Увеличение продаж – главная цель любого бизнеса в сфере торговли. Приемы, методы и способы, позволяющие увеличить продажи, будут различаться для онлайн- и офлайн-торговли. Предлагаем обзор универсальных и уникальных инструментов, которые должен знать и применять каждый продавец.
Общие и базовые способы увеличения продаж
Расскажем об универсальных приемах, которые одинаково хорошо влияют на число покупок независимо от типа розничной торговли.
Изменение ассортимента
Заниматься анализом своего ассортимента нужно постоянно, опираясь на потребности целевой аудитории и актуальные тренды. Неважно, где и с каким товаром вы работаете, эти пункты надо выполнять регулярно:
- Предлагайте качественный товар. Проверяйте товар на комплектность и наличие брака, иначе вместо продаж увеличится количество негативных отзывов и жалоб.
- Следите за трендами. Для этого пользуйтесь всеми доступными источниками: подглядеть у конкурента, расспросить поставщика о новинках, изучить ожидания клиентов.
- Насыщайте ассортимент товарами разных производителей. Если товар не эксклюзивный, лучше поискать альтернативные варианты: так легче будет согласовать конкурентные цены.
- Автоматизируйте складской учет, чтобы отслеживать движение товаров и вовремя пополнять запасы.
- Проводите ABC-анализ, чтобы найти в своем каталоге товары, которые плохо продаются, и избавиться от них со скидкой.
Акции
Скидки и распродажи любят все клиенты. Чтобы дисконт был выгоден не только покупателю, но и продавцу, нужно правильно выбирать товар.
5 эффективных способов как увеличить прибыль компании без вложений
На маркетплейсе количество продаж положительно повлияет на рейтинг продавца и товарной карточки. С помощью скидок также есть шанс совершить дополнительные продажи и вернуть клиента.
Программы лояльности
Они имеют двойной эффект: возвращают клиента и увеличивают частоту покупок. Каждая покупка увеличивает шансы на совершение последующих. Начислять бонусы или давать кэшбэк – все это можно применять как в онлайн-, так и в офлайн-продажах. В розничных торговых точках хорошо зарекомендовали себя акции с купонами, например «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
На маркетплейсе Ozon продавцы рассылают своим потенциальным клиентам так называемые бонусы продавца.
Платформа Tinkoff eCommerce для роста онлайн-продаж обеспечит прием платежей любым способом. Все необходимое – в одном банке: облачная касса, рассрочка для ваших покупателей, бесплатная онлайн-бухгалтерия, деньги на развитие бизнеса, конструктор сайта.
Улучшение клиентского сервиса и обслуживания
Продавцы на маркетплейсах практически не могут пользоваться подобными приемами для увеличения продаж. Им недоступно прямое общение с покупателем, за исключением доставки собственным курьером, но такое живое общение работает только на перспективу.
Повлиять на решение «купить здесь и сейчас» могут только живые консультанты или менеджеры на телефоне. Но нужно учитывать вот что:
- Грамотные консультанты получаются из сотрудников, которых вы постоянно обучаете, контролируете и мотивируете.
- Ваши продавцы должны легко ориентироваться в ассортименте, чтобы быстро предложить альтернативу.
- Чтобы правильно презентовать товар, консультанты должны понимать его сильные и слабые стороны.
Чтобы максимально улучшить клиентский сервис, на маркетплейсах нужно оперативно отвечать на отзывы, оставлять развернутые комментарии и пояснения.
Для всех видов магазинов важно обеспечить максимальное количество способов приема платежей.
Если вы работаете в офлайне, подключите не только торговый эквайринг, но и прием платежей по QR-коду.
Покупателям интернет-магазинов может быть удобно рассчитываться не только через интернет-эквайринг и СБП, но и электронными деньгами.
Маркетинг и реклама для увеличения продаж
Стационарные торговые точки для привлечения большей аудитории могут использовать наружную рекламу. Чтобы охватить не только местных жителей, нужна реклама в интернете, которой активно пользуются продавцы онлайн-магазинов. Применяют такие рекламные инструменты:
- Точечную рекламу, направленную только на целевую аудиторию, которая ищет нужные товары в интернете. Можно настроить через Яндекс Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке.
- Продвижение через соцсети. В них можно легко настроить таргетированную рекламу, чтобы воздействовать целенаправленно на тех пользователей, которые обладают определенным набором заданных качеств, например пол, возраст, профессия.
Не все известные приемы стимулирования продаж можно одинаково хорошо воплотить онлайн и офлайн:
- Up sell (увеличение чека). Консультант, некоторое время наблюдавший за поведением покупателя в торговом зале, способен в нужный момент подвести к продаже более дорогой модели.
- Cross sell (перекрестные продажи). Встроенные алгоритмы интернет-магазинов или удачно расположенные полки в обычном магазине помогут продать сопутствующий товар.
- Down sell (понижение чека). Благодаря коммуникационным качествам продавца-консультанта покупатель может приобрести товар в соответствии с заявленным бюджетом, но с высокой маржой для продавца.
- Продажа товаров спонтанного спроса в прикассовой зоне. Этот козырь могут использовать только стационарные торговые точки.
Реклама в Яндекс Директе – универсальный инструмент для онлайн-бизнеса и в офлайне. Это контекстные объявления и медийные баннеры на компьютерах и смартфонах. Рекламу увидят все, кто ищет похожий товар в поиске или посещает сайты схожей тематики. Кроме того, инструмент поможет привлечь клиентов, которые сейчас находятся рядом с вашим магазином, кафе, мастерской.
Лайфхаки для увеличения количества продаж в интернете
Поскольку стационарные магазины постепенно «открывают представительства» в интернете и продают товары через собственные сайты, для привлечения внимания и увеличения продаж понадобятся такие онлайн-инструменты:
- Всплывающие окна. Этот многофункциональный инструмент на профессиональном сленге называется поп-апом. Он помогает продвигать конкретные товары – например те, что остались с прошедшей распродажи. Всплывающий баннер может объявить о появлении новинки, таким образом трафик онлайн-магазина конвертируется в потенциальных клиентов.
- Счетчик обратного времени. Предупредите, что у клиента осталось мало времени на раздумья и сравнение с конкурентами, так как скидка действует только в течение нескольких часов.
- Статистика остатков. Если продавец должен следить за остатками, чтобы вовремя заказывать у поставщика, то для покупателя эти цифры – стимул к покупке.
- Публикация числа просмотров. На потенциальных покупателей действует сразу два триггера: страх упустить товар и чувство принадлежности к группе людей.
- Чат с онлайн-консультантом. Облегчает работу колл-центра, повышает вовлеченность клиентов и помогает легче принять решение о покупке.
Готовое решение для интернет-магазинов и онлайн-услуг от Тинькофф Бизнеса. Воспользоваться предложением легко:
- Оставьте заявку – мы откроем расчетный счет и привезем документы куда удобно.
- Выбирайте актуальные предложения: интернет-эквайринг, рассрочку для покупателей и другие решения для онлайн-бизнеса.
- Принимайте платежи и привлекайте клиентов. Ответим на ваши вопросы в любое время – даже ночью.
Готовые решения для офлайн-магазинов и офлайн-услуг от Тинькофф Бизнеса:
- онлайн-банк для офлайн-бизнеса – оставить заявку;
- решения для работы вашего магазина продуктов и супермаркета;
- решения для магазинов одежды, обуви и аксессуаров;
- решения для автосервисов, магазинов и салонов авто;
- решения для любых компаний в бьюти-индустрии;
- решения для кафе, ресторанов, фастфуда, доставки.
- #программа лояльности
- #розничный бизнес
- #увеличение продаж
- #Маркетплейс
- #Тинькофф Бизнес
- #онлайн-продажа
Источник: www.klerk.ru
10 способов увеличить продажи: плюсы, минусы, подводные камни
Алена Бирюкова
Цель любой компании — постоянный рост продаж. Достичь ее позволяют разные подходы и инструменты. Алена Бирюкова, руководитель отдела прогрева, и Артем Елисов, коммерческий директор Completo, поделились рабочими механиками, которые чаще всего выбирает бизнес. Также они рассказали о нюансах внедрения и дали собственные рекомендации — как увеличить продажи в 2023 году.
Продажа дополнительных услуг
Рост происходит за счет:
- Продажи новых услуг потенциально интересных вашим текущим и будущим клиентам.
- Допродажи уже существующих услуг. Клиент обратился за определенным товаром/услугой, и вы предлагаете и обосновываете приобретение дополнительных товаров или комплекса услуг.
Нюансы:
1. Рассеивается фокус внимания специалистов: помимо продажи основных услуг прибавляется нагрузка в виде дополнительных.
2. Возникают сложности на этапе продажи, так как необходимо:
- грамотно донести до клиента необходимость покупки, так как потребность в ней еще не сформирована;
- не потерять доверие — никто не любит, когда ему что-то навязывают.
Сбор NPS — обратная связь от клиентов
Увеличение продаж происходит за счет повышения качества сервиса и самого продукта. Вы анализируете процесс производства/оказания услуг и совершенствуете его.
Здесь у вас 2 источника данных:
- обратная связь от клиентов.
- внутренний анализ процессов, в том числе аудит звонков и работ, выполненных для клиентов.
Нюансы:
- Потребуются дополнительные ресурсы для организации процесса: отдельный сотрудник или автоматизация сбора данных с помощью чат-ботов, email-рассылок.
- Необходимо формализовать сбор обратной связи — утвердить критерии, определить вопросы для оценки по каждой категории товаров/услуг или для каждого клиента.
- Клиенты не всегда готовы давать обратную связь и участвовать в совершенствовании ваших бизнес-процессов.
- Важно внимательно работать с данными и не допускать ошибок при переносе в CRM. Иначе вы не сможете оценить результаты и использовать эту информацию.
- Сотрудники могут быть против такого нововведения и будут бойкотировать процесс сбора NPS.
Пример таблицы с результатами опроса клиентов Completo
Ограниченный срок действия предложения
Задача — сократить срок принятия решения. Для этого вы обозначаете для клиента в течение какого срока актуально ваше предложение.
Например, вы ограничиваете действие коммерческого предложения или сметы по проекту несколькими днями, после которых стоимость изменится в большую сторону. Это поможет сократить цикл сделки — клиент готовый купить, сделает это быстрее. В то же время метод подходит не для всех ниш.
Ограниченный срок действия предложения
Выбор других или подключение дополнительных каналов продвижения
Как это работает
Вы понимаете, что действующие каналы стали менее эффективны, поэтому меняете их на другие или подключаете дополнительные источники лидов.
Что необходимо учесть:
Ошибочный выбор канала. Например, вы наслышаны о Дзене и ПромоСтраницах, вкладываетесь в этот канал. Но это история про охват и прогрев, а не про лидогенерацию.
Рост бюджета. Подключение дополнительных каналов или замена действующий влечет дополнительные расходы, так как необходимо: нанять специалиста или команду, выделить бюджет на продвижение, в том числе тестирование гипотез.
Временные затраты. На то, чтобы запустить продвижение и протестировать гипотезы, может потребоваться не один месяц.
Риск, что канал не окупится. Это может произойти по нескольким причинам:
- Непонимание особенностей площадки. Например, у вас отлично работает контекст и вы решили подключить таргетированную рекламу, не учитывая: какая аудитория тут находится, какова ее платежеспособность, как правильно комбинировать эти каналы.
- Отсутствие опыта работы с каналом. Это затрудняет прогнозирование, так как невозможно опереться на предыдущий опыт — отбросить нерабочие гипотезы и масштабировать лучшие механики, если такие есть. Даже с учетом того, что на рынке есть успешные кейсы в вашей нише, это не значит, что канал сработает успешно.
- Предельная емкость канала. Возможности инструментов не безграничны и, возможно, работая с ним вы не выйдете на нужный объем продаж.
Избежать этих подводных камней позволяет опытный исполнитель или команда, которая сможет:
- выявить каналы, которые можно усилить или заменить;
- повысить эффективность работающих каналов;
- подобрать подходящий пул каналов на замену;
- просчитать экономический эффект;
- эффективно работать с новыми каналами без потери времени и денег на старте.
Увеличение бюджета на развитие текущих каналов, приносящих трафик и заявки
Речь об увеличении бюджета на эффективные каналы, которые уже приносят вам продажи. Возможности каждого канала не безграничны, особенно, если вы продвигаете сложный продукт в узкой нише, где всегда есть ограничения: небольшое количество ЛПР, определенная геолокация и т. д.
Увеличение бюджета не гарантирует рост показателей, в том числе продаж. Например, если говорить о контекстной рекламе вероятен следующий сценарий: ваши объявления начнут конкурировать между собой за место в выдаче, поднимется стоимость заявок, а их прирост может быть непропорционален дополнительным вложениям в канал.
Системный email-маркетинг
Инструмент актуален для тех, у кого уже есть база любого объема, с которой необходимо выстроить системную работу. Чтобы мотивировать пользователей на повторные продажи, разрабатывают следующие воронки:
- реактивационная, если база росла, но с ней не работали вовсе;
- любая прогревная, например, welcome-цепочка или обучающая.
Это не работает с покупными холодными базами. Дело не только в нарушении законодательства, но и в итоговом результате — с большей вероятностью вместо роста продаж, вы получите негатив и отписки, в лучшем случае — письма просто не будут открывать.
Квалификация — жесткий отбор заявок
Внедрение системы оценки заявок и присваивание каждой из них квалификации, чтобы на старте понимать их качество и перспективы, и исходя из этого выстраивать дальнейшую работу. Это позволяет оптимизировать работу отдела продаж и сфокусироваться на приоритетных клиентах.
Основные преимущества: более качественная обработка заявок, экономия времени специалистов отдела продаж.
Пример квалификации заявок в Completoo
Есть риск упустить перспективного клиента. В нашей практике не раз сотрудничество по незначительным работам перерастало в серьезные дорогостоящие проекты.
Решить эту проблему помогает автоматизация, когда вы не теряете заявки даже с низкой квалификацией и продолжаете коммуникацию с помощью чат-ботов, email-рассылок — без максимального вовлечения отдела продаж. Например, вы понимаете, что клиент еще слишком холодный, интересуется услугами, но еще не готов предоставить дополнительную информацию и совершить покупку. Тогда вы можете «подогревать» его, посылая полезные релевантные материалы: статьи, кейсы, видео. Такая цепочка подведет пользователя к целевому действию.
Сбор дополнительных данных о клиентах и персонализированная коммуникация
В дополнение к предыдущему методу — нам важно уже на старте наиболее точно квалифицировать заявку и понять: в какой нише работает клиент, какой у него бюджет и какие задачи и потребности и т. д.
Самый простой способ получить больше информации о пользователе — добавить дополнительные поля в лид-форму на вашем сайте. Условно, вы запрашиваете не только имя, фамилию и телефон, но и другие данные: должность, название компании, расширенный комментарий по задаче. Это необходимо для того, чтобы:
- оценить качество заявки;
- подготовить персонализированное предложение;
- учесть наибольшее количество факторов, влияющих на результат;
- сделать более точный прогноз и т. д.
Пример расширенной лид-формы
Этот метод позволяет эффективнее работать с текущими заявками, но не привлекать новые. Также вы должны выстроить все предшествующие заполнению формы этапы, чтобы заинтересовать клиента в сотрудничестве. Иначе пользователь не захочет заполнять большое количество полей и делиться информацией. Для этого необходимо разработать CJM и прогревать пользователя на каждом этапе, используя релевантные каналы и инструменты.
Подключение колл-центра
Тут можно работать по нескольким направлениям сразу:
- с текущими заявками/клиентами — давать более качественный сервис и поддержку, информировать о новых поступлениях и акциях, проводить маркетинговые исследования и опросы.
- привлекать новых клиентов — работать с клиентскими базами, продавая наш продукт.
Подключить колл-центр можно:
Аутсорсинг персонала позволяет снять с себя организацию процесса и сэкономить бюджет, если потребность в колл-центре временная, например, для работы с конкретной базой или в связи с высоким сезонным спросом. Но в любом случае понадобится:
Продуманный скрипт, учитывающий максимальное число сценариев.
Дополнительное обучение продукту и тренировка работать по утвержденному скрипту.
Жесткий контроль: прослушивание звонков, корректировка скриптов.
Этот цикл может повторяться несколько раз, пока результат вас полностью не устроит. Мы сталкивались с ситуацией, когда задачей специалистов колл-центра было пригласить потенциальных клиентов компании посетить предстоящую конференцию. В результате это оказалось трудозатратно: обучить специалистов, проконтролировать процесс и собрать статистику по выполненному обзвону. Но при этом эффективность инструмента может быть очень высокой при должном подходе за счет персонализированной коммуникации.
Фрагмент реального скрипта. Он должен учитывать все нюансы, которые могут возникнуть: ответы на вопросы собеседника, дополнительную информацию о товарах, отработку негатива и т. д.
Пример таблицы с результатами обзвона
Автоматизация маркетинга и продаж — комплексное решение проблемы
Мнением поделилась руководитель отдела прогрева Алена Бирюкова.
Если сравнивать все вышеперечисленные инструменты, то видно, что они влияют на проблему точечно. Например, email-маркетинг: если вы просто продумаете цепочку писем и разошлете по базе, то быстро столкнетесь с ее выгоранием.
Если мы рассмотрим этот инструмент в рамках автоматизации маркетинга, то сможем работать не только над удержанием клиентов, но и привлекать новых благодаря синергии разных инструментов: live-чатов, поп-апов, чат-ботов и т. д. Так вы наращиваете базу и не просто запускаете еженедельную рассылку по разным сегментам, а выстраиваете сразу весь путь клиента и в автоматизированном режиме взаимодействуете с ним на каждом этапе. Таким образом, из горячей базы мы сразу получаем заявки и одновременно привлекаем и прогреваем новых пользователей. Этим автоматизация отличается от запуска email-маркетинга.
Полезный материал
Подробная инструкция по автоматизации маркетинга
Мы активно используем автоматизацию, привлекая в среднем по 900 MQL ежемесячно. На старте выделили задачи, которые необходимо решить: повысить конверсию коммерческих предложений, эффективно прогревать клиентов в продолжительный период принятия решений и увеличить количество лидов. Как мы решили эти задачи и наладили процессы, можно прочитать в кейсе.
Преимущества инструмента:
- Автоматизация направлена на совершенствование и оптимизацию процессов. Перед внедрением вы должны определить задачи, которые необходимо решить, и направления требующие усиления. Так вы поймете за счет чего теряете продажи и найдете точки роста. И подберете нужные инструменты, охватывающие весь цикл работы с каждым клиентом: от первого касания до повторной продажи.
- Отсутствие человеческого фактора. Те же письма уходят автоматически, менеджеру не нужно тратить время на запрос обратной связи, отправку дополнительных материалов, чтобы оставаться в поле зрения клиента, пока он принимает решение и исследует рынок. Повышается конверсия и эффективность команды.
- Доступная аналитика. Вы больше не будете действовать вслепую, все процессы и результаты отслеживаются автоматически в одном месте. Вы сможете эффективнее управлять бюджетами и бóльшим объемом данных.
Главный нюанс — относительно высокая стоимость внедрения. Но экономический эффект, который дает инструмент, превышает затраты в разы уже с первого месяца. Особенно, если учитывать, что после запуска вам не нужно возвращаться к этому вопросу в ближайшие несколько лет. По статистике продуктивность маркетинговых команд увеличивается в среднем на 20% благодаря автоматизации.
Мы рекомендуем подходить к решению подобных задач комплексно, так как отсутствие или низкий уровень продаж — это не проблема одного или нескольких каналов продвижения, а сигнал, что целый ряд процессов выстроен неверно. Автоматизация позволит:
- оптимизировать их и сократить издержки;
- выстроить их в нужной последовательности с учетом потребностей клиентов;
- непрерывно повторять цикл взаимодействия с клиентом независимо от того, на какой стадии принятия решения он находится;
- задействовать огромное количество разных инструментов и отслеживать их эффективность.
Источник: blog.completo.ru
Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта (sales promotion) — это маркетинговые действия, которые повышают спрос и увеличивают продажи в короткий промежуток времени. Стимулирование сбыта часто апеллирует к финансовой выгоде: возможности купить продукт по более низкой цене, получить бесплатную доставку, выиграть приз.
Акция по стимулированию сбыта в Mixit, приуроченная к Хэллоуину
Отличия от рекламы и PR
Стимулирование сбыта всегда направлено на повышение продаж, в то время как реклама может преследовать другие цели: знакомить клиентов с компанией, повышать узнаваемость бренда, стимулировать вовлеченность, привлекать трафик на сайт. При этом реклама может быть частью стратегии стимулирования сбыта.
В отличие от методов PR, которые повышают узнаваемость бренда и формируют лояльность в долгосрочной перспективе, стимулирование сбыта завязано на продажах и использует кратковременные способы повысить интерес к продукту.
Цели и задачи стимулирования сбыта
Главная цель стимулирования сбыта — кратковременное повышение продаж. В дополнение к этому стратегия может преследовать одну или несколько из следующих задач:
Создать спрос на новые продукты . Например, производитель сметаны «Сметанница» решает выйти на рынок йогуртов и запускает акцию «Вторая баночка в подарок», чтобы привлечь клиентов в новому продукту.
Сохранять конкурентоспособность . В результате акции «Сметанницы» у ее конкурента «Йогуртницы» падают продажи. Чтобы сохранить клиентов, «Йогуртница» запускает розыгрыш призов по штрих-кодам со своих продуктов.
Сформировать лояльность клиентов . «Йогуртнице» не обязательно дожидаться акций конкурентов: бренд может запустить кампанию по стимулирования сбыта, исходя из задач бизнеса. Выгодная акция поможет увеличить лояльность существующих клиентов и привлечь новых.
Распродать остатки . Если «Йогуртница» поставила в супермаркет больше товаров, чем клиенты смогли раскупить, то за 1-2 дня до истечения срока годности йогуртов производитель делает скидку, чтобы товары не пропали зря. Распродавать остатки можно и для того, чтобы освободить место на складе — так часто поступают производители одежды при выпуске новых коллекций.
Привлечь новых клиентов . Если у «Йогуртницы» есть собственное приложение для доставки продуктов, компания может предлагать скидку при первом заказе.
Стимулировать продажи в несезон . В пост продажи молочных продуктов часто снижаются. Чтобы увеличить спрос среди покупателей, которые не постятся, «Йогуртница» запускает акцию на свои продукты.
Завоевать доверие торговых представителей . Производители работают не только с потребителем, но и с промежуточным звеном — дилерами и дистрибьюторами. «Йогуртница» может предложить льготные условия компаниям, которые закупают определенные объемы продукции.
Виды стимулирования сбыта
Стимулирование сбыта можно разделить на две категории в зависимости от того, на кого направлено продвижение.
Стимулирование сбыта среди торговых представителей (trade promotion) — акции, которые направлены на промежуточное звено между производителем и потребителем: партнеров, дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов. В рамках этих действий компании:
- предлагают дистрибьюторам скидки и подарки за продажу определенного объема товаров;
- предоставляют пробные образцы для дегустаций и тестеров;
- устраивают конкурсы между разными торговыми представителями и премируют победителей;
- предоставляют рекламные материалы.
Стимулирование сбыта среди покупателей (consumer promotion) — акции, направленные на конечных потребителей. Эти методы помогают привлекать новых клиентов, удерживать существующих покупателей и переманивать людей, которые пользуются продукцией конкурентов. На этой категории я остановлюсь подробнее.
Способы стимулирования сбыта среди покупателей
Эти методы стимулируют людей покупать больше, позволяют брендам расширить базу покупателей и увеличить лояльность существующих клиентов.
Скидка . Через временное снижение цены компании стимулируют покупателей пробовать новые продукты, например кафе может еженедельно делать скидку на новый десерт. Еще таким образом удобно избавляться от остатков, когда истекает срок годности продуктов питания или в магазин поступает новая коллекция одежды.
ВкусВилл предлагает скидку на продукты, у которых истекает срок годности. Источник
Подарок за покупку. Службы доставки еды могут предлагать клиентам бесплатное блюдо при заказе на определенную сумму, кофейни — дарить напиток после нескольких кружек кофе. Другая разновидность метода — акции «1+1» (получи второй продукт в подарок) и «2=3» (получи третий продукт в подарок).
Производитель косметики MAC дарит помаду при покупке двух продуктов для губ. Источник
Промокоды и купоны . Купоны и промокоды стимулируют новых клиентов сделать первый заказ и вознаграждают текущих покупателей за лояльность к бренду.
Lamoda приглашает подписчиков на закрытую распродажу и предлагает воспользоваться промокодом на скидку
Также хорошо себя показывают промокоды на следующую покупку или купоны с отложенным действием. Такие активности часто делают « Подружка » и « Сбермаркет » . Они дают скидки на следующую покупку или предлагают собрать 3 купона за 3 заказа для получения существенной скидки при 4-м заказе. Такой купон начинает действовать не сразу, а с началом несезонного периода или следующего месяца.
Руководитель маркетинговых проектов Calltracking.ru
Бесплатная доставка . Для брендов, которые обычно берут деньги за доставку, такая акция станет привлекательным предложением. Можно предлагать бесплатную доставку для новых заказов или для заказов определенной стоимости.
В Яндекс Лавке есть градация стоимости доставки — в зависимости от суммы заказа вызов курьера стоит 69, 29 или 0 рублей
Розыгрыши . Конкурсы привлекают новых клиентов и стимулируют развитие лояльности у существующих. Розыгрыш может проходить среди подписчиков в соцсетях или среди людей, которые выполнили определенные условия, например купили продукцию бренда.
Альфа-Банк предлагает получить карту, чтобы принять участие в розыгрыше призов среди клиентов
Пакетные предложения . Подарочные наборы, скидка на кофе с десертом, наборы косметики в travel-форматах — такие акции позволяют увеличить средний чек. Вместо одного продукта покупатель приобретает несколько.
Магазин Pahomova Nogti предлагает получить набор баз для ногтей по специальной цене
Флэш-распродажи . Короткие акции, во время которых клиенты могут купить товары бренда с большими скидками. Флэш-распродажи могут проходить по определенному поводу, например в «Черную пятницу».
Магазин электроники Gearbest добавил на страницу флэш-распродажи обратный отсчет, чтобы стимулировать клиентов вовремя сделать заказ
Благотворительность . Компания отчисляет часть дохода с продаж на благотворительность. Такие акции создают положительный образ бренда в глазах покупателей.
О’кей запустил акцию, в рамках которой 1 рубль с покупки определенных товаров отправляется в благотворительный фонд
Бесплатная возможность попробовать продукт. Производитель косметики может дарить клиентам пробники вместе с покупкой, магазин кофе и сладостей — устраивать дегустации. Сервисы и приложения часто предлагают новым клиентам воспользоваться полной версией продукта в течение ограниченного периода времени.
Yves Rocher дарит пробники при каждой покупке. Источник
Кэшбэк. Компания возвращает часть потраченных на покупку денег в виде бонусов или, в случае с банками, денежных средств.
« Тинькофф Банк » предлагает оформить кредитную карту и получить кэшбэк 3000 рублей
Для такой активности можно привлекать партнеров. Например, тот же « Тинькофф Банк » предоставляет повышенный кэшбэк на покупки у партнеров. Так банк стимулирует траты по картам, а партнерские компании получают дополнительные продажи.
Лайфхаки по стимулированию сбыта
Эти рекомендации помогут повысить эффективность кампаний по стимулированию сбыта и избавят от риска обесценить товары.
Подчеркните срочность покупки. Покупателю нужна четкая причина, чтобы купить товар прямо сейчас. Например, производитель одежды распродает коллекцию, которой больше не будет в продаже. Или банк запускает акцию с повышенным кэшбэком только на один месяц. Укажите вескую причину совершить покупку на промоматериалах.
Бренд одежды Zarina подчеркивает в анонсе рекламной акции, что скидка действует только два дня
Упростите процесс покупки. Чтобы облегчить решение о покупке и поймать импульсивное поведение пользователя, предлагайте товар в рассрочку или без первоначального взноса. Так, сейчас набирают популярность такие системы, как « Сплит » от «Яндекс Маркета» (сервис для оплаты по частям заказов стоимостью до 60 тысяч рублей) .
На «Яндекс Маркете« не только предлагают дополнительную скидку на товар по промокоду, но и дают возможность купить товар в рассрочку на 2 месяца без переплат
Проводите акции по стимулированию сбыта точечно, на отдельные категории товаров или специальную коллекцию . Постоянные предложения о скидках, которые охватывают все товары бренда, могут обесценить продукцию в глазах покупателей и партнеров. Исключение — глобальные распродажи вроде Черной пятницы и Киберпонедельника.
Отличный пример постоянных акций, которые больше не работают, — концепция ювелирного магазина Sunlight. Долгое время с 2016 по 2018 годы они освещали тотальные скидки до 90% в связи с закрытием магазинов. В этот период акция хорошо помогала стимулировать продажи, но позже пользователи перестали реагировать на вечные скидки.
Уделяйте внимание продвижению. Любой акции по стимулированию сбыта требуется широкое освещение: анонсы в соцсетях, на сайте, в email-рассылках, на картах и т.д. Если пользователи не будут знать о выгодном предложении, они не смогут им воспользоваться.
Помните, что цена без скидки должна оставаться основной . Если вы постоянно проводите акции, потребитель отвыкнет от полной цены и все время будет ждать новых акций.
Перед запуском акции по стимулированию сбыта не забудьте подумать о том, как вы будете оценивать результат, какие метрики будете считать. Например, можно рассчитать ROMI (метрику, которая показывает окупаемость средств, вложенных в маркетинг).
Источник: www.unisender.com
