У кого есть методичка по бизнесу

Методичка, несмотря на свой простой внешний вид, является началом работы и источником информации сотрудника в вашей компании. Она дает основной и обязательный объём продуктовых знаний, позволяющий быть успешным.

Важно понимать, что для разных отделов/служб/направлений (продажи, сервис, тех. службы и т. д.), каналов продаж, материалы отличаются. Неправильно пытаться объединить все в одну методичку. Я часто встречаю методички объёмом 20 и больше листов А4, где «все обо всем», и непонятно, что важно, а что — для общей эрудиции. Сотрудники просто пролистывают данные материалы или, в лучшем случае, на свой вкус определяют, что важно и нужно знать, а что — общая информация.

Самые главные качества — понятность и объём. Сокращайте предложения до основного смысла. Больше — не значит лучше. Чем больше информации вы используете в методичке, тем больше понадобится сотруднику времени на ее изучение. Не ознакомление, а именно изучение.

Как правило, дословное. К тому же, чем больше объём информации, тем больше ошибок можно допустить, а, значит, и уверенность в своих знаниях при продаже у сотрудника ниже.

Анекдот моего жизненного успеха | Игорь Рыбаков | Россия | Бизнес #Shorts

Новый сотрудник не может определить, какая информация самая важная и необходимая для первых шагов, а на овладение большим объёмом знаний нужно время, которого, как правило (особенно в продающих направлениях), нет: мы хотим, чтобы сотрудник максимально быстро стал полезен и приносил нам прибыль. Думаю, для многих очевидно, что надо готовить стандартные материалы для обучения персонала. К сожалению, практика показывает, что это понятно не для всех. Особенно то, какие материалы и как готовить.

Обычно, общий объем документа «чистого текста» для методички активных продаж — условия, услуги, тарифы и другая обязательная информация — составляет не больше 2 листов 14 шрифтом Calibri с одинарным междустрочным интервалом. В среднем, это требует от сотрудника около 8 рабочих часов для полного изучения и владения материалом.

Для того, чтобы решить, какую информацию нужно отображать, необходимо четко понимать цель продуктовой методички и задачи сотрудников, обучаемых по ней. Не помешало бы знать свою целевую аудиторию и их требования, пожелания к продукту. Ответить правильно легче, если заранее знаешь вопрос.

Язык в тексте методички должен быть лаконичным, простым и понятным (даже бытовым), допускаются схемы, таблицы, рисунки – все, что поможет быстрее и легче усвоить материал. Учите сотрудника сразу общаться на языке клиента: профессиональный сленг и терминология не всегда полезны.

Для того, чтобы методичка могла дать ответы на 90% вопросов, которые возникают у клиента при продаже, нужно хорошо знать и понимать свой рынок, абонентов и продукт.

Немного углубимся в проблемы генерации предложения

Проблема – это дискомфорт, который испытывает человек при отсутствии возможности от него избавиться. Боль – это проблема высшей степени актуальности. Поэтому ваш продукты, как минимум, должны решать проблемы, а лучше — избавлять от болей. Для этого продумывается конкурентное предложение.

Высоцкий отвечает #7: кого не стоит брать в партнеры по бизнесу? Бизнес-стартап

Конкурентное предложение создаётся для конкретных людей (портрет абонента) исходя из конкурентной среды и проблем/болей/запросов абонента. Создание универсального продукта на конкурентном рынке, например, одного тарифа (тарифа для всех), чаще всего заканчивается неудачей, как и слишком мелкое дробление тарифов и функционала. Как правило, на одну услугу (например, моно-интернет) достаточно 3 тарифа. Чем точнее вы выделите целевые группы абонентов, тем проще будет понять, что хотят абоненты (обратите внимание на свою абонентскую базу) и тем проще подготовить востребованный продукт и условия.

Хороший продукт/предложение при конкуренции нуждается в инновациях, они решают проблему конкуренции при продаже, и часто позволяют поднять ARPU. Хорошее предложение должно быть функциональным, эмоциональным, выгодным. При анализе вашего предложения на рынке, сравнение нужно проводить, как минимум, с конкурентами, а если вы лидер рынка или стремитесь им стать, то еще и с ожиданиями абонентов.

Продукт всегда можно сделать лучше, вопрос в экономической целесообразности улучшений. Не забываем про конечную цель всех мероприятий – прибыль! Принимая любые решения, необходимо постоянно анализировать их маржинальность, прибыль, которую они генерирует, а также рентабельность. Стоимость можно сделать выше, если она находится в нечувствительном (10%-15% от схожего предложения на рынке) для клиента диапазоне (закон эластичности спроса), или если поднять ценность продукта.

Просто предложение («чтобы было») не решает проблемы и боли абонентов (у вас на таких тарифах по паре человек сидит, обратите внимание). Если продукт не решает проблемы – он никому не нужен, и за него никто не хочет платить («у меня уже есть», «мне не нужно»). Поэтому и продавать его сложно.

Вернемся к методичке по продукту

Мои советы по самим разделам и наполнению методички могут показаться недостаточными. Многие сотрудники оператора, особенно тех. персонал, да и каждый специалист — бухгалтер, юрист, маркетолог и т. д. — могут решить добавить гору — нужной на их взгляд — информации (как упоминалось ранее). Подчеркну, данные конкретные советы/примеры относятся к методичке отделов активных продаж, лишь в редких случаях конкурентной и продуктовой среды потребуется дополнительная информация.

Минимальная и обычно достаточная информация, которая должна быть:

1. Информация о компании – название/бренд и простой короткий лозунг/ассоциация, с которыми вы хотите ассоциироваться у ваших абонентов. При необходимости, краткое объяснение/подтверждение, что это факт/правда. По возможности — название 3-5 известных/узнаваемых организаций в вашем регионе, с которыми вы работаете для получения большего доверия от сомневающихся абонентов.

Эта информация нужна для представления и позиционирования на рынке вашей компании как для абонента, так и для сотрудников.

Пример:

LETO.Net – лучший интернет провайдер с 2015 г. в г. Марсель, по мнению жителей города.

Нами пользуются: Apple, Google, Microsoft, Андрей с третьего подъезда.

2. Информация об условиях подключения – все важное и необходимое, что должен знать сотрудник и абонент: сроки, виды работ, стоимость, необходимое оборудование (условия/варианты), отличия/преимущества от конкурентов на этом этапе (технологию, если она является преимуществом и важна), рекомендации и т. д.

Пример:

Подключаем в любое удобное время с 9:00 до 21:00 24/7 в течение 2 дней после подачи заявки. Подключение может проходить по имеющемуся в квартире кабелю (после проверки монтажником на пригодность), кабель от РТК не подходит. При необходимости проведем новый современный кабель, подключение и настройка Wi-Fi-роутера — 1000 руб.! Если нужен монтаж кабеля по квартире: клипсами — 700 руб., коробом, в плинтус – 900 руб.

Если нет своего Wi-Fi-роутера, лучше приобрести роутер «Синего цвета», надежный в работе с большой зоной покрытия wi-fi. С доставкой и настройкой он будет стоить 1000 руб. Можно взять в аренду за 100 руб./мес. с возможностью выкупа. Гарантия 10 лет.

Wi-Fi-роутеры РТК и ZIMA.net не перенастраиваем, т. к. они низкого качества и часто перестают работать при перенастройке, гарантировать качество услуг не сможем.

3. Само предложение – описание продаваемых услуг, сервисов и опций. Список телеканалов, тарифные планы, доп. услуги и сервисы. Не забываем, при необходимости, также указать отличия и преимущества перед конкурентом на этом этапе/поле.

Предложение должно попадать в основную часть целевой аудитории, но при этом не быть объёмным. Не нужно переходить на бесконечное перечисление множества тарифов; различия должны быть существенны, а не «чуть быстрее» или «чуть дешевле» с шагом в 10 рублей. Чем больше вариантов, тем сложнее сделать выбор (3 тарифа на ШПД и 3 пакетных тарифа вполне достаточно). В продуктовую методичку не нужно вносить акции и скидки — это инструменты отработки возражений. Они должны даваться/использоваться сотрудником после обучения продажам на стажировке или в случае возникновения ситуации с возражением, где данная акция или скидка его отработает.

В период с 01:00 до 15:00 на всех тарифах скорость 100 Мбит/с.

В отличие от ZIMA.net, предоставляем современное цифровое ТВ с более чем 200 телеканалами (есть 3D формат): 35 — фильмы и сериалы, 15 детских, 20 спортивных, 35 познавательных, 20 развлекательных, 15 музыкальных, 10 новостных, 69 взрослых. Телевидение можно смотреть не только на телевизоре, но и на компьютере, ноутбуке, планшете, смартфоне, везде, где есть интернет.

Для просмотра каналов на телевизорах без функции «Smart», а также для постановки на паузу, перемотки программ, записи фильмов (передач) и выхода в интернет, например, на YouTube, устанавливается Медиацентр (ТВ приставка) с доставкой, настройкой и установкой за 3500 руб. Гарантия: 12 месяцев с даты покупки. Есть возможность взять в рассрочку за 300 руб./мес. на 12 месяцев и в аренду — 100 руб./в мес. с возможностью выкупа.

Рекомендуем Медиацентр T-RIP v007.

При наличии у абонента своего медиацентр (ТВ приставка), можем его настроить, но при использовании других медиацентров высокий уровень качества гарантировать не сможем.

4. Способы оплаты и финансовые нюансы взаимодействия, бюрократические вопросы подключения.

Пример:

Оплата услуг любым удобным для вас способом:

• в личном кабинете клиента Сбербанк-онлайн;
• на сайте LETO.net банковскими картами МИР, VISA International, Mastercard Worldwide;
• в офисах обслуживания абонентов: ООО «Добрый дядя»: ул. Ленина, д.7; парк Бесстыдник, д.3.

Если вы не успеваете внести абонентскую плату, можно воспользоваться функцией «Обещанный платеж»:

• через личный кабинет user.LETO.net на 10 дней;
• по звонку в компанию на 2 дня.

Для оформления заявки необходимо:

• ФИО (на кого будет оформляться договор).
• Адрес подключения: улица, дом, корпус (если есть), подъезд, этаж, квартира.
• Контактный номер телефона (для звонка, чтобы определиться с точным временем подключения).
• Возможность оплатить первый месяц пользования в течение 3-х дней после подключения или наличными мастеру в день подключения.

5. Контактные данные – тех. поддержка, сайт и т. д.

Пример:

Телефон круглосуточной технической поддержки 8 (314)-15-92-653 LETO.net

Пример готовой методички из описанного ранее:

LETO.Net – лучший интернет провайдер с 2015 г. в г. Марсель, по мнению жителей города.

Нами пользуются: Apple, Google, Microsoft, Андрей с третьего подъезда.

Подключаем в любое удобное время с 9:00 до 21:00 24/7 в течение 2 дней после подачи заявки. Подключение может проходить по имеющемуся в квартире кабелю (после проверки монтажником на пригодность), кабель от РТК не подходит. При необходимости, проведем новый современный кабель, подключение и настройка Wi-Fi-роутера — 1000 руб.! Если нужен монтаж кабеля по квартире: клипсами — 700 руб., коробом, в плинтус – 900 руб.

Если нет своего Wi-Fi-роутера, лучше приобрести роутер «Синего цвета», надежный в работе с большой зоной покрытия wi-fi. С доставкой и настройкой он будет стоить 1000 руб. Можно взять в аренду 100 руб./мес. с возможностью выкупа. Гарантия 10 лет.

WiFi-роутеры РТК и ZIMA.net не перенастраиваем, т. к. они низкого качества и часто перестают работать при перенастройке, гарантировать качество услуг не сможем.

В период с 01:00 до 15:00 на всех тарифах скорость 100 Мбит/с.

В отличие от ZIMA.net предоставляем современное цифровое ТВ с более чем 200 телеканалами (есть 3D формат): 35 — фильмы и сериалы, 15 детских, 20 спортивных, 35 познавательных, 20 развлекательных, 15 музыкальных, 10 новостных, 69 взрослых. Телевидение можно смотреть не только на телевизоре, но и на компьютере, ноутбуке, планшете, смартфоне, везде, где есть интернет.

Для просмотра каналов на телевизорах без функции «Smart», а также для постановки на паузу, перемотки программ, записи фильмов (передач) и выхода в интернет, например, на YouTube, устанавливается Медиацентр (ТВ приставка) с доставкой, настройкой и установкой за 3500 руб. Гарантия: 12 месяцев с даты покупки. Есть возможность взять в рассрочку за 300 руб./мес. на 12 месяцев и в аренду — 100 руб./в мес. с возможностью выкупа.

Рекомендуем Медиацентр T-RIP v007.

При наличии у абонента своего медиацентр (ТВ приставка), можем его настроить, но при использовании других медиацентров высокий уровень качества гарантировать не сможем.

Оплата услуг любым удобным для вас способом:

• в личном кабинете клиента Сбербанк-онлайн
• на сайте LETO.net банковскими картами МИР, VISA International, Mastercard Worldwide
• в офисах обслуживания абонентов: ООО «Добрый дядя»: ул. Ленина, д.7; парк Бесстыдник, д.3.

Если вы не успеваете внести абонентскую плату, можно воспользоваться функцией «Обещанный платеж»:

• через личный кабинет user.LETO.net на 10 дней;
• по звонку в компанию на 2 дня.

Для оформления заявки необходимо:

• ФИО (на кого будет оформляться договор).
• Адрес подключения: улица, дом, корпус (если есть), подъезд, этаж, квартира.
• Контактный номер телефона (для звонка, чтобы определиться с точным временем подключения).
• Возможность оплатить первый месяц пользования в течение 3-х дней после подключения или наличными мастеру в день подключения..

Телефон круглосуточной технической поддержки 8 (314)-15-92-653 LETO.net

Создание методички – это итерационный процесс, где, выполняя первую итерацию, нужно понимать, что будет и вторая, и третья, и четвертая и т. д. Тестирование происходит на всём протяжении жизненного цикла того, кто ею пользуется. Меняется рынок, продукт, спрос, условия, требования. Важно постоянное совершенствование и поддержка актуальности. Следовательно, сложно утверждать, какие именно разделы нужны в методичке, и нужно отталкиваться от действующей ситуации на рынке.

Как правило, в 97% случаев данный пример и рекомендации не только достаточны, но и избыточны для большинства операторов. Разбирать все попадающиеся недочеты и ошибки в создании методичек нецелесообразно и объемно. Не стесняйтесь, пишите свое мнение по недостающим разделам или на ваш взгляд нужной информации в методичке, и мы все обсудим и разберем по полочкам с полным формированием общего понимания в конце.

Подчеркну: чем больше времени на обучение сотрудника мы имеем, тем больше полезной информации мы можем дать.

Пример на агенте поквартирного обхода:

• Обучение продукту: 1-3 дня.
• Обучение скрипту продаж: 2-5 дней.
• Стажировка: 5-7 дней.

Вводная информация: данный персонал работает на сделке, обычно неполный рабочий день (3-5 часов), совмещая с другой работой или учебой. Длительное, сложное/объёмное и неоплачиваемое обучение увеличивает текучку персонала и общие затраты на отдел. Некачественное поверхностное обучение не дает нужного результата по продажам/доходу сотрудника, что вновь ведет к текучке и повышению затрат на отдел.

Важно!

Сотрудник должен владеть информацией. Не знать, а владеть. Уметь понимать и объяснять на пальцах. Опрос нужно проводить устно (никаких тестов и ЕГЭ), при опросе путайте, сбивайте, не давайте времени подумать. Сделал одну ошибку – пусть учит дальше, сотрудник должен быть уверен в своих знаниях на 300%, не задумываясь, не сомневаясь отвечать на вопросы по продукту.

Источник: nag.ru

методичка бизнес план
учебно-методический материал

Бизнес-план – это официальный документ, который кратко, точно и в доступной форме описывает все основные стороны вашей будущей предпринимательской деятельности. Правильно составленный бизнес-план должен отвечать на основной вопрос: «Стоит ли браться за это дело, принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств?»

Цель пособия состоит в том, чтобы научить студентов самостоятельно, профессионально произвести планирование бизнеса на уровне предприятия связанного с машиностроением.

В связи с поставленной целью необходимо решение следующих задач:

• получение твердых теоретических знаний в объеме изучаемой дисциплины;
• формирование практических навыков по планированию бизнеса.

В результате изучения данного пособия студент должен приобрести:

• прочные теоретические знания по бизнес-планированию;
• твердые навыки для решения практических задач;
• умение самостоятельно вести планирование бизнеса.

Проектная работа способствовала самостоятельному получению знаний и опыта из непосредственного общения с реальной жизнью, развивая у студентов умения работать с постоянно меняющейся информацией, самостоятельность, критическое мышление, инициативу. Если студент постоянно будет заниматься проектной деятельностью, то в настоящей взрослой жизни он окажется более приспособленным, сумеет планировать собственную деятельность, ориентироваться в разнообразных ситуациях, совместно работать с различными людьми, то есть адаптироваться к окружающим условиям.

9. «Оценка рисков»

В разделе «Оценка рисков» требуется ориентировочно оценить, какие риски наиболее вероятны для проекта и во что они в случае их реализации могут обойтись. Ответ на вопрос «как минимизировать риски и возможные потери от них?» Наибольшее количество ошибок при разработке данного раздела плана встречается из-за недостаточного умения авторов бизнес-плана заранее предугадать все типы и степень рисков, с которыми фирма может столкнуться при его внедрении, источники этих рисков и момент их возникновения, а также разработки эффективной стратегии и их преодоления. Главные рискованные моменты, перед которыми может оказаться бизнес, должны быть описаны просто и объективно.

Наиболее значимые рисками проекта являются:

Снижение цен конкурентами

Для предотвращения и уменьшения рисков могут проводиться следующие мероприятия:

1. страхование имущества и ответственности работников фирмы, заключение договоров с фиксированными суммами, детальная проработка подготовительной стадии проекта для снижения риска непредвиденных затрат;

2. заключение долгосрочных контрактов с поставщиками с четкими условиями и штрафными санкциями.

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОСТАВЛЕНИЮ БИЗНЕС-ПЛАНА

1. Титульный лист.

2. Оглавление бизнес-плана

3. Обзорный раздел (резюме)

5. Описание продукции (услуг)

6. Маркетинговый план

7. Производственный план

8. Финансовый план

9. Оценка рисков

1. Титульный лист.

Титульный лист бизнес-плана является визитной карточкой бизнес-проекта и его разработчиков. Важно дать проекту краткое, лаконичное (до 20-40 знаков) название. Хорошее название должно соответствовать роду деятельности.

Следовательно, содержит информацию не только по названию проекта, но и краткую аннотацию сути проекта и его роли в развитии стратегической зоны хозяйствования, выбранной руководством фирмы. Аннотация включает информацию о разработчиках проекта, сфере бизнеса, сроках начала и окончания реализации проекта. Показатели финансирования проекта, возможно в процентах (общая сумма, собственные средства, заемные средства, средства государственной поддержки).

2. Оглавление бизнес-плана

Второй страницей бизнес-плана является оглавление. Здесь указываются все разделы и подразделы бизнес-плана, а так же и его приложения с указанием на какой странице находится тот или иной раздел (подраздел) бизнес-плана.

3. Обзорный раздел (резюме)

Является первым разделом бизнес-плана и является его сокращенной версией (объем 2-3 страницы), содержит краткое описание компании, наиболее привлекательные моменты из всех остальных разделов, положительные аспекты предлагаемой бизнес-идеи, объем привлекаемых инвестиций или кредитных ресурсов и предполагаемый срок возврата средств.

Курганинск в данное время является развивающимся городом, население которого растет с большой скоростью, в котором на данном этапе развития региона находятся наибольшие финансовые и экономические возможности для получения прибыли. Постоянно растет число людей, становящихся материально обеспеченными и способными потратить некоторое количество денег на проведение своего досуга вне дома.

На фоне постоянно растущего числа людей, которые все больше желают сочетать спорт и отдых, но при загруженности уже существующих мест отдыха необычайно привлекательно выглядит создание места, в котором бы сочетались, как спортивные, так и развлекательные услуги, способные удовлетворить желания клиентов.

«Методичка» для продажника, что это?

Коллеги! Уже насколько недель «бьюсь» с Генеральным директором Группы компаний на тему, как должны быть организованы региональные продажи.
Сейчас мы запускаем проект по развитию продаж услуг нашей компании в регионах. В рамках проекта в течение года-полутора мы планируем принять менеджеров по продажам в 20-30 городах. Мы — это большая транспортная компания, специализирующаяся на перевозке сборных грузов. Компания никогда не занималась активными продажами, фокусируясь на развитии инфраструктуры.
Я принял управление транспортно-логистическим бизнесом компании три месяца назад и с тех пор меняю ситуацию, изменив вектор с увеличения географии на углубление присутствия в каждом конкретном регионе.
Спор возник по поводу «методички» для сейлзов, в которой должно быть отражено КАК продавать наши услуги. Позиция Генерального — нужна «методичка». Я с ним не согласен, потому что не понимаю содержания методички: если это про технологии продаж, то делать еще один учебник не вижу смысла, если это про описание нашей услуги, как некоей системы удовлетворения тех или иных потребностей с указанием наших конкурентных преимуществ, то это даст понимание какую услугу мы продаём, но отвечает на вопрос КАК? А ГД хочет видеть некую «методичку» по которой продажник сможет научиться КАК продавать нашу услугу.
При этом, обе стороны данного спора не могут сформулировать даже структуру этой самой «методички»?
В общем, договорились, что разделим проект региональных продаж и подготовку «методички» и попробуем для начала описать саму нашу услугу. И при необходимости будем искать бизнес-тренера для постановки системы обучения продажам набираемых менеджеров.
При этом, повторюсь, я, понимая необходимость образования менеджеров в части наших услуг и бизнес-процессов, не понимаю ни цели существования данной «методички», ни содержания. Но ведь я могу и ошибаться.
Собственно, хотелось бы послушать умных советов и предложений, исходя из вышеописанного вот по какому вопросу:
1. Нужна ли какая-нибудь особая «методичка» для менеджеров по продажам услуг транспортно-логистической компании о том КАК продавать услуги Компании, и как она должна быть структурирована?
2. Есть ли какой-нибудь успешный опыт подготовки какой-либо системы обучающих материалов для менеджеров по продажам, «заточенных» под конкретную компанию и её товары/услуги, чтобы можно было его более детально посмотреть?

Можете писать тут, можете в личку, готов любому предметному диалогу.

Расскажите коллегам:
Оценить : 0
Комментарии
+463 Алексей Лапшин Генеральный директор, Нижний Новгород 27 июля 2010, 14:58

Евгений Михайлов, ИМХО, смысл в такой методичке есть. В нашей компании подобный документ существует и описывает методы «захода» на потенциального покупателя в зависимости от его уровня — крупный, средний, мелкий, а также отраслевой принадлежности и структуризации бизнеса внутри самой компании — наличие отдела снабжения/его отсутствия и т.д.

Дмитрий Зорин Адм. директор, Украина 27 июля 2010, 14:58

Методичка по продажам будет весьма расплывчатой инструкцией.
Методичка или Инструкция нужна как:
1. Пособие к какому-либо Инструменту
2. Пособие в заполнении каких-либо форм
3. Пособие к структурным взаимодействиям

Что Вы желаете получить от использования этой методички? Представьте себе, что она есть. Вот, тупо, представьте. Что изменится?
Наличие четких правил и инструкций вовсе не означает не только их соблюдения, но и прочтения вообще.
Кроме методички, понадобится «постоянно обучающий этой методичке» и «постоянно контролирующий соответствие методичке».

Если это «передача опыта» от корифеев к новичкам, то мы поступили обратным образом.
У нас постоянно ведется «Журнал ошибок». Т.е. мы сразу заявляем, что «не знаем как правильно», но «знаем как не правильно».
При этом, «наказываются» только за те ошибки, которые прописаные в Журнале.

+160 Евгений Михайлов Исполнительный директор, Москва 27 июля 2010, 15:12

Александр, спасибо. А можно это как-то посмотреть с точки зрения структуры и содержания?

+165 Алексей Захаров Менеджер, Москва 27 июля 2010, 15:14

Евгений Михайлов, в вашй конторе точно нет CRM системы, попробуйте её внедрить и всё остальное решится само собой, вам потом просто надо будет обучать людей ею пользоваться

+160 Евгений Михайлов Исполнительный директор, Москва 27 июля 2010, 15:17

Дмитрий, я поэтому и написал, что представляю, будто какая-то методичка есть и не вижу каких-либо преимуществ. Мой директор по продажам не видит «методички», учащей продавать, как инструмента, который реально повысит продажи. Мой начальник отдела маркетинга видит её как комплексное описание нашей услуги, что и вызвался подготовить. То есть я классический скептик, но хочу дать себе шанс.

+160 Евгений Михайлов Исполнительный директор, Москва 27 июля 2010, 15:21

Александр. У нас точно нет CRM. На прошлой неделе собрал проектную группу, и думаю, что где-то месяца через 2-3 что-нибудь сделаем. Это само собой разумеющееся. И я тут главный интересант и сам руковожу этой группой, куда сразу включены и программисты, и сбыты, и саппорт-менеджеры, и маркетологи.
Но это к сожалению или к счастью никак не отменяет целесообразность или нецелесообразность наличия «методички», обучающей как продавать наши услуги?

+165 Алексей Захаров Менеджер, Москва 27 июля 2010, 15:27

Евгений, зачем вам вобще учить кого-то продавать ваши услуги, вас и так все знают — вся Сибирь и ДВ грузится на ваших площадках на Москве-3, вам просто нужен порядок и учёт, «маркетинговые фантики» , сall-центр . вобщем что-то типа DHL.

+160 Евгений Михайлов Исполнительный директор, Москва 27 июля 2010, 15:42

Алексей, (что-то я сегодня имена путаю), я с Вами и согласен и несогласен. С одной стороны нас действительно знают, и грузятся с нами по всей стране (по Сибири и ДВ мы и в правду пока вне конкуренции и надеемся останемся). Мы сейчас тратим колоссальные средства на качество работы и безопасность грузов, и точно не хуже ни одной из компаний-конкурентов.
Но активные продажи нужны. Мы очень многих достаточно больших клиентов привлекли за последние пару месяцев просто начав с ними контактировать. Я уверен, что активные продажи развивать необходимо. Мы уже есть почти везде в стране, вширь будем расти медленно, правда, полезем в этому году в Белоруссию и Казахстан, но всё равно — это отдельные проекты. И есть куча регионов, где мы не первые, там будем развивать активность в первую очередь.
Да, и мы единственная компания в этом сегменте, у которой есть практически круглосуточный Call-центр. 🙂
И всё-таки, Алексей, у Вас есть какая-нибудь «методичка»? Или у Ваших поставщиков/дистрибьюторов?

Владимир Крючков Преподаватель, Москва 27 июля 2010, 16:02

Евгений, методичка нужна, но не как самостоятельный документ, а как раздаточный материал к бизнес-тренингу. Потому ищите нормального бизнес-тренера с прописыванием конкретной раздатки к курсу. Она и станет «методичкой» по продажам. Затем сделайте к ней нормальную должностную инструкцию с функционалом и первичными документами. Этот комплект и будет искомой «методичкой». ИМХО
Удачи!
ЗЫ Если нужен конкретный специалист с комплектом документации и опытом такой работы — порекомендую.

+165 Алексей Захаров Менеджер, Москва 27 июля 2010, 16:07

Евгений, может быть это должна быть «Буклет — «Инструкция по пользованию вашей компанией» с конкретными лицами и телефонами, возможными проблемами и способам их решения — возможно это будет даже интереснее — по методу «вредных советов» детского писателя Успенского, чем описание услуг, насчёт методички идей нет, можно конечно начать её писать,но мере внедрения CRM про неё забудут как про некий аппендикс, она просто не нужна станет, потом когда-нибудь это поймёт и ГД.

Владимир Крючков Преподаватель, Москва 27 июля 2010, 16:13

Алексей Захаров пишет: «вредных советов» детского писателя Успенского

Успенский хороший писатель, но это — Григорий Остер 😀
+65 Эльдар Мехралиев Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 27 июля 2010, 16:21

Евгений Михайлов пишет: Алексей, (что-то я сегодня имена путаю), я с Вами и согласен и несогласен. С одной стороны нас действительно знают, и грузятся с нами по всей стране (по Сибири и ДВ мы и в правду пока вне конкуренции и надеемся останемся). Мы сейчас тратим колоссальные средства на качество работы и безопасность грузов, и точно не хуже ни одной из компаний-конкурентов.

Но активные продажи нужны. Мы очень многих достаточно больших клиентов привлекли за последние пару месяцев просто начав с ними контактировать. Я уверен, что активные продажи развивать необходимо. Мы уже есть почти везде в стране, вширь будем расти медленно, правда, полезем в этому году в Белоруссию и Казахстан, но всё равно — это отдельные проекты.

И есть куча регионов, где мы не первые, там будем развивать активность в первую очередь. Да, и мы единственная компания в этом сегменте, у которой есть практически круглосуточный Call-центр. 🙂 И всё-таки, Алексей, у Вас есть какая-нибудь «методичка»? Или у Ваших поставщиков/дистрибьюторов?

Посмотрите что такое дистанционное (электронное) обучение. Посмотрите курсы по продажам в дистанционном обучении. Представьте, что в курсе рассказывается не просто о продажах в целом, но о продажах конкретно Ваших продуктов/решений.

Представьте, что помимо Вашего курса по продажам (интерактивного, с видео, с заданиями, диалогами и прочими обучающими элементами), есть ещё база курсов по каждому конкретному продукту, каждый из которых был разработан за пару недель до выпуска самого продукта (сотрудники заранее обучились и со дня запуска продукта начали активно использовать полученные знания). Представьте что все представительства обучаются по единому продукту в единой схеме, а Вы можете в режиме реального времени отслеживать результаты ( сколько времени тратят на курс, когда изучают, каков % правильных ответов и выполнения заданий в курсе и так далее).

Добавьте к этому курс, описывающий «как делать не надо» и, раз уж Вы открываете новые представительства, вводный курс для новых сотрудников, рассказывающий о компании, миссии и ценностях, распорядке и так далее. Учтите, что задания курса могут симулировать почти что угодно, например заполнение документации, а значит у всех будет возможность попрактиковаться. И, наконец, представьте что на это все компания потратится один раз, внедрит один раз, а учится будут и существующие представительства и все те, которые будут открыты в будущем. По-моему в Вашем случае под словом «методичка» должно подразумеваться что то в этом роде. Могу рассказать и более подробно.

+165 Алексей Захаров Менеджер, Москва 27 июля 2010, 16:22
Владимир, сорри, давно не прислонялся к прекрасному 😀
Дмитрий Зорин Адм. директор, Украина 27 июля 2010, 16:33

Дмитрий Зорин пишет: Методичка или Инструкция нужна как: 1. Пособие к какому-либо Инструменту 2. Пособие в заполнении каких-либо форм 3. Пособие к структурным взаимодействиям

Если руководству нужна Методичка, то определитесь к заполнению каких форм будет это пособие — раз. И какие должностные структурные взаимодействия и уровни принятия решений она будет описывать — это два. Появится CRM, появится и пособие номер три. А пособие к тренингу пусть тренер пишет.

Дмитрий Зорин Адм. директор, Украина 27 июля 2010, 16:38

Скорее всего, Ваше руководство имеет ввиду создание «чемоданчика торгового агента». Такие «портфельчики» есть у крупных дистрибьюторов. Им проще выдать такой портфельчик (в котором есть все типовые инструменты и инструкции) агенту и прикрепить к «суперу», который такой-же портфельчик оттаскал уже.
Если это так, то Вам нужно на ресурсы, где «торговые представители» тусуются или тупо идти устраиваться торговым агентом в серьёзную сетку продуктовую.
Можно взять за основу типовой «портфель МЛМ-структур». Гербалайф посмотрите, Орифлейм, Эйвон. Грамотно всё сделано. Для «блондинок».

Источник: www.e-xecutive.ru