Click to MICE: изменили продукт и расстались с инвесторами
В 2015 году Алексей Головин, Евгений Чечеткин и Игорь Санников договорились с инвесторами о запуске продукта на рынке мероприятий. Предприниматели решили сделать платформу, на которой организаторы конференций, тренингов и презентаций смогут подобрать и забронировать площадку.
Что пошло не так? Инвесторы посоветовали основателям прислушаться к эксперту, который делал похожий продукт в Европе. Он утверждал, что главный клиент будущей платформы — предприниматели в малом бизнесе. Также эксперт посоветовал не зарабатывать на посетителях платформы, а брать комиссию с площадок.
Предприниматели согласились и начали строить продукт на основе рекомендаций. Основатели рассчитывали, что смогут быстро разместить на платформе много площадок. Им казалось, что площадки в этом заинтересованы — для них это новый канал привлечения клиентов. Реальность оказалось другой: площадки не увидели для себя ценности в новом партнере и не спешили размещаться на платформе.
ТОРГОВЛЯ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ: ТРУДНОСТИ, С КОТОРЫМИ СТАЛКИВАЮТСЯ ПРОДАВЦЫ
Кроме того, предприниматели поняли, что причина в том, что их клиенты — не малый бизнес, а крупные компании уровня Fortune 500. Они заказывают 90% бизнес-мероприятий, но не ищут площадки сами, а устраивают тендеры и работают через агентства. В итоге вся работа с площадкой проходит через подрядчиков.
Постепенно стало понятно, что надо менять продукт и работать не с заказчиками мероприятий, а с агентствами. Продукт для агентств должен быть комплексным: одной брони площадок недостаточно, нужно упрощать ручной труд, подключать кейтеринг, автоматизировать документооборот. Предприниматели протестировали несколько гипотез и смогли найти правильную форму продукта.
Но неудачи предпринимателей продолжались: инвесторы изменения не поддержали и решили выйти из проекта. Им показалось, что изначальная идея была правильной, просто рынок плохо оценили и провели слабую маркетинговую компанию. Проблема усугублялась тем, что на бумаге инвесторам принадлежал почти весь бизнес. Предприниматели решили не спорить и закрыли компанию.
Найденное решение. Основатели успели понять, как грамотно выстроить бизнес для организации мероприятий на российском рынке, и решили начать заново. Они взяли кредиты и временно вышли на работу, чтобы собрать деньги на новый бизнес. Через год они открыли новую компанию.
Решение был сложным, но правильным. Мы понимали, что, если продолжим делать, как раньше, то будет только хуже. При этом знали, как сделать лучше. Закрыли старый проект, быстро договорились с первым агентством об условиях и сразу появилась выручка.
Алексей Головин
У предпринимателей осталась договоренность с одним из агентств по организации мероприятий, к нему они пришли в первую очередь. Благодаря агентству, через новую компанию прошел первый десяток мероприятий, продукт оказался удобным и полезным для рынка. В компании учли уроки дорогого, хоть и быстрого старта первого проекта. Сейчас компания работает с ключевыми агентствами на рынке бизнес-мероприятий, подбирает к каждому индивидуальный подход. За год при помощи сервиса Click to MICE прошло более 5000 мероприятий.
Проблемы, с которыми сталкиваются организации и предприниматели, при налоговой оптимизации.
Откройте свой бизнес
Зарегистрируйте ИП за 4 шага – бесплатно и без визита в налоговую
Floever Bureau: сменила нишу и подход к продвижению
История бизнеса Полины Жукуновой началась в 2015 году — она запустила интернет-магазин цветов. До этого она уже занималась продажей букетов на праздники: 14 февраля, 8 марта, 1 сентября. Казалось, что накопилось достаточно опыта, чтобы превратить хобби в постоянную занятость.
Что пошло не так? Полина запустила сайт, арендовала небольшую студию, наняла флориста, договорилась с курьерами. Первых клиентов решила искать через интернет — размещать контекстную рекламу в Яндексе и Гугле. Пошли первые заказы, но их было мало: едва хватало, чтобы отбить аренду и расходники. Полина не учла два фактора: динамику спроса и конкурентность.
До этого она занималась цветами в высокий сезон и не знала, насколько низкими могут быть продажи, если нет праздников. А ещё цветы — устоявшаяся ниша, в которой есть сильные игроки, которые давно поделили рынок.
В первые месяцы интернет-магазин практически ничего не приносил, спасали только периодические праздники. Полина понимала, что ей нужно либо что-то радикально изменить, либо закрыть магазин и заняться чем-то другим. Второй вариант её не устраивал. Найденное решение. Полина сделала две вещи: изменила позиционирование и каналы продвижения.
Для этого нашла менее конкурентную нишу и подобрала инструменты, которые помогали привлекать клиентов и делать это дешевле, чем контекстная и таргетированная реклама. Предпринимательница сфокусировалась на цветах в шляпной коробке и определенных видах роз. Такие букеты смотрелись выигрышно на фоне обычных растений в яркой фольге. Высокая цена за букет выглядела оправданной: цветы выглядели премиально, коробка придавала солидность, конверт с печатью из сургуча дополнял образ.
Для такого букета не подойдет обычное объявление «Букет за 1500 рублей с доставкой по Москве». Внешний вид — важное конкурентное преимущество букетов Полины. Значит, продвигаться нужно в онлайн-каналах, в которых получится передать красивую картинку. Полина выбрала Instagram*.
Полина решила взяться за Instagram* самостоятельно: опыт и вкус позволили ей вести съемку в студийных условиях и экономить на фотографе. Она выбирала день, готовила десяток букетов, арендовала студию и снимала на неделю вперед. К тому же Полине как владельцу было важно следить за ситуацией и быстро реагировать на личные сообщения или комментарии.
* Instagram запрещен в РФ; принадлежит корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской
Инстаграм* — это воронка, легко всё просчитать. Увидели пост → Подписались → Позвонили или написали в директ → Купили. Если продукт визуален, значит инстаграм* должен сработать. Если конверсия из просмотра поста в подписку будет маленькая, это сигнал к тому, что надо улучшать качество контента.
Аккаунт стал органически расти за счет регулярных постов и качества контента. Чтобы наращивать подписчиков, Полина пробовала размещать рекламу у блогеров. Аккаунты до 100 000 подписчиков обычно соглашались работать по бартеру — забирали букет, который размещали у себя в аккаунте. Посты стали приносить продажи и бизнес вышел в прибыль.
Сегодня у аккаунта магазина больше 37 000 подписчиков, через него магазину приходит 30% заказов. Полина вывела магазин на стабильную прибыль и открыла второй — букеты в крафтовой бумаге.
Откройте свое дело
Зарегистрируйте бизнес прямо сейчас — бесплатно и без визита в налоговую
Ешь деревенское: изменил подход к работе с поставщиками
«Ешь деревенское» — сервис по доставке натуральных продуктов на дом. Компания объединяет локальных поставщиков и предлагает их продукцию жителям города в формате посылок. Для фермеров это стабильный канал сбыта, а для клиентов — возможность питаться доступными натуральными продуктами.
Что пошло не так? Пока компания росла, Илья Елпанов — основатель компании — постоянно сталкивался с проблемами в работе с поставщиками. Локальные фермеры не привыкли к тому, что партии товаров нужны регулярно, и качество должно быть стабильным. У них есть необходимые сертификаты, но они не успели перестроить процессы для массового производства.
Неудачи в бизнесе случались постоянно: фермер может ошибиться и поставить не тот товар или не уложиться в срок. Илье приходилось решать проблемы из собственного кармана: передоговариваться с клиентами, дарить подарки, компенсировать товары.
Особенно болезненными были проблемы с поставщиками уникальных продуктов. Если хлеб, мясо или овощи можно дозаказать у других поставщиков, то с нишевыми продуктами это не получится. Например, однажды вечером Илье позвонил поставщик и сообщил, что не сможет предоставить несколько сотен йогуртов. Он допустил ошибку в процессе производства и вся партия оказалось просрочена.
Такие ошибки случались у нескольких поставщиков каждый месяц, и Илья терял десятки тысяч рублей выручки. Спустя несколько месяцев он понял, что так продолжаться не может. Либо поставщики должны нести полную ответственность и исправлять свои ошибки за собственный счёт, либо бизнес никогда не избавиться от нестабильности.
При этом Илья не хотел работать жёстко и ставить поставщикам ультиматумы: для него очень важны социальная составляющая бизнеса и помощь в развитии сельского хозяйства. Найденное решение. Илья сознательно сократил ассортимент интернет-магазина. С сайта пропали самые проблемные позиции, которые ничем не получалось заменить.
Для остальных Илья подобрал идентичные товары или поставщиков, которые предлагали очень похожий вкус и качество. Если альтернативы нет, лучше ограничивать заказы до такого уровня, с которым поставщик точно справится.
