем спланировать успех
Сегодня говорим о практике бизнес-трекенга, монетизации проектов и осознанном предпринимательстве. Мой собеседник – Артем Азевич, руководителем трекинга стартапов в Фонде Развития Интернет-Инициатив (ФРИИ).
Что такое бизнес-трекинг?
Артем, давайте начнем с определения. Вы называете себя бизнес-трекером. Кто такие трекеры и чем они занимаются?
Трекинг — это сопровождение проекта. Мы помогаем стартапам расти и развиваться, ставить цели и достигать их. Цели могут быть, как финансовыми (увеличение денежного оборота, выручки и т.п.) так и нефинансовыми. Последние обычно ставятся в контексте экономики внимания (увеличение активной аудитории, инсталляций, повторных покупок и др.).
С кем и как работает трекер?
Обычно трекер работает с основателем бизнеса. Для этого есть специальная методика, учитывающая множество особенностей. Например, основатели обычно безумно заняты. Стандартный запрос с их стороны звучит как: «Дайте нам больше времени — 24 часа не хватает!» Они делают огромное количество задач, но далеко не все из них ведут к поставленным целям.
Мы помогает избавиться от лишних задач и бесполезных ходов. Мы ищем точки роста бизнеса, которые обычно совпадают с тем, что принято называть «узкие места».
В самой методике трекинга можно выделить три базовые ценности: обратная связь для основателя («Что я делаю не так? Что я делаю правильно?»), отраслевая и предметная (продукт/продажи/маркетинг) экспертиза непосредственно по проекту и работа над осознанностью, с мышлением основателя. К последнему пункту можно отнести работу над реальной мотивацией основателя и его партнеров, необходимо согласовать их ценности и личные цели, привязать личные цели к целям бизнеса. В противном случае при высоком темпе развития бизнеса может не хватить сил, либо распасться союз партнеров.
Про отличие бизнес-трекера от коуча
Это очень похоже на работу коуча или даже психолога. Так?
Не совсем. Расскажу о двух базовых ситуаций. Первая ситуация касается непосредственно бизнеса. Предположим, он не развивается таким образом, каким хотелось бы предпринимателю. Что это может означать? Почему так происходит? Трекер помогает сформулировать гипотезы, позволяющие справиться с ситуацией.
Это первая ситуация.
Вторая ситуация возникает тогда, когда у предпринимателя уже есть правильные гипотезы относительно развития бизнеса, но они не реализуются. Причины могут быть разными – недостаток мотивации, нехватка компетенций и т.д. Мы помогает выработать правильную линию поведения, набрать – выучиться или купить – требующиеся компетенции. А вот если проблема, скажем, в психическом здоровье основателя, например, страх или апатия, то это уже не к нам. Это скорее к психотерапевту или к какому-то другому специалисту.
При этом мы не исключаем для себя работу с осознанной мотивацией. Это очень большое удовольствие — помочь человеку найти даже не цель, а мечту! Когда ты даешь новое видение его продукта, другой масштаб, глобальный, востребованный продукт. Такие вещи случаются не часто, где-то в 50% случаев, но случаются.
В чем отличие трекера от бизнес-коуча?
В моем представлении трекер работает на конкретный/измеримый результат в бизнесе. Для этой цели у него есть методика, котора в зависимости от стадий развития бизнеса помогает найти точки роста. Бизнес-коуч сопровождает предпринимателя в каком-то процессе и как правило его участие ограничивается временем.
О монетизации интернет-проектов
Любой ли интернет-проект можно монетизировать?
Монетизировать и масшатабировать может только тот продукт, который реально несет какую-то ценность. Именно сам продукт. Он должен продаваться вне вашей личной харизмы. Иначе это будут одноразовые истории, на которых, скорее всего, не построить миллиардный бизнес.
Ценность продукта должна подтверждаться. Чем, например? Скажем тем, что клиенты вновь и вновь к вам возвращаются.
Расскажите подробнее про демонстрацию ценности продукта.
Надо честно ответить себе на ряд вопросов: «В чем клиент видит выгоду от использования моего продукта? Чем он лучше, чем решения – аналоги?». Ответ должен быть понятным и ощутимым для клиентов. Звучит банально, но в голове у начинающих предпринимателей это всегда как-то трансформируется. Они могут быть просто влюблены в свой продукт.
Но видеть его при этом совсем не так, как видит его потребитель.
Когда ко мне приходят начинающие предприниматели, я им всегда говорю, что их продукт должен быть лучше продуктов-конкурентов по одному из параметров минимум в 10 раз. Тогда ценность очевидна.
Трекинг товара отличается чем-то от трекинга услуги?