Работа с возражениями — это обязательный атрибут продаж. Причем продаж и продукции и услуг и возможностей бизнеса млм. Как работать с возражениями? Как на них реагировать? Разберем подробно в статье.
Типичные возражения кандидатов в млм бизнесе
Если вы активно работаете с кандидатами в сетевом маркетинге, то наверняка слышали подобные фразы:
- «у меня не получится»
- «мне некому предложить товар»
- «у меня явно не будет хватать на это времени»
- «это очередная ловушка»
- «я не умею навязываться людям»
- «у меня не получится»
- «мне некому предложить товар»
- «у меня явно не будет хватать на это времени»
- «это очередная ловушка»
- «я посещаю салон красоты»
- «я не умею навязываться людям»
Эти возражения — естественная реакция любого нормального человека на то, что им ещё плохо изучено. Думаю вам известно, что все животные, собственно точно так же как и люди боятся того что ещё не изведано ими. Поэтому, люди скрывают свой страх за нелепыми возражениями.
Возражения в Сетевом Маркетинге. Топ 5 лучших ответов.
Но, перед тем как разбирать сами страхи и то, как правильно реагировать на них разберем, как правильно отвечать на возражения.
Работа с возражениями
Первым делом, нужно согласиться с возражением собеседника, несмотря на то, каким бы оно ни было абсурдным. Не спорьте с человеком, не следует так сразу доказывать свою правоту. Если вы в грубом споре докажете ему, что он неправ, он не захочет встретиться с вами в очередной раз. Практика показывает, что это только ещё сильнее укрепит его страх, а также появится ещё и страх общения с вами.
Следует согласиться с собеседником, и, предположим, привести пример из своей практики, например, почему вы когда-то думали так же, и почему отказались от этого мнения.
Теперь разберём, какие именно страхи скрываются под вышеупомянутыми возражениями.
- Под фразой «я не умею навязываться людям» вероятнее всего скрывается элементарная неуверенность в себе.
- Под фразой «это очередная ловушка» скрывается страх попасть впросак и потерять свои денежные средства, уважение людей.
- Фраза «у меня явно не будет хватать на это времени» говорит о боязни изменить свой текущий образ жизни. Иначе говоря, это обычная боязнь смены обстановки.
- Под фразой «мне некому предложить товар» скрывается страх купить товар и остаться с нереализованной продукцией.
Надеюсь вы поняли тенденцию и смысл поиска самих страхов за любым возражением. И теперь вы можете не тратить время на само возражение, а помочь человеку справиться с его реальным страхом. Ответить ему на вопрос, касающийся того, что он опасается и снять напряжение. Тогда ваш собеседник легче примет решение, перед которым он раньше выстраивал гору возражений!
Возражения в МЛМ | Как работать с возражениями в сетевом маркетинге эффективно
Продажа любому клиенту: работа с возражениями
Практически все переговоры сопровождаются возражениями партнёра, в виде суждения или вопроса. Поэтому, продавец должен себя вести с позиции правоты клиента. Каждый из нас будет не соглашаться, если предлагаемые условия не будут казаться нам выгодными. Нужно научиться понимать возражения и правильно их отрабатывать, тогда вы сможете продавать кому угодно…..
Почему они возражают?
Важнейшими препятствиями в период возражений являются:
- Неправильное понимание собеседником выгоды вашего коммерческого предложения
- Преграда “детской болезни не соглашательства”
В этом случае, когда появляются возражения, необходимо сосредоточить всё своё мастерство на то, чтобы их ликвидировать, и вместе с этим сохранить положительные взаимоотношение с партнером, достигнутое на предшествующих этапах переговоров.
Главный секрет успеха: согласие с точкой зрения клиента Относитесь к несогласию клиента не как к проявлению агрессии, а как к запросу более полной информации. Сначала дайте собеседнику почувствовать себя ведущим, а уже после этого убеждайте его в правильности выбора каждой вашей позиции.
Технология работы с возражениями
Не боритесь, а работайте с возражениями. Залогом успеха является понимание позиции собеседника.
Способы работы с возражениями:
Присоединение к возражению, с целью установления атмосферы взаимопонимания достаточно просто сказать: «я полностью с вами согласен, но…» и привести свой аргумент.
Уточняющие вопросы: “Дорого в сравнении с чем?”, “А по вашему мнению, сколько это должно стоить?”.
Также, для снятия агрессивного, напряженного состояния клиента можно употреблять комплименты. Это и будет самым эффективным присоединением к возражению.
Разобравшись со всеми возражениями, можно плавно переходить к заключению сделки.
Правильное восприятие возражений
Возражение — это замаскированный вопрос, на который ваш собеседник хочет получить подробный ответ. И так следует чётко понять, что возражения в вашем бизнесе неизбежны. И грамотная работа с возражениями — это ключ к успеху. Возражения показывают то, насколько ваш собеседник заинтересован в вашем предложении.
Также, сомнение является вполне естественным поведением вашего собеседника. Для того чтобы он принял решение, дайте ему исчерпывающий ответ, тогда ваш предполагаемый клиент сможет взвесить все за и против.
Только поэтому, не при каких обстоятельствах, не стоит проявлять раздражительность и нервозность во время вашего ответа. Нужно давать ответ с должным пониманием и уважением, и не стоит бояться собеседника, скорее всего, он заинтересован в вашем предложении, а это и есть знак того, что результаты вашей встречи положительны.
Почему же возникают возражения в млм?
Финансовый риск и возможность получения прибыли
Думаю, каждому знаком этот страх, и каждый человек не испытывает особого желания просто так расставаться с его честно заработанными деньгами. Наша задача: показать заинтересованность не в деньгах человека, а в самом человеке.
Ваш партнёр боится самостоятельно принимать решения
Сомнения вашего партнёра говорят о том, что он не достаточно проинформирован в том, что ему предстоит делать. Если, ваш клиент сомневается, то вам необходимо выяснить причину сомнений, и своевременно устранить её.
Подозрительность партнёра
Часто, встречаются люди, которые с сомнение относятся буквально ко всему. Вам пройдется привести уйму доказательств и аргументов, чтобы доказать правоту вашей позиции этому человеку. Но, это того стоит, огромная того что такой человек станет верным приверженцем сетевого маркетинга.
Ну, что коллеги — вам стало понятнее выражение, что «без возражения нет продажи»? Просто, если человеку реально нужен наш товар или услуга — он будет уточнять и «вытаскивать» из нас бОльшую информацию об этом! А если ему реально не нужно то, что мы предлагаем, то никаких возражений и не последует. Зачем терять время и силы на бОльшую информацию о том, что вас не интересует?
Согласны? Есть у вас еще какие-то дополнения по теме: работа с возражениями в млм бизнесе?
Источник: mlm-lider.ru
Возражения в сетевом бизнесе
Почему-то один из самых больших «затыков» в работе – это возражения. «Ой-ой, а он сказал, что это химия, что сетевой – это пирамида». И много чего еще скажет, не сомневайтесь!
Задает вопросы, возражает – значит не все равно. Возражения – это не страшно. Страшно, когда молчит и со всем соглашается. Часто это тревожный звоночек, потому что так хочет побыстрее завершить беседу и слить вас.
Наиболее частые возражения в сетевом: «дорого» и «нет денег», «мне это не нужно.
Когда человек отвечает «нет денег», он может подразумевать, что:
- действительно нет денег
- любое другое возражение
Когда человек говорит «дорого», он может на самом деле иметь в виду:
- непонятно, за что платить. Цена-качество не совпадают
- не по карману, нет денег
- любое другое возражение
Но никогда «дорого» не значит «дорого». Значит, нужно выяснять, что же кроется там на самом деле.
Непонятно, за что платить. Цена-качество не совпадают
Это значит, что человеку не хватило вашей презентации, он не понимает, из чего складывается такая цена, какие преимущества у продукта.
И тут поможет аргументация исходя из потребностей клиента. Важна ему эффективность – рассказывайте о компонентах, за счет чего достигается результат, примеры до/после. Важна ему безопасность – говорите о сертификатах, отсутствии вредных веществ в составе. И т. д. Просто покажите человеку, что качество на весах значительно перевешивает цену. Какие есть потребности и как с ними работать, смотрите в NBS Lift в курсе «Продажи и рекомендации».
Не по карману
Отрабатывается, как и «нет денег». Здесь отлично работают приемы разделения цены. Например, коллаген – это всего 64,5 рубля в день, чтобы сохранить свою красоту и молодость, да мы на проезд больше тратим. Или ED – это полноценный полезный прием пищи всего за 150 р., бизнес-ланч и чашка кофе и то дороже.
Итак. Если человек говорит «нет денег», разбиваем цену. Если человек говорит «дорого», выясняем, что за этим стоит, и отрабатываем по алгоритму.
Как понять, первое или второе на самом деле в голове у собеседника? Как и всегда: задавайте вопросы.
Например: т. е. я правильно понимаю, что продукт тебе нравится, и если бы он стоил дешевле, ты бы точно им пользовался?
- Если ответ «да», работаем с возражением «нет денег», разбиваем цену.
- Если ответ «нет», долго сомневается и тянет с ответом, работаем с возражением «цена-качество», рассказывая преимущества.
Мне это не нужно
Но вот беда, есть такое возражение, которое по алгоритму ну никак не отработать — «Страшное» и частое: «НЕ НАДО».
Рассказываете, рассказываете человеку, а он в ответ: а мне не надо. И все. Как тут его отработать?
Тут помогает присоединение, т.е. вы соглашаетесь с правом человека иметь свое мнение. Не с тем, что человек действительно прав, а с тем, что он имеет право так думать и так сомневаться. Это же нормально. Ещё на этом этапе можно сделать комплимент.
– Согласен, и мне не надо/моей маме тоже было не надо.
– Как приятно иметь дело с человеком, которому не надо!
Бред?! Да, конечно! Ни в том, ни в том случае присоединения не случилось: не звучит, нелогично, неправильно. Не подходит, одним словом.
Так как же отработать такое возражение? На самом деле, просто. Разберём на примере БАДов Greenflash.
Задайте вопрос: «Скажи, пожалуйста, а тебе не нужны именно БАД Greenflash, или БАД вообще?» И есть два варианта, как может ответить собеседник:
- Вообще никакие БАД
- Мне не нужны Greenflash
И вот уже тут возражение становится более ясным, дальше вам остаётся только разматывать ниточку. Ваши ответы могут быть такими:
- Вообще никакие БАД
Понимаю, многие действительно раньше считали биологически активные добавки излишеством. А почему ты так думаешь?
И дальше аргументируйте в зависимости от ответа. Может быть, не понимает назначения; может быть, думает: химия; может быть, считает, что питание полностью удовлетворяет потребность в микроэлементах.
- Мне не нужны Greenflash
Слушай, моя мама тоже сомневалась вначале. А что конкретно тебя смущает в Greenflash?
И, соответственно, ваши аргументы в зависимости от ответов. Может быть, покупает другие БАД; может быть, не верит в эффективность наших и т.д.
Услышали «Не надо», спросите: «не надо вообще, или именно наши?» Получите ответ, а дальше действуйте по стандартной схеме и раскапывайте суть.
Регистрируйся и переходи в NBS Lift в курс «Продажи и рекомендации» и «Переговоры»!
Перед тем, как зарегистрироваться, прочитайте статью «Почему нужно зарегистрироваться подо мной?».
Презентацию бизнеса и продукции смотрите по этой ссылке!
Источник: nl-int.ru
Наиболее частые возражения в Сетевом Маркетинге
1. У меня нет времени!
— Если человек не занимается планированием собственной жизни, у него никогда нет времени, т.к. планированием его жизни занимается кто-то другой.
— Если человек говорит, что у него нет времени, то у него, кроме времени, ничего больше нет ценного.
— У Рокфеллера была надпись в его кабинете: «Если вы всё время заняты, то вам некогда зарабатывать (делать) деньги».
2. У меня нет денег
— А как деньги могут помочь в построении сети партнёров? Ты будешь покупать своих партнёров за деньги?
— Зачем тебе бизнес, если у тебя всегда есть деньги? Бизнес как раз и нужен, чтобы деньги были. Я же не спрашиваю: есть у тебя деньги или нет? Я предлагаю выгодное предложение, чтобы у тебя были и были деньги.
3. Я не умею продавать
— Таланты продавать только вредят в сетевом. Большинство успешных людей в этом бизнесе, не занимались продажей чего-то до занятия этим видом бизнеса. Не нужно никого уговаривать. Допустим, я тебя уговорил. Что получится?
Получится, что ТЫ мне нужен больше, чем тебе этот бизнес. 😉 Так ничего не получится, если всех уговаривать.
— Мы все что-то продаём: своё время, свои способности, себя как бизнес-парнётра. Если мы это делаем плохо, нас не «покупают» или «покупают» задёшево.
4. Я знаю у кого НЕ получилось
— Когда тебе нужно починить телевизор, для тебя большой авторитет тот, кто сломал 5 или исправил хотя-бы один? Кому интересен тот, у кого не получилось? Давай спросим у профессионала? Когда у тебя болит зуб, ты не идёшь консультироваться к гинекологу! 😉
5. У меня мало знакомых
— Когда мы родились, мы ни с кем не были знакомы. Со всеми, кого мы сейчас знаем, мы когда-то, при каких-то обстоятельствах познакомились. Можно научиться знакомиться. Разучиться потом невозможно будет. 😉 Ваш список потенциальных партнёров бесконечен!
6. Очень дорогие товары (услуги)
— Давай подойдём к владельцу джипа и скажем ему: «Зачем ты такую дорогую машину купил. На эти же деньги модно 10 «Таврий» купить!» 😉 Покупают всегда только то, что дешевле? Или есть другие причины при принятии решения о покупке?
7. Уже поздно
— А что, уже все, которых ты знаешь, заняты в этом бизнесе? Многие ещё и не догадываются, что есть такой бизнес и что они станут в нём успешными и богатыми людьми.
8. Зарабатывает только верхушка
— Заведомо больше получают верхние только в финансовой пирамиде. Сетевой бизнес — не пирамида, и тут тот, кто пришёл позже, может получать больше верхнего.
Автор статьи: Сергей Евдокименко
Источник: origlobal.com
