Чтобы мы представляли ценность для современного покупателя, мы должны задавать правильные вопросы по продажам для точного анализа потребностей клиента.
Зачем? Потому что современный покупатель весьма сложно устроен. У всех разные желания и запросы. Люди ограничены во времени. Они не спешат делиться информацией, но при этом сами имеют безграничный доступ к подробным сведениям о продукте в Интернете.
Если Вы новичок в продажах, который ищет готовый список вопросов для повышения квалификации продавца, или если Вы менеджер, который хочет протестировать новые вопросы со своей командой, то этот список отличных вопросов по продажам, которые нужно задавать клиентам, поможет Вам определить их основные потребности.
Базовых вопросы, которые задают менеджеры на этапе выявления потребностей
- Что вас интересует?
- Какая у вас ситуация?
- Что вас к нам привело?
- Что вас заинтересовало в нашем продукте?
- Какой результат вы ожидаете?
- Какие у вас пожелания?
- Чем пользовались раньше?
- Каковы ваши приоритеты и предпочтения по данному продукту?
- Основываясь на какие критерии вы принимаете решение о покупке?
- Что мы могли бы сделать для того, чтоб заключить с вами договор?
- Правильно ли я понимаю, вас интересует … ?
- Подскажите, пожалуйста, какой бюджет вы готовы вложить в этот продукт или в эту сделку?
- Вам удобнее оплатить наличными, банковской картой или оплатить по счету?
Учимся понимать бизнес-требования / Кирилл Белявский
Вопросы по продажам, которые нужно задавать клиентам
- Нужно ли нам пригласить к нашему разговору других специалистов?
- Если бы Вы не были ограничены во времени или бюджете, как бы выглядело Ваше идеальное решение?
- Почему для Вас это сейчас приоритет?
- Как Вы думаете, какие проблемы возникнут при покупке продукта?
- Пользуетесь ли Вы сейчас другим продуктом? Если да, то почему Вы хотите его поменять?
- Пробовала ли Ваша семья использовать похожий продукт? Если да, то как все прошло?
- Как сделать процесс покупки максимально простым для вас?
- Каков Ваш примерный бюджет на этот продукт?
- Какие еще средства Вы используете в своей повседневной жизни?
- Какие трудности в пользовании побудили вас приобрести другой продукт?
При первой или второй беседе с потенциальным покупателем крайне важно задавать правильные вопросы. Ваша задача как продавца — быстро и кратко выяснить основные потребности клиента. Приведенные выше вопросы помогут Вам их выявить, а также понять, подходит ли данный клиент для Вашего продукта.
Получив ответы клиента, Вы можете адаптировать свои презентации и предложения к конкретно его ситуации.
Далее мы рассмотрим вопросы для анализа потребностей. Все следующие вопросы являются открытыми, то есть они должны заставить клиента говорить не только «Да» или «Нет». Больше открытых вопросов по продажам Вы можете найти здесь.
Как пройти собеседование. Вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажам
Вопросы для анализа потребностей
- Чего Ваш руководитель или команда надеятся достичь в следующем году?
- Что Вы считаете самой сильной стороной своей команды? А самой слабой?
- С Вашей точки зрения, какие у Вас есть потребности? Насколько они важные?
- Какой дополнительный ресурс Вы могли бы использовать?
- Какие у Вас критерии успешной покупки?
- Что Вам больше всего нравится в Вашей текущей системе? Что бы Вы хотели изменить?
- Что бы Вы выбрали: сокращение расходов, экономию денег или повышение производительности?
Вопросы для анализа потребностей
- Каковы Ваши краткосрочные цели? Долгосрочные цели?
Этот открытый вопрос позволит Вашему клиенту рассказать о том, куда он хочет направить свои устремления в следующем году. Вы можете понять, как Ваш продукт повлияет на цели клиента, и позиционировать его как катализатор или ускоритель, который поможет достичь этих целей.
- Чего Ваш руководитель или команда надеются достичь в следующем году?
Как и в первом вопросе, здесь спрашивается о целях, однако немного по-другому. Указав временные рамки (один год) и субъект (руководитель или команда), Вы сможете подробнее определить, чего надеется достичь компания.
- Какие результаты Вы хотите получить?
Этот вопрос побуждает клиента думать не о перспективах или целях, а о результатах. Желание достичь далекой или даже ближайшей цели — это одно, а иметь в голове желаемый результат — совсем другое.
Например, если Вы продаете HR программное обеспечение фирме по трудоустройству, целью Вашего клиента может быть ускорение аудита кандидатов. Их желаемым результатом будет увеличение числа кандидатов на 30% в компаниях, которые занимаются трудоустройством. Вы можете рассказать, как Ваш продукт поможет этого достичь.
- В какие сроки Вы сейчас укладываетесь?
Добавьте в разговор срочность, прямо спросив у клиента, есть ли у него какие-либо сроки. Выяснив, есть ли у них определенная дата, когда они должны чего-то достичь или сделать, Вы можете подчеркнуть, что Ваше решение — это инструмент для быстрого получения результата.
- Как цели Вашей команды вписываются в стратегию вашего отдела?
Этот вопрос может показаться лишним, поскольку у нас уже есть два вопроса о целях и задачах. Но знание роли своей команды в общей стратегии отдела может намекнуть на потребности всего отдела.
Например, если Вы продаете программное решение для SEO, Вы можете рассказать о роли команды в увеличении трафика. Это означает, что компания намерена увеличить объем органических переходов. Если Ваше программное обеспечение также предлагает инструменты для увеличения трафика, Вы можете предложить и их.
Вопросы, которые нужно задавать клиентам о вашем продукте
Когда Вы общаетесь с нынешними клиентами в надежде на повышение продаж, перекрестные продажи или продление контракта, необходимо задавать правильные вопросы.
Если Вы не сможете задать острые вопросы о положительных и отрицательных сторонах Вашего продукта/услуги, Вы рискуете пропустить предупреждающие сигналы о том, что клиент недоволен и может уйти к конкуренту.
Не оставляйте дверь открытой. Закройте ее с помощью этих вопросов:
- По шкале от 1 до 10, насколько Вы довольны нашим продуктом?
- Почему Вы поставили такую оценку?
- Можете ли Вы рассказать о слабых местах или проблемах, которые Вы обнаружили в нашем продукте/услуге?
- Что Вам нравится в нашем продукте/услуге?
- Насколько вероятно, что Вы порекомендуете наш продукт/услугу другу или коллеге?
- Как прошло внедрение и внутреннее использование продукта в Вашей команде?
- Как Вы считаете, Вы получили отличное обслуживание?
- Готовы ли Вы продлить сегодня контракт?» (только если на первые 7 вопросов были получены положительные ответы)
- Что мы можем сделать, чтобы заинтересовать Вас еще на один год?
- Заинтересует ли Вас наша новая Услуга X?
Вопросы, которые нужно задавать клиентам, чтобы заключить сделку
К концу разговора с клиентом Вы захотите выяснить, каким образом Вы можете привлечь его к сотрудничеству. Используйте биографию клиента в качестве ориентира для формулировки этого вопроса.
Если у Вас есть ощущение, что клиенту не нравится, когда его подталкивают, или он находится в раздумьях, попробуйте завершить сделку обходным путем. Вот несколько вариантов:
- Что потребуется от нас для заключения сделки?
- Как скоро мы сможем приступить к оформлению договора?
- Какой у меня есть самый лучший шанс заключить с вами договор?
- (Если это постоянный клиент) Что мы сделали во время последней продажи, что произвело на вас наибольшее впечатление?»
- В какое время лучше всего связаться с вами перед тем, как вы представите продукт заинтересованным лицам?
Задавайте лучшие вопросы для анализа потребностей покупателя
Отличные вопросы по продажам помогут Вам адаптировать Ваше предложение под цели Ваших потенциальных клиентов и показать им, что Ваше решение является лучшим выбором. Задавая правильные вопросы, Вы сможете определить потенциальных клиентов, заключить больше сделок и увеличить постоянный доход Вашей компании.
Источник: smart-estet.ru
1.Какие вопросы необходимо ставить для определения бизнеса?
1. каким бизнесом мы занимаемся? 2. каким бизнесом нам следует заниматься? 3. чем нам не следует заниматься?
2.Что понимается под видением будущей организации?
Видение – это будущие планы компании, предполагаемый вид компании в будущем. Барт Нанус описывает видение как «реалистичный, внушающий доверие, привлекательный образ будущего вашей организации. как идею, обладающую такой энергетикой, что она, по сути, приближает будущее скачками, вызывая к жизни те навыки, таланты и ресурсы, которые необходимы для пришествия желаемого будущего, и как путеводную звезду для всех, кто нуждается в понимании того, какой должна быть организация и куда ей идти». Джей Конджер, автор книги «The Charismatic Leader» («Харизматический лидер»), описывает видение как виртуальный образ желаемого будущего состояния, идеал или далеко идущую мечту. Уоррен Бланк уподобляет его «уникальным, встроенным в сознание линзам с большим углом захвата и большим приближением, [позволяющим людям] заглядывать в будущее и постигать возможности, которые таит в себе большое полотно будущего».
3.Что понимается под миссией организации?
Миссия — это основная общая цель организации, чётко выраженная причина её существования. Миссия определяет статус фирмы либо организации и обеспечивает направление и ориентиры для определения целей и стратегии на различных организационных уровнях. Значение соответствующей миссии, которая формально выражена и эффективно представлена сотрудникам организации, невозможно преувеличить. Выработанные на ее основе цели служат в качестве критериев для всего последующего процесса принятия управленческих решений. Если руководители не знают, какова основная цель их организации, то у них не будет логической точки отсчета для выбора наилучшей альтернативы.
4. Для чего необходима и почему важна формулировка миссии организации?
Роль формулировки миссии организации заключается в следующем: 1. Определяет намерения организации относительно потребностей и её потребителей, рынков и технологии. 2. Миссия организации публично провозглашает о стратегии поведения организации во внешней среде, её убеждения и ценности. 3. Является механизмом, стимулирующим организацию к развитию в избранном направлении.
4. Влияет на формирование взглядов высшего руководства, относительно долгосрочных планов развития организации. 5. Снижает риск недальновидного управления и принятия необоснованных решений. 6. Мотивирует сотрудников к эффективной и согласованной работе. 7. Служит объяснением распределения ресурсов организации. 8. Даёт возможность руководителям среднего звена формулировать цели и задачи в структурных подразделениях, которые соответствовали бы намерениям организации в целом.
5.Что необходимо содержать формулирование миссии организации?
Формулировка миссии организации должна содержать следующие ключевые моменты: 1. Задача организации, с точки зрения её основных товаров и услуг, рынков и технологий (какой деятельностью занимается организация) 2. Внешняя среда по отношению к организации, которая определяет её основные рабочие принципы (кто заинтересован в деятельности организации). 3. Культура организации (какой рабочий климат существует внутри организации, какого типа людей привлекает этот климат).
6. Приведите примеры миссий организаций. Компания Форд — предоставление людям дешёвого транспорта. Компания Кодак — стать мировым лидером в химическом и электронном изображении. Компания Ксерокс — мы помогаем повысить производительность труда конторских учреждений.
Компания Сан-бэнкс — содействие экономическому развитию и благосостоянию сообществ, обслуживаемых компанией, путём предоставления гражданам и предприятиям качественных банковских услуг таким образом и в таком объёме, который соответствует высоким профессиональным и этическим стандартам, при этом обеспечивая справедливую и соответствующую прибыль акционерам компании и справедливое отношение к сотрудникам компании.
Источник: studfile.net
Стратегическое управление развитием бизнеса
Задание 2. Ответьте на следующие вопросы и приведите примеры, иллюстрирующие ответ.
Что означает для менеджера «Определить бизнеса», на какие вопросы необходимо для этого ответить?
Какова роль миссии в деятельности компании? Чьи интересы отражает миссия компании? Можно ли для формулирования миссии своей организации использовать миссию чужой организации? Что необходимо знать, чтобы сформулировать миссию компании? Кто принимает участие в определении миссии?
Как вы считаете, стратегические цели носят субъективный или объективный характер? В чем отличие видения и стратегической цели?
Какие внешние или внутренние обстоятельства побуждает руководство фирм избирать те или иные стратегические цели организации?
Задание 3. Компания, во всех отношениях благополучная, обладает финансовыми ресурсами и планирует купить перспективное предприятие в смежной отрасли. Следует ли принимать такое решение, если в совете директоров мнения разделились, хотя большинство голосов «за»? Какое значение имеет миссия при принятии решения?
Задание 4 . Представьте себя на месте кандидата, участвующего в конкурсе на должность руководителя предприятия – базы практики. Вам вместе с вашей командой необходимо в нескольких емких фразах, на основе оценки текущего состояния организации, показать каким вы видите будущее.
Сформулируйте видение организации так, чтобы оно было принято владельцами и персоналом предприятия. Для этого выполните последовательно следующие четыре действия.
Шаг 4. Презентация и оценка Видения.
Завершив корректировку, каждый студент представляет в группе конкурсной комиссии (или преподавателю) свой вариант Видения. После того как будут подведены итоги, студенты могут дополнить свой вариант удачными формулировками из других вариантов Видения.
Задание 5. Проанализируйте приведенные ниже миссии компаний.
Российская клиническая лаборатория ООО «ИНВИТРО». «Независимая лаборатория ИНВИТРО выполняет все виды медицинских анализов, эффективно помогая врачам и Вам лично заботиться о Вашем здоровье на протяжении всей жизни.
Наша сила – это профессионализм, высокая компетентность, опыт и знания. Мы единая команда, которая уверена, что невыполнимых задач нет.
Наши качественные услуги – залог эффективного развития здравоохранения Российской Федерации.
Уверенно оценивая свою позицию в секторе лабораторной диагностики, ИНВИТРО планирует в ближайшие годы значительно расширить спектр и географию распространения предлагаемых услуг, интегрируясь, таким образом, в развивающийся значительными темпами рынок коммерческого здравоохранения».
Джонсон и Джонсон. В 1943 году Генерал Роберт Вуд Джонсон, сын одного из основателей компании Johnson https://analitik22.ru/shop/group_645/item_3592/» target=»_blank»]analitik22.ru[/mask_link]