Воронка продаж для бизнеса пример

Воронка продаж — это путь, по которому компания ведёт клиента от рекламного объявления (знакомства с продуктом) к покупке и дальше выстраивает с ним доверительные отношения для повторных продаж. Изначально потенциальный клиент является простым прохожим и цель компании — заинтересовать его, перевести его в лида, а затем в постоянного клиента.

Воронки продаж выстраивают для повышения качества и количества продаж. Она может состоять, к примеру, из рекламного объявления и лендинга, где реклама выполняет функцию привлечения, а лендинг функцию продажи. При помощи воронки. путём анализа статистики охвата и CTR рекламного объявления, посещаемости лендинга и количества заявок и продаж, можно выяснить, на каком этапе отсеивается наибольшее число аудитории и по какой причине. При чётком понимании причины отсеивания клиентов можно исправить ошибки и повысить конверсию на каждом этапе воронки продаж, соответственно, увеличить продажи и выручку.

Что такое конверсия?
Конверсия — это процентное соотношение между двумя этапами воронки продаж. Например, соотношение количества людей, сделавших «нужное» действие на лендинге, к количеству людей, посетивших лендинг из рекламного объявления. В общем значении конверсия в продажах — это соотношение покупателей, к общему числу посетителей.

Пример автоматической воронки продаж. Продуктовая матрица Victoria’s secret. Мария Солодар.

Многие предприниматели даже не пытаются сделать воронку продаж и не хотят разбираться, что это такое. Из-за этого они часто находятся в неведении, почему количество продаж не увеличивается. Для построения воронки продаж нужно понимать путь потенциального клиента. Воронка продаж иллюстрирует идеальное путешествие клиента от потенциального покупателя к действующему клиенту.

Завершающим этапом воронок продаж обычно выступает продажа. Однако не всегда воронки заканчиваются именно на продаже, часто воронки считаются завершёнными только после двух-трёх повторных продаж одному и тому же клиенту в течение определенного времени. Другими словами, воронка продаж может работать и на построение длительных отношений клиента и компании.

Как работает воронка продаж?

Некоторые считают, что наличие сайта в интернете уже подразумевает продажи, но это вовсе не так. Просто сделать сайт недостаточно. Чтобы сайт или лендинг выполнял свою основную функцию — продажу или сбор лидов (контактов потенциальных клиентов) — нужно привести на него трафик — потенциальную аудиторию, которая заинтересована в товаре или услуге.

Самый простой способ — настроить рекламную кампанию. Перед посещением сайта пользователь должен увидеть рекламное объявление. С него всё и начинается. Задача рекламного объявление — заинтересовать пользователя, отвлечь его от других дел и перевести на лендинг.

Однако, даже если пользователь заинтересовался рекламным объявлением, кликнул по нему и перешел на сайт — это ещё не значит, что он прямо сейчас готов к покупке. На этапе привлечения трафика через рекламу собирается наибольшее количество человек, в дальнейшем большая часть отсеивается и лишь некоторые преходят на следующий этап воронки продаж.

Воронка продаж: что это такое и как ее внедрить в вашем бизнесе. Свой бизнес | Бизнес Конструктор

Перейдя на сайт или лендинг из реклмного объявления, пользователь в первую очередь его изучает и если информация подана не лучшим образом, человек уйдёт. Если всё хорошо, то он заполняет форму обратной связи (если это сложный продукт и по нему нужна консультация специалиста)или сразу покупает. Заполнение формы обратной связи ещё не означает продажу.

Однако, если человек оставил свои контакты, он переходит на следующий этап воронки продаж и становится лидом — человеком, который заинтересован в покупке с большей вероятностью. При этом у лида возможно есть потребность уточнить подробности о продукте или о других нюансах. Воронку продаж можно считать завершённой только после факта продажи. Когда вы составите воронку продаж и протестируете её, вам будет проще понимать, на каком этапе отваливается наибольшее количество людей. Вы сможете улучшить результат и оптимизировать воронку.

Как привлекать и удерживать клиентов – 3 бесплатных видеоурока

Этапы воронки продаж

Одной из самых распространённых моделей воронки продаж является модель AIDA. У данной модели четыре этапа:

1. Attention. Привлечение внимания. Это верхний этап воронок продаж. Данную функцию выполняет рекламное объявление. Появляясь в новостной ленте, оно должно заинтересовать пользователя, заставить его обратить внимание на объявление и начать его изучать..
2. Interest. Создание интереса. Как только пользователь остановился и стал изучать объявление, должен быть создан интерес. Поскольку в первую очередь люди смотрят на картинку, а во вторую — на заголовок, то для создания интереса нужно проработать именно эти пункты.
3. Decision. Создание потребности. На этом этапе как раз отсеивается большая часть «случайных» пользователей и выделяются целевые. Важно дать в краткой форме понять, что из себя представляет рекламируемый продукт и рассказать о его преимуществах, пользе для человека.
4. Action. Побуждение к действию. Завершающий этап воронок. Для этого можно искусственно повысить значимость или превратить предложение в эксклюзивное. Например, посредством скидок на определённый период или только для людей, кликнувших именно на это объявление.

В зависимости от путей привлечения трафика и самого продукта этапы воронок могут видоизменятся, а какие-то пропускаться. Если клиент заехал на заправку за бензином, нет никакого смысла рассказывать о преимуществах продукта. Абсолютно такая же ситуация, если продукт постоянного использования, а бренд у всех на слуху.

В рекламе продукции Apple можно спокойно пропускать такой этап внимание, так как внимание привлекает уже само упоминание бренда, нет нужды тратить время на отработку возражений, если чаще всего они основаны на высокой цене. Потребность необходимо создавать только в том случае, когда речь идёт о новинках. А если цена значительно ниже средней, то её необходимо объяснить.

Теперь нужно подробнее разобраться с этапами воронок.

Attention. Привлечение внимания

«Внимание — это первый и самый основной этап воронок продаж. Именно от него зависит конечный результат. Ведь, чем больше человек перейдёт по ссылке, тем больше из них купит товар» — многие действительно так считают, но это вовсе не так. Одинаково качественно должен быть проработан каждый этап.

Если быть откровенным, привлечь внимание совсем нетрудно. Любой яркий салют привлечёт больше внимания, нежели выступление лектора. Поэтому, используя простые общепринятые триггеры, с первым этапом справиться просто. Другой вопрос, какое это внимание и чье оно — прохожего, которому не нужен ваш продукт или представителя вашей целевой аудитории. Вниманием человека легко управлять, даже взрослый человек ведёт себя как ребёнок. Но, если на постер с рекламой автомобиля поместить голую женскую грудь, скорее всего большинство мужчин и даже женщин обратят на него внимание, но это сосем не значит, что постер повлияет на желание купить рекламируемых автомобиль тех, кто обратил внимание на саму рекламу, .

Interest. Создание интереса.

Многие считают, что если привлечено внимание пользователя, то значит у него сразу появился интерес к рекламируемой продукции. Из-за чего часто переходят к этапу продажи, то есть действия и игнорируют этап потребность. Такой подход редко приводит к результату. Важен каждый этап. Если пытаться побудить человека к действию слишком рано, то он может воспринять такой подход резко негативно, так как ему будет казаться, что ему навязывают покупку продукта, который ему, к тому же, не нужен.

Интерес подкрепляет внимание. Если для привлечения внимания нужны лишь секунды прочтения заголовка и просмотра картинки, то для создания интереса необходимо чётко и понятно описать рекламируемый объект, но с ноткой недосказанности. Создать некую загадку, решение которой пользователь получит в следующим этапе. В идеале, сделайте так, чтобы интерес был сразу в заголовке.

Decision. Создание потребности.

Часто, если пользователь попал на этот этап воронки, то он уже понимает, зачем ему может пригодиться рекламируемый продукт, однако его скорее волнует конкурентность. К примеру, визажиста он может найти и поближе, чем же этот, а пиццу уже давно заказывает из другой пиццерии. Это уже не случайный пользователь, а вполне конкретный потенциальный клиент, но у него есть ряд возражений и сомнений. Поэтому чаще всего для создания потребности нужно лишь правильно обработать эти возражения.

Action. Побуждение к действию.

Под действием обычно подразумевается продажа или заполнение формы обратной связи. На лендинге достаточно, чтобы эта кнопка была видна и понятна. Также важно, чтобы совершить действие было просто.

Как составить воронку продаж

Чтобы вы сделали эффективную воронку продаж, нужно учитывать следующие этапы:

1. Создание УТП. Первое, с чего начинается любая воронка продаж, это реклама. А реклама основывается на уникальном и интересном торговом предложение (УТП). Нужно придумать, что особенного и интересного есть в рекламируемом объекте и понять как лучше преподнести его.

Вот несколько вопросов, ответы на которые помогут в составлении УТП:

• Насколько данная компания известна? (можно ли сказать про неё, что она известна каждому второму, третьему, пятому)
• Какая репутация у компании? (если реакция большинства пользователей при её упоминании чаше негативная, то отработка возражений может передвинуться на этап выше).
• Каковы плюсы и минусы продукта?
• Какую задачу решает рекламируемый продукт?
• Кому он может пригодиться?
• Как часто человек использует его в повседневной жизни?
• Существуют ли альтернативы?
• Насколько это дорого?

2. Выбор канала привлечения трафика. Перед составлением рекламного объявления нужно выбрать путь привлечения трафика, то есть сбора холодных клиентов. Для разных сфер могут проходить разные пути привлечения трафика. Так что важно протестировать как можно больше и использовать несколько сразу. Соц. сети, поисковики, сайты-агрегаторы, email-рассылки. Любой может подойти.

Со временем можно легко понять, какой из них даёт наибольшую отдачу и в дальнейшем работать преимущественно по нему.

3. Создание интереса к продукту. При правильной подаче информации в рекламном объявлении и грамотном УТП, вы уже сможете создать интерес к продукту. Важно не обманывать пользователя на этапе привлечения, он очень быстро отвалится, а деньги на рекламу уйдут впустую (часто оплата происходит именно за клики по объявлению). Для создания интереса можно просто преподнести преимущества продукта или же продемонстрировать какие-то интересные способы его применения,, о которых большинство людей не в курсе.

4. Отработка возражений. Путём анализа наиболее частых возражений следует выделить самые значимые и ответить на них так, чтобы продукт решал проблему клиента, а не просто словесно возвышал его среди других.

5. Закрытие сделки. На этом этапе становится ясно, что именно заставило уйти всех остальных клиентов на предыдущих этапах, а также какими они доходят до покупки. Подключённые к сайту счётчики дадут полную статистическую информацию. К тому же, они смогу показать, что на сайте вызывало наибольшее внимание у посетителя.

6. Аналитика. Исходя из показателей, проанализируйте, что именно послужило такой конверсии. По статистике из счётчиков легко рассчитывать конверсию и понять причину оттока.

7. Оптимизация показателей. Когда вы знаете, в чём причина, то проще её исправить. Тестируйте разные способы исправления, пока не найдёте оптимальный вариант.

Одна из самых частых причин, по которой рекламное объявление показало плохие результаты — это неверное определение целевой аудитории. Объявление видит много людей, но им оно не интересно, рекламируемый товар им просто не нужен. При этом качество объявления может оставаться высоким. Во избежание такого конфуза необходимо тщательно продумывать свою аудиторию. Нарисовать таблицу и в ней зафиксировать все качества, которые объединяет клиентов, потенциально заинтересованных в рекламируемом продукте.

Для этого лучше использовать специальные сервисы для парсинга аудитории. По ключевым словам можно составить через эти сервисы портрет целевой аудитории, а наиболее подходящие ключевые слова можно подобрать через сервис yandex.wordstat, в котором отображена статистика по всем запросам.

Из-за неверно выбранной целевой аудитории большой процент оттока клиентов может быть на всех этапах сразу. Но если аудитория выбрана верно, то на первом этапе таких проблем быть не должно.

Как только пользователь кликнул и перешёл на сайт, перед ним появляется информация для изучения, из которой он понимает, куда попал и о чём идёт речь.

Конверсия может быть низкой из-за слишком ранней попытки продажи без толкового описания продукта, его преимуществ и важности для клиента. Также он мог неправильно понять суть продукта, либо реклама вызвало у него обманчивое ожидание.

Дальше он пролистывает страницу, чтобы изучить подробнее, с какой компанией он связался, возможно у него был неприятный опыт с другой компанией или похожим продуктом. Конверсия сильно снизится если не будут закрыты его возражения. Всех возражений не закрыть, у некоторых вопросы всё-таки останутся. Их можно контр аргументировать, к примеру отзывами других людей или примерами работ, примеры выполненных работ ответят на куда больше вопросов. Не стоит работать на все возражения сразу, у пользователя может создаться впечатление, что его уговаривают или он просто уйдёт, не дочитав.

Если всё до последнего этапа настроено правильно, то пользователь без раздумий заполнит форму обратной связи, где менеджеру останется только проконсультировать по поводу некоторой конкретики. Либо пользователь сразу нажмёт на покупку.

Примеры воронок продаж

У воронок продаж может быть больше этапов, чем четыре классических. Её можно настроить индивидуально под продукт и под компанию. Вот несколько примеров реальных воронок и их этапов.

Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Источник: dasreda.ru

Воронка продаж: зачем считать, как создать и автоматизировать

100% — практически все предприниматели и маркетологи слышали про такое понятие, как маркетинговая воронка продаж. Примерно 60% из них пытались разобраться что это и как оно работает. Где-то 30% разобрались и внедрили такой крутой инструмент. Примерно у 15%, автоматическая воронка продаж работает хорошо.

Теперь разберемся со спецификой и ответим на конкретный вопрос: «Что это такое воронка продаж?». Автоматизированные воронки продаж — это крутой инструмент интернет-маркетинга, который можно внедрить в любую компанию, любого масштаба, в любой нише и с любым уровнем организации. Они представляют собой путь клиентов от первого соприкосновения с компанией до совершения целевого действия (покупка, подписка и пр.). Чтобы было нагляднее, приведем примеры.

Стало понятнее?

Чтобы внести еще большую ясность в этот вопрос, разберемся на какие этапы подразделяется воронка продаж. Возьмем упрощенный пример, воронка продаж для проекта сайт.com, который занимается продажей товара N. По проекту настроена таргетированная реклама в социальных сетях, которая ведет в чат с чат-ботом Facebook, где по настроенному сценарию, бот может помочь пользователю в общих вопросах и предложит дополнительные товары, которые приведут пользователя на сайт.

Как построить воронку продаж в этом случае?

1. Первое касание. Пользователь видит рекламу в ленте социальной сети.
2. Взаимодействие. Пользователь жмет кнопку «Отправить сообщение» и начинает взаимодействовать с ботом.
3. Предконверсионное взаимодействие. В ходе общения, бот предлагает пользователю приобрести дополнительные товары по специальной цене.
4. Конверсия. Пользователю нравится предложение бота, он переходит по предложенным ссылкам и приобретает дополнительные товары (совершает конверсионные действия).

• этап 1 — 100%
• этап 2 — 50%
• этап 3 — 20%
• этап 4 — 10%

Как видите, из 100% пользователей конверсию (в нашем случае покупку) совершили всего 10%. А заплатили-то вы за 100% трафика, плюс труды разработчика по настройке чат-бота, плюс дизайн…

Что будете делать?

Мы рекомендуем вот, что:

1. Провести тщательный анализ воронки продаж и понять на каких этапах и по каким причинам пользователи уходят из воронки.
2. Проанализировать полученную информацию.
3. Принять меры.
4. Засечь определенный отчетный период, на протяжении которого, воронка будет работать в отредактированном виде. В конце периода проанализировать все снова (переходим в пункт №1).

Таким образом, воронка продаж все время совершенствуется и оптимизируется. Возможно вы добавите какие-либо дополнительные шаги или сценарии, возможно наоборот все упростите. Главное не забывайте делать аналитические срезы в конце каждого периода и промежуточные срезы, в течение этого периода. Не опирайтесь на мнение «знатоков» или на внутреннее чутье. У вас будут цифры.

Пользуйтесь ними и только ними.

Виды воронок продаж

• воронка продаж b2b
• воронка продаж b2c

1. Простая воронка продаж.
2. Средняя воронка продаж.
3. Многоуровневая (многоэтапная) воронка продаж.
4. Автоматизированная воронка продаж.

Поговорим немного о каждом из видов.

Простая воронка продаж

1. Объявление в выдаче.
2. Лендинг / форма заявки.

Средняя воронка продаж

Переходим к более усложненному варианту — средней воронке продаж. Средняя воронка продаж служит для продаж более сложных товаров и услуг. Конечной целью взаимодействия в средней воронке продаж выступает не покупка как таковая, а генерация лидов (получение контактов потенциального покупателя / заказчика).

Через воронку среднего типа, пользователь конвертируется сначала в лояльного пользователя, а потом уже в клиента или покупателя. Рассмотрим работу средней воронки на примере такого типа бизнеса, как услуги психолога.

Если здесь применить простую воронку, основная часть аудитории просто ознакомится с материалом и уйдет. А ведь мы за нее заплатили, вы же помните? Возникает потребность дальнейшего взаимодействия и создания лид-магнита (бесплатный или очень низкий по стоимости продукт, который даст возможность собирать контактные данные потенциальных клиентов, и продолжить общение).

Лид-магнитом, в случае с психологом, может быть, например, брошюра «10 способов борьбы со страхом» и т.д. или запись на вебинар. Таким образом, бизнес получает контакты клиента и может продолжать взаимодействовать с ним. Средняя воронка продаж, зачастую включает в себя от 3-х до 10-ти шагов.

Создавая такую воронку, нужно учитывать такой важный момент: в зависимости от особенностей ниши и типа вашего бизнеса разнится время конвертации из пользователя в клиента.

Сложная воронка продаж

Сложная воронка продаж онлайн подходит для сложных видов бизнеса, которые обычно предпочитают рекламироваться только в СМИ, к слову рекламу в которых, видит огромный пласт лояльной аудитории. То есть это бессмысленно потраченные баснословные рекламные бюджеты. Построение воронки продаж для таких бизнесов позволяет достичь колоссального увеличения ROI при равноценных затратах. Плюс ко всему, как все вы давно уже знаете, все в интернет-рекламе можно оцифровать. И это немаловажный плюс для рекламодателя.

Разберем как рассчитать воронку продаж на примере бизнеса по недвижимости. В основном, застройщики работают по принципу «Рассказать всем кому только можно, возможно кому-нибудь это нужно». Инсайт этой ниши бизнеса в том, что потенциальный покупатель самостоятельно выбирает квартиру, используя для этого множество параметров и застройщик никогда не знает, совершится ли сделка, без информации о том, что нужно покупателю. При этом, маркетологи, работающие в сфере недвижимости зачастую упускают возможность предоставления, например, ипотеки на квартиры людям, которые в данный момент недвижимость не ищут, но потенциально в ней заинтересованы.

Это могут быть, например, пары, которые недавно поженились, но на данный момент живут с родителями или в съемном жилье.

Как найти такие пары? Например, при помощи таргетинга в социальных сетях. Настройка таргетинга Facebook/Instagram дает возможность найти этот сегмент и работать с ним. Например, можно создать полезную брошюру по теме: «Как купить квартиру, когда живешь на зарплату?» и выслать этой аудитории. Далее отслеживать ее реакцию и в зависимости от нее высылать новые предложения.

Переходим к еще более сложному способу взаимодействия с аудиторией — автоматизированным воронкам продаж. Сложному в плане реализации и продумывания сценариев. Но эти усилия окупятся с лихвой, как только воронка начнет работать без вашего участия.

Пример автоворонки продаж

Чтобы было понятнее о чем это мы, приведем простой пример.

Возьмем все тот же сайт.com и его страницу на Facebook.

Маркетолог компании настроил таргетинг на заинтересованных пользователей. Целью рекламы было взаимодействие пользователя со страницей Facebook посредством Facebook Messenger.

Пользователь видел объявление, усиленное лид-магнитом и, чтобы получить так называемую «плюшку» из лид-магнита, ему нужно было написать в Messenger компании. Тут его уже поджидал бот, который автоматически подписал пользователя на рассылку, получил его контакт и отправил обещанную «плюшку» в Messenger. Все действия не занимают и пол минуты.

Далее, через запланированный в сценарии отрезок времени, бот снова свяжется с посетителем. Это произойдет это автоматически (без участия человека) и предложит пользователю более подробную информацию о продукте или взаимодействие.

Вы можете настроить несколько сценариев и запрограммировать бота отправлять сообщения в зависимости от ответов пользователя.

Такой вот умный интеллект.

И так продолжается пока не произойдет конверсия. В итоге, мы автоматически получаем конверсии (продажи).

Планирование продаж сложная задача, и правильно настроенная воронка продаж будет отличным инструментом, который позволит выполнить KPI.

Давайте разберемся как ее составить.

Как создать воронку продаж

Шаг №1 — Продуктовая матрица

Продуманная и грамотно составленная продуктовая матрица поможет товарам продавать себя один за другим. Такой подход значительно повышает конверсию благодаря тому, что стоимость покупки постепенно наращивается прямо пропорционально с уровнем доверия и лояльности клиента.

Шаг №2 — Поведенческие сценарии

На этом этапе необходимо очень хорошо продумать сценарии, по которым будут идти пользователи. И не забудьте о том, что ответ пользователя не всегда положителен и вам непременно стоит придумать что делать в случае. если клиент сказал «нет».

Шаг №3 — Настройка коммуникации

На этом шаге, вам нужно настроить цепочки триггерных писем в email-рассылке, sms и push — уведомления, автоматизированная отправка сообщений в Messenger. Это крайне важно, ведь именно на этом этапе выстраивается настоящий автоматизированный процесс.

Шаг №4 — Трафик

Во-первых, стартуем рекламу, чтобы нагонять трафик к вам на ресурс. Во-вторых, не забываем запускать ретаргетинг — это позволит удержать или вернуть пользователей.

Как видите, при помощи не очень хитрых действий, вы можете выстроить актив, который будет работать 24/7 и все 365.

Зачем и кому нужна автоматическая воронка продаж

• Значительная разгрузка существующего call-центра, достойная альтернатива расширению отдела продаж.
• Минимизация ошибки или недоработки за счет человеческого фактора. У автоворонки нет критических дней, голодных детей, плохого настроения и простой лени. Она не выбирает какие заказы обрабатывать, а какие нет или каким отдать предпочтение (если, конечно, вы сами ее об этом не попросите). Но, самое главное — автоворонка не ошибается.
• Эффективный тайм менеджмент. Вы настраиваете любые повторяющиеся процессы лишь один раз. В будущем, вы войдете в раздел настроек только при желании что-то поменять.

Звучит круто! Согласны?

Чтобы максимально облегчить для вас процесс построения воронки, приведем небольшой чек-лист.

7 ключевых элементов автоворонки

• Стратегия

• Точки входа

Продавать в лоб — утопия. Сама философия автоворонки и ее структура предполагает совершение пользователем нескольких шагов. По-другому, это не работает. Сначала нужно предоставить пользователю бесплатный контент, а уж потом ждать от него покупок.

• Страница благодарности

• Строим отношения

• Продающие страницы

Не забудьте учесть в структуре воронки и продающие страницы, которые будут продавать ваши платные продукты или услуги.

• Сегментация

• Постпродажная работа

После того, как вы совершили продажу, клиента нельзя бросать. Ваша задача вовлечь его в непрерывный процесс воронки. Давайте ему «плюшки», делайте новые предложения, ведите диалог.

Источник: spark.ru

Воронка продаж — что это такое, этапы воронки и примеры построения

Воронка продаж (на англ. известна как sales funnel, sales pipeline, sales tunnel, purchase funnel) – путь, пройденный среднестатистическим клиентом от знакомства с продуктом (товаром, услугой и др.) до момента покупки. В сфере маркетинга и продаж данный инструмент способствует ненавязчивому воздействию на потенциального клиента для достижения желаемого действия – продажи товара или заказа услуги. Воронка учитывает все текущие и новые потребности и пожелания, возникающие в процессе решения о покупке. Внедрение и использование данного инструмента позволяет существенно повысить продажи и выявить наиболее эффективные каналы привлечения новых клиентов.

Этапы воронки продаж

У каждой сферы деятельности будет своя уникальная воронка, концепция «воронки потребления» была предложена в далеком 1898 году американцем Элиасом Льюисом. Далее, возникли 4 основных этапа, которые зафиксированы маркетологами, как модель потребительского поведения под названием AIDA.

Этапы, согласно этой квалификации:

1. Attention (Внимание) – потенциальный клиент узнает о товаре или услуги посредством рекламы или другого способа взаимодействия.
2. Interest (Интерес) – детальное знакомство с товаром и его характеристиками, поиск аналогов, сравнение предложений на рынке.
3. Desire (Желание) – переход от интереса к желанию приобрести продукт. На этом этапе ключевой момент – приобретение у вас. На решение влияет качество контента, ценовое предложение, дополнительные бонусы и выгоды от покупки именно в вашем интернет-магазине. Что касается услуг – это может быть инфографика или тематические статьи, почему работа с вашей компанией принесет выгоду клиенту.
4. Action (Дейстие) – завершающая стадия, которая означает успешное оформление заказа и завершение сделки.

Важно понимать, что после успешного прохождения по всем этапам воронки клиент переходит в категорию постоянных для дальнейшего взаимодействия и возможных повторных продаж.

Кому и зачем нужна воронка продаж

Компании, предоставляющие ИТ и бизнес-услуги, интернет-магазины, производители и импортеры товаров – все они активно используют воронку. Инструмент подходит как для коротких продаж (интернет-магазин), так и для длинных корпоративных сделок (например, внедрение банковской ИТ-услуги, которое длится от нескольких месяцев до года).

С каждым днем растет конкуренция и привлечь нового клиента становится дороже и сложнее. Для того, чтобы ускорить и улучшить процесс привлечения внедряются различные механизмы взаимодействия и аналитики. Воронка продаж сочетает в себе все необходимые функции для успешных продаж и развития бизнеса.

Сравнительная таблица работы:

• Отсутствие детальной информации о состоянии сделок и потенциальной сумме средств.
• Непонятно где именно компания теряет заинтересованного клиента после первого контакта.
• Отсутствие информации о менеджерах – кто лучше начинает сделку, а кто успешен на финальной стадии.
• Необходимость использования Google Analytics для изучения каналов продвижения и эффективности рекламы.

• Текущее состояние дел в компании – сумма сделок, находящихся в воронке, аналитика по каждому этапу.
• Анализ и получение информации — на каком этапе отсеивается наибольшее количество клиентов, поиск причин и решение проблемы.
• Эффективность работы менеджеров на каждом этапе.
• Понимание какой % новых клиентов конвертируется в завершенные сделки, эта информация помогает планировать бюджет и строить план продаж.
• Определить наиболее эффективный канал привлечения потенциальных клиентов, который конвертируется в продажи.

Как анализировать воронку продаж

Анализ проводится по двум направлениям – конверсия всей воронки и конверсия каждого этапа. Рассмотрим на примере.

Пример воронки продаж

Компания запускает рекламную компанию с помощью e-mail рассылок и таргетированной рекламы в социальных сетях с охватом аудитории – 10 000 тыс. чел. Это первый этап нашей воронки, далее 3000 чел. переходят по ссылке в письме, кликают на рекламу в соц. сети и посещают сайт – это второй этап.

Стоит заметить, что некоторые компании строят воронку начиная со второго этапа и это также правильно. Конверсия на данный момент (между первым и вторым этапом) составила 30%. На третьем этапе из 3000 пришедших на сайт 600 человек заинтересовались товаром, конверсия 20%, но общая 6% (600 из 10 000 пришедших на сайт). Четвертый — позвонить решило 200 из 600, получаем 33% межэтапной конверсии и 2% общей. Финальная конверсия — 0,09%, между последними этапами — 45%.

Какие выводы нам даст межэтапный показатель? Например, 200 из 600 чел. позвонили значит возможна проблема с контентом в карточке товара, описанием услуги, цена выше конкурентов и другие факторы, которые влияют на решение о звонке. Также, после звонка покупку совершили 45% это хороший результат, однако возможно кто-то из менеджеров не перезвонил повторно, кто-то не предложил выгодных условий доставки. Как итог лишь 90 из 200 приобрели товар. Обладая этими показателями, руководитель отслеживает эффективность работы менеджеров и вносит коррективы для достижения более высокого показателя конверсии.

Инструменты для построения воронки продаж

Выбор программы или системы для построения зависит от масштабов компании, количества клиентов и целей, поставленных перед воронкой. Небольшие фирмы, работающие с несколькими клиентами в день, могут использовать Excel (рисунки SmartArt), заполняя и обрабатывая данные вручную. Средний и крупный бизнес, сталкивающийся с потоком клиентов старается максимально автоматизировать работу с воронкой. Наилучшим вариантов построения, анализа и работы c клиентами в воронке будет CRM-система.

Воронка продаж в Excel

Воронка продаж в 1С

Воронка продаж в CRM-системах

Система управления взаимоотношений с клиентами – CRM, эталонный инструмент для работы с процессом продаж. Практически все CRM-системы обладают встроенной воронкой продаж, которую можно кастомизировать под вид деятельности и стадии продаж. Подробней ознакомиться с CRM вы можете в статьях «Что такое CRM» и «Выбор CRM«.

Преимущества работы с воронкой в CRM:

• База клиентов, история активностей и взаимодействия, сегментация аудитории.
• Отслеживание эффективности различных маркетинговых каналов для вовлечения новых клиентов в старт воронки. Осуществление e-mail и sms-рассылок, холодных звонков прямо из интерфейса CRM, дальнейший анализ полученных результатов.
• Подробная статистика по каждой стадии воронки – количество сделок, сумма средств, шанс на успешное завершение, ответственный менеджер и другая полезная информация.

Примеры работы воронки продаж в различных CRM-системах

Воронка в Битрикс24

Воронка в Creatio

Воронка в РосБизнесСофт CRM

Воронка в Megaplan

Выше перечислены примеры популярных CRM для работы с воронкой в России.

Стоимость использования воронки продаж.

Если вы решили использовать воронку совместно с CRM-системой, тогда необходимо приобрести лицензию для каждого пользователя. Работа будет осуществляться онлайн, через браузер. Данный инструмент не требует специализированной настройки или внедрения, пользователь сможет создать и настроить воронку самостоятельно или с минимальной помощью службы поддержки.

Стоимость указана в за 1 пользователя/месяц. При оплате за год предоставляются скидки

Для использования Excel или 1С вам понадобится оплата лицензии этого ПО. Мы перечислили наиболее популярные программы для работы с воронкой продаж.

ТОП-5 ошибок построения воронки продаж.

Как правило, редко у кого возникают проблемы или непонимание как работать с воронкой, однако такие ситуации существуют.

Популярные ошибки при работе с воронкой:

1. Чрезмерное количество этапов – одна из самых популярных ситуаций, когда руководитель создает дополнительные переходы, которые негативно сказываются на желании менеджеров работать с воронкой. Воронка должна состоять из 4-6 этапов, оставляйте ли те из них, которые напрямую влияют на привлечение лида. Название этапа – необходимое действие, которое нужно совершить.
2. Мотивация менеджеров – продавец, в данном случае менеджер, должен осознать, что воронка поможет повысить его показатели и уровень заработной платы. В таком случае человек стремится работать с инструментом, в ином случае может игнорировать ввод информации, полученной от клиента. Итог – потеря потенциальной продажи. Желательно к работе с воронкой привлекать не только менеджеров, но и других членов команды (маркетинг, аналитики и др.).
3. Сложный интерфейс системы – закажите тест-драйв CRM, данная возможность предоставляется бесплатно сроком до месяца. В этот период у руководителей и менеджеров будет достаточно времени освоить интерфейс и сделать выводы подходит система или нет для комфортной и продуктивной работы.
4. Отсутствие временных рамок в этапах – для каждой стадии продажи должен быть назначен свой промежуток времени, если клиент не принимает решение, промежуток можно увеличить. Однако, необходимо исключить ситуацию, когда менеджер забыл позвонить или скинуть ком. предложение.
5. Назначение ответственного и переход сделки между отделами – проблема характерна крупным компаниям с длинными сделками. Например, менеджер колл-центра заинтересовал клиента и передал его в отел продаж, далее продавцы сделали предложение, и клиент согласился приобрести. Заключительная стадия – оформление договора юр. отделом. Вроде все выглядит без проблем, не так ли? Но, если на финальной стадии юр. отдел провалил сделку, как оценить работу менеджера, и продавца в единой воронке? Объективней и правильней считается создание воронок для каждого отдела вместо одной общей. Так, руководитель всегда видит эффективность и возможные проблемы работы отдела и полную аналитику.

Источник: best-crm.ru