Все средства влияния на партнера по деловому общению можно разделить на вербальные и невербальные. Используя средства влияния, следует помнить о том, что сказанное должно совпадать с невербальным. Рассмотрим основные средства, используемые в деловом общении и описанные в современной психологической литературе.
Невербальные средства влияния на партнера по деловому общению
· Демонстрируйте своему собеседнику открытость и готовность к общению, «включите» партнера в контакт: разожмите руки, расслабьтесь и держитесь уверенно, но не надменно, по возможности расстегните пуговицы на пиджаке, не скрещивайте рук и ног, сдвиньтесь на краешек стула и, развернувшись всем корпусом, немного наклонитесь к партнеру.
· Если по каким-либо причинам Вам необходимо закончить разговор и прервать общение с данным человеком, то продемонстрируйте ему кластер жестов защиты: скрестите на груди руки, сожмите пальцы в кулаки, можете отвернуться от собеседника или отклониться в сторону двери, демонстрируйте скуку, глядите исподлобья.
Кого брать в бизнес — партнеры
· В некоторых случаях следует показать собеседнику свое превосходство: усадите собеседника на стул, а сами останьтесь стоять, возвышаясь над ним.
· Контролируйте телодвижения и позы собеседника, человек, активно включившийся в деловое общение, достаточно часто копирует позы и движения собеседника.
· Старайтесь внимательно считывать и достоверно интерпретировать невербальное поведение собеседника – это поможет Вам «подобрать к нему ключ».
· Улыбайтесь искренне – улыбка обезоруживает любого противника.
· Помните Ваше лицо должно выражать спокойствие и уверенность, несмотря на сложность и противоречивость отношений с собеседником.
Вербальные средства влияния на партнера по деловому общению
· Обязательно встретьте и усадите своего собеседника, проявите себя доброжелательным и заинтересованным партнером по общению.
· Называйте своего собеседника по имени-отчеству, этим Вы продемонстрируете свое уважение, подчеркнете значимость его личности для Вас и Вашей фирмы.
· Будьте хорошим и внимательным слушателем, демонстрируйте неподдельный интерес ко всему, что говорит собеседник.
· Поощряйте других говорить о себе, о проблемах и радостях их жизни.
· Приближайте свою разговорную речь к языку партнера: освобождайте свою речь от слов и выражений, которые могут быть неправильно восприняты собеседником, используйте слова и фразы партнера, придерживайтесь его словарного запаса.
· Будьте точны и кратки, не следует пускаться в длинные пространные объяснения, задавайте краткие вопросы, опускайте те слова, которые так или иначе могут быть понятны из обычного контекста беседы.
· Искренне внушайте собеседнику сознание его значимости, отдайте ему предпочтение.
· Делайте паузы, их наличие в беседе создает ощущение неторопливости, продуманности, основательности происходящего.
· Придерживайтесь дружелюбного тона в общении, проявляйте уважение к мнению Вашего собеседника.
· Никогда не следует начинать разговор с вопросов, по которым мнения расходятся.
· Представляйте свои идеи эффектно, с наглядной демонстрацией.
· Критику следует начинать и заканчивать с выделением позитивных моментов и обязательно, критикуя, наметьте пути исправления ситуации.
· Искренне предлагайте людям свою помощь.
· Создайте человеку хорошую репутацию и дайте, в случае необходимости, возможность спасти свой престиж.
· Деловое общение невозможно без комплиментов.
Делайте комплименты своим партнерам по общению вне зависимости от пола, возраста, социального статуса. Комплимент представляет собой слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств человека. Г.В. Бороздина приводит несколько советов, которыми следует руководствоваться при формулировании комплиментов:
— комплимент должен отражать только позитивные качества человека, следует избегать двойного смысла, когда выделяемое качество можно считать и позитивным, и негативным: «Как тонко и остроумно Вы уходите от ответа»;
— отраженное в комплименте качество должно иметь небольшое преувеличение: «Я поражаюсь Вашей аккуратности», а на самом деле человек этим не отличается;
— комплимент не должен быть банальным, например, не следует говорить человеку с феноменальной памятью, о том, как он хорошо и быстро запоминает телефонные номера;
— комплимент не должен содержать рекомендаций по улучшению какого-либо качества человека: «Тебе следует быть аккуратнее!»;
— не следует подчеркивать в комплименте качество, которое человек пытается скрыть «Вы так добры к подчиненным»;
— комплимент не должен содержать дополнений типа: «Руки у тебя золотые, но язык – твой враг».
Чем чаще Вы будете использовать вышеприведенные приемы, тем быстрее Вы достигнете цели и станете идеальным партнером по общению. Вместе с тем в деловом общении достаточно часто используются непозволительные приемы и уловки, знать и уметь нейтрализовывать которые должен каждый деловой человек, перечислим некоторые из них /2/.
· «Ставка на ложный стыд». Люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, более образованными, на этом и строится данная уловка: «Вам, конечно, известно, что наукой доказано…», «Неужели Вы до сих пор не знаете…».
· «Подмазывание аргумента». Данный прием основан на самолюбии. Слабый аргумент, который можно опротестовать, сопровождается словами – комплиментом собеседнику: «Вы, как умный человек, не станете отрицать, что … », «Человек недостаточно образованный этого бы не понял, но Вы …».
· Использование возраста, образования, социального положения в качестве аргумента: «Вот доживете до моих лет, тогда и судите», «Сначала получите диплом, тогда и поговорим».
· «Увод разговора в сторону». Внимание партнера отвлекают второстепенными моментами, незначительными деталями и т.п.
· «Перевод разговора на противоречие между словом и делом». В данном случае высказанная точка зрения партнера опровергается фактами его биографии, поступками, образом жизни.
· «Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда». Вместо доказательства истины того или иного положения выясняется, имеет ли оно пользу для конкретного человека.
· «Самоуверенный тон». Человек, говорящий безапелляционным тоном, психологически давит на своих собеседников, даже если они правы, они начинают в этом сомневаться.
· «Чтение в сердцах». Данный прием представляет собой ссылку на те мотивы, которые заставили человека высказать то или иное утверждение: «Вы это говорите из жалости», «Вы преследуете личные интересы».
Источник: libraryno.ru
Влияние на партнеров по бизнесу
Одними из ключевых бизнес-партнеров президента Украины Петра Порошенко — депутат от «БПП» Игорь Кононенко и первый заместитель секретаря СНБО Олег Гладковский.
Как говорится в расследовании программы «Схемы», совместного проекта «Радио Свобода» и UА , по данным реестра юридических лиц, каждый из трех имеет свой недиверсифицированный корпоративный фонд. Эти фонды, в свою очередь, — основатели бизнеса.
Сообщается, что Петру Порошенко принадлежит закрытый недиверсифицированный корпоративный фонд «Прайм Эссетс Кэпитал». Он владелец 10 компаний, включая аграрные — «Крохмалпродукт», «Укпроминвест-Агро», медийные —»5 канал«, «Трускавецкое телевидение», «Радио Дрогобыча» и фирма «Экран» и некоторые промышленные предприятия.
«Улицу Электриков в Киеве можно назвать таким себе оазисом президентского бизнеса. На Элекриков, 26, располагается „5 канал“, а также зарегистрированы некоторые фирмы его бизнес-партнеров. А на Электриков, 29-а, расположен клуб „5 элемент“, которым президент владеет вместе с Кононенко и Гладковским. Здесь же имеют прописку компании, учрежденные фондами Порошенко, Кононенко и Гладковского», — говорится в расследовании.
Отмечается, что Игорь Кононенко — заместитель главы президентской фракции. Он заседает в комитете по вопросам топливно-энергетического комплекса, ядерной политики и безопасности и налаживает межпарламентские связи с Австрией. Армейский друг Порошенко сначала владел вместе с ним «Международным инвестиционным банком».
Кононенко — основатель фонда «ВИК», который контролирует 7 компаний: строительство, гостиничный бизнес, торговля, спорт. Также Кононенко имеет совместный с президентом «Пискивский завод стеклоизделий» на Киевщине.
В свою очередь, Олег Гладковский в СНБО отвечает за оборонную промышленность.
Как говорится в расследовании, первая фамилия Гладковского — Свинарчук, более известное имя в бизнесе. Он был президентом корпорации «Богдан», совместного с Порошенко предприятием, которое производит автобусы.
Также он владееет фондом «Сова», который контролирует предприятия группы «Богдан».
Все материнские компании оформлены одним методом — это закрытые недиверсифицированные корпоративные инвестиционные фонды. Такая структура имеет целью лишь одно — налоговая экономия.
Порошенко, Кононенко и Гладковский владеют 25 компаниями в разных уголках Украины. При чем, одна из них — ПАО «Страховая компания «Краина».
«Риски, конечно, есть. Вы всегда надеетесь, что бизнесмены, которые приходят в политику — они „чистые“, а их капиталы заработанные прозрачно. Людей из бизнеса не надо исключать из политического процесса, ведь они, вероятнее всего, хорошие управленцы. Но для этого вы должны быть абсолютно уверены, что они полностью отмежевались от своих компаний», — говорит лондонский банкир Тим Эш.
Существует много доказательств того, что у Пертра Порошенко такого разграничения не произошло. Документы, которые появились в СМИ, показывают, что Порошенко и Кононенко связанные с офшором — «Интрако Менеджмент Лимитед».
Фигурант документов Кононенко считает, что их появление имеет политические основания.
Ранее сообщалось, что президент Украины Петр Порошенко не может продать свой бизнес.
Источник: bizguid.ru
О влиянии доверительных отношений на эффективность бизнеса Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»
Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Мельников Олег Николаевич, Жаворонков Павел Владимирович
Рассмотрен вопрос влияния доверительных отношений на эффективность предпринимательской деятельности. Предложено учитывать влияние доверия между партнерами при заключении сделок с помощью коэффициента доверительных отношений .
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — Мельников Олег Николаевич, Жаворонков Павел Владимирович
Влияние доверительных отношений между инвесторами, менеджментом и потребителями на принятие решений в инновационном предпринимательстве
Развитие интеллектуального капитала как функция когнитивного качества корпоративного доверия
Атмосфера доверия как составляющая корпоративной культуры и ее влияние на организационную эффективность
Доверие как социально-психологическое явление
Социально-психологические характеристики феномена «Доверия» в работах отечественных психологов
i Не можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры?
Вы всегда можете отключить рекламу.
About Influence of Trust Relations on Business Efficiency
Article considers issue of trust influence on business efficiency. It is offered to consider influence of trust between partners by way of trust relations index.
Текст научной работы на тему «О влиянии доверительных отношений на эффективность бизнеса»
доверие и бизнес
о влиянии доверительных отношений
на эффективность бизнеса
Рассмотрен вопрос влияния доверительных отношений на эффективность предпринимательской деятельности. Предложено учитывать влияние доверия между партнерами при заключении сделок с помощью коэффициента доверительных отношений.
_Ключевые слова: доверие, доверительные отношения, ROI, GoldStar,
_Toyota, Concorde, КБ Туполева, экономика доверия
Мельников Олег Николаевич
Жаворонков Павел Владимирович
В настоящее время большой научный и практический интерес представляет изучение феномена доверия в экономике. В значительной степени это касается инвестиционных процессов, поддерживаемых, в частности, с помощью венчурного финансирования, которое невозможно без повышенного уровня доверия между кредитором (банком) и заемщиком. Ведь даже кредитор происходит от латинского credo — верю. Сегодня этой проблемой активно занимаются ведущие исследовательские центры и университеты мира. Например, такие как: Национальный исследовательский институт «Высшая школа экономики», Эйнауди институт экономики и финансов — исследовательский центр центрального банка Италии, Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе, Европейский научно-исследовательский институт экономики, истории, права, политических и социальных наук и др.
Влияние недоверия в экономике
Необходимость и актуальность исследования влияния доверительных отношений как между партнерами (внешнее доверие), так и между предпринимателями и их коллегами по бизнесу (внутренне доверие) на эффективность решения большинства экономических задач, диктуется многочисленными примерами из практики современного предпринимательства. Отсутствие или недостаточный уровень
ивная экономика, 2012, № 4
доверия приводит к минимизации экономической отдачи от совершения сделок или к их полному отсутствию.
Не менее важным является и наличие доверия между производителем и потребителем товаров или услуг. Так, сегодня всем хорошо известно, что практически полное отсутствие доверия к российским товарам на американском рынке является серьезным тормозом в развитии торгово-экономических отношений между Россией и США. Лишь водка и икра в настоящее время символизируют Россию у американского потребителя. Этому есть и свое объяснение. Многолетнее противостояние между СССР и США до сих пор не изжито как в России, так и в Соединенных Штатах.
Совершенно другие отношения сегодня между бизнесменами России и Германии. Каждый год увеличивается не только товарооборот между нашими странами, но и заключение многомиллионных сделок.
Для того чтобы доверие укреплялось необходимы структурные преобразования отношений в целом и доверительных отношений, в частности, то есть должна быть разработана структура мер по налаживанию доверия. Понятно, что все это занимает длительное время. Поэтому в данном ключе, бизнес всегда должен помнить знаменитую русскую пословицу: «Береги честь с молоду!». Потеря доверия между производителем и потребителями его товара или услуги всегда приводят к огромным экономическим потерям. Рассмотрим ряд примеров.
Компания GoldStar в 90-е годы прошлого столетия потеряла доверие у премиального сегмента потребителей. В связи с чем, потребовалось изменение «лица» компании. Это, в свою очередь, повлекло за собой необходимость не просто больших, а огромных затрат денежных средств на восстановление доверия потребителей.
Вплоть до того, что она вынуждена была поменять свой имидж и даже сменить свое название на LG Electronics. По данным [1] это им обошлось в 1 млрд долл. Компания Toyota из-за инженерных недоработок и признания своей вины в 2009 г. потеряла доверие со стороны конечных потребителей, что молниеносно сказалось на выручке и чистой прибыли компании. Потеря доверия со стороны конечного потребите-
или недостаточный _уровень доверия
сделок или к их
ля принесло компании убытки в 2009 г. более чем 400 млрд долл., а меры по стимулированию продаж в 2010 г. обошлись компании в сумму около $330 млн, при этом общие ее потери от отзыва автомобилей и связанных с этим судебных исков в общей сложности могут превысить $7 млрд (рис. 1).
КБ Туполева из-за катастрофы на 30-том международном авиасалоне во Франции в 1973 г с передовых позиций по тем временам с разработкой ТУ-144 из-за возникшего недоверия потенциальных потребителей было отброшено на многие годы назад. Катастрофа подорвала авторитет и доверие к компании, вследствие чего была упущена весьма чувствительная экономическая выгода.
Ее можно определить из анализа той ситуации. На этом же авиасалоне со своим сверхзвуковым лайнером выступала американская компания Lockheed. Ее сверхзвуковой лайнер Concorde выступил успешно. И это дало компании возможность заключить контракты на производство 20-ти лайнеров. Стомость каждого из них оценивалась в $43 млн (по курсу 1973 г.).
То есть КБ «Туполева» из-за возникшего недоверия по минимальным оценкам потеряло 1 млрд долл.
С Concorde произошло то же самое. В 2000-м году компания British Airways (ВА) вслед за Air France
Источник: cyberleninka.ru