Западные исследования показывают, что от 80 до 90% инвестиций в корпоративное обучение теряется, потому что люди не применяют в работе полученные знания. А исследования, проведенные в 2000-х годах, показали: если тренинги остаются единственным обучающим решением, то уровень применения знаний составляет всего лишь от 10 до 30%. По оценке западных специалистов, показатель трансферта знаний в навыки за последние более чем десять лет принципиально не изменился. То есть задача повышения эффективности обучения в целом так и не решена.[1]
Самым распространенным способом обучения персонала в настоящее время остаются тренинги. Эта форма передачи знаний и навыков сотрудникам считается самой прогрессивной, поскольку направлена на практическую сторону решения задач, стоящих перед бизнесом конкретной организации.
В реальности тренинги имеют много скрытых недостатков.
Тренинги проводятся либо внешним бизнес-тренером, либо корпоративным тренером. И в первом и во втором случае есть свои минусы.
Бизнес уроки и сборка автомобиля? | Нестандартные методы обучения #shorts #интелсфера #интелсфера
Внешний бизнес-тренер может обладать достаточно высокой квалификацией, опытом ведения различных тренингов, харизмой, умением донести важную информацию, зажечь аудиторию и иными полезными навыками, но… Он редко разбирается в особенностях продуктов компании-клиента (за исключением узкоспециализированных бизнес-тренеров, сосредоточенных на одном виде бизнеса), ничего не знает: о бизнес-процессах, протекающих в организации, о взаимодействии сотрудников в структуре (иерархии, подчиненности), их личных взаимоотношениях, уровне их компетенции, личностных качествах и прочей информации, важной для процесса обучения. Приглашенный тренер даже после проведенной предтренинговой подготовки: выяснение целей и задач тренинга, опроса руководителей компании-клиента, изучения сайта, коммерческих предложений, рекламных материалов и пр.; проведет свой обычный стандартный тренинг с небольшими корректировками, которые не окажут существенного воздействия на результат обучения. Все обещания провести индивидуализированный тренинг – не более, чем маркетинговый прием. Но самая главная проблема в том, что у приглашенного бизнес-тренера и руководителя компании-заказчика разные цели: руководителю нужно улучшить показатели, а бизнес-тренеру — понравится аудитории, и если сотрудников удастся развлечь и они приятно проведут время, велика вероятность, что его пригласят снова.
Далее: что делать, если обученный сотрудник уволился и нужно подготовить нового? Как обучить сотрудников в филиалах, франчайзи, торговых представителей, партнеров? Приглашенный бизнес-тренер предложит провести для всех отдельные тренинги и его гонорар начнет расти в геометрической прогрессии. Все ли компании готовы платить, платить и платить?
Есть еще одна проблема, связанная с проведением тренингов: после их проведения не остается никаких материалов, наработок, которые можно было бы использовать в дальнейшей работе и при обучении новых сотрудников. Наиболее продвинутые тренеры письменно оформляют скрипты, работу с возражениями и прочие материалы. Но и эти редкие примеры результативной работы возвращают нас в прошлый век – когда менеджерам приходится читать по бумажке, приклеивать цветные стикеры на заявки – все как в детском саду. И владельцы бизнеса с этим мирятся, поскольку им объяснили, что альтернативы нет.
Бизнес-тренинг, как метод обучения персонала. Часть 1.
Можно ли проводить тренинги правильно или лучше использовать иные формы обучения? Разберем, почему иные формы обучения персонала не пользуются популярностью.
Обучение по программам дополнительного образования в ВУЗах не может вытеснить тренинги по двум причинам: во-первых, это намного дороже, а во-вторых, пока не так много программ, способных решить узкие бизнес-задачи по каждому направлению.
Программы МВА направлены только на ТОП-менеджмент, поэтому явно не способны решить проблемы с обучением всех сотрудников.
Семинары, которые ведут известные специалисты и авторы книг, ставших бестселлерами, также не могут считаться успешной формой обучения сотрудников. Здесь сразу несколько причин: у семинаров всегда узкая тема, они не подходят для комплексного обучения сотрудников; на семинаре можно получить только знания, но не навыки; применение знаний после семинара очень сложно контролировать; тема семинара, как правило, выбирается автором, а не заказчиком.
Какая же форма обучения является наиболее эффективной? Уже отмечалось выше, что глобальные компании создают собственные Учебные центры, которые сочетают в себе высокий профессионализм преподавателей со знанием специфики бизнеса и каждого сотрудника. Но что же делать компаниям, не желающим нести большие расходы по созданию и содержанию Учебного центра с коллективом сотрудников?
В решении этой задачи на помощь могут прийти IT-технологии. Существует инструмент, с помощью которого можно успешно обучать и повышать квалификацию всех сотрудников – электронный Корпоративный университет. С электронным Корпоративным университетом можно значительно сэкономить на обучении, не потеряв в качестве.
Преимущество электронного Корпоративного университета – это сочетание дистанционного обучения с живыми тренингами. Основные знания по продуктам компании и осуществлению профессиональной деятельности сотрудник может получить через облачный сервис в любое время и в любом месте, а интерактивное тестирование с автоматическом подсчетом результатов позволит руководителю легко контролировать обучение. Вооружившись знаниями, работник вступает в программу наставничества, пройдя которую, он приобретает необходимые профессиональные навыки и оттачивает их под наблюдением непосредственного начальника или опытного сотрудника.
Постоянное улучшение профессиональных компетенций, работа над ошибками, обмен опытом происходит на внутренних тренингах, которые может вести Руководитель соответствующего отдела или подразделения, используя сценарии деловых игр, рабочие тетради, опросные листы и иные материалы и документы, необходимые для проведения тренингов.
Система Корпоративного университета предусматривает подготовку и аккредитацию Руководителей подразделений (иных сотрудников) по программе «Бизнес-тренер», что позволяет им овладеть необходимыми компетенциями для проведения тренингов со своими подчиненными.
С современными технологиями, сотрудники могут обучаться в любое время и в любом месте, где есть Интернет. Причем они должны пройти обучение еще до того, как приступят к работе. То есть к работе допускаются только те, кто прошел обучение до выхода на работу. Если кандидат не прошел тестирование, значит он недостаточно замотивирован на работу в вашей компании.
Если у него нет желания узнать что он будет продавать, с какими клиентами он будет контактировать, он просто не хочет работать, а хочет получать зарплату за проведение времени в вашем офисе. Такой сотрудник вам не нужен.
С помощью Корпоративного университета вы сможете еще на этапе подбора кандидатов отсеять бездельников, людей, не желающих достигать результатов. Если бездельников не отсеивать, они принесут убыток минимум на месячную зарплату. И таких временных сотрудников обычно бывает несколько в течение каждого года. Особенно если компания расширяется.
Второй момент, на котором происходит экономия – это подготовка сотрудника к работе. Нужен ли вам бесполезный работник, который первый месяц или два отвлекает всех от работы, задает элементарные вопросы и не может нормально выполнять свои обязанности? Или каждый раз нанимать только тех, кто уже работал на той же должности в компании конкурента?
Если сотрудник будет обучен основным знаниям и навыкам в корпоративном университете, а на практике с помощью системы наставничества, сможет углубить и отточить свои знания и навыки, уже через несколько дней, он станет полноценным сотрудником. Еще немного опыта и он уже не будет уступать старожилам.
Третий момент экономии – это тренинги приглашенных тренеров со стороны. Сторонние тренеры не могут знать специфику вашей компании, не знают внутренних проблем и задач, стоящих перед менеджерами в данный момент. Они просто ведут свой стандартный тренинг с небольшими вариациями. После тренинга никто не проводит ни среза знаний, ни итоговой аттестации.
Насколько был полезен тренинг, применяются ли на практике новые знания и приемы, увеличилась ли прибыль и намного ли? Это вопросы остаются без ответа. Так стоит ли тратить большие деньги на обучение, результаты которого неизмеримы и сомнительны?
Кто же должен обучать ваших сотрудников? Мы убеждены, что вы сами! Только Вы и ваши лучшие менеджеры точно знают: как продавать, как вести переговоры с вашими клиентами, как поступать в определенной ситуации и так далее.
В Корпоративном университете вы сможете разместить (с нашей помощью или самостоятельно) курсы по продуктам вашей компании, уникальные скрипты для общения с клиентами, документы для работы сотрудников, материалы, необходимые дилерам или франчайзи. В корпоративном университете уже установлены 15 стандартных курсов по основным направлениям бизнеса в объеме МВА, библиотека бизнес-литературы, где можно скачать книги, ставшие бестселлерами в России и в мире.
Сразу 2 мировых проекта доказали прогрессивность и эффективность дистанционного обучения. Свыше 70% опрошенных преподавателей США считают, что уровень знаний у студентов дистанционного обучения выше, чем при очном обучении.
Проект дистанционного обучения Coursera.org предоставляет обучение от 104 ВУЗов мира, в том числе Гарвард, Оксфорд, Кембридж, Стенфорд и другие известные ВУЗы, 3 российских ВУЗа также присоединились к проекту. 9,5 миллионов учащихся уже получили Сертификаты от ведущих ВУЗов планеты, не выходя из дома (высшее образование Coursera.org пока не предоставляет).
Салман Хан записывает уроки по математике. 7,5 миллионов человек учится и решает задачи в его электронной школе. Почему смотреть ролики лучше, чем учиться очно? Салман Хан утверждает, что меньше всего учащемуся нужно, чтобы его постоянно спрашивали: ты все понял? Видеоролик можно просмотреть несколько раз и не нужно никого просить повторить то, что не услышал или не понял.
Таким образом, удобство при изучении материала важнее, чем попытка загнать всех в одну аудиторию и принудительно обучить.
Методы обучения продажам B2B
Методы обучения продажам это ролевые игры, работа в малых группах, бизнес-симуляции, работа над кейсами, видеоанализ, бизнес-моделирование, тренировка навыков/техник в тройках, и другие методы формирования компетенций в области продаж. Методы обучения продажам — Ролевые игры. Обычно используются для отработки отдельных этапов продажи.
Один (несколько) участников играют роль менеджера по продажам и один (несколько) участников роль клиента. Клиент и менеджер могут заранее получать определенные вводные (описания ролей), которые могут включать дополнительные сведения, например список потребностей клиента или особенности типа личности или историю отношений или рыночный контекст.
Большим плюсом для обучения является возможность получения обратной связи от «клиента», от наблюдателей и от тренера, чего в ситуации реальной продажи участник лишен. Ролевые игры как метод хорошо совмещаются с видеоанализом – есть реальная возможность посмотреть на себя со стороны в процессе совершения продажи.
Метод хорошо привязывает навыки к технологии продаж, т.е. реальному бизнес-процессу, который происходит в «полях». Методы обучения продажам — Работа в малых группах.
Обычно группа работает над разработкой содержательного документа, например конкурентной матрицей, составлением списка частых вопросов и ответов на них, презентацией компании для разных типов клиентов, описанием групп ключевых клиентов и т.д. В смешанных группах происходит обмен мнениями, более слабые участники и новички получают доступ к знаниям более опытных участников, а также тренируются следующие навыки: взаимодействие в группе, умение формулировать свои мысли, навык слышать других, навык структурирования, анализа и презентации информации.
Методы обучения продажам — Бизнес-симуляция. Менеджеры участвуют в процессе, воссоздающем часть реальности. Например, их задача принять участие и победить в тендере. Особенность бизнес-симуляций в том, что процессы сконцентрированы и проявлены.
Т.е. за короткое время можно пройти все этапы сделки, которая в реальности длится год и увидеть, как устроен процесс в целом, где слабые и сильные места команды продаж. Как правило, в симуляциях присутствует конкуренция или иные ограничения, что дополнительно «подогревает» процесс и эмоционально вовлекает участников.
Наиболее важной частью симуляции является ее структурированный анализ, где собственно говоря, обучение и происходит. Бизнес-симуляция, как метод построен на использовании круга Колба «обучение через опыт» где группа последовательно проходит все стадии 1. Получение опыта. 2. Рефлексия опыта. 3. Формулирование выводов на будущее. 4. Трансформация в новом опыте.
Методы обучения продажам — Работа над кейсами Группы получают описание ситуации для анализа, например, ситуация конфликта с ключевым клиентом. Задача: проанализировать ситуацию и разработать варианты действий для сохранения отношений с клиентом на приемлемых условиях.
После анализа и презентации вариантов решения проблемы мы можем смоделировать несколько раундов переговоров с этим клиентом, т.е. кейс становиться основой для симуляции или ролевой игры. Важный навык, который развивается у менеджеров – сначала подумать, а потом действовать. Т.е. включение анализа и прогнозирования в практику деятельности.
Методы обучения продажам — Видеонализ. Развитие навыков презентации, установления контакта, телефонных переговоров, практически невозможно без видеоанализа. Метод очень хорош в развитии коммуникационных навыков и необходимых моделей поведения, т.к. позволяет работать с невербаликой и плохо осознаваемыми аспектами поведения в различных ситуациях.
Хорошо совмещается с ролевыми играми и тренировкой коммуникационных навыков. Методы обучения продажам — Бизнес-моделирование Технология позволяет смоделировать центры принятия решений у клиента, систему сопровождения ключевых клиентов, стратегии приобретения и удержания клиентов, стратегии поведения на высококонкурентных рынках, структуру и бизнес-процессы подразделения продаж и т.д.
С помощью специального инструментария – карточек и опросников мы можем создать очень подробные карты для навигации по нашим ключевым клиентам и нашей компании. Методы обучения продажам — Тренировка коммуникационных навыков и техник. Обычно происходит в следующем сеттинге: демонстрация навыка/техники, объяснение и пошаговая инструкция, отработка техники в группах по три-четыре человека со сменой ролей, где минимум один из участников находится в роли наблюдателя. Хорошо применимо для отработки техник активного слушания, комплимента, установления контакта, техник малого разговора, техник подстройки по различным параметрам, техник задавания вопросов, техник условного согласия, техник корректного отказа, техник работы с возражениями, техник эмоционального интеллекта и т.д.
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.
Главная
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо.
Корпоративные тренинги по продажам
Курс: Корпоративные B2B продажи
Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов «Корпоративные B2B продажи» подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса. Особый фокус программы на системном подходе к продажам.
Онлайн курс «Продажи В2В»
Форма проведения: Онлайн-курс Продажи B2B из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа. ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА ПРОДАЖИ B2B Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.
Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников. С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.
Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.
Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.
Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.
Тренинг позволяет увидеть и понять: Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии. Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
Sales Skills Training
People buy trust before they buy goods. Mark Stevens OBJECTIVES OF THE TRAINING Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional). Develop personal standards o.
Курс: Продажи B2B с нуля
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам
Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию «учебного контракта» с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж. Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Тренинг Формирование базы клиентов
Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг Выявление потребностей
Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом — что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Тренинг Продажа выгоды для клиента
Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора.
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа — выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу — наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния
В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.
- Тренинги
- Курс: Корпоративные B2B продажи
- Курс: Продажи B2B с нуля
- Курс: Управление отношениями с ключевыми клиентами (key account management)
- Курс: Управление отделом продаж B2B
- Курс: Развитие навыков продаж
- Курс: Тренинги для фармкомпаний
Источник: btbsales.ru
Формы и методы обучения персонала: особенности, преимущества, недостатки
Быстрое устаревание знаний, новые вызовы и развитие IT-технологий заставляют работодателей регулярно направлять ресурсы в обучение персонала. Несмотря на сложную экономическую ситуацию, 80% компаний сегодня не отказываются от профподготовки кадров: 61% организаций развивают лидерские навыки руководителей, а 72% — сосредоточены на hard skills линейных сотрудников.
В статье расскажем, какие формы и методы обучения работников на данный момент используются в HR-отрасли, а также рассмотрим их основные преимущества и недостатки.
Светлана Устилко
Специалист в сфере кадрового менеджмента
Формы обучения персонала
Формы обучения персонала условно можно разделить на две группы: очные и дистанционные.
Очные занятия. Это традиционные стажировки под руководством наставника, инструктаж, лекции, семинары и относительно новые методики: бизнес-тренинги, шэдоуинг, коучинг, баддинг.
- «живой» контакт с преподавателем;
- рабочих проще обучить навыкам управления станками на оборудовании предприятия, чем на симуляторах.
- требуется организация учебного пространства;
- наставничество отвлекает кураторов от выполнения должностных обязанностей.
Дистанционные способы профессиональной подготовки. Для развития персонала работодатели чаще задействуют онлайн-технологии: интерактивные курсы, видеолекции, вебинары, симуляторы реальных ситуаций. По статистике, такие программы используют 57% компаний, в то время как 42% — по-прежнему делают выбор в пользу очных занятий.
- нет географических ограничений для проведения занятий;
- автоматизированная система оценок, рейтинги;
- обучение по удобному для сотрудников графику.
- необходима подготовка видео- и визуальных материалов, а также установка программного обеспечения;
- требует дисциплинированности от учеников;
- сложно контролировать внимание аудитории.
Очные методы обучения сотрудников
1. Инструктаж. Применяется для ознакомления персонала с правилами работы, регламентами безопасности и охраны труда на предприятии. Чтобы сотрудники лучше усвоили материал, преподаватели используют видеоролики, плакаты, наглядные пособия (модели, макеты).
Для проведения мероприятий нужны инструкции.
2. Стажировка. Используется с целью наработки навыков, которые нужны для выполнения рабочих задач.
- оценка потенциала сотрудников в реальных условиях;
- адаптация к коллективу, графику, внутренней политике;
- возможность определения стиля работы специалиста.
- необходимость разработки положения о стажировке, образовательной и экзаменационной программы;
- обязательное требование — официальное оформление практикантов по договору и начисление им оплаты на протяжении всего периода занятий;
- назначение куратора, которого придется отвлечь от насущных обязанностей.
3. Шэдоуинг. Подходит для обучения начинающих специалистов, резервистов, а также повышения квалификации действующих кадров.
Shadowing — инновационный метод обучения персонала, который основан на наблюдении за работой более опытных коллег. Его применяют для изучения поведенческих паттернов профессионалов в реальных ситуациях.
Эту тактику подготовки персонала активно практикуют при найме риелторов, продавцов, официантов, сотрудников кол-центра и техподдержки. «Слежка» за мастерами своего дела дает более богатый опыт, чем чтение инструкций или прослушивание лекций. Полученная информация позволяет наблюдателям сделать окончательный вывод о том, подходит им такая работа или нет.
- знакомство с будущей ролью;
- возможность перенять передовой опыт, уловки, поведение;
- погружение в рабочий ритм и нюансы профессии.
- риск неправильной интерпретации действий коллеги;
- отсутствие проработки навыков (для их приобретения шэдоуинг лучше совмещать со стажировкой);
- далеко не всем сотрудникам нравится, когда за ними наблюдают.
4. Лекции. Чтобы слушатели лучше запоминали теоретическую информацию, преподаватели часто используют визуальные элементы: графики, презентации, диаграммы, чертежи. Успех обучения зависит от умения лектора четко формулировать тезисы, понятно разъяснять терминологию и подводить слушателей к правильным выводам.
Недостатки метода:
- минимум обратной связи;
- пассивное восприятие знаний;
- отсутствие практики.
Хотите оценить обучаемость сотрудников?
Используйте методики от TestWork
5. Семинары. Групповые мероприятия в формате дискуссии, направленные на освоение теории, знакомство с проектами, инновациями, кейсами. Их проводят после лекций для закрепления материала. Слушателям предоставляется возможность задать вопросы, обсудить тему, поспорить.
Плюсы семинаров:
- активная аудитория;
- обратная связь с экспертом.
6. Тренинги. Практическая отработка навыков в процессе деловой игры. Длительность занятий разная: от 30-40 минут до нескольких часов. Метод используют для освоения техник продаж, ведения переговоров, приемов выхода из конфликтов.
- игровой формат;
- обучение в неформальной обстановке, без строгого контроля за сотрудниками со стороны эксперта;
- работа в команде повышает сплоченность коллектива.
- групповая подготовка без индивидуальной проработки изъянов;
- для эффективного участия сотрудникам нужна теоретическая база;
- персонал с разной обучаемостью вынужден осваивать навыки в том темпе, который задает тренер.
7. Баддинг. Обмен информацией в атмосфере равноправного сотрудничества. Область применения buddying: ротация сотрудников внутри фирмы, обмен опытом между персоналом из разных филиалов. Партнеры делятся знаниями, не навязывая своего мнения.
- «мягкий» стиль обучения без давления;
- дружелюбная и доверительная атмосфера;
- низкая вероятность возникновения конфликтов, стрессов.
- эффективность освоения материала зависит от коммуникабельности и открытости участников;
- может достаться нелояльный и незаинтересованный партнер;
- самоуверенному ученику, который не готов к восприятию чужого опыта, занятия не принесут пользы.
8. Коучинг. Современный тренинговый инструмент для достижения конкретных целей. Его применяют при работе с личностными и профессиональными проблемами. Форматы обучения: индивидуальные и групповые сессии.
Коуч помогает сотрудникам найти решение проблемы посредством наводящих вопросов и подсказок. Тренер не дает директивных указаний и готовых ответов. Под его руководством сотрудники самостоятельно формулируют цели и находят способы их достижения.
Coaching: примеры использования технологии
- поиск эффективных коммуникативных стратегий выхода из конфликтов;
- определение методов продвижения и повышения производительности;
- выбор направлений для карьерного развития;
- подготовка плана действий по улучшению ситуации;
- нахождение нетрадиционных способов решения задач.
- активный формат обучения;
- раскрытие внутреннего потенциала сотрудников;
- генерация «свежих» идей;
- развитие навыков аналитического, критического и стратегического мышления.
- давление авторитета более опытных участников;
- отсутствие результатов при низкой мотивации учеников;
- утрата самостоятельности из-за привычки получать подсказки от эксперта;
- высокая стоимость услуг тренера.
Дистанционные методы обучения персонала
1. Онлайн-лекции. Изучение теории в дистанционном формате. Для удержания внимания сотрудников лучше использовать мини-ролики длительностью 15-20 минут.
2. Вебинар. Аналог семинара, проводится онлайн в режиме реального времени. Общение преподавателя с учениками происходит через чат или экран устройства. Для отсутствующих сотрудников можно вести записи занятий.
Вебинары относятся к самым эффективным удаленным формам и методам обучения работников.
- активное участие персонала;
- обратная связь со спикером;
- архивные записи для освоения материала в комфортном режиме.
- для контроля работоспособности площадки при проведении мероприятий нужен модератор;
- преподаватель отвлекается на вопросы участников;
- занятия могут затянуться сверх отведенного времени из-за опоздавших учеников.
3. Симуляторы. Освоение теории и проверка знаний персонала на примерах реальных ситуаций. Интерактивные тренажеры могут разрабатываться для любых профессий. Они позволяют обучать навыкам управления людьми и финансами, вождения автомобиля, запуска рекламных кампаний, общения с клиентами, проведения операций, исправления ошибок в коде.
Алгоритм виртуальной подготовки:
- Тематический модуль с полезной информацией.
- Задания-ситуации с вопросами и вариантами ответов.
- Обратная связь: информация о проблемных зонах ученика и достижениях.
- наличие элементов геймификации;
- соревновательный характер обучения;
- доступ к материалам в любое время;
- автоматическая оценка знаний;
- исключен ущерб для бизнеса от действий практикантов.
- трудоемкость разработки и настройки симулятора;
- отсутствие контакта с преподавателем;
- программа может не учитывать нестандартных ситуаций;
- ученики не боятся допустить виртуальную ошибку.
4. Интерактивные курсы. Полноценная подготовка персонала к работе. Образовательная программа может включать в себя все эффективные методы обучения персонала: онлайн-лекции, вебинары, симуляторы, тесты.
- комплексный подход нивелирует недостатки отдельных методов обучения;
- на занятиях сотрудники получают необходимые знания и обратную связь;
- проверка компетенций персонала на практике.
- трудоемкость разработки курса (нужны методисты, программисты, модераторы);
- этот способ обучения не подходит для развития навыков рабочих, которым требуется специальное оборудование.
Подведем итоги
Компании сегодня используют как очные, так и дистанционные формы подготовки персонала. Каждая из них имеет свои плюсы и минусы. Но есть оптимальное решение — смешанный подход, в котором сочетаются разные методы обучения сотрудников. Например, теорию можно освоить на онлайн-курсах, практику пройти на производстве, а экзамены сдать удаленно на симуляторах или с помощью тестовых систем. Выбор зависит от возможностей бизнеса и целей, которые перед ним стоят.
Автор статьи
Светлана Устилко
Специалист в сфере кадрового менеджмента. Успешный опыт массового тестирования больших групп до 700 человек. Участие в общедиагностических мероприятиях для оценки личных и профессиональных качеств с применением проективных методик и опросников. Проводит карьерные консультации с использованием тестов на профориентацию.
Источник: testwork.io