Украшения из камня как бизнес

На территории современной Ульяновской области миллионы лет назад плескались моря и росли непроходимые леса. О тех временах напоминают окаменелые останки доисторических моллюсков. Прикоснуться к ним сегодня может любой покупатель бренда сувенирной продукции Kopiewski Stones. О том, как ульяновская компания вышла на российский рынок с необычными камнями, порталу Biz360.ru рассказала основательница марки Kopiewski Stones Владлена Натариус.

Владлена Натариус, 27 лет, основатель и директор бренда Kopiewski Stones. Окончила факультет промышленного дизайна МЭИ. После учёбы работала дизайнером и менеджером по продажам в компании «Лита». В 2015 году вместе с партнёром основала бренд сувенирных изделий Kopiewski Stones.

Владлена Натариус

Продолжатель семейного дела

С производством изделий из камня Владлена Натариус познакомилась ещё в детстве. Её отец открыл предприятие по обработке декоративного камня в 1993 году. Основным сырьём для производства стал симбирцит. Этот камень добывается только на территории Ульяновской области. В 2000 году предприятие зарегистрировало название камня в качестве собственной торговой марки.

С чего начать бизнес на украшениях. Как развивалась я.

Знакомиться с камнерезным производством Владлена начала с 11-летнего возраста. Во время летних каникул она занималась несложными работами, которые доверял ей на своём предприятии отец. Своё будущее она видела именно в этой области.

В 2007 году Владлена поступила в Московский энергетический институт на факультет промышленного дизайна. Решение «заниматься камнями» окончательно оформилось в день сдачи диплома. «В качестве дипломного проекта я сделала письменный прибор из камня. Это был модуль, который мог разбираться, его можно было изготавливать из разных камней. И тут встаёт ректор и говорит: «Всё, что связано с камнем – это не дизайн, а декоративно-прикладное искусство». И с того момента мне захотелось доказать, что изделия из камня тоже могут быть объектом дизайна», — рассказывает Владлена Натариус.

Параллельно учёбе она помогала семейной компании в продвижении на московском рынке — посещала специализированные выставки и другие мероприятия, на которых рассказывала о продукции компании потенциальным клиентам.

В 2015 году у Владлены появилась идея создания собственного бренда. Предприятие отца тогда специализировалось на работе с оптовыми покупателями. Поэтому оно делало акцент на поточную продукцию, которая выпускается сериями. Владлена же решила заниматься выпуском индивидуальных изделий для частных покупателей. Названия этого нового направления на тот момент не было, оно развивалось под маркой «Лита».

«Исследование рынка я не проводила. Доверяла только интуиции и своему желанию сделать что-то уникальное», — вспоминает Владлена.

💍 Украшения на продажу. Как заработать на бижутерии ручной работы в интернете? 10 редких ниш Этси

Весной 2017 года у её бренда появилось новое название — Kopiewski Stones. Оно возникло довольно спонтанно: Владлена решила, что в качестве торговой марки будет прекрасно смотреться фамилия партнёра по бизнесу (он появился в 2017 году). Со стороны обладателя фамилии возражений не последовало.

«Слово «симбирцит» в названии я принципиально не хотела использовать. Сейчас большинство наших изделий делается из этого камня, и мы его очень любим. Но мы хотим работать с разными камнями, это позволит создавать ещё более интересные вещи», — объясняет основательница бренда Kopiewski Stones.

Старый станок борозды не портит

Вложения в производство были незначительные, потому что не пришлось закупать новое оборудование. Нужно было лишь модернизировать станки компании «Лита» для оптимизации работы, а также вложиться в новые материалы.

Все станки на предприятии в полном смысле этого слова самодельные — собраны одним человеком, талантливым инженером-проектировщиком. Большинство из них сделаны на основе старого советского оборудования, другие собраны «с нуля» из металлолома. Это дешевле и быстрее, чем покупать новые станки.

Нужное фабрике оборудование производится только в Италии и Китае, и его поставка занимает несколько месяцев. Кроме того, итальянские машины нужно перестраивать под ульяновский камень. Китайские подходят под любой материал, но чтобы поставщики не подвели, с ними нужно договариваться лично. Тем не менее, в будущем бренд Kopiewski Stones планирует перейти на импортное оборудование.

Основными направлениями нового проекта стала бижутерия и сувениры из симбирцита. Из этого камня делают бусы, браслеты, колье, серьги и другие украшения. В сувенирном сегменте ставку сделали на необычные подарки. Это могут быть как предметы типа подставки для часов или визитниц, так и сами по себе окаменевшие моллюски.

Основная часть изделий под маркой Kopiewski Stones производится серийно. Они выставлены на сайтах simbircit73.ru и подарки-из-камня.рф . Часть вещей создаётся по индивидуальному заказу. Некоторые из них потом выставляются на сайте и в соцсетях проекта как образцы работ. Бывает, они так нравятся покупателям, что переходят в постоянный ассортимент.

Помимо готовых изделий у Kopiewski Stones можно купить «полуфабрикаты» из симбирцита: бусины, шары, плоские камни. Их используют для творчества и изготовления собственных вещей.

Материал, который помнит динозавров

Симбирцит добывают на берегах Волги недалеко от Ульяновска. Его цветовая палитра – оттенки жёлтого, коричневого, чёрного, бежевого. Он не является драгоценным или полудрагоценным камнем. Но у симбирцита есть свои особенности, отличающие этот камень от многих других. Это включения окаменелостей древних моллюсков, живших на этой территории миллионы лет назад.

Они хорошо видны на спиле изделий.

«Когда я показываю камень с аммонитом (окаменевшим моллюском), меня часто спрашивают, как мы нарисовали эти узоры», — замечает Владлена Натариус.

Помимо симбирцита в изделиях бренда Kopiewski Stones используются и другие ульяновские камни. Это сенгилит, фламмолит, окаменелое дерево. Также добавляют уральские камни: пирит, змеевик, яшму.

Продвижение – через личные контакты

Первое, с чего начала Владлена Натариус при запуске собственного бренда – поиск заказчиков. Предприятие отца помочь в этом вопросе не могло, так как почти не работало с частными клиентами. Начинающая предпринимательница искала их в основном в Москве – на выставках и через личные знакомства в сувенирной сфере. Ей пришлось посетить множество выставок и встреч, на которых она знакомилась с людьми и рассказывала им о своём проекте. Таким образом новый проект получил своих первых клиентов.

Выставки и мероприятия остаются для Владлены одним из основных способов поиска заказчиков. Среди выставок, на которых она представляет свои изделия, есть и совершенно не связанные с камнями или сувенирной продукцией. Нередко такие мероприятия приносят больше заказов, чем специализированные. Хорошие результаты дало участие в таких «непрофильных» мероприятиях, как сельскохозяйственная выставка, «Интурмаркет», выставка дорожного хозяйства.

Как правило, сразу же после выставок не происходит резкого увеличения количества заказов. Но визитки, которые Владлена раздаёт на мероприятиях, могут «сработать» в любой момент, не обязательно в ближайшие после выставки дни.

«Часто бывает, что срочно нужен подарок, и не знаешь, где его заказать. И тут под рукой оказывается мой контакт, а я смогу найти любое решение этой проблемы», — приводит пример Владлена.

Основные источники поступления клиентов, помимо выставок – сайт бренда, а также страницы в Facebook и Instagram. При этом купить товары на сайте онлайн нельзя. Чтобы узнать цены и сделать заказ, нужно написать или позвонить создательнице проекта. По такому же принципу работает и интернет-магазин – цены на товары там тоже не указаны. По мнению Владлены Натариус, личное общение с заказчиком намного увеличивает вероятность того, что он останется доволен покупкой.

Практически с первых месяцев работы проекта неплохо зарекомендовало себя и «сарафанное радио». Довольно часто самим получателям подарка он настолько нравится, что они сами начинают заказывать сувениры своим знакомым у Kopiewski Stones. На любом изделии есть логотип бренда, и получателю при желании не составляет труда найти все контакты в интернете.

Контекстную рекламу Владлена перестала использовать. По ней, как считает предпринимательница, приходили в основном те, кто ищет китайский ширпотреб. «В этой сфере деятельности наилучший способ поиска клиентов – личные контакты», — уверена она.

Клиенты и заказы

Большинство заказов на изделия Kopiewski Stones поступают из Москвы. Столичный регион и сейчас остаётся для основательницы бренда приоритетным в продвижении. Но заказчики есть и в других городах. Самые дальние точки России, куда отправлялась продукция бренда – Хабаровский край и Владивосток. Среди заграничных покупателей были клиенты из Китая, Северной Америки и Евросоюза.

Основное количество заказов поступает с сентября по май. Самые загруженные месяцы – предновогодний декабрь и период февральско-мартовских праздников. Но и в остальные месяцы, кроме летних, спрос достаточно высокий. К примеру, в октябре 2017 года Владлена Натариус оформила около 20 заказов на изделия бренда.

При обращении клиента предпринимательница уточняет его пожелания, подбирает и отсылает ему фото изделий, которые есть в наличии. Если покупателя не устраивают эти варианты, ему предлагают изготовить вещь на заказ. В разговоре клиент нередко с удивлением выясняет, что создание вещи индивидуального дизайна не так дорого, как ему казалось. Бывают ситуации, когда заказчик изначально просит одно, а потом останавливается на совершенно другом варианте. Каждый месяц предприятие выполняет не менее 3-5 заказов на индивидуальные изделия.

Повторных заказов от одних и тех же клиентов поступает немало. «Если человек заказал у нас один раз, он часто приходит ещё, и советует нас друзьям и родственникам. Среди заказчиков есть те, кто за 2 года обратился несколько раз», — утверждает Владлена Натариус.

Предложение для компаний

Ещё одно направление работы проекта – корпоративные заказы. Преимуществами бренда Kopiewski Stones в этой сфере, по мнению Владлены, являются оригинальность и сложность исполнения. Среди реализованных заказов – часы, статуэтки, корпоративная символика, а также модели самолёта, автомобиля и даже ракетной установки.

Корпоративных клиентов пока намного меньше, чем индивидуальных. Но в один такой заказ может входить до сотни изделий. Сейчас предприятие работает над новогодними заказами.

«Бывает, что у нас в работе несколько корпоративных заказов, и сделать их нужно в разные сроки. Тогда приходится напрягаться. В самом большом заказе было около 15 разных видов изделий, и как минимум по 5 образцов каждого вида», — говорит Владлена.

Команда проекта

На предприятии работает около 10 человек. Они занимаются обработкой и добычей камней. Таких сотрудников очень непросто найти. Учебных заведений, готовящих мастеров-камнерезов, в Ульяновске нет. Поэтому всех новых членов команды приходится обучать уже на предприятии.

Чтобы научиться делать сувениры различной сложности, требуется, как правило, полгода. Изготовление самых простых вещей вполне реально освоить за неделю.

«Я склоняюсь к тому, чтобы брать талантливых людей вне зависимости от возраста. Но при этом они должны быть обучаемыми, понятливыми и делать всё, что нужно, без лишних вопросов. Основное – это желание учиться и работать. А возраст совершенно неважен – хоть 18 лет, хоть 60», — рассуждает основательница бренда Kopiewski Stones.

Офисных сотрудников пятеро. Это бухгалтеры, юристы и те, кто ведёт «бумажную работу». Общением со всеми клиентами занимается только сама Владлена. Также на предприятии трудятся складские работники, сортировщики и наладчики оборудования.

Что дальше

Цены на «стандартную» продукцию бренда Kopiewski Stones, как правило, начинаются от 1000 рублей, хотя в продаже есть изделия и за 200-300 рублей. Средняя сумма обычного заказа – от 2000 до 10000 рублей. Стоимость дорогих эксклюзивных работ может доходить до нескольких десятков тысяч рублей. «Наши цены для Москвы далеко не критичные. Многие покупатели говорят, что у нас недорого», — говорит Владлена.

Ульяновские клиенты могут приобрести продукцию Kopiewski Stones в фирменном магазине предприятия. Остальным покупателям Владлена отправляет товары курьерской службой. Московские заказчики могут приобрести ряд товаров из каталога в партнёрских розничных магазинах. Кроме того, сама Владлена проводит в Москве достаточно много времени – не менее недели в месяц. Поэтому она нередко сама договаривается о встрече с клиентами и привозит им покупки.

Основная цель Kopiewski Stones на ближайшие месяцы – появление новых материалов и новых позиций в ассортименте. Для удобства столичных покупателей, которые составляют большинство клиентов бренда, планируется открыть в Москве собственный магазин. По оценке Владлены, он должен появиться к лету 2018 года.

Источник: biz360.ru

Красота, воплощенная в камне

15.03.2017

Искусство создания украшений и предметов роскоши с применением ценных минералов и камней не теряет своей актуальности. Российская ювелирная школа имеет давнюю историческую традицию и продолжает развиваться. Об особенностях развития отечественного рынка ювелирных украшений, добыче и обработке ценных минералов, экономических перспективах развития рассматриваемого сегмента бизнеса «Жажда» расспросила основателя компании «Минерал Маркет» Дмитрия Огородника.

Стартовый капитал, ошибки и достижения

Компании «Минерал Маркет» в 2017 году исполнится 5 лет. Бизнес начал свое развитие в 2012 году с небольшого интернет-магазина.

Идея создания проекта заключалась в том, чтобы продавать натуральные камни через интернет. В СССР была целая отрасль с месторождениями, заводами и сетью розничных магазинов.

Сейчас в России закрыты все крупные камнерезные заводы. В ювелирных магазинах продаются украшения в основном с шестью камнями: бриллиантом, сапфиром, рубином, изумрудом, жемчугом и топазом. Остальных практически нет. Хотя еще 25 лет назад был более широкий ассортимент камней.

Дмитрий Огородник: «Мы решили заполнить эту нишу. Также хотели развить направление драгоценных камней и продавать коллекционные образцы и изделия из камней, которые не относятся к украшениям. Так, чтобы на «Минерал Маркете» можно было бы найти любое изделие из натурального камня: начиная самим камнем и заканчивая дорогим украшением».

Первоначальные вложения в развитие компании были минимальными. Из-за того что денег было совсем мало, всего около 30-40 тысяч рублей, сначала был создан магазин камней-талисманов. Было закуплено минимальное количество дешевых товаров – около 150 единиц. Их разбили по знакам зодиака и запустили рекламу. Посещаемость была большая, но продаж не было.

Идея не выстрелила.

После этого в магазине поменяли УТП на «только натуральные камни». Создатели магазина решили, что ассортимент будет пока небольшим. Запустили новые рекламные кампании, и начались первые продажи. Их было очень мало – по 1 продаже раз в 2-3 дня. Все деньги вкладывались в покупку нового товара.

Более или менее ощутимый оборот получился тогда, когда на сайте появилось около 500 товаров.

Затем последовал период, когда руководство магазина сделало роковую ошибку, которая чуть не привела к разорению и закрытию. Решили продавать не только натуральные камни, но и бижутерию. Привлекло внимание украшение, которое входило в моду, но в интернете никто его не продавал. Это каффы – крупные серьги на все ухо. В 2012-2013 многие звезды снимались в таких клипах.

Первые каффы были куплены в магазине «Дива». Там они продавались по 500 рублей. В магазин было закуплено штук 20, их выставили за 1000 рублей. Все украшения выкупили в первые 3 дня. В дальнейшем, воодушевившись продажами, украшения закупали по 50 рублей за пару, а продавали за 600-700 рублей.

За пару месяцев компания вышла на оборот в 1,7 млн рублей в месяц с наценкой в 10-12 раз.

Дмитрий Огородник: «Мы подумали: вот он, рынок нашей мечты. И спрос отличный, и маржа огромная. Расширили штат, взяли кредит 1,5 млн рублей и закупили гигантское количество различной бижутерии. Так жили с сентября 2012 года до весны 2013-го.

А летом 2013 года спрос упал на 50%. Казалось бы, лето, все девушки носят украшения, и спрос должен расти. А он как упал в мае, так и не восстанавливался. К тому же было просто невероятное количество возвратов и невыкупов заказов. Причина проста – летом спрос на бижутерию в онлайн-секторе падает.

Мы этого тогда не знали.

В сентябре мы поняли, что летим в пропасть, и пора это заканчивать. Мы уволили 2/3 сотрудников, отказались от офиса и перешли на работу из дома. Решили вернуться к первоначальной концепции «только натуральные камни».

Постепенно за 1,5 года мы вернули свои обороты и штат и начали уверенно расти. Еще раз убедились, что нужно следовать выбранному пути».

Рентабельность, обороты, инвестиции

Первоначальные инвестиции в развитие магазина в 2012 году составили 30-40 тыс. рублей. За 2016 год оборот «Минерал Маркета» был равен 150 млн рублей. Вся прибыль вкладывается в развитие. Средний чек в начале существования компании был в районе 1200 рублей. Это катастрофически мало для интернет-продаж.

Средняя стоимость привлечения одного клиента из платных каналов может составлять 1000 рублей. Поэтому в компании быстро поняли, что первое, над чем нужно работать, – средний чек.

Дмитрий Огородник: «Мы начали продавать ювелирные изделия, и камни более высокой ценовой категории. За счет этого средний чек резко рванул вверх. Сейчас он в районе 4500 рублей. В 2014 году мы расплатились с кредитом, который брали в 2013 году. И больше крупных кредитов не брали. Иногда кредитуемся на 1-2 месяца, когда нужно закупить сразу много продукции. Инвесторов у нас нет.

Все делаем на свои деньги, поэтому не можем себе позволить несколько месяцев работать в ноль или минус.

Рентабельность по всему бизнесу назвать сложно. Честно говоря, не следим за этим показателем, инвесторов не ищем, а сами вопросом не задавались. А вот по офлайн-точкам считаем, так как нужно будет показывать эти данные потенциальным франчайзи. Рентабельность офлайн-магазинов – 35%. Я считаю, что это очень неплохой показатель, в интернет-магазине, конечно же, ниже».

Сейчас оборот компании «Минерал Маркет» составляет 15 млн рублей в месяц. Каждый месяц компания работает в плюс. Раньше вся прибыль вкладывалась в расширение ассортимента, а сейчас планируется вложение в открытие новых магазинов.

Также неплохие показатели по оборачиваемости товара. Средняя оборачиваемость всего ассортимента – 6-7 месяцев. В обычных ювелирных магазинах оборачиваемость – 18 месяцев. «Минерал Маркет» закупает все товары и не работает по системе «со склада поставщика», поэтому нужно очень внимательно следить за качеством закупки.

Работа с клиентами

На данный момент в компании около 5000 постоянных клиентов. «Минерал Маркет» – уникальный ювелирный магазин. Он имеет около 50 клиентов, которые сделали более 40 заказов на сайте, и это не оптовики.

Дмитрий Огородник: «Основную ставку мы делаем на постоянных клиентов. В интернете это самая правильная стратегия. В первый раз ты платишь 1000-1200 рублей за привлечение покупателя. Получается, у нас первая покупка уходит почти в ноль. Со второй покупки начинаешь зарабатывать.

Поэтому наша стратегия работы с покупателем нацелена на то, чтобы человек становился нашим постоянным клиентом.