Запчасти для спецтехники: партнёрская программа ООО «Снабжение-Восток»
Поиски запчастей для спецтехники сродни головоломке, когда хочется найти качественный и при этом доступный по цене вариант от надёжного поставщика. Закупки товара по стандартной схеме сопряжены с некоторыми нюансами, особенно если речь идёт об иностранной продукции. Но в отдельных случаях эти нюансы можно попросту исключить, если прибегнуть к альтернативным способам поставки.
В начале 2021 года компания ООО «Снабжение-Восток» запустила партнёрскую программу закупок запчастей для экскаваторов, бульдозеров, погрузчиков и прочей техники спецназначения. Рассматриваем, кому и для каких целей может быть выгоден этот механизм.
Выгода без посредников
Какие способы организации закупок запчастей для спецтехники применяются на практике сегодня? При формировании крупных заказов компании, как правило, вынуждены замораживать большие деньги на закупку контейнеров (платить проценты по кредитам) и долго оборачивать товар (также здесь могут скрываться неочевидные издержки, связанные со стоимостью хранения), но зато получают хорошую входную цену.
Бизнес по продаже грузовых автозапчастей или как я отрыл магазин…
Достаточно распространён и другой вариант: заказчик не тратит деньги на большой склад и пользование деньгами, а приобретает товар мелкими партиями. Но в этом случае возрастает входная цена, так как эта схема работы выполняется через торговые организации, которые готовы отгружать товары мелким оптом.
В ООО «Снабжение-Восток» придумали прозрачную схему для плановых закупок, позволяющую убить недостатки и оставить достоинства обеих схем. Компания решила объединять нескольких участников в одну закупку, затем на своей складской базе во Владивостоке разделять контейнеры и отправлять части товара клиентам по отдельности.
Схема вылилась в партнёрскую программу закупок, в рамках которой специалисты ООО «Снабжение-Восток» взяли на себя всю ответственность за приобретение и доставку товара. Компания предоставляет комплекс услуг, конечная цель которых — получение необходимого товара на партнёрских условиях по выгодным ценам.
ООО «Снабжение-Восток» отвечает за всю цепочку: выбор оптимального продукта, переговоры с заводами-изготовителями, проверка контроля качества и сертификатов соответствия, а также доставку из России и других стран. Кроме того, в число обязанностей входят заполнение контейнеров, таможенное оформление и агентская работа, связанная с предоставлением гарантии.
Компания выполняет все операции от начала и до конца сделки, так что клиенту остается разве что получить заказ по сниженной себестоимости. Пока что ООО «Снабжение-Восток» распространило схему закупок только на запчасти от производителей Китая. По партнёрской программе доступны запчасти Shantui, запчасти и двигатели Cummins, а также ножи Sunmach (бульдозеры, грейдеры, фронтальные погрузчики большинства известных производителей).
Как подобрать запчасти на спецтехнику и не попасть впросак!
«Число участников закупки не ограничено, при оформлении общего заказа мы отталкиваемся лишь от номенклатуры товара. В среднем в одной закупке может участвовать от 2 до 10 заказчиков. При этом количество участников не влияет на стоимость отдельного заказа. Мы изначально планировали создать такую систему, которая позволила бы клиенту оформить даже небольшую заявку на сумму 300–400 тысяч рублей по цене контейнерной заявки», — подчеркнул генеральный директор ООО «Снабжение-восток» Михаил Кольчурин.
Есть разница
В ООО «Снабжение-Восток» выделили 5 ключевых отличий партнёрской программы от стандартной схемы закупок. Системы разнятся по прозрачности, цене, предварительным расчётам, условиям оплаты и раскрытию данных.
Прозрачность. При стандартной схеме закупок отсутствует прозрачность, и заказчик не видит, на что именно он тратит свои деньги. В рамках партнёрской программы компания полностью раскрывает заводские цены, расчёты расходов на логистику, таможенное оформление и даже собственный заработок.
Цена. Как правило, наценка на поставку оборудования и запчастей сохраняется на уровне 20-30% от себестоимости (стоимость от инвойсовой стоимости товара, то есть без включения дополнительных расходов). ООО «Снабжение-Восток» фиксирует показатель на уровне 5%.
Предварительные расчёты. Обычно заказчик сам подбирает номенклатуру продукта, поставщик, в свою очередь, проводит оценку товара в течение недели. При изменении номенклатуры проводится повторная перерасценка, которая растягивает сроки доставки ещё на 7 дней.
В ООО «Снабжение-Восток» предоставляют заказчику таблицу, которая онлайн корректирует все расчёты и выдаёт конечную себестоимость товара на складе во Владивостоке с точностью в 98%. Участник партнёрской программы может в любой момент времени проверить, сколько будет стоить та или иная запчасть.
Условия оплаты. В стандартной системе условия оплаты распределяются между двумя сторонами 50х50. Исполнители партнёрской программы более гибко подходят к этому вопросу: предоплата составляет 10% от инвойсовой стоимости.
Информация. При традиционной схеме поставщики не дают точных сведений о статусе доставки груза. В отличие от других поставщиков запчастей, компания ООО «Снабжение-Восток» отчитывается о каждом этапе закупки и доставки: предоставляет фото во время погрузки в контейнер, а также данные о судне, которое его транспортирует. Клиент в режиме реального времени может следить за передвижением судна. Более того, его оповещают о прибытии контейнера на таможню и предоставляют фотоотчет перед отправкой уже по России.
Партнёрская программа ООО «Снабжение-Восток» начала действовать весной 2021 года. Самый первый контейнер с запчастями сразу для нескольких заказчиков был выкуплен уже в мае. Сегодня компания формирует заказы любых масштабов: к примеру, четыре компании заказали и получили по программе двигатели ДВС NTA855C360S10 для бульдозера Shantui SD32. Стоимость ДВС составила 1,531 млн рублей при среднерыночном предложении на тот момент в 1,8–1,85 млн рублей.
Кроме того, имеются кейсы, когда один заказчик выкупает весь контейнер целиком. Таким образом предприятие заказало у ООО «Снабжение-Восток» запчасти Shantui и лично убедилось, что товары стоят на порядок дешевле — по внутренним расчётам экономия составила 32%.
«Мы ожидаем, что закупка запчастей по партнёрской программе, вероятно, будет больше интересна лишь тем эксплуататорам, которые планируют работу по ремонту, а не работают «с колес». В этом случае экономический эффект достигается в обязательном порядке: закупочная стоимость будет ниже на 25–35%.
За неполный год ООО «Снабжение-Восток» достаточно успешно сработалось с российскими торговыми и сервисными компаниями. Контрагенты, планирующие закупки, а также торгующие компании, которые наполняют свой склад и не желают морозить деньги на контейнер целиком, с большим интересом относятся к нашей партнёрской программе, правда, из-за нашего открытого подхода чувствуется некоторая настороженность. Русский менталитет заставляет искать подвох в подобных ситуациях. Но мы действительно выступаем за прозрачность поставок, потому что хотим быть полезными в развитии бизнеса своих клиентов», — прокомментировал Михаил Кольчурин.
Безусловно, стандартный механизм закупок сохранится, ведь срочность играет важнейшую роль, особенно для крупных промышленных компаний. Поэтому главная «миссия» ООО «Снабжение-Восток» — не вытеснить обычные поставки, а дополнить рынок новым предложением, способным помочь мелким и средним игрокам повысить свою конкурентоспособность на рынке.
На правах рекламы
Источник: dprom.online
Новые вызовы 2020–2021. Разговариваем с экспертами о ситуации на рынке запчастей для спецтехники
Прошедший год и пандемия в частности стали серьёзным испытанием на прочность для многих компаний. Но тот, кто смог мобилизовать свои резервы, завершил год в плюсе. О ситуации на рынке запчастей для спецтехники разговариваем с экспертами отрасли
- Максим Сидорычев, директор департамента послепродажного обслуживания «НАК Машинери».
- Павел Вьюгин, начальник отдела запасных частей ООО «Долина».
- Алексей Палыгин, директор по продажам группы компаний «АСТ».
Слева направо: Максим Сидорычев («НАК Машинери»), Павел Вьюгин (ООО «Долина»), Алексей Палыгин («АСТ»)
Тенденции: оперативные поставки запчастей и простои техники
Непростой 2020 год вынудил компании по-иному расставить приоритеты и особое внимание уделить складским запасам деталей и компонентов. Ведь одной из наиболее весомых проблем, снижающих лояльность клиента к фирме, являются сорванные сроки поставок запчастей.
Максим Сидорычев, комментируя сложившуюся ситуацию, рассказал, что, если ранее компании-эксплуатанты техники заранее покупали определённый перечень деталей и компонентов, то на протяжении прошлого года был отмечен повышенный спрос на срочные поставки комплектующих (в момент поломки техники).
В свою очередь Павел Вьюгин и Алексей Палыгин отметили уменьшение спроса на запчасти, что связано в первую очередь с простоями техники и, как следствие, снижением количества плановых и срочных ремонтов.
Несмотря на это, компании завершили 2020 год в плюсе по отношению к предыдущему. «Со временем ситуация стабилизировалась, собственники техники возобновили работу и спрос на запчасти вернулся не только к допандемийному уровню, но и по итогам 2020 года вырос на 38% по отношению к 2019 году», — рассказал директор по продажам группы компаний «АСТ».
Об объёмах продаж в 2021 году
Источник фото: amurstroy.su Участники интервью отметили рост продаж запчастей в январе–июне 2021
Несмотря на пандемию и зависимость от иных внешних факторов, объёмы реализации запчастей в I полугодии 2021 у всех интервьюируемых компаний выросли. По словам эксперта «НАК Машинери», фирме удалось сохранить динамику продаж. В ООО «Долина» за I полугодие 2021 года оборот деталей и компонентов увеличился на 49% по отношению к первому полугодию 2020 г. и на 32% — в сравнении с январём–июнем 2019 года. Что касается группы компаний «АСТ», то их результаты также улучшились: объёмы продаж запасных частей для спецтехники в первой половине 2021 года в сравнении с 2020 годом выросли на 47%, с 2019 — на 86%.
Ведущие игроки рынка схожим образом отреагировали на новые вызовы. Чтобы удовлетворить потребности клиентов в деталях и комплектующих, было принято решение увеличить ассортимент и объёмы закупаемых запасных частей, расширить географию складов и их ёмкость, проработать новые логистические маршруты, а также повысить количество штатных сотрудников для максимально быстрого устранения отказов техники. Учитывая приведённые данные по объёмам реализации запчастей, эти решения оказались результативными.
Алексей Палыгин отдельно отметил эффективность онлайн-продаж, позволивших в начале пандемии удержать, а со временем и повысить объёмы реализации запчастей за счёт увеличения количества регионов, из которых обращаются клиенты.
Рост цен в среднем на 15–22%. Разбираемся с причинами
Источник фото: dolina-sdm.ru Цены на рынке запчастей для спецтехники выросли в среднем от 15 до 22%
Стоимость запчастей — один из наиболее значимых и долгоиграющих факторов, определяющий, останется ли клиент лояльным к компании или сотрудничество будет прекращено после завершения гарантийного срока. Мы спросили у наших экспертов, как изменилась стоимость продукции и что оказывает влияние на ценообразование в отрасли.
В целом представители компаний отметили рост цен на рынке в диапазоне 15–22%. Что касается аспектов, влияющих на динамику цен, то наши собеседники во многом сошлись в своих мнениях. В частности, речь идёт о дефиците некоторых позиций из ассортимента, вызванном увеличением срока доставки товара из-за рубежа, а также повышении мировых цен на сырьё и удорожании тарифов на доставку, в том числе по России. По словам Алексея Палыгина, в 2021 году расценки на перевозки морским транспортом увеличились в 3,5 раза в сравнении с 2020 годом.
Павел Вьюгин привёл показательный пример, когда из-за задержек на таможне серьёзно увеличивались сроки поставки запчастей. На момент взятия интервью сборный контейнер с фильтрами для компании уже полтора месяца находился в Забайкальске. Сначала ожидали досмотра (контейнер изначально был 60-й в очереди), затем — оформления транзитной декларации.
Как решаются возникшие проблемы? Максим Сидорычев отметил, что в компании начали планировать поступление запчастей на склады с плечом в квартал или полугодие. Также пристальное внимание уделено оптимизации затрат на доставку товара.
От 17 до 100% клиентов остаются на постгарантийное обслуживание
Источник фото: nationalrent.ru По словам наших собеседников, на постгарантийное обслуживание остаются от 17% клиентов
Владельцев техники в первую очередь интересует, чтобы устранение неполадок происходило в максимально сжатые сроки и работы выполнялись качественно. Для этого на складе компании всегда должен быть в наличии широкий перечень запчастей по приемлемым ценам.
Чтобы иметь возможность проводить ТО, ТР и ПР в оптимальные сроки, руководством группы компаний «АСТ» была поставлена задача организовать консигнационные склады на участках эксплуатации техники. В результате этого и иных принятых решений процент клиентов, оставшихся на постгарантийное обслуживание, в сегменте технически сложных машин (таких как горно-шахтная и карьерная техника) составил 100%.
По словам начальника отдела запасных частей ООО «Долина», с ними остаются около 17–19% клиентов. Среди причин, влияющих на решение заказчиков, кроме цены, ассортимента и уровня сервисного обслуживания, было названо также качество работы менеджеров.
Представитель «НАК Машинери», отвечая на вопрос, отметил, что «благодаря гибкому подходу к пожеланиям клиентов им удаётся сохранить большое число заказчиков в период постгарантийного обслуживания».
Проблема «серых» запчастей всё ещё актуальна?
Наши эксперты сошлись во мнении, что проблема «серых» запчастей всё ещё актуальна для России, но с увеличением осведомлённости клиентов и их опыта она постепенно ослабевает.
— Проблема с контрафактом есть. У нас в дальневосточном регионе «серые» запчасти пересекают границу в большом количестве, — прокомментировал ситуацию А. Палыгин.
П. Вьюгин и М. Сидорычев указали на краеугольный камень многих проблем — цену. «Зачем платить больше, если нет разницы?» — девиз продавцов контрафактных запчастей. Но эксперты следом отметили, что эксплуатанты техники уже понимают отличие контрафакта от оригинала и определённо делают выбор в пользу оригинальных запчастей и надёжных поставщиков.
Хроника кризиса в России и мире. Все главные новости и статьи здесь
Источник: exkavator.ru
