У кого упали продажи в бизнес

Объемы продаж неуклонно падают. Большинство руководителей в такой ситуации грешат на продавцов: ленивы, нет огонька в глазах… И вот вы уже штудируете Интернет с целью узнать хоть что-то про конкурентов. А как у них с продажами? Вокруг только и говорят, мол, кризис – это новые возможности. А вы этого никак не видите.

Ну если только самую малость – приходится больше думать. Для начала пробуем ответить на вопросы, напрямую не связанные с менеджерами по продажам:

• Нужен ли наш товар или услуга потребителям? • Какова емкость рынка сегодня? Если ответы на эти вопросы внушают вам уверенность, что ситуация для продаж благоприятна, попробуем разобраться во внутренних проблемах и ответить на следующие вопросы: • Сотрудников с какими компетенциями мы принимаем на работу? • Объективно ли мы их оцениваем? • Эффективна ли система мотивации менеджеров по продажам? • Действительно ли это система? • Эффективны ли методы обучения продавцов?

Составьте профиль кандидата на позицию «менеджер по продажам» Большинство руководителей компаний интуитивно оценивают кандидатов при приеме на работу по шкале «наш человек – не наш человек». А ведь менеджеру по продажам нужно не только быть «своим», но и показывать стабильно хорошие финансовые результаты, что жизненно важно компании.

УПАЛИ ПРОДАЖИ НА АВИТО

Итак, исходя из целей и задач компании напишите перечень профессиональных и личностных компетенций, необходимых будущему сотруднику отдела продаж. Если, например, для компании на сегодняшний день важно удержать старых клиентов, важными компетенциями будут для него знание продукта/услуги, клиентоориентированность, нацеленность на результат, коммуникабельность.

Особым пунктом в профиле должна быть мотивация продавца. Компетенции (знания, умения, навыки) сами по себе не могут быть движущей силой человека. Но мотивация способна «переставить» на более высокие рейтинговые места личностные качества людей, а также «подтянуть» недостающие знания и умения.

Выберите эффективную систему оценки сотрудника при приеме на работу При проведении собеседования спрашивайте кандидата не «что он делал», а «как именно он это делал». Как именно он привлекал клиентов? Какие аргументы использовал в работе с возражениями? Придумайте кейсы (ситуации) для кандидата на позицию «менеджер по продажам» или найдите их у специалистов.

Проверьте рекомендации, причем сделайте это устно. Не секрет, что рекомендации пишут сами работники, поэтому такие документы всегда выдержанно позитивные. Особое внимание уделите оценке мотивации. Вам нужно взять на работу сотрудника, который действительно хочет продавать, а не пересидеть какое-то время в вашей компании. Задайте вопросы кандидату: Почему он стал продажником?

Что ему нравится, что нет в этой работе? Что доставляет ему удовольствие в работе? Что такое для него быть менеджером по продажам? Свидетельством высокой мотивации будут являться желание стать экспертом в продажах, желание удовлетворять потребности клиента, поддерживать с ним долговременные отношения.

Что делать, если упали продажи?

У менеджера по продажам должен быть своего рода кураж от своей работы – такое особое сочетание оптимизма, желания довести работу до эффективного результата, вера в собственные силы! Стимулируйте Разработайте эффективную систему мотивации менеджеров по продажам. Она должна: — быть связанной с конечным результатом (большая часть – бонусы и/или проценты от контрактов); — быть понятной, прозрачной и неизменной на тот период работы, который Вы оговариваете с сотрудником; — затрагивать не только внешнюю мотивацию сотрудника (деньги, статус, страх наказания), но и внутреннюю (самореализация, творчество, любопытство, самоутверждение, принадлежность, нужность кому-то).

Обучайте Я не верю, что настоящий продавец именно тот, который может продать все что угодно. Настоящий продавец тот, кто может продать товар или услугу, в которую верит. Верит в то, что этот товар или услуга нужны клиенту. Неуверенность менеджера по продажам передается потенциальному клиенту на расстоянии, и желание сказать «нет» у него возникает даже без осознания того, что именно продавец говорит. Поэтому обучайте менеджера по продажам — специфике вашего товара/услуги,
— преимуществу, которое отличает ваш товар/услугу от других,
— технологии продажи, которая должна строиться в первую очередь на уважении клиента, а не на стремлении «обманипулировать»,
— личностной эффективности, т.е. покажите ему пути развития его сильных сторон. Инна МОЖАЙСКАЯ, генеральный директор ООО «Можайская и партнеры» Источник: nastol.ru

Источник: delovoymir.biz

Почему упали ваши продажи и что делать?

Начиная с мая 2019 года многие компании по всей стране фиксируют падение объемов продаж на 20-50% по сравнению с предыдущим годом. Очевидно, падение покупательской способности населения связано с внешними факторами, на которые бизнес не в силах повлиять. И, конечно, это касается не всех бизнес-направлений, где-то дела наоборот улучшились. Но что делать тем, у кого продажи упали?

Сергей Воронин, маркетолог.

К любой рыночной ситуации компания должна адаптироваться и делать это незамедлительно. Итак, вот на что в первую очередь надо обратить внимание на примере розничного магазина:

1. Проанализировать входящий поток клиентов сейчас и год назад. Если клиентов стало больше, а продажи упали, значит, вы привлекаете не ту аудиторию.

Если клиентов осталось то же самое количество, значит, причина падения продаж – не в количестве посетителей.

Если их стало меньше, возможно, это одна из ключевых точек падения продаж, и надо работать над ее исправлением, а именно над лидогенерацией. Тут появится проблема у компаний, которые находятся в торговых центрах, так как влиять на качество и количество трафика, который привлекается самим ТЦ, они не могут, и им придется использовать принципиально другие решения данного вопроса.

2. Далее анализируем конверсию – сколько посетителей в итоге совершили покупку. Если конверсия упала, значит, дело в качестве работы продавцов, мерчендайзинге и товарной матрице. И снова вы уже понимаете, на каких направлениях сосредоточить свои усилия.

3. Если количество посетителей и конверсия не изменились по сравнению с прошлым годом, а продажи все равно упали, тогда следует обратить внимание на средний чек – среднюю сумму, которую один клиент тратит в вашем магазине. Скорее всего упал именно он. Для увеличения среднего чека нужно обратить внимание на широту ассортимента, наличие дополняющих товаров, а также качество работы продавцов в соответствии с технологией продаж магазина и умение предлагать дополняющие товары.

4. Обязательно рассчитайте стоимость привлечения одного покупателя. На этом этапе вы поймете, что далеко не все продажи, которые вы совершаете, для вас выгодны.

Давайте посчитаем на примере. Магазин площадью 100 кв. м находится в торговом центре. На привлечение покупателя влияет сам ТЦ, качество работы продавцов, реклама. Магазин платит аренду 200 000 рублей в месяц, на рекламу тратит 50 000 рублей в месяц, на зарплату продавцов – 100 000 рублей в месяц. Итого расходы на привлечение – 350 000 рублей в месяц.

В среднем в магазине 10 покупателей в день, или 300 в месяц. Получается, что стоимость привлечения одного клиента 350 000/300=1 166 рублей. Допустим, что наценка на товар 100%, то есть при закупке товара за 1000 руб. его розничная цена – 2000 р. Учитывая затраты на привлечение покупателя, продавать товар за 2000 такому магазину невыгодно. Все товары в этом магазине, приносящие прибыль, должны стоить более чем 2 166 рублей.

Что делать? Есть два варианта:

• Выводить из ассортимента все товары дешевле 2 166 рублей.
• В случае, если продаются только дешевые товары, увеличивать количество посетителей и конверсию в несколько раз.

Показатель стоимости привлечения покупателя очень важен для того, чтобы не «толочь воду в ступе», а работать на результат.

Теперь вы знаете несколько ключевых показателей, которые можно посчитать и, отталкиваясь от которых, можно пытаться управлять маркетингом в своем бизнесе.

Источник: myslo.ru

Продажи упали — что делать и почему это произошло?

Падение продаж может случиться и в крупной компании, и в небольшом узкопрофильном интернет-магазине. Это обычное явление в бизнесе. Бояться этого — все равно что заниматься боксом и опасаться получить удар. Главный вопрос не в том, случится ли это со мной, а в том, что делать, когда наступит спад продаж. Рассмотрим причины и решения, применимые для интернет-торговли.

Почему упали продажи?

Уменьшение товарооборота — причины:

• товар не устраивает или не интересует клиента;
• завышенная цена;
• ошибки менеджеров по продажам;
• неполадки на сайте.

Каждая причина требует подробного разбора.

Товар

Если продажи в магазинах падают, прежде всего, проверьте товары. Выясните, чем вызван резкий спад. Вот несколько причин:

• товар сезонный, и сейчас он не нужен покупателю;
• клиента не устраивает качество или упаковка — возможно, он нашел лучше у конкурента;
• прошел тренд: такое часто бывает с одеждой и обувью необычного стиля, устаревшей электроникой или игрушками вроде спиннеров;
• отсутствует баланс между товарами для заработка и оборота.

В магазине должен быть ассортимент для оборота. Это необходимые для покупателей товары, на которые всегда сохраняется спрос. Они помогают компании «оставаться на плаву», когда наступает кризис, и клиенты перестают приобретать продукцию для заработка, на которую делается ставка. Если продажи упали, проверьте, есть ли этот баланс среди ваших товаров.

В интернет-магазинах покупателей привлекают, в первую очередь, низкий ценник и большой выбор товаров. Поэтому маленький ассортимент — это еще одна популярная причина падения спроса.

Цены

Продажи могут встать из-за высокой стоимости. Мы уже подчеркивали, что часто покупатели приобретают товары в интернете из-за цены. Поэтому важно периодически изучать рынок и смотреть, не предлагает ли конкурент более выгодную стоимость на аналогичный продукт. Если клиенту непонятно, почему цена на ваш товар выше, это спровоцирует снижение уровня продаж.

Менеджеры

Если в цикле продаж присутствуют менеджеры, они тоже могут вызвать спад. Это происходит, если продажники:

• не знают полный ассортимент и характеристики товаров,банально не могут ответить на вопросы клиента и предложить решение его проблемы;
• говорят только о преимуществах продукта и компании, но не о выгоде для самого покупателя;
• не делают предложение в нужный момент и не проговаривают конкретного УТП (либо не знают о нем, либо его просто нет);
• усложняют и юлят — уходят от вопросов о стоимости, используют непонятные термины.

Уменьшение продаж может быть вызвано не только тем, что говорит менеджер, но и как он это делает. Покупатель часто бывает не прав, но спорить с ним или показывать свое недовольство — это путь в никуда. Чтобы этого избежать, составьте регламент отдела продаж. Четкая инструкция подскажет, как действовать и что говорить на каждом этапе воронки продаж. После этого можно включить критерии проверки, аттестации и тестирование сотрудников, чтобы их общение с клиентами полностью соответствовало требованиям компании.

Регламент отдела продаж
Получите шаблон регламента отдела продаж, чтобы создать на его основе свой.

Сайт

В интернет-магазинах низкий уровень продаж чаще всего связан с работой сайта.

• долго открываются страницы;
• непонятный интерфейс — неясно, где искать нужный товар и как оформлять заказ;
• неудачный внешний вид — неприятные глазу цвета или объективно устаревший дизайн;
• ошибки в работе — часть страниц и ссылок не работает, не удается найти товар или добавить его в корзину, невозможно ввести промокод для скидки.

Если для оформления заказа через сайт, клиенту требуется учетная степень, нужно что-то менять. Путь к покупке должен быть максимально простым и коротким.

Но запустить новый сайт не так-то просто. Потребуется много времени и денег, иначе сайт так и останется непривлекательным для покупателей и функционала будет не хватать. Хорошим решением будет использовать готовые решения. Это полноценные сайты, которые разработаны специалистами. От вас нужно только загрузить каталог и контент, а визуал и функционал уже есть.

И настройка простая, и стоит ощутимо меньше. Плюс есть решения под разные сферы бизнеса, например, строительство, шиномонтаж или медицина. Найдется что-то подходящее.

Что делать, если упали продажи?

Важный совет — не паникуйте и не принимайте решений на эмоциях. Если у вас встали продажи, нужно выявить конкретные причины и определить план действий. Не меняйте сразу все — товары, цены, сайт, дизайн, менеджеров. В редких случаях такие импульсивные решения могут сыграть, но это исключение из правил. В ключевые моменты нужно действовать планомерно и с холодной головой.

Итак, вы выяснили, почему в компании падают продажи — что делать? Рассмотрим решения.

Товар

Если причины снижения товарооборота связаны с ассортиментом, делайте ставку на стабильно продаваемых товарах — тех, которые всегда пользуются спросом. Проведите анализ, определите, что покупают регулярно и сосредоточьтесь на этом. Если такой продукции нет, подумайте, можно ли расширить ассортимент. Добавьте что-то уникальное и оригинальное, чего нет у конкурентов.

Но делайте это аккуратно — новые товары должны соответствовать позиционированию магазина. Иначе вы не найдете новых клиентов и потеряете старых.

Для интернет-магазинов важно постоянно улучшать поиск и рекомендации товаров. Группируйте «родственные» продукты и предлагайте их посетителям сайта. Сопутствующим товаром для телефона будет чехол или защитное стекло, а для женского шампуня — бальзам для волос или расческа.

Продажи в интернете могут упасть из-за отсутствия подробного и понятного описания продукта, ведь покупатель не может подержать его в руках или подозвать продавца. Если речь об одежде и обуви, должна быть подробная таблица размеров, которая поможет клиенту быть уверенным в том, что товар не придется возвращать.

Если причины падения продаж связаны с качеством товара, нужно пересмотреть его производство. Можно ли улучшить сырье, снизить вероятность брака, сделать более удобную и привлекательную упаковку? Но не меняйте дизайн товаров кардинально. Кризис — не лучшее время для экспериментов с ребрендингом.

Цена

Регулярно анализируйте интернет-магазины конкурентов, чтобы стоимость ваших товаров была сопоставима с другими площадками. С крупными сетями конкурировать сложно, и небольшие интернет-магазины не могут себе позволить сильно снижать цены.

Если вы не можете снизить стоимость, есть 2 пути:

1. Доступно объясните покупателям, почему цена выше.
2. Сделайте свой товар уникальным, чтобы он отличался от конкурентов.

Другой способ сделать цены привлекательнее — внедрить программы лояльности, акций, накопительной системы бонусов. Но если вы работаете в сфере b2b и хотите сделать скидку, делайте ее для всех клиентов. Иначе другие покупатели узнают об этом и уйдут от вас.

Пару слов о партнерах

Сокращение продаж — это отличная возможность проанализировать работу с партнерами. Возможно, на рынке появились новые поставщики, которые предлагают товар хорошего качества по низкой цене. Полезно сотрудничать с несколькими партнерами. Если у одного поставщика возникнут трудности или товарооборот начнет падать, вы сможете обратиться к другим и с их помощью расширить ассортимент.

Менеджеры

Непрофессионализм и отсутствие знаний сотрудников — другие распространенные причины снижения объема продаж. Лечится это просто!

1. Проанализируйте работу менеджеров. Выявите, кто ошибается по незнанию, а кто из сотрудников попросту ленится.
2. Найдите способ замотивировать таких менеджеров и организуйте обучение для всех. Убедитесь, что сотрудники знают весь ассортимент и характеристики продукции. Менеджеры должны говорить не только о товаре и компании, но и о выгоде для покупателя. Ведь клиент покупает не дрель, а дырку в стене!
3. Позвольте им работать, не отвлекаясь на другие дела. Если «продажник» выполняет работу администратора, бухгалтера или снабженца, он не сможет эффективно выполнять прямые обязанности. Это вызовет снижение объема продаж. Организуйте работу так, чтобы каждый занимался своим делом.

Не завывайте отслеживать работу менеджеров. О том, что в этом поможет, расскажем ниже.

Сайт

Если резко упали продажи интернет-магазина, необходимо протестировать сайт.

1. Убедитесь, что у сайта современный и приятный для глаз дизайн, который не отвлекает от главного на странице.
2. Проверьте навигацию и управление. В веб-дизайне есть негласное правило 3 кликов. Согласно ему пользователь должен найти нужную информацию на сайте за 3 клика. Стремитесь к этому стандарту.
3. Проверьте, все ли страницы и ссылки работают. Узнайте время загрузки каждой веб-страницы. Используйте сервисы для проверки Google Webmaster и Analytics, а также Yahoo analytics.
4. Посмотрите, как отображаются страницы на разных платформах — в десктопных и мобильных версиях разных браузеров, на Android и iOS.
5. Ведите журнал изменений. Если в работе сайта будет найдена ошибка, вы быстро поймете, на каком этапе произошел сбой.

Порой собственных знаний и сервисов для проверки бывает достаточно. Иногда нужно привлечь программистов. После каждого, даже небольшого изменения, проверяйте сайт на ошибки. Был случай, когда после ребрендинга интернет-магазина у него «отвалилась» корзина.

Нерабочие элементы и ошибки отпугивают не только покупателей, но и поисковые системы. Google и Яндекс видят сбои и принудительно снижают позиции сайта в выдаче — ваш магазин может упасть глубоко «в подвал». В итоге все усилия по продвижению через SEO будут насмарку.

Лайфхак: примерьте на себя роль тайного покупателя и пройдите весь путь клиента. Лично проверьте, как проходит продажа от поиска товара на сайте до оплаты и доставки. Послушайте, как продают менеджеры, и посмотрите, в каком состоянии приходит готовый продукт. Это позволит увидеть реальную картину и выявить причины спада продаж.

Что поможет решить проблему и предвидеть падение объемов продаж в будущем?

CRM-система — это эффективный инструмент для анализа вашего бизнеса. С ее помощью можно увидеть причины падения спроса.

• ведет статистику о том, кто, в какой ситуации и какой товар покупает — это помогает перестроить стратегию продаж на продукты с наибольшим спросом;
• отслеживает все сделки и показывает, на каком этапе находится каждая продажа;
• фиксирует все разговоры менеджеров — можно проверить, эффективно ли они продают;
• показывает эффективность рекламных кампаний и акций;
• синхронизируется с сайтом — каждая заявка, продажа или другая активность в интернет-магазине фиксируется в системе.

Порой разработчики CRM-систем дают бесплатный пробный период, чтобы оценить функционал инструмента. Например, в Аспро.Cloud дается целых 14 дней бесплатно. В течение этого времени доступны все необходимые инструменты. Внедрите ее в ваш магазин, отслеживайте динамику и корректируйте стратегию. И когда продажи пойдут на спад, вы будете готовы.

Попробуйте Аспро.Cloud бесплатно
14 дней бесплатного периода на максимальном тарифе

Выводы

• Продажи могут упасть по разным причинам. Если вы заметили падение, проведите анализ товаров, цен, работы менеджеров и сайта.
• Не паникуйте, найдите причину и действуйте по намеченному плану.
• Проверьте на личном опыте, как проходит продажа товара, корректно ли работает магазин и правильно ли дают информацию менеджеры.
• Используйте CRM-систему, чтобы контролировать весь процесс и заметить падение до того, как это приведет к серьезному кризису.

Все что не убивает, делает нас сильнее. Хороших вам продаж!

Источник: aspro.cloud