Утп что это и как это может помочь бизнесу

Термин УТП — это аббревиатура. Расшифровывается: «уникальное торговое предложение». Это словосочетание обозначает «мы готовы предложить вам то, чего нет у конкурентов». Фактически, это краткая формулировка всего того, что вы можете выгодно предложить клиенту.

УТП — это один из эффективных способов привлечь и удержать клиента. За счет использования этого маркетингового приема компания повышает свою конкурентоспособность. Уникальное торговое предложение играет существенную роль, когда покупатель принимает решение в пользу продукции той или иной компании. Если у клиента появится внятный ответ на вопрос «Почему я должен купить этот продукт», то это сразу же поднимет продажи.

Откуда появился термин

Этот термин введен в 1961 году. Автором считается маркетолог-копирайтер Россер Ривз, который сформулировал кратко и понятно для владельцев компаний, как именно им передать свою ценность потенциальным и имеющимся клиентам. Технология создания уникального торгового предложения не слишком изменилась за шестьдесят лет:

КАК СОСТАВИТЬ УТП. 5 принципов создания убойного УТП | GeniusMarketing

• Для производителя УТП — это по-прежнему совокупность технологий, характеристик, способов организации торговли либо оказания услуги, которая отличает от аналогичных предложений на рынке.
• Для потенциальных и имеющихся клиентов — это понимание, почему они предпочитают отдавать деньги (или должны предпочесть в будущем) именно конкретной компании, хотя есть и другие с аналогичными предложениями.

УТП по-прежнему является главным способом сформулировать ценность и смыслы. Оно одинаково важно и для компании — от персонала до руководства, и для покупателей, принимающих решение о приобретении товара либо услуги.

Принцип создания УТП

Специалисты в области статистики утверждают, что на 2021 год существует свыше 20 миллиардов различных брендов. Казалось бы, придумать уникальное торговое предложение — невозможно. Какая уж тут уникальность, когда 20 миллиардов идей уже было использовано. Но нужно понимать:

• Не все бренды конкурируют между собой. Производитель обуви и фабрика, которая занимается молочными продуктами, абсолютно никак друг другу не мешают. Покупателю совершенно одинаково нужны ботинки и молоко, вряд ли кто-то будет делать выбор в пользу одного и в ущерб другому.
• Небольшие локальные бренды, даже конкурируя между собой, могут использовать похожие УТП. Например, молочная фабрика почти наверняка упомянет свежесть, натуральность, в тренде экологичность, «фермерские продукты».
• Тем не менее, нужно найти какую-либо свою «фишку». Все пишут про свежее молоко, но можно указать — доставка до пяти утра. Актуально ли это всем? Необязательно. Но кому-то окажется крайне важным: в том числе, B2B-сегменту. Если магазин получает продукцию задолго до открытия, то у персонала остается время расставить все по полкам без спешки и одновременно с уверенностью, что покупатели получат свежую продукцию, а кофейни и кафе подготовят молоко как раз к приходу собственных клиентов.

УТП влияет на целевую аудиторию и подталкивает к покупке. Ключевой момент: аудитория действительно должна быть целевой. Пример с уникальной формулировкой «доставка молока до пяти утра» важен магазинам, кафе, кофейням, а рядовому покупателю вряд ли это принципиально — очень немногие люди настолько торопятся за молоком, что покупают его так рано. Хотя и среди «жаворонков» отыщется аудитория.

Уникальное Торговое Предложение — Что такое УТП/Как составить УТП

Как сформировать УТП

Чем отличается УТП от оффера

Главная особенность оффера заключается в том, что он зачастую направлен на быстрое получение выгоды. «Купи прямо сейчас, получи скидку», «Два по цене одного», «Сезонная распродажа -80% на всю весеннюю коллекцию» — это все офферы, которые интересны и актуальны для потенциальных покупателей, но держатся ограниченное время. Акция закончится, весенняя коллекция разойдется по своим покупателям, будет новый привоз товара. Нужно будет делать новый оффер.

Тогда как УТП — это постоянная ценность продукта. Обувь всегда из натуральной кожи, всегда сшита вручную. В магазинах одежды всегда можно не только примерить, но и, допустим, сделать бесплатную подгонку по фигуре — мелкая услуга станет решающим фактором, покупатель будет готов заплатить немного больше, но сразу получить одежду, подходящую на сто процентов (а масс-маркет ориентируется на «среднего» потребителя, зачастую не учитывая особенности фигуры).

Оффер краткосрочен, направлен на быструю выгоду. УТП — характеристика постоянная, оно же является основой отстройки от конкурентов. «У нас лучше, чем у других, потому что …» — и далее следует то, что вы готовы предложить своим клиентам.

Cравнительная таблица преимуществ 4 разных компаний

Отличие УТП от позиционирования

Позиционирование — это еще более «широкое» понятие. Если рассматривать иерархию, то выглядеть будет так:

Позиционирование

Универсальное, охватывает наибольшую часть целевой аудитории. Например, многие автомобили «семейного» класса делают ставку на безопасность, возможность перевозить и взрослых, и детей.

УТП

Это уже о конкретном бренде. Volvo не просто позиционирует себя как компания, производящая безопасные автомобили. Она отстраивается от других, подчеркивая экологичность, готовность переходить на альтернативные способы питания автомобилей — сейчас в приоритете переход на электромобили. Также подчеркивают использование парктроников и других современных технологий.

То есть, речь идет уже не об общем позиционировании «безопасный автомобиль», а конкретных действиях, предпринимаемых в этом направлении. Конечно, маркетологи не устают подчеркивать эту особенность и продвигать новые «фишки» автомобилей.

Оффер

Наконец, самый «нижний» уровень — это оффер. Он может включать и позиционирование (работа с определенной целевой аудиторией), и УТП, но также включать момент «здесь и сейчас».

Специалисты в области маркетинга считают, что УТП, будучи «серединой» этой пирамиды, одновременно является и главным моментом. Позиционирование постоянно, но слишком широко и неконкретно. Офферы меняются. УТП — то, что остается всегда, но позволяет отличить один бренд от другого.

Преимущества УТП

УТП должно быть у всех, с этим трудно спорить. Практическое же «действие» такое:

• Повышение узнаваемости, улучшение лояльности ЦА. Люди не просто покупают «где-то что-то», а могут соотносить свои ценности с ценностями компании.
• Можно предлагать более высокие цены. Далеко не всегда берут самое дешевое. Ярчайший пример — Apple, по факту сейчас есть огромное количество мобильных телефонов, которые ничем не уступают iPhone, но благодаря уникальности предложений, обычный смартфон до сих пор остается символом.
• Прирост постоянных клиентов, которым нужно именно то сочетание преимуществ, которые предлагает конкретная компания.

Результатом становятся повторные продажи, регулярное возвращение. Аудитория может начать интересоваться другими продуктами компании. Начинает активнее работать «сарафанное радио», поскольку покупатели будут рекомендовать продукцию своим друзьям, знакомым, коллегам, родственникам. Фактически, УТП — это выход из «серой зоны» «ноунеймов» в мир узнаваемости и «да, это те самые».

Пример привлекательного УТП пиццерии

Особенности УТП

При создании уникального торгового предложения стоит учесть следующие моменты:

• Если спрос и без того очень велик, то нет смысла на этом этапе предлагать УТП. Товары либо услуга сами по себе — ценность для клиентов. Однако такая ситуация практически никогда не длится вечно, рынок рано или поздно перенасыщается, спрос падает.
• Не стоит копировать чужие УТП. Если предложение просто «списано» у кого-то другого, то ценность размывается либо смысл остается не слишком хорошо выраженным. Потенциальный клиент так и не получает ответа на вопрос «а почему я должен заплатить именно здесь и именно этим».
• В УТП нельзя лгать. Ложь — это сразу же огромный минус к репутации, который перекроет все плюсы. Например, если вы работаете в сфере доставки горячей еды, то нельзя давать УТП «привезем за час» — всегда может что-то случиться с машиной курьера, сам он попасть в пробку и т.д. Но можно: «Привезем за час или заказ бесплатно». Тут уж придется идти на расходы, зато репутация останется безупречной, даже если курьер опоздает.

Удачное УТП — это вопрос «упаковки». Товар может быть аналогичным или очень похожим, но многие приобретают ради «красивой обертки». Правильная «обертка» — гарантия хороших продаж и лояльности покупателей.

Алгоритм составления УТП

Первый этап — маркетинговый анализ. Поскольку УТП — это глобальное предложение, то нужно иметь в виду довольно широкий охват. Одновременно не стоит пытаться угодить «всем и сразу». Поэтому перед составлением обычно проводится исследование. В него включают:

Сбор целевой аудитории

Какие «боли» закрывает ваш продукт, кому он может пригодиться, что обычно хотят от подобных товаров или услуг потенциальные клиенты. Среди конкретных действий: предварительное изучение социальных сетей, посвященных аналогичным товарам или услугам, выявление распространенных проблем, жалоб, потребностей.

Проведение опросов

Можно сделать самостоятельно или заказать услугу в агентстве, которое занимается выбором фокус-группы на основании первичного маркетингового исследования со сбором ЦА. Опросы проводятся виртуально или вживую.

Изучение конкурентов

Прежде, чем от кого-то отстраиваться (а это и есть основная задача УТП), нужно понять, что, собственно, предлагают другие. Оцените УТП и офферы, посмотрите сайты, социальные сети. Желательно промониторить отзывы на конкурентов — как положительные, так и отрицательные. И первые, и вторые могут подать идею, ведь из них понятно, что людям, пользующимся аналогичным продуктам, важно.

На финальном этапе маркетингового анализа можно проработать смыслы, которые планируется вложить в УТП. Смысл в данном контексте — это польза, получаемая клиентом, который к вам обращается.

Сервис Duolingo предлагает начать изучение английского языка бесплатно. Чем не безотказное УТП?

Формулировка УТП

Когда все подготовительные этапы завершены, можно приступать к формулированию УТП:

• Выписать основные положительные характеристики товара. Можно устроить «мозговой штурм» и попросить поучаствовать других сотрудников.
• Далее из всего списка отобрать пять-десять самых основных, которые совпадают с «болями» и пожеланиями клиентов из проведенного ранее маркетингового исследования. Например, если критерий быстрой доставки не слишком принципиален, то нет смысла отмечать его как конкурентное преимущество. Либо можно оставить его с ориентировкой на немного другую целевую аудиторию. Пример: изготовление дорогих сувениров вручную, на заказ. Это процесс небыстрый, поэтому клиенты не торопят, знают, что потребуется несколько недель или месяцев. С точки зрения доставки скорее важна безопасность, а не скорость. Но могут быть и другие, которым надо «вчера» сделать дорогостоящий подарок. На них можно сделать оффер — то есть, конкретное предложение.
• Проверить, какие из важных характеристик отсутствуют у конкурентов. Дополнительно можно понять, почему. Оценить показатели, по которым другие отстают — даже если продукт полностью аналогичен, все равно будут свои плюсы и минусы у вас по сравнению с любым другим.
• Потом нужно выбрать всего две-три характеристики для отстройки. Иногда уже этого достаточно, чтобы сформулировать УТП. Например, «обувь из натуральной кожи, ручная работа, доставка с примеркой по городу» — включает три параметра: натуральная кожа — приятная, долговечная, не натирает. Ручная работа — качество намного выше, чем у фабричной «штамповки». Плюс предлагаете доставку и примерку: важно, например, для мам с маленькими детьми.

Это идеальный пример: когда проведено исследование, выявлены «боли», а ваша компания способна «надавить» как раз на них, помогая потенциальным клиентам решить ранее нерешенные проблемы. Далеко не всегда получается настолько легко.

Простое и человекопонятное УТП Яндекс Станции

Если вы «как все»

В бизнесе нельзя «быть как все». Уникальность и работа с максимально узкой целевой аудиторией — это первичный этап. Далее бренды расширяются, охватывают новых пользователей, но такая задача — выход на новый уровень. Если получается, что бизнес «неотличим» от других, то:

• Желательно еще раз просмотреть и оценить ключевые преимущества. Рекомендовано привлечь независимого эксперта.
• Изменить какие-то моменты ведения бизнеса, продукта, добавить индивидуальности и уникальности.
• «Читерский» прием: придумать поддельное «УТП». Иногда подобные идеи звучат абсурдно («Минеральная вода без ГМО» — а разве бывает у неорганической жидкости генетический код, которую можно модифицировать?). Но можно «зацепить» аудиторию именно парадоксальностью.

К третьему способу прибегать нежелательно, если только вы не собираетесь постоянно использовать провокационные методы рекламы. Первые два более эффективны.

Готовые формулы УТП

Двадцать миллиардов брендов и рекламные кампании для них позволили создать универсальные формулы:

• Продукт и свойство, продукт и выгода для клиента: «Аккуратный клининг квартир за час».
• Из продукта «вычитаем» боль: «Хлеб из пшеницы без пестицидов».
• Продукт и нестандартная особенность: «Самые громадные бургеры в городе».
• Эмоция, воспоминание: «Борщ, как у бабушки».
• Продукт с гарантией: «Привезем за час или подарим промокод на бесплатную пиццу».
• Продукт и ЦА: «Одежда для малышей от года до трех».
• Продукт и превосходство: «Европейское качество, прямые поставки из Германии».
• Продукт и неочевидное превосходство: «С индукционными плитами пожара не случится!»

Маркетологи советуют изменять формулы, но помнить о том, что УТП должно быть предельно понятным, четким, лаконичным. Люди не слишком любят «напрягать мозг» — даже если вы предлагаете математические курсы. Выгода или преимущество должны считываться сразу. Также желательно давать не общие фразы, а конкретные факты, которые можно изменить и понять: да, мне это подходит.

Краткая выжимка УТП агентства недвижимости в буллетах первого экрана сайта

Среди популярных ошибок — нечеткое, непонятное УТП, копирование у других и ложное УТП. Общие фразы также не работают: «Сделаем ремонт быстро» — неочевидно.

Быстро — это сколько? Неделя, месяц или год?

А вот «Ремонт квартир с нуля до вывоза мусора за неделю» — это уже понятно и очевидно, заказчик представляет свою «убитую» квартиру, понимает, что нужно уехать к родственникам всего на семь дней, а вернется он уже в чистый аккуратный дом. Конкретная польза, конкретная визуализируемая выгода.

Хорошие УТП привлекают огромное количество людей. Они не просто выражают идеалы и цели компании, но и формируют базу лояльных клиентов. Поэтому этот этап крайне важен для любой компании.

Источник: e11evenmarketing.com

УТП: что это, правила составления и примеры

Практически в каждом сегменте бизнеса есть конкуренция. Клиенты сталкиваются с массой предложений на рынке и привлекать внимание к своим продуктам становится сложнее. Чтобы обогнать конкурентов, компания разрабатывает уникальное торговое предложение или УТП. Это понятие ввел маркетолог Россер Ривз в 1961 году, и спустя время оно не потеряло актуальность. В статье рассмотрим, что такое УТП, его преимущества, правила и примеры составления, а также ошибки при написании.

Что такое УТП

УТП — это отличительные характеристики продукта, которые выделяют его на фоне конкурентов и делают более привлекательным для покупателя. По уникальному торговому предложению клиент решает, какие компании ему ближе, чьими услугами воспользоваться или чьи товары приобрести.

Зачем составлять УТП

Основная задача УТП — привлечь внимание клиентов к продукту. Правильно составленное и продуманное предложение отвечает на вопрос покупателя: «Почему нужно выбрать именно эту компанию?». УТП увеличивает узнаваемость бренда, повышает конкурентоспособность продукта и эффективность рекламы.

Оценить эффективность каналов коммуникаций и работу ваших операторов можно в Битрикс24. В одном окне программы наглядно представлены все основные показатели: кто из менеджеров более эффективно работает, какой канал самый популярный у клиентов, как быстро отвечают операторы и другое. Вы можете настроить отчет в любом формате: диаграмма, график, гистограмма или числовая форма.

Чем УТП отличается от других инструментов маркетинга

Многие путают УТП с оффером, позиционированием и слоганом. Путаница ведет к проработке неправильной маркетинговой стратегии и дальнейшему непониманию клиентов вашей уникальности. Рассмотрим каждый инструмент подробно.

От оффера

Оффер — это временная акция, выгодное предложение для продвижения определенных товаров или услуг. Например, при покупке нового смартфона чехол в подарок. УТП говорит о ценностях продукта, показывает не сиюминутную, а долгосрочную выгоду. Оффер может меняться в зависимости от времени года, праздников или ситуации на рынке. У компании может быть несколько офферов, а УТП всегда одно.

От позиционирования

Позиционирование глобальнее УТП. Оно рассказывает не только о продукте, но еще и о компании. Создает у клиентов положительный образ бренда и вызывает определенные ассоциации своей надежностью или безопасностью. УТП работает на поддержание позиционирования и помогает вести клиента от приятного впечатления о компании к покупке.

От слогана

Слоганы — это запоминающиеся фразы для привлечения внимания, поэтому часто их пишут в рифму. Некоторые слоганы специально очень короткие, чтобы клиенты проще их запоминали. УТП не должно быть рифмованным, коротким и громким: может перекликаться со слоганом, а может быть и не связано с ним.

Как составить УТП

Чтобы правильно написать УТП, придерживайтесь основных принципов. Если ошибиться, то получится непонятное и невнятное предложение для клиентов или то, которое уже есть у ваших конкурентов.

Есть пять принципов грамотного УТП:

• Уникальность. Чтобы максимально заинтересовать потенциального покупателя, предложите выгоду, которую он не еще встречал на рынке. Продемонстрируйте продукт так, чтобы клиент сам увидел преимущество товара или услуги перед конкурентами. Если помнить об этом принципе, не придется снижать цены на продукт, чтобы увеличить конкурентоспособность. Постройте УТП, исходя из ценности для покупателя, и тогда любая цена будет оправдана.
• Конкретность. УТП должно четко объяснить клиенту, что он получит от сотрудничества с вами. Вместо размытых обещаний и абстракций вроде «быстро» и «качественно» используйте доказательства, цифры и факты: «доставим за 30 минут», «даем пять лет гарантии вместо стандартных двух».
• Актуальность. При разработке УТП оценивайте ситуацию на рынке и думайте о возможных изменениях. Например, предложение: «Оставайтесь дома, а ваши товары доставим мы» перестанет быть актуальным после пандемии. Не пишите УТП к праздникам или информационным поводам — это оффер или акция, но не уникальное предложение.
• Емкость. Не нагружайте клиента обещаниями и большими текстами. Пока другие компании перегружают информационное пространство длинной рекламой, простота вашего УТП сделает его заметным и работающим. Используйте 2–3 предложения, а если хотите сказать больше, расскажите об этом в миссии или ценностях компании.
• Понятность. При знакомстве с вашим УТП целевая аудитория должна понимать свою выгоду. Фраза «превосходный сервис» не будет понятна, потому что неясно, за счет чего он такой превосходный. В УТП «Если не понравится обслуживание, вернем деньги» выгода для клиента очевидна.

Плюсы и минусы

К плюсам уникального предложения относят:

• Повышение узнаваемости. Понятные, актуальные и конкретные предложения запоминаются. Если сейчас клиенту не нужен ваш продукт, он вспомнит о вашем УТП, когда появится потребность.
• Увеличение продаж. Уникальные предложения привлекают клиентов и делают их постоянными. Покупатели могут рекомендовать вас родственниками, друзьям и знакомым, что ведет к росту продаж и прибыли.
• Обоснование цены. С УТП вы сможете объяснить цену на товар и донести все преимущества продукта или услуги.

Главный минус УТП: конкуренты могут воспользоваться вашим предложением и оно автоматически перестанет быть уникальным. А если конкурент его улучшит, вы потеряете свое преимущество. Еще методику УТП критикуют за то, что многие компании успешно работают и без него. Если продукт полезный, качественный и нужный, его и так будут покупать.

Алгоритм составления УТП

Для создания УТП нужно проанализировать рынок, потребности клиентов и сам товар. Пошаговый алгоритм:

1. Разделите целевую аудиторию по группам и для каждого сегмента пропишите пол, возраст, регион, интересы и другие параметры.
2. Выделите потребности для каждой группы.
3. Определите, как эти потребности закрывают конкуренты и какие у этих решений есть недостатки.
4. Выпишите все плюсы своего продукта и отметьте те, которых нет у других компаний.
5. Подумайте, как эти плюсы полезны каждой группе.
6. Сформулируйте свое УТП в 2–3 предложениях, используя полученные данные. Проблему, которую вы используете в уникальном торговом предложении, ваша ЦА уже пытается решить и готова платить за это деньги.

Формулы УТП

Разработка УТП проходит проще, если опираться на формулы:

• Решение + гарантия. Определите основную проблему потенциального покупателя, предоставьте решение и дайте гарантии того, что потребность будет закрыта.
• Целевая аудитория + проблема + решение. Укажите, кому конкретно полезны ваши услуги и товары, в каких ситуациях и как они помогут.
• Уникальность + потребность. Опишите очевидное преимущество продукта и объясните, почему он необходим клиенту.
• Продукт + страх. Выделите особенность товара или услуги и покажите, как он избавляет от типичных страхов при покупке.
• Продукт + выгода. Обозначьте продукт и конкретную выгоду от покупки.

Примеры УТП

Решение + гарантия: «Нет бесполезному обучению! Курсы программирования с гарантией дальнейшего трудоустройства». В этом УТП компания обозначила боль клиента, предложила решение и предоставила гарантии.

Целевая аудитория + проблема + решение: «Сайт не приносит прибыль? Поможем увеличить конверсию сайта на 30%». Компания обращается к аудитории, указывает на проблему и показывает, как ее может решить.

Уникальность + потребность: «Приведем 1000 платежеспособных подписчиков в социальную сеть за месяц, чтобы вы начали продавать онлайн». Здесь выделили конкретное предложение, которого нет у конкурентов, и обозначили, зачем оно нужно.

Продукт + страх: «Создаем сайты на CMS: вам не понадобятся навыки программирования». Это УТП демонстрирует продукт, убирая страх заказчика.

Продукт + выгода: «Виджет записи разговоров: отслеживайте эффективность работы колл-центра». В этом предложении компания обозначает, что предлагает, и в чем преимущество такого решения для клиента.

Еще один пример УТП: «Битрикс24 — полный набор инструментов для бизнеса». Бренд предлагает набор простых, бесплатных и функциональных решений для автоматизации работы вашей компании. В CRM сохраняется история сделок по каждому клиенту, можно подключать телефонию, записывать и сохранять звонки. В Битрикс24 просто настроить отправку SMS и писем клиентам, формировать счета на оплату, отчеты и многое другое.

Попробуйте CRM Битрикс24

CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.

Ошибки при написании уникального торгового предложения

Если уникальное предложение написать неправильно, оно не принесет прибыль. Самые распространенные ошибки:

• использование слишком обобщенных фраз без цифр и конкретики;
• заманивание клиента невыполнимыми обещаниями;
• слишком объемный текст;
• штампы, пафос и чрезмерная самоуверенность;
• отсутствие выгоды для клиента;
• копирование УТП местных конкурентов или известного бренда.

Что в итоге

Уникальное торговое предложение — это то, что отличает вас от конкурентов и склоняет клиентов в вашу сторону. При разработке УТП обязательно проанализируйте рынок, разделите ЦА на сегменты и определите потребности каждой группы аудитории, а также выделяйте преимущества своего товара или услуги. УТП — это не волшебная палочка, которая гарантирует вам рост прибыли, но при правильном составлении и использовании точно поможет запомниться, обозначить ценности и выгоду для потенциальных покупателей.

Источник: www.bitrix24.ru

Как написать и использовать уникальное торговое предложение

Когда у клиентов есть выбор между двумя продуктами или компаниями, им нужно что-то, что побуждает их выбирать один вариант вместо другого. Это уникальное торговое предложение (УТП).

Осознают клиенты это, или нет, но они используют уникальные торговые предложения, чтобы решить, что покупать, и у кого покупать. Покупая новый ноутбук, тот, кому важна цена, может выбрать более доступный вариант, а не высокопроизводительный и дорогой продукт. Или, заботящийся о своем здоровье покупатель, покупающий новую косметику, может выбрать бренд, который является полностью натуральным, а не бренд, который использует химические вещества в своих продуктах.

Клиенты используют уникальные торговые предложения, чтобы решить, что покупать, поэтому бренды должны использовать УТП, чтобы показать клиентам, почему им следует покупать у них.

Давайте подробнее рассмотрим, что такое УТП, почему оно важно, и как написать уникальное торговое предложение, которое привлечет и удержит клиентов.

Что собой представляет уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение — это то, что отличает бизнес или предложение от конкурентов. Это относится к функциям и / или преимуществам, которые предлагает бизнес, которых нет у его конкурентов.

Уникальное торговое предложение объясняет:

• Чем бренд отличается от других
• Конкретные и уникальные преимущества выбора одного бренда перед другим
• Почему эти преимущества важны для клиента

Зачем вам УТП

У клиентов есть большой выбор. Практически в каждой отрасли существует множество вариантов брендов, продуктов и услуг.

Если у вашего бренда нет уникального торгового предложения, которое выделяет его, вы рискуете смешаться со всеми другими вариантами и не привлечь внимание и клиентов.

Когда у вас есть сильное уникальное торговое предложение, вы можете:

• Развивать сильный, узнаваемый бренд. Уникальное торговое предложение укрепляет характер вашего бренда. Оно определяет, что означает ваш бренд, и помогает клиентам понять, кто вы, во что вы верите и почему вы им подходите.
• Выделиться среди конкурентов. Без уникального торгового предложения вас ничто не отделяет от конкурентов. Если у покупателей будет выбор между двумя вариантами, у них не будет причин предпочитать вам другой бренд.
• Избегайте низкой цены, которая является ключевым отличием. Если у вас нет УТП, которое показывает, чем вы отличаетесь от конкурентов, клиенты будут смотреть на цену, чтобы решить, что покупать. Они выберут самый дешевый вариант. Это заставляет ваш бренд вступать в ценовую битву, когда вам, возможно, придется продолжать снижать цену, чтобы конкурировать.
• Укрепляйте доверие и близость. Покупатели не любят дженерики. Им нравятся известные бренды, и они с гордостью продвигают то, что их отличает. Уникальные качества вашего бренда или предложения могут привлечь клиентов и сформировать долгосрочное доверие и привязанность к бренду.
• Улучшение таргетинга на клиентов. Когда вы четко понимаете, что отличает ваш бренд или предложения от других, вы лучше понимаете, кому вы понравитесь. Вы можете улучшить таргетинг на клиентов, сосредоточив внимание на аудитории, которая, скорее всего, заинтересуется вашим уникальным торговым предложением.
• Создавайте более сильные и последовательные маркетинговые сообщения. Наличие уникального торгового предложения дает вам постоянный угол для ваших маркетинговых сообщений. Вы можете использовать преимущества своего УТП для продвижения своего продукта или услуг по всем своим маркетинговым каналам.

Клиенты учитывают уникальные торговые предложения практически при каждом решении о покупке. Если вы не определили свои УТП, вы упускаете возможности привлечь клиентов и повысить интерес к своему бренду и продажам для своего бизнеса.

Давайте посмотрим, как вы можете создать полезное уникальное торговое предложение для своего бренда, продукта или услуги.

Как написать уникальное торговое предложение

Прежде чем мы углубимся в инструкции о том, как написать уникальное торговое предложение, давайте рассмотрим несколько передовых практик, которые помогут вам правильно мыслить и подобрать информацию для создания мощного УТП.

Не пишите свое УТП, пока не сделаете следующее.

• Изучите свою аудиторию. Не делайте предположений о своих клиентах. Вместо того чтобы гадать, постарайтесь получить реальные ответы. Изучите своих клиентов, изучите информацию и данные своей аудитории и создайте образы покупателей, которые помогут вам по-настоящему понять свою целевую аудиторию.
• Попробуйте понять, почему клиенты покупают у вас. Посмотрите, что хвалят нынешние клиенты, чтобы понять, какие факторы больше всего интересуют клиентов, когда они сталкиваются с выбором.
• Соберите данные, подтверждающие ваши утверждения. Собирайте доказательства везде, где можете их найти, включая рейтинги, обзоры, награды, благодарственные письма и образцы работ.

После того, как вы выполните эти действия, у вас будет информация, необходимая для создания убедительного уникального торгового предложения.

А теперь упражнение, которое поможет вам научиться писать уникальное торговое предложение. Просмотрите каждый вопрос, чтобы получить идеи о том, что вы можете использовать в качестве УТП для продуктов, услуг или вашего бренда.

1. Что больше всего волнует ваших клиентов?

Учитывайте ценности, желания и потребности ваших целевых клиентов. Как вы можете связать эти интересы?

2. Какие проблемы вы можете помочь клиентам решить?

Покажите, насколько вы умеете решать проблемы. Объясните, как ваше предложение или бренд помогает клиентам преодолеть препятствие или проблему.

3. Что мотивирует текущих и будущих покупателей принимать решения о покупке?

Посмотрите на своих покупателей и определите конкретные предложения, которые важны для них в процессе покупки. Ценят ли они:

• Цена
• Срок / скорость доставки
• Бесплатная доставка / погрузка / разгрузка
• Уровень обслуживания и доступность
• Широта вариантов или ассортимента
• Особый доступ к продуктам или услугам, доступный только из одного источника

4. Как вы можете помочь клиентам оптимизировать ресурсы?

Люди всегда ищут варианты, которые облегчат им жизнь. Объясните, как вы можете помочь клиентам получить больше от того, что у них есть, или упростить их жизнь. Можете ли вы помочь им сэкономить деньги и время или уменьшить зависимость от других дорогостоящих или сложных решений?

5. Какие уникальные процессы, навыки или качества вы можете выделить?

Учитывайте происхождение, историю и ценности вашей компании. Можете ли вы выделить что-нибудь из этого, чтобы связаться с клиентами? Что является уникальным элементом вашего процесса или организации?

6. Какие конкретные доказательства вы можете предоставить в поддержку своих утверждений?

Если вы собираетесь заявить о результатах или преимуществах своего продукта, располагайте доказательствами. Как можно продемонстрировать:

• Награды
• Обзоры на других сайтах
• Отзывы
• Благодарственные письма от клиентов
• Упоминания в опубликованных статьях
• Профессиональное признание, включая сертификаты и награды

7. Какую компенсацию будут иметь клиенты, если претензии вашего уникального торгового предложения не будут удовлетворены?

Уникальным торговым предложением может быть то, что вы подкрепите свои претензии конкретной гарантией.

Вы можете повысить доверие потребителей, используя такие УТП, как:

• Гарантия возврата денег
• Бесплатная обратная доставка
• Купон или скидка на будущую покупку
• Бесплатная вещь

8. Как можно создать УТП, которое лучше, чем у конкурентов?

Какие УТП есть у ваших конкурентов? Определите, где у конкурентов есть преимущества с точки зрения цены, обслуживания, местоположения или качества. Найдите способы улучшить это. Какие слабые места есть у ваших конкурентов? Как вы можете выделить свое отличие, когда дело касается этих слабостей?

9. Какие негативные эмоции испытывают клиенты в отношении ваших конкурентов и отрасли?

Какие области вашего бизнеса или отрасли обычно вызывают у клиентов стресс, раздражение или разочарование? Примите во внимание негативные стереотипы в вашей отрасли и подумайте, как конкретно решить проблемы в этих областях. Как можно отличаться, чтобы клиенты не испытывали этих чувств?

Проверьте силу своего УТП

Как только вы разработаете уникальное торговое предложение, перепроверьте свою работу, чтобы убедиться, что это обещание, которое вы можете сдержать.

Посмотрите на свое УТП и спросите себя:

• Вы полагаетесь на один фактор (например, цену), который кто-то может легко снизить? Остерегайтесь снижения цен в попытке поднять продажи. Учитывая так много других факторов, цена сама по себе больше не должна быть отличительным признаком.
• Можете ли вы обосновать то, что утверждаете? Не говорите «тысячи владельцев малого бизнеса предпочитают нас», если вы не можете предоставить отзывы, результаты опросов, объективные обзоры и числовые доказательства.
• Ваше утверждение слишком общее? Общие и заменяемые термины не имеют смысла. Утверждение, что вы являетесь ведущими или лучше нельзя использовать, если вы действительно не получали такого звания/наград.
• Могут ли многие другие сделать то же самое? Когда все заявляют одно и то же или обещают одно и то же, ценность размывается и в конечном итоге теряет смысл.
• Вы уверены, что ваше УТП принесет пользу вашим целевым клиентам? Остерегайтесь рекламировать преимущества, которые не имеют значения для клиентов. Если ваша претензия не касается того, что беспокоит ваших клиентов, это не повлияет на их решение о покупке.
• Ваше УТП слишком широкое и расплывчатое? Не претендуйте на «пустую» выгоду и не пытайтесь апеллировать ко всем. Не просто говорите: «Мы лучший выбор для частных лиц, малого и среднего бизнеса или некоммерческих организаций». Сузьте круг идеальных клиентов, а затем обращайтесь к ним — и только к ним.

Задав эти вопросы, вы укажете на слабые места в ваших уникальных торговых предложениях и получите идеи, как их улучшить.

Как использовать уникальное торговое предложение

Просто иметь уникальное торговое предложение недостаточно, чтобы что-то сделать для вашего бренда. Чтобы получить максимальную отдачу от УТП, вам необходимо активно использовать его во многих сферах вашего бизнеса.

Вот несколько способов использовать ваше УТП.

Выделите его в своем руководстве по бренду и на рабочих местах

Не создавайте свое УТП и не кладите его в ящик, чтобы никто его не видел. Выделите свое уникальное торговое предложение там, где вам о нем будут часто напоминать. Включите его в руководство по бренду, в котором объясняется и описывается ваше позиционирование. Кроме того, подумайте о том, чтобы разместить вывески в своем офисе, чтобы ваша команда всегда интересовалась своим УТП.

Включите в свои продажи и обучение сотрудников

Важно, чтобы вся ваша команда была знакома с вашим уникальным торговым предложением. Сотрудники не смогут точно рассказать о вашем бренде, если не поймут, что делает вас уникальным и отличным от других. Включите обучение по своему УТП при адаптации сотрудников. Кроме того, сделайте большой акцент на обучении вместе со своим отделом продаж, так как им необходимо знать язык, на котором они будут продавать ваши продукты, услуги и бренд.

Используйте его во всех маркетинговых материалах

Последовательное продвижение вашего УТП помогает ему находить отклик у клиентов. Чем чаще люди его видят, тем больше они запоминают и связывают с вашим брендом. Используйте его на нескольких платформах в своих маркетинговых сообщениях, например, на своем веб-сайте, в социальных профилях и даже в физических маркетинговых материалах.

Разместите его на своем сайте

Покажите свое уникальное торговое предложение там, где его увидят клиенты на вашем сайте.

• Включите в свои заголовки
• Оптимизируйте текст вокруг используемых слов и фраз
• Включите его на страницу «О нас»
• Создайте отдельную страницу «Почему выбирают нас» с описанием и подробностями

Используйте его в тексте объявления и связанных целевых страницах

При размещении платной рекламы ставьте свое УТП на передний план. Используйте его в основных сообщениях вашего объявления, а также на целевой странице, с которой вы привлекаете трафик веб-сайта.

Добавьте свое УТП в рекламные сообщения в социальных сетях

Создавая рекламные сообщения о своем бренде в Facebook, LinkedIn, Instagram и Twitter, подумайте, как вы можете связать свои сообщения с вашим УТП.

Включите его в сопроводительный материал

Добавьте свое уникальное торговое предложение ко всем печатным материалам, таким как визитные карточки, брошюры, печатные объявления и даже к раздаче подарков и вашей электронной подписи.

Начните использовать свое УТП

Бизнес не может игнорировать ценность сильного уникального торгового предложения.

Выполнив эти шаги, чтобы разработать уникальное торговое предложение, вы будете на правильном пути — вы найдете убедительную причину, по которой потенциальные клиенты должны выбирать вас среди всех остальных.

Теперь, когда вы знаете, как написать уникальное торговое предложение и заставить его работать на свой бизнес, приступайте к делу. Создайте свое УТП, добавьте его на свой веб-сайт и обновите свои маркетинговые материалы, чтобы рассказать о том, что делает ваш бизнес уникальным и особенным.

Источник: freelance.today