Например, некоторые сетевики очень любят говорить про путешествия или возможность получить автомобиль. А реальная потребностью их кандидатов — заработать столько, чтобы можно было не работать по найму.
Или так: сетевик хорошо разбирается в продукте, и говорит о его выгоде и пользе, а кандидат в действительности хочет знать, как именно надо работать.
Знание ЦА уменьшает количество отказов. Чем точнее вы определите свою аудиторию, тем меньше будет отказов. В идеале, точечное попадание сводит отказы к нулю. Поэтому ключевой принцип в борьбе с возражениями это не правильные слова и отработанные скрипты, а именно знание своего Аватара.
Простое правило для понимания своей аудитории
Можно подробно описать портрет своего Аватара, используя разные пункты. Мы обязательно это сделаем, но есть одно действие, которое сильно упростит работу. Встаньте перед зеркалом. Вот и есть ваша Целевая Аудитория. Действительно, вам намного легче понимать себя и таких, как вы.
Немного дополним этот лайфхак. Ваш идеальный партнёр — это не просто ваше отражение, это ВЫ, НО ОДИН ШАГ НАЗАД. Если бы вы встретили себя каким вы были год назад, то многое бы смогли себе рассказать, не так ли? Так вот, ваш идеальный партнёр, это Вы с шагом назад.
Кажется, это и так понятно, но некоторые усложняют себе жизнь. Они зачем-то сотрудничают с «трудными» кандидатами и игнорируют «своих». Иногда это связано с комплексом наёмного работника, который убеждает нас, что «Бизнес — это непросто» и «надо бороться за свой успех ». Но на самом деле просто не проработан точечный портрет.
Три типа вашей аудитории
Первый тип — клиенты. Это те, на кого рассчитан ваш продукт. Если сказать точнее, это те, чьи потребности удовлетворяет ваш продукт. Ключевое слово — потребности. Иногда продавцы стремятся «впарить» свой продукт, создавая искусственную потребность, основанную на чувстве вины, или страха. На самом деле потребность должна быть естественной.
Когда вы продали продукт самому себе, то ваша ЦА также найдёт причины купить его.
Второй тип — партнёры. Здесь напрямую подходит эффект зеркала. Поскольку речь идёт о долгосрочном сотрудничестве, вам очень важно составить подробный портрет.
Опирайтесь на такие факторы:
- Пол
- Возраст
- Сильные стороны
- Слабые стороны
- Ключевые проблемы, задачи, цели
- Ресурсы
- Боли, страхи
Ниже мы составим подробный портрет
Третий тип — это аудитория, на которую редко обращают внимание. Тем не менее она способна сильно прокачать вашу эффективность. Мы поместили её описание в скрытый блок. Поэтому, чтобы прочитать эту информацию, войдите на сайт.
Антиаватар
Чтобы лучше знать, с кем стоит сотрудничать, важно понимать портрет вашего «антиклиента,» или «антипартнёра». Не многие так делают. Скорее, наоборот, когда они встречают своего «антипартнёра», то начинают отрабатывать возражения, доказывать свою правоту, настаивать на эффективности сотрудничества, оправдывать свою самооценку…
Правило здесь простое: не стоит продавать снег пингвинам. Мало того, что у них полно своего снега, вдобавок ко всему, они — пингвины! И со стороны глупым будет выглядеть продавец, а не они. Поймите, кто ваши «пингвины». Помимо понимания Аватара, обозначьте Антиаватар.
Прямо сейчас инвестируйте немного времени, чтобы проработать портрет вашей целевой аудитории. Заполните чек-лист и скачайте результаты.
Источник: ml-marketing.ru
Целевая аудитория в МЛМ. Гайд по определению и привлечению
Продвижение любого бизнеса заключается в распространении информации о компании среди заинтересованных в этом людей. Влияние на целевую аудиторию должно стать основой всей стратегии продвижения бизнеса. Успешный бизнес ХХI века нацелен не на сообщество в целом, а на конкретную группу людей. Не определившись с тем, кто является вашим целевым клиентом компании, вы будете буквально «стрелять из пушки по воробьям».
Целевая аудитория (далее ЦА) — группа заинтересованных людей, на которую влияют с помощью маркетинговых коммуникаций. В ЦА входят как существующие партнеры компании, так и потенциальные, привлечь которых важно для расширения сетевой структуры и постепенного увеличения продаж продукта компании.
Не стоит распространять информацию о продукте или возможности сотрудничества среди тех, кто совершенно не заинтересован в этом, ведь подобная навязчивость может вызвать у человека негативное впечатление о вашем бизнесе. Например, подобная агрессивная тактика реализации продуктов всем подряд, в свое время, повлияла на ухудшение репутации сетевого маркетинга в социуме.
Чтобы сформировать начальное представление о своей аудитории, п режде всего, нужно определиться с ее характеристиками и составить развернутое описание — портрет.
Портрет целевого клиента
Говоря о целевой аудитории, маркетологи распределяют ее по полу, возрасту, образованию, источнику и уровню дохода. Но есть ряд параметров, по которым следует детализировать и уточнять портрет. Особенно важно помнить о психологических особенностях ЦА: болях, проблемах, потребностях, ценностях, увлечениях, характере, желаниях и образе жизни.
Люди которые добиваются успеха в сетевом бизнесе, часто обладают определенными качествами, а именно:
— ориентируются на создание своего бизнеса или самозанятость;
для них важно саморазвитие и самореализация;
— хотят иметь высокий материальный достаток, чтобы достичь своей “американской мечты”;
— коммуникабельны и имеют обширный круг знакомых;
— не терпят рутину и работу по графику;
— трудолюбивы и готовы сделать многое ради достижения цели.
Работая с целевыми клиентами, вы обращаетесь к тем, кому это и так необходимо. Следовательно, вы будете получать меньше отказов и сведете к минимуму стрессовые ситуации, сэкономите свои же временные и денежные ресурсы.
Категории ЦА в сетевом бизнесе
Целевую аудиторию любой сетевой компании можно поделить на множество узких аудиторий (например, мамы в декрете, студенты, офисные работники и т.д.), а можно сократить до нескольких основных сегментов:
1. Потенциальные партнеры — люди, которые когда-либо задумывались о том, чтобы построить личный бизнес и имеют нейтральную позицию к сетевому маркетингу. Обычно, они ищут пути самореализации, новые идеи для бизнеса и активно изучают тему заработка онлайн.
При работе с этим сегментом аудитории важно уделить внимание детальному и поэтапному обучению. Ведь воспитать крутого партнера легче чем найти. К тому же, от слаженности процессов в вашей компании, будет зависеть их дальнейшее отношение к сфере в целом.
2. Начинающие сетевики — люди, которые уже осознают возможности и перспективы МЛМ бизнеса, но не имеют четкого алгоритма достижения результата. Зачастую, они используют неэффективные методы продвижения или попросту топчутся на месте.
Эта категория людей любит ощущать сопровождение и поддержку лидера, который обладает репутацией и знает, как добиться результата в сетевом бизнесе. Сетевиков, которые еще не реализовались, важно обучить тому, как привлекать активных людей в бизнес, рассказать пути оптимизации и стимуляции работы лично-приглашенных.
3. Лидеры сетевых структур — те, кто знает сферу во мелочах, верят в данную модель бизнеса. Эта категория людей активно инвестирует накопленный капитал в развитие своего бизнеса на базе выбранной ими компании.
Лидеры сетевого бизнеса активно развивают личный бренд и влияют на мнение масс, а при заключении партнерства с компанией, приводят за собой свою структуру, которую формировали годами усердной работы.
Ошибки при выборе и работе с ЦА
Незнание своей аудитории влечет за собой как минимум значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение продукта, а как максимум — провал бизнеса.
С амая распространенная ошибка – составление слишком широкой целевой аудитории. Обычно “размашистый” круг ЦА, маркетологи разбивают на несколько сегментов, чтобы угодить потребностям людей из разных групп.
Сегментировать аудиторию и продумать детали взаимодействия с каждым сегментом — сложная часть, но не вся работа. Необходимо протестировать сформированные гипотезы, подобрать оптимальные каналы коммуникации и отслеживать показатели конверсии и вовлеченности партнеров.
Команда FlawlessMLM рекомендует заказчикам пересматривать портрет потенциального партнера хотя бы один раз в год-два. Современный партнерский бизнес динамично развивается и актуальность собранного вами материала будет постепенно снижаться. Пересмотр портрета целевого партнера поможет эффективней взаимодействовать с потенциальными членами структуры и быть на ступеньку выше конкурентов.
Как привлечь целевого партнера
Персонализируйте маркетинговую стратегию
Подача информации должна быть индивидуальна для каждого сегмента аудитории, ведь только так вы сделаете свое предложение интересным.
Задача персонализации — донести определенные слова именно тому человеку, которому они адресованы, ведь индивидуальное предложение в разы увеличивает конверсию при дистрибьюции продукции и поиске партнеров.
К примеру, вопросы, волнующие сетевиков со стажем, никак не затронут человека без опыта в сетевом. Проработайте преимущества сотрудничества и другие методы влияния под конкретные группы ЦА. Другими словами, мясо не стоит предлагать вегетарианцу.
Благодаря адаптивности контента, человек с большей вероятностью получит желаемое и станет партнером компании. Персонализировать можно email-рассылки, рекламные блоки, сайты и посадочные страницы (landing page). Также, персонализировать можно наполнение блога и страниц в социальных сетях, публиковать гостевые и рекламные статьи только на ресурсах, где проводит время ваша аудитория.
Так как персонализация — это целый комплекс маркетинговых и технических мер, она тесно связана с таргетингом.
Настройте таргетинг
Алгоритмы показа рекламы в сети позволяют привлекать только тех людей, которые заинтересованы в вашем предложении. Для начала же, стоит вспомнить понятие:
Таргетинг – механизм, который позволяет запускать рекламу только для нужной вам аудитории, выделяя ее по определенным критериям (например, по возрасту, месту проживания, половой принадлежности).
Принцип работы универсален: задаются параметры, которые вы определяете при написании портрета целевого клиента, по которым происходит отбор аудитории для показа рекламы.
Таргетинг дает возможность получать максимально возможную выгоду, рационально расходуя рекламный бюджет. Такая реклама настраивается в поисковых системах, контекстной рекламе, баннерах и социальных сетях.
Автоматизация рекрутинга
Когда хочется снизить нагрузку на себя, но не забрасывать процесс развития бизнеса, подумайте об автоматизации внутренних процессов. Изучив работу любой лидирующей компании, Вы найдете элементы автоматизации. Особенно сильно эффект проявляется в компаниях сетевого маркетинга, где от степени автоматизации во многом зависит скорость роста структуры. Пока один делает всю работу вручную, другой запускает процесс автоматизации и строит многотысячные структуры в 3 – 5 раз быстрее.
Более подробно о процессе автоматизации бизнес можно почитать в статье Автоматизация МЛМ. Как успевать жить и работать
Автоматизировав рекрутинг, вы сможете искать конечных потребителей и потенциальных партнеров, при минимальных затратах временных и денежных ресурсов.
Задумываясь об автоматизации своего бизнеса, задайте любой интересующий вас вопрос менеджерам FlawlessMLM . Они помогут подобрать оптимальный путь оптимизации бизнес-процессов, что позволит по максимуму использовать потенциал вашей компании. Обратившись за помощью к нашей команде, вы сэкономите как временные, так и финансовые ресурсы.
Flawlessmlm — известный бренд в разработке программного обеспечения и онлайн инструментов для млм бизнеса с 2004 года
Мы разрабатываем и внедряем мощное программное обеспечение, имеющее различные возможности от самых простых до таких, которые способны осуществить запуск стартапов и мировых млм корпораций, объединяющих миллионы пользователей
Страницы
- Главная
- Создать МЛМ компанию
- Добавить МЛМ в бизнес
- Сделать сайт для МЛМ
- Кабинет инвестора
- Рассчитать маркетинг
- Автоматизация МЛМ
- Консалтинг МЛМ
- Мобильное приложение
- Обновление платформы
- Мифы о МЛМ
- Наши клиенты
- Отзывы
- О нас
- Сотрудничество
- Блог
Контакты
- [email protected]
- написать в Facebook
- написать в Skype
- написать в Telegram
- написать в Viber
Наши ключевые направления: разработка программ для МЛМ бизнеса, программы для сетевого маркетинга, учет сетевого маркетинга, программа МЛМ учета, программное обеспечение для сетевой компании, программа для МЛМ компании, автоматизация млм, расчет программы по МЛМ, программа сетевого маркетинга, программа учета mlm, опыт создания млм компании, программа расчета структуры сетевика, расчет маркетинг-плана, софт для МЛМ, расчет бонусов млм, анализ маркетинг-плана
Источник: flawlessmlm.com
6 Типов людей для привлечения в МЛМ [Целевая Аудитория]
На днях поймал себя на мысли, что давно не освещал тему Целевой Аудитории… В то время, как *правильные* люди – это основа любого бизнеса: МЛМ, партнёрского или инфо-бизнеса.
Прежде чем что-то предлагать, куда-то звать, важно разобраться – а кто же, на самом деле, заинтересован в том, что у нас есть.
Ведь самой большой проблемой рекламных объявлений и презентаций в МЛМ-бизнесе является *размытое* предложение, адресованное всем и сразу.
Прежде всего, важно понять, что сетевой маркетинг – это большой рынок. И внутри этого рынка есть множество ниш. А соответственно и людей с разнообразными запросами, которые ищут совершенно разные предложения.
Например, есть новички. Есть те, кто уже достиг первых успехов. Есть лидеры с маленькими структурами. Есть крупные лидеры с многотысячными структурами и т.д. И их потребности сильно отличаются.
Есть те, кто рассматривает исключительно продуктовые компании. Другие предпочитают продвигать электронные комплекты (обучение, сервисы, инструменты онлайн-бизнеса и т. д.).
А также есть те, кто специально ищет проекты, где можно быстро «обогатиться» без особых усилий. Это не имеет никакого отношения к классическому сетевому бизнесу, но Вы можете встречать таких людей и на интернет-площадках, где ищете серьёзных кандидатов…
В нише сетевого бизнеса Вы можете «сегментировать» целевую аудиторию на 6 групп.
Вы делаете акцент на привлечении бизнес-партнёров? Тогда Вам будет полезно знать, что есть как минимум 3 целевых аудитории «На бизнес»:
Сегмент #1: «Активные сетевики». Люди, которым не нужно объяснять преимущества нашего бизнеса, потому что они уже в курсе! И они уже инвестируют деньги в развитие своего бизнеса, являясь представителями одной из сетевых компаний.
Кстати, многие из них находятся в поиске, даже когда говорят всем, что обожают свою компанию и больше им ничего не надо
Сегмент #2: «Хотят открыть бизнес». Это группа людей, которые в принципе рассматривают возможность создать бизнес (или уже имеют один). И они смотрят в сторону МЛМ-бизнеса с интересом, но пока ещё не инвестируют в него деньги.
Сегмент #3: «В поиске ВАШЕЙ сетевой компании». Это та группа людей, которые уже слышали о Вашей компании, и сейчас они собирают больше информации о лидерах, маркетинг-плане, системе обучения и т.д.
То есть, они уже выбирают, к кому именно присоединиться (кто будет их спонсором) в рамках Вашей компании.
Если же Вы предпочитаете рекомендовать продукт, то обратите внимание на 3 группы «продуктовой» целевой аудитории, чтобы эффективно привлекать новых клиентов:
Сегмент #4: «Пользуются аналогичным продуктом». Это люди, которые уже покупают продукты и/или услуги аналогичные тем, что предлагает Ваша сетевая компания. К примеру, они уже являются потребителями пищевых добавок для укрепления иммунитета.
И Вам просто нужно предлагать подобный товар Вашей компании.
Сегмент #5: «Ищут решение проблем». Соответственно – Ваша задача выйти на людей, которые испытывают определенные проблемы. И предложить им решение в виде продукта Вашей сетевой компании или какой-то программы по здоровью, с консультациями и Вашим сопровождением.
Сегмент #6: «Ищут продукцию Вашей сетевой компании». Это Ваши самые горячие покупатели. И Вам нужно предложить именно то, что они хотят. В Интернете эту аудиторию мы находим через разные рекламные методы, как, например, Яндекс.Директ и Фейсбук.
Итак, в Вашем распоряжении 6 групп людей, готовых покупать и строить бизнес. Очевидно, что не стоит тратить ресурсы на привлечение НЕцелевых людей и переубеждать их.
Просто фокусируйтесь на привлечении тех, кто УЖЕ заинтересован!
После того, как Вы разберетесь, кто является Вашей целевой аудиторией, Вам нужно создать «портрет» идеального кандидата в бизнес. И речь не о том, чтобы описывать придуманные персонажи и создавать себе иллюзии.
Вы УЖЕ каждый день общаетесь со своими кандидатами и коллегами.
И Вы уже знаете, какой тип клиента (бизнес-партнёра) Вам нравится: качества, навыки, привычки, что для него важно. А также то, что его вдохновляет, что мотивирует, о чем он мечтает на самом деле…
Теперь Вам важно зафиксировать это всё письменно, и постараться эмоционально «прожить» день такого человека: что он чувствует, о чем думает, как принимает решения.
К тому же, когда Вы описываете своего кандидата, важно ориентироваться не только на «базовые» пункты, такие как пол, возраст, социальный статус, уровень дохода и семейное положение.
Обратите также внимание на то, где и как он живёт — каковы условия жизни Вашего кандидата на данный момент.
- Это молодая мама с ребёнком, вынужденная жить в коммуналке?
- Или молодой парень, который мечтает жить в собственном жилье, чтобы вырваться из-под контроля родителей?
- Или же – это семейная пара, которая мечтает досрочно выплатить ипотеку?
Когда Вы знаете, что «болит» у человека в этом вопросе, Вы сможете включить нужные эмоции, и показать, КАК в Вашем бизнесе он сможет решить свои проблемы.
Для этого важно заранее подготовить истории успеха других партнёров Вашей компании, чтобы наглядно показать что всё реально и выполнимо.
А что насчёт амбиций Вашего кандидата? Какова его самая большая мечта – статус, положение в обществе, что-то доказать себе и миру, получить заслуженное признание?
Важно проникнуться, вдохновиться его мечтами и целями. Опираясь на них, Вы сможете создать на презентации или в переписке нужный эмоциональный посыл.
Конечно, когда Вы только начинаете развивать бизнес, у Вас может быть недостаточно опыта переговоров и переписки с кандидатами. Но это не повод сидеть сложа руки.
Штудируйте свежие вопросы на тематических форумах, опрашивайте своих знакомых и коллег, которые являются представителями Вашей целевой аудитории. Искренне интересуйтесь, почему они сами пришли в этот бизнес, как они приняли это решение.
Или почему они выбрали продукт именно этой компании…
Когда Вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, Вы сможете грамотно написать любой рекламный текст (письмо, объявление) для привлечения кандидатов или блестяще провести «живую» встречу.
Но БЕЗ понимания своей целевой аудитории, Вы рискуете привлекать в бизнес людей, с которыми Вам постоянно придётся идти на компромисс, выяснять отношения и зря терять время. А это самый драгоценный ресурс!
Также очень важно проработать возражения, страхи и стереотипы своего целевого кандидата.
Как? Во время каждой личной встречи с кандидатом, в переписке, или в общении по скайпу будьте внимательны и четко себе фиксируйте – в каком месте он замешкался, где напрягся и начал спорить, где возникли сомнения, что его напугало и т. д.
Фиксируйте себе все эти моменты особенно тщательно!
Когда Вы проводите переговоры по бизнесу, забудьте о своих целях, «погружайтесь» в то, что важно для Вашего собеседника. И будьте готовы менять на ходу заранее продуманную презентацию или шаблон письма.
Это поможет Вам выстраивать общение более профессионально, корректировать Ваше спец-предложение, а также более тщательно готовиться к каждой новой встрече, учитывая опыт предыдущих встреч.
Надеюсь, что Вы захотите применить эту информацию в Вашем бизнесе, чтобы привлекать сильных и активных людей в Вашу МЛМ-компанию.
Напишите в комментариях, какие новые мысли Вы взяли из этой статьи, что будете применять. И конечно, как всегда, задавайте Ваши вопросы.
До скорой встречи!
Кирилл Лейцихович
Основатель «Работа Из Дома.Ру»
Источник: ukirilla.ru