Целевые показатели для бизнеса

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это метрики, которые компании используют для отслеживания своей деятельности и оценки прогресса в достижении своих целей. KPI являются важным инструментом для предприятий любого размера и могут использоваться для измерения финансовых показателей, показателей работы с клиентами и сотрудниками. В этой статье мы дадим определение KPI, рассмотрим их важность, обсудим различные типы KPI, дадим несколько советов по выбору и измерению KPI, предложим несколько примеров KPI и приведем лучшие практики для эффективного использования KPI.

KPI — это показатели, которые используются компаниями для отслеживания своей деятельности и оценки прогресса в достижении целей. KPI обычно используются для измерения успеха в достижении конкретных бизнес-целей, таких как рост доходов, удержание клиентов или производительность труда сотрудников. KPI являются важным инструментом для бизнеса, поскольку они обеспечивают четкий и объективный способ отслеживания эффективности и принятия обоснованных решений.

6 главных показателей в бизнесе

Важность KPI

KPI важны для успеха любого бизнеса, поскольку они обеспечивают четкий и объективный способ измерения эффективности. Вот некоторые дополнительные преимущества использования KPI:

1. Улучшенное принятие решений: KPI дают ценную информацию о состоянии и эффективности бизнеса, позволяя лицам, принимающим решения, принимать решения, основанные на данных. Например, анализируя такие KPI, как рост доходов или стоимость привлечения клиентов, компании могут определить области бизнеса, требующие улучшения, и инвестировать ресурсы для повышения эффективности.
2. Повышение производительности: KPI помогают компаниям определить наиболее важные области бизнеса и сосредоточиться на них, что позволяет им более эффективно использовать свои ресурсы. Измеряя производительность труда сотрудников, предприятия могут выявить наиболее эффективных сотрудников и направить ресурсы на повышение эффективности работы недостаточно эффективных сотрудников.
3. Бенчмаркинг: KPI помогают компаниям сравнивать свои показатели с отраслевыми эталонами и конкурентами. Это может помочь компаниям определить области, в которых они отстают от своих конкурентов, и внести необходимые изменения для улучшения показателей.
4. Постановка целей: KPI помогают предприятиям ставить четкие и конкретные цели, которые соответствуют их бизнес-стратегии. Установив целевые показатели KPI, такие как рост доходов или удовлетворенность клиентов, компании могут сосредоточить свои усилия на достижении поставленных целей и отслеживать свой прогресс на этом пути.
5. Непрерывное совершенствование: KPI дают возможность отслеживать результаты деятельности в течение долгого времени и постоянно улучшать их. Регулярно пересматривая и корректируя KPI, компании могут адаптироваться к изменяющимся условиям рынка, выявлять новые возможности и оставаться конкурентоспособными.

В целом, KPI являются важным инструментом для предприятий любого размера. Они дают ценную информацию о состоянии и эффективности бизнеса, позволяя руководителям принимать решения на основе данных, повышать производительность, сравнивать показатели, ставить четкие и конкретные цели и постоянно улучшать показатели. Следуя лучшим практикам выбора, измерения и анализа KPI, предприятия могут использовать их для оптимизации своей деятельности и достижения поставленных целей.

КЛЮЧЕВЫЕ ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ БИЗНЕСА | Панель приборов предпринимателя

Виды KPI

Существует множество различных типов KPI, которые могут использоваться предприятиями в зависимости от их целей и приоритетов. Вот несколько примеров:

1. Финансовые KPI: измеряют финансовые показатели бизнеса, такие как выручка, прибыль и возврат инвестиций.
2. KPI для клиентов: измеряют удовлетворенность, лояльность и удержание клиентов, а также такие показатели, как стоимость приобретения клиентов и пожизненная стоимость.
3. KPI сотрудников: измеряют эффективность и производительность сотрудников, например, целевые показатели продаж, показатели обслуживания клиентов и вовлеченность сотрудников.

Выбор правильных KPI

Выбор правильных KPI очень важен для предприятий, чтобы получить максимальную отдачу от отслеживания эффективности. Вот несколько советов по выбору правильных KPI:

1. Установите цели: Начните с постановки конкретных целей для вашего бизнеса, а затем определите KPI, которые помогут вам измерить прогресс в достижении этих целей.
2. Определите ключевые метрики: Определите ключевые показатели, которые наиболее важны для измерения эффективности в каждой области вашего бизнеса, например, выручка, удовлетворенность клиентов или производительность труда сотрудников.
3. Согласовать со стратегией: Убедитесь, что ваши KPI согласованы с вашей бизнес-стратегией и отражают ваши приоритеты и цели.

Измерение KPI

Измерение KPI включает в себя сбор и анализ данных, а затем установление целей и контрольных показателей эффективности. Вот несколько советов по измерению KPI:

1. Собирайте данные: Для сбора данных по KPI используйте такие инструменты, как аналитическое программное обеспечение, опросы клиентов и показатели эффективности работы сотрудников.
2. Анализируйте данные: Проанализируйте данные, чтобы выявить тенденции, закономерности и области для улучшения.
3. Установите цели: Установите конкретные цели и контрольные показатели для ваших KPI, регулярно пересматривайте и корректируйте их по мере необходимости.

Примеры KPI

Вот несколько примеров KPI, которые обычно используют предприятия:

1. Рост доходов: Измерение роста доходов вашего бизнеса с течением времени.
2. Удержание клиентов: Измерьте процент клиентов, которые возвращаются в ваш бизнес в течение определенного периода.
3. Производительность труда сотрудников: Измерьте продуктивность сотрудников, например, количество совершенных продаж или количество решенных заявок на поддержку клиентов.
4. Посещаемость сайта: Измерьте количество посетителей вашего сайта и то, как они взаимодействуют с вашим контентом.

Лучшие практики использования KPI

Чтобы получить максимальную отдачу от KPI, важно следовать некоторым лучшим практикам. Вот несколько советов:

1. Сосредоточьтесь на самых важных показателях: Избегайте отслеживания слишком большого количества KPI и сосредоточьтесь на показателях, которые наиболее важны для вашего бизнеса.
2. Регулярно пересматривайте и корректируйте: KPI следует регулярно пересматривать, чтобы убедиться, что они остаются актуальными и эффективными. При необходимости вносите коррективы, исходя из целей и задач вашего бизнеса.
3. Используйте данные для принятия решений: Используйте данные ваших KPI для принятия обоснованных решений о стратегии бизнеса, маркетинговых усилиях и распределении ресурсов.

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это мощный инструмент для предприятий любого размера. Определяя и измеряя ключевые показатели эффективности, компании могут отслеживать свои показатели и принимать обоснованные решения о том, как развивать и улучшать свою деятельность. Для создания эффективных KPI предприятия должны ставить конкретные цели, определять ключевые показатели, согласовывать KPI со стратегией бизнеса, а также регулярно пересматривать и корректировать KPI на основе данных о результатах деятельности. Следуя этим лучшим практикам, предприятия могут использовать показатели эффективности для концентрации своих усилий и достижения поставленных целей.

Источник: sok.marketing

20+ важнейших показателей KPI для менеджера по продажам

Что такое KPI в продажах? Это ключевые показатели эффективности, которые помогают понять, движется компания вперед или стоит на месте. Существует несколько десятков таких индикаторов, но какие из них надо отслеживать? Авторы блога Hubspot рекомендуют не увлекаться и брать в оборот не более 4-10 KPI. Мы расскажем, как составить набор KPI для своего бизнеса и как ставить их в CRM.

Что такое KPI?

KPI — это показатели, которые позволяют оценивать эффективность работы сотрудника, отдела или организации. Использование KPI предполагает наличие цели, к выполнению которой работник должен стремиться, чтобы показать свою результативность.

Если работник знает свои ключевые показатели эффективности (KPI), то он более мотивирован и лучше понимает степень собственного влияния на бизнес-процессы организации.

Рассмотрим основные показатели KPI:

ПоказателиЧто они отражают?

Финансовые	Выручка, оборачиваемость, рентабельность, ликвидность и т. д.
Нефинансовые	Доля рынка, степень удовлетворенности покупателей, текучесть персонала и т. д.
Индивидуальные	Результаты, зависящие от работы конкретного сотрудника. Например, количество совершенных звонков.
Командные	Общие показатели работы отдела или всей компании. Например, сколько товаров отдел продал за месяц

Как подбирать KPI

Универсального набора ключевых показателей эффективности нет: в каждой компании нужно мониторить свои показатели. Мы нашли правила, которые позволят самостоятельно разработать систему KPI для менеджеров по продажам.

1. Начинайте с большего

Определите главную цель компании в текущей ситуации. Это может быть определенный уровень дохода или роста, количество новых и вернувшихся клиентов и так далее. Как правило, компании имеют одну основную цель и одну-две задачи, помогающие в ее достижении.

1. основная цель: увеличить годовой доход до 3 млн рублей;
2. вторичная/поддерживающая цель: расти на 5% каждый месяц.

2. Конкретизируйте

Выясните, какие именно показатели помогут компании в достижении общих целей. Возьмите большую цель, допустим, общую сумму продаж за месяц, и раздробите ее на средний размер сделки. Затем рассмотрите этот показатель в контексте других, связанных с ним. Например, узнайте, сколько длится средний цикл продаж и какова себестоимость продаж.

1. цель: сумма продаж в январе — 1,5 млн рублей;
2. средняя сумма сделки — 250 000 рублей;
3. нужно сделок в январе: 6.

Определите, что должна сделать ваша команда, чтобы достичь этих показателей.

1. сколько сделок нужно для достижения цели;
2. исходя из этого числа, сколько лидов должно быть в воронке продаж;
3. сколько звонков/писем/встреч необходимо совершить менеджерам, чтобы получить столько лидов.

Такой подход мотивирует менеджеров, а руководству помогает понять, на какие действия менеджеров нужно обратить внимание. Например, можно изменить план по обзвону холодной базы. А чтобы действовать не наугад, а поставить такие KPI, которые приведут к успеху именно ваш бизнес, лучше заказать у специалистов аудит и узнать, какие бизнес-процессы стоит наладить.

Что можно отслеживать

Используя эти общие правила, вы сможете определить нужные показатели KPI для менеджера. Помимо количества совершенных сделок и сгенерированных лидов отслеживать можно еще не один десяток показателей. Мы собрали для вас наиболее полный список возможных KPI для руководителей отделов продаж и их менеджеров.

Показатели, связанные с действиями менеджера

Эти KPI продемонстрируют, насколько активно и результативно работает каждый сотрудник в отделе:

1. число звонков/встреч/КП/презентаций и других активностей менеджера;
2. количество активностей каждого менеджера в сравнении с числом закрытых им сделок;
3. среднее количество действий, совершенных для закрытия лида;
4. время отклика (как быстро менеджеры связываются с лидами);
5. соотношение выигранных и проигранных сделок у каждого менеджера;
6. прибыль, принесенная компании менеджером.

Качество работы с клиентами

1. количество «‎орячих» клиентов, готовых к покупке (SQL);
2. конверсия заинтересованных «теплых» клиентов (MQL) в «горячих»;
3. количество повторных сделок.

Итоговые показатели

1. средний цикл продаж;
2. дебиторская задолженность;
3. ROI (окупаемость инвестиций);
4. коэффициент соотношения выручки от продаж к доходу;
5. средний чек.

Целевые показатели

Эти KPI помогут понять, насколько продуктивен был отдел продаж в течение месяца или другого значительного отрезка времени:

1. рост продаж относительно цели;
2. стоимость закрытых сделок в этом месяце в сравнении с целью;
3. количество закрытых сделок в сравнении с целью.

4 условия разработки KPI для отдела продаж

Прежде чем внедрять KPI в работу отдела, важно проверить их на жизнеспособность. Грамотно поставленные KPI должны отвечать 4 условиям:

KPI сотрудников должны быть связаны со стратегическими целями компании, иначе они бесполезны.

Сотрудник должен иметь возможность напрямую влиять на показатели KPI.

Григорий Финкельштейн партнер компании «Экопси Консалтинг»

Назначать нужно индивидуальные показатели эффективности, из которых исключено влияние внешних факторов — тех, что не зависят от действий менеджера: рыночной ситуации, результатов деятельности коллег. Чем больше KPI ориентированы на конкретного менеджера и на те участки работ, которые он действительно может изменять, тем они лучше и эффективнее.

Каждый показатель должен быть измерим. Измерять KPI можно:

1. в деньгах (выполнение плана продаж в рублях);
2. в проценте (процент выполнения плана продаж);
3. в единицах времени (скорость доставки в днях, скорость ответа клиентам в секундах);
4. в единицах веса (средняя загруженность машины в тоннах);
5. в баллах (среднее количество баллов, которые поставили клиенты нашему обслуживанию);
6. в штуках (среднее количество заказов в день).

Каждый показатель эффективности должен быть легко считаем.
Это важно, потому что сотрудник может в середине месяца понять, чего достигает или не достигает. И если видит, что KPI пока не выполняется, у него будет возможность оперативно изменить свои действия.

KPI на примере отдела продаж

KPI проекта в профессиональных услугах — что это?

Управлять бизнесом проще, если используются понятные метрики c целевыми показателями. Без метрик сложно увидеть тенденции, протекающие в компании, и оценить влияние конкретных сотрудников, проектов или клиентов.

Управление компанией, оказывающей услуги — сложная задача. Это командная игра, которую нужно выиграть, управляя множеством факторов.

Какие показатели важны для профессиональных услуг?

Невозможно контролировать всё, поэтому важно знать, какие ключевые показатели являются существенными, т. е. которые должны постоянно измеряться, а какие хорошо держать «под рукой».

На рисунке показаны наиболее важные показатели для организации профессиональных услуг:

Доход традиционно контролируется по четырем показателям:

• Портфель контрактов (Booking) — это доход, который планируется получить по подписанным контрактам. Часто контракты сложные — многоэтапные, рамочные и так далее, поэтому допускается плановая оценка.
• Портфель заказов (Backlog) — это денежные средства, которые клиент обязался заплатить. Обычно такие обязательства возникают в результате согласования заказа или плана-графика работ. Для некоторых видов бизнеса контракт равен заказу.
• Доход (Revenue) — это денежные средства за уже оказанные услуги. В России, обычно, это обязательства по актированным работам. Альтернатива — признаваемый доход. Например, можно распределять фиксированный доход проекта во времени пропорционально выработке часов.
• Денежный поток (Billing) — это средства, поступившие в компанию. Если клиент осуществляет предоплату, они могут совпасть с планом портфеля контрактов.

Рентабельность показывает эффективность бизнеса:

Иногда удобнее выражать показатель в абсолютных значениях — т. е. измерять прибыль.

• Рентабельность часа (Labor Margin) — эффективность часа продаваемых услуг, в том числе по проектам с фиксированной стоимостью.
• Рентабельность подрядчиков (Subcontractors Margin) — показывает экономическую эффективность работы с подрядчиками.
• Рентабельность по проектам (Project Margin) — показывает экономическую эффективность по отдельным проектам.
• Рентабельность продаж (Profit Margin) — отношение чистой прибыли к доходу, показывает экономический эффект в целом по бизнесу.

Удовлетворенность клиентов отражает качество услуг:

• Показатели проектов (Project Dashboard) — совокупность метрик, характеризующих его качество. Специфичны для разных типов, например, можно оценивать достижение целей или качество конечного продукта, создаваемого в рамках проекта.
• Оценка удовлетворенности (Client Satisfaction) — прямой опрос клиента, доволен он или нет.
• Отзывы/Референсы (Reference) — отзывы, рекомендации, которые клиенты оставляют по результатам проекта. Дополняют оценку удовлетворенности, а также очень важны для профессиональных услуг.
• Возобновляемость контрактов (Contract Repeat) — это показатель пролонгирования или заключения новых контрактов с клиентом.

Показатели ресурсов отражают возможности компании, оказывающей услуги:

• Кол-во оплачиваемых сотрудников (Billable Headcount) — число сотрудников в производстве, т. е. оплачиваемых и непосредственно оказывающих услуги.
• Утилизация (Utilization) — доля оплачиваемого времени в структуре рабочего времени сотрудника.
• Внешние ставки (Billing rates) — стоимость ваших услуг.
• Себестоимость и выручка на сотрудника (Cost https://timetta.com/ru/blog/kpi-dlya-professionalnyh-uslug» target=»_blank»]timetta.com[/mask_link]